Бизнес переговоры

Какие слова следует употреблять на переговорах. Постарайтесь как можно чаще использовать фразу «Это будет справедливо». У контрагента это вызовет желание ответить позитивно. Или, например, так: «Справедливо в данной ситуации сделать так...», «Это не совсем справедливо, поэтому...», «Справедливости ради надо ...». Помните: контрагент не будет с Вами спорить относительно намерений справедливости, поэтому на переговорах смело давите на чувство справедливости - это поможет в достижении Ваших целей.

Подыграйте себе на переговорах. Иногда стоит немножечко побыть артистом. Сыграть, например, мучительные переживания. Даже если конкретный пункт или предложение по формулировке условия, высказанное контрагентом, не вызывает у вас никаких возражений, соглашайтесь медленно, неохотно и осторожно. Изобразите нешуточные переживания и волнения. Дело в том, что если вы соглашаетесь на предложения контрагента слишком быстро, не оказывая существенного сопротивления, то вторая сторона может подумать, что данный вопрос для вас незначителен. 👉🏻 Поэтому если Вы ведете себя так, словно уступка по данному конкретному вопросу очень важна, то Вы создаете у второй стороны ощущение того, что контрагент должен будет что-то вернуть Вам взамен позже.

Фактор влияния в переговорах. Проводите переговоры с контрагентом после обеда. Это важно! Если человек голоден, то срабатывают древние инстинкты, может возникнуть немотивированная агрессия. Назначьте важную встречу на время после обеда. Обед с деловым партнером - это мощная манипуляция. Разделив с кем-то перекус, люди практически всегда начинают относиться к собеседнику лучше и теплее. С большей долей вероятности Вы заключите хороший контракт, если: ☑️ Хорошо отдохнули накануне и чувствуете себя бодро. ☑️ Поели и попили. Если Вы подкрепились перед переговорами, то мозги будут работать замечательно. Особенно подходит пища, богатая белком. Вода также важна. Для мозговой деятельности вода необходима. Просто чистая вода. ❌ Внимание: хлеб, булочки, бекон, колбаса вызовут чувство тяжести и расслабленности.

Какое место лучше занять во время переговоров за столом? Казалось бы: какая ерунда, садись, где угодно... Но даже этот нюанс играет существенную роль в переговорах. 👉🏻 Основное правило: не следует садиться непосредственно напротив контрагента. Если вы сели лицом к лицу к контрагенту, то вы автоматически посылаете ему сигнал о том, что находитесь по другую сторону баррикад. Это является бессознательным сигналом того, что напротив сидит враг и вам предстоит «сражаться». ✅ Практика показывает, что гораздо легче достичь согласия с клиентом / контрагентом, если сидеть за круглым столом или хотя бы по диагонали.

Место проведения переговоров ВАЖНО. Подумайте об этом. Место проведения переговоров может оказать решающее влияние на окончательные условия. Переговоры в чужом офисе в окружении чужой мебели, чужих сотрудников и так далее создает менее выгодное положение для гостя. А еще Вам предложат чашку чая или кофе - любезность, за которую придется скоро заплатить. В чужом офисе Вы психологически более уязвимы, тогда как Ваш контрагент находится на территории своей зоны комфорта. Контрагент настроен на победу, уверен в себе. Это действует всегда. Даже если Вы просто зашли в гости, а не на переговоры. ⁉️ Так что же делать? 👉🏻 Ответ: измените место переговоров. Предложите нейтральную площадку, вне зоны комфорта каждого из участников. Это уравняет позиции сторон с точки зрения воздействия внешних факторов. Простое решение: обсудить все в кафе за чашкой кофе или чая. Это просто, логично, разумно и это лишает Вашего контрагента того окружении, где он будет ощущать свое психологическое превосходство над Вами.

Управление гневом в переговорах. Гнев встречается на переговорах и встречах. В эмоциональном порыве принятое решение порой не только не логично, но и наносит вред разгневанному человеку. Некоторые люди пользуются этим, чтобы вызвав гнев у собеседника получить какой-то бонус / ущемить в чем-то собеседника, ведь в гневе собеседник поступит не логично и что-то потеряет. Гнев запускает в организме химическую реакцию борьбы, которая физически и умственно готовит человека к конфликту. В момент этой реакции организм работает на инстинктах. Чем сильнее человек рассержен, тем меньше он склонен логически осмысливать информацию. 🔥 Что делать? Потребуется около двадцати минут, чтобы человек пришел в себя после вспышки гнева и перестал сражаться. Следует учитывать этот факт и выжидать время. Не стоит пытаться воздействовать на сердитого человека доводами рассудка. Гнев должен найти выход и выплеснуться наружу. Разгневанный человек ищет утраченный смысл и порядок в мире. Неспособность вернуться в привычную колею вызывает растерянность, а растерянность выражается гневом. Не пытайтесь ничего объяснять разгневанному человеку: он не способен мыслить здраво. Следует дать возможность собеседнику выплеснуть свой гнев и при этом постараться исправить положение дел, которое привело к этому. Проявите сочувствие к собеседнику, сказав ему: "Сегодня был тяжелый день..." "Я понимаю: завалили работой..." "Понимаю Вас, что это тяжело работать с такими клиентами..." Такой подход позволяет разрешить критическую ситуацию, не испортив отношений. 😳 Как узнать что гнев прошел? Вы увидите это: собеседник начинает вздыхать, долго выдыхает, у него сутулятся плечи и опускается взгляд. Все это говорит о том, что гнев иссяк. Теперь настало время сделать предложение собеседнику по исправлению ситуации.

Прием активного слушания на переговорах: как делать это эффективно. Опытные переговорщики подтвердят то, что это очень эффективный прием. Вы не только выражаете искреннюю заинтересованность, но и учитесь лучше понимать собеседника, а также укрепляете отношения. Есть несколько элементов активного слушания, которые можно применять: ✔️ Всегда позволяйте собеседнику довысказать свою мысль до конца, прежде чем начнете говорить сами. ✔️ Важные переговоры проводите в подходящей обстановке, чтобы без помех услышать то, что будет говорить контрагент. ✔️ Прислушивайтесь к словам собеседника пока он говорит. Не стоит в это время обращаться к своим мыслям. ✔️ Подбодрите собеседника кивком головы или словесным стимулом (Да, Угу). Смотрите в это время на собеседника, а не на задницу секретарши. ✔️ Внимательно следите за партнером все время, пока он говорит. Поддерживайте зрительный контакт. ✔️ Скажите короткий комплимент за удачное высказывание или предложение (Точно! Да! Прямо в яблочко!).

Переговоры: будь внимателен - окупится трижды. На переговорах важно проявить навык наблюдения за собеседником. Важно увидеть и расшифровать скрытые сигналы, которые подает человек. Даже великому актеру невозможно все 100% времени быть в роли, играть роль. Наступает время, когда человек становится сам собой, пусть даже на непродолжительное время. Ваша задача - смотреть на человека в этот момент, видеть его мимику и жесты. Сигналы понимания, доверия, сигналы "Да" на переговорах: 👉🏻 Приподнятые брови, голова наклонена в сторону, улыбка, поддерживает зрительный контакт, подражает Вашим жестам, наклоняет туловище в Вашу сторону. Кроме этого: открытая поза, не использует предметы в качестве барьеров, широко открытые глаза, частые кивки головой, отбрасывание пряди волос, поправляет волосы глядя на Вас. Сигналы ОТСУТСТВИЯ понимания, сигналы недоверия, сигналы "НЕТ" на переговорах: 🔥 Нахмуренные брови, закатывание глаз, холодный взгляд (насквозь), прикрытые глаза или отведение взгляда в сторону, отсутствие подражания Вашим жестам, другие жесты, отклонил туловище от Вас. А также: закрытая поза, сидит со скрещенными на груди руками, агрессивная жестикуляция, использует предметы (чашки, ручки, телефон, ноутбук) в качестве барьера между Вами, прищуренные глаза, притворное зевание, сморщивает нос, ищет пылинки на собственной одежде, демонстративно скидывает их.

Правило Парето для переговоров никто не отменял. Помните, что самые важные вопросы для обеих сторон обсуждаются на переговорах самыми последними. Это «правило 20/80» в переговорах: последние 20% времени переговоров будут содержать 80% наиболее важных для обсуждения вопросов. Что предпринять зная это: ➡️ В ходе переговоров пройдитесь по всему договору от первой до последней страницы и обсудите все пункты, условия и вопросы, по которым можете расходиться во мнениях со второй стороной. ➡️ Предложите второй стороне отложить несогласованные вопросы на заключительный этап переговоров. ➡️ Вы увидите, что и Вы и контрагент преимущественно согласны по поводу 80 процентов условий в контракте, независимо от важности пунктов договора. ➡️ Следите за временем обсуждения вопросов. ➡️ Соглашайтесь по второстепенным вопросам, которые просит согласовать вторая сторона. ➡️ Проработав таким образом контракт, вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе ищите компромисс. ➡️ Если по-прежнему останутся вопросы, по которым вы не смогли договориться, то вернитесь к документу третий и даже четвертый раз. В конце концов Вы подходите к финальному обсуждению. Как правило на финальное обсуждение выносится не более четырех вопросов.

По положению чашки кофе на столе я определяю ситуацию на переговорах. Наблюдение за тем, как контрагент ставит чашку чая или кофе на столе переговоров, подскажет вам, есть ли взаимопонимание или нет. ☑️ Если контрагент ставит чашку точно между вами, этим он воздвигает барьер, который говорит об отсутствии взаимного доверия. ☑️ Если собеседник ставит чашку в сторону, открывая свободное пространство, то это значит, что есть доверие и взаимопонимание по обсуждаемым вопросам. Устранение барьера между вами и собеседником говорит о доверии. Во время переговоров следите за тем, куда человек ставит чашку или кладет на стол другие предметы. 🔥 Если контрагент внезапно поставил чашку между вами, то, возможно, вы сообщили что-то, что настроило его против вас.