Бизнес переговоры

Верный способ незаметно узнать информацию на встрече. Если задать продавцу прямой вопрос, то он с большей долей вероятности уклонится от ответа, а торг станет невыгодным для покупателя. Поэтому, для получения корректной информации Вы намеренно ошибаетесь в тексте своей речи, а собеседник испытывает потребность исправить Вашу ошибку. Таким образом вы получаете верную информацию о состоянии дел. Просто у людей есть потребность быть правым, желание исправлять чужие ошибки. Это человеку практически невозможно преодолеть (если только он заранее не был к этому подготовлен). Вот, например, делая предположение, вы сообщаете клиенту истинный или ложный факт. ✔️ Если предположение верно, то с вами просто согласятся, а может быть, добавят какую-нибудь дополнительную информацию. 👌🏻 Если предположение неверно, то собеседник даст правильный ответ и объяснит, почему он так считает. Косвенное извлечение информации вместо прямых вопросов даст Вам возможность получить ценные сведения. Сведения о скидках, акциях, оптимальных платежах и т.п. И все это позволит Вам выстроить стратегию торга. Именно поэтому в переговорах так важна "прелюдия" (предварительная беседа на отвлеченные темы).

Как незаметно узнать важную информацию на встрече / переговорах. Порой бывает очень важно получить информацию из "первых рук" для того, чтобы понимать что ожидать в будущем от второй стороны. При этом важно получить сведения таким образом, чтобы клиент не понял ваших целей. Люди избегают ответа на прямой вопрос, особенно если предмет интереса задевает их лично. Прямые вопросы настораживают. Никому не нравятся те, кто сует нос не в свое дело, Поэтому не нужно задавать вопросы в лоб. Для того, чтобы узнать что-либо, не вызывая настороженности и подозрений, используйте следующий метод: 👉🏻 Задавайте либо очень мало вопросов, либо не задавайте их вовсе. Тем самым вы исключите настороженную реакцию клиента. 👉🏻 Проявите искреннее внимание к собеседнику. 👉🏻 Сделайте неверное предположение: клиент захочет исправить Вашу ошибку и расскажет о реальном положении дел. 👉🏻 Проявите сочувствие. 👉🏻 Окажите услугу. 👉🏻 Расскажите о какой-то ситуации, произошедшей со сторонней компанией.

С чего начинать торг? Что взять за основу при начале торга? С чего начать торг на переговорах? Начинайте с ценовых значений, которые немного выше вашего оптимального результата. То есть, с максимума. В ходе переговоров можно пойти на какие-то уступки и несколько снизить цену. Это самая успешная тактика профи. У нас также говорят: "Проси больше - дадут меньше". Поэтому заранее продумайте три варианта развития событий, чтобы очень четко представлять, чего вы хотите и что для вас неприемлемо. А затем начните вести переговоры с максимальных условий и идеального варианта.

Выбор без выбора. Этот прием часто применяется в переговорах. Одна из сторон уже приняла решение и разработала два варианта событий, которые одинаково устроят ее. Эти варианты и предлагаются клиенту. Например: - Вы хотели бы встретиться в 15 или в 17 часов? - Вы хотели бы приобрести красную или белую машину? И в том и в другом варианте клиента ставят перед неизбежным фактом, а он выбирает лишь время или цвет машины. При этом клиент ощущает то, что именно он контролирует ситуацию. Вопрос создает иллюзию, что у клиента есть выбор, хотя на самом деле ситуацию контролируете вы. Продавцы постоянно задают покупателям подобные вопросы. Поэтому в автосалоне хороший продавец не обратится с вопросом, хотите ли вы купить автомобиль. Он спросит: какого цвета автомобиль вы хотите купить – красный или белый? Хороший продавец создает у покупателя иллюзию свободного выбора, хотя на самом деле продавец умело навязывает нужный выбор, ведя клиента к сделке.

Прощайте, холодные звонки. Минцифры планирует запретить в РФ рекламные обзвоны. Для этого разрабатывается новый законопроект против рекламных звонков. Ответственность за нарушение этого запрета в настоящий момент обсуждается. Законопроектом будет предусмотрен запрет на рекламные обзвоны, особенно если они проводятся роботами. Подготовка законопроекта связана с деятельностью мошенников и увеличившимся количеством рекламных обзвонов, дискредитировавших входящие звонки. Формулировки законопроекта пока обсуждаются. Предполагается, что законопроект внесут в Госдуму в осеннюю сессию. Предполагается меры ответственности.

Что важно сделать перед переговорами. Очень важно обсудить с помощником детали предстоящих переговоров. Обсуждая предстоящие переговоры, Вы можете выявить "узкие места" Вашей позиции, определить готовность, детализировать вопросы и формулировки. Таким образом существенно повышается вероятность того, что Вы найдете эффективное решение и предложение к переговорам, которое устроит обе стороны. Иногда стоит заранее спрогнозировать три возможных ситуации развития событий: оптимистичный, пессимистичный, реальный. Начинать переговоры необходимо, естественно, с оптимального для себя варианта.

Почему важно то, как говорить на переговорах. Тон Вашего голоса на переговорах может изменить смысл сказанного. Тональность доносит до собеседника важную информацию независимо от текста. Тон голоса может привлечь или, наоборот, оттолкнуть собеседника. Как собеседник воспринимает Вас в зависимости от тона голоса: ☑️ Низкий тихий голос: романтический интерес, либо выражение неудовольствия. Понижение голоса в конце фразы означает, что вы высказали свою мысль и ждете ответа от собеседника. Если вы понижаете тон, но продолжаете говорить, собеседник может растеряться, поскольку подумает, что настала его очередь говорить, хотя он еще не понял вас до конца. ☑️ Высокий тембр голоса: удивление, скепсис. ☑️ Громкий, командный голос: властолюбие, привычка руководить. Как собеседник воспринимает Вас в зависимости от темпа речи: 🔘 Быстрая речь: придает переговорам вынужденность, мотивирует к скорейшему окончанию встречи. 🔘 Медленная, монотонная и тихая речь: отсутствие интереса к собеседнику, застенчивость 🔘 Растягивание гласных: свидетельствует об интересе к собеседнику. 👉🏻 Делайте небольшую, едва заметную паузу перед тем, как начнете говорить. Это позволит собеседнику собраться с мыслями. 👉🏻 Перебивая и вмешиваясь в речь собеседника, вы вызываете у него растерянность и лишитесь его симпатий.

Читаем мысли собеседника: прикосновение к губам. Во время встречи собеседник прикасается пальцами, ладонью, ручкой к губам ➡️ его смущает тема разговора. Такой жест прикосновения к губам отвлекает внимание и уменьшает тревогу. Собеседник таким образом подает сигнал, что Вы задали неудобный вопрос. Например, у Вас встреча с клиентом и презентация товара. Вы рассказываете о товаре, а в это время клиент задумчиво поглаживает пальцами губы. Заметив это, произнесите: «Вероятно Вы растеряны, потому что раньше не пользовались этим?». Услышав это, клиент выразит озабоченность качеством товара. И тогда, поняв, что беспокоит клиента, Вы сможете скорректировать условия продажи, чтобы сделка все-таки состоялась.

Переговоры ➡️ ставим цели. Это может показаться странным, но очень много людей приезжают на переговоры не зная, чего они конкретно хотят достичь. Они формируют цели и принимают решение по ходу "пьесы". На таких переговорщиков легко оказать влияние, убедить, а также ими можно манипулировать, чтобы продать товар по более высокой цене. Если Вы не хотите оказаться в подобной ситуации, то заранее представьте себе идеальный результат. Зафиксируйте ожидания в письменной форме. Опишите все, что планируете получить ➡️ люди, точно знающие, что хотят получить, имеют неоспоримое преимущество перед теми, кто не знает, не уверен и сомневается.

Читаем мысли собеседника: поджатые губы. Поджимание губ - это трудно скрываемый невербальный сигнал. Такой сигнал выдает самую сокровенную информацию. Обычно человек совершенно незаметно для себя поджимает губы или складывает бантиком, если ему что-то не нравится. Это движение означает несогласие или протест. Поджатые губы говорят о том, что собеседник сказал нечто, что противоречит истинным мыслям человека. Как только человек произносит вслух слово «НЕТ» в ответ на ваше предложение, то наступает принцип последовательности ➡️ теперь ему будет трудно отступить и поменять свое решение. 👉🏻 Движение губ позволяет вам предвидеть ответ собеседника, а значит, вы можете постараться убедить его до того, как он скажет "НЕТ". В этой ситуации Вам необходимо немедленно привести новые аргументы, пока собеседник не успел высказать вслух свое "НЕТ". Когда на переговорах Вы будете озвучивать какое-либо предложение, то внимательно следите за движениями губ собеседника. Если в ходе разговора он подожмет их, то считайте это признаком того, что он уже готов вам возразить. Заметив это выразите как можно быстрее сочувствие: «Вы думаете, что в этом мало пользы... Я попробую убедить вас в том, что это - наилучший вариант ....».