Tell me how to startup (c) Kryak meetings

🔗https://userpilot.com/blog/product-led-acquisition/ Общался сегодня с VC + P/E. Пришел через inbound на интерес к Monosnap из-за B2B PLG подхода, но назвал интересный термин PLA.. -> Чуть ли ни с пеной у рта рассказывал про это и что за этим будущее SaaS'a. 🔗https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7209319893941321729/ - оставил ссылку в Ln на B2B PLG гайд/описание и в комментах пометил чувака ex-Vice President of Sales at IBM 🙏 Возможно будет интересно посмотреть/почитать. Забавно как на терминологии завязана возможность понимать друг друга

​​🔥🔥🔥 Multiples. Тот момент, когда добавить нечего. Пожалуй, это самый крутой источник о мультипликаторах оценки технологических компаний, что мне доводилось встречать. Dealroom большие молодцы, что собрали все в одном месте. Итак, если коротко, то что мы видим. 1/ Есть данные по 3 категориям мультипликаторов: ▪️Публичный рынок; 🔹VC сделки; ▫️Выходы (M&A). 2/ Внутри категорий есть также свои градации: Public markets разделен на: ▪️Top level sectors; ▪️Software (horizontal, vertical, infrastructure, services); ▪️Marketplace & eCommerce (eCommerce, consumer internet, entertainment, travel); ▪️DeepTech (hardware, industrial, media & communications – если вы удивлены тоже, то подскажу, что там SpaseTech & Satellites в медиа у них); ▪️Climate Tech; VC мультипликаторы разделены на: 🔹Stage (Seed – Series D, и еще Late VC); 🔹SaaS (в разрезе по стадиям); 🔹Marketplace & eCommerce (в разрезе по стадиям); 🔹By year; 🔹By industry (23 отрасли, например, fintech или enterprise software). Exit multiples разделены на следующее: ▫️Deal size (<$100m -> $1B+); ▫️By year; ▫️By industry(тут 16 отраслей). 3/ Круто то, что сразу из одной ссылки можно найти мультипликаторы по тому, как себя сравнить с рынком. Например, представим, что мы enterprise SaaS (например, оптимизируем хранение данных) стартап с выручкой $5M в США, тогда: ▪️Публичный мультипликатор для нас: 3.0х software infrastructure по медиане (5.6x top quartile). Внутри этого есть Data Centers: 4.4х software infrastructure по медиане (7.2x top quartile). То есть, 3-7х, если смотреть консервативно; 🔹По VC Multiple я смотрю на Series B SaaS – медиана 37.9x, хотя просто в 2023 году медиана 22.2х. По Enterprise Software отрасли это 30х. То есть, получается 20-30х, если смотреть оптимистично; ▫️А что если мы продадим компанию прямо сейчас? По VC exit я <$100M сейчас, то есть, 2.6х выручки по медиане (6.9х top quartile). Но все же enterprise software оценивается выше: 9.9х выручки по медиане (25.5х top quartile). Ниже, чем мультипликаторы сделок, но все равно выше, чем мультипликаторы по выходу. То есть, я могу взять мультипликатор на уровне 7-20х грубо, если смотреть взвешенно. Вот примерно в такой логике можно быстро на пальцах понять разброс оценки бизнеса. 👉 Ссылка на подборку Dealroom: https://dealroom.co/guides/multiples @proVenture #benchmarks #howtovc

🔎Отдельно в понедельник во время звонка немного "закусились"/спорили/обсуждали с @Angelinvestor2030 на тему использования своих пользователей для краудфандинга/сбора инвестиций по более высокой оценке. ⚡️У @Angelinvestor2030 свой сервис/SaaS для ОАЭ в области ретейла, который позволяет находить клиентов на объекты (меня лучше поправить в комментах, так как я плаваю тут). Смысл в том, что такой способ подходит для проектов с высокими чеками или если клиент "трогает" большие деньги. Если твоя аудитория в целом состоит из линейных сотрудников и обычных людей, вероятность найти среди нее потенциального инвестора или даже кого-то кто $1000 сможет закинуть - небольшая. Возможность собрать денег со своих пользователей есть не у всех. - Если у конечных пользователей капитал больше $1M -> это одна история и 0.1% / 1% может быть опцией для рискованных инвестиций (типа как по классике советуют 5-10% своего капитала в венчур класть максимум) - Если у твоей аудитории заработок в год $20k-$100k, много с каждого не соберешь, а уровень входа в краудфандинг высокий, если смотреть SAFE P2P (перевод сразу куда-то на счет в Mercury допустим). Для "толпы", чтобы сброситься по $1-$100 -> нужен какой-нибудь kickstarter, где equity предлагать нельзя. На скорую руку есть сервисы типа 🔗https://www.seedrs.com/raise/ Можно пробовать запускать ICO, что потребует тоже немалых усилий: 🔗https://sourceforge.net/software/product/Seedrs/alternatives AngelList есть и что-то похожее, но опять же -> свою аудиторию нужно туда точечно заводить. Это достаточно трудоемкий процесс с точки зрения аутрича, legal составляющей, необходимости искать синдикатора (чтобы это не значило) или площадку, с кем придется делиться активно. 💡Тут ситуация получается в итоге сложнее. ⚡️Как вариант, это pre-order через Apple: https://developer.apple.com/help/app-store-connect/manage-your-apps-availability/publish-for-pre-order/ Android: https://support.google.com/googleplay/answer/4643892?hl=en&co=GENIE.Platform%3DAndroid Stripe: https://support.stripe.com/questions/accepting-payments-for-pre-orders Про предзаказы иннапов - расширение функционала -> такого не нашел сразу. Даже если вводить "монетки" за которые потом купить функционал -> 15% - 30% коммисия. 🎉https://www.producthunt.com -> как альтернатива, которая сможет собрать первых юзеров и через Stripe у них собрать по копеечке. 🧠В теории, собрать денег с большого количества своих пользователей можно, на практике сложно. Из известных мне кейсов, где на базе MVP/прототипа успешно собрали бабло -> это Паша Жовнер из Flipper Zero: https://habr.com/ru/companies/flipperdevices/articles/513074/ 🤷Вывод? - Стартап делать больно, сложно, долго и дорого. На старте и даже потом будет сложно находить деньги, если только нет хайпа или продавающего прошлого, что из 💩 конфету сделаете. Twitter #buildinpublic ? Как вариант. - ребята пытаются найти себеподобных / индихакеры запускают свои "питомце" проекты и на коленке их делают. VC backed прорывов там редко ожидают, так как проекты достаточно нишевые и заточены под специфическую аудиторию, где SOM'a на $50m/$100m не наскребешь чтобы стать единорожкой и отбить весь фонд инвесторов. ⭐️🚀Но как начало - бутстрап и продажи макетов/PDF за предоплату -> старт хороший. Monosnap на этом живет последние года, чтобы выпускать мажорные апдейты.

😭Запись благополучно не сохранилась или я ее не смог найти 🫠 Общались о совершенно «бытовых» вещах относительно оценок и трекшена в стартапах. 1/ К сожалению, общего видения нет, но в целом, венчурную история начинать с оценкой ниже $5M особо смысла нет, так как это сильно размывает фаундеров и подрывает их мотивацию. 💡Прежде чем начинать бабки привлекать, надо прикинуть сколько вообще денег на развитие нужно до ликвидного события (m&a или ipo / переход на дивы возможен, но это обычно списанная инвестиция, так как не отбивает фонд в 3-4 раза). 💰Под этот event 10-20% у команды должно оставаться, хотя есть случаи когда на ipo выходили с 2%, а Atlassian с 80%. 🤷‍♂️У меня были кейсы, когда утверждалось, что после раунда А 30% это хорошо и не надо жадничать. 💁‍♂️Тут скорее играет стратегия, сколько денег и раундов надо. 1? 4? 7? 10? 🏦Основные поглощения происходят на Series-A (и дальше Seed/B). Когда подтверждена бизнес модель как минимум (Seed) или уже подтвердился рост/скейл(s A/B). 👌Тогда действительно, из расчета Angel / pre-seed / seed / A -> хватит и 4х раундов, где на каждом можно по 10-30% отдать, оставив себе 10/20%, чтобы при продаже за $50-$100m получить себе на порш/теслу/домик и до пенсии счет в банке + у кого еще выгорание после этого не случилось - капитал на новый стартап. -> я бы назвал это b2b/enterprise extension. 🤌Но если это потенциально капитало емкие проекты, где для экспансии нужно палить бабло на CAC и sales отделы, повышая COGS ⚙️ (cost of goods), то там и B/C/D/E/F ipo, post ipo, debt, P/E могут иметь место быть. 🧠 Основная проблема, что не всегда понятно как далеко зайдет, где найдется PMF и с какой итерации. … продолжение следует

🔗https://t.me/kryak_startup?livestream=8834828e50d0bd9927

⚡️С радостью расскажу свой опыт и послушаем других 🔎

Класс. Завтра в 11 утра по мск: тема , как строить продажи в b2c /b2b кто добежал до 10-50к mrr