Digital-кухня

Русский ИТ бизнес Давно слежу за публичной деятельностью IT-предпринимателя из Питера — Максима Кульгина. Мне он интересен сразу по нескольким причинам. Во-первых, он — мой коллега: много лет он руководит петербуржской студией мобильной разработки Notissimus. Во-вторых, он практически уже завершил процесс трансформации из сервисной бизнес-модели в продуктовую, создав ряд продуктов разной степени успешности: парсер сайтов xmldatafeed, антифрод-систему clickfraud и CRM-ку OfflineCRM. И, в-третьих, для меня он — предмет лютой зависти: он какой-то злой гений контент-маркетинга и фигачит видео- и текстовый контент с нечеловеческой скоростью. Я вот раз в месяц пишу, а он по девять микро-постов в день выпускает, постит видео в YouTube и строчит статьи на Хабре и VC. У меня есть подозрение, что Максим — это не один человек, а, как минимум, тройняшки, успешно скрывающиеся под одной личиной. Но это шутка, конечно. А, если серьезно, Макс мне здорово помог уже несколько раз. Он не только совершенно бескорыстно пропиарил на весь свой канал в 3,5 тысячи подписчиков наш парольный менеджер BearPass, но и регулярно делится о непростом пути первых шагов продукта и вдохновляет других собственными успехами. Так что без малейшего зазрения совести рекомендую канал Максима тем, кто погружен в вопросы управления digital-агентством и продуктовой разработкой: https://t.me/bezsmuzi

Привет всем. Извините за очередное затишье. Время такое - то война, то пандемия. Каждый раз не знаю, что в такие моменты писать. Одни коллеги поддаются общей панике и на время их каналы превращаются в какие-то медицинские или политические сводки. Другие делают вид, что ничего не происходит и продолжают рассказывать о продукте и процессе как ни в чем не бывало … Мне оба подхода не нравятся, поэтому в троице “бей / беги / замри” я, похоже, последнее выбираю. Как бы то ни было, попробую возобновить регулярные публикации. Тем более, что сегодня повод есть прекрасный рассказать вам о втором нашем продукте, который в понедельник выходит в раннюю бету. 🎮 PARTYstation — новая игровая платформа, которую наша команда SVK.Digital разрабатывала вместе с создателями МосИгры, Tesera.ru и TableTopia.com. Сейчас выходные и многие из вас вечером соберутся в компании с друзьями. Кроме этого, у многих коллеги сейчас разъехались по самым разным уголкам мира и поддерживать атмосферу в компаниях стало непросто. Вечеринка в компании друзей с PARTYstation надолго станет запоминающимся событием. На платформе собраны захватывающие квизы от ведущих российских студий на любой вкус, настроение и возраст. А совсем скоро игровой каталог начнет пополняться лучшими party-играми (играми для вечеринок) со всего мира — от Имаджинариума до Мафии, Свинтуса, Крокодила и многих других. Сервисы, которые позволяют играть в таком формате, можно пересчитать по пальцам одной руки: JackBox Party, Playlink от PlayStation и Airconsole. Для России это пока первый, уникальный в своём роде проект. Как все это работает. неплохо показано в ролике, который мы сняли специально к первому запуску: https://youtu.be/zfo9K6SAHBU 🐞 Пока платформа находится в раннем доступе. Возможно вам встретятся небольшие технические проблемы (хотя мы надеемся, что такого не случится) или вам захочется поделиться своим мнение об игровом процессе. 🗣 Мы будем рады получить от вас обратную связь по почте info@pstv.ru или с помощью нашего телеграм-бота. Ну или пишите прямо мне в личку — я один из создателей проекта, поэтому конечно же мне очень важно услышать ваше мнение. Ждём вас и ваших друзей на PARTYstation. Удачной игры!

Есть своя механика доведения решения Генштаба о непривлечении к призыву ИТ компании до военкоматов. Понятно что сами военкоматы сейчас перегружены и в полной запарке. Что мы можем сделать для тех кто подпадает под отсрочку но уже получил повестки. Есть формат срочного уведомления - правительственные телеграммы. Я могу такие подписывать. Поэтому если сотрудники каких то ИТ компаний получили уже повестки - можно не ждать ничего - я могу направить телеграмму в конкретный военкомат со ссылкой на решение начальника Генштаба и просьбой не призывать КОНКРЕТНЫХ людей из конкретных ИТ компаний, подпадающих под бронь. Это экстренная мера - пока мы разворачиваем сбор списков на системной основе. Для этого гендиректор должен направить на почту help@digital.gov.ru электронное письмо, подписанное усиленной квалифицированной электронной подписью. См ТГ канал Минцифры для получения подробностей. Расскажите всем свои коллегам. Это важно

Ребята (надеюсь никого не обижаю этим обращением😂), решение принималось очень тяжело и имеет свои рамки и ограничения. Требование о наличии высшего образования это сложный компромисс. Больше сделать нельзя. Пока мы не можем упросить, умолить, заставить Минобороны добавить среднее. Это не вопрос нашего непонимания актуальности этой задачи. Мы не можем пробить. Не получается. Что можем? Попробовать расширить разумно количество профильных специальностей высших. Это можно попробовать. Поэтому работаем по списку. Без паники и стонов. А теперь важное!

Максут Шадаев пишет:

P.S. А еще, к этой конференции мы впервые за всё время сделали собственные брендированные футболки (спасибо большое нашему бывшему пиар-директору Ире Алымовой за то, что когда-то протащила эту идею, и всем нашим дизайнерам и менеджерам, которые довели идею до реальной жизни). Сделали пробную партию пока, но до конца года отпечатаем первый тираж, а в дальнейшем планируем каждый год новые принты делать и все новый мерч вводить в оборот (толстовки, поло, бейсболки, и т.д.)

AGIMA Partners’ Weekend 2022 17 и 18 августа проходила ежегодная конференция AGIMA, на которой они собирают своих партнеров и наиболее заметных представителей рынка. В прошлом году мы, к сожалению, пропустили это мероприятие, а в этом году от нас было сразу два представителя — я и наш руководитель проектного офиса Полина Ермакова. За последние пару недель я несколько раз в беседе с разными людьми обсуждал вопрос о том, нужно ли посещать отраслевые мероприятия и, если нужно, то для чего? Раньше бытовало такое мнение, что главным образом для того, чтобы “посветить лицом” — чтобы ключевые люди индустрии и конкуренты видели, что ты в порядке, компания работает. Да, и для этого тоже, но мы, посещая конференции, преследуем собственные цели. У меня был свой перечень вопросов, по которым мне нужно было найти ответ о том, как эти задачи решают конкуренты, у Полины — свой. Кажется, что конкуренты хранят свои секреты, как “зеницу ока” и ни за что не расскажут вам правду. Это не так. Или не совсем так. Конечно, болтунов и фантазеров, рассказывающих о 50% маржинальности своего бизнеса, хватает на любой отраслевой конференции. И диджитал тут не исключение. Но подавляющая часть ребят общается достаточно откровенно и открыто. На AGPW было так же. Откровенному диалогу способствовало и то, что разговор шел не под запись, поэтому те данные, которые я озвучу в этом посте, я обезличу, чтобы соблюсти договоренности о неразглашении: ▪️Рынок заказной разработки продолжает хорошо расти даже в условиях войны. Усредненно, многие компании показывают рост около +35% год к году. ▪️Спрос перераспределяется. Лидеры рынка страдают больше всего — ушли многие крупные западные заказчики, составляющие основу портфеля. В выигрыше — второй эшелон и компании, опиравшиеся, главным образом на внутрироссийский спрос. ▪️Выручка лидеров рынка (ТОП3) так и не перевалила за 1 млрд. рублей (по крайней мере в рамках одного юр.лица) и составляет в район 500-750 млн. рублей в год. ТОП10 показывает выручку от 250 до 500 млн. рублей. ТОП20 от 150 до 250 млн. рублей в год. ▪️Очень сильно пострадал сегмент рекламных агентств. Падение составляет от -50% до -75%. В то же время сегмент SEO чувствует себя превосходно и растет двух-трехкратными темпами. Также отлично растет рынок рекламы в Телеграм — почти вся аудитории SMM перешла в Телегу, рекламные агентства ускоренными темпами осваивают этот новый канал. ▪️Усредненная маржинальность успешного агентства по чистой прибыли составляет 15-25%. Если у вас меньше — вы что-то делаете не так. Если больше — скорее всего не так считаете. ▪️Компании сильно выросли количественно. Если раньше размер средней компании заказной разработки составлял 25-30 человек, то сейчас этот показатель равняется 50-60. ▪️Многие небольшие компании открыли офисы за рубежом или релоцировались полностью. Успешных кейсов я пока не слышал, но многие сделали шаги в эту сторону. Большинство лидеров рынка никуда релоцироваться не собираются, но открыли юр.лица за рубежом для возможности принимать платежи. ▪️В среднем, компании потеряли от 5% до 10% персонала из-за отъезда IT-специалистов. Наибольший ущерб понесли представители Москвы и Питера, регионы ведут более оседлый образ жизни, поэтому там показатель составил до 3-5%. Спасибо организаторам конференции. Было полезно, очень уютно и лампово.

Многие IT-компании сегодня под вечер получили такое вот "Письмо счастья" об отзыве аккредитации. А она, между прочим, неслабые довольно льготы дает и, в первую очередь, налоговые. Понятно, что Минцифры сейчас начало активно чистить реестр и из него стали исключать ДИТы крупных компаний, выделенные специально для получения льгот. Но письмо получили и многие из 100%-ных компаний, ради кого всё это затевалось - малышей-разработчиков продуктов. Спешу всех успокоить - мои знакомые связались с зам.министра Минцифраза Максимом Викторовичем Паршиным и он заверил, что это — сбой Госуслуг и очень скоро все получат второе письмо, отменяющее действие первого. Так что Keep Calm. Всё хорошо. Пока что, по крайней мере 😊 Всем хороших выходных.

Тема повышения личной эффективности, похоже, неисчерпаема. Я был уверен, что тема уже давно набила оскомину, но один наш сотрудник недавно открыл для себя “метод Помодоро”, и настолько впечатлился, что поделился находкой со всей командой и даже купил себе фирменный таймер в виде небольшого томата. Поэтому решил поделился несколькими лайф-хаками из личного опыта организации рабочего (и не только) времени. Я веду списки дел и стараюсь ничего не держать в уме. Раньше списком дел был почтовый ящик — я оставлял неоткрытыми письма, которыми не мог заняться прямо сейчас. Это плохая практика. В итоге ящик был завален, а дела продолжали не делаться. Несколько лет назад я перешел на todo-приложение и пользуюсь им ежедневно. Начинал я с Wunderlist, но когда их купила убила Microsoft, по совету Никиты Михеенкова я выбрал для себя Todoist. Опытным путём я определил, что за рабочий день, длительностью 9-10 часов я успеваю сделать около 7-12 задач. При этом чаще всего 3-5 задач я успеваю сделать наверняка, 5-7 задач — чаще всего, а больше десяти — только в те дни, когда я “в ресурсе”. Постепенно, получив это знание, я научился приоритезировать свой список так, чтобы в первые 5-7 пунктов списка попадало то, что действительно важно завершить именно сегодня. Также я заметил, что в первой половине дня я гораздо работоспособнее, чем во второй. Странно, всю жизнь считал себя “совой”, но статистика неумолима — после обеда мне сложнее справляться с делами, требующими долгого сосредоточения внимания. Побочным эффектом этой метрики стало получение косвенного индикатора моей личной эффективности: — 40-50 незавершенных дел в списке для меня — норма. Этот объем легко распределить на неделю и легко поддерживать. т.к. каждый день создаются новые 7-12 задач и список таким образом не сокращается, но и не растёт. — Если показатель вырос до 70-80 дел — это плохой знак. Чаще всего это означает, что в последнее время я слишком расслабился, стал слишком много на себя брать, перестал делегировать или лишился важного помощника в одной из ключевых областей своей деятельности. — Если цифра переваливает отметку в 100 дел — это зона пиздеца, в которой я начинаю перерабатывать по вечерам и выходным, откладываю отпуск и начиная медленно, но верно выгорать. После того, как я стал активно пользоваться списками дел, моя личная эффективность здорово возросла, я стал чаще выполнять свои обещания и меньше расстраивать людей. Есть несколько проблем, с которыми мне пока справиться удается не до конца — например, это избегание “ненавистных” дел и выполнение вместо них 2-3 небольших, но не очень важных дел, а также контроль дел подчиненных мне непосредственно сотрудников. Но шаг за шагом удается и с этими вопросами постепенно разбираться. Может быть расскажу как-нибудь отдельно. Для одного поста и так многовато получилось. Хорошего всем дня.

Привет всем. На неделе опубликовал письмо в канале руководителей нашей компании. Мне показалось, оно достойно того, чтобы поделиться им и с вами. * * * Решил немного с вами поговорить о важной, как мне кажется теме. Знаете, что я в вас ценю, ребят? Почти все из вас не только видят узкие места, так называемые бутылочные горлышки (если до сих пор не прочли книгу "Цель" Элияху Голдратта, не знаю, что вы вообще в производстве делаете до сих пор 🙈), но и каждый день находите и внедряете решения для этих мест. Часто молча, собственными силами и силами вверенных вам людей. И это — качества Супергероев (тут злобно ухмыляется Бутчер из сериала "Пацаны"). Умение видеть проблемы, анализировать их и просто предлагать варианты их решения — это качества не супергероев, а просто хороших или даже отличных сотрудников. Прививайте пожалуйста своим ребятам вот эти качества. Этим они будут вам и нам всем очень помогать. Умение видеть кругом проблемы и несовершенства и просто "подсвечивать" их вам (или мне), рассказывая о том, как у нас всё плохо и постоянно жалуясь на несовершенство наших процессов — это качество нытика или токсика. Такие люди деморализуют, снижают мотивацию других, замедляют команду. Я не буду вводить цензуру в нашей компании, но если ваш сотрудник приходит к вам с проблемой — не забудьте спросить его о том, какие варианты решения этой проблемы он предлагает. И, если он ничего не предлагает — расскажите ему о качествах Супергероев и просто Героев. Наверняка он в душе — именно такой, просто пока не раскрыл своей супер-силы, и в следующий раз придет к вам не только с проблемой, но и не забудет ее проанализировать и подсказать вам варианты решения. Ну и не забывайте поощрять своих Супергероев и заботиться о них. Именно они каждый день делает нашу с вами работу лучше и проще. Среди вас — Супергерои почти все, и я не всегда успеваю вас хвалить, но я очень радуюсь вашим инициативам и вашим успехам и понимаю, что нам удалось собрать Суперкоманду, которая начинает рвать конкурентов в клочья.

Мы тут с коллегами по цеху (Анна Караулова, Василий Баранов и Иван Гринкевич) замутили дайджест по тематике digital-менеджмента. У Ани очень давно есть Сообщество, объединяющее владельцев digital-агентсв, команд веб- и мобильной разработки (кстати, если вы - один из них и всё еще не в нём, очень рекомендую: https://t.me/agencyboss). Материалов со всех сторон валится много, а времени у руководителей всё меньше. Поэтому мы долго обсуждали и это и, наконец, решились - сделать рассылку, которая была бы дайджестом наиболее интересных материалов на тему около-digital-менеджмента, вышедших за последнее время. В рассылке будут подборки по темам, о которых нас в Сообществе спрашивают чаще всего — просьбы посоветовать таск-трекер или систему для управленческого учета финансов, описать мотивации менеджеров по продажам или РМ-ов, дать примеры контрактов и описания бизнес-процессов, и так далее и тому подобное. Сейчас мы тестируем гипотезу и хотим набрать early-birds-подписчиков. Если всё получится, то в январе мы выпустим первый выпуск, уже с февраля планируем перейти на режим 2 выпуска в месяц, а там, даст бог, и до формата еженедельника дорастем. Если гипотеза не подтвердится - мы вернем деньги всем early-birds. В общем, если вам эта тема интересна - оплачивайте и подписывайтесь: https://event.annakaraulova.ru/knowledge_base. 990 рублей в месяц - это в нынешних деньгах 5 чашек кофе. В обмен на годный контент по наболевшим для digital-руководителей темам - по-моему вполне себе сделка! Такие дела ;-)

Продолжаю разбираться с продажами в своей компании. Решил проанализировать проигранные за последние 1,5 года сделки, чтобы постараться найти основную причину падения конверсии за последнее время. Внутренне я был уверен, что главным фактором “отвала” у нас будет цена. Все-таки мы — крутое инженерное бюро, с сильными и дорогими специалистами, способными решить практически любую задачу в интернет-проектах, если ее вообще возможно решить на сегодняшний день. Результаты получились такими: 🎲 21% - проект отложен или отменен; 🎲 20% - заказчик “пропал” (перестал отвечать на письма и звонки); 🎲 17% - дорого; 🎲 13% - проиграли тендер (выбрали другого подрядчика, не всегда по ценовому признаку); 🎲 13% - мы отказались от проекта (да, у нас это — не редкость, например, задача не соответствует нашей специализации; в этом случае мы просто рекомендуем тех, кто справится лучше нас); 🎲 3% - “тянут резину” (у нас есть правило закрывать сделку, если заказчик 3 раза подряд не дает внятного ответа и не способен сформулировать сроки принятия решения). Смотрю вот я на эти цифры и … думаю, что с ними теперь делать? ))) С одной стороны — вроде бы проблема очевидна: 21% проектов отваливаются потому, что планы собственников меняются или готовность стартовать проект была изначально очень низкой и спросили скорее ради интереса, а не ради дела. А если приплюсовать к этому еще 20% тех. кто просто перестал отвечать и 3% тех, кто тянет время изо всех сил, выходит целых 44% — добрая половина всех отвалов. Тут, наверное, вопросы у меня должны быть к нашей системе квалификации лидов (хотя я пока ума не приложу, как можно оценить то, что заказчик … не передумает?) Но, с другой стороны, среди тех, кто отвечает про отмену проекта или попросту перестает отвечать, могут быть и те, кому мы не подошли по бюджету, но кто, с психологической точки зрения, не готов заявить об этом прямо? И тогда математика будет совсем другой: к 17% тем, кто вслух говорит о том, что мы дороговаты, добавляются еще процентов 5-10% тех, кто постеснялся сказать об этом вслух, предпочитая просто не отвечать на наши письма и звонки. И тогда строчка “дорого” выходит на уверенное первое место. Да и вообще — полезна ли такая статистика? Если взять представителей дорогих (не люксовых, а именно дорогих) сегментов — вероятно “дорого” тоже является подавляющей причиной отказа потенциального покупателя от сделки? В общем, в очередной раз надеюсь на наш с вами коллективный разум. Уверен — вместе разберемся ;-)

Вчера в ночи уже с партнером обсуждали тему качества продукта. Штука в том, что мы оба — инженеры до мозга костей, и очень заморочены на создании “правильных” цифровых продуктов для наших клиентов. Наши продукты выдерживают высокие нагрузки, хорошо масштабируются, их непросто взломать, ну и так далее. Но часто мы проигрываем тендеры коллегам, которые (по нашему же собственному мнению), делают не слишком классный продукт. Да еще и денег просят в несколько раз больше, чем мы. Но заказчики с упрямство леммингов снова и снова выбирают эти компании. И вот вчера в пылу спора с партнером меня осенило! Между нашим собственным мнением (то есть мнением производителя) и мнением заказчика (то есть потребителя) о том, что такое качество, может быть пропасть. Для заказчика может быть важно то, что для нас самих совершенно неважно. При этом гипотеза о том, что “спелый желудь — его каждая свинья съест” (в том смысле, что хороший продукт продает себя сам), он ошибочен. Далеко не каждый продукт, захвативший наибольшую долю рынка (или имеющий наилучший финансовые показатели среди сопоставимых компаний) является лучшим по качеству с точки зрения производителя. McDonalds - однозначно самый успешный фастфуд, но самая ли качественная там еда? Многие костерят, на чем свет стоит, 1С но это — однозначно самый распространенный бухгалтерский софт в стране. Wildberries точно не назовешь образчиком классного E-commerce, но по оборотам он - крупнейший в России. Список можно продолжать до бесконечности ... Возвращаясь к нашей компании, я вчера осознал, что мы очень плохо понимаем собственного покупателя и то, что на самом деле важно ДЛЯ НЕГО, а не для нас - разработчиков. При этом у нас — классный бизнес и, как правило, с людьми, любящими инженерное дело так же, как и мы, у нас складываются долгие и продуктивные отношения. А проигрываем тендеры мы (опять же — как правило) в тех случаях, когда клиента представляет человек, далекий от инженерии и не способный оценить всю крутость наших продуктов. Наверное, это и есть первый шаг к тому, о чем я так долго и часто слышал от разных людей, пытавшихся помогать мне на разных этапах моего жизненного пути, — к позиционированию. Следующий шаг — точно понять, кто является нашим клиентом и поговорить с ним о том, что для него значит понятие “качественный продукт”.

Проблема сметчика В нашу компанию ежемесячно поступает порядка 20-30 запросов на расчет новых проектов. И еще от внутренних заказчиков поступает дополнительно сопоставимое количество. На то, чтобы подготовить квалифицированный расчет сложного проекта, нужно, как минимум: — Изучить бриф. — Провести проблемное интервью. — Сделать экспресс-анализ рынка и конкурентного окружения. — Придумать решение (у нас это выглядит, как mindmap со структурой будущего проекта). — Подготовить смету затрат и календарный план-график его реализации. И вот только на эту часть у опытного руководителя проекта (РП) может уйти от 6 до 20 часов на ОДИН проект. Это я еще не приплюсовал сюда время по сборке КП и его защите перед клиентом. А еще сюда можно приплюсовать потери от стоимости работ, которые РП мог бы выполнить вместо того, чтобы готовить расчет (упущенная прибыль). В общем, стоимость пресейла в нашем бизнесе огромна! Мы сейчас решаем задачу по сокращению этих потерь в компании, с одной стороны и повышению эффективности продаж - с другой. Ведь клиент тоже не хочет ждать расчета по 2-3 недели, ему нужна информация быстро, в идеале - в тот же или на следующий день. Как быть? Квалификация лидов у нас давно введена. Правда, прямо вот чёткой карты квалификации с баллами за каждый пункт, какие я видел у некоторых агентств, — такого пока нет. Но квалификацию по бюджету, продуктовому соответствию и культурному коду клиента наши сейлзы делают. Что еще можно улучшить? Была идея посадить отдельного “сметчика” — человека, который бы только и делал, что считал сметы. Это помогло бы не отвлекать РП-шников на расчеты. Но мне эта идея не нравится, если честно. По нескольким причинам, главная из которых заключается в том, что я не верю, что такие специалисты на рынке есть вообще. Пока пришли к такому решению: проводить подготовку расчета в два этапа. Первый этап — диагональный грубый расчет, который готовится в течение 24 часов на основе брифа и предыдущего опыта наших РП. На него тратится, как правило, не более 1-2 человекочасов. С результатами этого расчета, наши сейлзы идут к клиенту и, если получают предварительное одобрение клиента, возвращаются к сметчикам за подробным расчетом. Второй расчет готовится уже “по всей форме” - на него тратятся все те чудовищные часы, о которых я написал выше. Но здесь уже трудозатраты оправданы предварительным одобрением сметы и сроков со стороны клиента. Такого расчета клиенту приходится уже подождать около 2-3 рабочих дней. Кажется, схема выглядит вполне работоспособной. Если у вас есть более эффективные схемы, поделитесь пожалуйста — точно знаю, что среди подписчиков этого канала много людей, умнее меня :-)

Этот пост навеян постом моего товарища — замечательного предпринимателя, основателя супер-проекта EpicGrowth Алексея Писаревского. Вкратце, ситуация такая: для выхода на англоязычную аудиторию Алексею нужно начать генерировать контент на английском языке. Делать это непросто, все это отжирает время, к тому же — его англоязычные блоги пока никто не читает и это демотивирует (к слову, я его прекрасно понимаю, и помню, как тяжело было писать, когда канал читало 20 человек). Развилка следующая: продолжать, прекратить, нанять кого-то, кто это сделает за тебя (но денег жалко). Вот на этой развилке, мне кажется, ярко проявляются отличия предпринимателя от специалиста. Предприниматель, в моем понимании — это человек, основная задача которого заключается в эффективной организации ресурсов для достижения той или иной цели. Ресурсы эти могут быть различными: время наёмных специалистов или свое собственное, материалы, связи. Но в конечном счёте, почти все ресурсы можно привести к единому знаменателю — деньгам. И, если это сделать, задача предельно упрощается. Сколько стоит час моего времени, которое я трачу на ведение англоязычного Twitter? Насколько я эффективно это делаю (особенно с учетом того, что судя по посту Алексея, удовольствия мне это не доставляет)? Насколько эффективнее это будет делать приглашенный специалист? Смогу ли я заработать больше денег, если потрачу высвободившееся время на что-то другое? После такого диалога с собой, все сводится к обычному фин.моделированию ситуации, значительно упрощающему принятие решения. Несколько лет назад, когда я учился в Сколково, меня как-то раз спросили: — Знаешь, чем отличается предприниматель от обычного человека? — Чем? — спросил я. — Обычный человек, столкнувшись с задачей, думает, как её решить. А предприниматель думает, кто для него может решить эту задачу наиболее эффективно. Этот разговор очень круто поменял мою жизнь. Надеюсь, этот пост поможет и кому-то из тех предпринимателей, кто его прочтет.

#фб #волошин Прекрасный пост от Волошина сегодня. Под каждым словом подписываюсь, но чуда все равно хочется каждый раз))). Чуда не будет. Такого чуда, чтобы раз, и все хорошо. Не будет, как ни читай умные советы. Пригласи ты хоть Гейтса на роль CEO, все равно чуда не будет. Нет чудес в бизнесе. Нет серебрянных пуль и универсальных решений. Нет гуру и экспертов, которые дадут спасающие советы. Даже книг, дающих ответы, нет. Все, как водится, решаешь ты сам. Что у тебя в голове накопилось, твоя энергия, вера и удача. Замечено, что чем больше веришь в чудо, тем меньше энергии и удачи. А зачем суетится, если сейчас само попрет? Верно? Нет, мой друг, чуда не будет. Нет чудес в продажах. Есть долгая и нудная работа. В продажах главное - менеджеры. Как их найти? Как научить? Как помогать материалами, сервисами, условиями? Мотивировать как? И вот когда ты создашь эту систему, когда она заработает, когда не выполнит первый план, и второй, и третий. Когда уйдет твой долго выращиваемый РОП. Когда ты запутаешься в цифрах и графиках. Вот тогда и начнется самое интересное. Тогда начнешь соображать и действовать. А не ждать, что сейчас придет крупный заказчик и сделает весь план одним платежом. Нет чудес с продуктом. Есть въедливая и обстоятельная работа. В продукте главное - клиенты. Как их выбрать? Как с ними поговорить? Как анализировать их ответы? Что учесть, а что отбросить? Когда ты начнешь говорить с ними, когда получишь первую обратную связь, когда на ее основе увеличится отток. Когда снизятся конверсии. Когда поползет вниз eNPS. Вот тогда наступит просветление. Тогда ты начнешь крутить мозгом и строить гипотезы. А не фантазировать в одиночку по поводу того, что ты за продукт пилишь. Нет чудес и в организации. Есть ежедневная и методичная работа. В организации работы главное - цифры. Что есть результат? Как его измерить? Как собрать данные и их обобщить? Как только ты начнешь думать в цифрах, когда определишь первые KPI, когда выяснится, что все не так. Когда осознаешь, что твои руководители не обладают системным мышлением. Когда поймешь, что их реальные результаты на порядок хуже транслируемых ими. Когда выяснишь, что цифры результативности не бьются с моделью бизнеса. Вот тогда начнешь размышлять и налаживать процессы. А не надеяться на здравый смысл и порядочность своих сотрудников. Я общаюсь с фаундерами. И примечаю одну закономерность. Среди тех, кому везет, большинство тех, кто везет. Они размеренно и спокойно делают дело. Разумеется, они читают книги. Но без фанатизма, а для подумать. Разумеется, они посещают конференции и форумы. Но не для «напитаться атмосферой», а чтобы узнать что-то конкретное, по-бизнесу. Они прагматичны и расчетливы. Они ценят свое время. Поэтому редко или никогда не предаются мечтам. Мечтам о том, как им сейчас повезет. Какое чудо случится.

Спасибо за фидбэк по формату конспектов. Искренне рад, что вам зашло! Тогда понемногу продолжу ... Следующим, кто впечатлил меня на 3DConf стал Александр Щербина — основатель iTECH Group. Вы вот, например, знали, что помимо iTECH, хорошо известной на рынке веб-разработки и SEO-продвижения, он успел основать еще Лайфхакер.ру, ZeBrains и еще с десяток компаний, суммарная капитализация которых сейчас составляет 1,5 - 2,0 млрд. рублей? Вот и я не знал. А он смог. И получилось это благодаря опыту выхода из операционной деятельности — того, о чем мы, руководители небольших агентств, можем пока только мечтать. Об этом опыте он и рассказывал в своем докладе: 🔹Идеальный момент выхода из операционки тогда, когда команда выросла и начинает сама вытеснять основателя (то есть ты приходишь с умными советами, а выясняется, что все уже без тебя давно сделано и все просто снисходительно смотрят на тебя и улыбаются). 🔹Для того, чтобы этого достигнуть, нужна соответствующая корп.культура и атмосфера в компании, а именно: — Доверие и делегирование. — Позволять делать собственные ошибки и не расстреливать за это. — Поддержка (собственник активно делится опытом и энергией). 🔹Если нанимается топ-менеджер извне - у него есть строго 3 месяца на то, чтобы доказать свою полезность для компании (не успел - на фиг с пляжа). 🔹Компанию можно оставить только на партнера (совладельца доли в бизнесе), нанятый ген.директор всегда будет справляться хуже. 🔹Бизнес = Человек (Лидер) (вот это мне прямо очень понравилось!) 🔹Совет директоров: — Ключевая задача этого органа: рост компании и её капитализации. — Орган должен быть полезен для генерального директора. — Совет Директоров не может состоять только из сотрудников компании. — В СД должны входить люди, сильнее вас, извне, которые будут помогать делать компанию лучше. 🔹Идеальный трек появления партнеров: Адвайзер > Член Совета Директоров > Акционер 🔹Людям, которых вы не можете нанять, можно продать долю в бизнесе. 🔹Структурирование бизнеса: — Акционерное соглашение (drag-alone, liquidation fee, и т.д.) — Структурирование компании (юр.лицо, налоговая белизна, и т.д.) — Систематическая оценка стоимости бизнеса (капитализация должна расти) — One pager (презентация компании на одной странице) — Полноценная презентация компании — Модель масштабирования бизнеса 🔹Продажей компании нужно заниматься так же системно, как другими процессами (случайно это не происходит). 🔹Развиваясь медленнее рынка можно остаться за бортом (если рынок вырос на 20%, а вы выросли на 10%, скорее всего вы потеряли половину своей доли рынка). 🔹CEO выделяется доля в размере от 5 до 15%, в зависимости от того, на какой стадии развития бизнеса он её получает (seed - 15%, если уже платят дивиденды - 5%). 🔹Но вообще … не в процентах дело! Что лучше - 30% от 1 млн. долларов или 10% от 10 млн. долларов? 🔹В iTech все члены Совета Директоров “бесплатные” (являются акционерами), а вот адвайзеры - платные. 🔹Если человек хочет уйти - нужно дать ему уйти, нельзя его удерживать, отдавая ему долю. Такие вот мысли нам всем на "подумать". Хороших выходных!

С очень интересным докладом выступил на конференции Николай Фетюхин — основатель MST Digital. У Никиты Михеенкова в канале прочел пост, явно навеянный мыслями после этого доклада. Поэтому свою серию конспектов решил начать именно с него ... Николай управляет коллективом, который за 17 лет прошел путь от 2-х до 200-х человек и оборот о нуля до 350 млн. рублей в год. В своем рассказе Фетюхин рассказал о ключевых переломных моментах, о проблемах, с которыми сталкивался, и о том, как их преодолевал. 🔹В момент первого кризиса начали заниматься системными продажами. До этого продажи были хаотическими. Многие продажи осуществлялись друзьям и друзьям друзей. 🔹Самый простой способ быстро нарастить продажи — задавать вопрос клиентам: чем еще мы можем вам помочь? 🔹Программа-минимум для дальнейшего роста любого микро-бизнеса: финансовая модель + системные продажи. 🔹Следующий ограничитель роста – личные страхи основателя. После первого кризиса 2008-го, в 2013-2014-м уже перестраховывался, «дул на воду», боялся нанимать тогда, когда весь рынок не только не падал, но и рос. В итоге отстал от ближайших конкурентов вдвое. 🔹Стало понятно, что одной финансовой модели и системных продаж – недостаточно. Стала нужна стратегия. Стратегическому планированию пришлось учиться. 🔹В этот момент начал жадно учиться. Почти всему, чему мог и почти везде, где только мог. 🔹Следующее ограничение – управленческая команда (менеджмент). 🔹Руководителей формировали из лучших специалистов, они совершенно не умели управлять, а если и умели, то каждый управлял в своем ключе – так, как считал верным. Тогда стало понятным, что нужно заниматься обучением руководителей. 🔹Поначалу преподавал сам. Потом отправляли на курсы, приглашали наставников, покупали курсы: Фридман, Тарасов, Тысленко, Молвинский. 🔹В результате сформировали 50-страничное пособие начинающего руководителя. В нем ссылки примерно еще на 500-страниц обучающего материала. 🔹Как итог, управленческая команда добрала навыков, стала действовать в одном ключе и единой системе координат. 🔹В управленческой иерархии нужна постоянная ротация, люди не должны засиживаться. Новая кровь должна "подпирать снизу" старые кадры. 🔹Самоорганизация и умение поддерживать «ресурсное состояние» - главные компетенции лидера. 🔹У вас лично и у организации всегда должны быть новые цели. Глобальные цели должны лежать за пределами жизни (должны быть недосягаемыми при жизни основателя). 🔹Нужно рисковать! Без риска серьезного развития не будет. Бизнес – это в целом про риски. Заходит такой формат? Или бесполезно? Дайте знать пожалуйста. Если заходит, постепенно выложу еще несколько конспектов.

Очень обидно вчера слили вместе с нашим менеджером по продажам Женей крупный тендер. В четыре руки слили, и даже мое личное участие в продаже не помогло. 😞 Готовились к нему несколько дней. Собрали, как водится, 10 000 документов. Выполнили все дебильные требования, отсканировали, разложили их по папочкам и правильно назвали. В день тендера оба встали в 6 утра и пришли на работу к 08.00, чтобы успеть все подгрузить в систему и подписать ЭЦП до времени закрытия приёма заявок в 10.00. И вот, на завершающей стадии за 10 минут до закрытия приёма заявок, мы натыкаемся на какой-то дополнительный непонятный файл, который нужно подгрузить в систему. И по нему нет никаких инструкций заполнения. А автоматическая его проверка есть. И при каждой нашей новой попытке его загрузить, система ругается на всё новые и новые ошибки ... То "страна-производитель" должна быть числом (а мы "Российская Федерация" написали), то "единица измерения" должна быть заполнена ... Ну ок - заполнили, указав "час", но после этого система стала ругаться на то, что поле заполнено неверно. Дальше всё, как в голливудских триллерах - когда обратный отсчет на бомбе с часовым механизмом тикает, а главный герой лихорадочно носится, пытаясь хотя бы что-то предпринять 🤯 В 09:59 мы решили проблему и система "съела" злополучный файл. Счастливые мы подписываем нашу заявку ЭЦП, на экране лоадер, а часы предательски переключаются на 10:00 ... Спустя секунду мы видим злополучное "Приём заявок завершен" 😫 Я сейчас не буду писать про дебилов, которые разрабатывали эту систему. И про удобство интерфейса я ничего писать не буду. И про несовершенство системы тендеров тоже. Я напишу о том, что нам в отделе продаж есть, над чем поработать. Очевидно, что мы плохо подготовились к этому тендеру. Да, мы впервые участвовали в закупках именно на этой площадке. Но кто помешал нам нанять консультанта для первого опыта? Почему мы даже не попробовали посмотреть обучающие видео, которых (я уверен) в YouTube вагон и маленькая тележка? Почему мы были настолько самоуверенны? Вопрос! И ведь самое обидное, что две недели назад я в первом ряду сидел на докладе Виталия Чеснокова (из QSoft), где он делился наработками его команды по участию в тендерах 🤦‍♂️ ... Кстати, я делал небольшие конспекты по ходу каждого выступления. Попробую в этом канале часть опубликовать. Там, конечно, мысли обрывочные и сам доклад такой конспект ни в коем случае не заменит, но кое-какие мысли, надеюсь, вы тоже для себя сумеете выудить даже из таких обрывочных записей.

Минутка юмора в канале ... Подслушал на прошлой неделе диалог нашего специалиста с клиентом. Входящий звонок. Ребята рассказывают о том, что им нужен сайт для продвижения SaaS-продукта. — Сайт для SaaS-продукта, понятно. Скажите пожалуйста, а сам продукт у вас уже реализован? Можно ли на него взглянуть? — Да, у нас есть МЖП. — Что простите у вас есть? — Эм Жэ Пэ! — Вы, наверное, имели в виду MVP- Minimum Viable Product? — Нет! Именно МЖП! Название отражает наше отношение к тому, что у нас получилось. 🤷‍♂️😂 Хорошей субботы вам.