By-effect • Маркетинг

Маркетинговый план провалился. Что делать? Куда бежать? Представим ситуацию: вы разработали план, заполнили таблицу с количеством и стоимостью заявок и покупок, рассчитали, сколько это мероприятие принесут денег бизнесу. На деле – провал. Для начала – выдыхаем. А после идем разбираться. 📍Принцип эффективного маркетинга строится на следующем алгоритме: Гипотеза - тестирование - масштабирование (в случае успеха гипотезы) - рефлексия - формулирование новой гипотезы На следующий цикл и новую гипотезу переходим в зависимости от результатов. Почему? ◽У рабочей гипотезы в какой-то момент может начать постепенно снижаться эффективность; ◽На основании положительных выводов вы сможете построить гипотезу сильнее первоначальной и улучшить результаты. 📍Почему так важна рефлексия? Понимаю, что признавать неудачу в работе с гипотезой больно. Но это необходимо. Основной принцип - не искать виноватых, а выявить причины, по которым все пошло не так: ◽Неправильно сформулированный оффер; ◽Низкий уровень конверсии на странице; ◽Технические проблемы с оплатой; ◽Неэффективные креативные решения и прочие неприятности Фиксируем, перечитываем, делаем выводы. И двигаемся дальше, строя новую гипотезу. 📎Рефлексия над рабочей гипотезы также очень важна. Она более приятна и основана на следующих вопросах: Почему это сработало? И что можно улучшить?

Ранее мы обсуждали важность квалификационных анкет. 📍Где лучше разместить такие анкеты? Когда мы предлагаем заполнить квалификационную анкету, наша цель - обеспечить клиента наиболее подходящим продуктом или услугой, которая наилучшим образом удовлетворит его потребности. Лучшее место для размещения анкеты - после того, как клиент предоставил контактные данные. Пока отдел продаж позвонит, мы можем подготовить к разговору, задав важные вопросы и направляя на соответствующие разделы сайта, основываясь на ответах анкеты. 📎Такой подход позволяет максимально эффективно использовать время клиента и делать разговоры более продуктивными для отдела продаж.

Юмор – один из самых действенных инструментов в маркетинге. Думала вчера об этом, на стендап шоу в Ереване. Но есть ряд кейсов, когда юмор сыграл в минус. Как использовать этот инструмент в рекламе и не переборщить? 📎Ответ у меня короткий и простой – досконально знать свою ЦА.

Как помочь отделу продаж Маркетологи в своей работе могут, нет, скорей обязаны, выстраивать взаимодействие с отделом продаж. Я всегда ориентируюсь на обратную связь от коллег, чтобы понимать качество трафика, который привожу: он должен быть не только соответствующим целевой аудитории, но и платежеспособным, а также актуальным для текущего периода продаж. Кроме того, активно внедряю квалификационные анкеты в каждый проект. Это набор из 3-5 вопросов, который помогает определить, с кем мы имеем дело: ◽потребности; ◽текущая ситуация; ◽и готовность к покупке. 📍Приведу пример. У клиента, которых хочет пройти курс по изучению языка C++ спросим: ◽изучал ли языки и какого уровня достиг; ◽если изучал, то какие; ◽сколько готов времени и средств выделить на курс; ◽нужна ли помощь с трудоустройством. 📎Эти данные дают нашим продажникам возможность проводить персонализированные разговоры, предлагать актуальные условия и корректировать подход в соответствии с ожиданиями клиентов.

Обратная мотивация для работы с базой Представим, что вы запустили рекламу и 1 контакт клиента стоит для вас 600 рублей. Вы продаете через отдел продаж. Клиенту позвонили 2 раза – оба раза клиент сбросил трубку. Получается 600 рублей на ветер. 📎Как же отбивается эта стоимость в базе в 1000 контактов за 600 рублей? ◽️5% посетили вебинар после чего немедленно совершили покупку; ◽️7% откликнулись после прогревающей рассылки и приобрели продукт, хотя все время не брали трубку; ◽️2% изначально колебались, но решение купить было принято после получения скидки при оформлении заказа до конца месяца; ◽️2% стали клиентами после реанимации интереса через месяц и контентную рассылку. Итого 16% базы, которая могла бы купить, но не купила, потому что вы оставили их в покое. Для тех, кто любит цифры: вы теряете 160 продаж с базы в 1000 контактов. Оно вам надо? Оно вам не надо. Цифры, конечно, взяты с потолка. В зависимости от сферы/стоимости/самого продукта и потребности в нем могут как уменьшаться, так и увеличиваться. Но! Поверьте, показатель где-то рядом.

Первое правило клуба — Работай с базой ☝🏻 Любое взаимодействие с клиентом должно быть зафиксировано. И от этого контакта вы должны получить максимально возможное количество информации. Что собираем: Имя, телефон, почта, ID мессенджеров, услуга/товар, стоимость, причины почему воспользовались вашей услугой/купили товар. Так же важно собирать квалификационную информацию для сегментации базы. Об этом в следующем посте. Зачем: чтобы знать свою ца, иметь возможность её опросить, высылать персональные предложения или информировать об акциях. Так же для ретаргета и формирования look-a-like аудитории. Где: Вы можете начать с экселя. В этом нет ничего страшного или стремного. Это правильно и адекватно ☝🏻 Так же вы можете взять популярные CRM — Amo или Bitrix24 на бесплатных или минимальных тарифах.

✍️ Самое полезное о маркетинге на этом канале Собрала самые полезные посты, которые выходили за все время. Отдел Маркетинга. Найм, состав, трудности и решения ◽️Как выдать тестовое задание перед наймом сотрудника и не быть посланным ◽️Как не запутаться в маркетологах. Виды, обязанности и KPI ◽️Чем бесят маркетологи и смм-щики На своей шкуре. Опыт, выводы, размышления ◽️Прямые конкуренты сперли воронку с мини-курсом ◽️Как я начала тратить 6 млн рублей в месяц на рекламу, создавая креативы самостоятельно ◽️Digital щемят, пацаны. После закона о маркировке грядет следующее ограничение ◽️Ненавиже акции черной пятницы 🌚 ◽️Воронки Vs Запуски https://t.me/byeffect_channel/99 Задачки для прокачки маркетингового мышления ◽️Задача 1. ПП-кондитер ◽️Задача 2. Цветочный салон

Контент-воронки. Догреваем до покупки Эффективное планирование контента предполагает использование рубрикатора, но важно также интегрировать постоянные контент-воронки. Это отличный метод привлечения тех, кто уже интересуется вашим контентом, но ещё не готов к покупке. Контент-воронка представляет собой последовательность этапов для прогрева пользователя перед совершением покупки на одной платформе. 📎Существует множество механик по которым можно построить такую воронку, но мы рассмотрим классическую модель потребительского поведения: A – Attention – Внимание I – Interest – Интерес D – Desire – Желание A – Action – Действие Несколько дополнительных советов: ◽️Количество публикаций в контенте зависит от характера бизнеса, типа продукта, ниши и степени заинтересованности аудитории. Важно «греть» потенциальных клиентов столько, сколько это требуется. ◽️Главная цель контент-воронки - не насильно предлагать продукт/услугу, а установить эффективную коммуникацию, понять аудиторию и создать условия для повторных покупок. ◽️Разнообразие в типах и форматах контента помогает избежать монотонности. По AIDA: Внимание привлекаем с помощью видео от команды. Интерес вызваем с помощью раскрытия процесса производмтва продукта или оказания услуги в посте-карусели. Желание подогреваем с помощью историй клиентов в историях. И завершающим действием публикуем промо-пост.

Контент-воронки. Догреваем до покупки Эффективное планирование контента предполагает использование рубрикатора, но важно также интегрировать постоянные контент-воронки. Это отличный метод привлечения тех, кто уже интересуется вашим контентом, но ещё не готов к покупке. Контент-воронка представляет собой последовательность этапов для прогрева пользователя перед совершением покупки на одной платформе. 📎Существует множество механик по которым можно построить такую воронку, но мы рассмотрим классическую модель потребительского поведения: A – Attention – Внимание I – Interest – Интерес D – Desire – Желание A – Action – Действие Несколько дополнительных советов: ◽️Количество публикаций в контенте зависит от характера бизнеса, типа продукта, ниши и степени заинтересованности аудитории. Важно «греть» потенциальных клиентов столько, сколько это требуется. ◽️Главная цель контент-воронки - не насильно предлагать продукт/услугу, а установить эффективную коммуникацию, понять аудиторию и создать условия для повторных покупок. ◽️Разнообразие в типах и форматах контента помогает избежать монотонности. По AIDA: Внимание привлекаем с помощью видео от команды. Интерес вызваем с помощью раскрытия процесса производмтва продукта или оказания услуги в посте-карусели. Желание подогреваем с помощью историй клиентов в историях. И завершающим действием публикуем промо-пост.

Часть IV. Запуск VS Воронка продаж. Мои выводы Я не разделяю негатива, который многие испытывают к запускам. Это отличная механика, которая может дать большой буст для эксперта. 📍Но Вся суть запусков в том, что они работают на теплую аудиторию, которая уже знает о чем говорит эксперт. И конечно же, работает на выращенном доверии и сформированной потребности в продукте или услуге. Воронки же помогают выстроить правильную коммуникацию, окупить трафик и снизить риски. Но самое главное, помогают сформировать базу. Базу клиентов, на основе которой можно проводить запуски в будущем. 📎Поэтому порядок такой: ◽️ Воронка ◽️Контентная воронка ◽️ Запуск О контактной воронке в следующем посте 🔻

Часть III. Запуски: минусы и плюсы Плюсы: ▫️При успешном запуске получаем хорошую выручку; ▫️Конверсия выше за счет доверия аудитории к эксперту; ▫️Перед началом идет активный набор целевой аудитории, которая охотнее конвертируется в подписчика, ведь пока что ей ничего не продают; ▫️Повышается узнаваемость эксперта; ▫️Меньше затрат на команду, тк многие задачи проходят через эксперта. Минусы: ▫️Сложно спрогнозировать результаты. Опираться можно лишь на предыдущие запуски, но и эта информация не репрезентативна; ▫️Нельзя постоянно монетизировать аудиторию, даже если она большая; ▫️Нет возможности поменять что-то в процессе. Например, если аудитория плохо реагирует на заявленную цену, то изменить её уже нельзя; ▫️Нестабильный финансовый поток. После запуска идет период затишья без прихода денег в кассу. Запуск это махника, которая дает быстрый рост и хорошую выручку в моменте.

Часть II. Преимущества и недостатки вечнозеленых воронок 📍Вечнозеленые воронка – это продажа продуктов 24/7. Клиент может зайти в любое время и приобрести продукт. Цель воронки: система, которая будет давать максимум продаж при минимуме вложений. Плюсы: ◽️Меньше рисков. Не нужно ставить на кон сразу все вложения и гадать – выстрелит или нет; ◽️Прогнозирумые результаты за счет аналитики; ◽️Легко найти слабые места. Пройдя по воронке и отследив конверсии на каждом этапе, легко найти ошибки и недоработки; ◽️Продажи в меньшей степени зависят от активности эксперта. Минусы: ◽️Нужна команда, которая возьмет на себя построение всех процессов; ◽️Нужны финансовые вложения, которые окупаются не сразу; ◽️Необходимо терпение, т.к. это работа в долгую. ◽️Нужно тестировать различные гипотезы, внедрять инструменты автоматизации и аналитики, масштабировать результаты, которые дают прибыль. Такая воронка – это порядок и системность в бизнесе. С ней легко спрогнозировать unit-экономику бизнеса и держать стабильные результаты.

Запуск VS Воронка продаж. Часть I В связи с постепенной потерей доверия к инфобизнесменам и их продуктам, слово «Запуск» все чаще воспринимается как что-то негативное. Давайте разбираться. В инфобизнесе существуют две самые популярные модели продаж: вечнозелёные воронки и запуски. Если коротко, то вечнозелёные воронки – это когда продажи открыты каждый день, а запуски — когда продажи открыты только в конкретные дни. Запуски предполагают живое общение эксперта с аудиторией и создание ажиотажа вокруг продукта во время окна продаж. Под живым общением подразумевается, что эксперт непосредственно принимает участие в продажах: проводит эфиры, вебинары, делает прогревы в сторис, призывает аудиторию давать «реакции» и писать комментарии под постами. Вся эта бурная активность вместе с продающими триггерами создает ажиотаж. 📎Далее: Часть II – Преимущества и недостатки Воронок Часть III – Преимущества и недостатки Запусков Часть IV – Результат «битвы»

Специальности в маркетинге. Часть вторая. Первая

Использую ИИ только для текстов. Писать тексты нежно люблю 🤍 Однако, когда таких задач много или совсем не тот настрой, то я встречаюсь с прокрастинацией. И именно ИИ сильно упростил мою жизнь. ✨Как действую: Выражаю мысль потоком, опираясь и фокусируясь на логику, структуру и посыл. Корректирую разок и передаю Chat GPT, который все это «причесывает». А дальше еще несколько раз пересматриваю и перебираю текст до результата, который устраивает – соединяю свои и ИИ конструкции. В соавторстве, когда идея исходит от меня получается недурно. Если полагаться только на промт, Chat GPT создает скучные и шаблонные тексты, где через предложение клише. Поэтому все обещания обучить с помощью «правильных запросов» копирайтеров, сценаристов или SMM-щиков – лажа. Самая большая проблема в том, что выпускники этих курсов часто не знают, как должно быть. А все, что создается в Digital должно цеплять ЦА, учитывать потребности, боли, использовать нужный тон коммуникации.

Давайте разбираться с салоном цветов. Понятно и логично, что большинство из вас не выбрали бы данную студию для заказа букета. От коммуникации веет негативом. А это всегда 🚩 Но что делать, в конкретном случае, чтобы донести все действующие правила и сохранить приятный тон в общении с клиентом. Часто обработкой заказов занимается сам флорист. В процессе у него может быть сборка, приемка цветов и общение с клиентами в салоне. Адекватно и понятно, почему не отвечают в Директ – нужно постоянно включать ВПН. Но КАПСЛОК в описании ❌и ❌ – это плохо. ✨Что делаем: Добавляем автосообщение на любое сообщение в Директ. Там просим клиента написать в телеграм Второй момент, смутивший меня – это «доставка только платная». Покопавшись в условиях, узнаю, что забрать бесплатно можно самостоятельно. Поэтому, я бы сформулировала так: ✨«Самовывоз – бесплатно, доставка по городу от 150 р.» Третий, пункт «Актуально до 10 ноября включительно, при условии наличия.». Клиент не должен разбираться в том, когда у вас поставки. Да и в специфике работы. Но вы всегда можете написать, что: ✨«Мы создаем букет, учитывая наличие цветов. В случае отсутствия определенных элементов или их отсутствия в сезон, мы составляем аналогичный букет, передающий тот же стиль и цветовую гамму.» И вишенка на торте «Цветы обмену и возврату не подлежат. Стойкость не гарантируется». Обмен/возврат не разрешен законодательством. Заявлять об этом не обязательно. Но можно прописать: ✨«Перед созданием букета мы консультируемся с вами относительно состава цветов. Сразу после сборки мы отправляем вам фотографии букета для утверждения. Также прилагаем памятку и специальное средство для продления свежести цветов.» Так мы создаем сервис и при этом расскрываем все правила работы бизнеса.

📋 Заметка Здесь нам важно учесть ЦА, по характеристике ГЕО. А это Нижний Тагил Уверена, не один раз приносили цветы на возврат и негативили по поводу того, что бизнес не отвечает в Директе 😅