ЦенОбразование Ӏ KeepRise

​ЦенОбразовательный ликбез продолжается, и впереди вас ждет серия постов о видах ценообразования. Наша задача — обзорно рассмотреть каждый вид и дать как можно больше полезной информации по каждому из них (насколько это возможно в рамках поста в Telegram, разумеется). Поэтому какие-то посты будут побольше, какие-то поменьше. Начнем с ценообразования от издержек. Предположим, что вы владелец сети магазинов. Чтобы товары регулярно появлялись на полках, нужно договориться с поставщиками. На этом этапе товар обладает определенной, но не окончательной ценой. Итак, от поставщика товар попал к вам на склад или распределительный центр, там его принимают, собирают и отправляют в магазин. Эти операции (в том числе зарплата работникам склада) повышают цену вашего товара, но она все еще не окончательная. Товар отправляется в магазин, где так же есть работники, которые его принимают и выставляют на полки, согласно определенной, теперь уже окончательной стоимости, включающей в себя норму доходности и наценку. Покупателя не интересует путешествие этого товара, но его интересует цена на полке, которую он видит. ВЫВОД: Данный вид ценообразования подразумевает правильный подсчет всех издержек (кастов) на каждом этапе и только потом добавляет наценку в виде правила, чтобы ваши магазины получали реальную прибыль. Какие шаги необходимо предпринять, чтобы правильно менять цены в зависимости от издержек? Об этом будет наша следующая серия публикаций. Спасибо, что читаете нас❤️ P.S Теперь у нас на канале появились небольшие аудиозаписи от экспертов, которые соответствуют тематике нашего ликбеза. У микрофона - эксперт в области ценообразования с многолетним опытом, Сергей Воробьев. 👇🏻

Ненадолго прервем наш ликбез и разнообразим ленту любопытной информацией. Специально для читателей нашего канала мы сделали перевод статьи Boston Consulting Group «Решение парадокса честной цены». «Ценовая дискриминация» — термин, известный миру с 1844 года. Он же становится центральной проблемой данного исследования. С одной стороны, все люди как участники рыночных отношений, заботятся о своих интересах. С другой, большинство находит справедливым делать скидки уязвимым группам населения. Один из инсайтов данного исследования в том, что отношение к ценовой дискриминации зависит от возраста, политических взглядов и страны, в которой находится потребитель. Больше вы узнаете из перевода: https://telegra.ph/Reshenie-paradoksa-chestnoj-ceny-11-18

​Теперь у нас есть понимание цен и подходов к их изменению, но чтобы увидеть полную картину, необходимо различать стратегии. Их, как и подходов, две основных: EDLP и H/LP. 📎 Стратегия EDLP (Every Day Low Price – «Каждый день низкая цена»). Данная стратегия подразумевает установление максимально приемлемых низких цен. Как нам этого добиться? Необходимо регулярно собирать информацию о рынке и конкурентах со всех возможных каналов. Если у нас всегда низкие регулярные цены, то мы экономим на промо-ценах, потому что 80-90% линейки нашей продукции просто выгоднее приобретать у нас, и покупатель об этом знает. Как правило, данная стратегия предназначена для крупных ритейлеров, т.к. маржинальность невысокая и компенсируется за счет объема. Еще одним важным условием является отлаженная работа логистики, позволяющая поддерживать высокий и регулярный спрос потребителя. ВАЖНО: Данная стратегия не подразумевает самую низкую цену на рынке, речь идет о приемлемо низкой цене. 📎Стратегия H/LP (High / Low Pricing — «Высокое / Низкое ценообразование»). Чтобы лучше понять данную стратегию, обратимся к той отрасли, в которой её применение наиболее очевидно — мода. В момент выхода новой коллекции цена на нее высокая, впрочем, как и спрос. Данный рынок довольно сезонен, в определенное время года определенная одежда будет дороже. Вывод: у компании высокое ценообразование (новая коллекция, пик сезона) сменяется низким ценообразованием (коллекция теряет свою актуальность, сезон кончается). Ключевая задача этой стратегии — понять, в какой промежуток времени цена должна быть максимально высокой, а когда максимально приемлемо низкой. Данная стратегия характеризуется высокими затратами на промо (составление промо-плана, как правило, на год вперед). Нам необходимо регулярно оповещать покупателей о меняющихся ценах, чтобы охватить максимально широкий сегмент. Меняющиеся цены можно назвать сигналом для определенных категорий покупателей приобрести товар, в данный стратегии доля «импульсивного» покупателя высока. Читайте подробнее в статье эксперта по ценообразованию Сергея Воробьева. Далее мы перейдем к освещению конкретных видов ЦО. Спасибо, что читаете нас, не забывайте оставлять ваши реакции и задавать вопросы🎓

Как мы пересматриваем цены? Существует два основных подхода, и о них сегодня пойдет речь в нашем ЦенОбразовательном ликбезе. Мы можем условно поделить факторы для изменения цены на два вида: правила и ограничения. Отсюда и два основных подхода к пересмотру цен: изменения на основе бизнес-правил и изменения на основе спроса. 📌 Изменения на основе бизнес-правил. Прежде чем попасть на полки, товар производится, закупается, перевозится, хранится и т.д. Все это можно назвать издержками. Меняется любая из этих издержек — пересматривается и конечная цена продукта на полке. То есть у нас есть заранее заданное правило/пропорция, по которой (в случае изменения издержек) мы изменяем цену. Обратимся к другому примеру — конкуренты. Прежде чем взять этот фактор в расчет, у нас есть правила, по которым мы принимаем того или иного конкурента как значимого для себя, и правило, определяющее насколько ниже или выше от рынка должна быть наша цена. Вывод: в ценообразовании на основе бизнес-правил мы пересматриваем заранее установленные законы и пропорции. 📌 Изменения на основе спроса. В таком ценообразовании нет заранее заданных правил, но есть ограничения. Яркий пример этого подхода — авиабилеты, такси, отели. Цена варьируется в зависимости от времени, места, жизненного цикла продукта/услуги, категории покупателя и т.д. Самолет не должен лететь полупустым, поэтому авиалинии регулярно меняют цены на основе данных о спросе, которые система получает. Вывод: в ценообразовании на основе спроса мы прогнозируем и регулируем цены не за счет заранее заданных стандартов, а за счет машинного анализа (искусственного интеллекта) вводных данных о поведении покупателей в момент приобретения товара или услуги. Стоит отметить, что практически ни одна крупная компания не использует конкретный подход, а комбинирует их. Исходя из подходов к пересмотру цен и их типов, мы можем выбирать стратегии ценообразования, о которых поговорим в следующей публикации в четверг. Спасибо, что читаете нас ❤️

ЦенОбразовательный ликбез: Типы цен Ценообразование — это процесс, целью которого является ответ на вопрос: "Какая цена правильная?" Чтобы познать процесс ценообразования (изменения цены), необходимо разобраться в трех составляющих: ✔️Типах цен (Какие цены бывают?) ✔️Подходах к их пересмотру (На что вы опираетесь при изменении этой цены?) ✔️Стратегиях (Какими долгосрочными целями вы руководствуетесь при реализации выбранного подхода?) Начнем наш ликбез с типов цен. 💰Регулярные цены Цены на каждый день. Основная доля выручки и прибыли сети. Это обычные цены, как правило, на белых ценниках без всякого продвижения и выделения. Если вы используете на ценнике «было/стало» по всему ассортименту, то это тоже регулярное ценообразование. 💰Промо-цены Цены для привлечения и удержания покупателя. Быстрая генерация выручки и прибыли. Основная задача промо-ценообразования — подобрать правильную цену или скидку для промотируемых товаров. Промо же запускается для продвижения продукции, либо привлечения/удержания трафика. Ввиду высокой промо-зависимости, сейчас промо-ценообразование де-факто стало регулярным. 💰Цены-распродажи Цены «для компании». Инструмент управления издержками. Задача распродажных цен — управление издержками. Распродать товар с минимальными потерями маржинальности. Важно: вы уже не зарабатываете на данном товаре столько, сколько могли бы в регулярном ценообразовании, ваша задача здесь — потерять меньше. Если у вас остались вопросы по данной теме ликбеза, пишите в комментариях👇🏼 В следующий раз расскажем про подходы к пересмотру цен.

Приветствуем всех наших подписчиков! Мы планируем широко и регулярно освещать ценообразование и считаем, что не будет лишним познакомить вас с этим процессом структурно и объемно, так как часть аудитории приходит к нам из соседних областей. Мы уверены, что правильно выстроенный процесс ценообразования дает безусловное конкурентное преимущество, и хотим поделиться этими знаниями. Наша команда разработала серию постов под общим названием «ЦенОбразовательный ликбез», прочитав которые вы точно сможете сформулировать: 📌 Что такое ценообразование 📌 Какие виды, стратегии и подходы существуют 📌 Ознакомитесь с практическими рекомендациями, которые сможете внедрить Нам крайне важна ваша отдача на нашу инициативу, поэтому если она кажется вам полезной, просим поставить в реакции 👍🏻 Первый пост серии «ЦенОбразовательный ликбез» ждите в четверг.

Теперь радуем вас переводом статьи от наших иностранных коллег из IRIS Paul Hunt, который ответят на вопрос: Почему компании с моделью 80/20 теряют возможности в ценообразовании? ⌛️ Время прочтения - 7 минут Возможно, вы впервые слышите о модели 80\20 (не очень, признаться, принятой на российском рынке), но в статье содержится несколько полезных инсайтов, которые рассказывают, что это за модель, и какие условия должны соблюдаться, чтобы она была осуществима. А также узнаете, какую ошибку в ценообразовании такие модели склонны совершать. Можно сказать, будете сразу на два шага впереди :) Приятного чтения: Ссылка на статью

"Как дифференцированное ценообразование помогает увеличивать доход на нестабильном рынке?" - тема вебинара, который мы предлагаем вам посетить 24 ноября в 11:00 Программа вебинара: 📍 Дифференцированное ценообразование: расскажем про наш опыт прохождения кризисов – что мы делали, чтобы не потерять деньги 📍 Пошаговый пример изменения ценообразования для торговой сети: принципы разделения на ценовые зоны, ценовые корзины, клиентские группы, пример ценовых правил и ценовой архитектуры компании Вебинар будет для вас полезен, если вы заметили в своей компании следующие тренды: - снижается выручка и трафик в магазинах, снижается активность на сайте - растет себестоимость - меняется покупательское поведение - одни поставщики уходят, другие приходят - покупательская способность медленно восстанавливается Мы понимаем, что теперь это наша реальность, и нужно учиться в ней жить, поэтому поделимся опытом и расскажем о решениях, которые помогут компаниям максимизировать свой потенциал на падающем рынке.

Boston consulting group совместно с MIT (Massachusetts Institute of Technology) провели исследование, в котором были задействованы 3000 менеджеров из 29 индустрий и 112 стран. Цель: выявить лучшую инициативу для внедрения искусственного интеллекта в работу компании. Инициативы ценообразования показали самый эффективный, а, главное, быстрый результат. Подробнее об этом вы можете прочитать в нашем новом переводе 👇🏻

Перевели для вас статью Boston Consulting Group о ценовой чувствительности потребителя. Большинство покупателей утверждает, что они осознанно подходят к своим затратам (особенно на фоне кризисов). Но так ли это, когда речь идет о реальном поведении потребителя во время факта осуществления покупки? Внутри вас ждет много полезных инсайдов. Выборка исследования - 40.000 потребителей из 18 стран мира, 10 категорий товаров и вся правда о том, что на самом деле является одним из важнейших драйверов. Приятного прочтения! 👇🏻

Ну и в завершение нашего цикла навигаций - 2022 год: 1️⃣ Ценообразование в России: от планирования к реактивным действиям 2️⃣ Адаптируемся к ситуации: как оптимизировать ценообразование сейчас 3️⃣ Восемь главных ошибок ценообразования 4️⃣ Какие методы ценообразования больше не работают 5️⃣ Как перестать устанавливать неверные цены на товары и опираться на неверные данные

2021 год 🔥: 1️⃣ Как ритейлеру улучшить ценовое восприятие - с пользой для себя 2️⃣ Машинное обучение для ценообразования в ритейле: цена всегда правильная 3️⃣ Девять главных стратегий и тактик для успешного ценообразования 4️⃣ Как анализировать конкуретное ценообразование для конкурентной ценовой стратегии 5️⃣ Каскад цен: правильная цена для большей прибыли 6️⃣ Восемь шагов к успеху: как розничной сети увеличить продажи и прибыль

Мы собрали для вас список наших статей за 2020 и 2021 год, чтобы была возможность удобно их сохранить и прочитать. 2020 год 🔥: 1️⃣ Всё, что нужно знать о выгодном использовании ценовой эластичности спроса в 2020 году 2️⃣ Вводное ценообразование: как определить цену нового товара 3️⃣ Что такое моделирование ценообразования? 4️⃣ Роль искусственного интеллекта во времена неопределенности 5️⃣ Почему стратегия ценообразования промо не приведет к успеху 6️⃣ Как работает динамическое ценообразование: кейсы, стратегии и модели 7️⃣ Настоящая цена: ценообразование на основе ценности в розничной торговле 8️⃣ Как завоевать клиентов с помощью поведенческого ценообразования: инструкция для ритейлеров 9️⃣ Просто о динамическом ценообразовании: машинное обучение в управлении выручкой и оптимизации ценообразования - 2 часть

Рады приветствовать всех подписчиков и сообщить вам, что мы переходим на новый формат. Мы делаем небольшой ребрендинг: вместо "pricing community" наш канал будет называться "ЦенОбразование", однако в своей "community" он только приобретет! Смену названия мы сопроводили некоторыми более фундаментальными изменениями: 📍Теперь статьи будут выходить регулярно (2 раза в неделю) 📍Статьи наших экспертов и переводы зарубежных исследований 📍Новости и кейсы В общем, собираем и выкладываем все, что есть по теме ценообразования!