Макс Горький — Ответственный за рост

Производительность труда и ценность для клиента Сдув пыль с учебника по экономической теории, нашел там формулу Производительности труда = Объем произведенной продукции (в натуральном или денежном выражении) / Среднесписочная численность работников, задействованных при производстве этого объема продукции. Бесконечно сокращать команду мы не можем. Выходит, влиять нужно на объем произведенной продукции. Или на ценность для клиента, чтобы зарабатывать на 1 клиенте больше, но с меньшими трудозатратами. Так мы сделали, увеличив средний чек в 3 раза, относительно конкурентов, в одном из проектов. При этом компания не закрылась, клиенты не разбежались, а наоборот - их стало даже больше. Потому что клиенты стали получать долгосрочный wow-эффект от ценности, а не краткосрочное удовольствие от низкой цены. 🔥 если интересно, как влиять на средний чек через ценность. Наберем 35 - с меня гайд-инструкция✌️ Любой другой смайлик, если и так все круто!

Кадровые риски Лет 10 назад можно было не париться с наймом от слова совсем. Публикуешь вакансию, предлагаешь нормальные условия, адекватные требования, и вуаля - поток откликов бьет бил ключом, выбирай - не хочу. Сегодня сам факт наличия откликов - уже успех! Хотя это только начало тренда. Впереди гораздо больший дефицит людей! Подробнее об этом можно прочитать в исследовании, которое я прикрепил. Суперинтересно! Рекомендую изучить и поделиться с коллегами✌️

А что если… Начать с небольших изменений? Вчера ехали в машине с товарищем и обсуждали насущную задачу всех предпринимателей: Как привлечь больше клиентов? ⁃ Нужен софт, чтобы отслеживать всех, кто приходит к нам в заведение! Какая-то система лояльности или что-то типа того - сказал он ⁃ Неправда! - возразил я. А что если начать просто ставить палочки? Одна палочка = один новый гость. Для этого достаточно, чтобы администратор просто спрашивал «Вы у нас впервые или уже были?» ⁃ И что это даст? ⁃ Уже через 2 недели ты поймешь, какой % новых гостей приходят к тебе ⁃ А дальше? ⁃ Дальше тот же администратор может провести короткое интервью с гостем: Откуда узнали? Почему пришли? Куда еще ходите? и тд. За неделю узнаем базовые вещи, за две - проведем штук 100 интервью, за месяц разберемся «кто твой платящий клиент? и что ему важно?», чтобы привлекать больше таких же. За 2-3 месяца можно найти 1-2 основных канала, чтобы за следующие полгода вырасти в разы. Мы уже сделали это в нескольких проектах. Начали с палочек, а завершили тем, что заработали на 8 млн. прибыли больше, сократив при этом рекламный бюджет с 500к/мес до 100к, и научились привлекать клиентов по рекомендациям. Запуск сложных и долгих кампаний - всегда лотерея. Нас подкупает крутизна маркетологов, экспертов и собственное эго - типа «это точно сработает». Но жизнь показывает, что не факт. Не знаешь, с каких изменений начать? Пиши - она организует нам встречу, чтобы разобраться.

А год - это сколько? Год = 365 дней или 52 недели. Если вычесть выходные и праздничные дни (которых 118) , останется 248. Если вычесть отпуск (который обязателен, чтобы не поехать кукушкой), останется 220. Раз в году мы болеем, это еще -5 рабочих дней. Периодически у нас случаются форс-мажоры, и мы выпадаем из ритма - на ВХМ* заложим тоже -5. Итого остается 210 рабочих дней ( 57% от общего количества в году ) или 42 недельных спринта. Много это или мало, как считаете?

Так, с целями все понятно! Что дальше? Перед новым годом заезжал поздравить знакомого к нему в офис. Крупная производственная компания, больше 20 лет на рынке. В кабинете повсюду лежало огромное количество листов бумаги. Товарищ стоял и сосредоточенно думал. ⁃ Салют! Чем занят? ⁃ Готовлюсь! Будем с командой прописывать стратегию. ⁃ Прикольно! А это что? ⁃ Это прошлогодние записи. Вспоминаю, что мы придумали год назад. ⁃ Ого! Значит я вовремя. Держи бутылку😉 Под словом стратегия обычно понимают, какую-то сложносочиненную умную хрень. Чтобы ее «родить» нужно обязательно собрать всю команду (желательно на 2-3 дня), запереть в переговорке (лучше, конечно, вывести в лес) напоить до усрачки кофе с бутербродами и заставить думать. Потом развесить листы от флипчарта на самом видном месте в офисе и больше никогда к ней не возвращаться. А что если, поступить по-другому? Поговорить м каждым и спросить: Что бесполезного ты делаешь? Что никак не влияет на результат? Что вообще не приносит денег? Записать это в список и назвать его «ЭТИМ МЫ ЗАНИМАТЬСЯ НЕ БУДЕМ». Стратегия она же про фокус и концентрацию (ресурсов, людей, энергии). Поэтому все, что мешает нам сфокусироваться, а значит отвлекает от главного - это антистратегия. В жопу ее!

Цели - ничто. Эмоции - все. ⁃ Не составляйте список целей на новый год! Зря потратите время. Впереди 355 дней неопределенности - все равно не угадаете. ⁃ А как же тогда что-то планировать? - спросил участник встречи ⁃ Попробуйте начать с эмоций, которые бы вы хотели пережить: причинить ценность 1000 клиентам, настроить процессы так, чтобы вас не задалбливали по мелочам, нанять крутого спеца себе в команду, в конце концов самому в чем-то разобраться Год назад мы начали работать с Компанией в абсолютно новой для нас сфере. Все, что у нас было набор базовых гипотез и огромное (я б даже сказал фанатичное желание) сделать суперкейс. В прошлом году они сделали х4 по чистой прибыли, и стали лидерами рынка. Такими, к которым теперь обращаются за советами коллеги по цеху. Возможно, где-то в глубине души, именно об этом они и мечтали. То, что нас драйвит по-настоящему, это не цифры в P&L, а простые человеческие чувства.

Что сделали по-другому? Подводя итоги, чаще всего, мы составляем длиннющий список, чтобы похвалить себя любимого. В итоге получается каша - сделано много, и результат вроде бы есть, а вот что из этого списка главное - ХЗ. Как результат, в новом году наступаем на те же грабли: делаем все подряд, вместо нескольких ключевых действий. Выдыхаемся и благополучно забиваем. #гипотезадня Если мы напишем список «Что сделали НОВОГО или ПО-ДРУГОМУ» а напротив выпишем результаты таких действий, нам будет сильно проще выделить главное изменение, которое в итоге дало нам рост! *писал этот пост еще год назад, пожалуй в следующем напишу снова😉

2023 все🥳🎄 Всем приветы! Последние 2 недели прошли в режиме 24/7. Местами было ощущение, что время бежало со скоростью х2, но мы справились. И сегодня особенно хочется поделиться итогами тут. За этот год мы суммарно увеличили чистую прибыль наших клиентов на 102+ миллионов рублей, поработав с 35 компаниями и командами. Хотя в прошлом декабре это казалось чем-то нереальным. Но подводя итоги года, я хочу выделить другое. За счет запуска востребованных и действительно классных продуктов и проектов, мы повлияли на качество жизни нескольких десятков тысяч клиентов наших клиентов и заказчиков в 4х странах. Создали больше 50 новых рабочих мест. Что в свою очередь положительно отразится на количестве заплаченных налогов в бюджет. А лично наша команда выросла с 3х до 11 высококвалифицированных специалистов. И самое трогательное - с нашей помощью, запустился проект, в котором родилось 15! детишек. 15 новых людей появилось на свет, Карл - что может быть круче?!💪 Хочется поблагодарить всех наших партнеров, клиентов, друзей и знакомых! Спасибо большое вам за обратную связь, комментарии и реакции. С наступающим! Не бойтесь в новом году что-то менять, ведь благодаря изменениям случаются рост чудеса💫

Не делать, а улучшать! На прошлой неделе выступал на закрытой встрече для предпринимателей. Тема была такая: Как привлекать новых клиентов, в условиях когда стоимость клиента улетела в космос, а конкуренты открываются через каждые 500 метров? Рассказывал на примере кейса нашего клиента, где мы помогли компании вырасти в 4 раза по чистой прибыли. за 9 мес. Понравился комментарий одного участника встречи: ⁃ Ха! Мы же уже это делаем. Расскажите, что нового предлагаете? ⁃ Я честно сказал: Ничего кроме регулярного улучшения показателей! Жизнь - не кино! Поэтому одновременно мчаться на высокой скорости и гладить блондинку по коленке, получается далеко не у всех и не всегда. Та же фигня с ростом: делать-делать, а думать над тем, какие изменения внедрить, чтобы улучшить - уже нет.

3 Пэ Поймал себя на мысли, что постоянно пишу тут про какие-то изменения, а секретных секретов успешного успеха не выдаю. И возникает вопрос: какие изменения внедрять? Что менять? С чего начать? и тд. Ловите простой алгоритм. Есть 3 сферы/уровня/блока/сущности. 1. Product&Market / Продукт, рынок, клиентский сегмент 2. Process / Бизнес-процессы 3. People / Люди Наш опыт показывает, что в 6 из 10 случаях предприниматели ковыряются с людьми - меняют одного менеджера на другого и тд., но сейчас ( в условиях огромного дефицита кадров) - это долго и дорого, а вероятность успеха минимальна. В 3 из 10 случаях руководители начинают чинить процессы. И О, чудо! показатели растут, но не кратно. При этом самый больший рост случается у тех,кто благодаря изменениям на уровне Рынок-клиентский сегмент-продукт смог перейти в другую лигу. На днях встретил одного из наших клиентов, кому помогал еще 2 года назад. Строительно-ремонтная компания. Парень приходил с запросом: мне нужна система, люди, клиенты и прочие бла-бла-бла. И мы смеялись, когда вспоминали, как я заставлял его ОТКАЗАТЬСЯ от идеи найма новых сотрудников и создания сложных процессов. В пользу смены клиентского сегмента. Если раньше он работал с физиками напрямую, то последние 2 года работает только с дизайнерами, у которых уже есть клиенты, у которых есть деньги, которым важны срок и точность исполнения проекта. Как итог, штат компании вырос всего на 3-4 помощника, а чистая прибыль бустанула раз в 5. Вить, красава!

Если вы хотите, чтобы все осталось как прежде, пора все поменять! Рост = кол-во изменений (протестированных гипотез) * их качество (влияние на ключевую метрику) И все это не где-то там в космосе, а в реальных условиях имеющихся ресурсов и ограничений. Выходит, вся задачка сводится к тому, чтобы разобраться, какая метрика сейчас для компании №1. Улучшить ее, потом перейти к следующей. Так шаг за шагом придется пересобрать всю цепочку создания прибыли. И по большому счету: будет прибыли больше или меньше зависит от того сколько и каких изменений внедрено. Писал об этом подробнее тут. До конца года осталось всего ничего, и сейчас самое лучшее время, чтобы разобраться, какая метрика влияет на прибыль больше всего в вашей компании. Если нужна помощь или взгляд со стороны - напишите @AnzhellaShatalina, она организует нам встречу.

Бизнес - это не про деньги Пару недель назад прочитал фразу: «Выручка продукта никак не влияет на используемость. Зато используемость продукта очень даже влияет на выручку». Выходит, если мы заинтересованы в развитии своего дела, ключевая метрика для нас - это используемость нашего продукта, а вовсе не выручка или прибыль. Неделю ходил с этой мыслью в голове, пока не нашел ей прямое подтверждение в одном из наших проектов. Для простоты, термин «используемость» предлагаю заменить на «ценность». Итак, выручка никак не влияет на ценность, зато ценность, которую получает клиент, кратно влияет на выручку. Я как-то писал, что у нас есть узкая специализация - это оптический бизнес. Так вот, в одном из проектов, мы в 2 раза увеличили средний чек продаваемых очков за счет того, что увеличили продажи высокотехнологичных современных линз по индивидуальному заказу, которые гораздо!* лучше обычных, поэтому их стоимость значительно дороже. *наш сотрудник-очкарик со стажем проверил это на себе и своем зрении лично. Получается, что мы дали клиентам в разы больше ценности, естественно заработав на этом. Но это только верхушка айсберга. Самый сок дальше! Спустя 6 мес. проанализировали NPS (рейтинг удовлетворенности) клиентов и поток новых клиентов по рекомендациям. Данные говорят сами за себя: Среди тех, кто купил очки с высококачественными линзами удовлетворенность в 2 раза выше. А рекомендуют они нас в 3 раза чаще. Получается, мы не только заработали кратно больше в моменте, но и получили поток входящих клиентов по рекомендации и кратно увеличили базу фанатов нашего бренда, которые через 3-5 лет вернутся за повторными покупками. Держите фокус на ценности для клиентов, а деньги придут!

Повторяющиеся ситуации На прошлой неделе проводил встречу с командой отдела продаж нашего клиента. В этом месяце ключевая метрика - это конверсия из проведенной презентации продукта в сделку. Менеджеры убеждали меня, что продажи дело творческое и не поддаются, какой-то системе. Дескать, каждый случай индивидуален. Так-то оно так, но когда мы проанализировали тех, кому они уже продали, оказалось что существует всего лишь 2-3 наиболее вероятных сценария или повторяющихся ситуации, в которых с большой долей вероятности, продукт очень нужен и востребован, а значит конверсия в продажу выше. И по большому счету, наша задача сводится к тому, чтобы а) сделать анализ и найти такие ситуации; б) подготовить для них самый конверсионный сценарий переговоров; в) натренировать менеджера реализовать такой сценарий. Блин, но это ведь тоже повторяющаяся задача для многих предпринимателей! А мы как раз умеем ее отлично решать. Поэтому если тебе нужно увеличить конверсию в продажу и средний чек - напиши @AnzhellaShatalina, она организует нам встречу.

Соль на рану Помните, писал пост, о том, как рассчитать мотивацию любого сотрудника? На днях получил интересный фидбек. Пишет друг: ⁃ Рассчитал мотивацию Директора и РОПа, как ты сказал - получается какая-то херня! ⁃ Интересно, какая?)) ⁃ Если я найму сильного Управляющего и РОПа, то чистой прибыли не останется. Фигня - твоя схема! буду пробовать, как раньше - искать за оклад и % от будущей прибыли. ⁃ Так это не схема плохая, а твой бизнес - гавно слишком не устойчивый, если ты не можешь позволить нанять себя сильных специалистов, чтобы расти. Еще разок, чтобы отложилось: если ты не можешь нанять себе хорошего сотрудника по рыночной цене, значит твоя бизнес-модель, на самом деле не про бизнес, а про самозанятость. И это лучший знак, чтобы начать меняться!

Ломать не и строить! На выходных встречался с товарищами, которые отвечают за развитие бизнеса в компании с оборотом 3+ млрд/год. Причем ДО их прихода в компанию 1,5 года назад, оборот был в 3 раза меньше. Мы сидели в баре и общались на интересную, как мне кажется, тему: чтобы компания активно росла, нужен тот, кто будет строить, и тот, кто будет ломать. Например, РОП занят строительством отдела продаж: нанимает команду, выстраивает процессы, решает текущие задачи. Как результат, продажи растут на 10-15-20% по году. Директор по развитию, наоборот, «ломает» устоявшуюся систему и ищет новые клиентские сегменты, чтобы продавать не 1 единицу продукции, а 20 в одни руки. Логично, что когда эта гипотеза подтвердиться, РОПу придется с нуля выстраивать новые процессы, нанимать новую команду и тд. Но! Результат этого «слома» будет рост продаж на 200 и более % по итогам года. Выходит, чтобы расти нужно сломать (читай как поставить под сомнение) то, что уже работает. Потому что то, что уже работает не факт, что работает наилучшим образом или не может работать кратно лучше. Но мозг-сволочь, по привычке, говорит нам: «Ломать не строить! или Работает - не лезь!». Поэтому и не растем: строим, когда сломалось, боясь лишний раз чихнуть, чтобы не сломалось) 🔥 если откликнулось

Критическое мышление *Думаю, этот пост тебе нужно сохранить и прочитать его завтра или послезавтра хотя бы еще пару раз. ⁃ В следующем году нам нужно закрыть одну точку и открыть новую; ⁃ Нужно начать продавать новое вид оборудования; ⁃ Нужно внедрять чат-боты в диалоги с клиентами и тд. и тп - сыпят идеями предприниматели ⁃ А что если нет?! - каждый раз занудливо спрашиваю я. Давайте признаемся, нам нравится мыслить «крупными мазками». Ярко, зажигательно, драйвово. Но если разобраться, это всего лишь гипотезы, которые могут обязательно провалятся так же, как и 80-90% других. Вот только стоить их проверка может десяток, а то пару сотен миллионов. Критическое мышление ровно об этом - ставить под сомнение казалось бы очевидные стопудовые вещи. А что если…? Рынку не нужен еще один убыточный салон, точка, заведение. При этом дешевле и быстрее начать зарабатывать больше в текущих, а? Или прежде чем заказывать оборудование на фабрике в Китае на 200+ миллионов, давайте вложим хотя бы 200-300 тысяч в исследование конкурентов и потенциальных клиентов? Фишка в том, что «большие революционные идеи» нас зажигают, а ответы на занудные вопросы - нет. Зато они могут сэкономить огромное количество ресурсов. Достаточно почаще задавать себе вопрос: «А что если нет?» И попробовать найти другое решение задачи, которое не требует колоссальных инвестиций времени и денег.

Хорошая новость: ты от этого не умрешь Мой родной брат оперирующий нейрохирург. Недавно мы ходили в баню мужской компанией, и мои друзья, которым уже за 35, стали рассказывать ему о своих проблемах, болячках, грыжах и тд. Всех интересовало «А нет ли у него чудо-таблетки/укола/курса иглотерапии?» чтобы быстро решить свою проблему. Он выслушал 3-4 истории с подробно описанными симптомами и каждый раз говорил одно и то же: Сделай МРТ, приди ко мне со снимками - я посмотрю и расскажу, какая тактика лечения может быть. Добавляя, что МРТ работает круглосуточно, а он в больнице дежурит чуть ли не каждый день. Прошла неделя, и как вы думаете, сколько человек пришло к нему за это время? Правильно, ноль. Я специально позвонил и спросил. А еще спросил: Почему так происходит, что у люди, у которых есть явные симптомы проблем со здоровьем, есть знакомый доктор, который готов им бесплатно помочь разобраться в ситуации, ничего не делают? На что он коротко ответил: Они же не умрут от этого! Да, будут мучаться, испытывать дискомфорт, искать «волшебные таблетки», периодически вспоминать об этом разговоре и испытывать чувство вины, но не умрут. Плохая новость в том, что если ничего не делать, могут наступить печальные последствия. Аналогичная ситуация с бизнесом: компания уже не растет или растет, но медленно. Основатель тратит кучу сил и энергии, чтобы поддерживать текущий уровень, но не готов уделить час времени, чтобы объективно разобраться в ситуации. Жизнь. Если готов, напиши @AnzhellaShatalina, она организует нам встречу, чтобы разобраться, какой главный затык мешает тебе расти, и как это исправить.

М-мотивация В чатике бизнес-клуба спросили: «Как определиться с мотивацией РОПа?» Решил предложить свой вариант (универсальный для любого сотрудника). Мотивация состоит из двух частей: Постоянная (оклад) + переменная (%) Своим клиентам мы обычно предлагаем пропорцию 50/50 или 60/40. Первое, с чем нам нужно определиться - это понять, сколько стоит хороший специалист на рынке в принципе. Сайт zarplan.com вам в помощь. Второе, нужно понять - что конкретно мы хотим, чтобы делал этот сотрудник - проще говоря, перечислить процессы, в которых он участвует. Ставит план на Отдел Продаж, распределяет его между менеджерами, распределяет клиентов, ставит и контролирует текущие задачи, проверяет уровень знаний о продукте и тд. Определяем, как он должен их выполнять и за это платим оклад. Третье, понять, на какую метрику он может и НЕ может повлиять. Может: объем продаж, средний чек, скорость сделки, кол-во менеджеров. НЕ может: количество лидов, % рентабельности и тд. Четвертое. Выделить ОДНУ КЛЮЧЕВУЮ метрику, на достижение которой мы его мотивируем (от слова мотивация). Например, количество новых активированных клиентов, продажа высокомаржинальных позиций, размер предоплаты и тд. За достижение цели по этой метрике он получает большую часть премии. 2 важных правила: 1. Мотивация сотрудника должна соответствовать уровню зарплат на рынке, иначе придется работать с мудаками. 2. Мотивация может и должна меняться в зависимости от целей и задач Компании. хотя бы раз в 6 мес. Иначе придется работать с верными, хотя спрашивать будете как с умных. У меня все✌️ Вопросы, предложения, комментарии?

Как обучать взрослых? Согласитесь, хороший вопрос. Особенно в контексте внедрения изменений в бизнес. Потому что даже самую сильную гипотезу может зарубить банальное «А мы не успели/не смогли/не получилось это сделать». В корне НЕисполнения лежит 2 вещи: 1. (Чаще всего) реальное недопонимание сотрудником происходящего. «- Мы 12 лет так работали, а сейчас пришли вы, и предлагаете что-то изменить. ⁃ Ну да, нас наняли, чтобы внедрить изменения. ⁃ Странно это как-то, подозрительно даже!» - отрывок из реального разговора с коммерческим директором компании нашего клиента 2. Банальное разгильдяйство и отсутствие исполнительской дисциплины. Первое лечится через повторения, второе через увольнения. Дело в том, что мозг взрослого человека (например в возрасте 35 лет) уже сформировал нейронные связи, и объяснениями тут не поможешь. Мозгу нужен новый опыт, чтобы сформировать новые связи. Именно поэтому единственный способ чему-то научить взрослых - это повторения. Начинаем с простого и постепенно усложняем упражнения: сначала учимся вносить табличку 4-5 цифр каждый день, потом каждую неделю посмотреть на цифры в отчете и определить, какая метрика растет хуже остальных, потом научиться формулировать гипотезы и проверять их. Забавно, конечно, но только так это и работает со взрослыми.