Поведенческая экономика

​​Если бы существовал нeкий дом, куда можно было бы пойти и оставить свою судьбу, обменяв её на любую другую, то каждый вернулся бы восвояси со своей собственной, ужаснувшись чужим страданиям. #психология

Ресентимент или мораль рабов Ресентимент - понятие, введенное философом Фридрихом Ницше. Это бессильная зависть к тому, кто в чем-то преуспел больше, которая приводит к формированию системы ценностей, отрицающей ценности этого "врага". Представьте пирата, которого пригласили на обед к аристократу и дали столовые приборы. Вряд ли пират скажет «спасибо» за возможность научиться пользоваться ножом и вилкой. Наоборот, он выразит презрение аристократу за то, что тот брезгует есть руками. Ницше называет ресентимент "моралью рабов", так как он растет из невозможности человека изменить положение вещей и свой статус в обществе. Как у раба в плену. Чтобы избавиться от чувства неполноценности, психика включает защитный механизм. Вместо попыток измениться, человек обесценивает объект зависти и отрицает его достижения. Так, пират, не имея возможности стать аристократом, всячески унижает изнеженную знать и находит романтику в своем образе жизни. Хотя если абстрагироваться, положить на одну чашу весов цингу, голод и драки, а на другую книги, науку, искусство и спорт – выбор очевиден.

Правильная продажа — это не продажа товара или услуги! ⠀ Это продажа ощущения, чувства, которое испытает клиент, когда воспользуется вашим продуктом, а еще лучше — уже тогда, когда оплачивает ваш продукт. ⠀ Стилист не продает умение одеваться. Стилист продает уверенность, что я оденусь и испытаю чувство: «Как же офигенно я выгляжу» или «Я богиня» или «Образ то, что надо» — разница в мыслях в целом зависит от психотипа клиента. ⠀ Red Bull продаёт не энергетические напитки, а образ жизни. Само название бренда ассоциируется с крутостью, амбициями, высотами! Для многих — настоящая мечта стать членом сообщества Red Bull. ⠀ И даже Единороги, как бренд любимы не столько потому, что они красивые лошадки, сколько потому, что обещают погрузить нас в мир радуг, магии, волшебства, звездочек с неба и искорок из-под копыт. ⠀ Цели и потребности клиентов динамичны . А значит, если меняется контекст: время года, семейное положение, обстоятельства, ситуация в мире, меняются и чувства, которые клиент жаждет получить. ⠀ Посмотрите какие очереди были в вещевые магазины после карантина! НЕТ! Люди сейчас стоят в очередях не за одеждой и не обувью/косметикой/книгами/игрушками. Они стоят в очереди за ощущением возврата к нормальной жизни, за ощущением свободы и уверенностью «Я МОГУ» (быть здесь, среди людей, купить, примерить, потрогать, посмотреть, выбрать вживую). Найти скрытые желания своего сегмента клиентов - это и есть цель поведенческой экономики.

Очень давно я не публиковала никакой информации и на это была одна важная причина. Я собирала информацию для книги, которая выйдет осенью.👩🏻‍💻📃 информации получилось очень много. Частично свои самые интересные находки буду публиковать здесь. ✈️Когнитивная легкость Когда вы расслаблены, спокойны и интуитивно ощущаете, что все в порядке – жить хорошо. Это значит, ваш мозг в привычной ситуации и включил режим энергосбережения. Дэниэль Канеман, нобелевский лауреат и автор книги «Думай медленно, решай быстро», называет это состояние когнитивной легкостью. Без этого приятного механизма мы бы находились в состоянии непрерывной паранойи и искали тигров под кроватью. Но есть у него и обратная сторона. Как вы определяете, что ситуация действительно безопасная? Вон на той крыше вполне может сидеть снайпер, а в кустах – прятаться медведь. Но вы ходите в магазин каждый день, и в вас ни разу не стреляли. Мозг думает «в прошлый раз же было хорошо? Значит, и сейчас нормально». То есть вы уверены, что всё в порядке сейчас, основываясь на том, что не было проблем раньше. Вы осознанно выключаете критичность мышления и в таком состоянии можете допустить ошибку. Есть детская игра, спекулирующая на когнитивной легкости: Какого цвета помидор? Красный. Какого цвета кровь? Красная. На какой свет нужно переходить светофор? … Принцип «что привычно – то хорошо» сильно влияет на наше мышление. В своих исследованиях психолог Ларри Джакоби предлагал подопытным список вымышленных имён. Спустя какое-то время, он давал второй список и спрашивал, кто из этих людей знаменит. Во втором списке встречались имена из первого, и испытуемые называли их вместе с именами реальных звезд. Ощущение узнавания они по ошибке принимали за знание ответа. Такие эксперименты проводились с картинами, с лицами, со словами. Всегда с одним результатом – виденное ранее, даже мельком, люди оценивали более положительно. На этом эффекте работает реклама. Вы вряд ли побежите покупать Кока-Колу, увидев ролик с Санта-Клаусом. Но вы запомните бренд, и когда задумаетесь, какую взять газировку, память услужливо выдаст легкий ответ. Вот только «знакомое» совсем не обязательно не обязательно «лучшее». Чтобы делать такой вывод, нужно пробовать разные продукты и сравнивать их между собой. Впрочем, при прочих равных привычное покажется вам вкуснее. Когнитивная легкость и решения по наитию приятны. Но иногда полезно задать себе вопрос: «Почему я верю в то, во что верю?» Интуиция – это одна из форм памяти. Если вы ощущаете твердую уверенность в чем-то, у этого всегда есть причина. Надежная и проверенная обувь может оказаться просто единственной, которую вы носили.

Карантин, кризис, стресс. Как решать сложные жизненные задачи. Инверсия ⁉️ Немецкий математик Карл Густав Якоби обнаружил, что для решения заковыристой задачи часто достаточно сформулировать задачу, противоположную исходной. Это помогало разбить ступор и увидеть путь к цели с неожиданного ракурса. 🌀 Это и есть инверсия – переворачивание, перестановка. Метод от противного отлично работает не только в математике. Например, вы прочли эту статью и садитесь искать, какой посмотреть фильм. Глаза разбегаются от сотен вариантов в десятках жанров. Инвертируем, вопрос «что посмотреть» в «что НЕ смотреть». Мелодрамы отлетают, слишком скучно. Боевики тоже нет – хочется умного сюжета. Динамично, но умно – похоже, вы хотите посмотреть детектив. В любой ситуации, где от обилия выбора включается паралич анализа, можно заходить от обратного и сначала отметать лишние варианты. 🔠 Но инверсию можно использовать для куда более сложных вещей. Так делал Эйнштейн с легендарной теорией относительности. ☄️ В начале 20-го века физика переживала упадок, многие думали, что лет через 20 откроют ну уже все законы Вселенной. Но была одна нестыковка – свет. Максвелл экспериментально доказал, что свет – это электромагнитная волна, следовательно, скорость распространения электромагнитных волн равна скорости света. Неувязка в том, что попытка поместить на едущий поезд фонарик, сложить скорости согласно Ньютоновской механике и посчитать, с какой скоростью будет двигаться свет, заканчивалась ерундой. Быстрее электромагнитной волны? Быстрее самого себя? 💫 Большинство физиков считали, что первична механика Ньютона, а уравнения Максвелла нужно приводить в соответствие с ней. Вот только это не работало, и Альберт инвертировал проблему, сказав, что верны уравнения Максвелла. Значит, они не меняют свой вид в разный системах отсчёта. Значит, скорость света на поезде и возле поезда одинакова. Тут случается второй парадокс – ведь если для фонарика на поезде и для наблюдателя на перроне свет летит с одной скоростью, значит, на поезде время идёт медленнее?! Относительность времени меняет всё. Появляется страшное слово «пространственно-временной континуум», выясняется, что чем сильнее гравитация, тем медленнее идёт время. Благодаря этому открытию работают GPS и ГЛОНАСС: атомные часы на них тикают чуть быстрее, чем на земле. Без этого каждые сутки появлялась бы погрешность навигации в 10 километров. 🌝 Лицо физики изменилось. Эйнштейн стал легендой. А началось всё с предположения: «А что, если зайти с другого конца?» 🔛 Поэкспериментируйте с инверсией. Переворачивайте задачи с ног на голову. «Как избежать успеха?» «Что сделать, чтобы сорвать дедлайн?» «Как разрушить отношения и стать несчастным?» «Как написать ужасную статью?» …и любые свои варианты.

Карантин. Как сохранить бизнес. Наступают смутные времена, сложно предугадать, когда они закончатся. НО сидеть грустить или ставить на паузу работу уж точно то, чего делать не надо. Какие же есть возможности? ♻️Работайте удаленно если ваш бизнес подразумевает такую возможность. В первую очередь, это информационные услуги (обучение чему-либо) и продажа товаров. Во втором случае вы можете перевести сотрудников на удаленную работу, а доставку клиенту организовывать курьерскими службами (это разрешено даже в условиях карантина). В таком случае ваш контент не особенно будет отличаться от обычного (с некоторыми поправками, конечно). ♻️Марафоны, розыгрыши, прямые эфиры, мастер классы Если у вас салон красоты, например, или студия йоги - продавать услуги не получится, а потому стоит уменьшить процент продающего контента. Но и о пандемии вечно говорить не надо. Люди сейчас итак устали, находятся в состоянии напряжения, волнения. Давайте нести им положительные эмоции. Устройте марафон по своей тематике (бьюти, спортивный, марафон здоровья, марафон по обустройству дома и наведению уюта, марафон для будущих родителей/для пар, планирующих свадьбу и тд), в рамках которого дайте людям полезный контент и интересные задания, которые позволят не только повысить интерес аудитории к бренду, но и поднять охваты (лайки, комментарии, отметки в историях с выполненными заданиями в рамках марафона). Дайте много пользы в прямых эфирах. Параллельно упоминайте о своих преимуществах, давайте больше информации о своей продукции/компании/сотрудниках и тд. ♻️Лайфхаки по здоровью В современных реалиях о здоровье забывать нельзя. Это тема номер 1. Но не обязательно записывать видео инструкции о том, как тщательно мыть руки. Найдите и периодически публиковать список продуктов, на которые сейчас нужно сделать упор, список физических упражнений, которые не дадут стухнуть тельцу дома (планка, присед, отжимания, упражнения из йоги, берпи, кардио) и тд. Такая рубрика подойдет к любой тематике бизнес-аккаунта. ♻️Подборки Фильмов, сериалов, книг, сервисов доставки вашего города и тд. Куда без них. Они всегда актуальны. ♻️Продающий контент - не забываем Если вы работаете, принимаете заказы, то % продающего контента у вас снижаться особенно не должен. Если ваше предприятие сейчас на полном карантине, тогда стоить уменьшить долю продающих постов и сторис, но совсем убирать нельзя. Стоит создать больше информационного продукта о вашем предприятии и товарах. Помните, что смута пройдёт, а дальше будет обычная жизнь, в которую вы должны быть готовы вернуться в полной боевой готовности. Знаю, что у многих простой, убытки и печаль… Но кризис - это возможность пошевелить своими извилинами, раздвинуть рамки, внедрить новые модели ведения бизнеса🚀 Держитесь, прорвемся😘

Денежный импринтинг . Как избавиться от психокомплексов и жить в достатке. 💰Существует понятие денежного импритинга - первого впечатления о деньгах. Поколение 90х+ столкнулось с проблемой, что в детстве слышало негативные установки о достатке: богатые только бандиты, честно не заработать, деньги портят людей. Отсюда подсознательный страх достатка. 💸Мы боимся потерять работу не потому, что некуда идти, а от того, что низкий доход и рабские условия нам кажутся честными и благородными. Вспомните свою первую работу. Возможно, там вы получали маленькую заработную плату, но запомнили это как норму. Отсюда опасения, что возможности получать больше обман. Весь этот опыт и переживания как раз и сформировали ваши убеждения о месте денег в жизни – и по сей день влияют на то, как вы зарабатываете, тратите, откладываете, занимаете или даете в долг. 💶 Первый шаг на пути к здоровому восприятию денег - осознать проблема с установками. Нездоровые или ставшие неудобными убеждения можно сознательно заменять на новые, более зрелые и подходящие вам сейчас. Например, так: 📉Старая установка: «Я использую деньги, чтобы продемонстрировать всем свою успешность, поэтому трачу больше, чем могу себе позволить». 📈Новая установка: «Я использую деньги, чтобы создать комфорт и надежную «подушку безопасности» для себя и своей семьи».

ДОСТАТОЧНО ЛИ ВЫ БОГАТЫ ЧТОБЫ ПОКУПАТЬ ДЕШЁВЫЕ ВЕЩИ? Башмачная теория Самюэля Ваймса. 🥾 "Знакомство с миллионером X заставило Ваймса взглянуть на богатых людей с другой стороны: они были так богаты именно потому, что свели свои траты к минимуму. 👠Взять, к примеру, башмаки. Он получал тридцать восемь долларов в месяц плюс довольствие. Пара действительно хороших башмаков стоила пятьдесят долларов. А пара доступных по средствам башмаков, которых хватало на сезон или два, пока не изнашивался подметочный картон, после чего они начинали течь как сито, стоила десять долларов. Именно такие башмаки Ваймс покупал и носил до тех пор, пока их подошвы не становились настолько тонкими, что даже в самую туманную ночь он легко мог определить, на какой улице Анк-Морпорка находится, лишь по ощущению булыжников под ногами. 👢Хорошие башмаки служат долгие годы — вот в чем дело. У человека, который может позволить себе выложить за пару башмаков целых пятьдесят долларов, ноги остаются сухими и через десять лет, тогда как бедняк, у которого просто нет денег и который покупает самую дешевую обувку, за тот же период времени тратит на башмаки сотню долларов — и все равно ходит с мокрыми ногами. 👟В этом и заключалась «Башмачная» теория социально-экономической несправедливости, разработанная капитаном Сэмюелем Ваймсом."

Социальное программирование Абелинский парадокс Вы когда-нибудь соглашались делать что-то бессмысленное из вежливости? Джерри Харви, специалист по менеджменту, рассказывал про это ироничную историю: «Мы играли в домино на крыльце. День был жарким и ленивым. Вдруг тесть ляпнул: - А давайте съездим в Абилин и пообедаем в кафе! Жена внезапно согласилась. – А что насчёт тебя, Джерри? Я не хотел отказывать, но и ехать не рвался: – Я? Я, эээ, я… А твоя мама тоже хочет поехать? Мама сказала, что давно не была в Абилине и она готова. Представьте жаркий техасский день. Вы едете по сорокаградусной жаре в полной машине через пустыню. 53 мили в одну сторону (это 85 километров). В конце вас ждёт кафешка с невкусной едой и обратная дорога. Опустошенные, мы приехали домой. Я не слишком искренне спросил: - Неплохая была поездка, верно? – Нет. Дурацкая идея – ехать в кипящем горшке, - раздраженно сообщила мама жены: - Я бы и не стала – но вы все на меня давили. Жена поддержала: - Я должна быть сумасшедшей, чтобы хотеть уехать из дома в такую жару. Я просто поддержала компанию. Последним выступил зачинщик-тесть: - Я вообще не хотел в Абилин. Но мне показалось, что вам скучно, а поездка в кафе может вас развеселить. И мы сидели ошеломленные. Четыре взрослых человека, которые только что совершили дурацкую 106-мильную поездку, которой не хотел ни один из нас». Этот парадокс Харви описал в своей статье «The Abilene Paradox and other Meditations on Management»: «В попытке угодить друг другу мы пришли к противоположному результату: все были расстроены, а день испорчен». Так же бывает и в целых компаниях: единогласное решение вопроса не обязательно маркер правильности, а часто и наоборот. Мы приходим не к лучшему решению, а к тому, которое по нашему мнению устроит остальных и не повредит социальному статусу. Включается эффект домино – один человек высказал, второй подхватил, третий согласился, четвертый постеснялся возражать. Поэтому важны циники и критики, вроде доктора Хауса, которые не стесняются высказать мнение, прямо противоположное остальным. Начинается дискуссия и поиск правильного ответа, вместо удобного Помните, что цель общения – найти истину, а не согласие. Учитесь быть честными, даже если это кажется невежливым. Лучше открыто сказать: «Сегодня не в настроении. Соберемся в другой раз», чем перетерпеть, затаив обиду на близких и потеряв силы и время. И тем более это важно в масштабах компании. Представьте, что вы участвуете в пуске космического корабля и нашли ошибку в расчётах. Что лучше – поддержать заверения инженеров, что всё отлично или рискнуть имиджем компании, сказав: «А давайте проверим вон тот отсек?..» Или в масштабе страны...

Шеринговая экономика и осознанное потребление 💼👜👛🎒🧳 Растущий аппетит на новинки и оригинальность приводит к тому, что люди не используют от 50% своих приобретений. 🎲Мир одноразовых товаров возник во многом благодаря дешевой и низкокачественной китайской продукции. 🇨🇳Экономическая политика Китая, направленная на расширение производства технологичных и качественных товаров, дала свои плоды. Сегодня «сделано в Китае» — это не приговор качеству. Однако потребительские привычки к избыточному потреблению одноразовых товаров остались. 🍀Экоактивисты давно бьют тревогу и призывают к отказу от такой парадигмы. Возможно, нарушение цепочек поставок приведет к тому, что потребители все чаще будут делать выбор в пользу долгосрочного потребления. 👼🏻Благодаря тренду осознанного потребления возникла и стала активно развиваться шеринг-экономика (экономика совместного использования), появляются разные виды шеринга, когда люди меняются машинами, инструментами, одеждой и даже жильем на время отпуска. 🌳Шеринговую экономику можно назвать «зеленой», поскольку она позволяет решить ряд городских проблем: кар-шеринг позволяет улучшить экологическую обстановку и снизить трафик, фуд-шеринг — помочь нуждающимся людям и заодно уменьшить объем отходов, коворкинги — решить проблему офисных пространств.Компании-первопроходцы например, UBER, AirBnB уже оказывают влияние на традиционные секторы. Ещё пример шеренга «подвешивание» - когда вы платите в кофейне за американо, а его потом пьёт кто-то, у кого проблемы с деньгами - получает новое развитие. В связи с коронавирусом в продуктовой сети Whole Foods в Америке вводят подвешенные больничные - можно поделиться оплачиваемым отпуском по болезни с тем, у кого проблемы с иммунитетом. Шеринг-сервисы считаются инструментами для трансформации традиционной линейной экономики (добывание ресурсов – производство – потребление – отходы) в модель замкнутого цикла, когда к каждому элементу этой цепочки применяется новый подход, делая всю модель более «зеленой» и осознанной. Участие в совместном потреблении, как правило, происходит в экологически чистой обстановке. 📊Недавние исследования показывают, что платформы шеринговой экономики используются для создания устойчивого рынка, которые оптимизирует экологические, социальные и экономические последствия потребления для удовлетворения потребностей как нынешнего, так и будущих поколений.