Богдан Ефремов — Маркетинг и Реклама

Какими бывают рекламные агентства У нас хорошо пошла тема рекламных агентств: я хочу глубже рассказать, как работает этот бизнес и какие формы он принимает.  Стандартная схема агентства — это работа с широким пулом клиентов. Так делаем мы и так делает большая часть других агентств, которым на рост хватает ресурсов.  Однако есть целая категория агентств, работающих по-другому — они концентрируются на узком пуле клиентов. Яркий пример — агентство Leo Burnett, которые в 50-х — 60-х зарабатывали львиную долю выручки с Мальборо.  Сейчас они гораздо больше и выручка у них более диверсифицированная, но концепцию они особо не поменяли. Они по-прежнему сосредоточены на небольшом количестве очень больших компаний.  С одной стороны, это похоже на какие-то нездоровые созависимые отношения, поскольку для бизнеса губительно, когда все яйца лежат в одной корзине.  С другой стороны, их пример показывает, что это в целом рабочая схема. Не зря они на рынке аж с 1935-го года.  Таких примеров немало: многие компании держат при себе небольшие карманные агентства, некоторые из которых потом вырастают во что-то большее.  Есть вообще особая категория агентств, которые работают только с государством. В России таких мало, но вот на Западе это в порядке вещей. Это совершенно отдельный мир со своими правилами и законами. Думаю, напишу об этом отдельный пост.

Реальная прибыль рекламных агентств и можно ли тут зарабатывать деньги — ч2. В предыдущем посте мы обсуждали бизнес-модель рекламных агентств. Вывод был такой, что это абсолютная норма, когда при обороте в 2-3 млн владелец зарабатывает 200-300 тысяч. Ни о каком росте и развитии при таких показателях речи не идёт. Но на самом деле тут можно зарабатывать и 500к, и миллион и даже больше. Всё решает средний чек. Большинство агентств привлекают клиентов через тот же Я.Директ, площадки по типу Авито и сарафанку. Да, это рабочие площадки, но тут есть свои подводные камни. Если привлекать клиентов через Я.Директ и Авито, как большинство агентств, то сделки вы будете заключать по низу рынка, то есть в районе 25-30к за месяц работы. Клиент вас знать не знает и вам не доверяет, поэтому единственный способ выделиться из 10 таких же бедолаг — дать лучшую цену. Когда у тебя прайс в 25-30к, то тебе нужно либо забыть о прибыли, либо о сильной команде. Но чаще всего и о том, и о другом. А для того, чтобы денег хватало и на команду, и на развитие и ещё прибыль оставалась — чек должен быть в районе 50-60к. Но как продавать на такие чеки? Всё просто, нужно проработать вопрос доверия. Делается это с помощью контент-маркетинга, без которого раскачать агентство на хорошие цифры практически нереально. Ведя блог в телеге и публикуя статьи ты показываешь потенциальным клиентам, что у вас есть кейсы, экспертиза и сильная команда. У клиентов это вызывает доверие. Поэтому большая часть заявок, которые мы получаем — это лояльный к нам крепкий малый, средний и даже крупный бизнес, который проведёт нас мимо тендера, если мы очень понравимся руководителю. И чеки тут совсем другие. Да, контент-маркетинг — это дорого и сложно. На те же закупы в Телеге и ТГ ЭДС мы ежемесячно тратим сотни тысяч рублей. И это при том, что реальный выхлоп после закупа мы обычно видим в среднем через 3-6 месяцев, так как компании могут очень долго за нами наблюдать, прежде чем оставить заявку. Но тут решает регулярность инвестиций. Это и есть причина того, почему мы так хорошо растём в последние полгода. Поэтому, если хочешь построить успешное агентство — инвестируй в бренд и контент-маркетинг. Конечно есть куча других важных моментов, но о них в другой раз, пост и так вышел слишком длинным. А то по статистике, лонгриды вы читать не особо любите.

Реальная прибыль рекламных агентств и почему тут всё печально Под последним рекламным постом увидел ряд комментариев про доходность рекламных агентств. Да и в целом в инфополе часто стала мелькать тема доходности агентств.  Мол, денег тут нет, а 90% агентств с оборотом в несколько миллионов приносят владельцам в лучшем случае 200-300 тысяч. Настолько ли тут всё плохо? И да, и нет.  В рекламном бизнесе можно зарабатывать реально хорошие деньги. Но при этом большинство агентств работают на грани рентабельности. Сейчас поясню, как же так получается. Стандартная бизнес-модель агентства: привлекли клиента, получили предоплату, оплатили работу сотрудникам за проект клиента, остаток вложили на продвижения агентства и на оплату постоянных расходов. После всех трат у владельца агентства должна остаться какая-то прибыль. И чаще всего копеечная. Почему так? Да всё просто: низкая выручка и очень высокие расходы. Это нормальная ситуация, когда агентство продаёт контекст за 30 тысяч при себестоимости в 20 тысяч. Маржа — 10 тысяч, половина  уходит на постоянные расходы, по типу налогов, аренды офиса и так далее. Как быть? Есть два стула три варианта.  Первый — увеличить чек. Удачи сделать это, можно привлечь клиентов через Яндекс Директ. Чек в 30 тысяч там потолок.  Второй — увеличить количество клиентов. Для этого нужна реклама, а значит, деньги. А денег нет.  Третий — порезать расходы. Основной расход тут — люди, которые тут же разбегутся, если начать на них экономить. Как видите, каждый вариант хуже предыдущего. Получается, всё совсем плохо? На самом деле нет, прибыльных агентств на рынке хватает.  Как они это делают, я расскажу на примере нашего агентства в следующем посте — этот уже изрядно затянулся.

Почему агентства НЕ зарабатывают Ситуация, которую можно часто увидеть на агентском рынке: оборотка - миллион, чистая прибыль - 100 тысяч. Рентабельность - 10%. И команда из 15 человек. Заработок владельца - как у миддл-специалиста, а работы и ответственности - несравнимо больше. Напишите в комментарии, кому знакомо. Между тем, агентство более чем реально сделать прибыльным бизнесом с маржинальностью 50 и более процентов. Как? Читать Антона Власова. Во-первых, Антон - софаундер маркетингового агентства «Белый квадрат», и за 7 лет существования бизнеса каких только шишек ребята ни набили. Например, как вам история о том, что оборот агентства был 1 млн, а затраты - 800 тыс? И долги за офис и парковку😂 Благо они уже давно из этого вырулили и даже упаковали все свои глупейшие ошибки в антигайд, который вы можете забрать у Антона в шапке профиля. Бесплатно. Во-вторых, у него свой клуб владельцев агентств на 300+ резидентов. Называется Galera Club. И каждый раз, что называется, «началось в колхозе утро» - у всех плюс минус одни и те же проблемы. Которые ребята помогают решать. А в блоге в большей степени Антон пишет про продажи и коммуникацию с клиентами. Недавно вот поделился опытом, как вывел из игнора клиента весьма оригинальным методом и как сделал недельный план продаж за один день (понимаю, звучит как кликбейт, но это пошаговый план, как ребята продавали через партнерские рассылки). В общем, подписывайтесь на Антона, если хотите зарабатывать на агентстве что-то похожее на деньги! Реклама. ИП Власов А.В. ИНН: 780249342316 Erid: LjN8JuyCL

Как я строил агентство и учился управлять людьми Когда я только начинал строить агентство, то искренне думал, что смогу усидеть на двух стульях: и рекламу клиентам настраивать, и командой управлять, и в канал посты писать. Ничего хорошего из этого не вышло. Пришлось выбирать.  Фрилансером я уже быть не мог, так как клиентов стало слишком много, а простые помощники, выполняющие чисто механические задачи, уже не вывозили. Нужно было собирать полноценную команду. При этом мне было морально сложно сказать текущим клиентам, что теперь вместо меня работу будут делать наёмные специалисты.  Я не понимал, как клиенты отреагируют. Но и затягивать с этим решением я больше не мог и решил нанять проджект-менеджера и специалистов.  Сначала было адски тяжело. Даже не смотря на то, что у меня уже был хороший опыт в найме на руководящей позиции. Нужно было отсобеседовать кучу людей, 90% из которых клинические дебилы. Требовалось обозначить рабочие рамки, сделать инструкции, ввести всех в работу с клиентами и ещё миллион других вещей.  Разумеется, не обошлось и без грандиозных обсёров и отвалов клиентов.  Но спустя несколько лет я благодарен за это решение. Несмотря на сложности, нам удалось собрать сильную команду и охренительно вырасти по выручке и по количеству клиентов.  За это время я понял две важные вещи.  Первое — управлять людьми нихрена не легко. Гораздо проще работать самому. Но и рост по доходам будет значительно труднее. Фрилансеров-миллионеров не так уж и много.  И второе — кадры это всё. От команды зависит 100% успеха агентства. Причём желательно нанимать людей компетентнее, чем ты сам.

«С рекламой всё плохо, давайте немного подрисуем отчёт» — как подрядчики подделывают отчёты и как от этого защититься Сегодня, спустя много месяцев перерыва, я наконец-то разродился на новую статью. Этот материал возник не на пустом месте, так как мы с командами видели столько трешовых отчётов от коллег по цеху, что глаза на лоб лезут. О том, какими бывают манипуляции с отчётами, как это вовремя заметить и почему так делать нельзя — читайте с сегодняшней статье. Буду ждать от вас лайков и комментов, это лучшая мотивация продолжать писать большие статьи.

Если клиенту дорого — оставь его в покое. В последнее время, в связи с активным ростом нашего агентства, я начал глубже изучать продажи, особенно в B2B-услугах. Хочу, так сказать, улучшить свои навыки закрытия сделок и вырасти ещё больше. Так вот, я заметил, что очень многие эксперты по продажам особое внимание уделяют обработке возражения «дорого». Дескать, если человеку дорого, то вы недостаточно хорошо донесли ценность. Окей, проблема действительно может быть не в цене, а в донесении преимуществ продукта, тогда с этим можно работать. Но чаще всего, когда человек говорит «дорого» — ему реально дорого. Да, ты можешь применить на нём свою шаолиньскую технику продаж и закрыть сделку. В товарке или или B2C-услугах это действительно может сработать. Но точно не в B2B. Ведь денег у клиента после сделки больше не станет. И из этого будет исходить куча проблем: он регулярно будет задерживать оплату, у него не будет хватать бюджетов и тд. В конце концов, он подсознательно будет думать, что его наебали. Ведь из вас двоих в плюсе будешь только ты. Заканчивается такое сотрудничество всегда печально. Поэтому если человеку дорого — оставь его в покое, не разоряй чужой бизнес.

Чем хорошо наставничество в развитии собственного бизнеса? Многие начинающие специалисты бояться сделать ошибки, поэтому делают их еще больше, доверяясь статьям из интернета и собственной интуиции. Хорошо, когда есть проверенные специалисты своего дела, готовые делиться опытом и знаниями. Но как их найти и не ошибиться в выборе именно того самого? По этому случаю делюсь с вами мего-полезной информацией. Совсем скоро Антон Петроченков и его команда "Convert Monster" проводит бесплатный вебинар на тему "Телеграмм 2024". Что важно, вебинар подойдет как для руководителей, продвигающих бизнес через соцсети и хотят большего с новыми возможностями, так и для блогеров и SMM-специалистов. Казалось бы, что сложного в работе с телегой. А не тут то было. Важен именно комплексный подход, который и позволит превратить подписчиков в фанатов и даст старт росту заказов в несколько раз. После вебинара вы узнаете как сделать все быстро и без ошибок, учитывая все нюансы комплексного продвижения и получите пошаговую инструкцию набора первых подписчиков. А также, только 23 апреля Антон Петроченков поделиться нюансами продвижения для различных ниш в каналах и ТГ Ads, расскажет про уникальный платный и бесплатный функционал Телеграм. Оставляю для вас ссылку для записи на вебинар: 23 марта в 12:00. Не пропустите, будет интересно! Реклама: ИП Петроченков Антон Сергеевич, ИНН: 771875689505 erid:LjN8KKUNc

Павел Дуров точно гений? Посмотрел я интервью с Павлом Дуровым, которого в нашей стране принято считать гениальным гением. Но я как-то скептически к этому относился. Да, бизнесмен. Да, успешный. Но не более того. Особенно если вспомнить его фото с голым торсом с цитатами из 2007-го года. Но знаете что? Я всё-таки считаю его гением. Нет, не из-за ВК или Телеграма. И даже не за те самые легендарные два стула на интервью. Он крут просто потому, что для обслуживания и развития Телеграма ему хватает команды их 30-ти человек. Тогда как любая другая крупная IT-компания на те же задачи нанимает несколько тысяч человек. Я никогда не понимал, зачем техногиганты настолько сильно раздувают свой штат. Для меня это всегда казалось чем-то диким и непонятным. Но я всегда останавливал себя на мысли, что там работают умные ребята и без такой толпы народу действительно не обойтись. Им виднее. Не могут же топ-менеджеры IT-корпораций быть идиотами? Павел Дуров показал, что всё-таки могут.

Российский рекламный рынок начал превращаться в американский. За последние пару лет на российском рынке рекламы начали чётко просматриваться американские тенденции. С каждым годом бизнес всё больше и больше платит за клиента. И эта тенденция будет только усиливаться. Через 5-7 лет мы начнём покупать клиента дороже его чека. И окупать мы его будем только на дистанции. Хорошо это или плохо — сложно ответить. Точно могу сказать, что в большинстве ниш это неизбежно. В США это продолжается годами и компании научились с этим справляться. Если вы хотите сохранить свой бизнес на плаву — думайте не о сиюминутных продажах, а о долгосрочном взаимодействии с клиентом. В противном случае вы пополните ряды людей, которые ноют, что реклама — это развод.