С чего начать? Бизнес-план.

​​Улучшение/внедрение механизма обратной связи с клиентом Не следует просто принимать отзывы клиентов — необходимо реагировать на них. Обязательно следует использовать их для улучшения качества предоставляемых услуг или товаров. Ни одна компания не имеет достаточных ресурсов для того, чтобы реагировать на каждый отзыв, но отследить общую тенденцию, схожесть во мнениях представляется возможным. Это позволит сформировать представление о том, чего именно хочет основанная масса потребителей. Основные принципы анализа и сбора отзывов: -проведение аналитической работы с клиентами по электронной почте. Можно начать с определения индекса потребительской лояльности (NPC или «Net Promoter Score»). Он заключается в сборе оценок от клиентов и последующем разделении их на группы в зависимости от их отношения к компании. Клиентам в письме задается обычно простой вопрос вида: «По шкале от 0 до 10 оцените вероятность того, что вы порекомендуете наш продукт своим знакомым?»; -проведение мониторинга социальных сетей. Определите общие проблемы, с которыми столкнулись клиенты и которые они обсуждают на страницах компании, схожих ресурсах; -закрепите на странице магазина/компании специальную ссылку на форму для обратной связи. В заглавии такого формуляра необходимо поставить простой вопрос, например: «Была ли наша страница полезна для вас, что мы можем сделать для ее улучшения?». Расположить форму лучше в нижнем фрейме сайта; -проанализируйте информацию об активности посетителей на странице вашего ресурса, соберите данные о том, как клиент взаимодействует с ней, на что обращает внимание. Например, если среднее время пребывания в разделе «FAQ» составляет 10 секунд, и высока частота закрытия раздела, то, скорее всего, понадобится внести изменения в структуру раздела, улучшить его содержание.

​​5 способов прокачать входящий маркетинг. Появлялось ли у вас когда-нибудь ощущение, что вы все делаете правильно с точки зрения входящего маркетинга, но результаты все равно не соответствуют ожиданиям? Или, быть может, вы недовольны «качеством» получаемых лидов? Тогда самое время перейти от базовых техник входящего маркетинга к более продвинутым стратегиям. Ниже представлены 5 таких стратегий. 1. Заполняйте «персону покупателя». «Портрет покупателя» - это представление об идеальном клиенте компании. Сегментирование покупателей на несколько типов - это первый шаг к более эффективному входящему маркетингу. Цели и потребности покупателей из разных сегментов имеют множество различий, следовательно, ваши маркетинговые стратегии также должны различаться. Перед тем как создать «портрет покупателя», дайте клиенту имя и определите его основные демографические характеристики. Затем подумайте о жизненных целях такого покупателя. Определив их, выясните, что вы можете предложить покупателю для достижения этих целей. Используйте «портрет покупателя» для создания маркетинговых кампаний вокруг обнаруженных целей и потребностей клиентов. Каждый уровень вашей маркетинговой воронки должен отвечать на вопрос «Поможет ли это нашему клиенту добиться своей цели?». 2. Контекстная реклама в социальных сетях. Описывая целевых клиентов при помощи «портретов покупателей», вы можете сделать более эффективными свои рекламные кампании в Facebook, Twitter, Instagram. Быть может, вы уже используете рекламу в Facebook для привлечения клиентов, но знаете ли вы, что в новостной ленте Facebook видео по умолчанию всегда расположены выше обычных картинок? Видеоролики имеют приоритет над остальными видами рекламного контента в новостной ленте. Снимите видео о создании своей продукции или проведите видео экскурсию по своему офису, не забывая о «портретах покупателя». Реклама в Messenger позволяет потенциальному клиенту начать общение с вашей компанией прямо через приложение, просто кликнув на объявление. После этого вы сможете еще раз привлечь внимание этого же покупателя, «подталкивая» его все глубже по вашей воронке продаж при помощи ценной информации и уникальных предложений. 3. Офсайт-ретаргетинг. У вас никогда не возникало ощущение, что какая-то компания просто преследует вас по всему Интернету? Скажем, однажды вы посетили сайт с лыжными ботинками, и теперь реклама лыжных ботинок вылезает на каждом новом сайте, который вы посещаете. И это не паранойя и не игра воображения, это называется офсайт-ретаргетинг. При посещении сайта компании, использующей этот прием, небольшой кусочек кода (те самые «куки») остается в вашем браузере, добавляя вас в «аудиторию» этого сайта. При отображении рекламы другие сайты ищут схожие аудитории. Если в их списке рекламных объявлений есть такое, которое соответствует вашей аудитории, именно оно и будет отображаться в окне вашего браузера. Офсайт-ретаргетинг - это отличный способ восстановления потерянных лидов или повторной обработки потенциальных покупателей, которые не были готовы приобрести ваш товар при первом посещении сайта. 4. Дальнейшая «обработка» лидов. Хотя множество компаний направляет основные усилия на конвертацию новых клиентов, гораздо более важным является сохранение объема продаж уже существующим покупателям. Ниже представлены четыре кампании, которые можно проводить в соцсетях при помощи контекстной рекламы, email-маркетинга или прямого маркетинга. Выпуск новой продукции: убедитесь, что ваши клиенты знают, что вы запускаете новый тип продукции или набор услуг. 5. Использование лид-скоринга для квалификации лидов. Лид-скоринг представляет собой систему ранжирования лидов, позволяющую определять, кто из них готов к конвертации, кому требуется дальнейшая «обработка», а кто и вовсе не желает у вас ничего приобретать. На увеличение ранга лида будет оказывать влияние открытие электронного письма, посещение вебинара, переход по рекламной ссылке и иные подобные действия. При достижении определенного ранга лид будет считаться готовым к конвертации.

​​Как анализировать контекстную рекламу конкурентов и использовать данные в своих кампаниях. Существует определенный план мониторинга, который помогает маркетологам шире взглянуть на собственные кампании и принять своевременные стратегические решения. Шаг 1. Определите ваши главные ключевые слова. Чтобы эффективно использовать данные о конкурентах, необходимо определить ключевые слова, на которых необходимо сфокусироваться. Ключевые слова должны соответствовать двум критериям: - Выгода. Ключевые слова с высоким трафиком и ROI. - Важность. Низкочастотные, но релевантные ключевые слова. Шаг 2. Изучите ключевые слова с помощью инструмента мониторинга. Соберите данные конкурентов по ключевым словам, которые можно найти только путем тщательного сканирования результатов поиска и наблюдений. Воспользуйтесь таким сервисам как Advse, advODKA, SimilarWeb, Serpstat и SEMrush. Инструмент для мониторинга рекламы должен выполнять сканирование несколько раз в день, чтобы собирать достаточно данных. Когда все будет готово, у вас появятся важные выводы о конкурентах, включая рейтинг, частоту и долю показов, тексты объявлений, расширения. Шаг 3: Посмотрите на количественные результаты. После того, как вы определили своих главных конкурентов, следующий шаг - сравнить их количественные результаты со своими. Одна из доступных метрик - это видимость на поиске. Видимость на поиске - это сочетание частоты показов объявлений (доля показов) и позиции страницы (рейтинга). Чем лучше сочетание этих двух параметров, тем чаще вас видно на поиске. Выберите ключевые слова, которые имеют более низкую видимость чем у ваших конкурентов. Затем внесите изменения: - улучшите рейтинг. Если у вас проблемы с рейтингом, то увеличьте ставки или улучшите посадочную страницу, чтобы она была максимально актуальной, тем самым улучшив показатель качества (и рейтинг). - увеличьте охват. Если доля показов слишком низкая, то увеличьте свой бюджет на ключевые слова, где конкуренция опережает вас. Шаг 4: Изучите качественные результаты. После завершения количественного анализа нужно оценить содержание рекламы конкурентов. Начните с их сообщений: - предложения («бесплатная доставка», «распродажа», «бесплатный товар»). - заявления («высокое качество», «доступные цены», «гарантия»). - расширения объявлений (отзывы, уточнения, социальные сети). Эти сообщения есть как в поисковой выдаче, так и на их посадочных страницах, поэтому исследуйте и то, и другое. Ваша цель — узнать, как ваши конкуренты общаются с покупателями и стимулируют их кликать на объявления. Шаг 5: Посмотрите на рекламу в целом. Когда у вас широкий взгляд на кампании, вы чаще генерируете быстрые идеи для увеличения доли на рынке. Вот несколько макроуровней, на которых нужно сфокусироваться: - геотаргетинг. Посмотрите на долю рынка по городу или стране и убедитесь, что выигрываете на всех ключевых рынках. - время дня/сезонность. Посмотрите, как меняется ваша видимость в определенное время дня, месяца или года. - ваши партнеры. Убедитесь, что ваши партнеры не повышают цену за клик или не снижают уровень вашего клика. Это может привести к сливу бюджета, предотвращению показа рекламы и уменьшению занимаемой доли на рынке.

​​Цели маркетинга в бизнесе Общая цель маркетинга заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально возможную прибыль. К глобальным целям маркетинга как составной части рыночного механизма относятся следующие требования: • сделать рынок упорядоченным (подчиняющимся определенным правилам) , "прозрачным" (позволяющим оценивать его состояние, параметры и тенденции развития) и предсказуемым (обеспечивающим возможность прогнозировать его изменения) ; • ограничить стихийность рынка путем регулирования некоторых рыночных процессов; • сделать конкуренцию упорядоченной, подчиняющейся определенным ограничениям, исключить возможность недобросовестной конкуренции; • подчинить производство и торговлю требованиям рынка, т.е. интересам потребителя; • разработать и внедрить в рыночную деятельность принципы научно обоснованной технологии товародвижения и распределения (дистрибьюции) ; • обеспечить высокую эффективность рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и формированию привлекательного о6раза товара в представлении потенциальных и фактических покупателей. Каждая фирма выступая на рынке, разрабатывает свою систему целей (древо целей) которая закладывается в основу маркетинговой стратегии. Выделяются конечные цели (обычно это или захват некоторой доли рынка или сбыт какого-то объема товара, или получение определенной суммы прибыли) а также промежуточные задачи Достижение целей обусловливает развитие фирмы, ее коммерческий успех, место, которое она займет на рынке. Задачи представляют собой средства обеспечивающие возможность достижения конечных целей. Маркетинг - активная форма предпринимательской деятельности. Благодаря маркетингу предприниматель должен пожертвовать частью своего рынка. но зато снижается уровень риска, и, в конечном счете, даются определенные гарантии успеха.

​​Влияет ли цвет на восприятие логотипа? Увидеть привычный логотип популярного бренда в нетрадиционном цветовом оформлении или, более того, в цветах конкурента, это как встать с ног на голову. Дикость, нелепость, утрата уникальных черт... Если логотипы вдруг перестают выглядеть самими собой, то влияет ли это на наше восприятие и отношение к ним? В своем эксперименете бразильский дизайнер Паула Руполо поменяла между собой цветовое оформление логотипов конкурирующих компаний, чтобы понять, насколько верным и соответствующим является оно для этих брендов. "Цвет - это первое, что мы замечаем в логотипе, что быстрее воспринимает наш мозг, - говорит Паула. - И только затем мы оцениваем его форму, рисунок или начертание". Чтобы проверить эту теорию, Руполо перекрасила фирменный знак McDonald’s в эко-цвета кафешки с сэндвичами Subway .Yahoo получил радужное оформление, а Google стал более готичным в фиолетово-черных красках. Coca-Cola "нарядилась" в Pepsi-стиле, а BMW примерил растаманскую расцветку Ferrari. Перекрашивание логотипов других компаний не так резонансно. Например, Twitter и Facebook используют просто разные оттенки синего точно также, как Nokia и Samsung. "Это все крупные и известные бренды, - говорит Паула. - Когда изменяешь цветовые оформления их логотипов, мозг начинает давать сбой, отказываясь верить глазам. Он посылает сигнал: "Эй, что происходит?". И такая его реакция весьма любопытна". Цвета и оттенки могут восприниматься в разных ключах разными людьми, а могут вызывать и общие эмоции. Например, синий традиционно несет в себе ассоциацию с чистотой и спокойствием, зеленый - с надежностью и естесственностью, красный - со страстью или опасностью. Однако любой студент-дизайнер знает, что бывают исключения из правил. Так, в западной культуре, белый цвет олицетворяет мир и честность. В то время как в восточной тот же цвет символизирует воинственное мужское начало Ян. "Поменяв между собой расцветку логотипов, лучше мы их не сделали, - резюмирует Руполо. - Если вы посмотрите на пример Visa и Mastercard, то согласитесь, что доминирование красного в логотипе кредитной карты не добавляет последней солидности, а даже настораживает. В то время как использование этого цвета как одного из элементов оформления вполне себе симпатично". Так, McDonald’s в Европе провел основательный ребрендинг, сделав ставку на зелено-желтые цвета, чтобы казаться более эко-дружелюбным и ассоциироваться со здоровьем. "Пример McDonald’s считаю очень удачным. На мой взгляд, проведенные изменения вполне эффективны. Сеть решила стать зеленее и здоровее, что похвально. Новый цвет - как раз то, чего McDonald’s так не хватало".

​​Нормкор маркетинг или время «скучной» рекламы! Что представляет собой медленный маркетинг и почему спрос среди известных брендов на этот формат становится все выше: 6 января 2016 года. Англия. В течение нескольких часов более 500 000 человек следили за тем, как житель Ньюкасла транслирует в Periscope… лужу. Лужу и тех людей, которые пытаются её переплыть. В результате 20 000 человек были одновременно онлайн и набралось более 100 000 твитов за 48 часов. Про лужу! Понятие «нормкор» – это стиль моды/жизни/общения, когда популярными становятся обычные вещи – удобные, комфортные, ежедневные. Его создателями считается коллектив из 5 американских художников K-HOLE, которые 2 года назад подарили миру нормкор во всех его проявлениях. Само по себе медленное движение началось раньше – в 1986 году, когда Карло Петрини организовал кампанию против фаст-фуда. С этих пор концепция распространилась и на другие отрасли. Кроме ресторанов медленной еды (Slow Food) уже появились выделенные онлайн-каналы медленного телевидения (Slow TV), искусство медленной фотографии, культура замедления ритма жизни (Slow Movement). Конечно же, должна была появиться и медленная реклама! В 2015 году, согласно исследованию американского агентства IBISWorld, которое оценивает темпы роста промышленности, только в США годовой оборот компаний, связанных по роду деятельности с медитацией или познанием себя, составил около 1 миллиарда долларов США. Другой пример: стремление покупателей отдохнуть от суеты в разы увеличило спрос на продукцию британской сети Waterstones – раскраски для взрослых (сложные, требующие много времени). В результате рост продаж в 2015 году превысил 300%. Пришлось даже увеличить штат сотрудников. 5 причин, почему нормкор маркетинг работает: - бренды всячески пытаются привлечь внимание потребителей, придумывают для них новые фантастические идеи и миры. На этом фоне не удивительно, что внимание целевой аудитории цепляется за спокойные, а иногда и банальные вещи. - технологии развиваются с невероятной скоростью. Они давят на потребителя, которому иногда хочется не разбираться в сложностях мира DIGITAL, а наоборот – уютненько в него завернуться, как в мягкий плед. - многие потребители активно отвергают общепринятые, часто навязанные рекламой стандарты прекрасного. Это подтверждает рост популярности хэштега #uglyselfie и движения This Girl Can в Англии. - традиционные мерила успеха тоже пошатнулись. Молодежь менее подвержена чужому мнению, она живет по принципу "здесь и сейчас". - нормкор – не просто причуда или мимолетный тренд. Это нечто гораздо более глубокое. Это попытка обратиться к первобытной части сознания. Как реагировать брендам? На горизонте вырисовываются большие возможности для брендов, которые уважают личное пространство людей и принимают медленный темп общения с потребителем. Как правило, такие отношения оказываются более тесными и доверительными. Сегодня несколько минут тишины – роскошь, так что компании способные подарить их своим клиентам быстро войдут в доверие. К примеру, британский бренд Waitrose использует 30 секунд эфирного времени для того, чтобы подарить... 30 секунд тишины и спокойствия посреди рекламного хаоса. Пока остальные шумят и поют Waitrose окружает звуками природы. Ничего не просит и не спрашивает. Разве такой подход может не запомниться? Конечно, этот метод не для каждого. Чем больше будет появляться подобных рекламных кампаний, тем быстрее метод приестся и потеряет эффективность. Но есть еще одно «но»: важно, чтобы философия компании соответствовала такому способу продвижения.

​​Война брендов Невозможно представить себе, чтобы два главных бренда газировки жили мирно. Они сражаются во всем: у кого вкуснее, у кого шире линейка, у кого круче банка, у кого дороже реклама, у кого душевней реклама. Не говоря уже об объемах продаж, конечно же. От неудач на поле векового сражения летят головы менеджеров, на их место приходят новые генералы с новыми планами и бросаются в бой. А мы с вами наблюдаем за этой битвой с самой главной трибуны. Оба главных напитка стоят в супермаркетах рядом, и от того, к какому стеллажу чаще тянется рука, зависит, в какую сторону будут двигаться обе компании. В этих битвах участвуют и сами потребители, делясь на два противостоящих лагеря и активно направляя свои любимые бренды в нужном им направлении. Вы знали, например, что несколько сотен тысяч американцев подавали на Coca Cola в суд, чтобы компания вернула старый рецепт? А что больший объем бутылок с Pepsi — это дань историческому успеху времен Великой Депрессии? Нападает преимущественно Pepsi. Как таковая, Coca Cola не участвует в этой битве, эпизодически проводя незаметные рестайлинги своего столетнего лого и наблюдая за тем, как активна в этом смысле Pepsi.

Научиться вести бизнес грамотно — непросто. MVP, юнит-экономика, исследование рынка... Вам поможет разобраться с этим известный предприниматель Максим Спиридонов. 9 лет назад он создал в России рынок онлайн-образования, основав «Нетологию», а сегодня его компанию Forbes оценивает в $90+ млн. Как ему это удалось? Максим Спиридонов рассказывает в своём телеграм-канале. Тренда и инновации, бизнес-советы в формате "бери и делай", авторское мнение о ключевых бизнес-новостях, интервью с предпринимателями, полезные для бизнеса материалы и прокачка предпринимательского мышления. Подпишись — https://t.me/mspiridonov

​​Почему рекламщики не хотят работать с вами за % Лично я работаю и за % от продаж, и за % от прибыли. Но беру на такое сотрудничество далеко не все проекты. Поэтому на своем примере покажу, на каких условиях я беру проекты за %: 1. Заработок при работе за % должен быть как минимум на 70-100% выше, чем я заработала бы на том же проекте при фиксированной оплате. Иначе овчинка выделки не стоит. Ведь продажи заказчика зависят не только от меня, но и от того, как заказчик обрабатывает приведенный мной трафик. Т.е. я хочу бонусы за риск. Вообще надо понимать, что хорошие рекламщики не испытывают проблемы с собственными заказами, поэтому на риск идут не от недостатка заказов, а от того, что хотят заработать больше денег. Т.е. при оплате за % вы всегда переплачиваете. Правда, я беру и небольшие проекты в качестве инвестиций в будущие доходы. Например, когда у меня есть прицел на долю в бизнесе. Но это должен быть в чем-то уникальный бизнес, у которого я вижу особенные перспективы. И, помимо не избитой и экологичной идеи проекта, 90% тут зависит от личности владельца бизнеса - от того, вижу ли я перспективу в самом владельце. Сможет ли он научиться всему, что нужно. Сможет ли удержать бизнес, вывести на те доходы, которые окупят мои инвестиции. Да, свое время, свои знания, опыт я рассматриваю как инвестиции. 2. Главная проблема - по большей части работу за % хочет даже не микробизнес, а нанобизнес. Это бизнес, у которого ежемесячный доход ниже 20 000 р. Т.е. даже если я заряжу за свои услуги 50% от всего дохода бизнеса (которые естессно владелец такого бизнеса не даст) - это будет меньше 10 000 р. Это меньше, чем средняя стоимость нормальной тестовой кампании у среднего специалиста по рекламе. А ведь бизнесмен чаще всего хочет получить работы за 10% от продаж - т.е. за 2000 р. И кому же такое счастье достанется? Для справки: хорошая тестовая кампания для микробизнеса, у которого каждая копейка и каждый контакт клиента на счету, требует от 30-40 часов работ. Иногда от 60-ти. Т.е. когда вы прикидываете, сколько вы хотите платить рекламщику - посчитайте сразу стоимость 1 часа работы, которая получается из вашего бюджета. И посмотрите на сайтах вакансий, у каких профессий столько стоит час работ. Если лень проверять, поверьте мне на слово: специалист за 120-150 р./час сольет ваши деньги на ветер, но продаж не принесет. Лично я рассматриваю проекты на %, если на них гарантированный доход на старте продвижения хотя бы от 30000 р., чтобы это окупало время мое и моих сотрудников. А перспективы - стабильный ежемесячный доход от 120 000 р. За меньшие суммы даже заморачиваться с рисками нет смысла, честно. Соответственно тут кроется главный конфликт идей: чтобы рекламщик зарабатывал на % приличные деньги - у заказчика должна быть очень приличная прибыль. А заказчики с такой прибылью уже обычно умеют считать деньги и предпочитают брать специалиста на фикс, т.к. это всегда дешевле. Исключение - те случаи, когда владельцы бизнеса хотят заманить себе на постоянку очень лакомого специалиста, которого просто фиксом не прикормишь. Вот тогда в ход идет хороший % от прибыли или других показателей. 3. Главная сложность в работе за %: как правило, у бизнеса, который хочет получать работы на таких условиях, нет НИ-ЧЕ-ГО. Сайта либо нет, либо он сделан на коленке малолетней племянницей жены, менеджеров по продажам нет, отслеживания заявок нет, работы с клиентской базой нет. У владельца бизнеса нет азов продаж, понимания, кто его целевая аудитория, что такое УТП и кому и зачем нужны его услуги.

​​Разновидность и анализ отзывов онлайн-клиентов. Соучредитель компании "Mopinion" и специалист с 10-летним опытом в области цифрового маркетинга - Удеш Джаднанансинг, поделился примерами отзывов, которые удалось собрать на основе фидбэков и рассказал, как даже самые отрицательные из них можно применить на благо бизнеса. Пример: «Я хочу сделать заказ. Я попробовал два способа оплаты, но оба не сработали. Посоветуйте, что можно сделать. Я собираюсь купить ваш самый дорогой продукт [email protected]». Самая важная часть этого отзыва– сведения о том, что автор хотел бы купить товар, но по какой-то причине не смог это сделать. Мы точно знаем, что именно он хочет приобрести, на каком этапе возникли трудности, также известны его контактные данные. Чтобы разобраться с его покупкой, необходимо связаться с клиентом. Такие отзывы, несомненно, только порадуют отдел продаж! Пример: «Искал этот товар, но его нет в продаже. Прошел не один месяц. Почему вы выставляете на сайт товары, которые давно не продаете?!» Гость очевидно хотел бы купить определенный товар в течение некоторого времени. Он сообщает о том, что на сайте содержится устаревшая информация. Это какой-то продукт, которого нет и не будет в магазине, или же сделать заказ мешают технические неполадки. Необходимо уделить подобным отзывам пристальное внимание. Пример: «Ваш продукт совсем не понравился. Больше сюда ни ногой!» Клиент недоволен, но по какой причине - не объяснил, то есть нужной для отдела продаж информации отзыв не содержит: в сообщении нет контактных данных, по которым менеджер мог бы связаться с автором отзыва. Облегчить задачу и превратить все отзывы в ценную информацию можно, всего лишь добавив вопрос о контактах в форму обратной связи. Пример: «Без комментариев». Это один из самых распространенных отзывов. Поэтому важно прорабатывать форму обратной связи таким образом, чтобы получить от гостя сайта достаточное количество информации, а не ждать, когда он сам решит обо всем написать. Пример: «Увольте имя из онлайн-чата! Она – ###». Причин для таких отзывов может быть несколько: от технических неполадок на сайте, до слишком эмоциональных ответов консультантов по каким-либо причинам. Здесь надо учесть главное: не стоит принимать подобный отклик на свой счет. Чтобы использовать все отзывы во благо, анализируйте не только их, но и страницу на которой они размещены - старайтесь извлечь из этого максимум полезной информации.