Тарасов Константин. Блокнот.

Что делать после стратегических сессий? Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям). За 40 минут мы обсудили: 🤝 Почему очень мало целей, придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды) 🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами) 🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель) 🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг? Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀

Некоторое время назад у меня был кейс: компания запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит 15 клиентов с суммарной выручкой на 9 млн. Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались». Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже неактуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы. Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях. Записал видео, где рассказал подробнее: 👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример 👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки 👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план 👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж 🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие. Новую группу проведут: - Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ) - Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ). Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально. Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам. Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить. Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.

15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания. В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего. Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию. Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами. До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов. Записал видео, где рассказал подробнее: 👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты 👉Как клиент приходит к покупке продукта 👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы 🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?

15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания. В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего. Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию. Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами. До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов. Записал видео, где рассказал подробнее: 👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты 👉Как клиент приходит к покупке продукта 👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы 🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?

В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело. По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность: 🔹Как найти целевых клиентов 🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП 🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности. В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент. В видео подробно рассказываю: 👉 Что такое сегмент 👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса 👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента 🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.

Увеличивать ценность для клиентов - обязанность любой компании Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером еще холодно и темно и мы уже дома укладываем ребенка спать. Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода) Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов. Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании. Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.

Мы с командой сделали мем про стартапы. Самому смешно. Реально знаю таких людей. еще больше веселого по тегу #пятничное

О сложности вывода нового продукта на уже сформировавшийся рынок Отрывок из фильма «Душевная кухня» 2009. Главный герой, владелец ресторана, случайно принял на работу шеф-повара высокой кухни. А постоянные посетители почему-то не хотят есть «высокую» еду. В видео показано, что сделал шеф-повар)) Дальше в кино посетители распробовали блюда и ресторан стал прибыльным. Но в реальной жизни так бывает далеко не всегда. Если рынок уже на поздних стадиях (красный океан), то там сложно сформировать ценностное предложение на уровне всего продукта. Какую проблему решает СПА-отель за городом или пятая кофейня на районе? И все-таки если вы делаете новый бизнес на таком конкурентном рынке, то нужно чтобы пользователь поменял свое поведение (стал ходить в ваше кафе, а не в то, которое привык). А значит у пользователя должна быть или осозноваемая проблема или желание, которое хочется реализовать, но что-то мешает. Иначе он не поменяет поведение, а вы не получили клиента. Для этого вам нужно все равно искать микро-сегменты: 😲семья уже ездит в спа-отели, но сейчас не хватает нормальных игровых для детей (поэтому у нас 3 разные детские площадки в отеле) ☕️Есть непереносимость лактозы у людей (поэтому в нашей кофейне все молоко безлактозное по умолчанию и без доплат) 🍳утром для готовки завтрака не хватает яйц (поэтому наша доставка продуктов работает за 15 минут) и так далее Даже если у вас продукт в популярной нише и «вроде бы все понятно с ценностью», но есть сложности с конверсиями и выручкой - то нужно идти и анализировать ценностные предложения для ваших клиентов. Но только не так как в видео)

С чего начинается рост в бизнесе. Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле. Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт». Тут у меня есть пример из моей трекерской практики: У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали. Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео) Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас: 👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов) 👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов) Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей. Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.

Мем и польза Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️ Хочется добавить еще пользы к этому мему: 1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение. 2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 годна назад https://t.me/org_dev/12. А есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров. Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)

А если у вас пока нет процесса продаж или проблемы в других процессах, то рекомендую сходить на вебинар к моим коллегам «Как с умом смотреть на бизнес-процессы и что в них искать?" О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах. Ведущие: Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др. Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management. Дата: среда 3 июля Время: старт 18:00 Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.

Покажите это видео вашим менеджерам по продажам. Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))

Сила ясности и барьеры восприятия В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы. Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным. Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality. А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом. Подробности вот в этом посте.

Еще один вариант как собрать стратегию роста для бизнеса. Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения. А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример: У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста: 🤔Нанять больше продавцов, 🤔Активнее использовать маркетинг 🤔Привлекать партнеров для продаж 🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей) 🤔Повысить чек 🤔Увеличить производительность менеджеров и разное другое После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстроза 2 месяца и 12 гипотез поняли, что нынешний сегмент еще готов +30% роста чека сделать, а дальше уже просто не покупает. А значит эта гипотеза потянула за собой смену клиентского сегмента и выпуск новых продуктов. А значит это повлияло на стратегию остальных отделов - маркетинга и продуктового. А потом саппорта, кадров и так далее. А значит и стратегию всей компании, в итоге, собирали опираясь на главное ограничение в продажах. Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)

По отношению к финансам можно понять на какой стадии развития компания Заметил, что компании с выручкой ±150 млн/год проходят одинаковую стадию, без которой не могут дальше расти. Они начинают профессионально управлять своими деньгами. Как обычно бывает ДО: Руководитель сам все считал, сам решал куда и на что потратить деньги, иногда даже чистую прибыль то посчитать не мог до рубля, просто примерно прикидывал. Но компания растет, транзакций становится больше и руководитель уже не успевает со всем управиться. Могут начаться косяки с выплатами и с инвестициями в развитие. Один мой клиент с содроганием говорил «у меня уходит 2 полных дня в месяц только, чтобы зарплату всем посчитать». И наступает очевидная потребность привлечь человека на подсчет и управление финансами. Внешне - это простой этап: найм и передача процессов. А внутри бывает сложно на это решиться. Ведь деньги - это очень «интимный» вопрос. Владелец бизнеса как бы обнажает все «свои» деньги перед другими людьми. Но без этой честности компания не сможет рости и бежать дальше. Например к тому же 1 млрд выручки) Короче, хочешь рости - наведи порядок в деньгах.

Что делать, если в бизнесе все стало получаться? Нечасто, но так бывает) Конечно, сначала стоит порадоваться и насладиться этим моментом🥳. А потом на еженедельной встрече я задаю вопрос: Если все так хорошо получается, то, может быть, повысим цели? Причем повысить можно двумя вариантами: 📈За нужный срок добиться больших цифр (как сделать больше?) ⏳Добиться нужных цифры за более быстрый срок (как сделать быстрее?) У меня были такие примеры: 1. Руководитель онлайн школы рассказывая планы на 2024 год спокойно объясняет как они сделают 200 млн. Стали думать как сделать больше - 300 млн за год? И оказалось, что появляются вопросы к своему маркетингу и продажам. Оказалось, что надо запускать новый продукт и еще менять РОПа (а это не хотелось, так как в команде были почти семейные отношения). Возникла дилемма, которую руководителю не хотелось решать, поэтому он ставил комфортные планы по развитию. 2. Руководитель маркетинга в средней ИТ-компании довела отдел до отличных показателей и уже почти почивала на лаврах. Сходили в личные цели (вот тут про это) и увидели, что амбиций еще много и подумали - а как сделать +30% за ближайшие полгода. И сразу пошли сложные масштабные гипотезы, которые раньше откладывали, а сейчас можно заняться. Вывод: если у вас (или ваших сотрудников) все хорошо, то увеличивайте цели. Обычно это воспринимается хорошо. Потому что есть эфория от того, что уже сейчас все получилось, и готовы брать повышенные обязательства. (особенно если это связано с личными целями). А если будет сопротивление, то это повод поразбираться с мотивацией сотрудника. ЗЫЖ: На повышенные цели еще обычно соглашаются, так как нельзя признать, что не готов взять новые обязательства, если справляешься с прежними. Интересно - это остаток социалистического «5летка за 2 года» или капиталистическая страсть к обогащению.

привет, это мы радуемся наступлению лета всей семьей. К теме канала никак не относится. Хотя, конечно, хороший отдых и любимые люди - это фундамент для существования в условиях неопределенности😍 А теперь новый пост:

Расфокус - откуда он берется? «Простая» мысль, которую проповедуют трекеры: Сфокусируйся на самом важном и будешь быстрее расти. Я в 9 классе сфокусировался на обучении гитаре, и каждый день играл по 2 часа. Конечно, я научился. А потом на первой работ изучил 1С за несколько месяцев, занимаюясь им по 8 часов в день) А откуда берется расфокус у руководителей? Я писал уже про принцип 2х голов. Вот как это проявляется в реальности: На прошлой неделе делал с владельцем небольшого юридического бизнеса диагностику. Оказалось, что человек одновременно управляет 15ю отделами/проектами/людьми, а еще у него ежедневный спорт, семья с двумя детьми, обучение на МВА и, наверняка, что-то еще о чем он не успел рассказать. Психика такого взрослого человека постоянно испытывает перенапряжение от множества входящей информации и тем, чем «вынуждена» заниматься и принимать решения. Человек становится рассеянным и неэффективным. Причина такого поведения, думаю, в предпринимательском характере и амбициях, которые требуют делать много и побыстрее. Но долго так не вытянуть. В такой ситуации просто так вернуться в «сфокусированное» состояние невозможно. Одного трекерского призыва "сфокусируйся" не достаточно(( Нужно переизобретать систему планирования, регуляции и контроля. Напишу про это в следующих постах.