Великая • CustDev • Go To Market • Маркетинг

Как стартапу успеть сделать трешке до конца года? (История одного фаундера) Наш герой Алекс. Он фаундер B2B-tech компании. Продукт работает, клиенты платят, команда собрана, деньги на следующий этап роста есть. Компания дошла до того редкого состояния, когда проблемы уже достаточно большие, чтобы называться стратегическими. Через четыре месяца Алекс планирует идти за новым раундом. К этому моменту нужно показать рост MRR и понятный сценарий дальнейшего роста. Желательно такой, который не заканчивается словами «а дальше рынок огромный». В понедельник у Алекса было четыре хороших идеи и один квартал, чтобы выбрать одну: выйти в США, сфокусироваться на enterprise, запустить второй продукт или попробовать partnerships. На созвоне каждая звучала убедительно:

• Sales были за enterprise: «Один клиент может приносить как десять текущих». • Marketing хотел США: рынок большой, лиды уже приходили, а TAM на слайде выглядел особенно вдохновляюще. • Product открыл презентацию нового направления. По названию New_Product_Final_v12_REAL_FINAL

Алекс понял, что команда готовилась давно. Самое неприятное: никто не говорил очевидной ерунды. Все идеи действительно могли сработать. Проблемы начались, когда рядом с каждой стали записывать, что потребуется для реализации. • США: исследования, локализация, новый messaging, продажи, маркетинг. • Enterprise: другой sales cycle, новые кейсы, security requirements и несколько фич, которые Sales успели пообещать клиентам примерно вчера. • Второй продукт: разработка, тестирование, запуск и ещё один roadmap, на который теперь можно не успевать. • Partnerships: поиск партнёров, переговоры, интеграции и много созвонов, начинающихся с «Давайте сначала поймём, как мы можем быть друг другу полезны». К середине встречи доска выглядела так, будто компания одновременно выходит в США, переходит в enterprise, строит второй продукт и заключает стратегический альянс примерно со всем интернетом. Тогда финансовый директор спросил: «А мы точно собираемся сделать всё это до следующего раунда?» Это был первый вопрос за встречу, после которого никто не открыл новый слайд. Алекс закрыл ноутбук с простым вопросом: На что из этого мы действительно готовы поставить следующие четыре месяца? Алекс — вымышленный персонаж, в котором я объединила ситуации фаундеров и руководителей, с которыми мы разбираем похожие GTM-решения в агентстве. Продукты, рынки и команды разные. Ситуация похожая: вариантов роста несколько, каждый выглядит разумно, а времени на четыре полноценные попытки нет. И именно здесь начинается самое сложное: выбрать, что проверять первым. Сейчас это становится ещё сложнее. AI ускоряет создание продуктов. Конкурентов, контента, рекламы и гипотез становится больше. За день можно придумать столько гипотез, сколько раньше команда придумывала за квартал. К сожалению, кварталов больше не стало. Поэтому скорость бизнеса всё чаще зависит от того, насколько быстро команда способна понять, на что действительно стоит поставить. Это история «одного стартапа» о том, какие решения помогают двигаться быстрее, где можно потерять месяцы и что стоит выяснить до того, как команда уже вложила деньги и начала строить. Я пошла готовить следующий пост про Алекса. Если, конечно, Product к этому моменту не принесёт ему пятую идею. Увидимся завтра. How to Move Faster in 2026 / 00

Всегда приятно получать такие отзывы и рекомендации 🫰

Консультация, запрос: запуск на рынке США. До этого клиент работал в консалтинге на русскоязычном рынке с фаундерами, которые работают с Западной Европой и США. Сейчас хочет параллельно запустить сразу несколько направлений: — вывести консалтинг на американский рынок; — запустить курс; — запустить сообщество; — запустить SaaS-платформу. И пришёл с вопросом: что делать с точки зрения go-to-market и какие каналы трафика использовать для запуска? Первое, что мы разобрали: продуктов много. Когда мы говорим про solo founder, про одного человека, который хочет одновременно двигаться во все стороны, такая модель почти наверняка не сработает. Поэтому сначала нужно ответить на вопрос: Что сейчас принесёт наибольший результат и даст ресурсы для запуска следующих направлений? Фаундеры часто воспринимают несколько продуктов внутри одной B2B-ниши как один бизнес, который можно запускать одновременно. На практике бизнесы строятся поэтапно. Сначала запускается одно направление. Оно показывает эффективность, создаёт деньги, процессы и аудиторию. Затем на этой базе появляется следующее. В этом случае мы выстроили такой порядок. Сначала консалтинг. Отстраиваем трафик, продажи, механику передачи продукта и получаем системный доход. Дальше платформа. Она становится способом удержания этой аудитории и роста LTV клиентов, которые пришли через консалтинг. К сожалению, нишу и более подробную механику здесь раскрывать не могу. Когда консалтинг работает, трафик отстроен, платформа генерирует LTV и инфраструктура готова выдерживать нагрузку, можно отдельно масштабировать саму платформу и подключать новые каналы. И вот это для меня важная часть GTM. Go-to-market включает не только выбор каналов: LinkedIn, Meta, Reddit, outbound, партнёрки, контент. Сначала нужно понять: какая у нас цель сейчас, на каком этапе находится проект, какой продукт должен дать следующий ресурс, что запускаем первым, что вторым, что пока не трогаем. После этого уже выбираем каналы. Хорошая стратегия помогает решать конкретную задачу на конкретном этапе развития бизнеса и не распыляться на десятки действий одновременно.

Сегодня ко мне пришёл клиент — наша любимая категория: русскоязычный фаундер, который выходит на рынок США. У него уже есть опыт запусков. Он пришёл с запросом на три разных исследования. Какие именно исследования ему нужны и о какой компании идёт речь, я оставлю за NDA и профессиональной этикой. Расскажу только о самой ситуации. В запросе было три типа исследований, и среди них не было этапа проверки воронки и пути клиента до запуска трафика. Это очень частая история. Фаундеры запускают продукт, начинают вести на него трафик и пропускают предварительную проверку пути аудитории. В результате можно вложить несколько тысяч долларов в рекламу, потратить время и обнаружить, что люди не доходят до целевого действия. Чтобы проверить воронку до запуска трафика, мы проводим коридорные тесты. Мы приглашаем представителей целевой аудитории, показываем им весь CJM и смотрим: — где человек зависает; — что ему понятно; — что вызывает вопросы; — на каком этапе он прекращает движение; — доходит ли он до заявки, регистрации, онбординга или другого целевого действия. Если человек не выполняет нужную задачу, мы фиксируем, что именно ему помешало, и передаём клиенту конкретные правки по UX и CJM. Всё это происходит до запуска платного трафика. Коридорные тесты позволяют заранее исправить проблемные участки воронки, повысить вероятность конверсии, сэкономить рекламный бюджет и время, а также получить более качественные данные на следующих этапах исследований. Всем очень рекомендую проводить такие тесты перед тем, как вкладывать деньги в привлечение аудитории. А если вы хотите понять, куда нужно посмотреть именно в вашем бизнесе, чтобы поднять метрики, улучшить воронку и запуститься без слива бюджета, приходите ко мне на консультацию. Пишите "+" в комменты — всё расскажу

Честно говоря так, как спикера меня еще никто не называл))

Сегодня выкатила мою авторскую методологию: Сustomer is to pay - CITP Как спроектировать систему данных и работать с ними, чтобы клиент доходил до покупки. Автор Екатерина Шаповалова Это был большой путь в 9 лет, поздравьте меня как родственники, за красный диплом 😁

Прошло 2 месяца круговерти событий и вот я вернулась к работе над пет проектом Сегодня, пытаюсь вспомнить, на чем я вообще там остановилась. Делаю аудит своей же работы, чувство необычное 😅

А как сделать так, чтобы клиент дошел до покупки? ПРОСТРОИТЬ ЕГО ПУТЬ! CJM - Путь клиента — это рабочая модель того, как человек приходит к покупке и что происходит дальше. Он начинается с события, которое делает задачу актуальной. Затем клиент ищет решение, сравнивает варианты, проходит согласование и покупку, получает первый результат и принимает решение о продолжении работы. На каждом этапе возникают свои вопросы: — Что стало триггером и почему задача стала срочной? — Где клиент начинает искать решение? — По каким критериям сравнивает варианты? — Кто участвует в принятии решения и где тормозится сделка? — Когда клиент получает первую ценность и что влияет на продление? Ответы на эти вопросы собираются из разных источников: JTBD- и CustDev-интервью, анализа конкурентов, поискового спроса, трафика, CRM, разговоров с отделом продаж, проигранных сделок, UX-тестов, продуктовой аналитики и интервью с ушедшими клиентами. В результате CJM помогает определить: — кому идти первым; — где закупать внимание; — какую ценность и оффер выносить в коммуникацию; — как строить сценарий продажи; — какие метрики отслеживать и где ожидать основные риски. Главное правило: каждый вывод в карте пути клиента должен иметь источник. Утверждение без подтверждения остаётся гипотезой. Формулировки клиентов из интервью стоит переносить дословно — затем они становятся основой для сайта, рекламы, презентаций и скриптов продаж. Тут собрала схему, которая показывает пять этапов пути клиента, данные для каждого этапа, методы их сбора и итоговые решения для маркетинга и продаж.

Всем привет! Напоминаю, что уже сегодня пройдет открытый прямой эфир, по выходу на международные рынки) ⏳ Время: 18:00 GTM + 2 19:00 МСК 💻 Онлайн, ссылка придёт после регистрации 🎟 Участие бесплатное, регистрация обязательна.

Завтра веду первую из трех лекций про исследования в маркетинге для курса Ninja Marketing 8.0 как приглашенный спикер 😱 Будет 93 слайда advance контента про исследования (На скрине то, что команда курса думает про этот контент) P.S. Компания как у препода у меня отличная: Иван Замесин и Рома Кумар 😁 Отдельный шок: Меня пригласили вести мастермайнд по итогам блока исследований 🥹 После сторис об этом вы личку уже спрашивали, «можно ли послушать» Это платный курс Kumar & Solo , поэтому просто прийти и послушать не получится. Но в четверг я проведу отдельный открытый бесплатный вебинар: зарегестрироваться можно тут

Как найти первых клиентов на новом рынке: От выбора рынка до первых продаж Разберём: ✅ как сделать первые продажи на новом рынке ✅ как выбрать рынок и приоритетный сегмент для первого запуска ✅ как проверить спрос до вложений в полноценный запуск ✅ как адаптировать продукт, оффер и упаковку под новый рынок ✅ какие каналы использовать для первых касаний и продаж ✅ как собрать воронку и понять, какие гипотезы работают Идеально для: • фаундеров и предпринимателей, которые выходят в US UK / Europe UAE или тестируют новый локальный рынок • B2B SaaS и AI-продуктов; • агентств и сервисных компаний; • digital продуктов; Встреча для вас, если: • планируете выход на новый рынок и не понимаете, с чего начать; • уже выбрали страну, но пока не определили приоритетный сегмент и каналы привлечения; • запустили сайт, рекламу или outreach, но не получили первых продаж; • хотите проверить спрос до крупных вложений в команду, локализацию и продвижение; • ищете понятный план действий; Спикер: Ekaterina Shapovalova — founder Crossover Agency,эксперт по Go-to-Market стратегиям, customer research и выводу продуктов на международные рынки. 📌9 лет в маркетинге 📌150+ реализованных проектов, опыт работы: 📌B2B SaaS, AI-продуктами, Агентствами, EdTech, Сервисными и офлайн-бизнесами Формат: Онлайн-эфир + сессия «вопрос–ответ» 🗓 Дата: 23.07.26 ⏳ Время: 18:00 GTM + 2 / 19:00 МСК 💻 Онлайн, ссылка придёт после регистрации 🎟 Участие бесплатное, регистрация обязательна.

Победила тема: «Как найти первых клиентов на новом рынке» Накидайте вопросов в комментариях и / или расскажите о своей нише и рынке, так я смогу собрать наиболее подходящий контент 👇

Что проверить перед выходом на зарубежный рынок? Собрала практический чек-лист для • предпринимателей • фаундеров • команд которые планируют запуск в новой стране. Он помогает быстро увидеть: • что уже готово к тесту • какие гипотезы нужно • уточнить и какие решения лучше принять до вложений в рекламу. Им можно пользоваться двумя способами: 1. Самостоятельно ответить на вопросы. Поштурмить с командой и проверить данные. 2. Если вы пользуетесь нейросетями, и у вас есть папка проекта, где в источниках занесены все данные по нему на основе который ИИ может делать выводы, то дайте внутри этот папки: 1) Скаченный документ с чек листом 2) Эти промпты Так промпты + чек лист сделают экспресс аудит ваших материалов Если после чек-листа у вас остались вопросы по вашему рынку, сегменту, сайту, офферу или воронке, можно прийти ко мне на бесплатную диагностику.

Как сделать $5,525 на MVP без рекламного бюджета: когда первые клиенты покупают прямо с интервью Один из моих любимых продуктовых кейсов — HUMMUS. HUMMUS — AI-платформа для автоматизации глубинных интервью и анализа качественных данных. Идея родилась из простой боли: customer research часто занимает слишком много времени.

Нужно подготовить вопросы, провести интервью, расшифровать записи, разобрать ответы, найти инсайты, собрать сегменты, оформить выводы и превратить всё это в понятный отчёт для команды.

Для продуктовых, маркетинговых и управленческих команд это важная работа. Она упирается в ручной труд, время исследователя и сложность масштабирования. Мы начали собирать HUMMUS как AI-сервис, который закрывает ключевые этапы качественного исследования в одной системе: — генерация вопросов под цели исследования; — проведение и транскрибация интервью; — анализ ответов; — выделение инсайтов; — сегментация аудитории; — сбор пользовательских профилей; — индивидуальные и сводные отчёты по исследовательским фреймворкам. Моя роль была на стыке product marketing, GTM и research-led strategy. Нужно было упаковать продукт, сформулировать ценность, понять сегменты, собрать первые гипотезы монетизации, запустить первые касания с рынком и выстроить логику роста без рекламного бюджета. Что было сделано: 1. Провели кастдев и сегментацию аудитории. Нам важно было понять, кто сильнее всего чувствует боль от ручного анализа интервью, в каких сценариях эта боль становится критичной и за какой результат люди готовы платить. Мы разбирали с респондентами их реальный процесс исследований: — как они проводят интервью; — сколько времени тратят на анализ; — где теряют фокус; — как собирают отчёты; — какие выводы нужны команде; — какие этапы сильнее всего перегружают исследователя. И именно здесь появилась ключевая связка всего запуска: люди покупали продукт прямо с интервью. Во время разговора респондент описывал свою боль, узнавал в продукте решение под свой рабочий сценарий, задавал вопросы по использованию и покупал доступ. Так кастдев стал первым каналом продаж. 2. Сформулировали JTBD, value proposition и messaging. Продукт нужно было объяснять через конкретную пользу: быстрее получать выводы из интервью, снижать ручную нагрузку, стандартизировать исследовательский процесс и превращать записи в материал для решений. Формулировки ценности собирались из реальных разговоров с рынком: из того, как люди сами описывали свою боль, процесс, ограничения и желаемый результат. 3. Собрали воронку от первого касания до демо и продажи. Первые клиенты приходили через исследовательские интервью, outbound, личные контакты, контентные гипотезы и точечные демонстрации продукта. Ключевая связка выглядела так: интервью → узнавание боли → демонстрация решения → покупка доступа. За счёт этого первые продажи появились без рекламного бюджета: рынок сам показывал, где боль достаточно сильная для оплаты. 4. Регулярно дорабатывали продукт по обратной связи. Каждое интервью, демо и каждый проект давали материал для новых итераций: — как должны выглядеть отчёты; — какие блоки нужны командам; — где AI должен помогать сильнее; — какие результаты удобнее использовать в стратегии, маркетинге и продукте; — какие формулировки ценности стоит выносить в упаковку. 5. Заложили основу для масштабирования. Параллельно собиралась логика монетизации, подписочной выручки, клиентской базы, продуктовой экономики и дальнейшего развития платформы. Результат за первые месяцы после запуска MVP: — $5,525 продаж без рекламного бюджета; — 16 активных компаний; — 52 компании в демо-направлении; — 48 уникальных проектов внутри системы. Для меня этот кейс важен, потому что он показывает силу research-led GTM. Через реальные разговоры с рынком можно одновременно проверить боль, уточнить сегмент, собрать язык аудитории, доработать продукт, провести демо и получить первые оплаты. В HUMMUS кастдев стал первым каналом продаж, а интервью — точкой, где рынок начал подтверждать ценность продукта деньгами.

Вы знали, что для предпринимателя или стартапера выходить на новый рынок, не изучив его - это то же самое, что покупать квартиру в другой стране, ни разу там не побывав и не увидев объект своими глазами? Представьте: вы увидели красивую картинку в интернете, заплатили кучу денег, но оказалось, что: квартира находится в ужасном районе, там трещины на стеках, проблемы с канализацией, и она совсем не стоит своих денег. Более того, нужно было покупать отличный объект в соседнем городе. Но из-за того, что вы не изучили информацию и понадеялись на интуицию - влетели на деньги. То же самое происходит с предпринимателями и IT-стартаперами, которые хотят выйти на глобальный рынок или в новые страны, но ничего о них не знают. Что думаете о такой метафоре?

Есть у меня суперспособность - собирать ивенты, например: Друг приехал из США на несколько дней в Белград и появилась идея собрать мероприятие. Я опубликовала анонс 40 минут назад. (Вечер понедельника) Из 20 мест уже забрали 7 На прошлое мероприятие у нас был sold out по регистрациям за 3 дня Как оно так работает? 1. Вопрос в правильной упаковке анонса. Человек должен быстро себя узнать, понять какие его проблемы решит мероприятие. ДАЖЕ ЕСЛИ ОН БУДЕТ ЧИТАТЬ КРАЕМ ГЛАЗА СТОЯ НА ОДНОЙ НОГЕ В ОБЩЕСТВЕННОМ ТРАНСПОРТЕ Важно чтобы читая каждый абзац, аудитория думала "Это про меня! Это для меня!" 2. Анонс должен объяснять что человек получит в результате. 3. Отсюда вывод - важно хорошо понимать запросы ЦА и как человек о них говорит. КРАЙНЕ ВАЖНО ГОВОРИТЬ ЯЗЫКОМ АУДТОРИИ! 4. Публиковать анонсы там, где находиться целевая аудитория и подбирать правильные площадки (вроде база, но не всегда ее реализуют) 5. Подсвечивать экспертность спикера, чтобы было понятно с какого перепуга его стоит слушать. Приглашение на мероприятие кстати тут (регистрируйте если правда хотите прийти места ограничены)

Ребята подскажете, кто какими ноттейкерами пользуется в Google Meet? Важна качественная транскрипция 🙏

Ну в целом оно как то работает Первые 11,2 просмотров