Маркетинг для немаркетолога

Частый случай: говоришь - пиар, а тебе в ответ - да кому нужны сейчас ваши газеты, журналы, тв… Внимание! PR не равно работа со СМИ. СМИ - это из участков пиара. Соцсети, телеграм, ютуб, ивенты - тоже форматы пиар-продвижения. Как и в целом контент-маркетинг. Пиар - это маркетинг через формирование репутации и рост известности. Этим же занимаются SMM, контент-маркетинг, вебинары. Суть в мягкой стратегии продаж с помощью доверия.

Из рекомендаций клиенту по настройке CRM (сам отказался от работы из-за форс-мажора). Думаю, многим будет поезно, кто думает о подключении АМО, Битрикс или другой системы. Про самый дешевый тариф: не экономьте на спичках. 1. Рекомендую подключить Вотсап и другие источники заявок. Доплата мелочная, зато вы получаете полные данные о движении клиентских запросов. Это важно для эффективности рекламных настроек. Сейчас можно сэкономить 1-2 тысячи на CRM, а вспоследствии потерять десятки тысяч на рекламе. Подключите все источники, откуда могут поступать лиды: от сайта до мессенджеров и до телефонов. Это рекомендация. Не пожалеете. Про карточки в воронке продаж. 2. По воронке (карточкам) в CRM. Не должно быть карточек типа "Клиент думает" или "Ждем ответа". То есть не должно быть в воронке подвисших звеньев, когда инициатива полностью на стороне клиента. Все карточки должны содержать статус "Что мы должны сделать". Например, 1. Первый контакт. Отправить программу тура. 2. Перезвонить через 1 день и выяснить решение клиента. 3а. (клиент решил ехать) Выставить счет и отправить договор. 3б. (клиент сомневается) Отправить специальное предложение. 4. Отправить приглашение в соцсети и Телеграм. То есть, каждая карточка должна состоять из двух элементов: а) Что сейчас происходит (например, клиент получил программу тура, клиент сомневается) б) Что должны сделать мы, чтобы подтолкнуть клиента к следующему шагу. + ответственный за шаг. Продумать эту воронку и распределить процесс продажи по этапам - наверное, самое сложное в настройках. Здесь надо "включить" маркетолога и продавца, технари из АМО за вас эту задачу полностью не решат, но они помогут с техническими настройками. Что бы вы порекомендовали тем, кто впервые настраивает CRM?

Вы маркетолог и работаете на рынок РФ. Вкладывайтесь в освоение: 1. PR (контент-маркетинг в СМИ). Пиар - это все, как показали последние годы. Решают не события, а их подача. Самый окупаемый способ продвижения в средне- и долгосрочной перспективе - хороший набор статей и видео. Ничего лучше не придумаете для стабильности бизнеса, насколько он возможен. 2. Автоворонки (боты, рассылки). Только многократные касания с потенциальным клиентом приносят прибыль. Так было всегда! Просто вы не управляли всей цепочкой касаний, работая только с нижней или самой верхней сегментами воронки продаж. 3. Контент и рекламу в Телеграм. Пока это самая активная, растущая и свободная платформа. 4. Статистики, аналитики. Инструменты аналитики, Эксель, цифровизация всего. 5. ИИ в маркетинге. начните с ChatGPT. Это будущее, не провороньте золотые начальные годы, когда ниша пуста. 6. Малым местным компаниям - офлайн и партизанский маркетинг, создание партнерств (кросс-маркетинг). Например, начните с взаимообмена отзывами на Яндекс Картах. 7. Работа с блогерами. Не примитивное размещение рекламы, а системные посевы сериального контента, а также создание своместных акций / проектов. Вы маркетолог и работаете на международный рынок. Вкладывайтесь в освоение: 1. Всех инструментов Меты (которая у нас экстремистская) и Google. 2. Статистики, аналитики. Инструменты аналитики, Эксель, цифровизация всего. 3. ИИ в маркетинге, начните с ChatGPT. 4. Автоворонки (боты, рассылки). 5. Ютуб.

Когда клиенты в унисон говорят: «дорого». 1. Начните с просвещения. Раскрывайте ценность. Посвятите этому посты, статьи, целые разделы на сайте. Подчеркивайте в рекламе. Если все равно дорого. 2. Меняйте или аудиторию, или продукт. Не давайте скидок. Не опускайтесь до демпинга. Навеяно результатами свежего customer research для клиента.

Вчера 2 часа консультировал директора московской клиники китайской медицины (доказательность - недоказательность обсуждать не готов, я не медик). Боль все та же, старая незалеченная: запустили рекламу, поначалу пошли заявки, по 1-2 в день - а потом тишина. В январе-феврале все было неплохо, а теперь несколько месяцев сражаемся с Директом, меняем "коней", сиречь исполнителей - воз и ныне там. Знакомая ситуация? Не готов пересказать все два часа общения, переожу мои мысли в тезисах: 1. Первое и самое главное. Возьми каждого 9 из 10 таргетологов и директологов. Что они будут делать? Запустят рекламу с целью получения заявок с сайта или лендинга. Это будет простая короткая связка: РЕКЛАМА - ЛЕНДИНГ - ЛИД. Простые цепочки и раньше давали результат через пень колоду (много холодных, нерелевантных запросов). Сейчас про них в принципе можно забыть, если только реклама не настроена на собственную теплую базу. Я сам так работал, но с этого года беру в проект только на условии разработки длинных цепочек, с несколькими уровнями прогрева контентом. Маркетинг на коротких цепочках - это потеря 99,9% потенциальных клиентов. Сейчас нужно работать так, чтобы регулярно получать продажи из этого длинного хвоста, не ограничиваясь снятием 0,01 процента сливок. 2. Про сливки. Когда простая цепочка у вас работала и приносила клиентов, а потом внезапно ударилась о глухую стену, не слушайте басни про смену алгоритмов зловредным Яндексом. Это сказки, которые впечатляют непосвященных. Почти наверняка причина кроется в другом: на первых порах вы нашли и обработали те самые 0,01%, но вскоре они закончились. Но ваша рекламная стратегия не заточена на вытягивание продаж из менее подготовленной аудитории. В частности, с первого касания записываются в китайскую клинику люди, которые уже когда-то соприкасались с традиционной китайской медициной в КНР. Сколько таких в Москве? Очевидно, не так много, чтобы выстраивать свою стратегию продаж на привлечении только таких уникумов. 3. Продавая услугу или процедуру, не продавайте услугу и процедуру. Эта банальнейшая истина все еще не находит своего отражения в практике маркетинговых коммуникаций. Продвигая иглоукалывание, не пишите про иглоукалывание в рекламных креативах. Не называйте свой лендинг "Лечение иглоукалыванием". Иначе вы все так же ориентируетесь на 0,01% лечившихся в Китае. Вместо этого продвигайте избавление от головной боли "без химии и таблеток" всего за 1 сеанс. Всегда пляшите от печки проблемы и запроса пациента, а не от своих - даже самых замечательных - процедур и технологий. 4. Сколько проблем-решений, столько может и дожно быть лендингов. Возьмем пример "мужского здоровья". Во-первых, нет такой проблемы у мужчин "мужское здоровье". Есть другие: - импотенция, - не могу зачать ребенка, - там болит, - там течет, - хочу 5 раз за ночь, но не могу. Каждая проблема-решение может и должна быть описана со своим набором аргументации и примерами. А следовательно, и услуга т. н. мужского здоровья должна быть упакована и отрекламирована по разному. Итого: 1. Выстраиваем длинные цепочки, обеспечивающие несколько касаний с потенциальным клиентом. 2. Не ограничиваемся 0,01% самых горячих, а работаем над привлечением 99,9%. 3. Исходим от проблем и задач пациента, а не от своих услуг и процедур. 4. Каждую услугу дробим на проблему-решение и преподносим в отдельных упаковках.

Лето в Армении, особое время. С одной стороны, радует изобилие фруктов и овощей. С другой - нестерпимая жара выматывает и не дает передышки. Как пережить жаркое южное лето, оставаться активным, продолжать работать и получать удовольствие? Секрет прост - проводить, как можно больше времени в горах. С понедельника по пятницу это удается не всем. Приходится спасаться кондиционером, а на улицу выходить лишь утром и вечером. Но на выходные - в горы! И место нужно выбирать правильное - чтобы высоко, лес и холодные горные ручьи, чистый прохладный воздух и умопомрачительные виды… Давайте попробуем организовать такие выходные. Что для этого нужно? 1. Забронировать хороший горный отель. Например, “Апага Резорт”. Смотрим booking - на все выходные мест нет!😳 2. Найти подходящий транспорт - три часа в один конец - недешево!💵 3. Подумать, что интересного узнать-посмотреть в этих местах? Нужен правильный проводник!🤴🏻 4. Позаботиться о ярких впечатлениях и активностях - покататься на лошадях. полетать на зиплайне, попробовать себя в безопасном скалолазании - Ух!🧗‍♀️ 5. Найти компанию классных, увлеченных единомышленников - Отличная мысль!🔥 Стоп❗️ Так это все уже есть в полном комплекте у Armenia Inside❗️ Просто бронируешь место в тур Ластивер: перезагрузка для души на 22-23 июля, и получаешь чистую энергию без забот и усилий ✨

Почему у «национальных» соцсетей, порталов и википедий сомнительное будущее? Потому что все темы, проблемы, вопросы и мечты поколения имеют глобальный, а не национальный характер. Слава, признание, самореализация, красота, уважение, достижение - в ценностях поколения 21 века нет ровным счетом ничего от «национальной идеи» родом из 19 века. В мире не осталось ничего слоящего наших сил и времени, что не измеряется планетарным мерилом. Экология и погибель планеты, образование и невежество, бедность и богатство, мир и война, свобода и рабство, смерть и вечная молодость - это актуальные дихотомии века. Любые проекты с приставкой rus обречены на бесславную судьбу хотя бы по двум причинам: - в стране живут не только русы, - rus вы все так же пишете латиницей. Создавайте ценности в глобальном масштабе, а не скукоживайте глобальные продукты до местечкового уровня.

Про рекламу на Яндекс Картах. Меня попросили проаудировать провальную рекламу косметологии в Сочи. Потрачено 30 000 рублей за 2 недели - и всего 2 заявки. Хорошо, когда ошибки в настройке на поверхности. И что могу сказать - до сих пор совершаются две классические ошибки. Первая. 1. Вы продвигаете разные услуги, но ведете на общую (главную) страницу. Всегда следует вести на страницу самой услуги или акции. Да, сколько услуг рекламируете - столько посадок у вас должно быть. Одна посадочная страница, посвященная клинике в целом, с рекламы клиентов не приведет. Вторая. Общие формулировки, обтекаемые обещания, и % скидок вместо рублей выгоды в креативах. Например, "Идеальный релакс и молодость вашей коже: Откройте новое измерение красоты с нашим уникальным массажем лица!" Для рекламы такой призыв не подойдет, к сожалению. В заголовке нужно писать конкретно, что именно вы обещаете. Без общих слов. Или еще пример: "Лазерная эпиляция для гладкой и безупречной кожи - 15%" Нужно однозначно указывать выгоду в рублях. Проценты никого уже не впечатляют, не с чем сравнить, непонятно. Скидки дают все, но что именно экономит человек?.. Третий пример: "Забудьте о нежелательных волосах! Лазерная эпиляция на аппарате Soprano Accord " Тоже очень широко и неконкретно. Все обещают удалить волосы, но чем мы лучше? Что за аппарат? Почему он лучше? Конкретики нет почти во всех объявлениях. ИТОГО: 1. Все креативы переделывать полностью. Раскрывать ценность услуги. Давать конкретику. Четко формулировать преимущества без обтекаемой саморекламы. 2. Вести на лендинг услуги с описанием данного конкретного предложения. Лендинг может быть небольшим, на 2-3 экрана. Длинный "рулон" не требуется. Но он должен быть продолжением рекламы, а не просто страницей о косметологии в целом.

В далекие времена человеку навязывали веру и князей. Сейчас ложками пихают ценности и искуственный интеллект. Возможно, предполагается, что ИИ лучше нас разберется в выборе и ценностей, и образа жизни, и выбора подходящих моделей поведения. В деле, ИИ без устали путается под ногами и тянет за рукав в сторону, которая тебе не нужна. Приведу в пример настройку рекламы в кабинетах соцсетей. Запретная в РФ соцсеть недавно внедрила очередные "улучшения": - в гео целевой аудитории отныне нельзя воспользоваться тонкой настройкой: "живет", "путешествует" или "недавно был" в такой-то локации. ИИ разберется за нас, кто нам подойдет. - для ряда целей, например, сообщения в мессенджеры, автоматически включается - и ее невозможно выключить - расширение аудитории. Предполагается, что тот же ИИ умнее таргетолога и лучше понимает, какие параметры ЦА принесут лучший результат, в частности, больше сообщений по низкой стоимости. Это то самое "расширение аудитории", которое так нелюбили таргетологи и раньше, когда такое было возможно, всегда его отключали. Теперь же, как в той польской комедии про "совок" - "Менять нельзя!" ИИ лучше знает, мясо ты бестолковое! Отсутствие тонкой настройки по гео и щедрое расширение аудитории ради получения большего числа дешевых обращений приводит к неприятным результатам. Мы настраиваем рекламу исключительно на русскоязычных в Штатах и Южной Америки, а получаем до 20 процентов заявок от иностранцев. А что - они же пишут, значит, с точки зрения ИИ - тоже целевая аудитория. Добавьте к этому автоматический перевод постов (и рекламы) на языки пользователей - и мы получаем реакции от неносителей русского языка, которые даже не понимают, что креатив нацелен не на них. Я не знаю, что будет дальше, но все технологии, основанные на ИИ, еще очень сырые, чтобы их можно было навязывать без возможности ручной донастройки или полного отключения. Пока у меня впечатление, что в мою команду наняли активного и очень услужливого идиота, которого нельзя уволить ни под каким предлогом.

Возможно, важнейший навык предпринимателя - это контроль над целеполаганием. Ради чего ты все это затеял… Ради процентов роста, места в рейтингах, оценке соседа по рынку? В бизнесе очень быстро и незаметно средство, как раковая опухоль, поражает все исконные мотивации и превращается в довлеющего паразита. Для того, чтобы не превратиться в червя, пробурившего путь в яблоко без обратного хода, важно беспрерывно избавляться от наростов чуждых установок. Разрешайте себе «неэффективность».

2020 и 2021 годы для всей онлайн индустрии прошли очень жирно. Народ засел дома, накупил приставок и компов, сел играть в онлайн игры и юзать онлайн сервисы. Наше ARPU тогда выросло на 30-50% просто на ровном месте. В начале 2022 казалось что это глобальный тренд, сейчас четко понятно что эффект ковида прошел. Мы и как рекламодатель и как площадка видим что рекламный рынок упал. Гугл и FB (крупнейшие игроки на рекламном рынке) перспектив роста не видят и сокращают сотрудников. Всё усугубляет то что в iOS сильно упала эффективность трафа из за iOS 14.5. Атрибуция работает через жопу, рекламодатели сильно хуже раскупают iOS. Fill rate стал хуже, CPM тоже. Многие продукты (типа нас) вообще прекратили закупать iOS, потому что дорого и неэффективно. Льем только Android. По кому всё это ударило? По всем, кто был data-driven и дрочил воронки вместо того чтобы заниматься маркетингом, брендом и своей органикой. Всё сложнее строить бизнес который продвигается только аквизишеном пользователей. Снова нужны сложные воронки, узнаваемость и виральность. По сути, это сдвиг. Старые подходы работать перестали, новые подходы набирают популярность но пока не стали массовыми.

Приступил к работе с новым клиентом из Аргентины, приключенческие и этнографические туры. Если быть точным, то клиент не вполне новый. Еще зимой я провел для него подробный аудит прошлых рекламных кампаний и контента в соцсетях. Основная проблема клиента в том, что после 2022 года его заказчики разъехались из России кто куда. А кто остался - им не до поездок, принимая во внимание все сложности и курс рубля. Но кто именно и куда именно уехал - до сих пор мой заказчик так и не выяснил. Поэтому все свои рекламные кампании он раскидывал, как говорится, широким неводом по всему миру. Авось кто-то да и попадется в сеть лидогенерации. В этой ситуации передо мной стоит несколько нетривиальная задача. Не просто обеспечить приток заявок, а выявить методом научного маркетингового тыка, с помощью системной настройки кампаний, где именно оказались его лучшие заказчики и во сколько они обойдутся в текущих условиях. Спустя неделю можно сделать осторожные предварительные выводы, что наиболее отзывчивая аудитория его продуктов - это релоканты/иммигранты (называйте, как хотите) в странах Южной Америки (что логично) и в ОАЭ. А вот Европа, на которую ранее делали наибольшую ставка, пока отмалчивается. Публика в ОАЭ, пожалуй, наиболее комфортным образом перешла границы и обосновалась на новом месте. В эту страну случайные люди не попадают. С Южной Америкой тоже все понятно - и близко, и в тему. Зато переезд в Европу, даже при наличии каких-то средств - это максимальный стресс, затраты и бумажная волокита. Возможно, этой части релокантов пока не до приключенческих туров в Перу или Эквадоре. Им и так хватает приключений в Сербии, Черногории или Португалии. Фотка из Аргентины. В этом году, если судьбе будет угодно, поеду еще.

20 апреля отмечен двумя трагическими датами в истории. Родился Адольф Шикльгрубер. И Вконтакте насильно переводит рекламодателей в новый кабинет, где все совсем иначе. Сегодня потратил 1,5 часа на запуск простой кампании. В чем была сложность? Да просто не грузится страница и все тут. Если у вас уже работают кампании, не спешите их закрывать. Они будут активными еще месяц. Но потом все: начинаем с нуля. Я уже запустил несколько кампаний в новом кабинете: медицина и юридические услуги. Понадобится часовая консультация - пишите.

Стоматологу - и пациенту - на заметку. Сегодня подписал соглашение в турецкой стоматологии. В нем любопытные тезисы: - стоматология не является точной наукой - никаких гарантий она предложить не может - ни один врач не может обещать достижения результатов. Что скажете, уважаемые стоматологи? И чтобы два раза не вставать, скажу, что про маркетинг то же самое можно сказать в 10-кратном размере. - Это не точная наука, это не наука вообще. Это полу-гуманитарная, полу-техническая дисциплина. Те, кто утверждает обратное, получили плохое образование и не понимают, что есть истинная наука. - Заверения маркетологов о том, что все отслеживается и просчитывается до рубля - не более, чем рекламный прием. Знаю одного такого очень раскрученного медицинского маркетолога, который весь из себя про перформанс. Сам признает, что растерял в прошлом году до 80% новых клиентов. Потому что игра в "перформанс" одно, а формула жизни с 100500 неизвестных переменных #$%&@! - другое. - В маркетинге истина познается - если вообще - только в процессе, только методом научного тыка, подкрепленного опытом набитых шишек. - Ни один даже выдающийся маркетолог не может являться гарантом ожидаемого кем-либо результата. Врачи и маркетологи - наши "поля" очень похожи, почему мы не слышим друг друга?

«Патриотическая» модерация рекламы, новое слово от ВК. Неделю не могу запустить кампанию переводческой конторы, которая организует апостиль и легализацию документов для зарубежья. В большинстве случаев это требуется для учебы и переезда за границу. И вот не идет реклама, и все тут. Модерация ответ на запрос затягивает. И вот он пришел: оказывается, есть легальные, но нерукопажтные бизнесы.

По дороге с севера на юг Сербии придумал идеальное определение маркетолога. Маркетолог - это специалист по манипуляции поведением людей с целью извлечения прибыли с их согласия. Пожалуй, лучше не сказать. Функция маркетолога ограничивается двумя составляющими: 1. Управление поведением групп людей. 2. Извлечение прибыли. Оценка маркетолога может и должна быть ограничена способностью «управлять « и «извлекать». Прочее - вопрос вкуса и обстоятельств. Скажем, одним сподручее управлять и извлекать посредством SEO, другим - SMM, третьим - PR. Продавец отличается от маркетолога, пожалуй, тем, что: 1. Работает на персональном уровне: управляет в единицу времени одним человеком. 2. В его работе «управление» занимает меньше врепени и предварительной подготовки. Управление происходит в момент извлечения прибыли. В то время как маркетолог обычно заходит «издалека», что актуально для большинства продуктов и услуг. Управляй и извлекай. Такое циничное определение. Инструменты вторичны. Памятник маркетолога самому себе ( Сербия).

Еще одна причина, по которой таргетологам и дизайнерам придется осваивать Midjourney и покупать подписку. Вконтакте усиленно навязывает свой новый рекламный кабинет, а скоро и вовсе переведет всех пользователей на него. В правилах модерации кабинета я обнаружил очень любопытное требование: если в креативе присутствует фото физического лица, требуется предоставить гарантийное письмо о согласии этого человека на использование его образа в рекламной кампании. Даже, если фото куплено в фотобанках. И вот вам текст гарантийного письма на каждого человека. Я не буду объяснять, как это усложняет жизнь рекламодателям. Представьте клинику, которая должна обеспечить гарантийное согласие от каждого врача или пациента. Или мероприятие, скажем, конференцию, которая захочет показать в рекламе толпы благодарных слушателей. Впрочем, рисункам от Midjourney тоже могут сказать "ты не пройдешь!". Именно это происходит прямо сейчас с моей рекламой для медицинского центра в Москве. Возможно, туповатый робот ВК принял рисовашки за фотографии реальных физлиц. Я не знаю. Пока бодаюсь с поддержкой. А она отвечает очень медленно. Время идет. Рекламная кампания стоит. Кому сказать спасибо за такую "поддержку" бизнеса?

Убейте меня правдой, пожалуйста. Каждый раз после публикации поста в этом канае от меня отписывается 1-2 человека. Я понимаю, что введу канал по остаточному принципу, не очень стараюсь. Но все же нужна правда в глаза: почему. Ответите в опросе или комментариях?