Маркетинг для немаркетолога

Некоторые компании, преимущественно поставщики профессиональных услуг и премиальных экспортных товаров, думают перейти на ценообразование с жесткой привязкой к доллару или евро. Привет 90-е! Известный эксперт по ценообразованию Симон Герман отговаривает от такой тактики: "Неразумно и невыгодно возлагать на потребителей необходимость полностью возмещать вам разницу в курсе валют. Если вы экспортируете товары из США, также невыгодно устанавливать все цены в долларах вместо местной валюты. Ваши клиенты за рамками долларовой зоны будут использовать собственную валюту, принимая решение о покупке. Если их валюта переживает девальвацию, товар станет для них дороже. Тот же принцип применим к росту налога с продаж. На каждый 1 % увеличения налога ваша цена должна вырасти меньше, чем на 1 %." То есть, часть издержек компания должна брать на себя. Но ведь в таком случае упадет наша прибыль! Нет, она упадет, если строго следовать курсу доллара и евро. Вы просто снизите объем своих продаж. Взять часть издержек на себя - это сохранить или увеличить объем продаж, а значит спасти прибыль. Коллеги-маркетологи, если вы задумались о перерасчете всех гонораров в более твердой валюте, сначала задумайтесь, как это скажется на ваших оборотах.

Сегодня на первой обзорной встрече с клиентом сформулировал новый термин. "ПОНИМАЕМОСТЬ". Принято говорить про узнаваемость: нас / про нас знают. Однако "знать" не равно "понимать". Понимать: - особенности, - преимущества - ценность. В маркетинге круче - но и сложнее - работать над понимаемостью, чем узнаваемостью твоего продукта. Клиент про вас знает, но понимает ли?..

Инсайд от клиента (В2В), которому я периодически помогаю с ведением блога в Дзене и немного на Ютубщине. Как помогаю: консультирую, отвечаю на вопросы, подбадриваю. Впрочем, последние месяцы бодрежь и не требуется: первичное внуутреннее сопротивление и неуверенность сменились на драйв и почти полную самостоятельность. Так вот: блог как инструмент лидогенерации так и не взлетел. Ощутимого потока заявок нет. Там у него специфический узкоспециальный В2В продукт. Однако в процессе он нащупал другую ценность: а переговоры-то стало вести легче! Показываешь потенциальным партнерам блог, крутишь видосы - те впечатляются, и дальнейший предметный разговор идет легче. Решения принимаются быстрее. Увы, очень грустно видеть, как маркетинг в интернете (благодаря Бизнес Молодостям всяким) деградировал и скукожился до лидогенерации: трафик - заявки - продажи. А как же коммуникация, донесение ценностей, переговоры, репутация? Разве не часть всей большой цепочки маркетинговых усилий? Не спешите оценивать все инструменты с точки зрения ценности для лидогенерации.

Компании, когда просишь описать целевую аудиторию

Вдогонку к посту выше👆 Таблица: скидка 20% сокращает прибыль вдвое. Занимайтесь маркетингом продукта, а не рекламой скидок.

Доход – результат цены и объема продаж. Прибыль – разница между доходом и издерж- ками. Это значит, что каждый бизнес располагает всего тремя параметрами прибыли: ценой, объемом продаж и издержками. Все эти параметры важны, но по-разному воздействуют на прибыль. Реальные примеры, исследования и мой собственный опыт говорят о том, что мене- джеры, прежде всего, стремятся урезать издержки – другими словами, «повысить эффектив- ность», чтобы увеличить прибыль, особенно в период экономического кризиса. По моим рас- четам, менеджеры уделяют 70 % времени снижению расходов, 20 % – объему продаж и только 10 % цене. Второй самый популярный метод увеличения прибыли – объем продаж или коли- чество проданных единиц. Менеджеры готовы инвестировать в усовершенствование методов продаж, в торговый персонал и конкурентные преимущества. Цену, как правило, ставят на последнее место, и в некоторых случаях ее считают «служанкой» менеджеров, которые ведут ценовые войны. Ирония в том, что приоритетность выстроена прямо противоположно воздействию этих параметров на прибыль. Цена получает меньше всего внимания, хотя оказывает самое боль- шое воздействие на прибыль. Для одной компании, которая производит станки, подсчитали: Если повысить цену на 5 % (не очень заметно для покупателя), то прибыль возрастет на 50 %. Если увеличить объем продаж на 5 %, прибыль вырастет только на 20 %. Если сократить переменные и постоянные расходы на 5 %, то прибыль вырастет на 30 и 15 % соответственно. Улучшение любого из этих параметров окажет значительное воздействие на прибыль, поэтому каждый из них стоит вашего времени и ваших усилий. Но дело в том, что оптимизация цен – самый мощный двигатель прибыли. И именно эту мощь менеджеры недооценивают. Из книги "Признания мастера ценообразования" Это к вопросу о вездесущих скидках, как главном инструменте продаж ленивого маркетолога.

Почему схема "показал рекламу - получил заявку - продал" почти всегда убыточна? Рекламодатель разочарован и пеняет на настройщика, меняет одного исполнителя на другого - а воз все там же. Потому что на старте следует работать не с таргетологами/директологами, а с маркетологом. Подробнее дальше: Сейчас цена на рекламу в интернете поднялась настолько, что часто мы уже не можем зарабатывать на первой продаже. Стоимость привлечения нового клиента, как правило, получается дороже, чем наш заработок с первой продажи. Если я продаю носки, то должен понимать: один клик на рекламу моих носков будет стоить, например, двадцать рублей. Чтобы продать одну пару, надо как минимум 20 кликов. На производство одной пары носков я потрачу 200 рублей, а сама реклама может стоить еще 400 рублей. То есть в плюсе я буду, только если пара стоит больше 600 рублей. В сфере услуг конкуренция еще жестче. Скажем, сантехник. Раньше он покупал контекстную рекламу в интернете, потом цена на нее выросла, а заявок стало прихо-дить меньше. Он пошел на «Авито». Сначала заказы были, а теперь то же самое: деньги сли-ваются, клиентов мало. Появились «Яндекс.Услуги» – там тоже зарегистрировался. И опять: пока предложений от конкурентов было мало, люди охотно откликались на его объявление. Потом специалистов стало больше, и они начали бороться за возможность попасться потенциальному заказчику на глаза. На «Яндекс.Услугах» действуют те же законы, что и в обычном поиске: чем выше про филь расположен в выдаче, тем больше вероятность, что заказчик его заметит. Улучшить пози ции помогают положительные отзывы от клиентов, и самый простой способ попасть в топ – подключить платное продвижение. В итоге, на простой связке "реклама - трафик - заявки" зарабатывают только те, кто может вложить максимум в закупку трафика. Это крупные и редкие компании. Всем остальным следует забыть про короткую цепочку и развивать длинную: - трафик - заявки на промежуточный продукт - формирование потенциальной клиентской базы - прогрев базы - продажа основного продукта - повторные продажи из собственной клиентской базы. Если совсем лаконично: когда нет миллионов на закуп дорогого трафика, нужно развивать собственные источники получения клиентов: - сайт - соцсети - потенциальные клиентские базы, откуда и будут идти продажи и допродажи. Покупайте дешевый трафик на промежуточные продукты. Основные продукты продавайте своей базе из своих закромов, не пытаясь построить бизнес только на трафике, купленном на открытом рынке.

Несколько неочевидных истин о цене на ваш продукт. История №1. Однажды мне понадобился замок, я представить себе не мог, сколько стоит замок. Я отправился в магазин стройматериалов и обнаружил там огромный ассортимент замков по цене от $4 до $12. Что же я сделал? С одной стороны, я не гнался за сложным, с высоким уровнем защиты, дорогим замком, а с другой – я не доверял качеству дешевых. Так что я выбрал среднюю цену – $8. О чем это говорит? Когда покупатель не знает цены на товар данной категории и не имеет конкретных требований (например, высокое качество, низкая цена), он склоняется к средней цене. Что это значит для продавцов? В двух словах, это значит, что продавцы могут использо- вать диапазон цен, чтобы подтолкнуть покупателя к определенному уровню цен и отвести от других цен. Если бы ценовой диапазон на замки в магазине стройматериалов составлял от $4 до $16, я бы потратил на новый замок, скорее всего, $10. То есть доход магазина возрос бы на 25 %, и маржинальная прибыль тоже возросла. Тот же принцип поведения наблюдается в ресторанах, когда посетители выбирают вино. Взглянув на карту вин, большинство заказывают вино по средней цене. Только немногие решаются на самое дорогое или самое дешевое вино. Середина обладает волшебным притяжением. История №2 Цена служит показателем качества, когда покупатели не уверены в реальном качестве товара. Например, когда нужно купить совершенно новый для них товар или товар, который они редко покупают. Продажи одной электробритвы выросли в пять раз, после того как компания резко повысила цены, чтобы приблизиться к ценам лидера рынка – Braun. Ценовая разница оставалась достаточно большой, чтобы товар был привлекательным, но не такой огромной, чтобы потребители сомневались в качестве этой бритвы. Софтверная компания предлагала облачное программное обеспечение для предприятий за крайне низкую ежемесячную плату – $19,90 за рабочую станцию. Стоимость схожего продукта конкурентов составляла более $100. Через несколько месяцев после запуска товара генеральный директор компании сказал мне: «Малый бизнес в восторге от цен. Впервые они могут позволить себе такое программное обеспечение. Но крупные компании считают, что наши цены слишком низкие, чтобы доверять качеству продукта. Наша низкая цена мешает продажам, вместо того чтобы стимулировать их». Решение нашлось – дифференциация продукта и цены. Компания добавила дополнительные характеристики к продукту и предложила новый вариант крупным компаниям по значительно более высокой цене. Продукт оставался сравнительно дешевым, однако уже больше соответствовал современным стандартам цена-качество. Благодаря этой доработке компания избавилась от негативного имиджа, созданного слишком низкой ценой. История №3. Клиент покупается на фальшивую скидку даже, когда финальная стоимость все равно высокая. Двум молодым строителям никак не удавалось вступить в местный профсоюз в Калифорнии, поэтому они решили открыть свою собственную компанию. Вместо того чтобы назваться каменщиками, они объявили себя «европейскими облицовщиками, специалистами по мрамору и камню». Подчеркивая свое позиционирование, один из них делал замеры в метрах и сантиметрах, а потом показывал своему коллеге. Они начинали спорить между собой по-немецки, пока клиент не решался выяснить, в чем дело. – Я не понимаю, почему он думает, что эта терраса обойдется в 8000 долларов, – объяснял тот, кто делал замер, отведя клиента в сторону. – Между нами говоря, мы могли бы построить террасу за 7000 долларов. – Еще немного обсуждений с клиентом и споров на немецком – и клиент соглашался на 7000 долларов. Таким манером два иммигранта построили солидный бизнес, прежде чем один из нихмзанялся другой карьерой. Тот, кто делал замеры на стройплощадке, был молодым австрийским бодибилдером Арнольдом Шварценеггером. Автор историй: эксперт по ценообразованию Герман Симон.

Снова встречаю такой совет экспертам, которые мечтают о promotion, но стесняются публичности: "создайте с помощью ИИ аватар и ведите всю активность от его лица". Хочется спросить: консультировать клиентов, оказывать услуги, снижать недоверие - все это также будет делать за нас аватар? ("вы за меня и есть будете? Ага!") Позвольте напомнить смысл аватаров, чтобы не было таких советов. Аватар - это механизм социализации и преодоления барьера "свой-чужой". Он наглядно проиллюстрирован в одноименном фильме: герою нуужен аватар, чтобы войти в сообщество и сойти за своего. Подростки и игроки принимают на себя личины (аватары), чтобы стать частью субкультуры и ... выделяясь, не выделяться. Именно такой парадокс: игрок с ником DarkNiGht не выделяется в среде себе подобных, а с ником Сережа Карманов - подобен белой вороне. Ты облекаешься в аватар - тебя принимают за своего. В связи с этим вопрос: в чем ценность аватара для стеснительного и неуверенного клиента. Каким таким своим его смогут признать потенциальные клиенты, скажем, руководители отделов продаж, собственники интернет-магазинов или хотя бы пациенты флебологии? Ровно наоборот. Это будет выглядеть так: половозрелый дядя Сережа Карманов или взрослая тетя Анжелика Воротникова чувствуют себя неловко и прячутся за смешными никами и странными масками. Как игрок должен быть подобен другим игрокам, так и эксперт - врач, консультант или маркетолог - должны уподобиться целевой аудиторией. Игра в прятки, какой бы модой она не навязывалась, неуместна. В конце концов, спрос с эксперта, в отличие от Сережи DarkNiGht, невелик. Первому не требуется лепить из великого и ужасного Гудвина, покорителя сердец, умов и пространств. Отмахнитесь от дурацких мифов о личном бренде: вам и нужно-то, что рассказывать, о чем знаете и показывать, что умеете. И фоточку простую, обнаковенную, ко всему этому присоединить. К черту все эти аватары, Midjourney и ChatGPT разные. Будьте, как ваши клиенты - и они к вам потянутся.

Схема продвижения, которая устарела и не работает: 1. сделали сайт с описанием услуг и ценами; 2. запустили рекламу; 3. ждем заявок и продаж. Современный подход в обязательном порядке включает в себя комплекс продающих инструментов: 1. привлекательное позиционирование (особенности и сильные стороны), описанное убедительным языком; 2. профили целевой аудитории (кто наши клиенты, в чем их мотиваторы и барьеры, как мы можем убедить их приобрести нашу услугу); 3. конверсионный сайт (способствует привлечению заявок); 4. услуга-магнит, притягивающая заявки; 5. альтернативные источники получения клиентов (Яндекс, соцсети, профильные сайты, Телеграм); 6. грамотно настроенная реклама (Яндекс и/или социальные сети); 7. инструменты прогрева потенциальных клиентов (тех, кому требуется время для принятия решения); 8. контент-маркетинг: продажи с помощью полезной информации. Не имеет значения, какой инструмент поставлен в центр стратегии продвижения: - сайт, - социальные сети или - Директ в сочетании с лендингом. Вы почти наверняка не сможете избежать даже одного пункта в актуальной схеме продвижения через интернет.

Моя любимая за последние месяцы тема: бизнес или продукт на этапе котлована. Когда собственник лелеет генеральную идею, не успевшую оформиться во внятный и рабочий план реализации. Не имея такого плана, а также простого и четкого описания сути продукта, он совершает много ошибок, ведущих к потере времени и средств. Одна из таких: несвоевременный поиск технических исполнителей для продвижения. Первая - и неверная - проблема, которой он себя озадачивает: где найти таргетолога / директолога или целое агентство со своим отделом продаж? Ходит по форумам, стучится в личку исполнителям, просит рекомендаций... Я вижу в действии две крайности: 1. Крайность первая: слишком мелкий замах. Отдельный таргетолог / директолог редко обладает видением и навыками маркетолога. Он технический спец, чья задача корректно настроить рекламу и привести заявки не выше оговоренной цены. Он не способен доработать продукт и позиционирование, выявить лучшие аудитории и определить их мотивации, мало что может сказать о сайте и лендингах. Обычно такие исполнители действуют в очень-очень узких рамках туннельного технического мышления. Зато и берут немного за работу. На этапе котлована выходить на сотрудничество не с "архитектором" и не с "прорабом", а сразу с электриком и плиточником - чистое безумие, сродни игре в однорукого бандита. 2. Крайность вторая: слишком широкий замах. Ищут агентство, которое не только наладит поток заявок, но и возьмет на себя продажи. Очень заманчивая идея – передать все на аутсорс, оставаясь на комфортной позиции генератора продуктов и получателя прибыли. Но и такой подход, уверен, не сработает. Агентства, готовые взять на себя всю цепочку - от лидогенерации о продаж - стоят дорого и работают при больших рекламных бюджетах. Иначе им невыгодно с вами сотрудничать. Тем более невыгодно вляпываться в совсем свежий бизнес, без репутации, опыта, понятной экономики и гипотетическими оборотами. В первом случае компания выбросит несколько десятков, а во втором – несколько сотен тысяч на "настройки" и высоколобые отчеты. Степень высоколобости будет определяться затраченным бюджетом. Срок сотрудничества (вангую) не продлится и полугода. Вопрос имеет для меня сугубо практическое значение: так как я сам перезапускаю свои маркетинговые продукты, а также участвую как приглашенный маркетолог в лонче / релонче продуктов в туризме, В2В и рознице. Когда я вижу на горизонте такой проект, первым делом советую вне заниматься ерундой, выискивая по Сети идеальных "провиженцев". Пройдите четыре шага, которые сберегут ваши десятки и сотни тысяч: 1. Поговорите с маркетологом. Поищите среди друзей или возьмите 2-3 часовую консультацию у того, кому доверяете. Уверяю, уже спустя час общения каша в голове начнет выстраиваться в аккуратную модель ближайших действий. Порывы бежать, сделать нечто здесь и сейчас трансформируются в спокойное мудрое понимание картины в целом. Вместо того, чтобы покупать, скажем, разработку сайта или ведение Телеграм-канала, вы увидите, что достаточно отрисовать аккуратный лендинг на Тильде, настроить пробную рекламу в Директе, параллельно вывесив статью на качественном ресурсе. 2. Вместе с маркетологом доведите продукт до ума. Очень часто попадаются рыхлые концепции, про которые не понятно, для кого они и почему их станет кто-то покупать. О фундаментальном различии между идеей и продуктом я недавно писал. Собственник порой ошибочно принимает свою концепцию бизнеса за готовый продукт. 3. Затем вместе с маркетологом выстройте систему продвижения: что, зачем и в каком порядке. Только на этом этапе появится обоснованное понимание: таргетолог, агентство или Ольга Бузова. А может, и никто из них. 4. Начинайте поиск технических специалистов.

Подарю сегодня предпринимателю и маркетологу не рыбу, а удочку... Рыба, в моем понимании, это кейс успеха. История о том, как некий гениальный маркетолог или агентство все устроили по бизнес феншую и помогли заработать 100500 миллионов. Увы, но кейсы кормят надеждами, но ими сыт не будешь. Кейс нельзя повторить один в один и получить такой же результат. Не говорю уже про то, что все кейсы - это лакировка реальности. Кейсы - рыба на раз, хоть и пахнет аппетитно, и слетаются на нее скорее, чем на сухие истины... Онако Удочка - это принципы маркетинга и продвижения. Важно не кейсы перечитывать, облизываясь на потенциально (не)возможный успех, а осваивать ключевые механики, которые лежат в основе всех успешных примеров продвижения. Тогда ты сам себе и кейс, и гуру, и капиталист. == Приведу в пример такой принцип: Финальный продукт маркетинга и смысл его существования – формирование клиентской базы, а точнее, клиентских баз. Из которых продажи и будут черпать свой результат. Человека, поделившегося своими контактными данными для дальнейшей коммерческой коммуникации с вами, принято называть «лидом». Маркетинг - это наука и искусство создания (лидогенерации), развития и поддержания в актуальном состоянии базы лидов. Продавать без сформированной клиентской базы можно, но в таком случае вы ограничиваете себя правилами базарного капитализма, с его навязчивостью, «хватанием за руки» и крайне низким процентом конверсии в покупку. Клиентская база – это список людей, которые: - вас (продукт / компанию) знают; - вами заинтересовались (этап №1 «Внимание» пройден успешно); - поверили вашему обещанию решить их задачи; - готовы общаться дальше и потому поделились своими контактными данными. == Я объединил несколько важных принципов маркетинга (Удочек) в Универсальную Схему Продаж при помощи интернета. Что бы вы ни продавали, почти наверняка, ваш продукт можно реализовывать с помощью этой схемы. В ней нет булшита и трендовых трендов, срок жизни которым один год. Универсальная Схема - это стабильная валюта маркетинга. Бери - и вкладывай. Эту Схему я описал в бесплатном курсе из 7 уроков. Каждый урок - одна важнейшая ступенька на пути к продажам. Весь курс упаковал в простого бота Телеграм и хочу поделиться с вами. Переходите по ссылке, жмите СТАРТ, подписывайтесь на бота и получайте ссылки на уроки в Телеграм. Ссылка на курс https://t.me/universalsales_bot Вряд ли и самый блестящий кейс так доходчиво и с пошаговыми объяснениями раскроет голую сущность продающего маркетинга в интернете. Заранее благодарю за отзывы о курсе.

Почему все всегда в маркетинге идет не так? По крайней мере, мы маркетологи периодически сталкиваемся с такой претензией. Потому что "так" - это всегда узкая тропинка, проложенная между болотом и обрывом. "Так" - это бег между струйками дождя. "Так" - это мой магистральный план, в котором я забыл учесть 1 000 000 факторов, полностью независимых от моей воли и ожиданий. "Не так" в жизни случается в 1000 раз чаще, чем "так". Если что-то может упасть, оно упадет. Если можно, накидывая пальто, зацепиться рукавом за вешалку или задеть вазу - так и будет. Мир хаотичен, потому что является результатом, случайной сборкой от взаимодействия этого миллиона актеров на сцене мира. А наше "так" всегда и только исключительно пожелание и теория. Единственная надежда на неустанный контроль и осознанность. Пальто всегда будет цепляться, только если в процессе не включить в голове специальную программу "контроль за движениями рук и траекторией пальто". Шансы у "так" повышаются при тщательном контроле и осознанности. И резко понижаются - то есть приходят к нормальному "не так" - при ослаблении контроля. Поэтому маркетологи так часто гундят о важности: - тщательного планирования; - аналитики; - непосредственного участия в процессах заинтересованных лиц, в первую очередь, руководителя компании. Иначе пальто гарантировано уйдет в сторону и скинет с полочки любимую вазу. "Не так" - это нормально. "Так" - это работа и надежда. Надежда - потому что 1 000 000 факторов не удалось побороть ни Стиву Джобсу (он прогорал), ни Наполеону (он проигрывал), ни тем более вам в любых ваших начинаниях. "Не так" останется с нами навсегда и будет попадаться на пути чаще, чем "так". Поэтому лучшей стратегией является не борьба с "не так", а вынесение уроков и использование в свое благо. Если что-то в бизнесе и маркетинге настойчиво идет "не так", не пора ли проявить уважение к реальности и пойти другой дорогой? "Не так" - это информация, источник мудрости и шанс на лучшее. Желание, чтобы всегда "так" - капризы интеллектуального дошкольника.

Новые времена требуют от нас новых идей в бизнесе и маркетинге. В 2023 году как-то несерьезно в стопятый раз обсасывать рилсы в Инстаграм, настройку таргетинга в Фейсбук и привлечение подписчиков в Телеграм. Сказано-пересказано, пережевано. Перспективы и тренды маркетинга я вижу на иных дорогах. 1. Первое и самое главное - стратегический маркетинг. Малый и средний бизнес все еще отличает "инструментальный" подход, когда вся надежда возлагается на "ту самую кнопку", "тот самый" инструмент: будь то директ-рекламу, Телеграм или SEO. На деле то, в чем действительно нуждается бизнес - это не в "как", а в "почему" и "зачем". Маркетинг всегда следует начинать со стратегии и ответов на зачем-почему. С больших идей и смыслов. С понимания рынка, аудитории, своего продукта и себя на уровне владельца. Иначе никакой Телеграм не поможет. 2. Второе - системная работа с целевой аудиторией посредством контент-маркетинга и автоворонок. Это и пиар, и блоггинг, и боты в мессенджерах, и рассылки. 3. Третье - аналитика, понимание маркетинга на уровне цифр. 4. Четвертое - автоматизация маркетинга, использование новейших сервисов и инструментов ИИ. Все это не исключает полезность соцсетей, но ставить в центр внимания я более не готов. Мне нужна ваша помощь и оценка. Что в наибольшей степени интересно лично вам. Проголосуйте за свой выбор или укажите свой вариант в комментарии.

Поправьте меня, но в бизнесе самое сложное - увидеть то, что лежит на поверхности. Потому что: - примелькалось, - да ладно, это же банально! - все так же делают, и мы пробовали. Скажем, общаюсь на днях с крупной В2В-компанией. Аудитория: строители, архитекторы, прорабы и т. п. аудитория. Ищут точки роста в интернет-маркетинге. Начинаю копать по верхам (уровень первичной консультации не обязывает погружаться на дно Марианских впадин). И что вижу: 1. десятки негативных отзывов на обслуживание в Яндексе (с шаблонными, ничего не решающими ответами от компании); 2. почти 100% зависимость продаж от потоковых скидок, конкурсов и прочих гивов: этим живут, на этом держится т. н. стратегия маркетинга; 3. владелец поет соловьем о преимуществах, и они имеются, но содержание песен никак не отражено в маркетинговой коммуникации, которая целиком про раздачу слонов, а не про экспертные достоинства компании; 4. с цифрами неразбериха, начиная с воронки конверсий на сайте: от просмотра целевых страниц до покупки из корзины. Я все понимаю: ChatGPT, ИИ, AI, УУ, ЖЖ и СВО. Но такое впечатление, что за 20 лет моего пребывания в маркетинге (интернет через жужжащий модем) ничего не изменилось. Начните с базы. Ищите тех, кто укажет на и предложит базовые, основополагающие решения. Там кроются почти все точки роста. Фантиками украсите позже.

Когда клиент говорит вам: "задача простая и понятная, надо всего лишь..." - то можете смело умножать ценник на 2. Перед вами либо обесценивание будущей работы, либо непонимание вопроса. В том и другом случае, это обернется перерасходом времени и нервных клеток на реализацию проекта. Скажем, собственник бизнеса появляется с задачей: "Задача одна и простая. Стартануть этот наш проект. У меня не было на него времени полтора года, но наконец я за него взялся. Есть все, склад, налаженный канал его пополнения, интернет магазин, деньги на раскрутку, нужны лишь люди, кто сможет профессионально и быстро его запустить." Обратите внимание на признаки обесценивания или бизнес-инфантильности: - "задача одна и простая"; - "нужны лишь люди" - "профессионально и быстро". С такой постановкой задачи и пониманием вопроса даже Х2 к прайсу - по-божески. Старт бизнеса, запуск маркетинга с нуля - одна из сложнейших задач. Сложнее только найти точки роста для компании, где "сделано все" возможное и невозможное. 1. Это не одна задача, а цепочка задач: от анализа продукта и ЦА до подбора каналов продвижения. 2. Лишь люди - это специалисты, которые потребуют времени и оплаты за свою экспертизу. 3. Или профессионально, или быстро. Или очень дорого. Все можно реализовать. Но надо оставаться реалистом и понимать, что в упаковке "одна задача" спрятаны десятки процессов.

Запуская бизнес или выходя на рынок с новым предложением, не называйте свой товар или услугу "продуктом". Почти наверняка, в вашем распоряжении идея, или личинка, продукта. И вот почему... Так вышло, что в течение года я принял активное или косвенное участие в запуске нескольких бизнесов: трех туристических (Красноярск, Ереван, Сочи), одного В2В и одной онлайн-розницы. Во всех случаях моя роль заключалась во внештатной работе и консультациях как маркетолога. Ни в одном из случаев так называемый продукт не реализовался в том виде, в каком его описывали совладельцы на стартовой встрече. Я выделил три стадии взросления продукта. Будь у вас опыт работы на соответствующем рынке, блистательная "интуиция" или продуманная стратегия, основанная на исследованиях - я гарантирую вам прохождение всех трех этапов роста от идеи до настоящего продукта. Этап 1. Личинка идеи. Собственника что-то клюнуло в темечко. Возможно, то была добрая фея или черт лысый. "Мы хотим создавать туры по Армении" "Я хочу открыть маркетплейс туров" "Мы хотим продавать выкройки одежды" Все это не является ни продуктом, ни сколько-нибудь твердой базой для запуска проекта. Продукт всегда отвечает на три вопроса: 1. Для кого? 2. Где? 3. Почему мы, а не они (конкуренты)? Так, туры в Армении или магазин выкроек - максимально общая, расплывчатая идея, которая не содержит в себе ответа ни на один из вопросов. Как правило, ответов у собственника нет. Этап 2. Идея. К работе подключается маркетолог. Он вытаскивает из хотелок рациональные зерна и исследует рынок. Личинка обретает зачатки личности. "Мы хотим вдохновлять путешественников на посещение Армении. Наши туры с погружением в страну, быт. Наши гиды - местные звезды." "Я хочу открыть маркетплейс туров, который отличается от безликих масс-маркет магазинов. Это будет сочетание удобства и экспертной помощи." "Мы хотим продавать выкройки одежды, отличной от банального масс-маркета. Наши модели - стиль вне времени. Наш продукт для аристократов духа." Идея - тоже не продукт, потому что продукт должен пройти испытание реальностью. Этап 3. Полуфабрикат. На сцену выходят подопытные кошечки. На минималках собственник вместе с маркетологом скармливают изначальные идеи целевым аудиториям (мн.ч.) Цели экспериментов - которые могут длиться от 1 месяца до полугодия, что обуславливается циклом продаж: а) получить обратную связь, б) понять себя (важно!), нужен ли мне лично такой продукт, комфортно ли мне с этой аудиторией, в) скорректировать первоначальную идею. В итоге, мы обретаем полуфабрикат, вещь, максимально приближенную к продукту, но еще нет... Чего нам не хватает? Этап 4. Продукт. Нам не хватает двух вещей: а) масштаба и б) статистики. Тесты, конечно, нужны. Но огранка продукта - или доведение полуфабриката до кондиции - достигается большими цифрами. Много клиентов много раз соприкасаются с вашим предложением и соответствующим образом реагируют. Каждому бизнесу - свой показатель масштаба. Кому-то хватит десяти продаж, кому-то нужны тысячи клиентов. Вместе с масштабом приходят настоящие цифры, не тестовые, а приближенные к рынку настолько, насколько это возможно. Вы переживаете сезонность, пертурбации экономики, собственные взлеты и разочарования. Процесс может занять от года до... И только после всего этого вы обретаете не идею, не фантазии, не "моя жена и ее подруги сказали - супер", а вещь, закаленную в горниле реальности. К продукту следует относиться бережно и лелеять, как ребенка. А вот идеям, личинкам, полуфабрикатам задавайте самую жесткую трепку и не вздумайте к ним прикипать сердцем. Они - расходники.

20+11+16+15+8+0+16 Это не математическая задача, это динамика регистраций в проекте моего клиента за неделю. Американские - или русские - горки: вполне обычная ситуация, особенно на этапе тестирования гипотез. Однако с этим клиентом мы работаем второй год и на его медицинском проекте нам приходится без устали тестировать новые рекламные кампании. Настройки и креативы приходится редактировать по два-три раза в неделю. Так же, как и вносить изменения на лендинге по 2-3 раза в месяц. Если цепляться к ежедневной динамике, можно и поседеть. Периодически клиент не выдерживает и "волнуется". Однако маркетинговые усилия познаются на больших масштабах и дистанциях. Ориентируйтесь на недельные и месячные диапазоны. Так, суммируя регистрации за неделю, мы получаем сумму в 86 клиентов, или 12,28 в сутки, что на 1,5 сутки превышает наш KPI. Все ок, нет причин для беспокойства. Набюдайте, как растет лес, не прилипайте взглядом к каждому отдельно стоящему дереву.