My Rocket Science

После долгого перерыва мы записали подкаст о жизни нашего стартапа. Этот выпуск -- говорим о маркетинге с Айнур Абжановой. https://youtu.be/GfBXpT3SKWg

Немного о быте казаха в Америке. Имя, которое было у меня в паспорте еще лет пять назад, в Штатах произносится как АлЕксий Лай (Alexey Li). Я, честно говоря, подустал слышать произношение своего имени на манер православных попов. Всерьез думаю представляться как Алекс. Благо, американцы всегда заботливо спрашивают, как произносится то или иное имя. Например, каждый раз жену спрашивают, как она предпочитает — Анна (на испанский манер) или Әнна (амер.). Хорошо, что мы года три назад подали заявление и у всей семьи исправили написание фамилии на правильное - Lee, а то запарились бы всех исправлять. Как-то, еще до смены, сотрудник прокатной фирмы громко удивлялся, как кто-то мог постараться мою фамилию настолько исказить в написании до “Лай”. Можно сколько угодно спорить о том, правильно ли Фарох Бульсара назвался Фредди Меркури и прославился на весь мир, или почему Стив (Стивен) Джобс не вернулся к своему имени, данному при рождении – Абдул Латиф Джандали, но что я заметил точно — американцам сложно произносить связку ZH, которую мы почему-то вообразили, что надо произносить Ж. А в казахских именах очень распространенная буква: Жулдыз, Жаркын, Тогжан, Магжан, Айжан, и так далее. Я недавно спросил у американского коллеги, как бы он написал имя Жулдыз, и он недолго думая, написал Juldyz. Я вот подумал, что буду отстаивать принципы там, где это действительно важно, а в имени чем проще тем лучше. Очень приятно, Алекс. А еще вот узнал (оффтоп), что легендарный автор Джим (на самом деле Джеймс) Коллинз, автор "От хорошего к великому", а также "маховика" Амазона, и др. -- родился тут, в Авроре, Колорадо, и его офис тоже недалеко, в Боулдере. Приятно.

Мы усиливаем команду Пайнмелона -- в качестве партнера в команду присоединяется Серик Толукпаев, основатель крупнейшей сети птицефабрик Казахстана - https://www.linkedin.com/posts/alexnomad_were-powering-up-pinemeloncom-team-serik-activity-7088011835433521152-EcUj?utm_source=share&utm_medium=member_desktop

Тут мой хороший знакомый, UK/KZ предприниматель Аскар Булегенов запустил классный стартап — omnichannel служба поддержки для бизнесов, с интеграцией с Telegram, Facebook, WhatsApp, LinkedIn и др + AI, который может отвечать на 90% запросов самостоятельно. Сейчас небольшому кол-ву клиентов дают возможность бесплатно пользоваться в режиме бета — https://beta.athenachat.ai/?utm_source=promo&utm_medium=cpc&utm_campaign=alexeylee

Записали подкаст "My biggest lesson" с основателем венчурного фонда из Колорадо Range Ventures, Адамом. Первый опыт подкаста на английском, кстати https://range.vc/podcast/

Про крипту и AI. Когда в предыдущие пару лет меня спрашивали о крипте и NFT, я всегда отвечал что я пока в этом не разбираюсь и пока не хочу разбираться, потому что пока слишком много пены и непонятно, где волна. Что надо дождаться, пока схлынет пена. По поводу нового витка развития AI, generative AI в частности — чувствую, что тут уже не пена, а идет настоящая волна. Много практического применения, благодаря которому многие отрасли могут быть трансформированы в ближайшие несколько лет.

Буду в Алматы, хочу провести сессию, поделиться инсайтами по итогам 1-го года работы Пайнмелон в Денвере -- о фандрейзинге, операционке, поиске продакт-маркет фита и немного о жизни. Помимо меня, от нас будут Мадина и Руслан, кофаундеры компании, которые также недавно провели по несколько месяцев в США. На 20 апреля в 17:00, презентация и вопрос-ответ. Если интересно, записывайтесь, мест совсем немного - https://forms.gle/YDGBSD7Fx4ZDazxp7 - после записи свяжемся и уточним детали.

Для рынка США, в Pinemelon.com открываются вакансии в офисе Алматы, прекрасная возможность молодым и перспективным начать карьеру сразу на стыке двух миров, работа подразумевает активное взаимодействие с нашим денверским офисом: 1. Junior data analyst — https://docs.google.com/document/d/1kbbwiqSYFAcCHcwnUuRQpO9X3NSu9u8iELDgaG0kMLk/edit?usp=sharing 2. Data Entry Specialist — https://docs.google.com/document/d/1kodPWz6uB9kPngpBzHWrz0lKf2nRe-tYx_p1IHw_F2c/edit?usp=sharing 3. Junior UX Designer — https://seed-blossom-fd9.notion.site/junior-UX-UI-Pinemelon-7b05addea2234e35b7de8b7ebaf3fc86

Работа над ошибками. Одна из ошибок, которую я допустил год назад при запуске тут, в США — позволил бюрократии вырасти. Мы же запускались как международная компания😅, поэтому мы сначала решили что кроме меня должен быть управляющий директор по этому направлению, затем местный генеральный менеджер, который настоял, что у него должен быть операционный директор, тот сказал что ему нужен операционный менеджер, а затем мы решили что в каждой смене складским рабочим нужен супервайзер, поэтому еще назначили и супервайзеров. Сколько уровней? Как в лучших примерах бюрократии, 7. Плюс вся команда была новая. Понятно, что в таком слоеном пироге исчезает персональная ответственность, все показывают пальцем друг на друга, вовсю работает глухой телефон, непонятно работает принятие решений, и все другие производные. Сейчас, к счастью, мы это поняли, сменили операционного менеджера, и 2 последних месяца работаем напрямую с ним. У него есть супервайзеры, но с очень понятной зоной ответственности. Стиль управления тоже сменился на чуть более директивный. И - о чудо - всё побежало быстрее)

Я думаю, что одно из важнейших качеств для фаундера стартапа - это условный предпринимательский нигилизм. Если задаться мыслью: Вот Амазон сейчас без Безоса — как курица, бегающая без головы. Если его кто-то мог бы обыграть с нуля на его же поле электронной коммерции, кто бы это мог быть? Что он должен был бы делать совершенно по-другому? Вот как сейчас состоялась неплохая попытка ChatGPT выйти на поле Гугла, после которого Гугл объявил внутри компании тревогу “свистать всех наверх” — если бы кто-то обыгрывал Амазон в электронной коммерции, что бы это могло быть? Это не всегда значит проиндексировать больше страниц чем у Гугла, или сделать это быстрее. Иногда это означает сделать что-то совершенно иначе. Чаще всего, конечно, такие попытки заканчиваются обломками в канаве, и этих людей назовут фантазерами. Но кто-то преуспевает. Как писал аналитик Бенедикт Эванс, антимонопольные попытки государств зарегулировать деятельность больших тех. корпораций чаще всего выглядят странно, но через время сами эти корпорации изживают себя, и на их место приходят другие. Это естественное течение жизни компаний. Цикл — обычно 20-30 лет, как это было с IBM. Мы эти вещи обсуждаем с Аней в последнее время, и внутри команды. Ладно, теоретизация, и совершенно другое — порассуждать на практике в ключе “ребята, а почему если Амазон работает с этой категорией товаров, мы не можем доставлять их же?” — и тут самый крамольный вопрос — “Ведь в отдельно взятом городе мы уже лучше?” — иногда он и правда крамолен, но иногда на обратной стороне люди, боящиеся выйти за невидимые границы, которых на самом деле уже не существует. Может они и существуют, но это мы узнаем позже. Как минимум, должен быть задор пробовать. А иначе зачем это всё?

У нас в каз.офисе открывается две вакансии на амер.рынок, работа в команде Pinemelon -- iOS разработчик и джун-аналитик. С нетерпением ждём осмысленных заявок от тех, кому интересно проявить свои способности на самом большом консьюмерском рынке в мире. Детали по дата-аналитику: https://docs.google.com/document/d/1kbbwiqSYFAcCHcwnUuRQpO9X3NSu9u8iELDgaG0kMLk/edit Детали по iOS разработчику: https://docs.google.com/document/d/1oaWxnQJhZYGftFtE9fYDubmkOYSqOa3WpHEAELsb4oE/edit

Венчурный капитал берет корни от слова adventure, или авантюра. Когда легендарный Дон Валентайн, основоположник легендарной Секвойя Капитал, убеждая создателей Атари принять его инвестиции, зашел к ним в здание, он начал захлебываться от сильнейшего дыма марихуаны, стоявшего в помещении. “Что с вами?” — спросил его Нолан, фаундер Атари. “Не знаю, что эти люди курят” — ответил Дон — “но это точно не моя марка.” Это была кучка отщепенцев, но гениальных. И он в итоге убедил принять его деньги. Похожих историй много. Настоящие венчурные капиталисты — те ещё авантюристы. Все знают безбашенность Масайоши Сона, с его безбашенностью и в частности после WeWork. Но не менее известный в узких кругах — это Винод Хосла. И он говорил “Большинство людей считают что невероятные идеи не имеют значения. Но на самом деле что имеет значение — это невероятные вещи”. И про заурядные идеи он любил говорить, что это сравнимо с одним слоем туалетной бумаги, не с двумя. На эту же тему картинка выше — если вы среди многих других, которые считают что это интересная инвестиция, то скорее всего вы уже в зоне консенсуса, и даже если вы окажетесь правы, то это сильно не поможет. Для любителей и профессионалов советую пару книг — The Power Law (Sebastian Mallaby) и Troublemakers: Silicon Valley's Coming of Age (Leslie Berlin). Еще классная The Upstarts (Brad Stone). И желаю нашим венчурным капиталистам поддерживать больше смелых идей, не очередной 1592-й SaaS, который сделает 3 икса может быть когда-нибудь. И не всегда надеяться найти вылизанный P&L. The riskiest bets in startups are those on category creation. They're also the bets most worth making. © Aaron Harris

Как увеличивать шансы на инвестиции. Если вы строите компанию с планами на венчурные инвестиции, этот совет может пригодиться. Венчур — самый рисковый вид инвестиций, где оценить шансы инвестор может только по косвенным сигналам. Есть фраза: “никто не инвестирует в точку, все хотят видеть вектор” — институциональные инвесторы стараются посмотреть стартап в динамике хотя бы нескольких месяцев. Поэтому если вы сначала просто поговорили, а через полгода показали классный прогресс и уже поднимаете деньги — это то, что нужно. Что ещё больше помогает — научитесь регулярно писать дайджест новостей для инвесторов, так называемый Investor Updates. Примеров в сети гуглится много, вот например один из них https://fi.co/investor-update В целом, если вы общаетесь с разными инвесторами, которые пока в вас не готовы инвестировать, но которых вам в будущем приятно видеть на борту, сразу в конце разговора с ними можете спрашивать: “Могу ли я вас добавить в наш список ежемесячных новостей для инвесторов?”. Ваш список постепенно будет расти. Самое важное тут — дисциплина. И вы показываете тем самым, насколько вы марафонец — насколько стабильно вы можете раз в месяц держать ритм и выдавать дайджесты, насколько структурно излагаете свои мысли, и плюс — насколько вы растёте как команда, как вы преодолеваете сложности, открываете ли новые инсайты по пути, демонстируете ли вы тот самый вектор в сторону классной компании. Большинство из списка не будет отвечать на дайджесты, но будут поглядывать, и постепенно вы будете строить с ними отношения — им легче будет вспомнить вас, чем те сотни других, которых они видели раз в жизни. @myrocketscience

Первые американские инвестиции в Пайнмелон: в конце 2022, после одного из подготовительных звонков, которые мы делали до основного фандрейзинга (он скоро начнётся), нам сделали оффер от посевной программы Genesis венчурного фонда Goodwater https://www.goodwatercap.com — это фонд с сильным фокусом на b2c-стартапы, stage-agnostic. Эти ребята знают своё дело, они в своё время лидировали А-раунд в очень успешном онлайн-супермаркете Weee с фокусом на азиатские и латинские продукты, в который на более поздних раундах вкладывались и DST Global, и Softbank, а также Goodwater принимали участие в достаточно ранних раундах TikTok, Getir и Monzo. В программе Genesis они инвестируют небольшие чеки в виде конвертируемых займов на наших условиях (что много лучше, чем у YC), но главное — что это только начало отношений, позволяющее им уже с личным интересом отслеживать прогресс перспективных компаний, и с обратной стороны, дающее стартапам доступ к их знаниям, индустриальным метрикам с высоты птичьего полёта, к их нетворку фаундеров и инвесторов. На основе их подсчётов по данным из Pitchbook, участие в этой программе повышает шансы поднять А-раунд в 2 раза. Что еще впечатлило — многие посевные программы обещают быстрое принятие решений, но это было молниеносно — заняло буквально пару дней после звонка. Это совсем небольшой шажок по сравнению с основным раундом, который мы планируем начать в ближайшее время, но, считаю очень знаковый. С почином нас!

Ящик пандоры открыт, новый виток инвестиций в военные дроны и искуственный интеллект на поле боя, для инвесторов это теперь не табу -- то о чем написал выше пару дней назад, подкреплено новостью https://www.bloomberg.com/news/articles/2023-01-06/war-in-europe-draws-investors-for-drone-battlefield-ai-makers

Предпринимательский/инвесторский пост-ковидный нетворкинг в США — это как спид-дейтинг или Тиндер. Страна 350 млн человек, жизни не хватит со всеми общаться подолгу. Но нетворк тут нужен всем, поэтому все “открыты для новых отношений”. Есть секунды и минуты, чтобы поймать внимание, будь то инвест.питч или просто представление по почте. А потом тебя просто смахнут влево, навсегда. Если ты выбил звонок, но не заинтересовал — с тобой очень приветливо пообщаются, но на следующее твое письмо просто не ответят. И на будущие тоже. Если ты просишь знакомого представить тебя какому-то инвестору, если твой знакомый готов тебя порекомендовать, он попросит (или просто молча будет ждать от тебя) так называемый blurb — один абзац, который он перешлет целевому человеку — абзац, где ты сам о себе пишешь в третьем лице что-то типа “вот на днях встречался с Алексеем, делает то-то и то-то, классный парень, компания шикарная, могу познакомить”. Если твой blurb будет неинтересен, то знакомиться, естественно, не захотят. Если же заинтересовал, дальше следует звонок. 3 минутки на small talk про погоду и географию, и к делу. Если ты не сделал домашнюю работу по идеальному питчу, и первые пять минут на звонке мямлишь, то возможно следующие 20 минут твой собеседник на зуме просто листает браузер, держа улыбку на лице и безучастно кивая 🙂 Но если ты кого-то впечатлил, бывают и супер-коннекторы, которые тебе сделают 5-10 классных новых знакомств с людьми, до которых ты бы и не мечтал сам добраться — и делают это, ничего не требуя взамен.

Большие тренды в 2023 в связи с войной, мои дилетанские (!) рассуждения. 1. Вооружение нового поколения будет совершенно иным. Война 24 февраля началась внезапно и разворачивалась очень стремительно. Поэтому в основном всё вооружение, используемое до сих пор, было заложено во времена холодной войны. HIMARS и джавелины, востребованные в Украине, были заложены как концепт в далеких 1982-1983. А последние годы произошел огромный скачок в вычислительных мощностях и технологиях, который дал возможность и появления частного космоса SpaceX, и в виде кажущейся забавы проявился в ChatGPT и Lensa. Мне кажется, это всё не находило применения в военном секторе просто потому, что милитаризм был не в почете и под него просто невозможно было согласовать высокие бюджеты в Европе, Штатах, да и повсеместно. Теперь сентимент иной, и необратимый процесс уже запущен. Те войны беспилотников, которые были до сегодняшнего дня — цветочки. Вырвется ли джинн из бутылки как “Страж-птица” в фантастическом рассказе Роберта Шекли, или как Скайнет? 2. Что развалило Советский союз — непомерная ноша оборонных бюджетов на фоне слабой цены на нефть. Единственное, что пока держит Россию на плаву — высокие цены на нефть и газ. Но и тут необратимый процесс тоже запущен. Никто не хочет быть в заложниках у государства-террориста, поэтому по газу начинает проворачиваться огромный маховик индустрии транспортировки сжиженного газа, но LPG цепочка поставок требует огромной инфраструктуры и нескольких лет отстройки. Если примут решение распаковать атомную индустрию, это тоже сыграет роль. Экономический закат России не быстр, но неизбежен. Что будет дальше — окуклится ли Россия как КНДР, или развалится быстро — прогнозировать сложно. 3. Теория комплескных систем (книга Thinking in systems) говорит, что любое нарушение цепочек поставок имеет длинный резонирующий хвост как в плюс, так и в минус (картинка — выше). Яркий пример — дефицит чипов из-за пандемии сейчас превращается в их перепроизводство. Такие волны в цепочках поставок, словно от двух брошенных в воду камней — пандемии и войны — будут наслаиваться друг на друга и вызывать самые разные эффекты ещё несколько лет, которые будет чувствовать на себе весь мир. Хорошая книга, которую только начал читать, но начало уже неплохое — Sold Out: How Broken Supply Chains, Surging Inflation, and Political Instability Will Sink the Global Economy. Если будут иные мысли на тему глобальных трендов — пишите!

Про венчурные инвестиции в Казахстане мы разговариваем с завидной частотой, с разными людьми. Мой вывод — практически все из списка Форбс, владельцы больших бизнесов, пока не имеют никакого отношения к венчурным и ангельским инвестициям. Многие из этих людей безусловно заслуживают безмерного уважения, но его нельзя путать с пониманием венчура — это может дорого обходиться. Почему? Хорошие венчурные и ангельские инвестиции следуют очень понятным паттернам, и благодаря этому новое поколение предпринимателей может раскрыться, кристаллизоваться и состояться. А когда “старые деньги” давят своим эго (которое совершенно было необходимо в эпоху бизнесменов 90-х и 2000-х) и верой в свои собственные предпринимательские таланты (которые уже иногда не сопровождаются пониманием новых технологий и контекста) — это имеет противоположный эффект. Появляется много обломков несостоявшихся стартапов из-за конфликтов управления. В казахстанской стартап-тусовке уже много болезненных историй на эту тему. Другая крайность — это когда по следам твоего питча их команды потом пытаются повторить твою идею, тут у меня уже пара кейсов от первого лица с попыткой повторения Арбуза теми, кому я питчил. И пока эти старые капиталы не отделятся от эга — в виде качественного прокси венчурных фондов (в которых тоже должны появиться ветераны, умеющие принимать небанальные решения) — той самой магии Кремниевой долины, где один успех перетекает в финансирование следующей плеяды молодых предпринимателей — не случится. Это, пожалуй, вопрос времени. А пока моя рекомендация на эту тему для тех, кто ищет венчурные инвестиции — ходить только по рекомендованным контактам, где люди понимают что значит венчур. Stay tuned! @myrocketscience

Ищу себе в команду Pinemelon.com продакт-менеджера. Мы запустили бизнес в апреле 2022 года и сейчас наша основная цель — найти масштабируемые каналы привлечения новых клиентов. Сейчас я сама управляю продуктовой командой, веду спринт-планирования, стендапы и т. д. Хочу найти человека, который возьмет на себя ежедневное управление командой и будем вместе со мной приоритезировать проекты и дальше их внедрять вместе с командой. Помимо этого есть и обычная рутина, когда бизнес операционно работает — случаются баги, запросы от клиентов, внезапные проекты. Нужен человек, который не боится хаоса и неопределенности, который любит и готов этот хаос систематизировать. Подробнее о вакансии — https://docs.google.com/document/d/1L9FHuoQfDJ4gEYt5Ry6k6EjsrJSRZUdVL_Rj4Yd8qI0/edit