Ждем термшит

Галина Тимченко, CEO и основатель “Медузы” (а в прошлом главред Lenta.ru) рассказывает интересное. См. видео по ссылке с 31:45. Она предварительно договорилась с Ходорковским об инвестициях; тот прислал финальные документы (акционерное соглашение aka SHA), где были написано совсем не то, что они проговаривали ранее. При этом сотрудники в Медузу уже были наняты, и Тимченко оказалась в ситуации, когда надо либо соглашаться на неудобные условия, либо увольнять людей. В итоге конкретно у Медузы все обошлось — появился альтернативный инвестор. Но очень часто компании приходится прогнуться ради самосохранения. Теперь, внимание: аналогичную историю я слышал от доброй половины стартапов. С другой половиной, я подозреваю, происходило тоже самое, только они не рассказывают. Инвесторы в данном случае ведут себя “не по-понятиям", но их тоже можно понять — соблазн выторговать у стартапа дополнительные условия, воспользовавшись уязвимым положением, — велик. Рецепт тут прост: никогда не тратьте не чужие деньги. Пока не стоят подписи на всех документах, никаких денег у вас нет. Даже если вы подписали терм-шит (предварительное соглашение об условиях сделки). Даже если уже успели с инвестором выпить водки в бане и отметить сделку. Не наращивайте расходы и в операционном плане ведите себя так, как будто бы потенциального инвестора не существует. Или хотя бы всегда держите в голове "план Б”. Избегайте уязвимых положений. Вас сразу попытаются ударить, не сомневайтесь. https://youtu.be/iMS8o-xd5C0?t=1910

О канале и себе Основал и делаю Jitsu (YC S20), open-source платформу консолидации данных. До этого основал и делал GetIntent: привлекал инвестиции, строил команду, выходил на рынок США (почитать подробнее можно на РБК). А еще раньше много программировал в разных компаниях: iiko, jNetX, iponweb. Более подробно на LinkedIn'е, если кому интересно. В канал пишу про стартапы: венчурные инвестиции, построение процессов, хайринг и т.д. Последнее время пишу совсем редко - нет времени Если что, пишите письма на v@klmn.io. P. S. Мои тексты по тематике канала, опубликованные ранее - Выход на рынок США (РБК) - Как правильно выдать опционы команде (Секрет Фирмы) - Еще раз по выход на рынок США (vc.ru) - Система рабочих виз в США (Форбс)

Пришло время возобновить так никогда по сути и не живший канал, а заодно сделать небольшой ребрендинг. Накопилось несколько хороших тем. И так, поехали. Недавно имел спор с одним уважаемым человеком про инфраструктуру IT-стартапов. Где-то в середине спора выяснилось, что говорим мы о разных вещах. Человек подразумевал под словом “стартап” любую молодую компанию, я же говорил о другом. Еще я встречал мнение, что стартап это “что-то в интернете”, например приложении или сервис. Или еще "стартап это компания, профинсированная венчурным фондом". Тоже мимо. Итак: ”Стартап” — это компания, имеющая потенциал к взрывному и дешевому росту. В этом смысле Яндекс — стартап, несмотря на размер. Потому что они не то, что выросли на рынке такси в России, а по сути создали его. Ничто не мешает им так же резко вырасти на рынке самоуправляемых машин. А вот цветочный ларек у метро — не стартап. И московский интернет-магазин коллекционных кроссовок не стартап. Но стартапами вполне может считаться как федеральная франшиза цветочных магазинов (если удасться придумать что-то принципиально новое!) или же международный кроссовочный маркетплейс. Второе ключевое слово — дешевый рост. Возьмем, например сеть “Магнит". Ее доля на российском рынке - около 7%. А доля Tesco в UK - около 30%. Рынок в России очень фрагментирован и сетям (в том числе “Магниту") есть куда расти. Однако, чтобы быстро нарастить долю в два раза нужно купить конкурента, других способов нет. Это явно не “дешевый рост” (не говоря уже о том, что это не рост вообще - деньги перейдут из одной строчки balance sheet’а в другую, и капитализация вряд ли увеличиться существенно; но об этом в будущих сериях) Далее: “IT-стартап” — это стартап, который растет благодаря использованию IT-технологий. В этом смысле Uber — определенно IT-стартап, без сложных алгоритмов планирования маршрута ничего бы не получилось. Хотя компания по сути работает в оффлайновом секторе, да к тому же очень старом. А вот “Додо Пицца” — скорее нет. Да, IT-система играет у них важную роль, но не ключевую. Тоже самое можно сказать про “Тинькофф-банк”. Должен ли стартап получить венчурное финансирование чтобы считаться стартапом? Нет! Однако, если компания нашла точку взрывного относительно дешевого роста (научилась “перарабатывать” наличные деньги в капитализацию), то а) вокруг компании появляется много людей, эти деньги дать б) компании нет смысла от денег отказываться (а своих денег обычно мало). Обоюдный интерес заканчивается, как правило, венчурным раундом.

Если вы собираетесь поднять инвестиций, то скорее всего некоторые ваши знакомые будут говорить “клевый проект, я готов инвестировать $100k [тут можно подставить любую сумму], не вопрос”. Тем не менее, если посмотрите crunchbase, то вы там редко увидите проекты с деньгами частных людей. Да и те, что увидите, будут проинвестированы заведомо богатыми public persons (не ваши знакомые). Почему так происходит? Да потому же, почему люди носят дорогие часы! Многим жизненно необходимо продемонстрировать окружающим, что у них много денег. “Ничего себя он богатый, если ему $100k не жалко отстегнуть на такой рисковый проект, даже не вдаваясь в детали” — проскакивала такая мысль? Только инвестиции лучше часов, на них можно не тратить деньги и слиться по каким-нибудь предлогом. Как отличить реальный интерес от хвастовства? Задайте простой вопрос: “Старик, круто, не знал что ты инвестируешь! а можешь поделиться опытов, в кого и на какой стадии ты вкладывал деньги? как оно было?”. Если вы не слышите четкого ответа, перед вами “инвестор-дорогие-часы”, не рассматривайте его слова серьезно.

TL;DR - как всем известно, создатель биткоина неизвестен, и скрывается под псевдонимом Сатоши Накамото. Про него неизветно ничего, кроме его стиля письма (тексты в рассылках, спецификации и т.д.). Говорят, что NSA изучило тексты, сопоставило с текстами частных e-mail'ов, которые они перехватили, и идентифицировали Накамото. С одной стороны круто: вот она, сила BigData. С другой, страшно, что в современном мире не спрятаться вообще никак https://medium.com/@amuse/how-the-nsa-caught-satoshi-nakamoto-868affcef595

Интересно, куда WeWork потратит 3 миллиарда? Я пока ничего больше по теме не читал, и не смотрел стоимость недвижимости, так что ткну пальцев в небо (но в нужную сторону): они потратят 3 миллиарда на покупку недвижемости под свои офисы. В этом случае сделка не кажется прям уж такой венчурной. Недвижимость никуда не денется, а у SoftBank'а наверняка будут какие-то специальные liquidation preferences с первым приоритетом. Так что кэш сжечь физически будет невозможно. Так что даже если WeWork прогорит, то недвижимость распродадут, и SoftBank вернет почти все свои деньги. Аналогичная история была с бритвенными станками для хипстеров Harry's (https://www.crunchbase.com/organization/harrys#/entity), один из своих раундов они почти полностью потратили на покупку завода в Германии. Что это значит для WeWork? А то, что в оценку 20 миллиардов заложено сильно меньше риском, чем в обычную венчурную сделку, если дела обстоят именно таким образом. http://www.cnbc.com/2017/02/26/softbank-set-to-invest-more-than-3-billion-in-wework.html

Отличная статья в NY Times про Snapchat. TL;DR: привлекая самый первый раунд инвестиций, фаундеры подписали документы не читая, полагаясь на мнение юристов — видимо, не очень компетентных в инвесторских делах. Юристы сказали, что все условия стандартные и можно подписывать документы as-is. Оказалось, что инвестор (Lightspeed Ventures) отжал кучу интересных прав: вето на привлечения следующего раунда, право участия в следующем раунде со скидкой и т.д. В результате Snapchat "обменял" эти права на еще какое-то количество акций со скидкой. Итог: Lightspeed Ventures владеет почти 10% долей, которая оценивается минимум в миллиард, против $500k, которые они инвестировали в 2012-ом году. 2000x за 5 лет, неплохо так :) Lightspeed Ventures - поздравление за удачную сделку, а так же урок всем на будущее: читайте документы и разбирайтесь во всех аспектах сделки, даже если юристы говорят вам, что все нормально. https://www.nytimes.com/2017/02/23/technology/snap-founders-evan-spiegel-bobby-murphy.html

Принято считать, что сотрудники в стартапе должны работать за идею, а не за деньги. Платить им нужно существенно меньше, чем среднее по рынку (а лучше вообще не платить). Когда денег нет и нужно держаться это единственный вариант. Но когда деньги есть, все наоборот. Деньги - самый понятный, измеряемый и управляемый мотиватор. "Идея" — это хорошо, но в ней можно разочароваться, может изменится жизненная ситуация и понадобятся деньги (сотрудник женился и взял ипотеку, например). Если человеку нужны деньги, то они будут нужны скорее всего всегда (если, конечно, он резко не выиграет в лотерею). Как гласит еврейская мудрость "если проблему можно решить за деньги, то это не проблема, это расходы". Опасайтесь кандидатов, которые готовы работать за зарплату, сильно ниже рыночной.

Часто люди спорят насчет терминологии: что называть "стартапом"? Некоторые считаю, что определяющий фактор это инвестиции. Поднимают раунды — стартап. Развиваются на свои — нет. Другие не согласны: говорят, что стартап это все то, что до IPO, то есть Google уже не стартап. Третии называют "стартапом" все, что запустили менее года назад... Я предлагаю так: "стартап — это когда у компании все еще впереди". В этом смысле Google конечно стартап, страшно представить что с ними будет через 10 лет, а Apple — уже нет. И финансирование не играет роли, быстро расти можно и на свои. При этом какой-нибудь "путеводитель по веганским кафе Новосибирска", профинансированный ФРИИ (пример условный) никакой не стартап, куда ему расти? И новый интернет магазин, который запустили два друга в Москве два месяца назад — скорее всего не стартап, хотя и там драйва на старте хватает

Если вы делаете свой первый стартап и ищите первые инвестциии, вполне вероятно, что у вас есть full-time работа, а вся предпринимательская жизнь проходит в свободное время. Потенциальные инвесторы к такой ситуации отнесутся нормально. А вот если вы скажете, что пока думаете, никуда не спешите и не знаете, когда будете готовы заняться своим стартапом full-time — это может вызвать негативную реакцию. Хороший предприниматель сродни героиновому наркоману: назад дороги нет (слезть сложно), и хочется всегда увеличить дозу: выручку, количество пользователей и т.д. Чем скорее вы перейдете в это состояние, тем лучше для инвестора. Так же не стоит забывать, что инвестиции — это в первую очередь способ "купить время", и инвесторы в принципе не любят неторопливость.

Часто люди задаются вопросом "сколько нам будет стоит разработать определенную фичу?". Житейская логика обычно выглядет так: "ок, программист обещал управится за две недели. С учетом его заплаты, налогов и офиса это 100 тысяч рублей. За эту фичу клиент будет платить на 10 тысяч рублей в месяц больше. За год фича окупится. Определенно, надо делать!". Правильно? Нет, неправильно! Не думайте так никогда/ Ключевая ошибка: приравнивание стоимости фичи к затратам на разработку. На самом же деле у каждой фичи есть более серьезные, скрытые косты: Затраты на поддержку: программа будет неизбежно ломаться или работать неочевидно, придется что-то чинить и отвечать на вопросы пользователей "Налог" на изменения: чем сложнее система (чем больше фич), тем тяжелее делать какие-то крупные системные изменения. Например, вы решили (а в будущем обязательно решите!) сделать редизайн пользовательского интерфейса. Если свежая фича часть UI, ее тоже нужно будет перерисовывать "Налог" на количество: сложность добавления каждой новой фичи - не константа! Чем больше фич уже есть в системе, тем сложнее дается каждая новая Итого, если считать, что срок жизни бесконечность, то так же и бесконечна стоимость разработки каждой новой фичи. Ну а если вернуться ближе к реальности, то решение о том, делать что-то или не делать - очень сложное и тонкое. Не давайте выручке вас обмануть и затянуть в ловушку!

(Читатели посоветовали писать чаще, и короче: поэтому пост в формате "спорное личное мнение") Почему стартапы часто выигрывают борьбу у больших компаний? Многие думают, что больших компаниях работают дураки, но это не так. Ключевое отличие стартапа — умение быстро принимать решения. В больших компаниях в силу разных причин быстро не получается: сложные взаимоотношения, многое завязано на карьеру внутри компании и т.д. Так же быстрота принятие решений не только отличие, но и ключевая компетенция. Если у вас в маленькой компании долго думают, перед тем, как что-то делать — надо срочно чинить процессы. Неидеальное решение или решение "не делаем вообще" гораздо лучше, чем "а давайте еще подумаем и посовещаемся". P. S. Мне кажется, что Google/Facebook продолжают побеждать не смотря на размер именно из-за этого: с ростом компании они сохранили умение быстро принимать решения.

Завтра (10-ого августа) буду в четыре часа дня на радио МоскваFM в передаче "Стартап Кафе", 92.00 FM. Настраивайте свои радиолы!

Про smart-money: Многие инвесторы предлагают не просто money, а smart-money. В довесок к money якобы идет опыт и сакральные знания о том, как управлять бизнесом. Но на самом деле концепция is wrong on so many levels, что даже не знаю с чего начать. Из очевидного: фонды инвестируют в стартапы потому что сами стартапы делать не умеют (есть, которые умеют, вроде Rocket Internet, но то отдельный случай). Иначе зачем рисковать деньгами и давать их каким-то неопытным чудакам, если можно сделать самим. Из менее очевидного: если построить "пирамиду потребностей Маслоу" для статапа, то на нижней ступени будут, конечно, деньги (настоящие, не "умные"!). Чуть выше - отсутствие попыток порулить. Потом, наверное, операционные моменты: оперативное рассмотрение и подписание документов, вменяемая юрисдикция, понимающий в венчурных делах юрист, настоящий (не номинальный!) директор и т.д. И где-то там высоко будет "экспертиза", "сеть контактов", "опыт" и т.д. (все, что называют "smart-money"). На самом деле, если вы нашли фонд, удовлетворяющий первым трем критериям, вам уже очень крупно повезло. И "smart"-часть может быть лишь только приятным бонусом. Из еще менее очевидного: предоставлять стартапу излишний guidance - невыгодная стратегия. Вечно это продолжаться не может (помним, у фонда много инвестиций; да и успешный стартап должен перерасти свой первый фонд), и в какой-то момент фаундерам придется отвечать за бизнес целиком самостоятельно. Если они к этому не способны, фонду лучше узнать это рано, чем поздно. Итого, если фонд активно продает вам smart-money, то варианта тут два: либо он пытается выбить небольшую скидку (разумная стратегия, но не ведитесь), либо перед вами шарлатаны.

А так же минутка славы :) Моя колонка вышла на техкранче: https://techcrunch.com/2016/07/21/bot-influencers-the-programmatic-future-of-conversational-advertising/

Давно ничего не писал в канал, исправляюсь. Сегодня поговорим про юрисдикции. Первый вопрос, который обычно задают себе свежеиспеченные предприниматели - где регистрировать компанию. И все ответы на вопрос, которые "витают в воздухе" — неправильные и стереотипные. Давайте рассмотрим самые распостранненые заблуждения: Компанию нужно регистрировать в США в штате Делавер И дальше иногда добавляют "потому что там низкие налоги на прибыль". Последнее не является правдой ни в каком виде. Во-первых, основной налог на прибыль в США — федеральный, и он не зависит от места нахождения компании. Во-вторых, налог штата в Делавере примерно такой же как и везде, чуть меньше 10%. Американские компании выбирают Делавер из-за удобных законов о раскрытии (а точнее о не раскрытии) информации, качественного суда, хорошей базы прецедентов и т.д. Но при этом если вы собираетесь вести бизнес, например, в NY компанию нужно будет регистрировать и в NY тоже (как foreign business corporation) и вести операционную деятельность по законам NY Итого, компанию в Делавере регистрировать нужно только если вы собираетесь привлекать инвестиции от локальных фондов в США. В противном случае вам скорее всего именно Делавер не обязателен. Компанию нужно регистрировать в BVI BVI плох всем, кроме нулевой ставки налога на прибыль. Работать напрямую с гос. органами BVI не получится, это придется делать через регистраторов - авторизованных компаний посредников. Регистраторы будут требовать кучу бюрократии, сравнимой по уровню маразма с российскими гос. органами. Несколько лет назад BVI не был так забюрократизирован, и, вероятно, люди советуют острова по старой памяти. Но не так давно BVI присоединились к FATF и всячески препятствуют сомнительным операциям, проверя каждый чих и требую огромное количество бумажек. Компанию нужно регистрировать на Кипре Это может показаться удивительным, но Кипр больше не является офшором, по крайне мере по мнению минфина. Во-первых, налог с прибыли на Кипре придется заплатить (кажется, процентов 13), а во-вторых кипрские власти бодро обмениваются информацией с Российской налоговой. Не вижу ни одной причины регистрировать компанию там. Итого, где же регистрировать компанию? Увы, универсального ответа нет. Для начала стоит разделять понятия операционной компании — ее все равно придется так или иначе регистрировать там, где вы физически ведете бизнес (например, ООО в России) — и головной, где у вас оформлены отношения между акционерами. Совмещать операционную компанию и головную может быть хорошей идеей на старте, но при появлении внешнего инвестора разделение скорее всего неизбежно. Далее стоит подумать ответить на вопрос "планируется ли у вас прибыль, которую вы не будете реинвестировать в развитие". Если ответ "нет", а таким он будет с большой вероятностью, то стоит забыть про BVI, Кайманы и прочие офшорные зоны.

Когда вы читаете новость о том, что компания продалась за несколько десятков миллионов долларов, воображение рисует картины с фаундерами в дорогих машинах, которые подъезжают к дорогим особнякам. На самом деле, это не всегда правда. Обычно детали историй "неуспеха" остаются неизвестными, потому что фаундерам все-таки платят какие-то копейки за non-disclosure, но несколько лет назад одна такая история вылезла в паблик. Речь о компании GetSatisfaction, которая была продана за $50 миллионов. Фаундер не получил ни копейки, даже за non-disclosure, поэтому и описал весь процесс в твиттере. Если компания продается не очень хорошо (rule of thumb — возьмите сумму последнего раунда с crunchbase и умножьте не 10, если компания куплена за меньшую сумму, сделка скорее всего неудачная), то фаундеры стоят в очереди за деньгами последними. Если сделка неудачная (см. критерий выше), проделайте простое упражнение а) возьмите сумму инвестиций б) если был Series B или в сделке участвуют русские фонды, умножьте сумму инвестиций на 2 в) вычтите полученную сумму из цены покупки. Получившиеся число оценка сверху для профита фаундеров, если получилось отрицательное число — фаундеры не получили ничего http://uk.businessinsider.com/get-satisfaction-founder-says-he-got-nothing-when-company-was-acquired-2015-4

Как и обещал, про TheQuestion (http://secretmag.ru/news/2016/06/21/thquestionmoney/). Сразу скажу, что как продукт TheQuestion мне нравится, когда натыкаюсь на них в ленте, с удовольствием читаю. Но сделка вызывает вопросы. Самый главный red-flag: "инвесторы не раскрываются, известно, что это частные лица, среди которых есть владельцы технологических и медиакомпаний". За фразой "инвесторы не раскрываются" может стоять как и нормально структурированный венчурный раунд, так и "ну ты нам говори нам сколько нужно на следующий месяц денег, а мы будем перечислять, пока суммарно миллион не набежит". Причем последнее встречается намного чаще. [Аналогия не совсем корректная (хотя "инвесторы не раскрываются" примерно равно деньгам от непрофильного инвестора), но помните была такая компания "Интегратор"? Сначала ее фаундер продал квартиру и заказал логотип на студии Артемия Лебедева за кучу денег, а все над ним смеялись. Потом "Интегратор" получил "раунд" от какого-то рекламного агентства в 5 млн. долларов (http://rusbase.com/news/reklamnoe-agentstvo-bulvarnoe-kolco-investiruet-v-medijnyj-servis-integrator/) и над фаундером перестали смеяться. А когда выяснилось, что эти 5млн были именно "скажи сколько нужно денег на следующий месяц", и все ожидаемо развалилось: https://vc.ru/p/integrator] Надеюсь, что у TheQuestion именно нормальный раунд, а не дикий. Второй интересный аспект: открытие офиса в Берлине и в Лондоне. Надеюсь, компания действительно собирается что-то делать на зарубежных рынках и для этого действительно нужны офисы. Но это не так просто как кажется. Модель сервисов TheQuestion проста - заливать трафик (органический SEO, виральные соц. сети + платные SEO / SMM / Context) в какой-то пропорции, выливать его в виде рекламы и оптимизировать процессы так, чтобы получился плюс. Основа процесса — контент (кстати, необязательно качественный, один лидер рынка "залей-вылей" в России сайт kakprosto.ru компании RelevantMedia, одного из выживших проекта Fast Lane Ventures берет количеством, а не качеством). Переформатировать работу с контентом на другой язык и культуру очень сложно, намного сложнее, скажем, открытия офиса продаж в другой стране. Надеюсь, у TheQuestion получится. Ну через год узнаем, действительно ли компания открывала офисы по делу, а не для реализации личных амбиций менеджмента и фаундеров по эмиграции

Так, попробуем как эта штук работает