Ждем термшит

Тред от Michael Seibel’я (нынешний руководитель YCombinator’а) . Если переформулировать: не рассказывайте инвестору про свою идею и продукт — он все равно ничего не поймет, а рассказывайте про пользователей и рынок. Хочу поделиться наблюдением с другой стороны баррикад: очень часто приходилось слышать от инвесторов “а чем ваш продукт лучше чем X”. Статистика: по моим наблюдениям, инвесторы никогда не попадают. Этим X всегда оказывается какой-то случайный продукт, который первым пришел на ум. Реальные же конкуренты — сервисы, котороые называют пользователи (“о, мы используем Y и Z, зачем нам вы”) — не вспоминаются никогда.

Мишустин предлагает снизить налоги на IT-компании. С одной стороны, низкие налоги это замечательно. Но кто попадает под действия закона? "IT-компании, у которых не менее 90% доходов приходится на продажу софта и услуги по его разработке, внедрению и поддержкe” - говорят чиновники. Но есть проблема: если мы посмотрим на топ IT компаний по капитализации, только Microsoft подходит под это определение. Amazon продает физические товары, Apple - технику, Facebook и Google - рекламу, Netflix - видео. Они бы в России остались без льгот! Кому реально поможет этот закон?  - Аутсорсерам, которые продают услуги разработки за границу (если они еще не вывели HQ за российскую юрисдикцию; см ниже) - Продуктовым компаниям, которые продают сервисы на мировые рынки, но держать разработку в России (мой кейс!). Но в этом случае российская “дочка" работает по “Сost+”. Головная компания просто покрывает зарплаты разработчиков с номинальной наценкой. Прибыль (если есть) и IP (интеллектуальная собственность) остаются вне России. А основатели как правило переезжают за границу, и уже там платят налоги от exit'а и инвестируют вырученные деньги. - Возможно, это поможет локальным компаниям. Если они, конечно, не испугаются и не поленятся делить бизнес на два юр. лица - операционное и разработку. Налоговая очень не любит, когда две компании сидят физически в одном офисе и управляются одним ген. диром. Быть мировой фабрикой кода дело неплохое, но можно но можно лучше. Что нужно делать: - Убрать валютный контроль, хотя бы на входящие платежи. Если вы делаете сервис, клиенты которого платят карточкой из-за рубежа небольшими чеками без договора, вам реально проще слетать в США, открыть компанию там, чем разбираться с валютным законодательством. - Отменить все, что называется “первичка”. Для подтверждения всех операций вполне достаточно сканов документов с электронной подписью - Разрешить структурировать сделки в России по британскому праву (вроде бы так работает в Белоруссии)

Много отвечал на вопросы по этой теме, поэтому решил собрать небольшой текст: инструкция про то, как "настроить" финансовый учет у американской компании. Кстати, интересный факт: очень многие стартапы в США не ведут нормальный управленческий учет (и очень зря!). В том числе и те, кто привлекают $5-10млн Все, что учитывается, делается с одной цель — отчитаться по налогам. Но основной налог — это налог на прибыль, которой у стартапов обычно и не пахнет. Поэтому и качество учета соответсвующее.

Y-Combinator опуликовал инструкцию по поднятию раунда-А (в терминах “долины” это $5-10m по оценке $20-50). Документ объемный, но страшно интересный. И более того, большинство пунктов применимо к раунду любого размера. Сложно выбрать самую ценную мысль, но процитирую одну: “Investors can add value in two additional ways. First, by bringing a strong brand, which helps with press coverage, recruiting talent, and imparting legitimacy to your company. […] Second, by helping you bring in follow-on investment.”. Давно уже говорю: никаких Smart Money не существует. Основные cвойства инвестора: 1. Не мешать 2. Еще раз не мешать 3. И еще раз не мешать 4. Помочь с привлечением инвестиций в следующие рауды 5. Выдать вам “знак качества” фактом своего присутствия в раунде (если репутация VC отличная, то и вам достается частичка славы) (о пунктах 4-5 идет речь в цитате из YC) 6. Помогать разруливать конфликты, если такие появятся 7. Поддерживать морально в тяжелые моменты 8. Знакомить со своими текущими и бывшими портфельными компаниями, на предмет партнерства и продаж Если ваш инвестор удовлетворяет условиями 1-3, вам повезло. Все, что идет дальше — опционально.

Andreessen Horowitz (один из самых уважаемых VC-фондов в мире) опубликовал крайне негативный текст про AI-стартапы. Сразу скажу, текст я пока целиком не читал. И конкретно творчество Horowitz’а не люблю (книга “Hard Things about Hard things” очень средняя). Тем не менее, в тексте зацепила одна фраза, про которую хотелось бы написать. Итак, “Most software companies pay big AWS or Azure bills every month – the more demanding the software, the higher the bill". Действительно, это так. Сложно найти компанию, которая использует что-то отличное от AWS/Azure/DigitalOcean. Оправдано ли это? Давайте разберемся! - Начнем с цены. 64Gb / 2 x 512 SSD / 4 CPU стоит около $50 в месяц. На servers.com аналогичный сервер будет стоит $150, а у Digital Ocean aж $300. Особенно, разница заметна в цене RAM.  - Cloud-провайдеры продают идею “автоматического масштабирования”. Разработчики, спят, а нагрузка резко выросла в два раза: умный скрипт добавляет серверов, и ничего делать не надо. Но в этом есть две ловушки: - Первая, мало у кого нагрузка может резко вырасти в два раза. Такое может случится только с B2C сервисами, подверженными виральностью (развлекательные приложения, игры и т.д.). В остальном случае риск нагрузки маловероятен. А в B2B SaaS (о котором идет речь статьи) он практически невозможен. - Вторая ловушка заключается в том, что горизонтальное масштабирование — единственное решение. Однако, если кэшировать данные в памяти, не лазить просто так в базу данных, то кратный рост нагрузки может и не потребовать больше железа. - Другая проблема cloud’а — проприетарные API (особенно этим грешит AWS). Это как героин — один раз попробовал, и потом крайне сложно слезть. Не говоря о том, что почти все игроки раздают “первую дозу бесплатно” (гранты для стартапов) Итого, не слушайте фоновый шум, который говорит вам “сервера у каждого приличного стартапа должны быть в cloud’е”. Это просто неправда!

Продолжая тему предыдущего поста — многие (в частности ФБК) ставят Мишустину в вину тот факт, что он переписал свои активы сначала на жену, а потом на сестру. Мне такой подход не нравится, и вот почему. Закон, запрещающий чиновникам владеть активами, идиотский и вредный Давайте разберемся! Представим следующих персонажей: - Программист перспективного стартапа в области self-driving car решил бросить коммерческую карьеру и устроился в департамент транспорта крупного города начальником отдела по борьбе с пробками. - Успешный фаундер стартапа отошел от дел и решил избраться в городскую думу - Директор и совладелец крупного ритейлера, трудоголик и филантроп, метит в министры спорта. В своем городе он уже построил современный футбольный стадион, и вывел клуб на первые роли. Пришло время заняться многострадальной сборной России! Что общего между этими случаями? А то, при таком закону путь в политику им закрыт: - Программисту компания скорее всего дала опционы. Опустошив банковский счет, опционы были выкуплены и превращены в 0.1% акций. Скорее всего компанию через пару лет купит Яндекс за $100млн. А программист получит свои скромные $100k. Только вот когда это будет? И кому продать свою долю сейчас?  - Фаундер оставил себе долю в 20% и место в совете директоров. Ладно, из совета директоров можно и выйти, а вот долю куда девать? Если даже фаундер захочет ее продать, поиск покупателя может затянуться на годы. - Крупный ритейлер. Доля ритейлера более ликвидна, чем акции из предыдущего примера. При желании, покупателя можно найти и за неделю, если снизить цену. Только вот беда - покупатель захочет провести аудит, деньги-то не малые. Ой, а еще нужно одобрение ФАС. Закрытия сделки масштаба может происходить и год. Три месяца как минимум. Но сборная проигрывает уже сейчас! Резюмирую: доля в бизнесе штука крайне неликвидная, продать ее как машину на avto.ru. Многие талантливые управленцы так или иначе заполучили доли в бизнесе. Честным путем в политики им не попасть, только если “переписывать” активы на родственников (как Мишустин) или фиктивно разводиться (как Ликсутов)

Напишу, пожалуй, два текста на стыке политики и инвестиций. Первый — про премьера Мишустина, а точнее про источник его заработка.  Мишустин два года работал в инвестиционной компании UFG. Сегодня партнер UFG опубликовала в РБК подробный разбор заработка премьера: https://www.rbc.ru/politics/07/02/2020/5e3c58fc9a7947e99ad67142 Этот текст хороший повод написать про то, как вообще работают фонды. Несмотря на то, что UFG — не VC-фонд, принцип работы примерно одинаков.  Итак упрощенная модель: - Первый лица фонда называются Managing Partners. Они — не владельцы. Деньги, которые они раздают — чужие. [В реальной жизни Managing Partner почти всегда является и совладельцом тоже. Однако, наше допущение на суть дела не влияет] - Владельцы денег (aka LP — Limited Partners) в управлении фондом не участвуют. Они кладут деньги на долгий срок (обычно 10 лет) и хотят в итоге заработать. Например, они положили $100млн.  - Задача managing partners — выгодно инвестировать. Для этого нужен офис, административный персонал, аналитики и прочие расходы. Ну и самим партнерам менеджерам зарплату надо какую-то положить. Эти расходы называются management fee. Ориентир — 2% от суммы в год. В нашем случае $2млн. - Обычно за конкретную инвестицию в фонде отвечает конкретный менеджер. Если инвестиция оказалось удачной, то 20% от прибыли достаются. Например, менеджер инвестировал $10млн в компанию по оценке $50млн (за 20%). Через три года компанию продали за $100млн. Прибыль от сделки — $20млн. Менеджер забирает себе $2млн, остальное уходит  владельцам. Этот процент называется carried interest. - Что делает managing partner после того, как деньги проинвестированы? Работает в совете директоров портфельной компании: помогает с управлением, наймом топ-менеджеров, привлечением дальнейших инвестиций. И, самое главное, с продажей актива! - В сухом остатке, главные действующие лица: Managing Partner, LP, management fee, carried interest. Запомнили? [В реальности все сложнее, carried interest платится не по каждой сделке отдельно, а по общему результату, да и то если результат оказался “выше рынка”. Management fee обычно платится только в первые 5 лет жизни фонда. Carried interest уходит не одному партнеру, а всем. Но больше достается тому, кто вел инвестицию и т. д.] Итак, премьер-министр. Если убрать всю мишуру, получается следующее: Мишустин два года работал в фонде UFG как management partner. Из management fee (2%) ему платили зарплату в $2.5млн в год. Carried interest был 25% и на нем он заработал  $33млн. Что с этим не так? Много что! - Подозрительно большая зарплата (хотя это субъективно, может быть в private equity столько и платят) - Сумасшедший carried interest. Выходит, что инвестиции Мишустина принести $100млн чистой прибыли. Если суммарно его инвестиции принесли  даже 2x (это очень и очень крутой показатель), получается, что меньше чем за два года он очень удачно инвестировал $100млн. - Когда Мишустин ушел, его инвестиции должны были быть переданы какому-то другому партнеру. Логично было бы, чтобы часть carried interest’а досталась и ему. Всем же ясно, что жена, а потом и сестра, на которых он переписал долю, Мишустина ничем реально не управляла Какие могут быть объяснения? - UFG врет, и столько денег Мишустин не получал. - UFG действительно заплатила ему много денег. И заплатила по делу, потому что Мишустин, будучи главой ФНС тайно занимался управлением своими инвестициями - UFG заплатила денег за что-то еще. Например, Мишустин помогал портфельным компаниям, используя свое положение. Но или не помогал, но и не мешал (кто в России захочет ссориться с главной ФНС).

Каждый программист хочет, чтобы результатами его труда пользовались как можно больше людей. И чтобы длилось оно как можно дольше. Но с последним есть проблема. Разработчикам, как представителям инженерно-креативным профессиям, повезло меньше всего: мосты стоят сотни лет, здания и того больше, а если компьютерная программа прожила больше 10-ти лет, то это уже удача: бизнесы закрываются, появляются новые технологии и с ними желание все переписать. Году в 2015-ом в кафе DeFAQto я увидел интерфейс системы IIKO, который я писал за 10 лет до этого (на JavaScript’е (!) под Internet Explorer 6 (!) — кто в теме тот поймет), и чуть не прослезился! В 2005’ом IIKO называлась RestoRun, номер версии был что-то вроде 0.6. Естественно, интерфейс давно переписали. Но в DeFAQto почему-то осталась та самая версия 2005-ого года. К чему это я все? Видимо, один из самых удачных примеров долгостроя это iOS. А один из ее главных строителей Ави Теванян: - В 1985 Ави, делая мастерз в университете, стартовал research проект и с командой сделал ядро операционной системы Mach - Спустя пару лет он присоединился к компании NeXT Стива Джобса и почти сразу стал отвечать за весь софт - Естественно, он притащил с собой Mach (которая к тому времени стала опенсорсом) и операционная NextStep была основана именно на Mach - Когда спустя 10лет, в 97-ом Apple купила Next, Ави начал руководить разработкой в Apple.  - К 2001-ому году Apple выкинула свою устаревшую операционную систему Mac OS и заменила ее на Mac OS X, которая по сути была следующей версией NextStep. Внутри был Mach, который к тому времени разросся и превратился в Darwin - Когда пришло время выпускать iPhone, MacOS X просто адаптировали и сделали iOS. Там осталось тоже ядро, прямой потомок Mach (теперь оно называется Darwin) - Если вы откроете любой туториал про разработку приложений под iOS, в половине случаев вы увидите в примерах классы NSObject или NSString. Откуда префикс NS? Так потому что NextStep — эти классы были написаны еще в 80х! Ну и самое главное: Ави Теванян про все это в подробностях рассказывает в 4х-часом интервью (часть 1, часть 2). Первая часть в основном посвящена его детству, но где-то с середины начинаются основные события. К сожалению, уровень технических подробностей низкий, но тем не менее — highly recommend!

И опять про WeWork. Это уже не сага, а какой-то последний сезон Breaking Bad. Adam Neumann, CEO WeWork'а ушел со своего поста: https://www.cnbc.com/2019/09/24/wework-ceo-adam-neumann-is-expected-to-step-down-amid-controversy-and-retain-chair-role-wsj-reports.html

Тем временем, сага о WeWork развивается бешеными темпами. Следить очень интересно! И так, в предыдущих сериях: - Журналисты пишут, что у WeWork огромная “дырка" в грядущих обязательствах. Компания должна в будущем заплатить за аренду площадей $47 миллиардов, при этом от клиентов WeWork’а ждет только на $4млрд. Звучит страшно, но на самом деле нет. Когда WeWork арендует несколько этажей, контракт подписывается на 10-15 лет. Сумма всех будущих платежей в контракте и есть “обязательства" WeWork. Клиенты WeWork’а редко подписывают контракт более, чем на несколько месяцев (с автопродлением). При этом непонятно почему клиенты продлевать контракт не будут, если они довольны (а они довольны). Если предположить, что 4млрд - сумма годовых коммитов, и клиенты никуда не убегут - то за 15 лет набежит сумма, сумма в  $60млдр. Not great, not terrible. Не говоря уже о том, что в заявке на IPO написана сумма в $17b (откуда журналисты взяли $47млрд - неясно, перепутали с оценкой?). См. страницу 58 по словам “Long-term lease obligations". В общем, без полного списка как входящих, так и исходящих контрактов, сказать точно ничего нельзя. Поэтому аргумент не принимается! - Тем не менее, предполагаемая оценка теперь снизилась до 10млрд - Предсказуемо, CEO и менеджмент компании все еще желает идти на IPO, а крупные акционеры - уже нет. SoftBank вложил в WeWork суммарно $10млдр, а последние $2млрд по оценке $47млдр. Учитывая то, что SB сейчас принадлежит около трети компании, они рискуют в моменте потерять $7млрд. Понятно, что на IPO идти вообще не вариант. Так что они хотят задумали изгнать CEO и попытаться переломить ситуацию. - C SoftBank’ом вообще отдельная история. Японцы взяли денег у Саудовской Аравии, раздали поздних раундов самым раскрученным компаниям (Uber, Slack и т.д.). И многие из этих компаний вышли на IPO по меньшей оценке. А ситуация с WeWork может стать последней каплей, и саудиты денег японцам кажется больше не дадут! В целом, история с SoftBank’ом достойна отдельного поста. Но пока мое мнение такое: они абсолютно зря перегрели рынок инвестиций в tech-компании, падать будет очень больно. Нефтяные деньги никого еще до добра не доводили, в том числе и Калифорнию! - Возвращаемся к WeWork: в последние недели начали появляться статьи напрямую не относящиеся к бизнесу, но бьющие по репутации менеджмента: CEO дует в частном самолете, в офисе очень много бухают, грязно пристают к коллегам (статья 18-ого года, но все сейчас стали ее вспомнили), а так же заставляют 62-ух летних мужчин спать в палатке, а потом увольняют. - Все эти публикации вызывают подозрение: как будто акционеры заказали PR арт-подготовку с целью выдавливания CEO. Мне сложно говорить наверняка, механизмы PR-атак мне неизвестны, но очень похоже на ситуацию с Убером перед увольнением Каланика. При этом, аргументы мне кажутся совершенно нерелевантными. Пусть CEO хоть героином каждый день ставится, если компания работает хорошо, почему бы и нет? И так, что же будет в следующих сериях? Думаю, CEO все-таки выгонят, отложат IPO и наймут нового. А что же дальше? — зависит от нового CEO! На бизнес WeWork в целом у меня точка зрения не поменялась: - Продукт хороший и нужный, люди готовы платить и экономику можно свести к плюсу - Компания тратить очень много денег. Думаю, что если уволить 70% разработчиков никто ничего не заметит. Не говоря уже о всяких Impact Officer’ов.  - Даже оценка в $10 млрд мне кажется завышенной. По крайней мере пока компания не научится эффективно заниматься бизнесом, а не всякой ерундой P. S. Еще старая, но очень смешная новость, характеризующая ситуацию в WeWork: компания запретила своим сейлзам кормить потенциальных клиентов мясом. То есть кормить-то можно, но только за свой счет. Представляю, как бедные сейлзы поведут какого-нибудь Нью-Йоркского exec’а в веганский ресторан!

Не мне одному оценка WeWork показалось завышенной. Источники говорят, что по оценке 50млрд участвовать в IPO было так мало желающих, что компания цену размещения снизила аж в два раза. И все равно желающих недостаточно: https://www.cnbc.com/2019/09/05/wework-is-dramatically-slashing-its-ipo-valuation-because-of-weak-demand.html

Продолжая тему коммерческой разведки: не стоит забывать о более дешевых и простых методах. Смотреть надо две метрики — количество сотрудников на LinkedIn (L) и вакансий на HH.ru (работает только в России, в США все несколько сложнее). И так, на что смотрим: - В компании не может работать больше чем 2*L сотрудников. Как минимум каждый второй человек держит свой профиль на LinkedIn’е актуальным (работает только для IT-компаний) - Если H=0, то есть компания никого не нанимает, скорее всего она уменьшается (в размере, выручке и т.д.). Компания должна как-то компенсировать естественную убыль сотрудников. Если компания нанимает меньше 2-3% от 2L, то скорее всего она flat (не растет) - Так же смотрим на следующие метрики: текучка кадров, средней срок работы в компании (по LinkedIn), насколько давно висят вакансии (по HH). Тоже можно многое понять.

Удивительно, как мало компаний используют вполне безобидные, но эффективные способы коммерческой разведки. Случается, что нужно узнать, как на самом деле обстоят дела в другой компании. А на конференция, в корпоративных блогах, частных разговорах люди как минимум очень сильно “преувеличивают”. Обычно, речь идет о конкурентах, или о потенциальных покупках (тут информация из первых рук особенно ненадежна). Что же делать? Ответ просто спросить сотрудников! Болтун - находка для шпиона (а болтать любят все). Вот вам список в порядке уменьшения болтливости: - Самая мякотка это, конечно, бывшие фаундеры. Чаще всего люди уходят в результате конфликта, и, как следствие, с обидой. Бывшие фаундеры обычно легко находятся на linkedin’е и готовы встретиться или созвониться без всякого повода. Если сделать беседу как можно менее формальной, можно вообще все-все. - Второй вариант это текущие разработчики. Инженеры в силу специфики работы знают многое. Не факт, что они все расскажут, но зато для встречи можно легко найти повод: достаточно позвать человека на собеседование и предложить ему позицию на уровень выше (например, CTO или руководителя команды). Писать можно прямр на linkedin’е. Согласятся не все. Но те, кто согласился, обычно чем-то недовольны и готовы делиться информацией. Главное, не жестить и не заниматься совсем откровенным враньем. Скажем так, если вы не готовы взять человека ни при каких обстоятельствах (даже если он супер-звезда и готов работать “за еду”), лучше не пользоваться этим методом. - Ну и самый высший пилотаж — сходить на собеседование к интересующей вас компании, желательно на mid- или top- позицию. Сложно организовать, но может сработать, если вы только собираетесь построить конкурента

Итого: продукт у WeWork явно здоровый, как с точки зрения пользователя, так и с точки зрения финансов. Однако, компания слишком расточительно и неаккуратно тратит деньги. Может ли это измениться? Неясно. Зависит от совета директоров и их рычагов влияния на менеджемент. СМИ пишут, что все плохо: два из трех ко-фаундеров состоят в браке, суммарно у них голосующие супер-большинство, и никакого интереса менять стиль управление компанией у них нет. Завышена ли оценка? Вероятно, что да. Обещаные 50+ млрд это больше чем 100x к марже. Выглядит фантастически много

WeWork идет на IPO. Давайте посмотрим что там! Сразу скажу, что я скептически отношусь к WeWork. Даже не смотря на то, что был их клиентом аж с 2014-ого года в предыдущем стартапе. И текущая компания - тоже клиент. Не вижу в них ничего технологичного, что ставит их на голову выше конкурентов. Чтобы было понятнее, приведу пример: открыть сервис такси, конкурирующий с Убером в одном отдельно взятом городе невозможно. Даже если не брать в расчет привлечение водителей и пользователей, нужно делать алгоритмы роутинга, мобильные приложения, службу поддержки, карточный антифрод и т.д. Маленький сервис всего этого не потянет. Открыть ко-воркинг в отдельно взятом городe и конкурировать с WeWork можно. Нет таких ресурсов (кроме денежных), которыми эксклюзивно обладает WeWork. (Кстати, забавно что по первой странице документа вообще сложно понять что делает компания; “We are a community company committed to maximum global impact. Our mission is to elevate the world’s consciousness. We have built a worldwide platform that supports growth, shared experiences and true success..." — это вообще о чем?).  Но мы отвлеклись. Итак, что нам стало известно: - Компания глубоко убыточна (ну, это и все так знали) [Далее все метрики даны за первые 6 мес 2019-ого] - За первые 6 месяцев 2019 компания заработала 1.55 млрд, а потратила 2.9. Итого операционный убыток - 1.4. Компания много (0.7 млрд)  тратит на маркетинг и обустройство новых локаций. Но даже если сократить эти расходы, операционно прибыльной она не станет.  - Маржа (aka Contribution Margin), то есть выручка минус расходы на аренду, коммуналку и зарплату сотрудников “на местах” равна 140млн. Однако только General & Administrative (зарплаты сотрудников центрального и т.д., исключая (!!!) зарплаты сотрудников самих локаций) компания сжигает в разы больше - целых 389млн!  - Суммарно во всех локациях 604 тысячи рабочих мест, 87% из которых заполнены. Опять же, если предположить, что свободные места будут распроданы, а расходы на новые локации сокращены, то компания все равно будет в операционном убытке примерно на 0.8 млрд в год. - 40% рабочих мест заняты крупными (>500 сотрудников) компаниям. При этом сколько они приносят выручки - не говорится. Учитывая то, что выручка на занятое рабочее место примерно $490 в месяц, возникают подозрения. За $500 в WeWork можно купить разве что стол в общей зоне (да и то не всегда закрепленный). Отдельные кабинеты всегда стоили ближе к $1000 в пересчете на сотрудника, по крайней мере в NY. Есть подозрение, что WeWork добился такой хорошей заполняемости именно продажами крупным компаниям ниже себестоимости.  - WeWork обещает обустроить 1200 рабочих мест в ближайшее время. Если им это удасться, а так же удасться добиться 100% заполняемости, а так же если предположить, что затраты на “центральный аппарат” (aka G&A) не вырастут, то останется меньше 100 млн операционной прибыли. Но конечно G&A расходы вырастут, а если еще добавить неизбежные расходы на маркетинг и продажи — не понятно, где тут даже в теории можно выйти в плюс Но есть и хорошее: - У WeWork’а очень лояльная аудитория. Компании, арендовавшие место у WeWork до 2016-ого года вырасли в количестве рабочих мест. То есть в среднем нет такого, что их клиент (изначально маленькая компания) либо помирает, либо вырастает и уезжает в свой офис. - В WeWork’а работают 1000 программистов и смежных менеджеров. Это где-то четверть Яндекса! При этом IT-платформа у них более, чем простой. Есть подозрение, что G&A и остальные расходы сильно раздуты. Можно подсократить и стать ближе к прибыли (кстати, забавный факт: в локациях WeWork в NY стоит акустика дорогой фирмы Bose, которая используется только для фоновой — еще один кейс “транжирства”)

Bad Blood: Secrets and Lies in a Silicon Valley Startup очень хорошая и правильная книжка про стартапы. Рассказывается история компании Theranos, которая якобы изобрела революционную технологию для анализа крови, а на самом деле ничего не изобрела, а дурила клиентов, инвесторов и пациентов. Самое удивительное, что компания в отдельных эпизодах не делала ничего такого, что не принято в мире стартапов. Например, заявлять что ты обладаешь уникальной технологией для оказания сервиса, а на самом деле пользоваться “устаревшими” технологиями больших компаний (и, по сути, занимаешься ресселинговым бизнесом) — вообще не новость. Большая часть adtech-компаний (область, с которой пришлось плотно иметь дело пять лет) делают в точности так так: говорят о наличии инновационной платформы, а сами откручивают рекламные кампании, например, в Google. И завышение прогноза выручки — тоже не новость. Однако, Theranos делали а) все и сразу б) в области, где ошибка буквально может убить.  Другие интересные факты из книги: - Институциональные инвесторы (VC и PE фонды) оказались не такими уж и глупыми. По сути, весь миллиард инвестиций Theranos привлекли у FFF (Friends, Fools, Family) - Theranos увольняли сотрудников направо и налево без существенного выходного пособия. Почти никто не судился. Все больше убеждаюсь, что крайняя сложность увольнения в демократических штатах (Нью-Йорк, Калифорния) скорее страшилки от юристов. - Юридическая система США в области гражданского права работает очень плохо. По сути, выигрывает тот, кто готов потратить больше денег на юристов. Некоторые сотрудники Theranos пытались судится с компанией и нанимали юристов, которые ввязывались в процесс. Но после того, как юристы сотрудников узнавали кто представляет Theranos (самая дорогая и престижная юридическая компания в долине), они сразу советовали отказаться от войны и соглашаться на условия Theranos К сожалению, в книжке совсем не раскрыта тема отношений с инвесторами. Как Элизабет Холмс удалось убедить людей вложить деньги в нескольких раундах. Какие материалы, кроме прогнозов по выручке она демонстрировала? Была ли у компании хоть какая-то значимая выручка? Спрашивали ли инвесторы квартальную отчетность? Как они реагировали на расхождения с прогнозами?

Олег, ты не прав (часть 2) Далее интересное про привлечение денег: "пользуясь случаем, хочу дать еще один совет начинающим предпринимателям. Как можно дольше развивайте бизнес на свои или заемные деньги, потому что продажа доли – самый дорогой способ финансирования, если компания окажется удачной. Лучше занять у всех, продать квартиру, чем за копейки отдать 30 процентов инвестору”. Это, конечно чистая правда. Брать у инвесторов деньги довольно плохо. С другой стороны, остальное еще хуже. Про квартиру я уже написал выше, а остальное этому эквивалентно. Кредит наличными, повлечет продажу квартиры коллекторами, если бизнес не взлетит. Взять в долг у друзей и родственников — еще хуже (если вы, конечно, дорожите отношениями с ними). Коллекторам вас может и не сдадут, но отношения вы испортите надолго. Но если кто-то готов вам дать денег без залога и понимая, что есть деньги с большой вероятностью не вернуться — берите, не задумываясь, даже под большой процент. Но никогда не обманывайте своих кредиторов. Но если отбросить международный опыт, то Тиньков, конечно прав. В России действительно не стоит делать стартап, не будучи готовым быстро вывести его в ноль в случае чего. Локальный рынок слияний и поглощений по сути ограничивается двумя игроками — Мейл и Яндекс. Западным игрокам на российский рынок ходить боязно. Из-за этого и рынок инвестиций сдулся. Если говорить простыми словами: в США убыточному, но растущему стартапу всегда есть кому продаться, пусть даже и не очень выгодно. Это понимают инвесторы, поэтому готовы вкладываться. В России все наоборот, печальный пример Foodfox тому показатель: ребята продались за $8.4 млн при инвестициях в $6 (более чем скромно — подозреваю что весь кэш сняли инвесторы из-за двойных liquidation preferences). Из foodfox'а выросла яндекс.еда, один из флагманских сервисов компании (Обсудить пост можно в FB)

Олег, ты не прав! В своей последней книге (кстати, очень хорошей) Олег Тиньков посвятил целую главу стартапам, так и назвал ее — “Россия и стартапы”. У Олега давний зуб на индустрию, проявляющийся в однотипном образе про “смузи в коворкиге” (кстати, вы в Москве хоть один ко-воркинг со смузи видели? Вообще, большинство Московских ко-воркингов — ужасные дыры). Не хотелось бы думать, что это из-за зависти — стартапы в США достигают 3х-миллиардной оценки быстрее, и гораздо меньшей кровью чем “Тиньков Банк” (который, кстати, даже сейчас недооценен) — но видимо это зависть. Однако, безотносительно причин, давайте разберемся что в его словах не так. “Если у тебя нет капитала, ты не можешь владеть 90 процентами только за якобы придуманную идею. Если не готов рискнуть всем, ты не предприниматель, а стартапер. Поэтому и получается не бизнес, а развлечение в коворкинге со смузи. Многие проекты рассыпались, потому что у основателей не возникла ситуация «позади Москва, отступать некуда», как у меня в 2007 году. […] Некоторые предприниматели начинают делить свои риски сразу, еще ничего не построив. Причина: они сами до конца не уверены. Если ты досконально знаешь рынок, модель, ты вложишь все. Если уж сам основатель не верит в то, что он делает, как будут инвестировать сторонние люди? Это изначально пораженческая стратегия.” — пишет Тиньков. Начну издалека — при одинаковой абсолютной величине, деньги имеют разную ценность для разных людей. Программист, владеющий московской квартирой за $200k, продав ее, вложив в бизнес и прогорев, потеряет намного больше, чем инвест-фонд вложивший ту же сумму. Программист не скоро заработает на новое жилье, и будет вынужден снимать квартиру. Не смертельно, но в качестве жизни он потеряет. Фонд же потери даже и не заметит. Для наемных менеджеров это небольшой минус к бонусам (при довольно достойной зарплате). А акционеры фонда (ака LP) скорее всего потерю даже и не заметят — большинство российских фондов делаются “на сдачу” от основного бизнеса. Но ладно, мы тут про деньги, эмоциональные травмы основателей нас интересуют мало. Что же не так в модели Тинькова с рациональной точки зрения? В той же книге, он пишет, что наемных сотрудников не надо бить за ошибки, а надо поощрять риск. От одного неудачного проекта банк не сильно обеднеет. С другой стороны, если не рисковать, то не будет инноваций. Для основателей работает тот же механизм: если человек вложил существенную часть своих активов, то он в меньшей степени будет склонен к риску, и при прочих равных выберет более консервативный вариант: например выход в прибыль, вместо инвестиций в новые направление. Или продажа стартапа сейчас за умеренную оценку, чем вероятный, но не гарантированный росто потом. Но у фонда интересы обратные! Больше риска и экспоненциальный рост. Больше всего венчурные капиталисты не любят компании, которые перестали расти и приносят стабильную небольшую прибыль Так же фондам не нужны фанатики, слепо верящие в свою идею. Трезвый взгляд — “мы делаем что-то рискованное, в уравнении много неизвестных, может не получится” — гораздо полезнее. Тиньков изначально делал банк — банк и получился (а что могло получится еще?). Но большинство стартапов, которые у всех на слуху, через кардинальную смену продукта или бизнес-модели. Сложно пойти на такие изменения без должного уровня рефлексии и самокритичности. (Обсудить пост можно в FB)

Убер и Яндекс — дополнения 19-ого числа появился до нас доехал годовой отчет Яндекса, и там тоже есть про Убер. Что нового мы узнали? — "В замен Убер вкладывает $345млн в виде наличности, контрактами с партнерами и сотрудниками. Подозреваю, что доля нала тут ничтожна, в основном эфимерная стоимость контрактов и сотрудников” — писал я в прошлом посте. На самом деле, доля нала тут не ничтожна, целых 225млн. А Яндекс вложил в СП 100млн. — Совет директоров joint venture состоит из 7ми человек: 4 — яндекс, 3 — убер. Подробностей работы СД не описано, но судя по косвенным признакам решения принимаются большинством голосов Так же в интернете (на сайте sec.gov) есть как Contribution Agreement, так и Shareholder Agreement совместной компании. Суммарно это чтиво на 300 страниц, наверняка там есть прямо все подробности.

Про сделку Убера и Яндекса Как мы все знаем в конце 2017-ого российский Убер и Яндекс.Такси решили объединится. Тогда подробности сделки не сообщались, а сейчас они стали известны благодаря IPO Убера (https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1543151/000119312519103850/d647752ds1.htm). Предварительно картина выглядит так: 1. Убер решил урезать расходы за счет малоперспективных операций на переферии. В том числе за счет России 2. Убыточный юнит можно либо закрыть, либо продать конкуренту. Платежеспособный конкурент у Убера в России по сути один. А когда потенциальный покупатель один сложно продать выгодно 3. Но можно сдать бизнес конкуренту забесплатно, да еще добавить сверху. И еще на этом заработать. Что-о-о!!?? А делается это очень просто: 1. Яндекс и Убер создают совместное предприятие, в котором последний получает 38%. Убер теряет контроль, его почти полностью лишают прав по управлению компанией 2. В замен Убер вкладывает $345млн в виде наличности, контрактами с партнерами и сотрудниками. Подозреваю, что доля нала тут ничтожна, в основном эфимерная стоимость контрактов и сотрудников 3. Так же убер дает СП 2млн своих акций по $52 за акцию (по сути $104млн). При этом Яндекс имеет права заставить Убер выкупить эти акции по цене $48 за акцию (по сути те же 100 млн) в концу 2019-ого. Расчет понятен, если к концу 2019-ому убер выходит на IPO, яндекс продаст эти акции дороже. По сути Убер говорит “вот вам $100 млн или больше, только не сейчас, а через два года" 4. Совместная компания оценивается в $3.7 млрд, доля убера в $1.4 млрд. Чистай прибыль за вычетом $345+$100 = $954 млн Так же из отчетности мы узнали, что доля убытка СП, которая пришлась на убер - $42млн. Итого Яндекс.Такси убытчна на $110. Что, в принципе, довольно неплохо [кстати, в этом абзаце я не уверен на 100%, формулировка в отчете мутная, надо узнать у специалистов] Восхищаюсь красотой сделки! На заметку компаниям, которых тяготят убыточный бизнес-юниты