فروشنده برتر
Open in Telegram
من یک فروشنده موفق هستم 📚مشاور فروش و بازاریابی ارسال مطالب telegram.me/rozbehdarzi
Show more286
Subscribers
No data24 hours
No data7 days
No data30 days
Data loading in progress...
Similar Channels
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Tags Cloud
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
August '24
August '240
in 0 channels
July '24
+4
in 0 channels
Get PRO
June '24
+6
in 0 channels
Get PRO
May '24
+9
in 0 channels
Get PRO
April '24
+8
in 0 channels
Get PRO
March '24
+7
in 0 channels
Get PRO
February '24
+10
in 0 channels
Get PRO
January '24
+5
in 0 channels
Get PRO
December '23
+13
in 0 channels
Get PRO
November '23
+12
in 2 channels
Get PRO
October '23
+19
in 0 channels
Get PRO
September '23
+26
in 0 channels
Get PRO
August '23
+8
in 0 channels
Get PRO
July '23
+8
in 0 channels
Get PRO
June '23
+8
in 0 channels
Get PRO
May '23
+10
in 0 channels
Get PRO
April '23
+4
in 0 channels
Get PRO
March '23
+14
in 0 channels
Get PRO
February '23
+3
in 0 channels
Get PRO
January '23
+6
in 0 channels
Get PRO
December '22
+5
in 0 channels
Get PRO
November '22
+6
in 0 channels
Get PRO
October '220
in 0 channels
Get PRO
September '220
in 0 channels
Get PRO
August '220
in 0 channels
Get PRO
July '220
in 0 channels
Get PRO
June '220
in 0 channels
Get PRO
May '22
+4
in 0 channels
Get PRO
April '220
in 0 channels
Get PRO
March '22
+232
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 08 August | 0 | |||
| 07 August | 0 | |||
| 06 August | 0 | |||
| 05 August | 0 | |||
| 04 August | 0 | |||
| 03 August | 0 | |||
| 02 August | 0 | |||
| 01 August | 0 |
Channel Posts
💢روشنفکری در بازاریابی
قابلیت درک بازار توسط یک شرکت باعث در دست گرفتن نبض بازار میشود. برای این کار باید آخرین اخبار و تحولات بازار، رقبا و مشتریان و فعالیتهای بازاریابی شرکت را در اختیار تصمیمگیران و مدیران اصلی شرکت قرار بدهیم
با این کار به مرور زمان به یک شرکت بازارمحور تبدیل میشویم که این دو ویژگی مهم را دارد:
1️⃣با استفاده از ابزارهای مختلف، فرصتها و تهدیدهای بازارمان را شناسایی میکنیم
2️⃣با کمک روشهای گوناگون، عکسالعمل مشتریان نسبت به استراتژیها و برنامههای بازاریابیمان را پیشبینی میکنیم
شرکتهایی که این دو هدف را سرلوحه کارشان قرار میدهند باید فرهنگ «روشنفکری در بازاریابی» را در شرکتشان ترویج کنند
این فرهنگ کارمندان شرکت را به کنار گذاشتن تنبلی در سطح فردی و سازمانی تشویق و به آنها تاکید میکند که:
1️⃣به هر تغییری در بازار به دید فرصت بنگرند و به این سوال پاسخ بدهند که چگونه میتوانیم از این فرصت استفاده کنیم؟
2️⃣برای موفقیت در بازار باید بر رقبایمان غلبه کنیم و در نتیجه همواره باید استراتژیها و برنامههای آنها را بررسی کنیم تا بتوانیم نقاط قوت و ضعفشان را بشناسیم
3️⃣در تمام گفتگوهایمان با مشتریان از حس کنجکاویمان کمک بگیریم و دنبال نیازهای برآورده نشده آنها باشیم
@topseller
| 2 | 💢7 بُعد استحکام ذهنی
همه ما بارها و بارها این جمله را شنیدهایم: «کسی که شکست میخورد، سزاوار سرزنش نیست. کسی سزاوار سرزنش است که بعد از شکست دست از تلاش برمیدارد»
برای این که سزاوار سرزنش نباشیم و پس از شکست خوردن مجددا تلاش کنیم تا به پیروزی برسیم، باید به لحاظ ذهنی بسیار مستحکم باشیم
استحکام ذهنی به معنای توانایی پذیرش شکست و درد ناشی از آن است و به ما کمک میکند تا در برابر شکست و تبعات آن مثل طعنه و سرزنش دیگران مقاومت کنیم ولی دست از تلاش برنداریم و امروزمان را برای رسیدن به موفقیت در آینده قربانی کنیم
برای داشتن یک ذهن مستحکم باید این هفت تمرین را به صورت مستمر انجام بدهیم:
1️⃣افزایش اعتماد به نفس
2️⃣کنترل توجه به آینده و نه به گذشته
3️⃣حداقلسازی انرژی منفی ناشی از شکست
4️⃣افزایش انرژی مثبت ناشی از روشن بودن آینده
5️⃣حفظ انگیزه برای تلاش مجدد
6️⃣کنترل نگرش و دوری جستن از منفیبافی
7️⃣کنترل بصری و تصویری به معنای دوری جستن از عوامل یادآوری کننده شکست
داشتن استحکام ذهنی یکی از ویژگیهای بسیار مهم فروشندگان باهوش است چون فروش از یک طرف یک شغل بسیار سخت است و از طرف دیگر یک شغل پر از موفقیت و شکست به صورت همزمان است
به همین دلیل، فردی که استحکام ذهنی ندارد، خیلی زود از شغل فروشندگی خسته میشود و آن را کنار میگذارد
@topseller | 111 |
| 3 | 💢 اجزای اصلی یک کمپین تبلیغاتی
کمپین تبلیغاتی (Advertising Campaign)، سندی است که برنامه شرکت برای تبلیغ یک برند یا محصول را مشخص میکند. یک کمپین تبلیغاتی شامل این پنج بخش اصلی است که به آن اصطلاحا مدل 5M میگویند
1️⃣ هدفمان از تبلیغ چیست؟ (Mission)
2️⃣ چه پیامی را میخواهیم به مخاطب هدفمان منتقل کنیم؟ (Message)
3️⃣ برای رساندن پیاممان به مخاطب هدفمان از چه رسانههایی میخواهیم استفاده کنیم؟ (Media)
4️⃣ چه میزان بودجه برای تبلیغاتمان در نظر گرفتهایم؟ (Money)
5️⃣ اثرگذاری تبلیغات بر مخاطب هدف و میزان فروشمان را چگونه ارزیابی میکنیم؟ (Measurement)
@topseller | 88 |
| 4 | 💢مدیریت استرس در فروشندگی
هر کاری، حتی کارهای پیش پا افتاده هم استرسزا هستند، چه برسد به شغل فروشندگی که پر از استرس شغلی است
فروشندگان تصور میکنند که میتوانند استرس شغلی را از بین ببرند، اما حرفهای ها به خوبی میدانند که باید استرسشان را مدیریت کنند. برای مدیریت استرس شغلیمان میتوانیم از این تاکتیکها کمک بگیریم:
1️⃣موفقیتهای گذشتهمان را مرور کنیم و با خودمان بگوییم این بار هم مثل گذشته موفق میشوم
2️⃣مهارتها و تواناییهای شخصیمان را مرور کنیم و با خودمان بگوییم این بار هم میتوانم از این شرایط سخت عبور کنم
3️⃣بدترین اتفاقی که ممکن است برایمان بیافتد را در ذهنمان مرور کنیم و با خودمان بگوییم که این اتفاق، آن قدرها هم که فکرش را میکنم، بد و غیرقابل جبران نیست
4️⃣بسیاری از استرسهای شغلی به دلیل فکر کردن به رخدادهایی سراغمان میآیند که شاید در آینده اتفاق بیافتند. تجربه نشان میدهد که بسیاری از این اتفاقات اصولاً رخ نمیدهند، پس نیازی نباید بیش از حد نگران باشیم
5️⃣به فردای روزی که بتوانیم مشکلات استرسزا را حل کنیم، فکر کنیم. به این ترتیب، ذهنمان انرژی کافی برای مبارزه با استرس را به دست میآورد
6️⃣از روشهای سالمی مثل ورزش کردن، خرید رفتن، رستوران رفتن و غیره برای کاهش استرسمان استفاده کنیم
7️⃣با اطرافیانمان دربارۀ دلایل استرسمان صحبت کنیم. تجربه نشان میدهد بسیاری از استرسها با حرف زدن برطرف میشوند
8️⃣از یک فرد با تجربهتر بخواهیم برای حل مشکلاتی که باعث استرسمان شده است، به ما کمک کند
@topseller | 143 |
| 5 | 💢چهار رویکرد اصلی به مارکتینگ
این قبیل سوالات که «مارکتینگ واقعا چیست؟» و «وظیفه اصلی آن چیست؟»، سوالاتیاند که سالهای سال است ذهن مدیران، کارآفرینان و کارشناسان بازاریابی را به خودش مشغول کرده است
یکی از راههای درک و شناخت عمیقتر و بهتر مارکتینگ این است که رویکردهای اصلی شرکتها به مارکتینگ را بشناسیم. چهار رویکرد اصلی به مارکتینگ عبارتند از:
1️⃣رویکرد شرکتمحوری
(Self-centered marketing):
در این رویکرد، مارکتینگ به این معناست: کمک به تیم فروش شرکت برای جذب مشتریان جدید و افزایش هر چه بیشتر فروش شرکت
بر همین اساس، مارکتینگ باید مشکلات به شرکت کمک کند تا به اهداف فروش و سودآوری خود برسد
مشکل اساسی این رویکرد آن است که واحد مارکتینگ توجه چندانی به نیازها، خواستهها و رضایت مشتریان و تحرکات و برنامههای رقبا ندارد و در نتیجه، بعد از مدتی، شرکت با مشکلات شدیدی مواجه میشود
مشکل دیگر این رویکرد آن است که برنامهها و استراتژیهای مارکتینگ بر اساس سلیقه شخصی مدیران طراحی و اجرا میشوند و در نتیجه شرکت علیرغم هزینههای بالایی که در مارکتینگ انجام میدهد، به موفقیتهای قابل توجهی دست پیدا نمیکند
2️⃣رویکرد مشتریمحور
(Customer oriented marketing):
در این رویکرد، مارکتینگ یعنی: تلاش برای شناسایی نیازها و خواستههای مشتریان و برآورده کردن آنها به بهترین شکل ممکن
این رویکرد به ما کمک میکند تا رضایت و وفاداری مشتریانمان را افزایش بدهیم و به همین دلیل، نسبت به رویکرد شرکتمحور بسیار بهتر است
اما این رویکرد هم به دلیل عدم توجه به رقبا، بعد از مدتی به مشکل میخورد و باعث میشود از رقبا عقب بیافتیم
3️⃣رویکرد رقیبمحور
(Competitors-oriented marketing)
در این رویکرد، مارکتینگ عبارت است از: تلاش برای حمله به رقبا و گرفتن سهم بازار از آنها و دفاع از شرکت در مقابل حملات رقبا
بر این اساس، تمام تلاش واحد مارکتینگ معطوف به تحلیل برنامهها و استراتژیهای بازاریابی رقبا و چگونگی «مشتریدزدی» از آنهاست
برای این منظور، واحد مارکتینگ باید به این سوال به خوبی پاسخ بدهد: «چگونه میتوانیم مشتریان رقبا را راضی کنیم به جای آنها از ما بخرند؟»
این رویکرد هم به دلیل عدم توجه به نیازها و خواستههای مشتریان، بعد از مدتی به مشکل میخورد و شرکت علیرغم جذب تعداد زیادی مشتری، به دلیل عدم جلب رضایت آنها، با دشواریهای زیادی مواجه میشود
4️⃣رویکرد بازارمحور
(market-driven marketing):
در این رویکرد، مارکتینگ یعنی: تلاش برای افزایش فروش شرکت، شناسایی و برآورده کردن نیازهای مشتریان و حمله به رقبا برای گرفتن سهم بازار از آنها
در حقیقت میتوانیم بگوییم رویکرد بازارمحور، مجموع سه رویکرد قبلی است و به ما کمک میکند به اهداف مهممان در بازار به صورت همزمان توجه کنیم و توجه به یک هدف باعث نشود از اهداف دیگرمان غفلت کنیم
@topseller | 158 |
| 6 | 💢پرورش برند از خانه آن
به خوبی میدانید که پرورش و آموزش درست یک کودک از خانه آغاز میشود. به همین دلیل است که میگویند پرورش درست یک برند هم از خانه آن برند شروع میشود
خانه هر برندی، سازمان و شرکتی است که مالک آن برند است. پس برای خلق یک برند قوی و موفق، شما هم باید کارتان را از خانه آن برند آغاز کنید
این اصل به ما یادآوری میکند چطور میتوان توقع داشت که مشتریان یک برند، آن را به خوبی بشناسند و به آن وفادار باشند در حالی که افراد داخل خانه برند، آن را به خوبی نمیشناسند؟ یا به آن وفادار نیستند؟
به همین دلیل، مراقبت از برند و پرورش آن باید به تعهد اصلی مدیران ارشد شرکت تبدیل شود زیرا اگر مدیران ارشد به اهمیت پرورش و مدیریت برند خود واقف نباشند، پیام برند توسط کل سازمان درک نخواهد شد
در حقیقت، اگر مدیران ارشد به پیام و معنای اصلی برند پایبند نباشند، آیا میتوانیم توقع داشته باشیم که بقیه سازمان و بازار به آن پایبند باشند؟ نتیجه این که پایبندی شفاف مدیران ارشد به مفاهیم و ارزشهای برند، باعث پایبندی دیگران به برند میشود
از همه مهمتر، حمایت و مراقبت از برند باید به صورت عمیق در فرهنگ و روح شرکت جاری شود به این معنا که همه کارمندان، به خصوص آنهایی که به طور مستقیم با مشتریان در تعامل هستند، باید با برند «زندگی کنند»
در حقیقت، بسیاری اوقات میشنویم که مسئولیت اصلی برند با واحد بازاریابی است. اما واقعیت ماجرا این است که واحد بازاریابی، تنها گروهی نیست که با بازارها و مشتریان شرکت در تماس است. بنابراین هر فعالیت یا واحدی که با بازارها و مشتریان در تماس است، باید مراقب و حامی برند باشد. اگر اعضا و کارمندان یک شرکت نتوانند ارزشها و معانی یک برند را به یکدیگر منتقل کنند، چگونه میتوانند آنها را به بازارها و مشتریان منتقل و القاء کنند؟
به عنوان مثال، شرکت هتلهای ماریوت توانسته اسم و رسم خوبی برای خود در صنعت خدمات ایجاد کند. اما فرهنگ «ارائه خدمات عالی به مهمانان» فقط در میان کارمندانی که به صورت مستقیم با مهمانان در تماس هستند، جاری نیست. این فرهنگ حتی بر نوع رفتار کارمندان با یکدیگر نیز حاکم است
این فرهنگ از زمانی آغاز شد که جِی. دبلیو ماریوت، بنیانگذار هتلهای ماریوت، ساعتها مینشست و به مشکلات شخصی کارمندانش گوش میداد زیرا عمیقا معتقد بود که وقتی کارمندان با یکدیگر به خوبی رفتار میکنند، میتوانند با مشتریان هم به خوبی رفتار کنند
@topseller | 143 |
| 7 | 💢راهبردهای تقویت انگیزه در فروشندگی
توانایی حفظ و افزایش انگیزه، مهمترین ویژگی یک فروشنده باهوش است. برای این کار، باید بتوانیم هیجانات و روابط مخربی که انگیزه فروش را از بین میبرند، به خوبی مدیریت کنیم. برای این منظور میتوانیم از این راهکارها استفاده کنیم:
1️⃣دوستانتان را به دقت انتخاب کنید
آدمهای بدبخت دوست دارند آدمهای بدبخت دیگر دور و برشان باشند و میخواهند شما نیز عضو تیمشان باشید. اگر با افرادی که نگرش ضعیفی دارند، معاشرت کنید، آنها شما را از بین خواهند برد. در عوض زمانتان را با افرادی بگذرانید که نگرش شما را بهبود میبخشند به جای این که آن را تنزل بدهند
2️⃣حدیث نفستان را تغییر بدهید
حدیث نفس، صدای آرامی است که همیشه درون شماست و با شما صحبت میکند. حدیث نفس یا آن حرفهایی که درونتان به خودتان میگویید، خودش را در اقدامات واقعی شما نشان میدهد. در حقیقت، نمیتوانید از حدیث نفس منفی، به نتایج خوب و عملکرد عالی برسید. پس خیلی مراقب باشید که خودتان به خودتان چه چیزی میگویید و اگر حدیث نفستان منفی است، حتما آن را عوض کنید
3️⃣ورودیتان را تغییر بدهید
مطالبی که وارد ذهنتان میکنید، روی انگیزه شما تاثیر میگذارد. خواندن، گوش کردن و تماشا کردن چیزهای منفی، قطعا بر نگرش و انگیزه شما تاثیر بد میگذارد. از تلویزیون جدا شوید، رادیو را خاموش کنید و دور اخبار بد در شبکههای اجتماعی را خط بکشید و به جای این کارها پیامدهی مثبت به ذهنتان را شروع کنید
4️⃣تمرکزتان را تغییر بدهید
همه ما بارها و بارها باختهایم، خطا کردهایم و شکست خوردهایم. در چنین زمانهایی، فروشندگان متوسط و کمهوش، انرژی و زمانشان را صرف فکر کردن و صحبت درباره خطاها و شکستهایشان میکنند و باختهایشان را بارها و بارها در ذهنشان مرور میکنند. ولی فروشندگان باهوش، از شکستهایشان را میپذیرند و از آنها برای قویتر و چابکتر شدن درس میگیرند. یادتان باشد، شما بر اساس آنچه که برایتان اتفاق افتاده است، قضاوت نمیشوید، بلکه بر اساس واکنشتان به آن چه روی داده، قضاوت میشوید
5️⃣تناسب جسمانیتان را حفظ کنید
انگیزه بالا مستلزم داشتن میزان درخور توجهی از انرژی ذهنی است. انرژی ذهنی همیشه به وسیله انرژی جسمانیتان محدود میشود. اگر خسته و گرسنه هستید یا احساس میکنید از نظر انرژی تخلیه شدهاید، با انگیزه ماندن برایتان بسیار سخت میشود. پس تلاش کنید همیشه در شرایط فیزیکی عالی باشید چون این کار تفکر خلاق، شفافیت ذهنی و خوشبینی را در شما تقویت میکند
6️⃣خواب کافی داشته باشید
همه ما با بحران «محرومیت از خواب» دست و پنجه نرم میکنیم. برای همین، تنها در صورتی میتوانیم انگیزهمان را حفظ کنیم که خواب کافی و مناسب داشته باشیم چون هیچ چیز به اندازه خواب کافی روی سلامت و تندرستی ذهنمان تاثیر مثبت نمیگذارد. به بیان دیگر، زمانی که به اندازه کافی میخوابید، انرژی ذهنیتان به اوج میرسد و در نتیجه با انگیزهتر، خلاقتر، منظمتر و چابکتر خواهید بود
7️⃣سالم غذا بخورید
در شغل فروشندگی، خوب و سالم غذا خوردن یکی از سختترین کارهاست. اکثر فروشندگان به دلیل محدودیت زمانی یا در فستفودها پخش و پلا هستند یا شکمشان را با یک بسته چیپس یا شکلات سیر میکنند. تغذیه ضعیف و ناسالم مثل ریختن بنزین بیکیفیت به داخل باک یک ماشین مسابقه فرمول یک است. در نتیجه، اگر تغذیه و خواب ناسالم داریم، نباید توقع موفقیت داشته باشیم
8️⃣استحکام ذهنی ایجاد کنید
برای این که پس از شکست دوباره بلند شوید و به تلاشتان ادامه بدهید، باید به لحاظ ذهنی مستحکم باشید. استحکام ذهنی یعنی توانایی پذیرش درد و مشکلات و قربانی کردن امروز برای پیروزی در آینده. پس باید مرتب به خودمان بگوییم میتوانیم دوباره شروع کنیم و به مسیرمان ادامه بدهیم تا در نهایت به موفقیت برسیم
@topseller | 131 |
| 8 | 💢اصول تماس غیرحضوری با مشتری
تماس غیرحضوری با مشتری، مانند تماس تلفنی، بخشی از وظایف هر روزه فروشندگان است. برای انجام بهتر این وظیفه باید این اصول را مدنظر قرار دهیم:
1️⃣حتما و حتما باید نام فردی که تلفنی با او صحبت میکنیم را بدانیم و او را با نام و یا نام خانوادگیاش خطاب کنیم
2️⃣باید جملات خود را به گونهای تنظیم کنیم که مشتری تصور کند از او کمک میخواهیم. مثلا میتوانیم از این قبیل جملات استفاده کنیم «میخواستم بدونم آیا میتونید من رو راهنمایی کنید و شماره مسئول خرید شرکت رو به من بدید؟»
3️⃣صدای ما باید گرم، دلنشین، مطمئن و آرام باشد و شباهتی به صدای فردی که در حال اعمال فشار به مشتری است، نداشته باشد
4️⃣اغلب فروشندگان به اتلاف وقت مشتریان، به خصوص مدیران شرکتها متهم میشوند. اگر نشان بدهیم که میخواهیم یک موضوع مهم را به مشتری توضیح بدهیم و برای همین است که با او تماس گرفتهایم، از این اتهام تبرئه میشویم
5️⃣همه مشتریان از فروشندگان به خصوص فروشندگان تلفنی سمج متنفرند. برای همین، باید به گونهای صحبت کنیم که مشتری تصور کند از جایگاه یک مشاور حرفهای با او تماس گرفتهایم و میخواهیم اطلاعات و دانش ارزشمندی را به مشتری منتقل کنیم
6️⃣در اکثر مواقع به خصوص در فروش صنعتی، منشیها، مسئولین دفاتر و حتی تلفنچیها میتوانند مانع رسیدن ما به فرد مورد نظر شوند. برای همین باید با این افراد بسیار گرم و با احترام رفتار کنیم تا بتوانیم باب دوستی را با آنها باز کنیم
@topseller | 146 |
| 9 | 💢چرا شرکتها فروش را بر بازاریابی ترجیح میدهند؟
شرکتهای حرفهای بیشترین سرمایهگذاری را روی مارکتینگ یا همان بازاریابی انجام میدهند زیرا معتقدند این کار بهتر از سرمایهگذاری روی فروش است
دلیل اصلی این نگرش در بین مدیران حرفهای این است که وقتی ما روی مارکتینگ سرمایهگذاری میکنیم، مشتریان تشویق میشوند سراغمان بیایند و از ما بخرند. اما وقتی روی فروش سرمایهگذاری میکنیم، این ما هستیم که باید سراغ مشتریان برویم و محصولمان را به آنها معرفی کنیم و بفروشیم
مدیران حرفهای با اندکی تأمل درباره تفاوت بازاریابی و فروش متوجه میشوند که اگر ما بازاریابی را به درستی اجرا کنیم، قدرت بیشتری در مذاکره با مشتری خواهیم داشت ولی اگر روی فروش تمرکز کنیم، این مشتری است که در مذاکره با ما قدرت برتر را دارد و در نتیجه مجبور میشویم امتیازهای فراوانی به مشتری بدهیم
با این حال این سوال پیش میآید که چرا خیلی از شرکتها همچنان روی فروش سرمایهگذاری میکنند نه روی بازاریابی؟ در پاسخ میتوان به این دلایل اشاره کرد:
1️⃣برخی از شرکتها و مدیران ارشد نتایج حاصل از فعالیت واحد فروش را خیلی راحتتر از واحد بازاریابی اندازهگیری میکنند و در نتیجه ترجیح میدهند بیشتر روی واحد فروش سرمایهگذاری کنند تا روی واحد بازاریابی. در پاسخ به این دسته از شرکتها باید گفت اگر روی بازاریابی سرمایهگذاری کنید، خود به خود نتایج تیم فروش افزایش مییابد. پس سرمایهگذاری بیشتر روی بازاریابی یعنی افزایش عملکرد واحد فروش
2️⃣برخی از شرکتها و مدیران ارشد دیدگاه درستی نسبت به بازاریابی ندارند و واحد بازاریابی را صرفاً یک واحد پشتیبانی میپندارند که وظایفی مثل تبلیغات، توزیع نمونه محصول، انجام تحقیقات بازار و غیره را بر عهده دارد. در پاسخ به این شرکتها باید گفت لطفا دیدگاهتان نسبت به بازاریابی را اصلاح و به این نکته مهم توجه کنید که اگر بازاریابی را از حالت اجرایی به حالت استراتژیک هدایت کنید، قطعا متوجه تغییرات بسیار مثبتی در کسب و کارتان میشوید
3️⃣برخی از شرکتها و مدیران ارشد چون تجربه خوبی از سرمایهگذاری روی بازاریابی ندارند، تصور میکنند دیگر نباید سراغ بازاریابی بروند و آن را جدی بگیرند. متاسفانه این واقعیت وجود دارد که افراد نامطلع زیادی در حوزه مارکتینگ و بازاریابی فعالیت میکنند و با ادعاها و وعدههای رنگارنگشان شرکتها را فریب میدهند و نسبت به بازاریابی بدبین میکنند. این واقعیت به ما تاکید میکند باید مهارتمان در بازاریابی را افزایش بدهیم تا هم بتوانیم برنامهها و استراتژیهای بازاریابی خلاقانه و موثری را برای شرکتمان طراحی کنیم و هم ادعاهای افراد مختلف را به خوبی ارزیابی کنیم
4️⃣برخی از شرکتها و مدیران ارشد به اشتباه تصور میکنند برای موفقیت در بازار باید روی اموری مثل تولید، تأمین مالی، استخدام کارمندان و غیره تمرکز کنند. هر چند این موارد هم روی موفقیت هر شرکتی تاثیرگذارند، ولی یادمان باشد اگر واحد بازاریابی نتواند با استفاده از ابزارهای مختلف، تقاضای کافی برای محصولات شرکت به وجود آورد، فعالیت سایر واحدهای شرکت هم بیمعنی و بعد از مدتی شرکت به طور کامل قفل میشود. به همین دلیل است که میگویند «موفقیت بازاریابی یعنی موفقیت کل شرکت و شکست آن یعنی شکست کل شرکت»
@topseller | 159 |
| 10 | 💢اهمیت متنوعسازی منابع درآمدی
یکی از وظایف مهم واحدها و مدیران بازاریابی این است که باید برای شرکتشان مدلها و منابع درآمدی متعددی را تعریف کنند:
یکی از اهداف اصلی ما در بازاریابی، افزایش درآمد شرکتی است که برای آن بازاریابی میکنیم. برای این منظور، همیشه باید به این نکته مهم دقت کنیم که افزایش درآمد لزوما از مسیر افزایش فروش محصولات کنونیمان به دست نمیآید
برای افزایش درآمد شرکتمان میتوانیم علاوه بر افزایش فروش محصولاتمان، از این سه استراتژی هم استفاده کنیم:
1️⃣با افزایش کیفیت و ارائه خدمات خاص به مشتریانمان آنها را راضی کنیم قیمتهای بالاتری برای خرید محصولمان بپردازند (استراتژی افزایش ارزش محصول)
2️⃣محصولات جدیدی به سبد محصولاتمان اضافه کنیم (استراتژی توسعه محصول)
3️⃣منبع درآمدی جدیدی را برای شرکتمان طراحی کنیم (استراتژی متنوعسازی)
بسیاری از مدیران بازاریابی متاسفانه خیلی کم سراغ استراتژی سوم، یعنی استراتژی افزایش منابع درآمدی شرکت میروند. در حالی که مدیران بازاریابی حرفهای همان قدر که به افزایش حجم فروش، افزایش ارزش محصول و معرفی محصولات جدید اهمیت میدهند، دنبال ایدههایی برای افزایش منابع درآمدی شرکتشان هم هستند
برای مثال، شرکت اوبر به عنوان اولین و بزرگترین تاکسی اینترنتی را در نظر بگیرید. این شرکت برای افزایش درآمد خود ضمن تلاش برای جذب مسافران بیشتر، سراغ اجرای سه استراتژی فوق نیز رفته و آنها را به این ترتیب اجرا کرده است:
1️⃣استراتژی افزایش ارزش محصول: اوبر با جذب خودروهای لوکس تلاش کرده مشتریان را به پرداخت کرایه بیشتر تشویق کند و در نتیجه درآمد شرکت و رانندگان آن را افزایش بدهد
2️⃣استراتژی توسعه محصول: اوبر با معرفی اپلیکیشن Uber Eats وارد صنعت تحویل غذا و با اپلیکیشن Drizly وارد صنعت تحویل نوشیدنی شده تا از این طریق درآمد خود را افزایش بدهد
3️⃣استراتژی متنوعسازی: اوبر به تازگی اعلام کرده که میخواهد برای افزایش هر چه بیشتر درآمدش، تبلیغات شرکتها را روی اپلیکیشنهای مختلفش به نمایش بگذارد و از این طریق وارد صنعت تبلیغات بشود. اوبر همچنین تصمیم دارد با نصب تبلتهایی در خودروهایی که با شرکت همکاری میکنند، هم مشتریانش را سرگرم کند و هم از این تبلتها برای پخش تبلیغات شرکتهای مختلف استفاده کند
مثال اوبر به خوبی نشان میدهد که یک مدیر بازاریابی حرفهای چگونه میتواند به افزایش درآمد شرکتی که برای آن کار میکند، کمک کند. این مثال همچنین به ما تاکید میکند اگر میخواهیم مدیران ارشد شرکتمان واحد بازاریابی را جدی بگیرند، نباید فعالیتهای بازاریابی را به فعالیتهای روزمره مثل تبلیغات، تحقیقات بازار و غیره محدود کنیم بلکه باید به این موضوع فکر کنیم که وظیفه اصلی ما یافتن راههایی برای افزایش درآمد شرکت است نه صرفا انجام تبلیغات برای جذب مشتریان بیشتر
@topseller | 159 |
| 11 | 💢معیارهای برند
شاخصهایی مثل «میزان آگاهی از وجود برند در بازار» هستند که به ما کمک میکنند اثربخشی برنامههای برندینگمان را بسنجیم و موفقیت برندمان را اندازهگیری کنیم
از آنجایی که فعالیتهای برندینگ برای افزایش سودآوری یک شرکت طراحی و اجرا میشوند، پس بهترین شاخص برای اندازهگیری میزان موفقیت این فعالیتها، نرخ بازگشت سرمایهگذاری (ROI) است
ایده بکارگیری این شاخص بسیار ساده است: برای هر فعالیت برندینگ، میزان فروش مستقیمی که از آن فعالیت نشأت میگیرد را اندازه بگیرید؛ سپس هزینههای اجرای آن فعالیت را از میزان درآمد مستقیم آن کسر کنید تا در نهایت سود آن فعالیت مشخص شود
برای مثال، برندی را در نظر بگیرید که یک برنامه «خبرسازی» گسترده را شروع کرده و برای این برنامه رسانههای مختلفی را در نظر گرفته است
شرکت برای هر رسانهای که خبر در آن پخش میشود، یک شماره تلفن منحصربهفرد را مشخص کرده است. وقتی که تماسهای تلفنی برای خرید برند شروع و واحدهای محصول فروخته میشود، هزینههای فروش در هر رسانه و سود شرکت از محل اجرای این برنامه نیز به راحتی تعیین میشود و شرکت میتواند ROI این فعالیت برندینگ را محاسبه کند
یا به عنوان مثالی دیگر، این شرایط را در نظر بگیرید. یک شرکت فعال در بازارهای صنعتی، غرفهای را در یک نمایشگاه تجاری مهم که اکثر مشتریان اصلی شرکت در آن حضور دارند، اجاره میکند
شرکت برای محاسبه هزینههای این برنامه برندینگ، کل مخارج این کار از جمله هزینه سفر، بارگیری تجهیزات نمایشگاهی، اجاره غرفه، تزئین غرفه، بروشور محصولات و حقوق پرسنل حاضر در غرفه را با هم جمع میزند
در زمان برگزاری نمایشگاه، شرکت تماسهایی را با تعدادی از مشتریان اصلی خود برقرار و از این طریق حجم مناسبی از مشتریان بالقوه را جذب میکند
بعد از اتمام نمایشگاه، فروشندگان شرکت تماسهای گرفته شده در نمایشگاه را پیگیری میکنند و ثبت سفارشات مشتریان آغاز میشود. دو ماه بعد از اتمام نمایشگاه، شرکت تصمیم میگیرد نتایج حاصل از این برنامه برندینگ را ارزیابی کند
برای این کار باید میزان درآمد حاصل از فروش به مشتریانی که در طول نمایشگاه جذب کرده را با هزینههای این برنامه برندینگ مقایسه کند و از این طریق ROI این فعالیت برندینگ را بسنجد
علاوه بر شاخص «نرخ بازده سرمایهگذاری» یا همان ROI شاخصهای دیگری برای سنجش عملکرد یک برند وجود دارد که برخی از مهمترین آنها عبارتند از:
1️⃣آگاهی از برند، یعنی چند درصد از مشتریان بالقوهمان از وجود برند در بازار و مزایای آن مطلعاند؟
2️⃣میزان فروش و سهم بازار برند
3️⃣ نرخ تکرار خرید یک مشتری
4️⃣ نگرش مشتریان نسبت به برند، یعنی مشتریان چه تصوراتی از برندمان دارند و این تصورات چقدر با جایگاه برندمان همخوانی دارد؟ مثلا مشتریان تصور میکنند برندمان یک برند لوکس است یا یک برند معمولی؟
5️⃣سهم از کیف پول مشتری، یعنی یک مشتری چند درصد از کل نیازش به یک نوع محصول را از برند ما تهیه میکند؟
6️⃣رضایت مشتریان از برند
7️⃣درگیری مشتریان با برند، یعنی چقدر با برند در شبکههای اجتماعی تعامل دارند و مثلا محتوای منتشر شده را لایک میکنند
@topseller | 146 |
| 12 | 💢افت کردن در فروش
هر بازاری، حتی بهترین بازارها هم افت و خیز خاص خودش را دارد و هیچ بازاری را پیدا نمیکنید که همیشه در بهترین حالت باشد
برای همین، افت و خیز بازار، یکی از ویژگیهای طبیعی شغل فروشندگی است. نکته مهم این است که ما چگونه باید با این افت و خیزها مواجه شویم؟
فروشندگان وقتی که بازار افت میکند، خودشان هم افت میکنند و این رفتارها را بروز میدهند:
1️⃣رفتارشان با مشتریان عوض میشود و با آنها بدرفتاری میکنند
2️⃣به خیلی از وعدههایی که به مشتریان دادهاند، عمل نمیکنند و حسابی بدقول میشوند
3️⃣خیلی زود ناامید میشوند و تلاششان برای افزایش فروش را متوقف میکنند
4️⃣کیفیت محصولشان را کاهش میدهند
5️⃣خدمات اضافهای که قبلاً به مشتریان میدادند را متوقف میکنند
6️⃣نسبت به از دست دادن مشتریان بیتفاوت میشوند و هیچ تلاشی برای حفظ مشتریان انجام نمیدهند
7️⃣نسبت به بهبود محصولشان بیتفاوت میشوند
8️⃣نسبت به عرضۀ محصول جدید بیتفاوت میشوند
این در حالی است که فروشندگان حرفهای به خوبی میدانند که بعد از هر افتی، یک خیزش مجدد وجود دارد، پس نباید به دلیل افت بازار، رفتارشان را تغییر بدهند چون مشتریان این تغییر رفتار را فراموش نمیکنند و پاسخ بدرفتاری ما را میدهند
@topseller | 178 |
| 13 | 💢5 فرایند اصلی در یک کسب و کار
فیلیپ کاتلر، در کتاب خود به نام «مدیریت بازاریابی» مینویسد:
موفقیت یک کسب و کار نه تنها به چگونگی فعالیت هر واحد آن کسب و کار بلکه به میزان هماهنگی آنها برای بهبود و اجرای بهتر فرایندهای اصلی زیر نیز بستگی دارد:
1️⃣فرایند شناخت بازار: این فرایند شامل تمامی فعالیتهای لازم برای جمعآوری اطلاعات ضروری از بازار، پخش این اطلاعات در بین واحدهای مختلف شرکت و برنامهریزی طبق این اطلاعات است
2️⃣فرایند خلق محصول جدید: این فرایند شامل تمامی فعالیتهای تحقیق و توسعه، بهبود محصولات کنونی و طراحی محصولات جدید و عرضه آنها به بازار با رعایت زمانبندی و بودجه مورد نظر است
3️⃣فرایند جذب مشتری: این فرایند شامل کلیه فعالیتهای لازم برای تعریف و تعیین بازارهای هدف شرکت و یافتن و جذب مشتریان بالقوه است
4️⃣فرایند مدیریت ارتباط با مشتریان: این فرایند شامل تمام فعالیتهای لازم برای شناخت عمیقتر مشتریان، طراحی ایدههایی برای حفظ روابط بلندمدت با آنها و خلق ارزشهای بیشتر برای آنها است
5️⃣فرایند مدیریت تعهدات شرکت: این فرایند شامل کلیه فعالیتهای لازم برای دریافت و تایید سفارشات مشتریان، تحویل سفارشات در زمان مقرر، جمعآوری درآمدهای شرکت و رسیدگی به شکایات مشتریان به دلیل نقض تعهدات شرکت است
@topseller | 150 |
| 14 | 💢برندهای مغرور
داشتن اعتماد به نفس، بسیار عالی است چون اعتماد به نفس، شهامت لازم برای حرکت و پیشرفت جسورانه را فراهم میآورد. اما در مقابل، اعتماد به نفس بیش از حد و غرور کاذب، دلیل اصلی بسیاری از تصمیمات اشتباه در برندینگ است
برای مثال، بیایید وال مارت را در نظر بگیریم. این برند به عنوان رهبر بازار «فروشگاههای ارزانفروش» و بزرگترین فروشگاه زنجیرهای در دنیا، بیش از 10 هزار و 500 فروشگاه و بیش از 610 میلیارد دلار درآمد دارد و قطعا برای اخذ تصمیمات مهم و پیشرفت کسب و کار خود از افراد تحصیلکرده و بسیار باهوش استفاده میکند
اما همین وال مارت، چند سال پیش بود که به یک «برند مغرور» تبدیل شد و تصور کرد که اگر وارد هر کسب و کاری بشود، قطعا موفق خواهد شد
به طور مثال، وال مارت برای تقویت پایگاه مشتریان خود و جذب مشتریان ثروتمند، تصمیم گرفت وارد بازار لباسهای مُد و گران قیمت شود. این تصمیم با شکست مواجه شد. دلیل اصلی این شکست، عدم هماهنگی این تصمیم با تصویر ذهنی مشتریان از برند وال مارت بود
در حقیقت، حتی مشتریان ثروتمندی که برای خرید کالاهای اساسی خود مثل پودر لباسشویی به وال مارت مراجعه میکنند هم علاقه چندانی به خرید لباسهای مجلسی خود از این فروشگاهها ندارند
وال مارت بعد از مرتکب شدن چند اشتباه دیگر که همه آنها ریشه در غرور آن داشتند، در نهایت تصمیم گرفت روی کسب و کار اصلی خودش تمرکز کند
یا به عنوان مثالی دیگر، برند تالباتز توانسته با طراحی و عرضه لباسهای مُد برای زنان حرفهای و ثروتمند، اسم و رسم خوبی برای خود دست و پا کند
با این حال، فروشگاههای مردانه و بچهگانه تالباتز (که به ترتیب در سالهای ۲۰۰۶ و ۱۹۹۳ افتتاح شدند) با شکست مواجه و هم اکنون تعطیل شدهاند
این که برندی که در جذب زنان ثروتمند موفق است، فکر میکند میتواند مردان و کودکان ثروتمند را هم جذب کند، تنها یک دلیل دارد: اعتماد به نفس بیش از حد و غرور آن برند
این قبیل مثالها به ما نشان میدهند که غرور برند از این چهار باور غلط نشأت میگیرد:
1️⃣برند مغرور تصور میکند چون در یک کسب و کار موفق بوده، پس در تمام کسب و کارها موفق است
2️⃣برند مغرور تصور میکند چون یک برند مشهور است، هر محصول جدیدی عرضه کند، موفق میشود
3️⃣برند مغرور تصور میکند چون یک برند محبوب است، هر محصولی را به مشتریانش عرضه کند، آنها حتما آن محصول را میخرند
4️⃣برند مغرور تصور میکند چون در جذب بخشی از بازار موفق بوده، پس میتواند در جذب تمام مشتریان حاضر در بازار موفق شود
@topseller | 172 |
| 15 | 💢مشکل «افزایش کارآیی» چیست؟
وقتی کلمه کارآیی به گوشمان میخورد، ناخودآگاه ذهنمان بر معیارهای کمّی و قابل اندازهگیری مثل سرعت خدمات، هزینه تحویل محصول ،هزینه های فروش و غیره متمرکز میشود
این واقعیت که ذهن ما کارآیی را مترادف با معیارهای قابل اندازهگیری میداند، باعث بروز سه چالش جدی برای کسب و کارمان میشود:
1️⃣از آن جایی که عموما اندازهگیری «هزینههای کسب و کار و بازاریابی» کاری سادهتر است، مدیران نیز برای افزایش کارآیی، اغلب صرفا بر کاهش هزینهها تمرکز میکنند و از موضوعات مهم دیگری که اندازهگیری آنها دشوارتر است، مثل «کیفیت محصولات شرکت» غافل میشوند
2️⃣تمرکز صرف بر کاهش هزینههای کسب و کار و به ویژه بازاریابی، پیامدهای ناگواری را به دنبال خواهد داشت که آنها را «پیامدهای جانبی پنهان» مینامند. برای مثال، مدیرعاملی را در نظر بگیرید که برای افزایش سودآوری شرکت، هزینههای تحقیق و توسعه را کاهش میدهد، غافل از این که این کار در بلندمدت باعث میشود شرکت نتواند محصولات جدید و خلاقانهای را به بازار عرضه کند و در نتیجه به مرور از بازار حذف میشود
3️⃣تمرکز بر کاهش هزینههای کسب کار و به خصوص بازاریابی، بعد از مدتی اخلاق صرفهجویی بیش از حد را در شرکتمان رواج میدهد به گونهای که بازاریابها و فروشندگان شرکتمان بیشتر از هر چیزی به عدد و رقم دقت میکنند نه به روح انسانی حاکم بر بازاریابی. برای مثال، فروشندگانمان اگر نتوانند میزان فروش به مشتری را افزایش بدهند، احساس میکنند نتوانستهاند کارآییشان را افزایش بدهند و در نتیجه اخلاقشان در قبال مشتری تغییر میکند و به احتمال زیاد باعث رنجش خاطر او میشوند
پس اگر میخواهیم کارآیی کسب و کار و بازاریابیمان را افزایش بدهیم، نباید صرفا روی جنبههای کمّی کارمان تمرکز کنیم بلکه باید جنبههای کیفی کارمان را هم مدنظر قرار بدهیم
@topseller | 147 |
| 16 | 💢بر سر قیمت رقابت نکنید
این تفکر که با رقابت بر سر قیمت میتوانیم در بازار موفق شویم، تفکر سادهاندیشانهای است. در حقیقت، رقابت بر سر قیمت، فقط حاشیه سود شرکت را کاهش میدهد، چون همیشه شرکت دیگری وجود دارد که میتواند قیمتی پایینتر از ما تعیین کند، حتی اگر در نهایت ورشکسته شود
برای همین، رقابت بر سر عناصر دیگر بازاریابی مثل خدمات بهتر یا محصولات متمایزتر، هم بهتر است، هم سودآورتر و ایمنتر
در بسیاری از موارد، مشتریان آمادهاند تا قیمت بالاتری را بپردازند، اگر خدمات عالی به آنها ارائه کنیم و ارزش محصولمان را به آنها به درستی معرفی کنیم
این ایده، به خصوص در بازاریابی محصولات و خدمات صنعتی، اثرگذارتر است، چون عدم ارائه خدمات مناسب به مشتریان صنعتی، هزینههای بالایی را به آنها تحمیل میکند
برای مثال، صنعت حمل و نقل دریایی را در نظر بگیرید. در این صنعت، متوقف ماندن کشتی در بندرگاهها برای انجام مراحل گمرکی و ترخیص بار کشتی، هزینههای سنگینی را به مالک کشتی وارد میکند
این واقعیت، نکتهای بود که از چشمان سه دوست (به نامهای آدریان دالسی، لَری هیلبلوم و رابرت لین) پنهان نماند
در 1969، این سه دوست یک خدمت پستی مخصوص حمل سریع اسناد تجاری متعلق به کشتیها از سانفرانسیسکو به بندر هونولولو راه انداختند
تفاوت این خدمت پستی در این بود که همیشه یکی از این سه نفر، اسناد را از دفتر شرکتها در سانفرانسیسکو تحویل میگرفت و شخصاً به نماینده آنها در بندر هونولولو تحویل میداد، قبل از این که کشتی حامل بار به بندر برسد
با این کار، مقامات گمرکی میتوانستند قبل از رسیدن کشتی به بندر، مراحل گمرکی را انجام بدهند و بار کشتی را ترخیص کنند
دالسی، هیلبلوم و لین، برای ارائه این خدمت شرکتی به نام DHL را تاسیس کردند و خدمات حمل اسناد تجاریشان را خیلی سریع به کل بنادر دنیا توسعه دادند (نام شرکت از ابتدای نام خانوادگی این سه نفر گرفته شده است).
در نگاه اول به نظر میرسد که ارسال اسناد تجاری به همراه یک نفر از یک شهر به شهری دیگر، خیلی هزینهبر است، به خصوص این که شرکتهای پست معمولی، این کار را با هزینه بسیار کمتری انجام میدهند و هزینه آنها بعضا یک صدم هزینهای است که DHL از شرکتها میگیرد
اما نکته مهم اینجاست که هزینه این کار در مقایسه با منفعتی که برای شرکتها دارد، بسیار ناچیز است. به بیان دیگر، هزینه دیر رسیدن اسناد تجاری به بندر، یا گم شدن اسناد در شرکتهای پست معمولی، بسیار بالاتر از هزینههای DHL است
در حقیقت، تعهد صد در صدی DHL به رساندن اسناد تجاری به بندر قبل از رسیدن کشتی، دلیل موجهی برای پرداخت هزینههای بیشتر توسط مشتریان آن است
امروزه، ما به ایده پستهای سفارشی و خاص مثل DHL عادت کردهایم، چون این قبیل خدمات، بسیار رایج شدهاند و تعداد زیاد چنین شرکتهایی به خصوص در بسیاری از کشورهای پیشرفته، باعث شده تا بسته پستی ظرف یک روز به مقصد برسد. از اینرو، قیمت این خدمات ویژه کاهش یافته است
اما نکته مهم این است که اگر DHL میخواست با شرکتهای پستی دیگر بر سر قیمت رقابت کند، امروز نامی از آن باقی نمانده بود
@topseller | 148 |
| 17 | 💢مارکتینگ رابطهمحور
بزرگترین اشتباه در حوزه مارکتینگ این است که مارکتینگ را صرفا به ترجمه رایج آن یعنی «بازاریابی» محدود کنیم
بازاریابی به معنای «یافتن بازار و مشتریان مناسب برای شرکتمان» قطعا یکی از ابعاد متعدد مارکتینگ است، اما نه همه آن
به همین دلیل، اگر میخواهیم در مارکتینگ حرفهایتر شویم، باید با ابعاد و تعاریف گوناگون مارکتینگ آشنا شویم
یکی از تعاریف بسیار مهم از مارکتینگ این تعریف است: «مارکتینگ یعنی تلاش برای برقراری، حفظ و ارتقاء رابطه با مشتری»
این تعریف به ما تاکید میکند باید این چهار مرحله اصلی را با مشتری مدنظرمان پشت سر بگذاریم:
1️⃣ابتدا مشتری هدفمان را به دقت انتخاب و تلاش میکنیم با شناختن دقیق او به این سوال پاسخ بدهیم: «آیا این مشتری ارزش سرمایهگذاری برای جذب کردن را دارد؟»
2️⃣اگر مشتری ارزش جذب کردن و وارد شدن به یک رابطه طولانی مدت را داشته باشد، تلاش میکنیم با کمک روشهای خلاقانهای او را جذب کنیم
3️⃣سپس با ارائه خدمات عالی به مشتری و برآورده کردن خواستهها و انتظاراتش، تلاش میکنیم او را برای مدتی طولانی و ترجیحاً برای «تمام مدت طول عمرش» حفظ کنیم
4️⃣در مدتی که با مشتری در ارتباط هستیم، تلاش میکنیم بیشترین ارزشها و منافع را برای او خلق کنیم تا بتوانیم در مقابل بیشترین سود را از او به دست بیاوریم
این تعریف از مارکتینگ بر اساس فلسفه «ارتباطمحور» طراحی شده است. این فلسفه که یکی از فلسفههای مختلف مارکتینگ است، در مقابل فلسفه «تراکنشمحور» که یک فلسفه قدیمی است، مطرح شده است
در فلسفه ارتباطمحور، تلاش میکنیم مشتری را برای مدتی طولانی حفظ کنیم. برای همین، به جای تمرکز روی درآمد و سود کوتاهمدت، روی حفظ مشتری در بلندمدت تمرکز میکنیم، حتی اگر گاهی اوقات دچار ضرر و زیان موقت شویم
با تبعیت از فلسفه ارتباطمحور به این دو منفعت مهم دست پیدا میکنیم:
1️⃣به جای کسب سود مقطعی از مشتری، از او در یک بازه زمانی طولانی سود به دست میآوریم چون به خوبی میدانیم اگر وفاداری مشتری را جلب کنیم، سودی که در بلندمدت به دست خواهیم آورد، چندین برابر سودمان از یک یا چند بار فروش است
2️⃣وقتی رضایت تعداد زیادی از مشتریان مهم را به دست میآوریم، آن مشتریان شروع به تبلیغ برای ما میکنند و در نتیجه، به عنوان یک شرکت حرفهای سر زبانها میافتیم و بعد از مدتی، به جای آن که ما سراغ مشتریان جدید برویم و تلاش کنیم آنها را جذب کنیم، آنها سراغ ما میآیند. بدیهی است که در این حالت، قدرت مذاکراتی ما افزایش مییابد و میتوانیم با هزینههای کمتر، مشتریان بیشتری را جلب کنیم
@topseller | 128 |
| 18 |  @topseller | 134 |
| 19 | 💢تعادل در فروشندگی
یکی از راههای موفقیت در هر شغلی این است که تعادلمان را در انجام وظایفی که باید انجام بدهیم، حفظ کنیم. بر همین اساس، وقتی صحبت از تعادل در فروشندگی میکنیم، منظورمان این است که باید روی حفظ تعادل بین این وظایف تمرکز کنیم:
1️⃣تعادل بین جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی
2️⃣تعادل بین خدماتدهی به مشتریان و «نه» گفتن به خواستههای غیر عادی آنها
3️⃣تعادل بین امتیاز دادن به مشتری و یک مذاکرهکنندۀ سرسخت بودن
4️⃣تعادل بین وقت گذاشتن برای انجام وظایف اصلی شغل فروشندگی و وظایف اداری مثل گزارشنویسی و غیره
5️⃣تعادل بین انجام تمام وظایف اصلی شغل فروشندگی به تنهایی و واگذاری این وظایف به دیگران
6️⃣تعادل بین تمرکز روی یک محصول خاص یا تمرکز روی چند محصول مختلف
7️⃣تعادل در حرف زدن در جلسۀ فروش و اجازه دادن به مشتری برای حرف زدن
8️⃣تعادل در تعریف کردن از محصول و شرکت و بیان نکردن ویژگیها و مزایای اصلی آن
9️⃣تعادل در استفاده از یک استراتژی فروش و بکارگیری چند استراتژی متنوع
🔟تعادل در تماس با مشتری برای فروختن به او و تماس با مشتری برای احوالپرسی با او
علاوه بر این تعادلهای اصلی که باعث موفقیت ما در فروشندگی میشوند، همیشه یادمان باشد که باید بین زندگی کاری و شخصیمان هم تعادل ایجاد کنیم. به عبارت دیگر، فروشندگانی موفق میشوند که بتوانند علاوه بر سختکوشی در شغل فروشندگی، به زندگی و تفریحات شخصیشان هم برسند تا بتوانند انرژی کافی برای تحمل سختیهای شغل فروشندگی را داشته باشند
@topseller | 237 |
| 20 | 💢جالب توجه باشید نه منحصر به فرد
غایت بازاریابی را میتوان در این وضعیت خلاصه کرد: «محصول یا خدمتمان را با قیمتی بالاتر از رقبا به فروش برسانیم و مشتریانمان به جای آن که سرمان غر بزنند که چرا قیمتتان بالاتر از رقباست، از ما تشکر هم بکنند»
برای رسیدن به این وضعیت ایدهآل باید پیشنهادی جالب توجه به مشتری هدفمان ارائه کنیم. اما واقعیت این است که خیلی از ما تصور میکنیم جالب توجه بودن، به زبان ساده ولی در عمل دشوار و غیرممکن است
دلیل این که تصور میکنیم نمیتوانیم جالب توجه باشیم، این است که جالب توجه بودن را با منحصر به فرد یا خلاق بودن اشتباه میگیریم و نتیجه میگیریم
این طرز تفکر به خصوص در بین شرکتهایی که محصولات و خدماتی به ظاهر ساده عرضه میکنند، بیشتر رواج دارد
مثلا صاحب یک کافه را در نظر بگیرید که وقتی به او میگوییم «برای موفقیت در این بازار به شدت رقابتی باید جالب توجه باشید»، پاسخ میدهد: «ما فقط قهوه، شیرینی و دسر میفروشیم، چگونه میتوانیم با عرضه چنین محصولاتی که رقبا هم آنها را عرضه میکنند، جالب توجه باشیم؟»
واقعیت این است که وقتی درباره جالب توجه بودن صحبت میکنیم، به این معنا نیست که محصول یا خدمتی که میفروشیم باید منحصر به فرد و خاص باشد. بلکه به این معناست که باید روی این دو اصل مهم تمرکز کنیم:
1️⃣تلاش کنیم کارهایی متفاوت از رقبا انجام بدهیم
2️⃣تلاش کنیم فعالیتهای مشابه با رقبا را بهتر، سریعتر، دقیقتر و ارزانتر از آنها انجام بدهیم
برای مثال میتوانیم از این دو ایده برای جالب توجه کردن کافه مدنظرمان استفاده کنیم:
1️⃣کارهای متفاوت از رقبا: مثلا هر روز به بخشی از مشتریان هدفمان تخفیف ویژه بدهیم. مثلا بگوییم شنبهها به مادران، یکشنبهها به افراد مسن، دوشنبهها به دانشجوها و روزهای دیگر هفته به بخشهای دیگری از مشتریان تخفیف میدهیم. در هر روز هم متناسب به مشتریان مدنظرمان، آیتمهای خاصی را در منویمان درج کنیم
2️⃣انجام فعالیتهای مشابه با رقبا به صورت بهتر از آنها: مثلا از یک منوی تعاملی استفاده کنیم به گونهای که مشتری با اسکن یک QR Code بتواند اجزای قهوهای که میخواهد سفارش بدهد و نحوه تهیه آن را ببیند و اگر میخواهد طرح خاصی مدنظر است، عکس آن را به باریستا بدهد تا آن طرح را روی قهوه بزند
@topseller | 173 |
