Архитектор корпоративных продаж | Иван Спицкий
Open in Telegram
Show more
The country is not specifiedThe category is not specified
306
Subscribers
No data24 hours
-27 days
+630 days
Data loading in progress...
Similar Channels
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Tags Cloud
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '260
in 0 channels
August '26
+133
in 1 channels
Get PRO
July '260
in 0 channels
Get PRO
June '26
+180
in 1 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 07 September | 0 | |||
| 06 September | 0 | |||
| 05 September | 0 | |||
| 04 September | 0 | |||
| 03 September | 0 | |||
| 02 September | 0 | |||
| 01 September | 0 |
Channel Posts
Парковка электромобилей в Москве и МО
⚡️ Многие думают, что, владея электромобилем, можно свободно, а, главное, бесплатно парковаться в Москве и Московской области.
🙄 Я тоже так думал, пока не получил штраф. И вот в чем нюанс:
✔️ В Москве вы можете свободно парковаться и ничего специально для этого делать не нужно.
‼️ А вот в Московской области все иначе. Владельцу необходимо подать данные в специальный реестр и только после одобрения со стороны Министерства транспорта МО вы сможете парковаться бесплатно.
❗️ Важный нюанс - разрешение выдаётся на 1 год. По истечении срока нужно подавать новый запрос.
🌐 Подача здесь - https://uslugi.mosreg.ru/services/23144?step=161786&target=72869&applicant=15431
👌 Подтверждение приходит примерно в течение 1 недели
| 2 |  Продажи не ждут завтра
⚡️В конце прошлой недели меня попросили помочь с покупкой нового автомобиля.
🔎 Я обратился в несколько салонов с запросом: оценить текущий авто в трейд-ин, подобрать новый и дать лучшее предложение.
📩 Результат оказался очень показательным:
🤦♂️ Один человек не ответил вообще.
🤦♂️ Второй пообещал вернуться — и исчез.
🤦♂️ Третий дал предварительную информацию, но на просьбу прислать предложение ответил: «Я уже ушел на выходной, сделаю послезавтра». Не сделал и больше не перезвонил.
💪 Остальные включились сразу. Быстро, активно, по делу.
🎉 Клиент выбрал лучшее предложение и сегодня забрал новый автомобиль!
❓ К чему всё это я?
📌 Все эти компании продают автомобили
📌 Все находятся на одном рынке
📌 У всех сопоставимые возможности
✔️ Но продажу получил тот, кто оказался быстрее и внимательнее в тот момент, когда это было нужно!
❓ А как быстро ваша команда реагирует на входящие запросы?
❓ Сколько клиентов получают ответ не через 5 минут, а через 5 часов?
❓ Сколько обещанных «я вам перезвоню» никогда не превращаются в звонок?
❓ И главное — сколько денег компания теряет потому, что недостаточно контролирует эти вещи?
‼️ На сверх конкурентном рынке клиент не будет ждать, пока вы выйдете из отпуска, закончите совещание или «вернётесь завтра».
⚠️ Пока вы не отвечаете — ваш конкурент уже продаёт. Поэтому всегда нужно быть на острие атаки! 🚀🚀🚀 | 881 |
| 3 |  Слова благодарности
⚡️ На днях получил просьбу от знакомого помочь с проведением ТО клиенту из Москвы
🔍 Открываю карту и понимаю, что у бренда более 10 дилеров в столице. Немаленький выбор.
🔜 Передал дилеру Х со словами, что клиент по рекомендации, попросили отнестись с особым вниманием и т.д. Получаю в ответ:
Ок. Свяжемся
🤷♂️ Занавес. А как же простое человеческое Спасибо? Спасибо за рекомендацию, ведь это должно быть ценно или нет?
‼️ Дорогие друзья, товарищи, коллеги! В повседневной суете мы, порой, забываем о такой "мелочи" как Благодарность, отсутствие которой может повлиять на желание человека рекомендовать вас вновь!
🤝 Всем желаю благодарного окружения и стабильного роста рекомендаций! | 337 |
| 4 |  +2🔥 Несколько личных примеров и реакций людей на обратную связь: | 332 |
| 5 |  Обратная связь
‼️ Считаю обратную связь ценнейшим и одновременно простейшим способом выстраивания отношений и формирования доверия между людьми!
🤝 Всем, кто работает в сфере клиентского сервиса, друзья/коллеги/знакомые передают клиентов и просят им помочь что-то купить, продать, обслужить, получить и т.д. Решить задачу одним словом.
📌 Уже много лет я стремлюсь соблюдать простую формулу - я даю обратную связь человеку, передавшему мне клиента дважды (иногда чаще, если того требует ситуация):
1️⃣ Первый раз в день получения клиента (в крайнем случае, на следующий) - говорю о чём пообщались и какие дальнейшие шаги
2️⃣ Второй раз когда услуга оказана и переданный клиент получил результат
Почему я делаю именно так?
✔️ Я благодарен тем, кто обращается ко мне за помощью, передавая близких им людей
✔️ Предоставляя им обратную связь в таком формате, даю понять, что я надёжный человек и мне можно доверять
✔️ Я не просто принимаю контакты в работу, а показываю перспективу помочь человеку и конечный результат на выходе
✨ Этот подход мне по душе и с уверенностью могу сказать, что он очень помогает мне по жизни!
🎁 Я регулярно передаю клиентов с различными запросами. Вынужден констатировать, что сам получаю обратную связь в 5-10% случаев, не больше. Отмечу, что я говорю про обратную связь по личной инициативе того, кому я передал клиента.
❓ В остальных случаях - "черная дыра" - пообщались или нет, смогли помочь человеку или нет? Остаётся только догадываться. А вернее спрашивать самому 🤷♂️
💎 Давайте друг другу обратную связь. Делайте это чаще и больше. Вы удивитесь как будет расти шкала доверия, а вместе с ней и число рекомендаций в ваш адрес!
🤔 А вы даёте обратную связь? И дают ли её вам? Поделитесь в комментариях | 328 |
| 6 |  Воронка продаж как важнейший показатель эффективности команды
💬 В последнее время я часто общаюсь с Директорами по продажам и Руководителями отделов продаж.
❓ Мы много говорим об эффективности команд и поэтому мой первый вопрос к любому руководителю - какие у тебя конверсии на каждом из элементов воронки продаж?
😳 Какого моё искреннее удивление, когда руководитель не знает свои показатели! Или называет их примерно. Или называет только конверсию из общего трафика в продажи, но не знает как обстоят дела внутри.
‼️ Уважаемые руководители! Конверсии воронки продаж - как букварь для школьника. Бессмысленно рассуждать о рыночных сложностях, падающем трафике и прочих барьерах пока вы точно не знаете свои цифры и их отношение к целям бренда и/или внутренним целям вашей компании.
➡️ Итак, какие конверсии критически важно знать и отслеживать динамику как минимум на еженедельной основе:
✅ Электронная заявка -> звонок
✅ Звонок -> визит
✅ Визит -> тест-драйв
✅ Тест-драйв -> контракт
✅ Контракт -> выдача
✅ Общий трафик (заявки, звонки, визиты) -> выдачи
👏 Будет очень хорошо, если вы найдёте возможность получать данные конверсий по бренду в регионе вашего присутствия, а также внутри вашей компании. Это наглядно сравнит эффективность вашей команды с конкурентами.
❓ А как у вас обстоят дела с воронкой продаж? Знаете свои показатели и сравниваете с конкурентами?
⬇️ Поделитесь в комментариях | 342 |
| 7 |  Эффективные телефонные переговоры
🤝 Это как? Это когда после звонка клиент приехал к вам на встречу.
🤔 Все чаще слышу о том, что клиенты "плохо доезжают". Потому что сложный рынок и высокая конкуренция. С этим не поспоришь.
😵💫 Но как на этом сложном рынке мы общаемся по телефону? Из наблюдений последних 2-х месяцев:
❌ Крайне мало открытых вопросов, позволяющих понять, что важно клиенту. Не тип кузова/привода/трансмиссии, а гораздо глубже - мотивы, боли прошлого и ожидания от будущего;
❌ Убеждён, что каждый клиент должен получить "энергетический заряд" от продавца, который будет связывать его потребности с хар-ми авто! Я должен сделать так, чтобы клиент загорелся и захотел ко мне приехать, потому что у меня есть товар, который отвечает его ожиданиям. К сожалению, этого практически не встретишь сегодня;
❌ Скудное эмоциональное состояние продавца - монотонная речь, вялость, тоска и отсутствие улыбки. Всё, что "нужно", чтобы зажечь у клиента интерес и желание приехать;
❌ Распространены случаи когда по большей части разговора инициатива находится в руках клиента: вопрос-ответ, вопрос-ответ. Эдакое справочное бюро;
❌ Нередко приглашение в салон звучит как "можете подъехать к нам", "можете приехать на тест-драйв" и т.д. Ну да, можете приехать, а можете и не приезжать...
⚡️ К чему это всё я - да, рынок непрост и сильно конкурентен. И это главный сигнал, чтобы уделять прослушиванию звонков ключевое внимание! Разбирать плохие и хорошие примеры вместе с командой, звонить под видом клиентов в другие салоны/марки - перенимать классные "фишки" и одновременно фиксировать как не нужно общаться.
🌟"У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление". Коко Шанель ©
🔥 Всем желаю ярких, энергичных и, конечно, эффективных телефонных переговоров! | 449 |
| 8 | 📖 Жизнь - как книга. В ней разные главы и разделы.
📇 После 20+ лет практического опыта решил открыть новую главу и начал делиться знаниями и навыками:
https://t.me/autobusinesswithEG/1046 | 467 |
| 9 | 😎 Я действовал с двух сторон:
⚡️ Мотивация сотрудников
Представьте, что вы ожидаете замену служебного авто и знаете, что получите взамен. Каков будет ваш эмоциональный подъём, когда получите машину более премиального уровня? Считаю, что это мощный инструмент доп. мотивации, что благоприятно сказывается на производительности персонала и его лояльности к работодателю.
⚡️ Финансовая эффективность сделки
Конечно, на одной лишь мотивации я бы далеко не уехал, поэтому задался целью сделать так, чтобы фин. модель для клиента от выбора моего бренда была эффективнее, чем у конкурентов. Напомню, мой бренд изначально был дороже всех.
💸Я знал какие варианты рассматривал клиент и сел за анализом стоимости владения (TCO - Total Cost of Ownership) каждого из них: сравнил цены на авто, тех. обслуживание, запчасти, страхование, зимнюю резину, транспортный налог, проанализировал остаточную стоимость и долю гарантийного ремонта в структуре техобслуживания.
🔗 Когда я собрал всю картину, то увидел те направления, где я проигрывал. И это была не только цена. Далее смежные подразделения помогли мне оптимизировать затраты там, где мы уступали (в основном, в техобслуживании и страховании). С ценой авто, конечно, также пришлось поработать, но только скидкой вопрос бы не решился.
💬 Какого было удивление клиента, когда на встрече я представил сравнение фин. модели своего бренда и рассматриваемых альтернатив, подчеркнув то, что было сделано дополнительно для выбора именно моего продукта.
✅ Та история завершилась очень важной победой! Спустя 2+ года в парке клиента уже более 200 автомобилей!
‼️ К чему этот лонгрид:
1️⃣ Если по всем признакам вы можете продать только 10 авто, то это совсем не означает, что вы не сможете это изменить
2️⃣ Корпоративный клиент делает выбор исходя из большого количества параметров
3️⃣ Вы можете оказать существенное влияние на эффективность фин. модели. Для этого вам нужно иметь свои собственные расчеты и грамотно ими оперировать
4️⃣ Аргумент в виде доп. мотивации сотрудников был также принят, хоть и не имел ключевого значения. Но помните, что компоненты - части целого!
❓ Был ли вам интересен этот кейс? Поделитесь в комментариях любыми мыслями и вопросами ;-)
👍- было полезно
👎- пользы для себя не нашел
🔥- давай ещё! | 593 |
| 10 |  #Кейс1️⃣
🤝Большое спасибо всем проголосовавшим! Интерес к бизнес-кейсам взял верх ;-) Начну с запоминающегося опыта с одной из крупнейших фармкомпаний около 2-х лет назад.
📍 Как правило, когда корп. клиент определяет структуру закупки, то бренды/модели распределяются им самим исходя из бюджета и грейда (когда руководителю полагается более статусный авто, а менеджеру среднего звена - уровнем ниже).
💎 Бренд, с которым я работал в тот момент, относился к более статусному, поэтому часто в запросах его количество было минимальным. Подчеркну, что зачастую объем авто в запросе был минимальным именно из-за уровня марки, даже несмотря на то, что она предлагала схожие по размерам и характеристикам с более массовыми брендами модели.
📌 И вот спустя несколько месяцев переговоров мы подошли к финальному этапу. Я получаю письмо и вижу только 10 авто моего бренда, остальных от нескольких десятков до 100+ единиц. Самое интересное, что затрачиваемых усилий на сделку ничуть не меньше, чем у тех, кто поставляет больше машин (встречи, презентации, переговоры, расчеты, сравнение с конкурентами, работа с возвражениями), а вот итоговый результат не сопоставим...
🎯 В тот момент я решил изменить таки тенденцию и увеличить объём поставки, предложив рассмотреть для сегмента менеджеров среднего звена авто моего бренда. На кону была поставка более 100 единиц вместо 10! В ответ получил ожидаемое:
⛔️ Мой авто дороже конкурентов
⛔️ Мой бренд предполагается для более высокого уровня должностей
🎯 Можно было согласиться, сделав предложение на 10 авто, но цель была определена и я договорился о ещё одной встрече, на которой планировал переубедить клиента.
❓ Как думаете у меня получилось? Напишите в комментариях за счёт чего получилось на ваш взгляд или наоборот - почему так и не вышло. Развязку опубликую в следующем посте) | 512 |
| 11 | Какой контент, связанный с корпоративными продажами, вам был бы более интересен на канале? | 440 |
| 12 |  И все-таки как же приятно почувствовать себя и по ту сторону продаж - в роли клиента! 🎉
Каждый раз проходя этот путь, понимаешь всю важность соблюдения каждого бизнес-процесса, каждой точки контакта 💎
Вот и я, будучи подписчиком многих каналов, поставил перед собой задачу и свой сделать полезным и интересным! Поэтому скоро предложу вам пройти небольшое голосование по интересующему контенту 📊
Пользуясь случаем, от души благодарю всех, кто подписался на меня! Спасибо за доверие! Вас уже 1️⃣1️⃣1️⃣ 👍 | 607 |
| 13 | Всем привет!
Меня зовут Иван Спицкий и это первая публикация на канале для знакомства 👋
🚀 Мой опыт: более 15 лет в автомобильном B2B.
Начинал в нескольких крупных автохолдингах Москвы и прошел путь от Менеджера до Директора по корпоративным продажам. Последние 3 года возглавлял направление В2В на Российском рынке в брендах EXEED, VOYAH и EVOLUTE.
Первая половина пути — «поле»: мощная закалка и четкое понимание всех процессов "на земле". Вторая половина — «штаб»: это уровень стратегии, цифр и построения систем.
🤝 С кем умею и научу договариваться:
Госструктуры, фармацевтические гиганты, агрегаторы такси и каршеринга, IT и банковский сектор, компании сферы FMCG и другие направления.
⚙️ В чем могу помочь?
— Создание отдела корпоративных продаж с нуля;
— Обучение команды навыкам ведения переговоров, работе с возражениями и дожиму;
— Поиск и привлечение новых клиентов;
— Формирование бизнес-процессов, регламентов и скриптов;
— Внедрение CRM;
— Создание программ лояльности.
⚡️ Зачем этот канал?
Мне есть чем поделиться. Готов помогать тем, кто выстраивает корпоративные продажи: отвечать на вопросы, разбирать кейсы и делиться архитектурой успешных сделок.
👇 Не стесняйтесь писать
Будем знакомиться и обсуждать ваши задачи. Хотите обменяться опытом или получить совет? Смело пишите в комментариях или личных сообщениях @Ivan_Spitskiy | 794 |
