Системы Лисовского. Pro Фарма

Аптеке важна только цена и доходность одной упаковки!

Передайте эту информацию бренд-менеджерам.

Это принципиально важно! Как часто мне приходится слышать довод, про то что наш курс лечения самый... бла бла бла. Не важно! Аптечный офис интересует сколько он заработает здесь и сейчас, при продаже одной упаковки. К сожалению, препараты относительно редко берут на длительный курс лечения. Поэтому аптеки считают сколько будет прибыли с упаковки прямо сейчас и эти цифры используют в расчетах, в том числе в категорийном менеджменте.

Аптелчный лонч - с чем сравнивать свои препараты В цикле заметок про аптечный лонч мы остановились на порядке расчёта выплат 1. Определите категорию и её экономические показатели 2. Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории. 3. Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории. А как правильно определить товарную категорию?

Во многих фармкомпаниях я сталкиваюсь с тем, что маркетологи или бренд-менеджеры как-то по "особенному" определяют конкурентов, а потом удивляются, почему от их выгодных предложениях отказываются аптеки, а КАМы ничего не могут сделать.

Давайте начнем с базового вопроса, на что влияет конкурентное окружение? Для безрецептурных препаратов - товарные категории, для рецептурных - МНН-кластеры

Препараты обладают разным конкурентным окружением у врача и аптеки. Следовательно, необходимо их сравнивать по различным характеристикам.

Неправильная оценка конкурентного окружения приводит к использованию неправильных инструментов продвижения. ▪️Врач сравнивает фармакологическую эффективность Rx-препарата с синонимами и аналогами при этом может иногда учитывать экономическую составляющую как отдельной упаковки, так и всего курса лечения; ▪️Сотрудник аптеки (категорийный менеджер) сравнивает экономические характеристики Rx препарата (SKU) только с синонимами из МНН-кластера при минимальном учете фармакологических характеристик препаратов. При этом в аптечных сетях осуществляют замену в рамках одного МНН за исключением: ⏹️МНН-кластеров, представленных одним производителем (или одним SKU) ⏹️Ампульных лекарственных форм. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка... Ничего не смущает? А может всё таки нет? Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо. Коллеги, в профильном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются. А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать? А еще раньше мы обсуждали слова Александра Шишкина о том, что АСНА никогда не была аптечной сетью: А.Ш. "Как раз наоборот я всегда говорил, что АСНА никогда не будет аптечной сетью" А.Ш. И да я шантажировал аналитические компании... тем что говорил я вам просто не дам данные Выводы: ▪️Не верьте позиционированию, опирайтесь на реальные факты. То что у ассоциации указано как "доля рынка - почти ничего не значит... я даже добавлю, что доля рынка, которой "владеет" аптечная сеть подчас значит мало. ▪️Проверяйте качество данных, которые используете для расчета маркетинговых выплат. ▪️Делайте собственную правильную классификацию аптечных сетей Этот вопрос подробно рассматривается на цикле цикле курсов «Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь Не менее важно помимо доли рынка, котрую занимает аптечная сеть, знать сколько им платят ваши "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка... Ничего не смущает? А может всё таки нет? Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо. Коллеги, в профильнном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются. А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать? А еще раньше мы обсуждали слова Александра Шишкина о том, что Асна никогда не была аптечной сетью:

А.Ш. "Как раз наоборот я всегда говорил что АСНА никогда не будет аптечной сетью" А.Ш. И да я шантажировал аналитические компании... тем что говорил я вам просто не дам данные. (YouTube,

VkVideo): 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Выводы: ▪️Не верьте позиционированию, опирайтесь на реальные факты. То что у ассоциации указано как "доля рынка - почти ничего не значит... я даже добавлю, что доля рынка, которой "владеет" аптечная сеть подчас значит мало. ▪️Проверяйте качество данных, которые используете для расчета маркетинговых выплат. ▪️Делайте собственную правильную классификацию аптечных сетей Этот вопрос подробно рассматривается на цикле курсов «Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка... Ничего не смущает? А может всё таки нет? Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо. Коллеги, в профильнном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются. А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать? А еще раньше мы обсуждали слова Александра Шишкина о том, что Асна никогда не была аптечной сетью:

А.Ш. "Как раз наоборот я всегда говорил что АСНА никогда не будет аптечной сетью" А.Ш. И да я шантажировал аналитические компании... тем что говорил я вам просто не дам данные. (YouTube,

VkVideo): 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Выводы: ▪️Не верьте позиционированию, опирайтесь на реальные факты. То что у ассоциации указано как "доля рынка - почти ничего не значит... я даже добавлю, что доля рынка, которой "владеет" аптечная сеть подчас значит мало. ▪️Проверяйте качество данных, которые используете для расчета маркетинговых выплат. ▪️Делайте собственную правильную классификацию аптечных сетей Этот вопрос подробно рассматривается на цикле курсов «Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечные ассоциации заняли 94,3% розничного рынка... Ничего не смущает? А может всё таки нет? Я недавно публиковал заметку про культуру проверки информации. Вот прямо каноничный пример как делать не надо. Коллеги, в профильнном сообществе справедливо замечают, что цифры не бьются. А они и не могут биться. Вы как ассоциации собираетесь считать?

Стоп закупка. X5 остановила закупки Ferrero Rocher, Rafaello и Kinder

Х5 (Пятерочка, Перекресток, Чижик) временно прекратил закупки всей продукции "Ферреро Руссия" — конфет и шоколада Ferrero Rocher, Bueno, Rafaello и Kinder — из-за неоправданного роста отпускных цен

Давайте поясню. Очевидно, что не рост закупочных цен беспокоит X5, ведь если рост для всех участников рынка одинаков, то это не так страшно, а вот если у кого-то из игроков условия получше, то тогда можно включить и шантаж исключения продукции из ассортимента и даже пустить информационную волну. Недавно опубликовал заметки на эту тему и тут как раз кейс из FMCG подоспел. ▪️Почему одни сети получают 70%, а другие — 20%. И в этом примере X5 показывает нам как может действовать ритейлер для того чтобы получить бОльшие выплаты, причем от всех производителей, другие участники рынка ведь тоже видят ситуацию и понимают, что с ними может быть тоже самое. ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка. Так что если Ferrero Rocher теперь захочет остаться в ассортименте X5, то, думаю, им предложат варианты как компенсировать неравенство, которое у них возникло с другими сетями. Upd: Важное дополнение от читателей:

Х5 наоборот хочет чтобы у них были условия намного лучше чем у других и всем увеличивает свою таксу back. Выкручивает руки. И уже один за другим производители не принимают эти условия У них итак по многим производителям были лучшие условия, а сейчас с перетоком покупателей в онлайн они хотят вернуть свой уровень прибыли в абсолюте за счет ухудшения условий для производителей.

Т.е. цена онлайн на продукцию Ferrero ниже чем в Пятерочке... И как такое могло случиться, да? Это не нравится ритейлеру и они требуют цену себе ниже. Все логично. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Сколько платят в фарме в 2026-м? Давайте узнаем вместе. Фарма, деньги, правда. Опрос открыт https://forms.yandex.ru/u/6a00621649af4795fcc1bc0e Анонимно. Можно не делать вид, что все устраивает. Коллеги из Digital in Pharma делают интересное исследование. Я присоединяюсь к исследованию. В прошлом году вы дали обратную связь, и я все учел. Добавил размер компании по выручке: чтобы сравнивать зарплаты не в вакууме, а в реальном контексте. Разбил доходы мельче там, где больше всего респондентов — 150–500 тыс. руб. Сделал мультивыбор в образовании, так как многие совмещают фарм с маркетингом или MBA. И еще добавил то, о чем в 2025-м еще не говорили вслух: сложность поиска работы, переработки, поливоркинг. И главный вопрос года — боитесь ли вы, что AI заберет часть ваших задач? Пройдите — и сразу увидите результаты: как вы на фоне рынка, сколько получают коллеги по позиции и региону. Осенью выйдет полная аналитика, но первый срез — уже после последнего вопроса. Пройти опрос 2026: https://forms.yandex.ru/u/6a00621649af4795fcc1bc0e Чем больше ответов, тем честнее картина. С 12 мая по 11 августа собираю данные, которые обычно не любят обсуждать вслух. А 1 сентября опубликую результаты. Если форма не открывается — отключите VPN.

💰 Сколько платят в фарме в 2026-м? Давайте узнаем вместе. Фарма, деньги, правда. Опрос открыт https://forms.yandex.ru/u/6a00621649af4795fcc1bc0e Анонимно. Можно не делать вид, что все устраивает. В прошлом году вы дали обратную связь, и я все учел. Добавил размер компании по выручке: чтобы сравнивать зарплаты не в вакууме, а в реальном контексте. Разбил доходы мельче там, где больше всего респондентов — 150–500 тыс. руб. Сделал мультивыбор в образовании, так как многие совмещают фарм с маркетингом или MBA. И еще добавил то, о чем в 2025-м еще не говорили вслух: сложность поиска работы, переработки, поливоркинг. И главный вопрос года — боитесь ли вы, что AI заберет часть ваших задач? Пройдите — и сразу увидите результаты: как вы на фоне рынка, сколько получают коллеги по позиции и региону. Осенью выйдет полная аналитика, но первый срез — уже после последнего вопроса. Пройти опрос 2026: https://forms.yandex.ru/u/6a00621649af4795fcc1bc0e Чем больше ответов, тем честнее картина.

С 12 мая по 11 августа собираю данные, которые обычно не любят обсуждать вслух. А 1 сентября опубликую результаты.

⚠️ Если форма не открывается — отключите VPN.

Как рассчитать сколько платить аптечным сетям при лонче OTC-препарата? Средние показатели по аптеке/сети - бессмысленный показатель Простой пример: Допустим, в аптеке средняя оборачиваемость товарных остатков — 30 дней (очень неплохой показатель, кстати), а средняя прибыль с упаковки — 91 рубль. Фармпроизводитель предлагает рассмотреть включение в ассортимент нового препарата с оборачиваемостью не более 20 дней(*) и прибылью с упаковки 110 рублей. Казалось бы, выгодно! Но так ли это? Почему же сеть может отказаться? Одного этого сравнения недостаточно. Важно понять: * К какой товарной категории относится препарат? * Какие показатели у его прямых конкурентов? Два сценария: * Если препарат относится к товарной категории 1, в которой сейчас оборачиваемость 15 дней, а прибыль с упаковки — 140 рублей, то новый товар проигрывает по обоим показателям и его брать не стоит. * Если же препарат входит в товарную категорию 2, где оборачиваемость — 25 дней, а средняя прибыль с упаковки — 60 рублей, то препарат может быть выгодным (см. Табл. 1). Вывод: * Средние значения по аптеке/сети бесполезны — нужно сравнивать товар только внутри его товарной категории. * Базовое правило аптечного категорийного менеджмента: нужно увеличивать долю прибыльных позиций и убирать или сокращать слабые. Какой порядок расчета выплат? 1. Определите категорию и её экономические показатели 2. Сравните свой препарат с конкурентами внутри категории. 3. Предложите сеть условия, которые улучшат её прибыль в этой категории. Главное правило: Экономически «хороший» препарат — не тот, что лучше среднего по сети, а тот, что прибыльнее в своей товарной категории и цеховом сегменте. Конечно, здесь много нюансов и исключений, о которых я еще напишу. Примечания: (*) это лучше чем 30 дней. Чем ниже значение, тем выше продажи в упаковках

Главное правило аптечного лонча - доходность, а не фармхарактеристики. Как рассчитать оптимальный размер выплат аптечным сетям при запуске препарата? Как уже обсуждалось, перед расчетом сумм выплат в аптечный сегмент необходимо определить: ▪️Какие сегменты продвижения будут задействованы (подробнее) ⏹️в том числе определить, кто будет генерировать основной источник покупательского трафика: фармпроизводитель или сама аптечная сеть; ▪️Какая модель лонча и тип продукта (подробнее) ⏹️ответ на этот вопрос даст понимание о конкурентном окружении. Как рассчитать размер выплат сетям? Сколько процентов или рублей закладывать? Сразу уточню: в редких случаях можно вообще не инвестировать в аптечный сегмент. Такие кейсы разберем позже. Что важно для аптечных сетей?

Аптечные сети интересует экономическая составляющая препарата, то есть сумма дополнительного дохода, которую ей сможет обеспечить новый товар.

Это очевидная мысль, которую, казалось бы, можно не выделять в заметке, посвященной коммерческому лончу. И бренд менеджеры и коммерческие службы фармпроизводителей на словах ее понимают, но если почитать материалы и просчитать коммерческие предложения, с которыми они отправляют сотрудников на переговоры в сети, то начинаешь сомневаться, что они точно помнят основную задачу. Итак, еще раз, при переговорах с аптечным сегментом, фокус коммерческого предложения должен быть всегда направлен на экономические характеристики и выгоды аптечной сети и только во вторую очередь на фармацевтические характеристики препарата. Что нужно выполнить фармпроизводителю перед лончем? ▪️Методы оценки доходности препарата ⏹️Необходимо заранее рассчитать, сколько сети зарабатывают на аналогах (включая СТМ), и предложить более выгодные условия, хотя бы на этапе запуска. ⏹️(Подробные методики расчетов будут разобраны в следующих заметках.) ▪️Инструменты поддержания доходности продукта ⏹️Если у производителя нет таких инструментов, сети не смогут долго удерживать высокую маржу. В результате их интерес к новинке быстро угаснет. 🟰🟰🟰 Как рассчитать оптимальный уровень выплат в аптечные сети, как правильно составить пакеты/корзины препаратов для аптечных сетей мы рассмотрим в цикле курсов «Системный подход к аптечному каналу» присоединяйтесь 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечный лонч препаратов и другие каналы продвижения При планировании аптечного лонча важно определить, какие дополнительные рыночные сегменты будут задействованы в процессе запуска препарата. Возможны следующие варианты: ▪️Только врачебное продвижение Иногда такой подход имеет смысл, особенно если производитель выводит первый продукт, как в свое время Семаглутид или Ривароксабан! Задачи аптечного лонча здесь сводятся к информированию сетей о появлении нового продукта. Принцип работы - "Вот препарат, хотите берите, хотите нет, но врачи и так будут выписывать, а заменить вам его нечем. Так что, Аптечные сети, куда вы денетесь-то?!". Кстати, если смотреть на такой лонч с точки зрения экономики, то, вообще-то, это сети должны доплачивать за возможность работы с таким товаром! И если вам кажется, что это выглядит фантастично, то это вам только кажется. Вспомните ситуацию с отдельными продуктами во время ковидных ограничений. Cеть может "доплачивать" не деньгами, а, например, более лояльным отношением к другим продуктам производителя, например, при объединении их в пакеты. Примеры такого подхода описаны в заметке "Когда платить за SKU?". Но как мы понимаем таких препаратов супер-звезд у нас раз два и обчелся. Заметим, что только врачебное продвижение целесообразно и для некоторых других случаев, которые не будем здесь перечислять, в частности, если производитель выводит оригинальный нишевой препарат - ему просто не нужно наличие этого продукта во всех аптеках. ▪️Только аптечное продвижение Аптечный канал продвижения может быть единственным для n-ных дженериков, а также для ВМТ и/или уСТМ. При запуске таких продуктов следует учитывать две ключевые особенности: ⏹️Успех большинства из них краткосрочен и напрямую зависит от размера выплат производителя ⏹️Аптечные сети, несмотря на привлекательность условий, будут настаивать на дополнительном продвижении со стороны производителя, так как не заинтересованы в долгосрочном развитии таких товаров. Почему так, рассмотрено в заметке "Источник покупательского спроса". ▪️Только медийное продвижение На российском фармрынке чисто медийные запуски препаратов встречаются относительно редко, так как большинство производителей предпочитают комплексный подход. Однако есть несколько характерных примеров: Препараты безрецептурного отпуска в массовых категориях (например, витамины, пробиотики и т.п.), где основной акцент делается на ТВ-рекламу и digital-продвижение Препараты для симптоматического лечения (например, средства от головной боли, простуды) где коммуникация строится через ТВ-рекламу в пиковые сезонные периоды ▪️Только digital продвижение Относительно молодой подход, можно выделить несколько характерных примеров digital-запусков: ⏹️Препаратов для лечения редких заболеваний, где целевая аудитория во-первых, невелика, а, во-вторых, практически вся находится онлайн; ⏹️⏹️БАДы, витаминные комплексы и т.п.; * Препараты в нише дерматологии и косметологии. ▪️Комлпексная работа со всеми каналами. Важно учитывать последовательность стадий и влияние целевых аудиторий друг на друга. Так препарат, пользующийся положительными отзывами врачебного сообщества будет значительно проще продвигать на аптечном рынке (его сложнее заменить), однако обратная связь неверна. Популярный "аптечный продукт" мало влияет на предпочтение врачей. Я в своих следующих статьях сосредоточусь на классической модели: врачи + аптеки + (вспомогательные digital и медийное инструменты). 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Рецептурный. Оригинальный. Популярный. Разве нужно за такой препарат "заносить" сетям?! Если оценивать только одну позицию, то, разумеется, нет! А теперь, мы узнаем, что на рынок в следующем году выйдет дженерик нашего продукта. Какими могут быть наши действия? ▪️Вариант 1: Ничего не делать. Ну, это же оригинальный препарат, чего бояться-то? Однако, на рынке имеется изобилие кейсой, когда оригинатор стремительно терял долю в первый год выхода дженерика, даже если производитель дженерика работал только с аптечным сегментом. ▪️Вариант 2. Дождаться выхода, узнать условия конкурента и начать платить сетям, попытавшись замедлить распространение конкурента. Минусы такого подхода в том, что у компании здесь пассивная роль, она вынуждена действовать по мере поступления проблем. К тому же дженерик на период лонча может предложить очень хорошие условия для аптечных сетей, которые будет дорого перебивать. Вариант 3. Действовать превентивно. Заключать контракты с сетями до выхода дженерика. Минусы: ⏹️придется платить заранее ⏹️дженериковой компании заранее будут известны коммерческие условия оригинатора. Плюсы: ⏹️Общий уровень выплат будет ниже, ведь на старте еще нет дженерика!(1) ⏹️Можно полностью заблокировать включение дженерика в ассортимент сети в первые полгода или даже год (комплаентно и юридически корректно) ⏹️Платежи за оригинальный, рецептурный, популярный препарат могут усилить пакет/корзину производителя. Подчеркну, превентивный подход позволяет

Комплаентно и юридически корректно полностью заблокировать включение дженерика в ассортимент сетей в первый год его выхода на рынок(2).

(2) - такие задачи мы решаем в ходе консалтинговых проектов. Вопрос в том, готово ли руководства фармкомпании потратить деньги сейчас, чтобы не потерять в разы больше позже? Превентивные действия всегда дешевле экстренных. 🟰🟰🟰 ▪️Как рассчитать оптимальный уровень выплат в аптечные сети, как правильно составить пакеты/корзины препаратов для аптечных сетей мы рассмотрим в цикле курсов «Системный подход к аптечному каналу» (присоединяйтесь, начинаем на этой неделе). 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Аптечный лонч: от типологии к успешным продажам Модель лонча зависит от типа (статуса) продукта * Вот типология лончей, которую использует компания Ipsos * А вот мой вариант: типология схожая, однако статус продукта наложен не только на оценку конкурентного окружения, но и на способность аптечной сети управлять продажами. Такой взгляд позволяет нам оценить степень влияния аптечного сегмента на управление продажами продуктов. Беглый анализ таблицы позволяет дать ответы на следующие вопросы: 1. На каком сегменте ожидается борьба с конкурентом (врачебный, аптечный, медиа, все перечисленное и т.д.), следовательно, это сразу позволяет правильно распределить ресурсы. 2. Какой примерно объем инвестиций нужен для успеха в каждом сегменте; 3. В какие сегменты идти: тип продукта и наличие/отсутствие активности конкурента в сегменте позволяет уточнить планируемые активности в нем. https://LisovskiyP.com/posts/pharmacy_laucn1/ - постоянная ссылка на заметку. #Фармбизнес_LisovskiyP #Маркетинговый_контракт --- @LisovskiyP  - всё об экономике и продвижении ЛС на фармрынке

Типология лончей на фармрынке от Ipsos. Интересно, но критериев для разработки даже общей стратегии сильно недостаточно. Давайте улучшим эту таблицу!

Лонч препарата и аптечные сети Мой опыт в разработке коммерческих стратегий вывода лекарственных препаратов на аптечный рынок насчитывает уже более 10 лет. За это время мне довелось участвовать в: ▪️Нескольких успешных лончах очень "именитых" препаратов, которые до сих пор занимают лидирующие позиции в своих категориях; ▪️Лонче бренд-дженериков; ▪️Выводе noname дженериков ▪️Работе с нишевыми препаратами Каждый из этих сегментов требует особого подхода к аптечному продвижению, что позволило мне накопить объемную экспертизу в данной области. С большим удивлением я обнаружил, что ранее практически не освещал эту тему в открытых источниках. При этом даже в специализированных фармканалах очень мало внимания уделено лончам лекарственных препаратов. Сходу нашел очень краткую заметку здесь и еще аналитику лонча здесь. Никто не публиковал исчерпывающей инструкции, детально описывающей весь путь: от создания стратегии до её воплощения с учётом работы с врачами, медиаактивности, интернет-продвижения и работы с аптечными сетями. Поэтому я подготовлю серию постов по "Аптечному лончу". Для большинства продуктов это очень значимый раздел, а для части вообще решающий!

Мы с вами прекрасно понимаем, что даже успешный "врачебный лонч" может столкнуться с проблемами в аптеках. Поэтому моей целью будет показать, как поддержать или организовать хороший лонч в аптечном сегменте.

Предлагаю в комментариях написать вопросы, на которые я подготовлю ответы в следующих публикациях. А если у вас есть ссылки на интересные инструкции по лончу препаратов, то обязательно поделитесь ими в комментариях. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Как удержать слабую позицию в ассортименте аптек У многих фармпроизводителей в портфеле есть коммерчески слабые препараты, которые каким-то чудом попали в ассортимент аптек. И для отдела продаж и КАМов это отдельная головная боль поддерживать их там, потому что аптеки хотели бы такие позиции вывести. Способов удержания достаточно. Все их мы разбираем в курсе «Системный подход к аптечному каналу» (кстати, присоединяйтесь). Но сейчас покажу одно из решений. Проблема в определении неликвида Если препарат не продаётся более X дней, он автоматически попадает в категорию «неликвиды». Это не всегда правильно. Сравните: ⏹️Препарат A: 5 упаковок за квартал, наценка 15%, 60 руб. с упаковки. Итоговый доход — 300 руб. ⏹️Препарат B: 1 упаковка за квартал, наценка 75%, 300 руб. с упаковки. Итоговый доход — тоже 300 руб. Оба товара принесли аптеке одинаковый доход.

Т.е. низкая оборачиваемость может быть частично компенсирована высокой доходностью с упаковки.

Но эту доходность должен кто-то обеспечить! Либо производитель, либо покупатель. Это можно сделать двумя способами: ▪️Прямым — увеличить маркетинговые выплаты. У препарата обычная наценка, но за счёт бэк-маржи его суммарная доходность для аптеки становится приемлемой. ▪️Косвенным — через ценообразование. Позволить аптеке установить высокую розничную наценку. Тогда покупатель заплатит за себя и «за тех парней, которые не пришли». В общем, за наличие товара в ассортименте должен кто-то заплатить или производитель или покупатель.

Есть бюджет - прекрасно, платите. Нет бюджета, сделайте так, чтобы аптека выставила на него высокую наценку, так чтобы покупатель оплатил за себя и "за тех парней, которые не пришли".

Разумеется, это не универсальное решение, если препарат очень плохо продается, то даже высокая доходность ему не поможет. Также если увеличение цены на слабый товар приведет к обвалу его продаж, то высокая наценка не выход. Но суть остаётся: фармпроизводитель обязаны сделать такие товары высокомаржинальными для аптеки. Иначе их выведут. Вопрос к аудитории: вы работаете с розничными ценами аптек или корректируете доходность только бонусами? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса

Тогда пусть за широкий ассортимент заплатит покупатель! А если стратегия аптечной сети подразумевает наличие широкого ассортимента? Как тогда быть с товарными остатками особенно в период низкого спроса? Вроде бы как широкий ассортимент - это конкурентное преимущество сети. Вроде бы да..., но только в том случае, если сеть умеет это отличие монетизировать. Вспомните, что такое конкурентное преимущество – это продолжительное конкурентное отличие, позитивно значимое для покупателя, которое продавец может монетизировать Если же широкий ассортимент не только не обеспечивает аптечной сети дополнительный доход, а способствует высоким издержкам, то это не конкурентное преимущество, а конкурентный недостаток! И всё же, если стратегия сети подразумевает наличие широкого ассортимента, как быть? Как сделать это конкурентным преимуществом? В этом случае, необходимо чтобы за более широкий ассортимент кто-то заплатил: ⏹️либо фармпроизводитель ⏹️либо покупатель. Ведь Лучше наличие товара по высокой цене, чем отсутствие по низкой В этом случае, приобретая редкий товар покупатель платит за себя и за тех парней, которые не пришли. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Коммерческая политика и оборотные штрафы Коммерческая политика фармпроизводителя - это не просто файл с общими условиями преференций (скидки, выплаты, бонусы) клиентам... Это юридический и публичный документ, в котором чётко прописаны критерии почему одним клиентам вы даёте 50% бэк-маржи и 120 дней отсрочки или эксклюзивные скидки, а другим эти условия недоступны. Публичный - это значит, что вы не можете скрывать критерии по которым предоставляете преференции. Информация о логике расчёта скидок должна быть доступна для всех участников рынка. ▪️К коммерческой политике нельзя относится "творчески". Нельзя по желанию коммерческого или любого другого отдела предоставить клиентам "особенные" условия, даже если этого требует рынок/конкуренция/вас прожали и т.д.

Да, в документе написано, что мы можем сети выплатить бонус не более 30%... но тут такая крутая и интересная сеть "А", что мы им 55% пожалуй насыпем.

Если очень нужно какой-либо сети выплатить бонус по "особенному", то правильно внесите этот пункт в коммерческую политику и тогда он будет доступен для всех клиентов, соответствующих этим критериям. Иначе риски: ⏹️Вы не можете предоставлять разные условия в отсутствии такого документа без риска нарушения антимонопольного законодательства. За это грозят оборотные штрафы! ⏹️В госпитальном сегменте и у дистрибьюторов такие прецеденты уже были. На коммерческом фармрынке пока не было, но всему своё время. Перешлите эту заметку ответственным лицам из отдела маркетинга и отдела продаж. Когда в следующий раз они предложат провести оплату/скидку/акцию для отдельной сети и при этом не позаботятся связать эти мероприятия с коммерческой политикой, то знайте: ▪️Неравный объем выплат станет известным другим участникам рынка; ▪️Отказ в таких же коммерческих преференциях другим участникам - нарушение антимонопольного законодательства. ▪️Риски... оно вам надо? 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 Разработанные в "Системах Лисовского" коммерческие политики используются в крупнейших отечественных и зарубежных фармкомпаниях входящих в ТОП 10 на коммерческом фармрынке. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰 ✅@LisovskiySystem "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса