DD shit and other

Будь ласочка лайк, шар та комент https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7398961590508793856/

Другий тип проєктів, як на мене, значно цікавіший. Це проєкти, засновані на ноу-хау. Коли я кажу, що більшість українських проєктів формально не є хайтеком (наприклад, виробництво ФПВ-дронів чи компонентів до них), це не зовсім правда. Бо є технології виробництва. Я за два роки відвідав 50+ різних виробництв у Європі. Усі вони масштабні й автоматизовані. Але водночас негнучкі й вразливі. Українці ж мають досвід, як будувати виробництва, які одночасно: швидко створюються, невеликі, гнучкі, швидко масштабуються, недорогі, з допустимою собівартістю. Їх можна швидко розгортати й відновлювати, швидко онбордити low-educated workforce, «заживити», переналаштовувати на випуск іншої продукції. Я пронумерував ці характеристики, щоб підкреслити: це і є ноу-хау, яке поки що погано вкладається в європейське мислення. Я вже брав участь у структуруванні кількох угод, де українці продавали за частку в компанії виключно цей досвід і експертизу. Частка зазвичай якраз така, щоб дозволити контролювати компанію громадянам країни, де розгортається виробництво. Подібні історії я бачив і в країнах Middle East, але там експертиза може купуватися просто за великі гроші без входу в cap table. Тому, коли я говорю, що не вірю в українських виробників озброєння в класичному розумінні, важливо розуміти: є сегменти, які мають дуже сильні перспективи й реально викликають інтерес з боку інвесторів. Окремо я свідомо виніс за дужки великі сегменти, як-от виробництво бронетехніки чи боєприпасів/боєкомплектів, які традиційно контролюються державою. Окремою групою стоять українські підприємці, які почали будувати military-компанії за кордоном ще з 2014 року. Такі компанії вже давно формально не є українськими: вони інтегровані, сертифіковані, всім усе довели, зараз на етапі масштабування, іноді вже продані, а фаундери отримали потрібні паспорти. Вони вже мають замовлення й фінансування і є частиною глобального рельєфу, бо пройшли свій шлях давно. Ну і, звісно, є окремі винятки з усього, що я тут описав. З ними особливо цікаво зустрічатися й спостерігати реакцію інвесторів. Усе це буде, зокрема, топіками конференції, яку я планую робити в Європі навесні. Далі буде

З Middle East ситуація краща. Наші виробники часто бувають там на виставках, я знаю про деякі постачання, але здебільшого місцевих цікавить побудова виробництва, яке буде контролюватися місцевим капіталом/підприємцями. Загалом це єдиний ринок, який достатньо зручний і ліберальний, і наші там дійсно щось роблять. Але там теж Китай. Є ще країни Азійсько-Тихоокеанського регіону: в них є внутрішні конфлікти, є спроби виходу туди, але великих успіхів не бачу. Тому, якщо ми винесемо за дужки revenue, пов’язаний з Україною (сюди ж відносимо бюджети інших країн на купівлю продукції для постачання в Україну), то українські підприємства не можуть похвалитися великими оборотами на зовнішніх ринках. Чому важко продавати в НАТО? Тут, на мою думку, три основні проблеми. Перша — сертифікації. Їх багато, вони різні (продукція, компанія, люди, виробництво, розробка, безпека, бенефіціари), і наші майже не мають досвіду їх проходити. Я сам із цим зіткнувся. Друга проблема — інтеграція. Усе озброєння має бути інтегровано з іншими видами озброєння, які вже використовуються, або з системами обміну інформацією та управління підрозділами. У нас є компанії, які успішно вирішують ці питання, але їх небагато. Третє — комплаєнс. У міністерств оборони країн НАТО та в закупівельних агенцій є вимоги до компаній, які українцям важко виконати. Основна — контроль над компанією з боку громадян тієї країни, в чиє МО чи агенцію компанія планує продавати. Більшість цих вимог крутиться навколо 75% cap table. Інше питання — рівень локалізації: я бачив вимоги локалізації від 50 до 75% у продукції. Це дуже важко виконати навіть локальним компаніям, які давно на ринку (деякі можуть отримати винятки), а для новачків ринку це майже нереально. Сюди ж входить вимога China-free, що є особливою проблемою в сегменті дронів. Тому я не бачу, як українські компанії самостійно, зі своїх нинішніх позицій, будуть масово постачати озброєння країнам НАТО в найближчі роки, а не в рамках експериментів. Наступна проблема, яка турбує інвесторів, — це обмеження імпорту-експорту технологій. Не продукції, а саме технологій. Я вже знаю кілька юридичних компаній у Європі та глобальних фірм, у яких є підрозділи, що спеціалізуються на трансфері IP подвійного чи військового призначення з України. Для наших підприємців це, умовно, ризик карних справ, який вони ігнорують, чи просто не розуміють. Для глобальних компаній та інституцій усе значно жорсткіше: вони є прозорими для кінцевих отримувачів і регуляторів, тому ставляться до цього дуже обережно. І нарешті важливий момент: наші не мають досвіду в продажу military/defense-продукції. На питання «А хто у вас буде бустити продажі?» відповіді зазвичай немає. Цей ринок дуже зав’язаний на нетворкінг, репутацію та тривалий досвід. Будувати бізнес командою без досвіду тут дуже важко та довго. Тому більшість інвесторів, з якими я спілкувався, шукають в Україні проєкти двох типів. Перший тип — фокус на виробництві критичних компонентів та технологій. Такі компанії вирішують одну конкретну проблему, притаманну великій кількості видів озброєння чи підрозділів. Дуже хороший приклад — зв’язок або невеликі РЕБ/РЕР-рішення (наприклад, малий РЕБ з ППРЧ, який забезпечує ефективні перешкоди в ефірі без використання дуже великої потужності). В нас уже є низка компаній, які виробляють кінцеві вироби, елементи комплексів чи розробляють технології/протоколи, які можуть конкурувати з лідерами на глобальному ринку. Важливо, що в таких компаній змінюється модель продажів: з B2G, де наші підприємці майже не мають некорупційного досвіду роботи (є винятки), на B2B, де якраз українські підприємці історично добре орієнтуються ще з 2000-х, а деякі — з 90-х. Український хайтек приніс сюди досвід різних бізнес- та продуктових моделей. Ми вже бачимо ліцензування, маркетплейси, SaaS, PaaS, revenue sharing і традиційні продажі. Комплаєнс для виробників компонентів суттєво простіший: компанія може мати 100% українських засновників. Але треба уважно ставитися до вимог локалізації та China-free. Кількість таких проєктів постійно зростає.

Попередній пост на цю тему тут (https://t.me/DDEcW/8048) Третій раз пишу цей пост, бо втретє мені не подобаються перші тисяча знаків. Продовжую писати про мілтек. Дисклеймер: це моє бачення. Я в індустрії всього кілька років і, незважаючи на численні зустрічі та проєкти, в які залучений, впевнений, що бачу далеко не всю картинку. Якщо ви можете доповнити мене своїм досвідом — буду вдячний. Тут я хочу розділити мілтек і виробництво озброєння. Незважаючи на те, що в індустрію зайшло багато людей з нашої хайтек/стартап/венчурної тусовки, вони зараз складають не більше ніж 10% від усіх, хто робить щось, що може бути корисним на фронті. Більше того, розуміння того, що таке defense tech, масово з’явилося тільки після поширення ППО від дронів, які мають єдину функцію — захист від дронів. Тому хочу одразу сказати: більшість того, що робить наша країна, — це насправді low-tech. Останні 15 років я на курсах акцентую увагу на тому, що нам треба розрізняти технології та інновації. В нас є багато прикладів, коли є інновація, але немає технології. ФПВ-дрони — дуже гарний приклад: їх застосування є інноваційним, бо до нас їх так ніхто не використовував, але особливих технологій там немає, хоча є багато ноу-хау в розробці, виробництві та застосуванні. Водночас у нас є технологічні рішення без інновацій. Про це можна говорити дуже довго. Повертаємось до залучення зовнішніх грошей. Я вже писав про частину обмежень, які не дозволяють залучати зовнішній капітал, орієнтований саме на мілтек. Тому давайте пройдемось по обмежувальних факторах, які в нас є. Перше — це розрив в оцінках. Більшість (не всі) зовнішніх інвесторів вважають наші компанії pre-revenue, бо дисконтують виручку, пов’язану з нашою війною, до нуля. Для більшості продуктів ця виручка не просто ризикована, а гарантовано зникне, коли в нас закінчиться гаряча фаза війни. З боку наших підприємців позиція інша: «Як це в нас немає revenue? Ми ж виробили продукції на мільярд гривень цього року». Це ситуація, з якою український хайтек стикається ще з 2000-х років, коли успішний український проєкт не міг залучити фінансування від глобальних гравців, бо успіх на локальному українському ринку грав проти нього. Основні гроші — в Америці чи Європі, а продукт, який отримав успіх у нас, не можна вивести на ринок США, наприклад, у тому самому вигляді: інші юзкейси, інша бізнес-модель, інша мова, нерозуміння конкуренції. Тож більшість компаній оцінюються інвесторами в одиниці мільйонів доларів, а засновниками — у десятки, а то й у сотні мільйонів доларів. Така різниця не залишає простору для компромісів. Важливо, що в моменті кожна сторона має свою правду. Як же отримати revenue не в Україні? Це окреме питання. Чому США, ЄС та НАТО загалом — дуже складний ринок для продажу озброєння — я напишу окремо (є мій досвід і досвід компаній, з якими я працюю чи просто спілкуюся). Окрім цього, є великі ринки — росія та Китай, де, зрозуміло, ми продавати не можемо. Латинська Америка далеко і складна, хоча наші теж намагаються там працювати. Залишається Middle East та Африка. І тут цікаво: Африка має близько 1,9% світового ринку озброєння, але це все одно десятки мільярдів доларів (я бачив оцінки від 30 до 50 млрд). Для порівняння — один Ізраїль має близько 1,7% світового ринку озброєння. В Африці три ключові проблеми: перша — корупція та нестабільність, друга — відсутність навичок використовувати нове озброєння (наприклад, дрони), третя — вплив Китаю. Ми вже бачимо велику кількість пропозицій дронів, які заходять з Китаю. Китай там давно присутній в інфраструктурі, має зв’язки та вплив. Як я вже писав, наші намагаються продавати туди дрони, але Китай може зробити те саме дешевше і, впевнений, з часом — краще. Тому виручка в Африці не вважається стабільною та прогнозованою.

Там 8 пунктів мирного плану літять...

З третього заходу написав ще один пост про мілтек. Завтра зранку виложу в ФБ та каналі. Зараз спати, бо воювати з ботам на ніч нема бажання.

вимбачте

Лише 16% прихильників Трампа погоджуються з позицією росії про передачу територій України. Про це свідчать дані аналістичного центру The Vandenberg Coalition. 46% підтримують позицію України – повернення всіх територій. При цьому настрої між прихильниками MAGA та традиційними консерваторами майже не відрізняються. У війні більшість республіканців звинувачує Путіна, а не Зеленського чи Трампа: путін: 53–57% Зеленський: 17–13% Трамп: 12–22% “Не визначились”: 11–14% 58–62% підтримують підтримку Україні, при цьому 26-31% – пряму військову допомогу. Загальна підтримка санкцій проти рф 76% , при цьому у MAGA-консерваторів — 84%, опозиція — лише 6–14%.

Дивлячись на адженду DEF, скоріш за все цьогорічний Давос поставить крапку в фокусі на DEI. Незважаючи що суспільство явно перебрало з цим, я вважаю, що тема всеж актуальна. Тож я за баланс.

Оппа, прийшло десь 500 підпісників. А звідки ви прибігли, та на який пост?

"С худой овцы хоть шерсти клок". Маск не так багато позитиву приніс в цей світ. Але іноді він дійсно робить щось корисне. Зробити публічними походження твіттер екаунтів - це сильно. Розумію, що таким чином він хотів піднасрати магам (в нього добре вийшло), але зараз прям декілька груп дослідників та рослідувачив почали колупатись в цьому. Впевнений, що скоро в Европі будуть карні справи по маніпуляціях на виборах, сподіваюсь, Трампу покладут на стіл звіт, як його друг Vladimir поднасирал йому, а окрім того, SEC отримає над чим думати по маніпуляціям публічними ринками. Вже бачу багато людей, які почали збирати інформацію.

Yes! 17 годин та 37 хвилин бесперевно було світло сьогодні!

Cleantech Sunday

Сьогодні днів тому я вперше побачив молодого Моргана Фрімана :)

В рамках програми по боротьбі з прогресуючей соціофобієй відвідав Cleantech Sunday на запрошення Roman Zinchenko. Щоб не отримати передоз спілкування, почав з години. Вийшла суперечка з Ромою з якого року ми знайомі. Я точно памятаю, що з літа 2005. Він казав, що з 2003 року. Рома, в мене всі ходи записані - з липня 2005. Але це більше, ніж 20 грьобаних років 🙂

А де зникли Віра Черниш та Тімур Ворона? Щось давно про них нічого не чув, та не бачу в соцмережах.

Now, during the Christmas season, we must remember and remind others that in 1921 the Russians killed Mykola Leontovych, a Ukrainian composer and the author of “Shchedryk,” known worldwide as “Carol of the Bells.” He was killed for no reason, simply because they could.