Max EVIRMA / Продвижение на Wildberries / LET`S ROCK on WB

Из поста Татьяны Ким 88 тысяч селлеров пострадало на Электростали (почему только про нее говорят?) Обещают восстановить функционал вывоза товара в течение суток. И вроде бы самостоятельно пробуют перераспределять остатки по складам

Некоторые склады будут закрыты сегодня ночью Что-то я переживаю 🫤

Wildberries говорит, что начал выплачивать компенсации...

Продавцы, которые получили эти выплаты, увидят суммы на балансе прямо сегодня. Также отразим их в финансовом отчёте за 27 июля. Назначение платежа: «Добровольная выплата за товары, пострадавшие в результате обстоятельств непреодолимой силы».

Как у вас? 👍 - получил компенсацию 🤷 - пока ничего 😭 - не верю в компенсации

Друзья, ситуация, конечно, становится всё тяжелее 🙁 И тем, кто уже потерял товар, сейчас меньше всего хочется читать про стратегии и долгосрочные перспективы. Когда сгорает результат нескольких лет работы, любые разговоры о том, что "всё будет хорошо", звучат скорее как издевательство. Я вам очень сочувствую. Но все же этот пост немного о другом. Мне кажется, сейчас важно разделить две вещи: огромные потери конкретных селлеров и будущее самого рынка. И про рынок, как вопрос глобального будущего. Я пока не вижу причин думать, что маркетплейсы могут исчезнуть полностью. Покупатели продолжают открывать приложения и покупать товары, и не особо меньше, чем раньше. Пока есть спрос, маркетплейсы будут жить и адаптироваться. Поэтому вопрос сейчас не в том, будем ли мы дальше продавать. Вопрос в том, как перестроить бизнес под новую реальность. Мне кажется, единственный выход это максимальное рассредоточение товара и переход от эффективности к выживаемости. Я уже писал об этом в прошлом посте. Крупные склады для Wildberries давали максимальную эффективность. Но одновременно снижали устойчивость системы. Просто раньше мало кто вообще думал о подобных рисках. То же самое было и у селлеров на ИУ, которые держали весь товар на одном складе. Это было экономически выгодно и абсолютно логично. Но до определенного момента. У нас самих когда-то весь товар хранился на одном фулфилменте. Всё было отлично. Пока он не сгорел. После этого вопрос, хранить весь товар в одном (эффективном) месте или нет, для нас больше не существовал. Сейчас, как мне кажется, и Wildberries, и самим селлерам нужно двигаться в сторону максимально распределенной модели. Это все речь про ФБС и ДБС и много много мелких складов по регионам (у ОЗОНа дробление гораздо более мелкое) Да, она менее эффективна. Но значительно более живучая. Что можно сделать сейчас именно нам, селлерам. Если большая часть товара находится на одном складе - максимально перераспределять остатки, если появится такая возможность. 🙁 Пока перераспределить невозможно - увеличивать рекламу, снижать цену и максимально быстро сокращать остатки до приемлемого уровня. Не до нуля, а до уровня, потеря которого не станет критичной. Если концентрация всё равно остается слишком высокой - рассматривал бы частичный вывоз, когда его снова откроют. Не всего товара. Полностью останавливать поставки по ФБО я бы тоже не рекомендовал. Но сильно сократил бы их объем и перешел на максимально частые небольшие поставки. Да, это менее удобно. Но сейчас мы выбираем между эффективностью и выживаемостью. ФБС и ДБС Вы наверняка уже видели новости про увеличение СПП для ФБС и ДБС. Мне кажется, это тоже часть движения в сторону распределенной модели. Не случайно Wildberries дает повышенные СПП для этих форматов. Это именно тот путь, где товар хранится не в нескольких огромных складах, а распределен между тысячами продавцов и СЦ. Да, там тоже есть распределительные центры. Но в них будут лежать заказы нескольких дней, а не запасы на два-три месяца продаж. Отдельно хочу обратиться к Wildberries. Мне кажется, сейчас крайне важно дать селлерам возможность нормально вывозить товар. (Это важно, но надо и еще много чего) Да, массовый вывоз приведет к коллапсу. Как если все вкладчики одновременно придут забирать деньги из банка. Поэтому доступное к возврату количество нужно ограничивать. Но дать возможность каждому самому управлять своими рисками площадка обязана. В том числе тем, кто просто переходит на ФБС. Это же в ваших интересах. И, на мой взгляд, хотя бы на этот период стоимость вывоза должна быть максимально близка к себестоимости услуги. Еще один момент. Я бы сейчас вообще не рассчитывал на компенсации как на источник оборотных денег. Даже если они будут, быстро этого точно не произойдет. Поэтому лучше заранее поговорить с поставщиками, банками и предупредить о возможных задержках. На глобальную ситуацию мы повлиять не можем. Но можем сделать свой бизнес настолько живучим, насколько это вообще возможно в текущей ситуации. Эффективностью будем заниматься чуть позже.

Друзья, по некоторым категориям СПП по ФБС стал выше чем СПП по ФБО на 5-12% То есть вектор, как WB планирует экстренно решать вопрос понятен. Решается через СПП, а не через снижение комиссии, потому что по их плану, это мера временная...

WB повышает СПП по моделям FBS и DBS

Склады на WB и концепция чёрных лебедей. Я думаю все предриниматели читали Талеба или слышали хотя бы про эту теорию Но, мне кажется, большинство понимает эту теорию немного неправильно. В общем, обычно это звучит так: "Чёрный лебедь - это редкое событие, которое невозможно предсказать»" Да. Но это только определение. мысль совсем в другом. Талеб говорит, что люди постоянно совершают одну и ту же ошибку. Мы пытаемся просчитать то, что можно посчитать: Это важно! То есть: • вероятность роста комиссии • снижение покупательской способности • изменение курса или ставки • увеличение стоимости рекламы Мы строим модели. Делаем прогнозы. Всё на табличках, всё по красоте 🙂 И создаётся ощущение, что бизнес становится безопаснее. Но Тут важно! почти никогда бизнес не уничтожают именно эти события. Комиссия вырастет. Логистика подорожает. Конкуренция усилится. Всё это неприятно. Но с этим можно жить, с этим можно разобраться. Настоящую опасность представляют события, которых вообще не было в нашей модели: • пандемия • пожар • атака БПЛА • санкции • резкое изменение правил работы площадки Или что-то, чего сегодня мы даже представить не можем. Вот кто мог предсказать пандемию? Кто мог к ней подготовиться? Не нужно пытаться угадать следующего чёрного лебедя. Это невозможно Следующий почти наверняка окажется совсем не таким, каким вы его сегодня представляете. Нужно строить бизнес так, чтобы он смог пережить "чёрного лебедя". И здесь, я бы хотел подсветить свою мысль отдельно, мне кажется она важной Максимальная эффективность почти всегда противоречит максимальной устойчивости. Природа вообще очень не любит идеально оптимизированные системы. У человека две почки, хотя жить можно и с одной. Два лёгких. Большой запас прочности у костей. Самолёты имеют несколько независимых систем управления. Мосты строят с огромным запасом прочности. С точки зрения эффективности всё это выглядит как лишние расходы. Но именно эта "неэффективность" позволяет системе переживать редкие но убийственные катастрофические события. В бизнесе происходит то же самое. Мы постоянно убираем всё "лишнее": • лишний склад • лишние остатки • лишние деньги на счёте • неоптимального аналогичного поставщика • неоптимальный канал продаж Делаем свою систему все более эффективной и гордимся этим! Потому что в спокойные времена эти сокращения действительно увеличивают прибыль. Но одновременно делают систему более хрупкой. Кстати, если посмотреть истории селлеров последних дней, масштабы местами просто шокируют. Где-то сгорело товара на 300 миллионов рублей. Но здесь тоже есть нюанс. Во многих таких случаях речь идёт о селлерах на ИУ. У обычного селлера подобная концентрация товара на одном складе встречается намного реже. Просто потому, что из-за ИЛ и КТР держать все остатки в одном месте чаще всего экономически невыгодно даже без подобных событий. То есть селлер ради эффективности загрузил всё на один склад, пренебрегая устойчивостью системы. Получается интересный парадокс. То, что многие считали неэффективностью системы, одновременно оказалось одним из факторов, снижающих риск катастрофических потерь. Это я не к тому, что не нужно ИУ )) Просто как иллюстрация модели. Не нужно пытаться просчитать все риски. Это невозможно. Мелкие проблемы будут происходить всегда, и все их предусмотреть не получится. Зато есть смысл регулярно задавать себе другой вопрос: Что должно произойти всего один раз, чтобы моего бизнеса больше не стало? Если ответ находится быстро, значит именно там и находится главная уязвимость. Мне кажется, если вы хотите построить бизнес не в моменте, а на десятилетия, то бизнес должен быть не максимально эффективным, а максимально живучим. (И это касается не только Wildberries) Потому что Эффективность приносит прибыль в хорошие времена. А живучесть позволяет до этих хороших времён дожить.

Прошло 2 дня после событий на складах в Электростали и Котовске. Сегодня были ещё сложности с Коледино и Подольском, но там всё обошлось, работа продолжилась. Wildberries уже заявил, что планирует выплатить компенсации продавцам, потерявшим товар. Но как именно это будет происходить, в каком объёме и по каким правилам, пока никто не знает. И будет ли вообще… Сейчас вокруг этой темы очень много эмоций. Кто-то считает, что Wildberries обязан компенсировать всё полностью. Кто-то говорит, что маркетплейс не является полностью ответственным лицом, потому что произошло это не по его вине. Мне кажется, пока делать окончательные выводы не стоит. Да и невозможно их сейчас сделать какие-то объективные. Есть несколько моментов, которые наверняка ещё будут подробно разбираться. Первый - новая оферта. 1 июля в ней появился пункт, снимающий ответственность за ущерб вследствие атак БПЛА и других военных действий. Но пока непонятно, как этот пункт будет применяться к товарам, которые были переданы на склад до 1 июля. Теоретически изменение оферты ухудшает условия для селлера уже после фактической передачи товара, а не заранее. Но как это будет трактоваться законом — пока непонятно. При этом оферту, по сути, просто привели в соответствие с законодательством РФ в части обстоятельств непреодолимой силы. Второй момент -пожар. Сам товар уничтожил не только взрыв. Думаю, непосредственно взрыв уничтожил лишь небольшую часть товаров. Основной ущерб нанёс последующий пожар. А вот системы пожаротушения, соблюдение норм хранения и плотность размещения товаров - это уже ответственность склада, то есть самого WB. Будет ли считаться, что весь ущерб возник исключительно вследствие непреодолимой силы, или отдельно будут разбираться причины распространения пожара - тоже пока неизвестно. Но самое главное в этой ситуации - селлер никак не мог повлиять на произошедшее. Он не может выбирать систему пожаротушения на складе, контролировать условия хранения или самостоятельно страховать товар, который уже находится внутри логистического центра. То есть получается Селлер влиять на ситуацию не может, а отвечать за последствия должен своими деньгами. Поэтому сейчас остаётся ждать официальной позиции компании и смотреть, каким будет механизм компенсаций. Но уже сейчас, как мне кажется, можно сделать несколько выводов на будущее. Такие ситуации крайне редки, но, к сожалению, уже не уникальны. Мы помним и пожар в Шушарах, и другие подобные случаи. Поэтому безопасность всё больше становится вопросом диверсификации. Что можно делать: • Не хранить весь товар на одном складе. Использовать возможности перераспределения и транзитных поставок. Условно - не более 5% товара на одном складе. • Делать поставки чаще, но меньшими партиями. Не раз в месяц завозить товар на 30 дней продаж, а раз в неделю - на 7 дней. Да, это менее удобно и иногда дороже. Но цена такой диверсификации сегодня выглядит уже совсем иначе. • Внимательнее посмотреть в сторону FBS. Да, по юнит-экономике, продвижению и другим параметрам он часто FBO. Но возможность держать хотя бы часть товара у себя или на собственном фулфилменте сегодня выглядит уже не просто особенностью модели, а способом избежать полного краха в случае непредвиденной ситуации. • Максимально снизить остатки на WB. Распродать всё, что можно продать по более-менее адекватной цене. Особенно если у вас много товаров категории C, которые вы и так пытались потихоньку слить. Сейчас, возможно, имеет смысл делать это агрессивнее. Лучше немного недозаработать, но быстрее освободить капитал из остатков на WB. Можно даже увеличить рекламу на такие товары - опять же с той же целью. И ещё один момент. Каждой компании стоит заранее подготовить простой регламент на случай подобных ситуаций: • какие отчёты скачивать • какие документы сохранять • какие скриншоты делать • кто именно этим занимается Чтобы потом не искать что делать по чатам, когда данные уже начали исчезать из кабинета. А вы после этой ситуации планируете что-то менять в своей работе?

Компенсация возможно будет

Также всех наших партнеров волнует вопрос компенсаций за товар, который хранился на наших объектах. Несмотря на чрезвычайную ситуацию и отсутствие обязанности компенсировать утраченный товар, мы уже прорабатываем объемы выплат продавцам и другие меры финансовой поддержки.

Пост - https://t.me/kimtatyana2024/777

⚠️ Внимание! По поводу отчетов об остатках. 2 очень важный нюанса Любой скачанный отчет - это обычный Excel-файл. В него можно внести любые изменения. Поэтому сам по себе такой файл не может быть доказательством наличия остатков. Пока остатки еще отображаются, рекомендую дополнительно сделать скриншоты экрана. Важно, чтобы на скриншоте было видно: • весь экран компьютера (ничего не должно быть обрезано); • интерфейс кабинета Wildberries и выбранный кабинет; • дату и время на компьютере. Конечно, это тоже не идеальное доказательство, но выглядит значительно убедительнее, чем просто Excel-файл. Если остатки у вас еще отображаются - обязательно сделайте такие скриншоты. Второй важный пункт. Если у вас было много товара на складах Электросталь или Котовск, обязательно скачайте все акты поставок с ЭЦП по этим складам. Именно акты поставки являются основным подтверждением того, какое количество товара было принято складом Wildberries. 👉 https://seller.wildberries.ru/supplies-management/all-supplies Что нужно сделать: • выберите поставки на нужный склад; • откройте каждую поставку; • справа нажмите «Скачать документы»; • скачайте «Акт приемки». Файл будет скачан вместе с электронной подписью (ЭЦП).

⚠️ Если у вас товары находились на складах в Котовске или Электростали, рекомендую прямо сейчас выгрузить несколько отчетов. Пока в веб-версии кабинета остатки еще отображаются, а в мобильном приложении уже начинают пропадать. 1. История остатков по складам https://seller.wildberries.ru/remains-analytics/history-remains • Период: 17.07 • Нажмите «Создать и скачать отчет» 2. Отчет по номенклатурам https://seller.wildberries.ru/analytics-reports/paid-storage/nomenclature-report • Период: 17.07 • Нажмите «Создать и скачать отчет» 3. Остатки по складам https://seller.wildberries.ru/analytics-reports/warehouse-remains • Просто скачайте отчет. Лучше сделать это сейчас, пока данные еще доступны. Не знаю, понадобятся ли эти отчеты в дальнейшем, но лишними они точно не будут.

💔 И отдельно хочу сказать тем селлерам, у кого товар находился на этих складах. Искренне вам сочувствую. Я понимаю, что для многих это могут быть не просто остатки. Для кого-то это годы работы. Для кого-то все оборотные деньги. Для кого-то кредит, который еще только предстоит выплачивать. Очень надеюсь, что потери окажутся меньше, чем сейчас кажется, а по тем товарам, которые действительно были утрачены, компания все же найдет возможность поддержать продавцов, даже если формально такой обязанности нет. Держитесь. Очень хочется верить, что никто из вас не останется с этой ситуацией один на один. 🙏

Именно в себестоимости

Друзья, ситуация очень тяжелая. Думаю, уже все видели новости о том, что сегодня ночью были атакованы два логистических центра Wildberries — в Котовске и Электростали. Есть погибшие и пострадавшие. Это самое страшное во всей этой истории. Искренние соболезнования семьям погибших и всем, кого это коснулось. 🙏 Что это значит для селлеров. Остатки товаров Первое, с чем многие уже столкнулись или столкнутся в ближайшее время, - остатки товаров на данных складах обнуляются. Это не означает, что всего товара больше нет. Но пока идет оценка ситуации, Wildberries, скорее всего, будет скрывать остатки, чтобы покупатели не могли оформить заказ на товары, судьба которых пока неизвестна. К сожалению, значимая часть товаров действительно могла быть уничтожена. Но какие именно и в каком объеме - пока информации нет. Компенсации Еще 1 июля Wildberries обновил оферту для продавцов. В ней появился пункт, снимающий ответственность маркетплейса за повреждение товаров в результате атак БПЛА и других военных действий. Поэтому юридически ситуация сейчас выглядит непростой. При этом это не означает, что никаких компенсаций точно не будет. Официальных заявлений на этот счет пока нет, поэтому остается ждать позиции компании. (Особенно для товаров отгруженных до вступления в силу этой оферты) У Ozon в оферте также предусмотрено отсутствие компенсаций за ущерб, причиненный вследствие атак БПЛА, военных действий и режима ЧС. Мы со своей стороны будем следить за развитием ситуации и публиковать всю подтвержденную информацию, как только она появится. Некоторые рекомендации, что можно сделать сейчас опубликуем чуть позже. 🤝 Хочу поддержать команду Wildberries. Как бы мы ни спорили с маркетплейсом по рабочим вопросам, сейчас для компании это очень тяжелая ситуация. Надеюсь, они смогут с этим всем справиться и максимально быстро восстановить работу. Но нам, селлерам, тоже стоит задуматься о рисках. Похоже, что подобные ситуации уже нельзя считать чем-то невозможным. Наверное, все больше стоит смотреть в сторону диверсификации: • переход на ФБС (ДБС); • страхование товаров; • другие способы снижения рисков. Если кто-то уже страхует товары и может поделиться реальным опытом - напишите, пожалуйста, в комментариях. Думаю, многим это сейчас будет полезно. 🙏 И еще рабочее... Очень хотелось бы, чтобы Wildberries и Ozon пересмотрели отношение к ФБС и сделали этот формат более удобным для продавцов и уравняли комиссии и СПП и др. для этого формата. Когда риски становятся такими, возможность диверсифицировать хранение товаров становится уже не просто удобной функцией для части селлеров, а важной частью безопасности бизнеса и селлера и маркетплейса. И хотя бы временно убрать все эти штрафы и наценки за нелокальные заказы. 📌 Заявление пресс-службы Wildberries Еще раз хочу выразить свое искренние соболезнования семьям погибших и всем, кого это коснулось. 🙏

3 ошибки в рекламе на Wildberries, из-за которых селлеры теряют сотни тысяч рублей и огромное количество заказов Нормальный ДРР вообще не означает, что реклама работает нормально. РК может давать заказы, выглядеть вполне прибыльной и при этом каждый день сливать ваши деньги. Часто селлер смотрит на общие цифры (ДРР РК), но не проверяет, за какой именно трафик он платит. Даже многие эксперты советуют: «ДРР у РК нормальный? Ну и не лезь в нее» )) В итоге можно месяцами: • покупать собственную органику • оставлять неэффективные полки • платить за ключи, которые не дают заказов • и др... И всё это будет выглядеть как вполне рабочая рекламная кампания. У нас в команде есть Оля, которая каждую неделю разбирает РК селлеров. И эти ошибки она видит постоянно. Оля - это Ольга Максимова. 25 лет в торговле, 5 лет в e-com. Сейчас ведёт продвижение бренда с оборотом 1,5 млрд ₽ в год и ежемесячно запускает 20+ новинок. Мы записали видео с тремя частыми ошибками и кейсами их исправления из её разборов. Со скринами, цифрами до и после и алгоритмом, как найти такие же проблемы у себя. Ошибка 1. Бесконтрольные полки Полки надо анализировать так же, как ключи в рекламной кампании. Каждый день. В этом кейсе селлер этого не делал и платил за это своими деньгами. Было: • расходы на РК - 26 000 ₽ • 52 заказа • ДРР - 12% Через четыре дня после корректировок: • расходы - 15 000 ₽ • 73 заказа • ДРР - 5% Расходы снизились на 11 000 ₽, а заказов стало больше. И этот результат сохранился дальше. Полки - не кнопка, которую можно один раз включить, а потом иногда корректировать ставку. Их надо регулярно анализировать: где идут показы, сколько стоит трафик и во что он конвертируется. Подробнее на видео. Ошибка 2. Неправильная чистка ключей Селлер отключал ключи без нормального расчёта их эффективности. В итоге реклама почти не давала объёма. Было: • 4 заказа в день из РК • ДРР - 4% Стало: • 14 заказов в день • ДРР - 6% Да, ДРР немного вырос. Но заказов стало в 3,5 раза больше. Самый низкий ДРР не всегда означает лучший результат. Можно сделать ДРР 1%, получить два заказа и очень радоваться красивой цифре )) И важно : ключи нельзя чистить только по ДРР или заказам за короткий период. Только с учетом задержки заказов в статистике WB. Подробнее на видео. Ошибка 3. Покупка собственной органики Расходы на рекламу составляли 51 000 ₽ в день. ДРР - 12%. После изменений ДРР уже месяц держится на уровне 0%, а карточка получила около 3 млн бесплатных показов. Селлер платил за трафик, который WB мог давать ему бесплатно. Про этот кейс я писал пару постов назад. Тогда многие спрашивали, насколько долго продержится эффект. В этом случае держится уже месяц. Но это не значит, что всем надо срочно отключить полки или главную. Мы сами постоянно их используем и считаем одними из основных инструментов продвижения. Суть кейса в другом. Селлер ежедневно тратил 51 000 ₽ и не анализировал на цифрах, что изменится, если этот расход убрать или провести другие корректировки. При включении или отключении рекламы надо смотреть общий трафик из этой точки входа: • позиции • трафик • заказы И обязательно по дням. Отключили РК, а через несколько дней трафик начал падать? Значит, реклама поддерживала органику. Возвращаем РК, меняем ставку или стратегию. Трафик, корзины и заказы почти не изменились? Возможно, мы действительно покупали собственную органику. Но такой вывод нельзя делать за один день и без цифр. Сегодня полки могут быть лишним расходом. Через неделю они же могут давать основной объём продаж. На WB нельзя один раз настроить рекламу и дальше только двигать ставки. Надо смотреть цифры, менять стратегию и снова проверять результат. В видео Оля подробно разобрала все три кейса и показала, где искать такие ошибки в своём кабинете. 30 минут - и вы будете знать, что проверить уже сегодня. 23 июля в 13:00, на третьем дне практикума «Продвигай артикулы без слива бюджета», Оля проведёт живые разборы рекламных кампаний участников. Сначала посмотрите видео-разбор 👆 Потом забирайте место на разбор: 👉 Зарегистрировать на практикум

WB дает дополнительную СПП за расходы на рекламу (к ДРР) • можно получить до +10% к скидке WB, если активно тратить на продвижение и WB Медиа • считают не сумму расходов, а их долю от оборота за последние 14 дней (ДРР в общем), плюс учитывают, насколько регулярно вы тратили • дополнительная скидка применяется ко всем вашим товарам из участвующих категорий, а не только к тем, которые рекламируете • ДРР считают от заказов • • Пересчёт будет ежедневным. То есть теперь расходы на рекламу могут влиять не только на трафик и позиции, но ещё и на конечную цену товара для покупателя. Интересный механизм, чтобы селлеры тратили на рекламу ещё чуть активнее ) Ну а те, кто не хочет вливать деньги в рекламу будут иметь неконкурентные условия по цене. https://seller.wildberries.ru/news-v2/news-details?id=12885 (Что-то кажется опять кто-то на ВБ из ОЗОНа перешел) Категории в которых будет работать увеличение СПП за ДРР (Самых популярных там нет) Разверните список

«Спортивный товар» «Для праздника» «Автозапчасти» «Книжная продукция и диски» «Хозяйственные товары» «Ручной инструмент и оснастка» «Посуда и инвентарь» «Хранение вещей» «Спортивные аксессуары» «Шторы и аксессуары» «Строительные материалы» «Сантехника» «Электротранспорт» «Садовая техника» «Мебель офисная и торговое оборудование» «Спецодежда и СИЗы» «Автоэлектроника» «Мототовары» «Все для садоводства» «Товары для отдыха и кемпинга» «Садовые инструменты и полив» «Мебель мягкая» «Транспортные средства» «Отделочные материалы» «Текстиль для дома» «Освещение» «Декор интерьера» «Мебель для сна» «Мебель корпусная и мебель для хранения» «Мебель малых форм» «Мебель садовая» «Электроинструмент и оборудование» «Автоаксессуары и дополнительное оборудование» «Масла и технические жидкости» «Шины и диски» «Аккумуляторы для ТС» «Автомобили» «Автохимия и автокосметика» «Электрика» «Мебель на заказ» «Религия и эзотерика»

Платите ли вы за показы на главной WB? Скорее всего, платите. И скорее всего, вообще не обращаете на это внимания. Обычно смотрите общий трафик из полок, CPM, CPO… И кажется, что всё более-менее. Но снижение ДРР - это не только про ставки. Иногда эффективнее просто перестать платить за то, что вам не нужно. Реклама в полках - это и блоки в карточках других товаров, и главная WB. Кампания одна, а точки входа разные. Многие селлеры мечтают попасть на главную. Вот там типа горы трафика и горы продаж ) Иногда это работает. Но в большинстве случаев нет. В большинстве случаев главная - очень холодный трафик. Человек не искал ваши джинсы. Он просто листал главную, покупать их не собирался, но увидел ваши и с очень маленькой вероятностью купил. А за показ ему вы уже заплатили. Мы сравнивали точки входа: у большинства товаров трафик из блока «Карточка товара» конвертит примерно в 2 раза лучше, чем трафик с главной. Теперь реальный пример. Разбирали РК участника Закрытого клуба с запросом сократить ДРР. На рекламу одного товара уходило около 200 000 ₽ в месяц. В точках входа и увидели, что основная часть показов полок идёт с главной. Убирать только главную можно попробовать. Но здесь начали с самого простого - полностью отключили рекламу в полках. И что потеряли? Ничего ) Позиции в полках подпросели, но некритично. Показы из полок снизились чуть-чуть. Карточка стала получать органические показы вместо платных. Заказы почти не изменились. Другой рекламы не было. Только полки. После отключения: • расходы стали 0 ₽ • количество заказов сохранилось • ДРР упал с 12% до 0% Ставка была CPM 500 ₽. За неделю выкупалось около 100 000 показов. Это 50 000 ₽ в неделю. 200 000 ₽ в месяц. Которые мы перестали отдавать WB. При оптимизации полок смотрим не только на позиции и CPM. Обязательно анализируем трафик ИЗ полок по дням: сколько его было при работающей РК, сколько осталось после отключения, что стало с корзинами и заказами. Или наоборот. Реклама выключена - включите и посмотрите, насколько вырос трафик из полок. Возможно, вы просто начали покупать собственную органику. Обоснованно решить это можно только через точки входа ПО ДНЯМ. И конечно, я не призываю всех отключать полки. Ни в коем случае. Мы полки любим и активно в них продвигаемся. У вас причина высокого ДРР, скорее всего, будет другой. Кому-то надо разбираться с главной. Кому-то с каталогом. Кому-то с 3-4 ключами, которые дают основной объём продаж. Кому-то работать с воронкой до посинения. Тут сократили 12% ДРР. Там подняли конверсию на 2%. И опа, оказывается, и сейчас на WB можно иметь нормальную маржинальность. При поверхностной работе вы точно теряете 10-20% маржи: недоработанная РК, высокие ставки, низкая конверсия, нецелевые ключи и покупка собственной органики и еще миллион пунктов. Данное решение это один клик. А денег до этого слили ну очень много. И немного личного. Про эффективных экономных селлеров и менеджеров WB ) Почему-то сэкономить на инструментах или обучении - это хорошо - «лишних денег у меня нет». А сливать на WB сотни тысяч - ну а что поделать, так сейчас на WB у всех. Может, нет? ) Не купил подписку на плагин - сэкономил 900 ₽. Красавчик. Заодно не увидел точки входа по дням и слил 200 000 ₽ за месяц. На одном товаре. Не пошёл в клуб - сэкономил ещё 5 000 ₽. Тоже красавчик. Заодно не разобрался ни с ключами, ни со ставками, ни с воронкой. Но это же не важно. Важно, что 900 ₽ и 5 000 ₽ сэкономил ) Проблема в том, что люди не знают, что сливают и сколько именно. Знали бы - ужаснулись бы... А если эти деньги переложить из неэффективных зон в эффективные, у товара могла бы быть совсем другая история. И это только один элемент. На одном товаре из всего кабинета. 22 июля в 13:00 на эфире практикума я разберу 8 основных ошибок селлеров, на которых они теряют деньги и даже этого не замечают. Точки входа - только одна из них. А на следующий день будет разбор рекламных кабинетов селлеров. Присоединяйтесь 👇 👉 Зарегистрироваться

⬜️ Пока что ozon повышает комиссии и стоимость логистики С 28 августа Комисси можно посмотреть тут Яркий пример: косметика с 41 до 55% Платят скромнее - с 48 до 50 И логистика приблизительно на 10% вроде бы... Ну мы тут больше про WB конечно Но что-то они последнее время как-то вместе работают ) Видимо скоро начало высокого сезона, все готовятся ...

Хотели убрать из полок сильного конкурента. Убрали. И потеряли трафик в полках. Друзья, есть стратегия, как убрать мешающего конкурента из своих полок: как один из вариантов - смена категории товара разные категории = разные полки Заодно можно проверить, станут ли ниже ставки в РК. Звучит как план на тест ) И мы решили попробовать на нескольких товарах. Мы взяли свои карточки и проверили, что происходит на самом деле. Тест 1. Юбка → шорты Карточка жила в категории «Юбки», основной ключ по трафику - «юбка шорты», а он работает в обеих категориях. И мы решили попробовать категорию Юбки сменить на Шортами (Ну как говориться... легким движением руки...) День 1-2 после переноса в «Шорты»: Вроде все ОК. • прокачанные ключи остались на своих местах. • Но непрокачанные «юбочные» ключи начали отваливаться практически сразу. День 3: сменились наши полки. У нас в полках вместо конкурентов по юбкам стали показываться шорты. Но и мы стали показываться в полках у карточек категории Шорты. Тут в целом получилось почти как задумано, конкуренты с аналогичными юбками пропали из наших полок, но… И продажи резко пропали ! Ладно, думаем, всё понятно - возвращаем категорию обратно (Юбки) • Позиции по запросам вернулись (непрокаченные сменились на юбочный) • А вот полки - нет 😱 в полках продолжили стоять карточки шорты, и наша карточка осталась в полках у шорт. В РК массово откручивали ключи «юбка кружева» и «юбка шорты», и с ключами все ОК, но в свои прежние полки в Юбках мы не могли попасть даже через неделю. Категория меняется и поисковые запросы тоже очень быстро меняются в соответствие с ней. А полки обратно не возвращаются :( Вытащила нас склейка: объединили карточку с точно такой же, другого цвета - она всё это время оставалась в «Юбках» на своих позициях. Через три дня полки вернулись. Один кейс - не гарантия, что склейка вытащит любого. Но не будь у нас товара для склейки – не известно сколько стояли бы в чужих полках. Тест 2. Блузка → рубашка Смежные категории, похожая аудитория - и совсем другая картина. При смене категории позиции и трафик и продажи почти не изменились, поменялись только соседи по полкам. Это может быть плюсом (ушли от сильных) или минусом (попали в более конкурентную среду или потеряли ЦА). В наших двух тестах разница была именно в пересечении ключей и соседстве категорий по ЦА. Когда менять можно: • продажи идут с поиска, а не с полок • уже прокачано много ключей до хороших позиций • вы понимаете, от кого уходите и к кому приходите и что это условно одна ЦА Когда опасно: • заметная доля трафика приходит с полок • много ключей еще не прокачено Меняя категорию, вы убираете не только конкурента из своих полок, но и теряете позиции, где уже стоите в полках ваших конкурентов. И при смене категории полки у нас поменялись за день. А вот обратно у нас получилось только склейкой, и заняло достаточно много времени.. Для смежных категорий (джинсы/брюки, блузка/рубашка) риски ниже, но анализ последствий всё равно сделать. Вот так отстраиваться от конкурентов вообще достаточно рискованно. Дешевле его разобрать: откуда у него трафик, на каких ключах, что с полками и конверсиями И сделать на своей карточке лучше. — Напомню про наш Практикуме по маркетингу 3.0 21 июля Там вы получите 👉 Бонусную таблицу для анализов конкурентов + эфир по анализу конкурентов в нише через ИИ ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ

С 20 июля сократят срок вывода. И про отключение ИРП не забываем, от этом ранее писал тоже.