Школа для диетологов Docs4Docs

#2 Почему клиенты не возвращаются? Перегруз информацией!

Теория когнитивной нагрузки основана на том, что наша рабочая память может обрабатывать только ограниченное количество информации.

Не важно сколько информации вы дадите на встрече! Клиент унесет ровно по силам. Мастерство консультанта в том, чтобы понять ▫️какую информацию дать клиенту, ▪️сколько дать клиенту информации, ▫️как ее преподнести, ▪️как она поможет клиенту продвинуться к своей цели, ▫️как ее будет клиент использовать. Эффективный диетолог не пересказывает книги по диетологии и не читает лекции! Эффективный диетолог помогает клиенту меняться! Поэтому навык информирование каждый диетолог постоянно шлифует и усовершенствует! Жду вас в Лаборатории! Уже на следующей неделе очередная практика, где мы с участниками будет тренироваться качественно информировать на тему БЖУК и формировать домашние задания. Сегодня в 00.00 продажи Лаборатории закроются! Успейте присоединиться!

Почему клиенты не возвращаются? Недавно на созвоне спросила коллегу: «А ваши клиенты знают, что можно вернуться?» - Нет, мы это не обсуждали! Банально, но факт. Коллеги, надо приглашать клиентов на следующую встречу. В конце каждой консультитации я всегда спрашиваю «На какое число вас записать?». Или, если уже куплен пакет консультаций, то уточняю «В следующий раз мы встречаемся в воскресенье в 12.00!». А вы так делаете? Docs4Docs в Мах

- У меня проблемы с привлечением клиентов! - часто говорят мне коллеги на созвонах. - Можете прояснить, что это значит? - уточняю я. - В неделю я хочу провести 20 консультаций, а у меня занято только 2-3 места. Мне надо больше привлекать клиентов! - А эти 2-3 клиента каждую неделю новенькие или повторные? - Чаще новенькие! Но бывают и повторные. Разве этот диалог про проблему привлечения? Для меня тут на лицо проблема удержания клиента. Моя точка зрения ⤵️ Вы решили, что хотите в неделю провести 20 консультаций (если реально смотреть на вещи, то это дофига). Уменьшим до 10. 4 недели по 10 консультаций в неделю = 40 консультаций в месяц. Если у вас клиенты на сопровождении, то 40 консультаций в месяц - это всего 10 клиентов! Например, стоимость консультации = 5000 р. - 200 р. (4% налоги) = 4800 руб Доход в месяц: 192 000 руб. А теперь вернем к диалогу вначале поста. Если вы привлекаете 2-3 новых клиента в неделю, то есть 8-12 в месяц, то вам надо 1-3 месяца, что все места были заняты. Мой совет: учитесь не только привлекать клиентов, но и удерживать. И тогда вы начнете меньше работать и больше зарабатывать. Откликается мой подход? Если вы уже определили свою профессиональную проблему, как «не умею удерживать клиентов» и готовы учиться, то быстрее забирайте место в Лаборатории по ссылке. Научим строить с клиентами длительные отношения ❤

Вот смотрю на голосовалку и думаю «видимо, у остальных средняя возвращаемость год». А я то такой вариант не добавила 🤷‍♀️ Если это так, то вы достигни совершенства и мне вам рассказать нечего. Если же это не так, то проголосуйте ⬆️ А то я не пойму в каком направлении двигаться дальше.

Еще есть нюанс! Количество встреч зависит от того, с какой патологией вы работаете! Например, я консультирую пациентов с недостаточностью питания. Как правило, мы с клиентом решаем проблему за 2-4 встречи. А дальше клиенты приходят 2-3 раза в год для контроля. В этом случае, конечно, важно умеет генерировать поток клиентов. Иначе будет много свободных окошек. Но так как в теме мало кто разбирается, я не прикладываю никаких усилий для поиска клиентов. Клиенты находят меня сами. Если же вы работаете с пациентами с ожирением, то за 1-2 встречу проблему просто не решить. Даже 6 мес мало. К этому времени у вас только терапевтические отношения выстроятся. Поэтому при коррекции веса и поведения важно уметь сопровождать клиента на протяжении нескольких месяцев. Я не работаю со здоровыми людьми, поэтому понятия не имею сколько там нужно встреч. Если работаете, то делитесь ⤵️

Переходим ко 2️⃣ этапу развития диетпрактики ⤵️ Появились первые клиенты, но они не задерживаются! Но вначале давайте сверимся «Сколько в среднем к вам приходит клиент?». В среднем, а не сколько максимум к вам ходил 1 клиент. Только давайте без драмы и честно. Да, некоторых клиентов я веду годами, но вообще-то я и практикуюсь с 2009 года. Были времена, когда 2 встречи - это был моим максимум. И тогда была проблема в том, что я знала, но совершенно не понимала механизма сопровождения. Потом клиенты в среднем стали возвращались 4-6, раз. В то время я просто внутренне не хотела длительных контактов. Когда я это поняла, то случился magic и я пробила потолок в 12 встреч.

Если помните, то раньше курсы в проекте дольше 6 недель не шли. Я была готова к легкой интрижке с вами, а не к серьезному замужеству. Но проекту 7 лет, я повзрослела и теперь с учениками на курсе в непрерывном контакте не менее 16 недель.

Дальше пришлось набирать знаний и навыков, чтобы вести клиента годами. Не будешь же белки, жиры, углеводы 50 встреч обсуждать.

Уже месяц я работаю врачом-диетологом. И вот наконец-то настал мой час славы, а точнее первый диетологический приём. ⠀ Часть 3️⃣ Начало истории здесь ⠀ Как сейчас помню, кабинет, кушетка, стол, 2 стула, на одном сижу я, а на другом женщина лет 30. Она пришла ко мне за советом, как ей похудеть. Божечки, она думала, что я знаю, как это сделать. Наивная😂. Я диетологом то была всего 2 месяца и в теме похудения разбиралась примерно так же, как она. ⠀ Но я сделала умное лицо, надеясь, что, как в школе, мне это поможет. И начала судорожно соображать, что должен делать врач-диетолог на приеме. Но так как на переподготовке нам это забыли рассказать, я ничего не вспомнила. Зато я вспомнила, что я врач-терапевт и решила использовать эти знания. ⠀ Я качественно собрала жалобы, анамнез, провела осмотр (пальпация, перкуссиям, в лучших традициях пропедевтики) и написала предварительный диагноз: Ожирение 1 степени. В общем, терапевты бы мной гордились. ⠀ Затем с умным видом сообщила, что надо есть регулярно, больше овощей и фруктов и меньше жира и сахара. И отправила пациентку применять эти знания на практике. Спойлер: она больше ко мне не вернулась. ⠀ Как только, за пациенткой закрылась дверь, я выдохнула и пошла покупать следующую стопку книг по диетологии. ⠀ В таком же ритме я провела ещё пару консультаций. Но потом, почитав ещё литературы, я решила, что надо считать суточный калораж, отнимать 20%, разрабатывать меню и собирать рецепты. В чем я и упражнялась в течение года. ⠀ Конечно, были счастливчики, которые худели. Но чаще всего после 2 приема клиенты пропадали, что меня сильно печалило. А ещё я очень уставала, особенно, после первого приема, ведь я очень старалась «похудеть» пациента всеми силами. И через какое-то время я поняла, что боюсь пациентов. Совершенно было не понятно, что за «кот в мешке» ко мне придёт и сколько моей крови выпьет. ⠀ И тогда я поняла, что медицинские знания не помогают мне быть эффективным диетологом. И я начала искать информацию. Но об этом в следующем посте. ⠀ Интересно? Продолжаю? Кто ещё себя узнал в моем описании?

Одно время я публиковала этапы моего профессионального пути под тегом #маринаконай Рассказывала, как пришла в диетологию и с какими сложностями сталкивалась, чтобы вы не думали, что я родилась сразу умной и красивой 🤣 Например, вот пост про 2009 год, когда я получила диплом диетолога и вышла на работу в стационар. У меня лично воспоминания, что в консультативной работе это был факап на факапе. Я жутко нервничала, сильно уставала и считала себя бесполезной. А теперь взгляд со стороны 🤣 Сегодня прислала коллега-диетолог с Новосибирска прислала такое сообщение ⬆️. Оказывается, моя консультация изменила жизнь ее тети. Поэтому, если вы до сих пор боялись начать, то это знак. Порой «наше недостаточно хорошо для кого-то новая жизнь».

Почему стандартный прием врача для диетолога не подходит? 1️⃣ Нет фокуса на определении ожиданий клиента и постановке цели на работу Разве терапевт/эндокринолог/гастроэнтеролог спрашивает клиента о том, что он ждёт от работы с ним? Или говорит «давайте оцифруем цель, чтобы понимать в верном ли направлении мы будем двигаться?». 2️⃣ Фокус первичной встречи врача другой специальности на постановке диагноза и назначении обследования, а у диетолога фокус на оценке мотивации и определении препятствий к достижению цели. Сбор информации у врача всегда должен завершиться постановкой диагноза и назначением плана обследований. Когда пациент приходит к диетологу, то диагноз уже понятен и важно составить план изменений, который поможет достичь цели. См. пункт 1 3️⃣ Повторная встреча - это оценка эффективности назначенной терапии и ее коррекция. Только врач любой специализации корректирует таблетки и уложится даже в 20 мин. А диетолог корректирует поведение и 1 поведенческая капсула может подбираться месяц 🤦🏻‍♀️ Вы же помните, что у любого поведения всегда есть бонус. Обсуждение препятствий - это тоже отличная тема для повестки встречи. Если же вы думаете, как терапевт/эндокринолог/гастроэнтерлог, то уже со 2-ой встречи не будете знать о чем же еще поговорить с клиентом. Вы же выдали таблетку информацию, а клиент их не пьет не использует. Все занавес! Поэтому так сложно переучиваться, если вы уже давно работаете врачом-терапевтом/эндокринологом/гастроэнтерологом/кардиологом. Приходится не профессию менять, а формат мышления. Но все возможно! Просто почитайте истории наших учеников #отзывы_docs4docs@Docs4Docs И приходите в Лабораторию. В воскресенье я закрою набор!

Я долго шла к этой структуре проведения встреч и считаю это лучшим своим достижением. Итак, сейчас у меня есть 3 типа встреч: 1️⃣ Бесплатная диагностическая встреча, на которой я оцениваю мотивацию клиента, рассказываю о формате работы и заключаю контракт на работу. По сути, это мой фильтр, чтобы не продавать сопровождение немотивированным клиентам. Кстати на этой же встрече мы договариваемся вести дневник питания. 2️⃣ Первичная встреча, на которой я уже четко формулирую с клиентом запрос на работу и ставим цель, а также собираю всю необходимую информацию и показываю пользу дневника.

Если вы только начинаете, то не дробите встречи и первую встречу посвятите знакомство и заключению контракта!

3️⃣ Повторная встреча, где и происходит весь magic. Именно здесь я использую весь свой багаж диетологических знаний. Если что-то в структуре не понятно, то задавайте вопросы ⬇️ А если не поленитесь и суммируете минуты встречи, то узнаете, что любая моя консультация длится 50 минут! Больше часа даже не ставьте. Держать фокус внимания на важном не сможете ни вы, ни ваш клиент. Смотрите кейс нашей ученицы Венеры. Раньше ее встреча длилась 2 часа, а сейчас 50 минут, но денег и клиентов стало больше. В 2 раза меньше работы и в 2-3-4 раза больше денег 🤣 Мастерскую мы закрыли, теперь эти знания поделены между Лабораторией и Диетотерапией ожирения 2.0.

Кстати забыла вам сказать! Мы перешли на геткурс и теперь еще и доступны оплаты из стран СНГ и зарубежа. Сегодня можно купить Лабораторию. Скоро откроем продажи курса «Диетотерапия ожирения». Хотя места уже во всю бронируются.

Так, не поняла 🤨 Если у всех есть структура встречи и с этим все понятно, то тогда не буду на этом останавливаться. Перехожу к этапу 2 ➡️есть разовые встречи, но нет сопровождения. Если все же структуры нет и о ней надо рассказать, то отреагируйте как-то 🤷‍♀️

1️⃣ этап карьеры в диетологии или 1️⃣ шаг к вашему финансовому благополучию 💸 Ситуация: Вы закончили первичную переподготовку или большой курс по нутрициологии. Знаний много, а понимания как работать с конкретным клиентом 0. Или вы давно закончили курс, ничего не внедрили и теперь знания забылись и понимания как работать нет.

До сих пор помню свою первую клиентку по диетологии. Было жутко страшно и совершенно не понятно, что с ней делать. В итоге я скатилась к терапевтической консультации + дала пару советов по питанию. Думаю, не стоит говорить, что больше я ее не видела 🤣.

Что делать? Быстрее проконсультировать 1-го клиента. Не важно хорошо это будет или плохо, надо просто сделать и получить боевое крещение. Реально берите любого человека, который хочет снизить вес и/или набрать. Ничего не ждите от работы. Как говорится, глаза боятся, в руки делают. Что может помешать? Страх не справиться, облажаться. Но «у страха глаза велики». Как раз встреча и покажет, что ваши страхи преувеличены.

Тогда в 2009 году я думала, что клиент в конце встречи мне скажет «дорогуша, выбросите диплом и никогда не подходите в людям». И за 17 лет карьеры в диетологии мне никто такого не сказал. Никто 🤷🏻‍♀️, а ситуации были разные.

Что поможет начать? 1️⃣ Структура встречи Когда есть четкое понимаю что и на какой минуте консультации делать, то страхи/тревоги отступают. 2️⃣ Поддержка единомышленников В проекте Docs4Docs все построено на принципах комьюнити, потому что, когда я начинала, то была одна и мне очень не хватала людей, с которыми я бы могла посоветоваться. Ни одна профессия в медицине не страдает от одиночества. Всегда есть коллеги. И только диетолог всегда один в стационаре, поликлинике или частном центре. Даже мысль, что я могу спросить и мне оперативно ответят, дает уверенность в своих силах. Появилось желание начать? Если да, то с вас ❤ Алгоритм работы с диетологическим клиентом и чат поддержки вы получаете в Лаборатории. Забирайте места по ссылке.