Принципы Махача

Сначала постоянные клиенты, потом реклама Вот смотрите. Компания газует по охватам, миллионные охваты в Инстаграме - а лиды забыла собрать. С клиентами то же самое: кучу клиентов пригнали, а напомнить им «приходите к нам ещё» - забыли. И они просто не приходят. Поэтому мы делаем наоборот. Сначала - постоянные клиенты. Каждый рубль, который они приносят сверх обычного, почти ЦЕЛИКОМ становится чистой прибылью. На него не нужно тратить рекламу. В одной компании мы подняли доход по постоянным с 7 до 13 млн в месяц. Эти деньги через финансовое планирование пошли в рекламу. И только потом мы набрали новых менеджеров. Бизнес без повторных продаж - это не бизнес, это проект. Забирайте бесплатно схему процесса продаж по ССЫЛКЕ

Пока я не понял, что делать сегодня, я день не начинаю У меня правило. Перед началом дня я захожу в свои таблицы. Там уже итог: где дырка, или наоборот, почему хорошо. И пока я не понял, что мне сегодня делать, чтобы увеличить результаты, я день даже не начинаю. Какой смысл работать как вчера, чтобы получить вчерашние результаты? Я Вам больше скажу. Оцифровка - моя самая НЕлюбимая часть работы. Мне интересно масштабирование, реклама, нанимать отдел продаж. Но если непонятно, что делать, Вы просто не будете делать. Деньги делаются в понимании. А потом уже идёшь и делаешь. Я до 2020 года работал как слепой. Как только наладил это - улетел. Забирайте бесплатно неделю собственника и финансовую систему по фондам по ССЫЛКЕ

Ярких изменений не будет. Побеждают только марафонцы Один предприниматель на встрече честно сказал: «Две с половиной недели сидим на табличках. Жду ярких изменений и не вижу». А я ему так и сказал. Яркие изменения Вам пообещает только сказочник. Оцифровка бизнеса - это 3-6 месяцев. Если кто-то делает быстрее, значит, что-то не доделывает. Любой рост происходит по ГРАДИЕНТУ. Каждый день Вы что-то делаете, проходит полгода - и незаметно уже тут менеджер, тут менеджер, компания пошла. У человека 10 лет доход стоял, мы подкрутили несколько простых вещей - и за 4 месяца улетел. А он даже не понял, что произошло. И бойтесь тех, кто хочет «шух-шух, газануть». Ваши 6 миллионов станут 2, и Вы сами всё остановите. Результат дают только рутинные действия. Это марафон, не спринт. Забирайте бесплатно неделю собственника - ритм, который выводит из операционки, - по ССЫЛКЕ

Там, где Вы не хотите что-то делать, лежат Ваши самые большие деньги На днях созванивался с предпринимателем. Он говорит: «Махач, я человек-хаос. Я не системный, я генератор. Зарядил, исчез. Поэтому я нашёл системного человека, и он мне всё построил». И я ему честно сказал. Там, где ты считаешь, что ты что-то не хочешь делать или не можешь, - там и лежат твои самые большие деньги. Я знаю одного стоматолога, который так же нашёл руководителя. Бизнес рос 4 года. Потом что-то произошло, и он пошёл вниз. И до сих пор они не понимают почему. Потому что строил не владелец, и владелец не видит, что сломалось. Ты думаешь, я прям супер-системный? Нет. Просто в моих компаниях все функции выполняются, сотрудники работают, директора стоят. Я бы сам вообще не делал то, что они делают каждый день. Но всё это выстроил Я. Сам. У меня нет иллюзий, что кто-то придёт и построит за меня. Потому что пока ты ищешь такого человека полгода-год, что происходит с бизнесом? Ничего. Ты стоишь. Поэтому вопрос не в том, системный Вы или нет. Вопрос в том, готовы ли Вы посмотреть на ту область, которую избегаете. Забирайте бесплатно схему структуры компании - кто за что отвечает - по ССЫЛКЕ

На каком расстоянии Вы можете управлять бизнесом? Я вот всем на встрече сказал, и Вам скажу. Есть одна штука, по которой сразу видно Ваш уровень как руководителя. Посмотрите, на каком расстоянии Вы можете управлять своим бизнесом. Если Вам надо каждый день быть в офисе, чтобы всё работало - это один уровень. Если Вы можете из другой страны открыть телефон, увидеть цифры и понять, где просело, - это СОВСЕМ другой уровень. Чем на большем расстоянии Вы можете контролировать бизнес, тем выше у Вас компетентность и тем больше область, которую Вы можете контролировать. Это не я придумал, это данные по технологии управления. Представьте международную корпорацию. Главный президент управляет филиалами на разных материках. Он видит всё, видит на расстоянии. Поэтому он и самый высший руководитель. Можете на меня посмотреть. Я живу в США, компании у меня в России. Каждый день у нас координация, полтора часа: заходим, смотрим статистики всех проектов, где что подправить. И мне не надо туда лететь. Но для этого нужна одна вещь - полная прозрачность. Чтобы все цифры стекались в одно место и там, где проседает, сразу было видно. Тогда Вы можете и делегировать, и контролировать бизнес хоть с другого конца света. И так же смотрите на своих руководителей. На каком расстоянии они могут управлять своим отделом? Забирайте бесплатно схему структуры компании и недели собственника по ССЫЛКЕ

Я платил 5 специалистам по рекламе. Сейчас не плачу ни одному Вот смотрите. В обувной компании у меня рекламу вели 5 директологов. По 50 тысяч каждому. Плюс сеошник, плюс маркетолог, который за всеми ними следил. Целая орава. И что было? Сегодня за день потратили 100 тысяч, завтра 0, послезавтра 10, потом 30. Лиды непредсказуемые, качество под вопросом. Ты просто не понимаешь, что происходит. И всегда отмазка: «Яндекс не даёт тратить», «спрос упал», «сезон», «погода, поэтому запросов нет». Сейчас мы Яндекс.Директ ведём САМИ, в своём кабинете. Тратим те же деньги, даже больше. Прикиньте? И стоимость заявки предсказуемая - 1300-1700 рублей, в этом диапазоне скачет. При нашей конверсии клиент выходит в районе 30 тысяч, а средний чек 120. Один к четырём окупается. Шикарно для нас. Директор просто раз в неделю после финансового планирования выставляет бюджет. Всё. Есть один человек, который отвечает и за новых клиентов, и за колл-центр, и за рекламу. И директолог-консультант за 20 тысяч, который нас научил настраивать и подсказывает. Я Вам больше скажу. Суть вообще не в рекламе. Суть в том, что если ключевая функция Вашего дохода в руках подрядчика, Вы от него ЗАВИСИТЕ. Заболел, ушёл, поднял цену - и доход стоит. Поэтому я всегда сначала разбираюсь сам. Если человек круче меня в чём-то - я ему говорю: давай ты меня научишь, я тебе заплачу за обучение, но разберусь сам. Забирайте бесплатно схему продаж и финансов по фондам по ССЫЛКЕ

Структура, процесс продаж, алгоритм найма, финансы и неделя собственника — под Ваш бизнес. Забирайте бесплатно 👇

Наняли менеджера - Вы стали РОПом Вот что не понимают предприниматели. Как только Вы наняли менеджера, Вы автоматически стали руководителем отдела продаж. И если Вы не можете быть РОПом, у Вас РОП никогда не появится. Как выстраивается любой отдел. Первое - Вы сами садитесь и продаёте. Вот прям сами звоните постоянным клиентам через CRM и продаёте. И доводите это до повторяемого результата. Оттуда рождается скрипт. Потому что если Вы сейчас посадите менеджера, это не сработает. Он не знает Ваш продукт. Второе - описываете, как работать. Третье - нанимаете менеджера. И тогда он либо выполняет то, что написано, либо не выполняет. Всё. Четвёртое - Вы какое-то время им руководите. Знаете, как послушать звонки, как с телефона увидеть, что менеджер косячит. И только потом передаёте эту роль - вплоть до ассистента. Я сейчас в Совете директоров сам выполняю функцию маркетолога и менеджера по продажам. Сам продаю, сам веду Инстаграм. Люди спрашивают: «Ты что, сам продаёшь?». Да. Потому что я выстраиваю. Потом я буду РОПом. А потом передам. По сути, с сотрудниками мы что делаем? Мы клонируем владельца бизнеса. Хотите понять свой уровень - посмотрите на своих сотрудников. Хотите так же выстроить свой отдел продаж? Нажмите и заберите бесплатно инструкцию: процесс продаж и алгоритм найма под Ваш бизнес →

20 откликов или 300. Разница - в одной цифре Ищем сейчас ассистента в Москве. Поставили в вакансии зарплату 100-150 тысяч - 20 откликов. Поставили 150-250 - 300 откликов. Платить будем 150. Я Вам скажу самое тупое правило найма. Если люди не нанимаются или уходят - решает только ОКЛАД. Я сделал всё. Описал систему найма, шикарную адаптацию. И что думаете? Первые 3 месяца людям на это пофигу. Любая сложность - и человек уходит туда, где на 10 тысяч больше. Преданность компании в первые 3 месяца Вы не получите. Вам нужно просто, чтобы человек проработал 3 месяца. Тогда он уже не уйдёт. В одной компании я даже директора убрал с должности, потому что не могли нанять людей. Думал, проблема в директоре. Оказалось - просто 10 тысяч рублей на оклад не могли накинуть. Я работаю в состоянии ИЗОБИЛИЯ. Когда у Вас 300 откликов, Вы выбираете лучшего. Когда 20 - Вы берёте того, кто есть. И потом говорите «нормальных людей нет, демография». Вы заплатите больше, не имея людей на посту, чем имея их. И ещё. Берите людей, которые хотят много зарабатывать. Если человек говорит «мне 50 тысяч хватит» - он и результат даст на 50 тысяч. Если у Вас бизнес с оборотом от 50.000 долларов в месяц, напишите + в личку - сделаем Зум, посчитаем Вашу финансовую модель и посмотрим, сколько людей Вам нужно для роста. Пишите в личку @khaybaev

150 руководителей Я за свою карьеру попытался нанять примерно 150-200 готовых руководителей. Ни один не проработал больше полутора лет. Все ушли. Я просто в какой-то момент понял, в чём суть. Когда я беру человека умнее себя: • я не могу его контролировать • я сам не знаю, что ему делать • я не знаю, как его проверить • и я бываю с ним не согласен, потому что у меня своё видение, а у него своё. Но он же специалист, он делает по-своему А суть в том, что компанию создаю я. И за результат отвечаю тоже я, особенно когда есть партнёры и инвесторы. И чем больше я отвечаю за результат, тем больше должна быть моя компетентность в КАЖДОЙ области. Я Вам больше скажу. Там, где у Вас что-то не работает, Вам самому нужно зайти, разобраться и создать алгоритм. А дальше либо поднять сотрудника снизу, за недорого, либо взять ассистента, который сам погрузится в работу и разберётся. И потом Вы его поднимете. Это работает ТОЛЬКО так. Если есть человек круче меня в чём-то, я его не нанимаю, я у него учусь. Когда я начал вести Инстаграм, я взял чувака, у которого много подписчиков-предпринимателей, и говорю: «Ты мне говоришь, что делать, а я делаю». Он такой: «Да я могу всё за тебя сделать, ролики, оператора найдём». Я говорю: нет. Я тебе заплачу за обучение, но я лучше сам разберусь. Чтобы потом не зависеть, заболеешь ты или нет. И вот почему у меня это работает. Мой директор может сам рекламу сделать, обработать заявки в колл-центре, проконтролировать, чтобы мастера сделали ботинки, даже сам покрасить, закупить материал и потом позвонить и продать ещё раз. То есть всё то, что раньше делал я сам. Поэтому, когда на неделе проседает доход, он лично заходит и выруливает ситуацию. А я не погружаюсь. Почему люди не могут поставить исполнительного директора? Потому что не могут передать ему всю линию дохода. А её сначала надо выстроить самому. Если у Вас бизнес с оборотом от 50.000 долларов в месяц, напишите + в личку - сделаем Зум, посчитаем Вашу финансовую модель и покажу, что нужно выстроить, чтобы поставить директора. Пишите в личку @khaybaev

Одна цифра, которую не знает почти ни один собственник На днях делал Зум с предпринимателем. Оборот больше 100 млн в год, команда, несколько точек. Мы минут 20 просто считали его расходы: аренда, ФОТ, коммуналка, реклама, долги с процентами, налоги, дивиденды. И потом я спрашиваю: «А ты знаешь, сколько тебе нужно выручки в месяц, чтобы закрыть всё?» Он говорит, примерно представлял. Но цифру увидел впервые. И она оказалась заметно больше, чем он делает сейчас. Мы это называем уровень необходимости. Это сумма, при которой оплачены все расходы, идёт погашение долгов, есть дивиденды, есть деньги на развитие. Всеобщее счастье, так скажем. И вот в чём прикол. Пока этой цифры нет — любой план это пожелание. «Хотим вырасти на 30%» — а почему на 30? Откуда цифра? Ниоткуда. А когда она есть, вы считаете назад. Сколько нужно продаж. Сколько для этого нужно разговоров с клиентами. Сколько заявок. Сколько менеджеров. И сразу видно, где у вас узкое горлышко. Компания работает как спираль — если один отдел не производит результат, стоит вся компания. И ещё важная вещь. Компания на 10 млн в месяц отличается от компании на 30 млн не тем, что там больше работают. А количеством людей и структурой. Поэтому когда вы знаете свою цифру, вы заранее знаете, кого и когда нанимать. Сделайте простое упражнение. Выпишите все свои обязательные расходы в месяц, долги, сколько хотите получать сами и сколько откладывать на развитие. Сложите. Это и есть ваш уровень необходимости. Сравните с тем, что у вас сейчас. Я обычно это считаю с собственниками на первом Зуме, у меня для этого есть своя таблица финмодели. Если у вас бизнес от 50 000 долларов в месяц и хотите посчитать свою цифру вместе — напишите мне в личку @khaybaev слово «модель».

Я не знаю, оплачена ли у меня аренда Недавно на встрече с предпринимателем сказал эту фразу, и он посмотрел на меня как на сумасшедшего. Но это правда. Я не знаю, оплачена ли аренда в моих компаниях. Не знаю, выплачены ли зарплаты. И это НОРМАЛЬНО. У меня 5 компаний, сотни сотрудников, и я живу в США. Если бы я сам держал в голове каждый платёж, я бы давно сгорел, а компании стояли бы на месте. Как это устроено. У руководителей нет прямого доступа к деньгам - они только принимают решения. Куда вложить, сколько дать на рекламу, кого нанять. А платит бухгалтерия на аутсорсе, строго по финансовому плану, который утверждён заранее. Руководители при этом отвечают за доход - и обучены его увеличивать. Моя работа - раз в неделю посмотреть план и факт и найти отклонения. Всё. Дивиденды приходят ко мне каждую неделю, в определённом проценте от дохода. И вот что важно понять. Владелец - это стратегия хотя бы на три месяца вперёд. Руководитель - это неделя, месяц. Как только собственник уходит в ежедневные оплаты, согласования и «я сам быстрее сделаю», стратегией просто никто не занимается. И через три месяца компания начинает падать. Если Вы до сих пор сами согласуете каждый платёж - Вы не собственник, Вы главный бухгалтер своей компании. С этого обычно и начинается работа. Если у Вас бизнес с оборотом от 50.000 долларов в месяц, напишите + в личку - посчитаю Вашу финансовую модель и покажу, где теряются деньги. Пишите в личку @khaybaev

Я не знаю, оплачена ли у меня аренда Недавно на встрече с предпринимателем сказал эту фразу, и он посмотрел на меня как на сумасшедшего. Но это правда. Я не знаю, оплачена ли аренда в моих компаниях. Не знаю, выплачены ли зарплаты. И это НОРМАЛЬНО. У меня 5 компаний, сотни сотрудников, и я живу в США. Если бы я сам держал в голове каждый платёж, я бы давно сгорел, а компании стояли бы на месте. Как это устроено. У руководителей нет прямого доступа к деньгам - они только принимают решения. Куда вложить, сколько дать на рекламу, кого нанять. А платит бухгалтерия на аутсорсе, строго по финансовому плану, который утверждён заранее. Руководители при этом отвечают за доход - и обучены его увеличивать. Моя работа - раз в неделю посмотреть план и факт и найти отклонения. Всё. Дивиденды приходят ко мне каждую неделю, в определённом проценте от дохода. И вот что важно понять. Владелец - это стратегия хотя бы на три месяца вперёд. Руководитель - это неделя, месяц. Как только собственник уходит в ежедневные оплаты, согласования и «я сам быстрее сделаю», стратегией просто никто не занимается. И через три месяца компания начинает падать. Если Вы до сих пор сами согласуете каждый платёж - Вы не собственник, Вы главный бухгалтер своей компании. С этого обычно и начинается работа. Если у Вас бизнес с оборотом от 50.000 долларов в месяц, напишите + в личку - посчитаю Вашу финансовую модель и покажу, где теряются деньги. Пишите в личку @khaybaev

Когда доход падает, я увеличиваю рекламу Самая частая ошибка, которую я вижу у предпринимателей. Доход падает - и человек начинает экономить. Режет рекламу, режет расходы, сжимается и ждет, когда «отпустит». А суть в том, что если вы находитесь в чрезвычайном положении и начинаете экономить, а график продолжает идти вниз - будет еще хуже. Меньше рекламы - меньше клиентов - меньше денег. И так по кругу. У нас в компаниях правило ОБРАТНОЕ. Статистика падает - мы увеличиваем деньги на рекламу. Недавно у меня директор вместо 500 тысяч в неделю закинул на рекламу 700 тысяч. Хотя, казалось бы, доход упал. Я вам больше скажу. Если бы у меня сейчас упал доход в два раза, я бы взял свои резервы или кредит и вложил в рекламу. Вопрос с деньгами решается ТОЛЬКО деньгами. Их нужно вложить туда, где они дадут деньги. Это нелогично, я понимаю. Но экономить нужно не на падении, а когда у вас резкий рост. Вот тогда: • закрываете долги • не берете обязательств на будущее • расширяете производство или предоставление • укрепляете то, за счет чего пошел рост На каждое положение графика есть четкие шаги, что делать. И когда вы их знаете, падение - это просто задача, а не паника. Мы в Совете директоров учим собственника смотреть на графики и действовать по четким шагам, а не по эмоциям. Если у Вас бизнес с оборотом от 50.000 долларов в месяц, напишите + в личку, мы сделаем Зум и посчитаем Вашу фин модель - сколько должна на самом деле зарабатывать компания и что делать, когда график падает. Пишите в личку @khaybaev

Деньги не приходят просто так. Когда мы начали работать с этой компанией, она была в минусе. 10 млн долгов, кассовые разрывы, руководителю 10 месяцев не платили зарплату. Все ждали, что первым делом я дам денег на рекламу. Я начал с постоянных клиентов. Доход по ним вырос с 7 до 13 млн — и почти весь этот прирост стал чистой прибылью. Только потом, через финансовое планирование, мы подняли бюджет на рекламу. Посчитали, сколько разговоров нужно на одну заявку, и заполнили отдел продаж. Менеджеров было 6 — стало 21. Каждый шаг мы видели на графиках: разговоры → предложения → оплаты → доход. Цифры не показывают причину. Графики показывают. Январь — 10,5 млн. Декабрь — 27 млн. Долги закрыты, на счёте 15 млн. Доход — это следствие действий. Когда видишь цепочку, видишь, куда давить. Если ваш бизнес от 50 000 $ в месяц и вам нужна система — напишите мне @khaybaev. Помогу рассчитать финансовую модель и покажу точки роста.

Полная предсказуемость в жизни Есть один самый важный показатель, разбираетесь вы в чем-то или нет - это предсказуемость результатов. Можете ли вы предсказуемо дать результат? Если нет - у вас есть слепые зоны в какой-то области. Для роста бизнеса ОЧЕНЬ важная предсказуемость. Я даже прояснил слово управление. Одно из определений - это предсказывание будущего. То есть заранее знать, что нужно делать и что от этих действий случится. Оказалось, что предсказуемость настолько важна, что это единственное, благодаря чему можно делегировать. Когда у Вас есть предсказуемый алгоритм продажи клиенту, Вы можете нанять менеджера и сказать ему - делать столько то звонков по такому-то скрипту и у тебя должно быть столько-то счетов и продаж. А если вы можете нанять менеджера, то вы можете нанять и РОПа, потому что ему нужно просто контролировать, чтобы этот алгоритм работал и нанимать больше менеджеров и создавать группы под собой. Поэтому в любой области жизни Вы можете оценить реальный свой уровень результатов, поняв, предсказуемо ли Вы их получаете? Если нет, вам нужно найти, что вы понимаете, и тогда Вы узнаете, что Вы НЕ понимаете. И убрать это непонимание. Мы в Совете директоров в первой части работы делаем бизнес ПОЛНОСТЬЮ предсказуемым, для того, чтобы сделать рост для компании на основе конкретных действий, которые зависят ТОЛЬКО от нас. Это очень простая идея, но над чем-то легким и тем, что дает свободу, нужно поработать. Хотите перестать тушить пожары, иметь непредсказуемый бизнес, иметь непредусказуемые результаты, которые Вас расстраивают, надоело то расти, то нет или зависеть от сезона? Если у Вас бизнес с оборотом от 50.000 долларов в месяц, напишите + в личку мне, мы сделаем Зум и посчитаем Вашу фин модель, сколько должна на самом деле компания зарабатывать и я дам Вам план, что делать Пишите в личку @khaybaev