Игорь Рызов | Переговоры и продажи

Почему язык выгод убивает ваши продажи? Всю нашу жизнь, всю мою карьеру продавца нас учили одному: используй язык выгод, показывай выгоду, постоянно думай о выгодах. И это было правильно, пока не появился известный учёный Даниэль Канеман, который получил Нобелевскую премию за свои исследования и доказал научно очень интересную вещь: 70% решений в переговорах основаны не на желании получить выгоду, а на страхе потерять. И вот это переворачивает всю классическую теорию продаж с ног на голову, потому что получается, что если вы в переговорах и продажах используете только язык выгод, вы в 2 раза меньше продаёте, потому что вы работаете только с 30% мотивации человека. 📌 Мотивация бывает двух видов: овчарка сзади и медалька спереди, и вот Канеман доказал, что овчарка сзади (страх потери) работает гораздо сильнее, чем медалька спереди (желание получить). И это не спорный вопрос, это научно доказанный факт. Спорить с тем, что дважды два четыре или земля круглая, может только человек с низким уровнем образования. Это аксиома. И если вы это примете и начнёте использовать в своих продажах – вы начнёте продавать в два раза больше. Есть очень крутая технология, если вы её попробуете, вы увидите, результат: поменяйте терминологию. ❌ Не говорите «вы же хотите», «вы же заинтересованы», «вам же надо побыстрее», «вы же хотите перемен» ✅ Вместо этого немножко измените формулировку и скажите: «вы же не хотите потерять?», «вы же не заинтересованы в простое оборудования?», «вы же не хотите потерять время / деньги / упустить возможность?» И когда вы это сделаете, вы проникнете в голову своего покупателя совсем по-другому, вы включите другую мотивацию, более сильную, более мощную. А если вы ещё мега-профессионал – скрестите эти две технологии, например: «Вы же хотите продать квартиру побыстрее и не потерять возможные доходы от получения денег пассивного дохода» Место работы продавца – в голове у своего покупателя, именно в изменении картины мира. А когда мы начинаем говорить только выгоды, мы формируем монстров, тех самых жёстких переговорщиков, которые выжимают из нас все соки. Вот вы сами как покупатель задумайтесь, когда вам продавец даёт очень много выгод, как вы себя чувствуете? «Давай ещё» или «где подвох?» А как только он начинает использовать реверс, мышление работает по-другому, наш потенциальный покупатель начинает уговаривать себя сам. Попробуйте, очень хорошая технология.