Otabek | B2B insights
前往频道在 Telegram
Savdo sohasida 16 yillik, B2Bda 8 yillik amaliyotchi ekspert. 500+ biznesni avtomatlashtirgan, 100+ shogird chiqargan B2B trener. Faqat amaliy insaytlar, muzokaralar va yirik bitimlar. Hamkorlik: @Otabek_Sulaymonov
显示更多未指定国家未指定类别
227
订阅者
无数据24 小时
无数据7 天
无数据30 天
帖子存档
"Mijoz arzon narxdan xursand bo‘lishi mumkin, lekin mahsulot yoki xizmat sifatsiz chiqsa, u arzon olganini tezda unutadi va alamini uzoq vaqt saqlab yuradi.
Yuqori sifat esa uzoq muddatli sodiqlik va minnatdorlikni beradi".
"Men savdo menejerlariga tez-tez bu savolni beraman:
Bilasizmi, 80% holatda javob bitta bo‘ladi: «YO‘Q!»
Chunki hech kim o‘z cho‘ntagidan chiqqan pulni shunchaki birovga berib yuborgisi kelmaydi.
Lekin gap kompaniyaga kelganda-chi? Afsuski, ko‘pchilik xodimlar uchun kompaniya o‘ziniki emas. Ularning maqsadi - qo'yilgan rejani yopish, oylik va bonusni olish, qolgani esa qiziq emas. Lekin haqiqiy professionalizm va kompaniyaga bo‘lgan hurmat boshqa joyda ko‘rinadi.
Men har doim o‘z jamoamga bitta oltin qoidani uqtiraman: «Har bir jarayonga - xuddi bu biznes o‘zingizniki bo‘lgandek yondashing!»
Qachonki sotuvchi, marketolog yoki operatsion xodim har bir qarorga "bu mening shaxsiy biznesim" degan nuqtai nazar bilan qarashni boshlasa, u har bir harakatidan oldin 7 marta o‘ylab, keyin qadam tashlaydi.
Bu qoida faqat savdoga emas, kompaniyadagi barcha xodimlarga va barcha jarayonlarga tegishli!".
@otabek_b2b_insights
Endi shu joyda bir savol keladi:
Agar kompaniya egasi O‘ZINGIZ bo‘lganingizda, mijoz sal xarxasha qilishi bilan sof foydangizni qirqib, chegirma bergan bo‘larmidingiz?
Javobini komentariyaga yozilar.
"Sotuvchining vazifasi — mijozdan pulni olish.
Menejer chegirma berganda, u pulni olayotgan emas, kompaniya foydasini mijozga berayotgan bo‘ladi. Mijoz jalb qilish uchun pul sarflash - bu marketologlarning ishi.
Otkad berganda ham u pulni olmaydi, beradi. Haqiqiy sotuvchi chegirmasiz ham qiymatni sotishni bilishi kerak!"
@otabek_b2b_insights
"O‘zingiz va kompaniyangiz haqida aytgan gaplaringiz mijoz uchun hech narsani anglatmaydi.
Mijozlaringiz siz haqingizda nima deyotgani – mana shu haqiqiy qiymatdir!"
@otabek_b2b_insights
"Savdo ko‘rsatkichlari pastligida darrov sotuvchini yomonlash eng oson yo‘l.
Lekin haqiqat shundaki: Yomon savdo menejerlari bo‘lmaydi, shunchaki yetarlicha bilim va ko‘nikma berilmagan xodimlar bo‘ladi.
Natija xohlasangiz - avval jamoani o‘qiting!"
@otabek_b2b_insights
Mijoz bilan uchrashuv tayinlayotganda uning miyasi qachon eng yaxshi holatda bo‘lishini o‘ylaysizmi?
Olimlar va amaliyotchilar muzokara uchun 2 ta eng zo‘r vaqtni ajratishadi:
Soat 11:00 (Analitika va optimizm piki).
"Bu vaqtda mijozning miyasi murakkab raqamlar va tahlillarni osongina qabul qiladi. Eng muhimi u tijorat taklifingizga va kelajakdagi hamkorlikka ijobiy (optimistik) ko‘z bilan qaraydi.
Soat 18:00 (Kreativlik va diqqatni jamlash).
Kun oxirida ijodiy fikrlash darajasi ko‘tariladi, nostandart yechimlarni muhokama qilish va e’tiborni yakuniy shartlarga qaratish osonlashadi.
Nega tushki vaqt xato?
Tushdan keyin ko‘pchilikda energiya tushib ketadi, insonlar negativroq fikrlay boshlaydi va miyani qiyin qarorlar bilan zo‘riqtirgisi kelmaydi".
@otabek_b2b_insights
"Yirik kompaniyalar o‘z-o‘zidan paydo bo‘lib qolmagan. Ularni KATTA STANDARTLAR yirik qilgan.
Hozircha kichik biznes bo‘lsangiz ham, o‘sishni maqsad qilgan bo‘lsangiz, «kattarganimizda qilarmiz» degan illyuziyadan voz keching. Biznesingizga bugundanoq yirik korporatsiyaga qaragandek qarang:
Savdo bo‘limini o‘qitishni tizimga soling.
Aniq ish standartlarini joriy eting.
Har bir jarayonga professional yondashing.
Tizimsiz va standartlarsiz kichik biznes hech qachon yirik kompaniyaga aylana olmaydi!"
Oxirgi vaqtlarda juda ko'p eshitvomman xali biza kichkinamiz kotta bola bo'sam manam shunaqa qilaman (avtomatlashtiraman, tizimlashtiraman yoki bollani öqitaman…). Agar bunaqa fikr yuritilsa kotta bo'lish orqaga surilib ketadi".
@otabek_b2b_insights
"Biznes va savdoda yangi va yuqori natijalarni xohlab, har kuni eski, odatiy usullarni qo‘llashda davom etish bu mantiqsizlikdir.
Natijangiz o‘zgarishini istasanigiz harakatlaringizni o‘zgartiring.
Ko‘pchilik kabi fikrlab, ko‘pchilik qilayotgan standart ishlarni bajarib, hech qachon bozordan ajralib turadigan natijaga erishib bo‘lmaydi!"
@otabek_b2b_insights
"O‘z sohangizda (servis, sifat, xodimlar va hokazolarda) №1 bo‘lishni maqsad qilmagan har bir soniyada raqobatchilarga katta imkoniyat yaratvotganingizni bilarmidingiz?
Servisingiz «talab darajasida» bo‘lmaganda, siz raqobatchilaringizga yordam bergan bo‘lasiz.
Biznes-jarayonlaringiz oqsaganda, siz raqobatchilaringizga yordam bergan bo‘lasiz.
Xizmatlar sifatsiz ko‘rsatilganda, siz raqobatchilaringizga yordam bergan bo‘lasiz.
Sotuvchilaringiz potensial yangi mijozlarga o‘zlari qo‘ng‘iroq qilmay, faqatgina «kiruvchi» so‘rovlarni kutib o‘tirganda, siz raqobatchilaringizga yordam bergan bo‘lasiz.
Va eng asosiysi: o‘z savdo bo‘limingizni o‘qitmay turib, siz raqobatchilaringizga JUDA KATTA yordam ko‘rsatayotgan bo‘lasiz.
Har gal savdo yoki muzokaralar bo‘yicha trening o‘tkazmaslikka qaror qilganingizda yoki uni ortga surgangizda raqobatchingiz bundan juda-juda xursand bo‘ladi.
@otabek_b2b_insights
"Qilayotgan ishingiz hammaga ham yoqmasligi tabiiy, bundan siqilib öylab ötirishni kerak yöq.
Ford kompaniyasi «Ford Taurus» konseptini sinab ko‘rganda, odamlarning yarmiga u umuman yoqmagan. Shunga qaramay, kompaniya uni ishlab chiqarishga ruxsat berdi va: «Ajoyib, axir u odamlarning yarmiga ma'qul keldi. Bu juda katta bozor! deb hisobladi.
Sizga hamma mijoz kerak emas, o‘zingizning ulushingizni topsangiz kifoya."
@otabek_b2b_insights
"Biznesda oltin qoida bor: Va’dani kamroq berib, natijani kutilganidan ko'proq bajar.
Agar mijozga uchrashuvda yulduzlarni va’da qilib, amalda oddiy natija bersangiz, mahsulotingiz sifatli bo‘lsa ham, u norozi bo‘lib ketadi."
@otabek_b2b_insights
"Korporativ savdoda siz muloqot qilayotgan LPR har doim ham hamma narsani hal qiluvchi shaxs bo‘lavermaydi.
Unda sotuvchiga aytolmaydigan ichki cheklovlar bor: hamkasblar bosimi, ichki guruhlar kurashi va shaxsiy xavflar. U o‘z statusini saqlash uchun buni yashiradi.
Jarayonni sodda deb o‘ylaydigan sotuvchi esa, mijoz nega shartnomani cho‘zayotganiga hayron bo‘lib vaqt yo‘qotadi.
Muammoni rahbarning shaxsidan emas, kompaniya ichidagi muhitdan qidiring."
@otabek_b2b_insights
"Mijoz doimiy bo‘lishi mumkin, lekin bu uning mamnun ekanligini anglatmaydi.
Masalan, siz avtomobilingiz kafolatini (garantiya) yo‘qotmaslik uchun o‘z avtodileringiz servis markazining doimiy mijoziga aylanishingiz mumkin. Shu bilan birga, ularning xizmatidan mutlaqo norozi bo‘lishingiz ham hech gap emas.
Kafolat muddati tugashi bilan, agar siz u dilerdan norozi bo‘lsangiz, katta ehtimol bilan avtomashinalar ustaxonasini darrov o‘zgartirasiz.
Va aksincha.
Xizmat ko‘rsatish sifatidan ham doimiy, ham mamnun bo‘lgan mijoz ko‘pincha sizga biroz ko‘proq to‘lashni afzal ko‘radi. U notanish, lekin arzonroq kompaniya bilan tavakkal qilib o‘tirmaydi. Chunki u yerda ham sizdagi kabi yuqori darajadagi servisni ola biladimi-yo‘qmi buni bilmaydi.
Endi, savol tug‘iladi: mijoz sizda shunchaki doimiy bo‘lib qolmay, balki chin dildan mamnun bo‘lishi uchun shaxsan siz nima qilyapsiz?
@otabek_b2b_insights
"Kambag‘al fikrlaydigan odamlarni rozi qilish - dunyodagi eng qiyin ish.
Ularga biron narsani tekinga bersangiz, buni qandaydir tuzoq deb o‘ylashadi.
Kichikroq investitsiya kiritishni taklif qilsangiz, «bunda ko‘p pul topib bo‘lmaydi» deyishadi.
Yirikroq sarmoya tikishni aytsangiz, «puli yo‘qligidan» nolishadi.
Yangi yo‘nalishlarni sinab ko‘rishni tavsiya qilsangiz, tajribalari yo‘qligini bahona qilishadi.
An'anaviy (eski) biznesni taklif qilsangiz, buni juda og‘ir va qiyin deyishadi.
Yangi biznes-modelni ko‘rsatsangiz, bu qandaydir «piramida» deb baqirishadi.
Do‘kon ochishni aytsangiz, erkinlik bo‘lmasligidan shikoyat qilishadi.
Yangi bir loyihani boshlashni taklif qilsangiz, bu biznesning yurib ketishiga hech qanday isbot yo‘qligini ro‘kach qilishadi.
Ularning barchasida bir umumiylik bor: ular doim Google’dan qidirishni, o‘zlari kabi umidsiz do‘stlarining gapiga quloq solishni yaxshi ko‘rishadi. Ular universitet professoridan ham ko‘proq o‘ylanishadi, lekin ko‘r odamdan ham kamroq amal qilishadi (harakat qilishadi).
Shunchaki ulardan so‘rab ko‘ring: «O‘zingiz nima qila olasiz?»
Ular sizga javob bera olishmaydi.
Kambag‘al insonlar faqatgina birgina umumiy xususiyat tufayli muvaffaqiyatsizlikka uchraydilar:
«Ularning butun hayoti faqat kutish bilan o‘tadi».
Jek Ma, Alibaba Group asoschisi"
@otabek_b2b_insights
"Savdodagi qisqa muddatli foyda yölidan yurmagan ma'qul. Norozi mijozdan bugun ko‘proq pul undirish - ertangi biznesingiz poydevoriga bolta urishi mumkin.
Bugun kamroq daromad ko‘rib bo‘lsa ham, mijozni sizdan rozi bo‘lib ketishini ta'minlang. Aynan o‘sha mamnun mijoz kelajakda sizga o‘sha pulni o‘n baravar qilib qaytaradi."
@otabek_b2b_insights
"Qaror qabul qilish jarayoni bitta odamga bog‘liq bo‘lgan va bitim sikli qisqa bo‘lgan oddiy savdolarda yordam beradigan savdo texnikalari yirik mijozlar bilan ishlashda mutlaqo ish bermasligi mumkin.
Yirik kompaniyaga kirib borish xuddi piyoz po‘stlog‘ini qatlam-qatlam qilib archishga o‘xshaydigan uzoq muddatli jarayondir: 1-etap, 2-etap, 3-etap va hokazo.
Bu yerda LPRga yetib borish xuddi oygacha bo‘lgan masofadek uzoq tuyulishi mumkin. Shuning uchun 1-etapda «LPR» tushunchasi o‘rniga «Kirish nuqtasi» tushunchasini ishlatamiz.
Agar mijoz kompaniyasidagi biron bir xodim sizga «bizga hech narsa kerak emas» desa, demak, siz gaplashayotgan odamning o‘ziga rostdan ham hech narsa kerak emas, lekin umuman olganda, uning kompaniyasiga bu mahsulot juda ham zarur bo‘lishi mumkin.
Demak, taslim boʻlish emas, shunchaki «kirish nuqtasi»ni o‘zgartirish kerak."
@otabek_b2b_insights
"Savdodagi katta xatolardan yana biri mijozning hamyoniga qarab narx berishdir. Yani uni «puli yo‘q» deb o‘ylab, darrov eng arzon va funksionali past yechimni taklif qilish.
Sizning «hamyonbop bo‘lsin» degan soxta g‘amxo‘rligingiz biznesni ham, mijozni ham zarariga ishlaydi. Chunki sotuvchi xaridorning real byudjetini va eng asosiysi u o‘z muammosini hal qilish uchun qancha tikishga tayyorligini baribir oldindan bila olmaydi.
@otabek_b2b_insights
"Savdoda mahsulotning xususiyatlaridan ham muhimroq narsa bu sotuvchining shaxsiyati. Energiya va jozibaga ega bo‘lgan professional har qanday murakkab yoki ommaviy mahsulotga jon kirita oladi. Va aksincha, o‘z ishiga hissiz yondashadigan sotuvchi hatto eng jozibador yoki mutlaqo bepul taklifni ham mijoz ko‘z oldida qadrsiz qilib, bitimni boy beradi."
@otabek_b2b_insights
Kecha eski tanishim savdo boʻlimlarini audit qilib berishimni soʻragan edilar, asosiy muammo mijozlardan kelgan e'tirozlar bilan ishlashda ekan.
Aslini olganda aksariyat savdo boʻlimlarida e'tirozlar bilan ishlash asosiy muammolardan biri. Bular orasida eng lideri bu "qimmat" degan e'tiroz.
Internetda «qimmat» e’tiroziga qaytariladigan minglab bepul javob variantlari e’lon qilingan va yozilgan.
Ammo sotuvchilarda aynan mana shu e’tiroz bilan ishlashda eng ko‘p qiyinchilik tug‘iladi.
Chunki gap qandaydir «sehrli ibora»ni yodlab olishda emas, balki ko‘plab sotuvchilarning ushbu e’tiroz ortidagi kontekstni chuqur tahlil qila olmasligida va undan to‘g‘ri foydalana bilmasligidadir.
Misollar:
«Qimmat» degan e’tirozni siz bilan oldin ishlagan mijoz etvottimi yoki yo‘q?
Taklif bilan mijozga biz chiqqanmizmi yoki mijozning o‘zi bizga murojaat qilganmi?
Mijozning rostdan ham puli yetmayaptimi yoki bu shunchaki savdolashib skidka uchun urinishmi?
Biz aynan mana shu mijozga juda muhtojmizmi yoki yo‘qmi?
Yoki aksincha, mijoz bizga muhtojmi?
Agar mijoz biz bilan narx borasida kelisha olmasa, unda qanday alternativ variantlar bor?
Men LPR bilan gaplashvommanmi yoki bizning narx taklifimizni tepaga uzatadigan xodim bilanmi?
Mijoz sizning sifatli mahsulotingizni arzonroq va sifatsiz analog bilan adashtirib yubormadimi?
Mijozda «chegirmasiz sotib olmaslik» degan qat’iy prinsip bormi?
Mijoz mahsulotni qayta sotadimi yoki o‘zi uchun ishlatadimi?
E’tirozlarga yodlangan javoblarni qaytaravermay, vaziyatni tahlil qilishni oʻrganing, shunda natija albatta bo‘ladi.
@otabek_b2b_insights
