Сергей Бойлерная

Тимати послал общественника одной строкой. Иск прилетел в тот же день. Тимати купил Bugatti за 500 миллионов рублей. При ввозе заплатил еще 244 миллиона. 24 сентября. Депутат Милонов:

он ведет себя как папуас, который охотится за золотым кольцом в нос.

В тот же день журналисты идут к команде артиста. Концертный директор Надежда Тангиян отвечает одной сухой фразой:

Мы не даем комментарии.

Идеальный ход. Не подтвердили, не опровергли, в драку не полезли. Новость без подпитки живет сутки и тихо затухает. 25 сентября. Подключается глава ФПБК Виталий Бородин. Выкладывает публичный список: самолеты, вертолеты, яхта, черная икра, Bugatti и те самые 244 миллиона. Здесь выдержка ломается. Отвечает лично Тимати, прямо в комментариях:

Слышь, общественник, иди на.

Через несколько часов Бородин фиксирует результат:

вместо цивилизованного диалога господин Юнусов опустился до банальных нецензурных оскорблений.

И объявляет, что готовит иск о защите чести. Что случилось за сутки. До этой реплики у Бородина был просто пост в интернете. Претензия к чужому образу жизни, на такое по существу не ответишь: любая цифра в свою защиту топит еще сильнее. После нее у него появился повод для суда. Он его даже не искал, ему вручили. И предмет спора исчез. Были машина и платеж, стало хамство. Нападавший за три секунды превратился в потерпевшего. Причем команда Тимати сутки держала оборону. Обнулил ее он сам. Теперь про вас. Когда вам прилетает публично, в комментариях, в общем чате с клиентами, на планерке при подчиненных, докопаться до сути не хочет никто. Задача вытащить вашу реакцию и забрать контроль. Молчание кажется слабостью только первые сутки. Ответ сгоряча преследует месяцами.

Шесть вежливых фраз, после которых с вами перестают говорить на равных Проверьте себя и скрипты своих менеджеров. Вы хотели показать тактичность, а собеседник услышал неуверенность и забрал инициативу. ▪️ «Извините, что беспокою» Вы сами назвали свой звонок помехой. Человек это услышал и уже понял, что можно не продолжать. Лучше: «Добрый день. Звоню на пару минут. Уделите время, пожалуйста.» ▪️ «Если вам не сложно» Вы заранее сообщили, что задача необязательная. И сами подсказали, что она трудная. Лучше: «Согласуйте спецификацию до четверга, иначе не успеем отгрузить». ▪️ «Я понимаю, что вы очень заняты, но» После этого «но» вас уже не слушают. Собеседник услышал одно: вы сами знаете, что лезете не вовремя. Лучше: «Знаю, что у вас плотно. Поэтому сразу к сути». ▪️ «Можно отнять у вас буквально минутку?» Слово «отнять» вы выбрали сами. И сами записались в грабители чужого времени. Лучше: «Мне нужно три минуты, вопрос по договору». ▪️ «Может быть, вы могли бы» Два «бы» подряд, и рабочая задача превратилась в робкую надежду. Так не просят. Лучше: «Мне нужен от вас расчет. Сможете до конца дня?» ▪️ «Не знаю, получится ли, но вдруг» Вы расписались в поражении до начала разговора и разрешили человеку не вникать. Лучше: «Задача непростая. Что нужно, чтобы она решилась?» Общее у всех шести одно: вы извиняетесь за то, что вообще обратились. Да еще и раньше того, как человек сам успел понять, чем вы полезны.

Самый дешевый способ выиграть спор: притащить в комнату того, кто в нее не придет. Работает безотказно. Спорить с Эйнштейном неловко. Смотрите, что происходит на самом деле. Вам не скажут: «Я боюсь брать ответственность за эти цифры». Вам скажут: «Стив Джобс делал наоборот». Вам не скажут: «Я не умею продавать этот продукт». Вам скажут: «Есть исследование, что прямые продажи умерли». Это страх, упакованный в чужое имя. И на совещаниях он выходит в трех обличьях. 🔹 Призрак первый. Великий. «Стив Джобс говорил, что работать надо по 14 часов». «Баффет вкладывается только в то, что понимает. Почему вы спорите?» «Тони Роббинс прямо сказал: фокус решает все». Ответ: «Допустим, Джобс так и работал. Только на кладбище бизнеса лежат тысячи людей, которые тоже пахали по 14 часов и обанкротились. Про них книг не пишут. Давайте по математике нашего проекта». 🔹 Призрак второй. Анонимные ученые. «По гарвардскому исследованию, лучшие продавцы никогда не торгуются». «Есть статистика, что в нашей нише это не работает». «В любой книге по менеджменту написано, что так нельзя». Ответ: «Кто проводил и на какой выборке? Скиньте, почитаю на выходных». Обычно исследование растворяется прямо в воздухе. 🔹 Призрак третий. Невидимый эксперт. «Я консультировался со специалистом, он подтвердил». «Мне юрист сказал, что так не делается». «Я с людьми из отрасли говорил, все в один голос». Ответ: «Давайте добавим его в переписку, у меня к нему пара вопросов». Существующего эксперта добавят. Несуществующий пропадет вместе с темой. Как отличить призрака от настоящего довода. Имя громкое, а цитаты нет: ни даты, ни ссылки. И приводят его не чтобы разобраться, а чтобы вы замолчали. Теперь то, что работает на всех троих сразу. «Звучит мудро. Только если мы так сделаем и просядем по выручке, убытки будет покрывать не Тони Роббинс. Расплачиваться будем мы с вами. Так что давайте закроем литературный клуб и посмотрим на свои цифры». Деньги лучше всего растворяют чужой авторитет.

Вы честно разобрали чужую работу. Через минуту виноватым оказались вы. На днях на шоу «Битва поколений» Виктор Дробыш сказал Доре, что она спела плохо. Клава Кока ответила ему в студии: «Виктор Дробыш абьюзер». И опытный продюсер стал объясняться. В студии, а потом еще и в интервью, где разбирал, знает ли Кока значение слова. Все, он проиграл. Говорили про вокал, а обсуждают характер Дробыша. Это перевод стрелки с работы на личность. Вам его подсовывают постоянно. Вы разбираете с менеджером проваленный звонок. Говорите прямо: ты сам упустил клиента. В ответ слышите: вы на меня давите. Начнете объяснять, что не давите, и про звонок первым забудете вы сами. Побежали оттирать ярлык. Никогда не оправдывайтесь за свой тон. Не спорьте. Спросите еще раз: «Ко мне вопросов нет. Вопрос к звонку. Почему клиент ушел?»

У вас тоже такое было? ☝️

За два с половиной месяца они закрыли сделку на 102 миллиона и 8 килограммов золота. Ваши менеджеры так не умеют. Петербург, Фрунзенский район. Пожилая пара отдала мошенникам 8 килограммов золота и 102 миллиона рублей. Первый звонок жене в конце мая, последняя передача 7 августа. Я смотрю на эту историю не как на криминал. Я смотрю на нее как на воронку продаж. И она работает лучше, чем в девяти отделах из десяти, которые я видел. Разберем по пунктам. Они не забирали всю сумму разом. Золото уносили частями, через курьеров: ту, которую задержали, взяли всего с тремя слитками, остальное носили другие. Клиент не принимал одно большое решение, он принимал много маленьких. А ваш менеджер приходит сразу с полным пакетом на два миллиона и удивляется, почему клиент исчез. Они не отпускали клиента два с половиной месяца. Не до первого отказа, не до «я подумаю», а до последнего рубля. Ваш менеджер отправил коммерческое, услышал «мы посмотрим» и через неделю уже не помнит фамилию клиента. Они работали с двумя лицами, принимающими решение, одновременно. Жене сказали, что деньги надо передать на проверку. Мужу, отдельно, что сбережения надо перевести в золото. Двое в одной квартире, каждый в своей версии происходящего, и никто не притормозил второго. В ваших сделках достаточно одного финансового директора, который не в курсе, и переговоры встают на месяц. Теперь главное, чтобы меня правильно поняли. Я не предлагаю брать их методы. Их методы это преступление, и закончилось все чужим кредитом и уголовным делом. Я говорю о другом. Технология работы с клиентом у людей, которые сидят в подвале с ноутбуком, выстроена лучше, чем у большинства легальных компаний с офисом и CRM. Они делают три вещи, которых ваш отдел не делает: дробят большой шаг на маленькие, держат контакт до результата и не бросают клиента после первого отказа. Все три абсолютно законны. И все три вы можете внедрить на этой неделе.

Записал короткое видео. Одна простая формула в резюме — и вас начнут приглашать на собеседования в пять раз чаще. Там объясняю почему 90% резюме пролистывают за три секунды — и как это исправить прямо сейчас. Смотрите 👆 — и поделитесь с теми кто сейчас ищет работу. Подписывайтесь на мой канал в MAX

Долина назначила себя примадонной. Ответ прилетел через три дня 18 сентября Долина комментирует отъезд Пугачевой из страны.

То есть раз она покинула страну, то я стала примадонной? Надо дождаться, пока мне кто-нибудь это предложит или что? Ну хорошо: примадонна значит примадонна.

Человек взял и надел на себя титул. Сам. А 21 сентября выходит ролик певицы Славы. Без имен в лоб, но мимо не пройдешь:

зал зарабатывается правдой, человеческую душу не обманешь.

Почему ее так задело, расскажу в конце, там своя история с деньгами. Сначала про сам прием. Статус нельзя взять. Статус дают другие. Но люди постоянно пробуют надеть его сами, и работает это чаще, чем кажется. Человек говорит о себе «я тут главный эксперт», «нас считают лучшими на рынке», «ко мне очередь на полгода», и если никто не возразил, титул прилипает. Все начинают вести себя так, будто это правда. Спорить с этим бесполезно. Скажете «вы не примадонна» и выглядите мелочным завистником. Ломается такое иначе. Не словами, а цифрами. 7 июня, концерт Долиной в московском баре. Зал на 91 место. Продали девять билетов: два столика и один стул у стойки. Концерт сняли. Девять из девяноста одного. Вот и весь разговор про титул. И это работает везде. • Подрядчик говорит, что он лучший в городе? Спросите, сколько объектов он сдал в срок за последний год. • Кандидат говорит, что поднял продажи в три раза? Спросите, с какой цифры и до какой. • Вам говорят, что клиенты в восторге? Попросите телефоны двух последних. Вы ни с кем не спорите. Вы просите цифру, которая стоит за словом. Обычно на этом разговор и заканчивается. Теперь обещанное, про Славу. Ее эта история задела лично, и вот почему. Напомню, с чего вообще все началось. Долина продала свою пятикомнатную квартиру в центре Москвы, получила деньги, а потом через суд вернула жилье себе. Покупательница Полина Лурье осталась без квартиры и без денег. Верховный суд разобрался только в декабре и вернул квартиру ей. Пока это гремело, певица Слава продавала свою квартиру на Арбате за 140 миллионов. И покупатели пропали. Люди прочитали, чем закончилась сделка у Долиной, и перестали брать жилье у звезд. Вдруг потом тоже придут и заберут. В итоге Слава скинула двадцать миллионов и продала за 120. Еще в ноябре она спрашивала: мне подать в суд на Ларису Долину? Так что за красивыми словами про человеческую душу лежит вполне земная сумма. Из этого поста заберите две вещи. Когда человек сам себе выдает титул, не спорьте с ним. Просите цифру. Когда человек горячо говорит о справедливости, посмотрите, где он на ней потерял деньги.

ЧТО ГОВОРИТ ПОЗА КЛИЕНТА НА ВСТРЕЧЕ 🪑 Откинулся на спинку и отвернул колени: вышел из разговора, возвращайте вопросом, а не аргументом 🚪 Корпус развернут к двери, голова к вам: слушает из вежливости, времени у вас минута ✋ Положил ладони на стол сверху: забирает контроль, дальше пойдет продавливание 📄 Пододвинул к себе ваши бумаги: принимает решение, пора называть условия 🖊 Крутит ручку и трогает предметы: ждет, когда вы закончите говорить 👓 Отложил телефон экраном вниз: вот теперь вас слушают 🤝 Сел не напротив, а сбоку: настроен решать вместе, давление тут лишнее 🗣 Замедлил речь вслед за вами: принял ваш темп, рамка ваша 💰 Второй раз переспросил цену: начался торг, оправдываться нельзя 🤐 Замолчал сразу после цены: проверяет, кто первым не выдержит Поза меняется раньше, чем слова. Человек сначала отворачивает колени и только потом говорит «я подумаю».

Никогда не говорите «если что, обращайся». Вы сказали это полгода назад. Приятель ныл про работу, вам стало его жалко, и вы на прощание сказали: обращайся, помогу чем смогу. Забыли через день. Пятница, вечер. Сумки в багажнике, дети пристегнуты, едете к родителям. И тут звонок. «Слушай, выручай. Машина нужна на выходные. Ты же сам говорил, обращайся.» И вы стоите с телефоном, и внутри все закипает. Потому что сказать нет вы уже не можете. То есть можете. Но тогда кто вы? Вот она, вся ловушка. Вы больше не думаете про машину. Вы думаете, как не выглядеть сволочью. Он вернул вам вашу же доброту. Только теперь она выглядит как расписка. И объясняться тут бесполезно. Начнете рассказывать, что имели в виду совсем другое, что тогда был другой разговор, что вы вообще про совет говорили, а не про машину. Каждым словом будете закапывать себя глубже. Делайте наоборот. Назовите вслух то, что происходит: «Слушай, ты сейчас давишь на меня моими же словами. Это не сработает. Я не отдам машину только потому, что боюсь показаться человеком, который не держит слово. Давай по сегодняшней ситуации: чем еще помочь?» Дальше будет пауза. Она вам и нужна. Потому что пока вы про манипуляцию не сказали, она работает. А как только вы назвали вещи своими именами, давить больше нечем. Разговор возвращается туда, где ему и место: не к вашим словам полугодовой давности, а к сегодняшнему дню. А «обращайся» больше не говорите. Скажите, что конкретно готовы сделать.

Одна фраза, после которой люди покупают хлам за две минуты. Вы во дворе, смотрите коляску с рук. Вроде нормальная, но хочется постоять, все проверить. А после, может еще пару вариантов посмотреть. Продавец заглядывает в телефон: «Ой, извините. Тут еще двое пишут, один уже едет. Если берете, давайте сейчас, а то неудобно перед людьми.» И вы покупаете. За две минуты. Даже колеса не покрутили. А про коляску он ведь больше ничего и не сказал. Ни слова о том, почему она хорошая, или, наоборот, какие есть недостатки. Просто дал понять, что времени у вас нет. Дальше вы себя уговариваете сами. Уже не думаете, нужна она вам или нет. Теперь в голове только: успеть или прозевать. А те двое, которые пишут. Вы их видели? Звонок слышали? Про них рассказал человек, которому очень надо продать, чтобы вы поторопились. Скажите спокойно: «Хорошо, продавайте им. Не сложится, наберите меня.» И идите к машине. Если они были на самом деле, вы ничего не потеряли. Не было, он перезвонит минут через пятнадцать. Еще и цену скинет. Кто продает нормальную вещь, тот спокойно даст вам время на подумать. Торопит тот, у кого с продуктом что-то не так.

Записал короткое видео. По одной фразе на собеседовании сразу видно — этот человек будет у вас воровать. Там объясняю почему фраза, которая звучит выгодно — на деле главный красный флаг при найме. Смотрите 👆 — и вот ССЫЛКА, о которой шла речь в видео

Как обнулить чужие понты за три секунды. Актер Бурковский выкатил интервью из Нью-Йорка. Жить в России это сделка с совестью. Сниматься там больше не будет. Заодно проехался по режиссеру Богомолову, мужу Собчак. Тот годами был своим в либеральной среде, а потом развернулся на сто восемьдесят градусов. Бурковский так про него и сказал: «Костя переобулся 18 раз». Рамка готова: перед нами бескомпромиссный человек принципа. В отличие от тех, кто прогнулся. Знаете, как его умыла Собчак? Она не полезла спорить про политику. Не стала заступаться за мужа. Она достала из кармана бытовую деталь.

В Италии мы с тобой и твоей Олей обедали. На следующий день долго гуляли по вечернему городу и пошли еще ужинать. И ты ни разу за эти два долгих дня не сказал никому из нас, что Костя делает что-то не то.

Все. Праведник за секунду превратился в шептуна. Вот так рушится любая чужая рамка. Спорить с ней бесполезно. На каждое «я поступаю по совести» вам выкатят тонну аргументов, и мелочным будете выглядеть вы. Рамку ломает не спор. Рамку убивает один мелкий упрямый факт, который в нее физически не влезает. Не «ты предатель». А «ты два дня ел с нами за одним столом и улыбался». Большое обвинение отбить легко, оно про оценку. Мелкий факт отбить нечем. Он либо был, либо его не было. Работает везде. Сотрудник кричит, что задача была невыполнима? Открываете чат и показываете его вчерашнее «все под контролем, успеваем». Знакомый поливает грязью бывшую компанию? Напоминаете, как месяц назад он просил помочь ему туда устроиться. Дальше техника простая. Назвали факт ровным голосом. Сделали шаг назад. Замолчали. И главное, не давите. Молчите и смотрите, как человек тонет в собственных оправданиях.

Сын упал с третьей ступеньки, пока забирался на горку. Теперь ходим с гипсом. Держится молодцом. Я хуже.

Рома Зверь обматерил зал в «Лужниках». Все обсуждают мат, а интересно другое. Важно то, где это было. Фестиваль экстремального спорта, вход свободный, с одиннадцати до семи. Паркур, BMX, воркаут, граффити, фудкорты. Вечером в финале дня поставили концерт: несколько артистов подряд, последним Егор Крид. И вот посреди песни Рома снимает наушники и высказывает залу, что они не поют и снимают на телефоны. Отложите возмущение и посмотрите на конструкцию. Артист вышел к чужой аудитории и потребовал от нее реакции своей. Когда люди купили билет именно на тебя, вопрос «почему вы не поете» еще имеет смысл. Когда люди весь день смотрели трюки на бесплатном празднике и остались на вечерний концерт, завести их - это твоя работа. Полностью твоя. Они тебе ничего не должны, они просто пришли. Тот же механизм работает и без сцены. Взял человек гитару в компании, запел, а все продолжают болтать и накладывать салат. И он обиделся. Хотя петь его никто не просил. Скинул свою новость в общий чат, а там два лайка и тишина. И вот уже кажется, что все черствые. А люди просто заняты своими делами. Менеджер звонит по базе и злится, что с ним говорят сухо. Так его никто и не ждал. И везде одно и то же. Человек считает, что раз он старается, ему за это должны. Вниманием, теплом, хотя бы интересом. А никто не должен. Ни на стадионе, ни за столом. Мат ему простят, через два дня забудут. Хуже другое: человек показал, что считает зал обязанным.

Записал короткое видео — сегодня не про фреймы и не про коммуникацию. Про один тип людей от которого нужно бежать — даже если это старый друг детства. Смотрите 👆 — и перешлите своему настоящему другу. Пусть знает что вы его цените.