Почему все такие умные?

О том, как я мысленно хоронил наш стартап. Скоро два года с момента, как мы с Сергеем и Юрой начали строить наш стартап. Объективно — мы до сих пор в точке ноль. Мы не смогли поднять существенный капитал. Да, мы привлекли инвестиции от одного венчурного фонда и от одного частного инвестора, но этого оказалось недостаточно. Других инвесторов за эти два года заинтересовать не удалось. Мы не смогли найти product market fit. Да, у нас было более 200 клиентов. Да, были крупные сети. Да, мы почти подписали пилотный проект в Макдональдс. Но это всё склеивалось на соплях, и вывести это на уровень, пусть минимальной для выживания, но стабильной выручки не удалось. Апрель и май были морально очень тяжелыми. У нас закончились деньги. Мы перестали платить зарплаты. Клиенты, с которыми должны были случиться контракты, отвалились. Инвесторы, которые хотели инвестировать, дали заднюю. Часть команды была вынуждена начать искать другие проекты, чтобы оставаться на плаву. Я чувствовал себя очень одиноким в этой ситуации. Не мог справиться с ощущением, что я единственный, кому это всё нужно. Признаюсь честно — я был готов сдаться. Первый раз за всё это время я стал сомневаться, что из этого может что-то получиться. Вдобавок ко всему — я получил жирный оффер в очень классную компанию. Знаете, такой оффер, от которых не отказываются. Кажется, важный навык предпринимателя — знать, когда нужно сказать "стоп". Уметь поставить точку и начать делать что-то новое. Признать реальность. Объективно — сейчас таким навыком я не обладаю. Кажется, что за углом, вот-вот, совсем рядом, нас ждёт долгожданный результат. И это «вот-вот» не даёт мне принимать рациональные решения. Мы запланировали поездку в Тель-Авив. Я хотел выдохнуть. Перезагрузиться. Подумать о новых идеях, о том, что делать дальше. Ровно за пару дней до поездки один из крупных клиентов, с которым мы долго вели переговоры, но он перестал отвечать на наши письма, объявился. Сказал, что готов начинать. Я скинул ссылку на оплату в WhatsApp. Клиент тут же оплатил. Выводов не будет. Сам пока не понимаю, что делать с этой информацией. Всё выглядело абсолютно безнадёжным, на грани смерти, но прямо посередине похорон проект отказался умирать.

Про Y Combinator. Почему десятки тысяч фаундеров со всего мира ежегодно пытаются попасть в этот стартап-акселератор? Сразу спойлер: меня читают много опытных предпринимателей. Для них всё сказанное ниже может быть прописной истиной. Пост скорее для тех, кто не в теме YC-движухи. Скажу за себя: я сам был не в теме до апреля этого года. И это при том, что мы уже в третий раз пытаемся попасть в YC. Я много слышал и читал, но не знал многих деталей. Что вообще такое Y Combinator? YC - это венчурный фонд, который работает в формате стартап-акселератора. Дважды в год проходит набор на акселерацию. Сама программа проходит очно в Сан-Франциско на протяжении трёх месяцев. Всего YC выпустил более 5000 компаний с момента первого батча (набора), который был в 2005 году. Всего на каждый батч YC получает порядка 30 000 заявок со всего мира. Около 1000 проектов проходят на собеседование. 250 проектов попадают на акселерацию. В этом году мы основательно подошли к заполнению заявки. Я серьёзно погрузился в процесс. Изучил много материалов. Сильно вдохновился историями успеха других русскоязычных фаундеров-выпускников YC. В этом посте хочу поделиться с вами несколькими фактами про YC и почему мне кажется, что стоит туда подаваться до посинения, пока не возьмут. 1. Начну с козырей. YC выпустил огромное количество всемирно известных проектов. Эти проекты были никому не известны до прохождения акселерации в YC. YC стал их первым инвестором. Сейчас многие из нас пользуются продуктами этих компаний: Airbnb, Dropbox, Stripe, DoorDash, Instacart и многие-многие другие. 2. Общая капитализация всех выпускников YC составляет более $600 млрд. Общая выручка всех YC-backed компаний на 2023 год — $57,2 млрд. 3. Y Combinator инвестировал более чем в 90 компаний, которые в будущем получили оценку выше $1 млрд. 4. Если YC принимает команду на батч, не дожидаясь старта программы, они инвестируют в компанию $500 000. "The way it works is this: we invest $500,000. $125,000 of our investment converts into a fixed 7%, and the other $375,000 is invested on an uncapped MFN safe." MFN safe или Most Favored Nation — это, если коротко, такая форма конвертируемого займа, при которой инвестор конвертирует свой займ в долю компании на следующем раунде по самой низкой из полученных оценок. 5. Проекты-выпускники YC статистически поднимают следующие раунды чаще, и сами раунды больше, чем у средних стартапов по рынку. Приведу несколько впечатливших меня показателей: - средняя YC-компания поднимает первый раунд на $1,3 млн по оценке $14 млн; - 39% YC-компаний подняли раунд серии А; - 18% YC-компаний оценены в более чем $100 млн; - 4% YC-компаний оценены в более чем $1 млрд; - 54% YC-компаний, оцененных более чем в $1 млрд, на момент поступления в YC не имели никакой выручки; - 42% YC-компаний, оцененных более чем в $1 млрд, на момент поступления в YC находились на этапе идеи. 6. У YC есть довольно сплочённое и вовлечённое комьюнити, которое может помочь вам пройти на следующий батч. Например, нашу апрельскую заявку прокомментировали 5 выпускников YC. Их обратная связь помогла нам не только составить классную заявку, но и осмыслить многие вещи, которые мы не понимали до заполнения заявки. Пообщавшись с многими выпускниками и изучив их историю, я понял, что YC — это life-changing experience. Если ты всерьёз решил заниматься стартапами, кажется, что туда надо стремиться. Даже простой процесс заполнения заявки, который, скорее всего, приведёт к отказу, помог нам осознать слабые места нашего проекта и получить множество новых знаний. Ждём 29 мая, когда YC объявит результаты. Понимаем, что надеяться на то, что пройдём, глупо, но всё равно верим.

О телеграм-каналах Я почти не читаю чужой контент в телеграме. Есть в этом что-то лицемерное? Я хочу, чтобы читали мой контент, но сам не читаю чужой. Как есть :) Особенность телеграма в том, что у каналов почти нет источников органического роста. Нет ленты новостей. Люди читают только то, на что подписаны. Чтобы растить канал, нужно, чтобы про твой канал писали другие каналы. Из-за этого мне приходится читать много чужого контента, чтобы находить интересные каналы для интеграции. Я редко делаю рекламные посты и стараюсь подбирать такие каналы, которые могу искренне порекомендовать. Честно говоря, это не так просто. Сегодня я хотел бы поделиться с вами каналом Алексея Подклетнова. Канал называется «Дизраптор». Алексей, как несложно догадаться из названия, пишет о дизраптах 😂 Вот несколько постов, которые показались мне наиболее интересными: - История компании Drager — как немецкий инженер перевернул медицину, просто придумав новый клапан для разлива пива; - Как чуваки изобрели одну из самых популярных детских игрушек из чистящего средства для стен; - Разбор провала Vine, или как провалиться с прекрасной идеей, даже после существенного трекшена; - Как трейдер сделал "спортивное пиво", ставшее самым популярным безалкогольным пивом в США. Алексей много и вдумчиво пишет про бизнес. Регулярно находит какие-то интересные кейсы, разбирает их и помогает читателям расширять кругозор. В общем, искренне рекомендую, подписывайтесь! В комментариях, как всегда, попрошу вас поделиться интересными каналами, которые читаете вы. Прошу не для галочки — ищу интересные каналы для будущих интеграций.

Очередной разъеб урок от инвестора или как нужно привлекать инвестиции. Недавно мы начали подготовку к новому раунду инвестиций. У нас есть пилот с McDonald’s, с другими крупными сетями. Окрыленный прогрессом, я был уверен, что в этот раз всё получится. Мы подготовили презентацию. Начали рассылать тизер в фонды. Как-то ближе к ночи мне ответил один из инвесторов, от которого мы бы очень хотели привлечь деньги. Ответ был из серии: «Не интересно, спасибо». Я попросил более подробную обратную связь. Мы созвонились. В течение 45 минут инвестор объяснял мне, что с нами не так и как должно быть, чтобы захотелось вложить деньги. В качестве примера инвестор привёл проект, в который несколько фондов недавно вложили Х млн евро. Проект на более ранней стадии, чем мы, без продукта, без выручки. Основа положительного решения фонда — исследование, которое провела команда. Ребята почти год проводили интервью с клиентами. Все интервью очень качественно запротоколированны. Инсайты, найденные в интервью, и само качество проведённого исследования впечатлили фонды, и они решили вложить деньги в проект. Мне стало интересно разобраться. Я попросил контакт основателя этой компании. Написал ему. Он согласился пообщаться, поделиться опытом. Тезисно напишу, что я узнал. Если о чём-то будет полезно узнать подробнее, пишите. 0. Основатель проекта давно находился на радарах фондов. Он не делал свои стартапы, но работал в известных компаниях, общался с фондами. Ещё до того, как он начал что-то делать, фонды базово верили, что этот человек может построить классную компанию. 1. Команда имела большой опыт и понимание рынка, на котором они собирались запускаться. Хотели решить проблему, которая лежала на поверхности, и не нужно было продавать фондам идею, что такая проблема есть — все знали, что она действительно существует. Вопрос в том, как конкретно её решать и с чего начинать. Если ты берёшься за большой кусок — это круто, но всё равно должен быть очень чёткий план, с чего начать и почему именно с этого. 2. Базовая цель исследования — определить сильные болевые точки в рамках общей проблемы клиента. Понять уровень боли в рамках каждой из этих точек. Понять, как сейчас клиенты решают эти боли и насколько их устраивают текущие решения. 3. Ключевой момент исследования: определение ICP — ideal customer profile. Важно, чтобы конкретная боль, которую ты хочешь решить, могла быть подтверждена любым случайно выбранным представителем ICP. На последнем пункте хочу остановиться подробнее. Он показался мне самым ценным. Я много раз слышал этот термин и вопросы вокруг него, но не понимал суть. Чтобы привлечь деньги, очень важно найти идеальный баланс между большим видением того, что ты хочешь построить, и локальным решением, которое ты предлагаешь запустить прямо сейчас. У твоего локального решения должен быть очень чёткий план как прийти к $1 млн годовой рекуррентной выручки. Почему именно $1 млн? $1 млн — это отметка для потенциального раунда серии А, к которой стремятся фонды более ранних стадий. Независимо от того, полетит ли проект дальше, если случится раунд серии А, фонды, которые вложили деньги на ранней стадии, могут выйти и заработать. Чтобы быстро прийти к первому миллиону, нужно понимать своего идеального клиента. Это может быть небольшой сегмент рынка, например, на $2 млн в год. Но если сейчас у этого типа клиентов есть общая проблема, и она плохо решается, у тебя есть шанс занять существенную долю на этом маленьком рынке и прийти к первому миллиону. $1 млн годовой выручки звучит как что-то недостижимое на нашей стадии. Но если декомпозировать эту цель, то получится всего 834 клиента, которые платят ежемесячно по $100. Всего 834 клиента, которым ты можешь помочь решить какую-то насущную проблему, дадут тебе заветный $1 млн годовой выручки. Наверное, без деталей написанное выше может выглядеть банальным. По сути, таковым и является для опытного предпринимателя. Но я впервые прочувствовал, как важен и сложен баланс между большой идеей и локальным решением, которое даст компании первый трекшен.

Про упущенный контракт на £50 000 в год, часть 2. В марте я писал про то, как мы упустили большую сделку с одной из топовых лондонских ресторанных сетей. Если коротко, то мы обещали сделать модель предсказания выручки для новых точек этой сети. Мы не справились с этой задачей и в итоге не получили даже вторую часть оплаты за пилотный проект, £4 500. В момент, когда я уже окончательно сдался, поддержка пришла с неожиданной стороны. Моя мама, по случайному совпадению, довольно неплохой специалист по анализу данных. Вообще, она металловед, специалист по радиационному охрупчиванию металлов и сплавов. Доктор наук. Так вот, я рассказал маме про нашу проблему. Она заинтересовалась, посидела пару недель над нашими данными и предложила ряд возможных решений. Честно, я был настроен очень скептически по поводу идей мамы. Но решил, что надо убрать свой скепсис из диалога, и соединил маму с моим партнером Юрой. "Вдруг что-то получится?" — подумал я. Вы будете смеяться, но действительно получилось! Маме с Юрой удалось создать довольно убедительную модель, которая объясняла результаты текущих ресторанов клиента и, соответственно, могла бы предсказывать выручку для новых. Мы с Юрой представили результат клиенту. Клиент сказал что-то вроде: «Вот вы меня удивили. Я вас уже похоронил, но вы смогли выдать что-то по-настоящему стоящее. Я готов дать этому шанс!». В тот же день мы сделали клиенту оффер на £4 570 фунтов в месяц, то есть на £65 640 в год. Клиент принял и ушёл думать. Думал три недели. В итоге написал: «Дорого». Мы знали, что так и произойдёт, и предложили скидку. Клиент сомневался и продолжал молчать, периодически задавая короткие вопросы. В итоге, спустя две недели после нашего оффера, клиент написал: «Can we agree on £3,000 per month for 3 months? And if we like what we see, can sign a longer contract». Честно, это была победа! Если бы мы подписались, это стало бы нашим самым большим контрактом и открыло бы много новых возможностей. Мы с командой открыли виртуальное шампанское и начали отмечать! Но что вы думаете? Мы написали — да, конечно. Давай созвонимся и запустим процесс подписания. Это было 2 недели назад, с тех пор клиент не отвечает 🤣.

Про нетривиальные карьерные решения. Друзья, возможно, не все из вас знают, но в своё время я бросил весьма успешную карьеру в Mars и переехал в Сыктывкар ради компании Додо Пицца. Большинство моих коллег тогда крутили пальцем у виска: "Ты чего с дуба рухнул, уехать в Сыктывкар, на север, к гопникам, да ещё и с понижением зарплаты на 75%?". Это же маленькая, никому не известная компания, говорили они. Однако, именно это решение позволяет мне сейчас быть финансово независимым и заниматься собственным стартапом. Недавно я наткнулся на человека по имени Артем Крупман. Я прочитал его статью на Хабре и просто охренел от его истории. Артем конкретно меня переплюнул! Артем родился и вырос в Риге, Латвия. Учился в Великобритании. После учебы устроился в нефтяную компанию и уехал работать в Анголу! Чтобы переехать в Анголу из Великобритании - нужно иметь яица! Артем женился на местной девушке по имени Мамуссинга! Артем стал приёмным отцом для двоих детей своей супруги, и у них родилось ещё двое. Теперь Артем растит семью с четырьмя детьми! За 8 лет работы в Анголе Артем стал директором завода. Заработал миллион долларов в честном найме. Ушёл на пенсию в 34 года. Переехал в Португалию. Артем ведёт интереснейший канал про FIRE подход (Financial Independence, Retire Early) и не только. Про свой опыт жизни в Африке, про жизнь в Европе, про инвестиции, про образование и семью. Абсолютно искренне советую всем подписаться. Это один из самых необычных и интересных каналов, что я встречал! Друзья, поделитесь одним самым необычным и интересным каналом, который читаете вы! Давайте расширим кругозор друг друга)

Про настойчивость В 2018 году я впервые побывал в Великобритании. В тот момент я отвечал за продукт в Додо Пицце. У нас стояла задача адаптировать меню и модель под британский рынок. Тогда я впервые побывал в сети ресторанов Itsu. Сильно впечатлился. Даже написал небольшую статью с разбором бизнес-модели этой сети;) С тех пор я наблюдал за развитием Itsu. Когда мы начали создавать Getplace, Itsu был одним из первых целевых клиентов для меня. Я мечтал с ними поработать. Я стал писать разным менеджерам в LinkedIn и на почту. Пытался познакомиться через какие-то свои контакты. В конце концов, в октябре 2023 года у нас состоялся первый звонок с Ником - директором по развитию. На звонке Ник сказал, что ему интересно, и он готов продолжить диалог. Попросил прислать коммерческое предложение. Я отправил в тот же день. Дальше молчание. Через неделю я отправил еще письмо. Через две недели еще одно. Следующее через месяц. Через месяц еще одно. Итого, 6 месяцев и 7 писем без ответа. И вот вчера Ник наконец-то проснулся и пригласил на звонок на следующей неделе! Это, конечно, еще ничего не значит, но лишний раз убеждаюсь, что настойчивость и терпение - определяющие факторы движения вперед.