Alina Andriuță despre BUSINESS

Când o firmă are nevoie de structurarea vânzărilor? Din analiza noastră a zeci de case-uri, am înțeles că sunt doar 3 tipuri de Departamente de Vânzări. Vezi unde te identifici și vei înțelege dacă ai nevoie de restructurare sau ba. 1. Departament de Vânzări GROAZNIC – acolo unde vânzătorii care fac tot posibilul și uneori imposibilul să NU vândă. Nu răspund la apeluri, nu răspund la mesaje, nu revin cu un apel. Acest departament generează vânzări doar dacă apar clienți exasperați sau în cazul în care sunt unici pe piață. Monopolizarea pieței, însă, nu este veșnică. 70% din Departamente de Vânzări sunt așa. 2. Departament de Vânzări BIROU INFORMAȚIONAL - acolo unde vânzătorii dau, la propriu, informație clientului, oferă toate detaliile posibile, despre preț, funcținal, mărime și lungime. Dar nu adresează întrebări, nu preiau inițiativa și nu folosesc NEXT STEP/follow-up, lăsând clientul sa plece. De obicei, finalul unei convorbiri cu clientul arată așa: - *Dacă vă decideți, vă așteptăm cu drag* *sau* - *Locația noastră este..intrați, vă așteptăm.* 20% din Departamente de vânzări sunt așa. 3. Departament de Vânzări CLOSER** aceste departamente sunt motivate cu adevărat să închidă tranzacția, indiferent la ce etapă se află. Vânzătorii acestui departament știu cum să construiască o conexiune strânsă cu clientul, știu ce reprezintă o pâlnie de vânzări, adresează întrebări, știu să propună oferte personalizate, știu cum să transfere clientul în următoarea etapă de interacțiune, știu și fac constant inițierea pasului următor în convorbire. Doar 10% dintre departamentele de vânzări funcționează așa. Știu, nu-i nici ușor, nici la îndemână o restructurare a vânzărilor. Eu și echipa mea construim sisteme de vânzări de la A la Z în MINIM 6 luni, iar primele rezultatele le așteptăm abia din luna a 4-a. Vă spuneam că muncim acum intens la îndosarierea tehnologiei pentru a o transmite mai departe consultanților care să revoluționeze piața. Vreau în 5 ani să avem proporție inversă a tipurilor de departamente. Bun scop?

Prieteni, am nevoie de al vostru AJUTOR. Mă adresez, cu precădere, la cei dintre voi care aveți EXPERTIZĂ și planificați, sau deja - o monetizați. Altfel spus, suntem colegi de meserie, într-un anume fel, vindem experiența, expertiza și cunoștințele noastre. Împachetarea poate fi diferită, de la autor de cursuri, business consultant, expert, meșter sau orice titlu potrivti pentru cei care fac bani din propria lor expertiză. Deci, pentru voi e mesajul meu. Eu dezvolt un produs experiențial doar pentru cei care au expertiză și vor să facă bani din ea și am MARE nevoie să cunosc mai bine blocajele, dorințele și obiectivele voastre. De aceea, vă rog, dedicați-mi 5 minute pentru completarea acestei anchete: https://docs.google.com/forms/d/1-AtECHZjKrjJ3TJMMt_j_d1SpZSj7SMWDqvxBMGYwnU/edit?ts=66790b4d După completarea anchetei, cu unii dintre voi, ne vom vedea 1 la 1, într-o sesiune de comunicare și comuniune care îmi va permite mie să intru în profunzimea nevoilor și durerilor publicului țintă. Aici ancheta https://docs.google.com/forms/d/1-AtECHZjKrjJ3TJMMt_j_d1SpZSj7SMWDqvxBMGYwnU/edit?ts=66790b4d Încă o dată mulțumesc mare pentru contribuția voastră la *nașterea* unui produs fenomen în piața de infobusiness.

Despre Marketing și Vânzări. Urmăresc așa o tendință în ultima perioadă - marketingul Firmelor devine din ce în ce mai bun, Vânzările din ce în ce mai proaste. 🔥🔥🔥 Nu mă refer la Volumul de Vânzări, ci mai ales la profesionalismul cu care se fac aceste vânzări. ——— Într-un cuvânt, campaniile de Marketing devin din ce în ce mai elaborate și sofisticate (la nivel de formă și conținut), iar angajații departamentului de vânzări din ce în ce mai nonperformanți. Altfel Spus, Marketingul evoluează, Vânzările stagnează. Vânzătorii, din păcate, nu au știut ani în spate cum să răspundă la obiecția scump - nu știu nici acum. 🦾 Marketingul e diferit - el evoluează. 📄📄📄📄 Am câteva ipoteze de ce se întâmplă această evoluție la marketing și stagnare/involuție în vânzări. Pentru că Marketingul se face în 90% la outsource, iar vânzările se fac intern. Outsource oricât de “neprofesionist” ar fi - tot e mai profesionist decât pe intern (în majoritatea cazurilor) pentru că outsource înseamnă profesioniști care muncesc cu diferite firme și iau multă experiență. Cel Puțin. Iar vânzările, pentru ca sunt “pe intern” nu devin profesioniste, antreprenorul nu are timp de educație și instruire a vânzărilor, iar angajații nu sunt de la sine motivați să evolueze. De aceea stagnăm la vânzări. E mare nevoie de consultanți profesioniști pe segmentul vânzărilor😀 Pentru ca vânzările mereu vor fi internalizate, ele trebuie antrenate. Din extern. Are sens ce am spus aici?

Cum gândește un CEO💥 1️⃣Caracter sau experiență? 2️⃣Intuiție sau tehnologie? 3️⃣Cunoaștere sau înțelegere? La vârsta de 23 de ani am condus o echipă de 10 KeyAccountManageri pe care i-am recrutat de sine stătător. Într-o corporație🥶 Eram eu pregătită pentru astfel de experiență? Sub nici o formă? Îmi doream O astfel de experiență? Cu toată puterea 😄 După 17 ani și sute de conexiuni cu Directori, fondatori și manageri, iată ce pot concluziona: • Caracterul e mai important decât experiența. • Tehnologia, la început, e mai importantă decât intuiția. Apoi - intuiția e mai importantă. • Fără cunoaștere teoretică nu poți avea înțelegere, fără înțelegere practică nu poți avea rezultate. • Experiență fără profesionalism există. Profesionalism fără experiență nu există. • Rezultat fără erori nu există. Erori fără rezultat - multe. • În sus te supui, în jos - oferi suport. • Relația cu fondatorul e cea mai importantă relație de care trebuie să aibă grijă un CEO. Funcția de CEO se învață. Dacă ai caracterul potrivit pentru această funcție. 🔥

Voi pune aici o idee. Doar aici. Cu titlul CONFIDENȚIAL 🔥 Industria consultanței și instruirii. 💥💥💥20 de ani sunt în această nișă. A venit timpul pentru decizii puternice. Am lucrat cu mii de antreprenori, e timpul să lucrez cu cei care vor lucra cu sute de mii de antreprenori. Voi începe să-mi încapsulez expertiza și să creez, la propiu, consultanți, profesioniști în construcția sistemelor de vânzări. Toată expertiza, experiența, puterea metodologiei și practicii mele - sunt gata să o export și să pun bazele PROFESIEI BUSINESS CONSULTANT în Vânzări. Acest drum pe mine m-a costat 20 de ani, dar îl pot exporta în 6 luni către experți care vor să facă din această profesie sursa lor de împlinire și motivare. Eu nu pot munci cu toți antreprenorii, dar sunt atât de mulți experți pe care îi pot ghida și mentora să lucreze Consultanți de Business. A venit și această etapă. De supremă maturitate și alegere să ofer profesia aceasta pe tavă. De la A la Z. Voi crea clone ale mele :) voi OFERI întreg sistemul meu de creare rezultat, de la tehnologii la implementare CRM. Și voi starta proiectul meu de Legacy Business Consultanți în vânzări conform metodologiei prin care am produs rezultate pentru sute de firme. Cum sună această idee pentru voi?

Doar să nu uitați - astăzi începem seria de zile dedicate Inteligenței Artificiale🙋‍♀️ 3 zile de workshop Gratuit📄 Va aștept, cu pix și foaie🦾

„Care sunt responsabilitățile departamentului de Resurse Umane?” Iată răspunsul: 1. Recrutare - Angajare * Planificarea recrutării - conform structurii organizatorice și ratei de eliberări din funcție, precum și în baza strategiei de dezvoltare: când, câți, și ce fel de angajați vom avea nevoie; * Planificarea competențelor hard - HR-ul răspunde la întrebările ce fel de competențe hard vom avea nevoie în viitor și cum le dezvoltăm - recrutăm intern sau extern aceste competențe noi pentru evoluția firmei; * Executare recrutare - strategia pâlniei de recrutare, crearea anunțurilor pentru platformele de recrutare și platformele social media, plasarea anunțurilor pe minim 10 platforme, scanarea CV-urilor, intervievare - sistem de selecție; * Angajare - formalitățile inerente procesului tehnic de angajare - contracte, fișe de confidențialitate, acorduri de loialitate bazate pe termen scadent.   2. Adaptare * Proces de inducție (primele 7-14 zile) pentru fiecare post din structura organizatorică; * Proces de on boarding (primele 3 luni - 6 luni) pentru fiecare post din structura organizatorică Prin această funcție, executată sistemic, răspundem la întrebarea cum instruim colegii noi recrutați în echipă, cum le transmitem valorile noastre și cum îi susținem - mentorăm, cum ne asigurăm că execută calitativ și normativ ceea ce trebuie. 3. Examinare - Evaluare * Examinarea post inducție - ceea ce presupune că angajatul nou este potrivit să acceseze următoarea etapă de on boarding și să iasă efectiv în teren; * Examinarea post on boarding - ceea ce presupune că angajatul nou este gata să-și exerseze munca calitativ și normativ fără a fi asistat și fără a avea nevoie de mentorat; * Examinare trimestrială a echipei - pe trei segmente ale cunoașterii: procese, vânzări, produs- sau altele :) * Examinarea anuală pe competențe și testarea psihologică; * Examinare pentru accesarea altor funcții pe verticala organizațională. 4. Loialitatea și managementul cunoștințelor În special internalizarea competențelor, adică modul în care facem ca competențele unui angajat să rămână în companie chiar dacă acesta pleacă. * Competențe neinternalizate - care sunt legate de persoane geniale și care nu pot fi înlocuite, deci nici competențele acestora nu pot fi metodologizate și transmise; * Competențe internalizate - care pot fi disecate de o persoană, arhivate și transmise în companie. În departamentul de vânzări, de cele mai dese ori, vorbim de competențe care pot fi internalizate, învățate și diseminate către un grup de vânzători. 5. Construcția brandului de angajator - EVP (Employee Value Proposition) Motivele pentru care un potențial angajat și-ar dori să muncească în interiorul firmei noastre. * Prin comunicare externă * Prin comunicare internă Veți auzi și de o astfel de noțiune - Employee centricity - care determină  paradigma actuală a hr-ului. 6. Cultura corporativă Reguli formale sau nu care ne ajută să coordonăm activitatea angajaților, mai ales în momente de turbulență. 5 întrebări fundamentale la care răspunde HR-ul:   Prin ce proces sistemic angajăm? Pe cine căutăm să angajăm? Cum găsim pe cine căutăm? Cum intervievăm? Cum instruim? Cum loializăm? Cum transmitem competențe?

Un lucru e cert Inteligența artificială ne va ELIBERA timp. Fiecare va decide cum îl folosește. Dacă TU ai ales drumul antreprenoriatului, asta presupune că ai ales drumul eficienței. Drum care are două sensuri, fie tu, fie pe tine. În business totul e corect și echitabil. Ai nevoie de 2 caracteristici puternice pentru a reuși în business: 1. Toleranța la risc. De tot felul, reputațional, financiar, social etc 2. Lipsa de modestie :) și cultura vânzărilor. Eu vă invit, 3 zile să învățați despre cum să eficientizați businessul vostru prin Inteligența Artificială. Aici e linkul bit.ly/3UWvBUL

📌De ce acțiuni fug 99% dintre antreprenori? Răspuns simplu: 1 Acțiuni Care nu ne plac 2 Acțiuni Care nu știm cum să le facem Răspuns complex: 99% dintre antreprenorii pe care îi cunosc fug constant de acțiunea de REGLEMENTARE și SISTEMATIZARE Ce înseamnă reglementare: Formalizarea proceselor care se repetă cu scopul  să se repete corect, eficient și să poată fi transmise pentru a produce ACELAȘI REZULTAT PREDICTIBIL De ce are atât de mult sens Reglementarea? • Scade personalizarea și *creativitatea execuției* • Scade/exclude factorul uman • Se necesită Executare nu Talent Rolul regulamentelor, proceselor, business procedurilor: • Să se asigure standardele de execuție • Să se asigure standardele de întelegere și vocabularul comun • Să se asigure calitatea transmiterii infomației • Să se asigure controlul eficient și obiectiv • Să se asigure inducția în funcții și roluri Sunt 3 stări prin care trece o firmă: ✅HAOS  ✅DEZORDINE ✅ORDINE Marcheri de haos Nu există o regulă. Fiecare execută așa cum pare individual CORECT. Marcheri de dezordine Dacă regulile se încalcă poate fi determinat cine a încălcat regulile. Regula E DEJA PRESTABILITĂ, doar că se încalcă. Marcheri de ORDINE Regulile nu se încalcă, iar dacă se întâmplă - toți cunosc consecințele. Vreau să cunoască asta toți antreprenorii: 1 Lipsa de regulamente duce la supra puterea și implicarea conducătorului, lipsă de timp și focus. 2 Lipsa regulamentelor automat înseamnă transmiterea dreptului de DECIZIE către subaltern - care e pus în poziția să decidă individual. Eu vorbesc pentru cei dintre voi care aspirași să creșteți și să deveniți mai mari mâine decât astăzi. Dacă așa stau lucrurile și astfel de ambiții aveți - va trebui să sistematizați și reglementați. Cui îi place - nimănui. Cui îi trebuie - oricui. Ce ziceți, rezonează?

Prieteni, vă salut Sâmbătă am ținut o prezentare în cadrul conferinței Talking business. M-am gândit că e frumos și util să fac share cu voi, mai jos link-ul către prezentare. Descărcați, citiți. Dați like :) https://drive.google.com/file/d/1PpV0Eh3z1xj3uzus9s6a9RRmYKkYhs0r/view?usp=drivesdk Rare People.pdf