Андрей Краснопеев | Фабрика Гипотез

Клиентский опыт будущего 📍28 мая на мероприятии «Клиентский путь в ритейле» поговорим про лучшие практики клиентского пути в ритейле и новые стратегии их решения. ⚡️Дискуссия начнется с диагностики новых ограничений бизнеса в России: новые переломные точки и внешние экономические факторы. Отдельное внимание будет уделено методам глобального прогнозирования. 🪓 Затем следует блок вопросов по цифровой среде, управлению B2C-продуктами и e-commerce. Спикеры поделятся своим опытом и дадут рекомендации для разных случаев и отраслей. ⚡️Рассмотрим специфику массового ритейла и омниканальной среды. Речь пойдет о методах оцифровки клиентских болей на больших масштабах и о том, как переводить зафиксированный пользовательский опыт в измеримые бизнес-сигналы. Эксперты: ▶️Юлия Землянская Руководитель управления изучения и развития Клиентского опыта Х5. ▶️Борис Базанов ex-Digital Director O'KЕЙ. Преподаватель РЭУ им. Г.В. Плеханова. Член жюри E+ и Проксима. ▶️Анна Пилютик Service Designer и UX/CX Research Leader Bir Ecosystem · Экс X5 Digital, Альфа-Банк ▶️Дарья Весенёва Архитектор-дизайнер, эксперт по ритейл-дизайну и пространственному клиентскому опыту. Street Beat, Ситилинк, Магнит, X5. ▶️Мелор Курдованидзе Руководитель вертикалей лайфстайл продуктов (травел/тикетинг) в крупнейшей финансовой экосистеме Узбекистана. Формат: онлайн Время: 19:00 мск Стоимость: бесплатно Круглый стол — это концентрат сильнейших умов клиентского опыта в ритейле. Хотите присоединиться? Регистрируйтесь по ссылке и ставьте событие в календарь.📅

Пока в медиа говорят о кадровом голоде, фактические показатели рисуют другую картину В декабре hh-индекс по России вырос до 8,6, а в Москве – до 10,6.Это значит, что на одну вакансию приходится 9-11 кандидатов. Для сравнения: в начале 2024 года – 3,5, в 2025 – 4,8. Уровень конкуренции сопоставим с пандемийным. 👉🏻 В такой реальности многое меняется. Опора только на фулл-тайм всё чаще оказывается уязвимой, особенно для опытных профи: для рынка стаж перестал быть ключевым аргументом, а ожидания к результату и гибкости выросли. Таким образом, сильные специалисты доходят до плато. Формально всё стабильно, но рост замедляется, доход перестаёт масштабироваться, а привычная траектория больше не даёт ощущения движения. Один из вариантов решения данной проблемы – портфельный подход к карьере. 🔍 По данным исследования Gigoo, 81% специалистов уже зарабатывают вне найма – через консультации, менторинг, проектную работу, используя их не как временную меру, а как способ управления своей экспертизой и сохранения устойчивости и ценности на рынке. Обычно такой формат даёт: – дополнительные доходы (+100К в месяц за счёт side-проектов) – прокачка навыков за пределами своей компании – устойчивость к рыночным «штормам» – расширение нетворка и рост влияния в индустрии Если вы сейчас в поиске канала привлечения клиентов, рекомендую попробовать платформу Gigoo, которая агрегирует запросы на часовые консультации, менторинг, проектную занятость. 📁 У команды Gigoo есть бесплатный гайд о том, как монетизировать свои компетенции через портфельную модель: с чего начать, как упаковать опыт и где искать первые проекты. 📎 Ссылка на гайд от Gigoo

Опрос для предпринимателей: Какой запас фин. подушки вы держите у себя в бизнесе, чтобы не переживать о кассовых разрывах и зарплатах? (Отдельно можете написать: разделяете ли вы финансовую подушку и бюджеты на развитие/спец проекты)

Инструменты для создания продуктов, которые нужны рынку⚡️ Обещал, что с изменением формата не пропадут инструменты для развития бизнеса и собрал целую подборку от друзей из Центра дизайн-мышления: ✍️ Методики для прокачки креативности и ее регулярного использования. ✍️ Метакомпетенции: навыки, от которых зависит обучение, карьера и жизнь. ✍️ Как эффективно управлять командой: обзор фреймворков от вотерфолла до канбана. ✍️ Как построить устойчивый бизнес в 2026 году. Методичка по актуальным инновациям и бизнес-моделям. 🌟В канале Центра дизайн-мышления аккумулирован многолетний опыт создания продуктов и команд на стыке клиентоцентричности и бизнеса в разных отраслях, вместе с анонсами главных событий в мире CX и бизнеса. Вдохновляйтесь и применяйте.

Выиграли «булшит бинго» В одном из недавних разговоров (Анатолий привет) мы затронули одну из интересных проблем в исследованиях. Ребята внутри называют ее:

Выиграли «булшит бинго» — что значит получить социально ожидаемые ответы.

Исследование провели, но инсайтов не получили. По факту команда получила то, что уже и так знала сама. Какие проблемы могут к этому привести: Проблема постановки задачи — какой бриф, такой и креатив. О том как это исправить читайте этот пост про PSW) Проблема выбора метода исследования — тут ничего писать не буду, просто прочитайте эту статью: https://product-growth.ru/blog/szn5ph77y1-vse-metodi-issledovanii-v-odnoi-state-ka Проблема глубины исследования — от того, как глубокого копаете потребности клиента зависят выводы, которые вы получаете. И из одного и того же исследования можно получить: «клиенту важна цифровизация» и «клиент тратит Х времени на сбор данных и не понимает динамику своего состояния» (кейс сервиса расшифровки и хранения результатов анализов) Проблема изученности рынка — ключевые клиентские потребности изучены вдоль и поперек и новых инсайтов уже не найти. Тут или расширяем географию поиска или смотрим смежные продукты за поиском инноваций. Проблема «пороговой ценности» — то, что когда то было дизраптом рынка и что никто не делал прошло и сейчас подобный функционал есть в каждом продукте - по факту сваливаемся в ценовую войну. Тут вопрос уже поднимается на уровень бизнес модели и стратегии (идти в доп продукты влево или вправо по цепочке ценности, трансформировать продукт, выходить на другой клиентский сегмент и тд) Как обычно - ваши реакции приветствуются: 🔥 - согласны 🦄 - не согласны А мнениями делитесь в комментариях

Созидатели и Потребители В мире, на текущий момент, люди будут сильно, даже полярно, отличаться одним простым свойством: • одни будут создавать, и неважно будет это контент, ИТ программа, бизнес или продукты производства • вторая категория людей, занимается «потребительством». Они употребляют контент, тратят свое время в социальных сетях, тратят деньги, время и фокус внимания на то, что создала первая категория.

Новые технологии будут просто помогать первым ускорять те процессы и проекты, которые они реализуют и внедряют. И наращивать производительность.

Каждый сам в моменте выбирает к какой когорте людей он относится. Но оставаться в двух ролях параллельно практически невозможно: Вы или потребитель или создатель. Да, вы будете наблюдать за тем, как создают другие люди (вопрос сколько вы тратите на это времени и для чего), но глобально нужно будет выбрать свою жизненную стратегию, которая одна из двух: • вы занимаетесь созданием чего-либо: собственный бизнес, контент, произведения творчества и так далее • вы потребляете то, что создают другие люди, обменивая свое время, энергию, деньги и фокус внимания на то, что вам предлагают другие люди (ну или корпорации как обобщение) Вторая позиция, на мой взгляд, менее выигрышная, потому что не создает накопительного эффекта, не создает никакого кумулятивного интереса и спроса к вам как личности и к тем продуктам и проектам, которые вы создаёте. А просто обменивает ваш ресурс попусту, что в конечном итоге обычно приводит к экзистенциальным кризисам и обесценивании о смысла жизни. Дело за вами: какую сторону выбираете вы?

Ну что? Как у кого дела? У меня ощущение, что жизнь последние лет 10 готовила меня к этому моменту: жизни в тотальной неопределенности. Сначала стартап, потом акселераторы и работа с десятками проектов по преодоление неопределенности, потом инновации в России и сейчас исследования, которые чаще тоже на этапе: "ничего не понятно, но вы помогите" И вроде динамика у нас хорошая, 1 квартал мы закрыли хорошо, но ощущение, что если раньше корректировка стратегии была раз в год, то теперь раз в квартал становится нормой

Решил немного переформатировать канал, так как есть некоторые посты, которые не ложились в формат канала. Предпринимательство — это не только пошаговый план и методология запуска бизнеса, но и борьба с "тараканами" фаундера и команды, мысли, кризисы и перспективные возможности. Подумал, что вам будет интереснее читать не только полезные подборки инструментов (что конечно не уйдет), но и вдохнуть немного жизни в канал🙂 В рамках измененного формата хочу больше выстраивать диалог с теми, кто читает канал, особенно в теми, кто с нами с самого налача. Поставьте реакцию под постом, насколько вам в целом интересно читать про что-то, кроме продуктовых исследований в этом канале. Как пример тем: • как когнитивные искажения влияют на создание бизнеса и принятие решений • как тяга и внутренний интерес ведет к созданию бизнеса • стратегические развилки и как их преодолевать • кризисы (экзистенциальные, возрастные, смысловые и тд)

Чем оборачивается незнание своего клиента? Инфопространство переполнено жалующимися селлерами на маркетплейсах: как закручивают гайки, как падают продажи, как всё плохо. Опустим сейчас экономический цикл, макроситуацию и снижение доходов населения — оставим эти темы иранистам и специалистам по ковиду… Вы поняли 🙂 Я хочу поговорить вот о чем:

Доступ к клиенту у селлеров на маркетплейсах — практически нулевой.

Кроме отзывов, вся коммуникация с покупателем стремится к нулю. Нет прямого контакта, нет понимания кто этот человек, почему купил, почему ушёл, почему вернулся. И мы вживую наблюдаем к чему это ведет: ▪️ Не знаешь кто клиент - не понимаешь, что для него ценно ▪️ Не понимаешь ценность - конкурируешь только ценой ▪️ Конкурируешь только ценой - маржа падает ▪️ Маржа падает - бизнес умирает Реалити с тысячами магазинов на Wildberries и Ozon прямо сейчас это подтверждают. А также обращающиеся к нам клиенты, которые «вдруг» почувствовали, что оборот упал. Отсутствие понимания клиента - системный риск. Компании, которые знают своего покупателя досконально — кто он, что триггерит покупку, какую "работу" он нанимает продукт выполнить — имеют принципиально другой запас прочности. Они не воюют за копейку в цене. Они строят лояльность там, где конкуренты даже не думали появляться. Маркетплейс не даёт клиента, он транзакционная площадка. И если мы не знаем, кто стоит за этой транзакцией — строим бизнес без жесткого фундамента. Отличие устойчивого бизнеса — исследование клиента. — Не знаем своего клиента сегодня - завтра изучаем вакансии. К сожалению, это не преувеличение, а суровая реальность, которую мы наблюдаем у селлеров прямо сейчас. Пишите ваше мнение к комментариях, разберём @fabrika_gipotez

Я с интересными новостями! Мои хорошие знакомые организуют премию для продактов. (чему я несказанно рад, сам подумывал такую реализовать) Детали: стартовала независимая премия ProdUP для тех, кто двигает продукты вперед: продакт-менеджеры, дизайнеры, маркетологи (и вообще все, кто про рост и смысл, а не “просто задачи закрывает”😄). Что классно сделано в премии? 👉 Прозрачные критерии - все опубликовано, без “ну мы так почувствовали” 👉 Публичное жюри - Илья Красинский, Яндекс, Авито, Сбер и другие эксперты индустрии 👉 ~10 номинаций - есть и для джунов, и для синьоров 👉 Международное участие - можно подаваться из любой точки мира. Зачем это вам? ✔️ Получить признание от лидеров рынка ✔️Заработать новую ачивку для себя и компании, продукта ✔️Кейс в портфолио под визы ✔️Нетворкинг на церемонии - без “случайных” людей в зале. Какой таймлайн? • до 20 марта - прием заявок • март - работа жюри • апрель - определение финалистов • 16 апреля 2026 — церемония в Москве + онлайн-трансляция Как участвовать? 1️⃣ Зайти на сайт: http://produp.pro или в бот @produp_bot (совсм просто) 2️⃣ Выбрать номинацию (можно несколько) 3️⃣ Заполнить форму до 20 марта. Стоимость: 0₽ С вопросами можно в комментарии в канал премии - @proproduct_prize или в бот за помощью - @pro_product_help. Дерзайте! Некоторые упоминания об организаторах и самой премии: https://t.me/ilya_krasinsky/433 https://t.me/leysan_answers/227 https://t.me/product_weekdays/639 https://t.me/pisarevich/1185 Сайт премии: https://produp.pro/ Тг-канал: https://t.me/proproduct_prize #Партнерскийпост

ИИ ускорил исследования. Но есть нюанс — ускорились и искажения результатов. Раньше customer discovery был привилегией компаний с бюджетом на UX-лабораторию и штатного исследователя. Сегодня анализ 30 транскриптов, синтез паттернов и конкурентный анализ — это промпт и час работы. Это хорошо, но именно здесь появляется новое узкое место, о котором почти не говорят. Нейронка обучена давать тот ответ, который ты ожидаешь увидеть У этого явления есть название — sycophancy (угодливость модели). Это не баг конкретного сервиса, а системное свойство архитектуры обучения с подкреплением. Модель оптимизируется под одобрение пользователя. В апреле 2025 года OpenAI откатила обновление GPT-4o — именно потому что модель начала некритично соглашаться с пользователями, даже когда те были фактически неправы. Три сценария, которые я видел в реальных проектах: 📌 Просишь проанализировать транскрипты с убеждением, что боль — в сложном онбординге. Нейронка находит подтверждения. Потому что так сформулирована задача. 📌 Просишь найти слабые стороны конкурента. Получаешь однобокую картину, которая выглядит как объективный анализ. 📌 «Проверь, правда ли, что наша аудитория ценит скорость больше цены» — формулировка уже содержит ответ. Это тот же confirmation bias, который мы знаем у людей. Только теперь он работает быстрее, выглядит убедительнее и остается невидимым. Что делать? Проблема решается на уровне формулировки промпта. Вот что я использую сам: 1. Запрет на согласие В начало промпта: «Не соглашайся с моими предположениями автоматически. Твоя задача — найти то, что опровергает гипотезу, а не подтверждает её. Если видишь противоречия в данных — укажи на них прямо.» 2. Нейтральная задача вместо наводящей ❌ «Подтверди, что пользователи недовольны онбордингом» ✅ «Какие темы встречаются чаще всего — позитивные и негативные? Только паттерны, без интерпретации.» 3. Роль оппонента «Сыграй роль скептичного инвестора, который ищет причины не вкладываться в этот продукт. Проанализируй данные с позиции опровержения.» 4. Разделить синтез и интерпретацию Два отдельных запроса: — Сначала: «Перечисли только то, что сказали пользователи. Цитаты и паттерны, без выводов.» — Потом: «Предложи 3 конкурирующих объяснения этих паттернов, включая противоречащие друг другу.» 5. Контрфактуальный запрос «Представь, что наша гипотеза полностью неверна. Какие данные это подтверждают? Что мы, вероятно, интерпретируем неправильно?» Вывод один ИИ не заменил исследователя — он перенес точку ответственности. Раньше искажение вносил интервьюер. Теперь его вносит тот, кто пишет промпт. Нейронка — это зеркало гипотез. Если ищешь подтверждение — она его найдет. Задача исследователя сегодня не в обработке данных, а в умении формировать запрос, не подтверждающий предположение. Сохраните пост — эти техники применимы прямо сейчас в следующем исследовании. — — — Используете ли вы ИИ в анализе данных? Как защищаетесь от искажений — или пока не задумывались об этом? Напишите в комментариях. @fabrika_gipotez

Гипотеза: данные из интервью — это мёртвый груз. Большинство команд исследований проводят десятки интервью в год. Записывают. Расшифровывают. Складывают в Notion, Confluence, папку на диске — и забывают. Через полгода приходит новый проект. Начинают с чистого листа. Хотя ответ уже где-то есть. Просто никто не знает где. И проблема тут не в лени или некомпетентности — скорее, это системное ограничение (так исторически сложилось). Данные накапливаются, но не работают, а инсайты не живут дольше одного спринта. Мы хотим проверить: насколько это реально болит у in-house команд исследований — или это просто неудобство, с которым все давно смирились? Если вы работаете в in-house отделе исследований, ваша команда проводит 50+ интервью в год — хочу поговорить с вами 50 минут. Никаких продаж, только разговор по делу. В ответ — пришлю результаты исследования, когда закончим. Пишите лично: @andreykrasnopeev

Карта методов исследований Сохраняйте себе, чтобы не потерять Рано или поздно каждый, кто занимается продуктом или маркетингом, приходит к вопросу: какой метод исследования использовать? Я давно хотел собрать всё в одну структуру. Без воды, без «это зависит от контекста» и вот что получилось. 4 больших блока 1️⃣ Кабинетные (desk research) Дёшево, быстро, часто достаточно: → Конкурентный анализ и бенчмаркинг → SEO и поисковый спрос → Social Listening и нетнография → Анализ отзывов / UGC → Отраслевые отчёты (Statista, Nielsen, GfK, ВЦИОМ) → Внутренние данные: CRM, воронки, аналитика → TAM/SAM/SOM, SWOT, PESTEL 2️⃣ Качественные (первичные полевые) Отвечают на вопрос «почему». Ставка на глубину инсайтов, небольшая выборка: → IDI, JTBD-интервью, экспертные интервью → Фокус-группы, онлайн-сообщества → Этнография и контекстуальные интервью → Дневниковые исследования → Модерируемое UX-тестирование → Card Sorting, Tree Testing → Mystery Shopping 3️⃣ Количественные (первичные полевые) Отвечают на вопросы «сколько», «как часто», «насколько». Когда нужна репрезентативная выборка: → Опросы: CAWI, CATI, CAPI → A/B и MVT-тестирование → Веб-аналитика, тепловые карты, записи сессий → NPS, CSAT, CES, SUS → Conjoint, MaxDiff, Van Westendorp / Gabor-Granger → Retail Audit, IHUT, Eye Tracking → Немодерируемое тестирование → RFM-анализ, кластеризация → Трекинговые / волновые исследования 4️⃣ Смешанные (Mixed Methods)& Самый недооценённый блок. Осознанный дизайн исследования с интеграцией данных на уровне интерпретации: → Exploratory Sequential — сначала качество (гипотезы), потом количество (валидация) → Explanatory Sequential — сначала количество (тренды), потом качество (объяснение) → Convergent Parallel — оба метода параллельно, данные сходятся при анализе Сохраняйте схему: работает как навигатор при постановке задачи на исследование.

Итоги гипотезы о стагнации. Стагнация — это всегда следствие "слепых зон" в продукте. Активно пытаемся масштабировать то, что уже "потеряно". Как в аналогии со сдохшей лошадью. Кейс в тему: Посмотрите на наш проект с Unit (HRTech). Буксовали в строительном сегменте и не понимали как расти дальше. Исследование показало, что нужно не перехватывать трафик в альтернативных нишах — ритейле и логистике, а расширять экосистему продуктов внутри своего сегмента. Это дало вектор неорганического роста. Как выйти из пике? Нужен не красивый отчет на 50 страниц, а "быстрый и жесткий разбор того, что не работает". Мы внедрили новый формат — "Диагностика стагнации". Используем методы "поиска истины"(закапываемся в детали бизнеса и продукта) и Win-Loss аудит ваших последних транзакций и сделок, чтобы найти, где лежат "недозаработанные и потерянные деньги". 🚀 Если ваша выручка на плато более 3 месяцев — записывайтесь на диагностическое интервью. Мы проверим вашу модель на жизнеспособность за полчаса. Для связи, пишите лично мне @andreykrasnopeev

Чуть больше Контекста и погружения По итогам опроса с небольшим опережением идет формат:

"не знаем, почему сделки срываются в финале"

Рассказываю почему! Разберем контекст Ловушки стагнации. Согласно данным МИРБИС, сейчас в РФ идет масштабная деградация ассортимента: товары исчезают или заменяются дешевыми аналогами. Потребитель это видит и уходит (и то, что очевидно в ритейле - переходит на ИТ: снижается качество оказываемых услуг) При этом 80% компаний на плато (выручка и пользователи не растут) не делают ретроспективу (почему продали/не продали). Думают, что клиенты уходят из-за "высокой цены", но в 90% случаев это означает, что просто не донесли ценность продукта. Квалификация SQL-лидов (Sales Qualified Lead) по фреймворку MEDDICC показывает: Если мы не докопали до "Стоимости бездействия" клиента (сколько он потеряет, если не купит ваше решение) — у меня для вас плохие новости.

MEDDICC M — Metrics (Метрики) E — Economic Buyer (Экономический покупатель) D — Decision Criteria (Критерии решения) D — Decision Process (Процесс принятия решения) I — Identify Pain (Идентификация боли) C — Champion (Чемпион) C — Competition (Конкуренция)

Согласны? - Ставьте 🔥 Не согласны? - Ставьте 👎 Мыслями делитесь в комментариях

«Ловушка стагнации 2025» Гипотеза недели №2 Ну что, формат себя хорошо показал, поэтому продолжаем!🚀 2️⃣ «Ловушка стагнации 2025» Суть гипотезы: Большинство компаний на плато теряют выручку не из-за «плохого маркетинга», а из-за деградации ассортимента и отсутствия понимания реальных причин ухода клиентов. Многие компании малого и среднего бизнеса в 2025 году столкнулись с феноменом: бюджеты на трафик растут, а выручка стоит на месте или падает. Мы в Фабрике Гипотез называем это "Ловушкой стагнации". Моя гипотеза: причина не в рынке, а в том, что продукт перестал решать "горящую" боль клиента (продукт категории А), превратившись в "просто сервис" (категория С или вторичный сервис).

«Идеальная формулировка гипотезы — это уже 50% успеха, можно сразу запускать!» #Вечерние размышления Звучит заманчиво, но это опасная ловушка для бизнеса. Даже самая стройная и логичная гипотеза остается лишь предположением, пока она не столкнулась с реальностью. Почему нельзя пропускать этап исследования? Фильтр провалов. Главная задача исследования: не подтвердить правоту, а вовремя отсечь идеи, которые гарантированно «не взлетят», сэкономив бюджет и время. Вера против Данных. Интуиция и «чуйка» фаундера - мощный драйвер, но в изоляции от рынка они часто ведут в тупик. Успешный продукт строится на балансе между видением лидера и реальными данными о конкурентах и поведении пользователей. Повышение вероятности. Мой опыт в «Фабрике Гипотез» и работой с продуктами в самых разных нишах — от ритейла до финтеха подтверждает: выигрывают те, кто не боится проверять свои убеждения фактами. Задача продукта: не просто верить в успех, а системно снижать неопределенность. Смотрите на данные, изучайте окружение и не позволяйте «вере основателя» ослепить команду.