И только Николай Петрович работает... Нужно его уволить
Однажды мой клиент, собственник бизнеса, пожаловался на свою команду продавцов: «У меня их 17 человек, у всех опыт работы от пяти до двенадцати лет. И только один их них - Николай Петрович - работает. Он делает 70% прибыли. Все остальные ходят с потухшими глазами, серые, унылые, безинициативные. Ходят ко мне на работу протирать штаны. Я прошу вас, Александр, обучить моих продавцов продавать хотя бы половину от того, что продает Николай Петрович».
В этом запросе сквозили очень знакомые нотки. И прежде чем сказать да или нет, я попросил разрешения поприсутствовать на еженедельном собрании продавцов, на котором они ставили планы на следующую неделю, а также обсуждали свои успехи и свои проигрышные кейсы.
Через два часа, когда я вышел, собственник спросил: «Вы согласны?»
Я ответил ему: «Давайте я сэкономлю вам деньги. Все, что нужно сделать - это создать систему распределения таким образом, чтобы Николай Петрович получал доход, только если все члены команды будут зарабатывать сумму, близкую к его заработку».
Собственник ответил, что тот вряд ли согласится. Тогда я продолжил:
«В таком случае его нужно будет уволить».
Клиент воскликнул: «Как уволить? Это же курица, которая несет золотые яйца!»
И тогда я, опираясь на факты, которые собрал в течение двух часов, показал, как Николай Петрович, используя свою харизму, свое лидерство, свою власть, которую ему никто не давал, и тонко манипулируя, делал все возможное, чтобы эти люди не зарабатывали больше, чем они зарабатывают.
Поясню на метафоре. Вы когда-нибудь были в еловом лесу где растут вековые ели? Первое, что бросается в глаза - в этом лесу больше ничего не растет. Но если несколько елей спилить, то на образовавшейся поляне очень быстро появляется другая растительность, которая начинает, буйно развиваясь, тянуться к солнцу.
То же самое происходит с рядом уникальных профессионалов, специалистов в компании.
Например, из команды уходит ведущий IT-специалист. Собственник в шоке. Но как только тот увольняется, молодые коллеги вдруг начинают решать задачи, за которые не брались до этого момента. Появляются новые креативные идеи, сотворчество, динамика, бизнес начинает развиваться и переходит на новый уровень.
Поэтому очень важно, ведя бизнес, понимать, что большие цели достигаются командно. И создавать такие условия внутри компании, чтобы яркие инициативные люди продолжали быть яркими и инициативными, но все, кто готов развиваться, кто готов обретать свою яркость и проявлять инициативу, имели возможности для этого.