Снижаем цены — растут загрузка и доход. Так ли это?
Наша команда часто сталкивается с заблуждениями в отношении управлении доходами. Некоторые отельеры верят, что снижение цен на номера автоматически повысит загрузку отеля.
Развенчаем эти заблуждения.
Интуитивно кажется, что предложение скидки сразу привлекает внимание гостей. Это не всегда так работает. Часто слишком низкие цены не приносят дополнительных доходов и не повышают прибыльность отеля.
Последствия, с которыми отели могут столкнуться в этих случаях:
🔸обесценивание бренда
🔸привлечение клиентов, которые чересчур экономны, следовательно, возможны потери в дополнительных доходах
🔶ожидание плохого состояния отеля
🔸ожидание некачественного сервиса
Специалисты по управлению доходами на практике каждый день решают нетривиальную тактическую задачу: насколько изменение цены (повышение или понижение) повлияет на изменение спроса.
Безусловно, потребители склонны покупать больше, когда цена снижается, и покупают меньше, когда цена растет. Существует показатель для оценки таких изменений —
эластичность спроса, который определяется статистически.
Важно отметить, что
часто низкий сезон характеризуется низкой эластичностью спроса.
‼️Даже значительное снижение цены в такие дни не приведет к существенному увеличению загрузки: отель получит тот же объем бизнеса, но по более низким ценам, то есть потеряет доход.
Определять эластичность спроса для каждого тарифа и каждой категории номера на весь горизонт бронирования — задача, которую невозможно выполнить вручную. Технологии помогут найти тонкий баланс между ценой и спросом.
hotellab:RMS эффективно решает эту задачу, и кроме того учитывает множество дополнительных факторов: рыночный спрос, цены конкурентов, уникальные преимущества отеля и т.д.
Как пример, наш кейс.
Отель, на высоко конкурентном рынке, смог, вместе с hotellab, разработать оптимальные тарифы и максимизировать доходы: https://hotellab.io/ru/case/19