Анастасия Солнцева / Охотники за продажами

Видео о продажах, которые точно не оставят вас равнодушными Видеоотрывки со сценами продаж и переговоров из сериалов, мультиков и фильмов - это, конечно, мой любимый "ребенок" в этом канале. Я их собирала годами, отрывала от самого сердца, выкладывая в публичный доступ, переживала, как вы воспримите каждое из них 😁. И, конечно же, у меня хороши все 90+ отрывков, но все равно есть любимчики. Хочу с вами ими поделиться, чтобы вы убедились, что точно посмотрели лучшее из того, что я публиковала. Каждое из них - это просто экстаз, посмотрите, пересмотрите и внедрите в свои продажи. • Короткометражка «Портфолио»: работа с возражениями, выполнение договоренностей с клиентами, и то, как «правильно» формировать свое то самое портфолио. • Отрывок из фильма «Жизнь прекрасна» с альтернативными вопросами и тем, как продать единственное блюдо. • Короткометражка «Подарок». Must watch, просто потрясающее видео с Умой Турман в главной роли от режиссера Ивана Петухова. • Переговоры – это шоу. Видео из сериала «На взводе: борьбе за Uber», за которое меня хотели некоторые подписчики сжечь на костре. 🧙‍♀️ • А еще в эту же тему шикарный фрагмент из сериала "Калейдоскоп" (если вы работаете в b2b, то вот вам пример, как должны выглядеть ваши продажи). • О том, как выяснять потребности, презентовать и не сдаваться даже после провала из "Смешариков". • О том, как делать комплименты, мини-презентацию и привлекать внимание клиентов во время выставок и мероприятий учит "Эмили в Париже". • Инструменты торга от этого красавчика. • Пример отличных умных переговоров из сериала "Сделано в Финляндии". • Серый волк как пример отличного продавца. А вы попробуйте договориться с бабой Ягой? • О том, как продавать даже в неловкой для себя ситуации, из великолепного сериала «Дамское счастье». • Изучать техники активного слушания нужно по Рампунзель, она эксперт в этом вопросе. • И эффект прайминга в "Миллиардах". Горжусь этим видео. Иногда завидую вам и думаю, вот бы кто-то мне составил такой же список 😁

Мои легендарные сказочки про продажи 🔥 Это уже вторая часть. Часть первую читайте тут. *** Жил-был менеджер по продажам. Отправился он однажды товар презентовать, а клиент ему и говорит: «Вообще-то у ваших конкурентов все дешевле и качественнее!». Загрустил менеджер по продажам, впал в депрессию, да и уволился. Так и не узнал, в чем уникальность каждого товара и как конкурентов анализировать. *** Жил-был гениальный менеджер по продажам. Но он так и не узнал, что гениальный. Прозябал на окладе 40 000 рублей, ведь чтобы узнать, что ты гениальный, надо работать больше остальных, а это было не охота ему делать. *** Жил-был хитрый менеджер по продажам. Просто жил-был и ни фига не зарабатывал. Потому что одно дело говорить, а другое - продавать.😁 *** Жил-был менеджер по продажам. Да больно уж он верил в теорию, что надо обязательно говорить по СПИНу, квалифицировать клиентов по sabone, знать их боли и забрасывать эмоциональные крючки. Знать-то он знал, но продавал фигово все равно, потому что дело не всегда в СПИНе и sabone. *** Жил-был менеджер по продажам, продавал-то он неплохо, но очень уж боялся собирать дебиторку. Так и болтался среди тех, кому платили последним. *** Жил-был менеджер по продажам. И больше всего в мире он ненавидел холодные звонки. «Да не работает это все!» – думал он каждый раз, набирая новый номер телефона. И ведь действительно не работало. *** Жил-был лучший в мире менеджер по продажам. Однажды он так много работал, что забыл, что помимо работы он ещё когда-то был лучшим в мире отцом, сыном и мужем. Когда он это вспомнил, то взял отпуск, вернулся в прежние роли, а по возвращению на работу сделал Х3 от плана продаж. *** Жил-был клиент. Он очень сильно боялся менеджеров по продажам. Но сильнее всего боялся темноты, потому что неизвестно, сколько в ней таится менеджеров по продажам. 🤣 Напишите свои сказочки в комментариях :), соберем их целую палитру.

Проведу серию интервью и подарю подарки Сейчас активно работаю над новым сезоном в теме продаж (посты, материалы, мастер-классы и др.). И хочу провести серию интервью с вами. Поэтому приглашаю вас пообщаться со мной (продавать ничего не буду, только позадаю вопросы). От вас - от 30 до 60 минут и честные ответы о вашей работе, с меня - подарок (бизнес-игра "Работа с возражениями",  реальная коробочка, не онлайн, которую, кстати, не продаю, ее можно получить только в подарок). Что нужно сделать? Напишите, пожалуйста, на @anasoln: 1. Свою сферу деятельности (продажи / обучение продажам / предпринимательство). 2. Какой у вас опыт работы? 3. Как давно читаете меня? Возьму на интервью многих, но если вы не попадаете, то будет поощрительный приз (запись моих разборов) тоже 😀,  так что вы выигрываете в любом случае. Жду ваших сообщений на @anasoln, чтобы приятно пообщаться на темы продаж, управления и бизнеса. Ваши заявки принимаю до среды (2 июля), до 12.00 по мск. Жду ваших сообщений.

Game changer 2 Первоклассное обучение (важно, первоклассное, а не просто хорошее) всегда будет помогать вам работать с вашей идентичностью. И именно поэтому далеко не каждый тренер (я уж и не говорю про спикеров, которые просто вещают лекции) проводит первоклассное обучение. Хороших тренингов да много, но скажем так, разница между теми, кто учит отвечать на возражения, и теми, кто умеет интересно поговорить про идентичность продавца, гигантская. Также как между теми, кто преподаёт планирование как навык руководителя, и тем, кто учит отличать мышление исполнителя и быть руководителем на деле, а не только в бумажке. Помните, мой базовый принцип "you teach who you are" (ты учишь тому, кто ты есть)? Он же тоже про идентичность. И этот принцип я переложила в продажи: "ты продаешь так, кем ты являешься". И он прежде всего про человека, а не про то, чтобы такого сказать, чтобы дожать клиента и он принёс нам деньги. В любые свои продукты я закладываю ряд ценностей. В любых своих тренингах и бизнес-играх я работаю с идентичностью людей. Даже в простых разборах звонков (казалось бы) между менеджером и клиентом можно поднять вопрос, а как отражается твоя личность в процессе взаимодействия? Темы продаж и управления - такие простые, но одновременно в них такая глубина есть, что их захватывающе обсуждать снова и снова, если знаешь, что именно говорить 😁. Если вам интересно, как через мою новую бизнес-игру "9 кругов делегирования" можно работать с идентичностью руководителя, напишите нам на @anasoln мы расскажем. Актуально будет для тренеров, коучей, игропрактиков или если вы хотите провести обучение своей команды (индивидуального формата обучения пока нет).

Game changer Один из ключевых моментов, которые меняют игру - это смена идентичности. 1⃣. Ты был менеджером, а стал РОПом. 2⃣. Был наемным сотрудником, а открыл собственный бизнес. 3⃣. Был исполнителем, а потом тебя повысили. 4⃣. Общался с мелкими клиентами, а начал с крупными. При смене статуса люди в первое время мыслят прежними категориями. Как-то при мне собственник, который хотел 1 млрд+ рублей оборота в своем бизнесе, отчитывал бухгалтера, что она распечатала какой-то документ не с двух сторон бумаги, а по-барски с одной стороны. 1 млрд сразу же стал куда-то испаряться из комнаты, как только начался этот разговор. И только движение в новом направлении (должность, доход и др.) помогут действительно сменить идентичность, то есть быть РОПом не на бумаге, а на деле. Смена идентичности - это, когда ты говоришь себе: "все, я буду теперь добиваться нового результата", "все, я ж руководитель, надоело мне возиться с этим, пусть мои сотрудники этим занимаются", "а как бы на моем месте поступил классный менеджер, а не стажёр?", "все, задрало жить на 100 т.р. в месяц, буду добиваться большего" и под. И казалось бы, что такого в этих фразах? Но дело не в фразах, а в принятом решении. И вот оно всегда сопровождается яркими эмоциями, непреодолимым желанием действовать по-другому и перейти на новый уровень. Часто это моменты, которые запоминаются надолго, если не навсегда. Кто помнит такие моменты в своей жизни?

Для одного из обучающих проектов делала колоду с цитатами. Их получилось какое-то гигантское количество. Делюсь с вами своими самыми любимыми. Пишите в комментариях, какие вам понравились или делитесь своими любимыми.

Два важнейших вопроса в работе любого человека Я очень не люблю небрежность, когда с кем-то работаю. Это, когда тебе посылают файл и отправителю вообще все равно, как ты им будешь пользоваться. Или на твой запрос отправляют 100500 файлов и ссылок, которые, кстати, так и не решают изначальную задачу. 😡 Когда мы с кем-то пишем книгу продаж, могут отправить инструкции, которые устарели 10 лет назад. Так, однажды в отправленных мне инструкциях было описание Битрикса, а компания пользовалась другой системой. Сейчас еще популярно сгенерить что-то ИИ и не потрудиться отредактировать. Другой читает и понимает, что сейчас 2 часа уйдёт на чистку текста. Или когда у сотрудника спрашиваешь, почему принято такое решение, а он не может объяснить свою логику, почему он вообще так сделал? Или вроде бы табличка в exel. Ну выдели ты там ячейки, сделай шрифт одинаковый, хоть чуть-чуть приведи ее в порядок. Ведь тот, кто будет ее смотреть, тоже человек и у него не должна пойти кровь из глаз, когда он это все читает. Есть категория людей, которые даже и не видят, что они производят на свет что-то откровенно страшное. На мой взгляд, все это идет от нежелания напрягаться. И так сойдёт, и так посмотрят, пусть сами разбираются, им же нужнее, это их же работа, мы свою часть сделали, информацию предоставили, дальше они сами. Вопрос "как той информацией / частью выполненной работы, что я произвожу, будут пользоваться другие?" развивает людей сильно. А вопрос: "как сделать свою работу не только приемлемой, но и красивой?" свидетельствует уже о высоком понимании того, что делает человек. Именно поэтому мы при подготовке бизнес-игр иногда делаем тесты до 5 раз, чтобы получилось идеально, а из глаз не кровь пошла, а слезы умиления, что у вас в руках совершенный продукт. 😄 Ну и заодно хвастаюсь, что мы выпустили новую бизнес-игру про делегирование и явно сделали прорыв в обучении этой темы. В сторис к каналу есть распаковка игры, можно посмотреть, пока не исчезла.

Словарик менеджера по продажам вам очень понравился, и вы мне написали свои идеи. А мы сделали офигенные картинки, чтобы их проиллюстрировать. Встречайте продолжение и наслаждайтесь вашим творчеством.

Я, как человек, рождённый в 80-х, всегда ощущала дефицит. Не смотря на то, что папа всегда зарабатывал больше остальных, кто был в нашем окружении, того количества вещей, что мне хотелось, у меня не было. Да и, в целом, помыслить какие-то вещи было просто нереально. Ты привыкаешь к тому контексту, что есть в семье и обществе: 1. Пользоваться маской для лица раз в неделю или вообще считать, что она не к чему и это лишняя трата денег. 2. Покупать новый пуховик только тогда, когда текущему придет конец. 3. Какую-то одежду или обувь считать праздничной и не носить ее каждый день. 4. Никто даже и не думал, что на такси можно ездить в школу или университет. И подобных моментов очень много в любой человеческой голове. Я, кстати, привела только женские примеры. Мужчины, выручите своими примерами в комментариях. Часто желание заработать больше строится именно из желания закрыть все эти дефициты. - Купить машину и не ездить на автобусе. - Иметь столько одежды, сколько нужно и даже с избытком. - Путешествовать и посмотреть много стран. - Купить все приспособления для любимого хобби. Иногда, конечно, закрытие дефицитов происходит с лихвой. Надо мной все ржут, что мои пиджаки я буду носить еще и в следующей жизни, мне хватит. А когда помощница по дому гладит футболки, то поражается тому, зачем мне 7 абсолютно одинаковых белых футболок. Покупать одежду я остановилась только тогда, когда реально ее уже складывать и свешивать стало некуда, а за сезон я не успевала походить во всей обуви, что у меня была. От ресторанов меня начало тошнить, а ездить стало неинтересно, потому что удивительным образом, но отели и музеи часто довольно похожи друг на друга. Это гиперкомпенсация. Когда из дефицита тебя кидает в условное обжорство. И это тоже надо пережить, решить задачи психики. Дальше все устаканится в жизни и не будет перекосов в какую-то сторону. Решить это все, конечно, за среднюю заработную плату в России 50-90 000 рублей, часть которой уходит на ипотеку и детей, нереально, выход один - уметь лучше и больше продавать и учить свой отдел продаж достигать высоких результатов.

Фильм "Покажите мне Луну" начинается со сцены, в которой мы увидим, как важно готовиться к переговорам и изучать тех, кому ты собираешься продавать рекламные услуги (да и не только их, если задуматься). Оцените в комментариях от 1 до 10 мастерство героини манипулировать и добиваться своего. 🙂🙂 #видеоотрывок@avsoln

В комментариях к одному из прошлых постов затронули тему благодарности.  Приведу вам пример. Я продаю бизнес-игры, которые можно купить и проводить в отделе продаж или на тренингах. И много взаимодействую с ведущими, которые эти игры проводят. Есть люди, которые засыпают меня комплиментами по поводу уровня игры и посылают мне аудио после проведённых игр о том, как все здорово прошло. Есть люди, которые взаимодействуют мало или почти не общаются совсем. Такой же пример возможен и про канал. Кто-то мне пишет много комплиментов про видео и контент в канале (пример в скрине), кто-то молча копирует 😀. ❗️При этом, внимание, я не хочу сказать, что первые лучше вторых. Я и сама не отношусь к людям, которые дают прям много восхищения другим. Но при этом нужно признать, что эмоциональные люди, которые пишут, дарят эмоции, ярко благодарят, отзываются, хвалят и подобным образом проявляют себя, живут в гораздо лучшем мире, чем зажатые, недовольные, тем, кому все что-то не так, кому могло бы быть и лучше. Первые живут в красивом и сочном мире, в котором классно, вторые - в мире, который мог бы быть и получше. Разная ли у них жизнь? Естественно. Оказывает ли это влияние на коммуникацию? Конечно. Не буду комментировать как, тут и так все понятно. Да и как не понять, когда даже по лицу человека за первые 20 секунд все уже ясно? При этом недовольные люди недовольны прежде всего именно собой, а дальше это распространяется на все и всех. Часто, когда у меня спрашивают про токсичных людей, манипуляторов и др., я всегда говорю одну и ту же фразу: "а теперь представь, что у него творится внутри, если он так проявляет это снаружи". Движение к более яркой жизни начинается с комплиментов, которые мы говорим другим людям, и благодарности, которую начинаем проявлять, даже если мы не обязаны это делать прям здесь и сейчас. *** (Как часто бывает, тему благодарности испортили нам эзотерики, сделав из этого магический способ взаимодействия с Вселенной и получения желаемого. Все-таки это способ украсить свою собственную жизнь, а не намечтать на мерседес). *** Я все еще жду от вас комментариев про деньги ⬆️ и запишу короткое аудио, почему это тоже важно в продажах.

Животрепещущая тема На одной из последних встреч с клиентами мы обсуждали зарплаты, доходы, мотивацию менеджеров по продажам и подобные моменты. Коллектив этой компании почти весь мужской (да и сфера такая). И в процессе я понимаю, что рассуждения моих клиентов строятся из мысли, что мужчина должен зарабатывать больше женщины. Я не хочу писать какие-то детали, потому что они не важны в данном контексте, но как будто бы базис мыслей именно такой и точка, нет других вариантов. Но в современном мире это, естественно, не так, все мы наблюдаем много вариантов, в том числе и в публичном пространстве. Короче. Хочу с вами порассуждать. Поделитесь своими мыслями. 1. Что будет в паре, если женщина зарабатывает больше? 2. Знаете ли вы такие пары или сами являетесь таким примером? 3. Представляете ли вы себе отношения, когда женщина зарабатывает больше? 4. Был ли у вас такой феномен, что вы подстраивались к доходу своего партнера? Жду в комментариях.

Истории о том, что люди вроде бы выросли, но так и не научились пользоваться калькулятором 1⃣. Общаюсь как-то с коллегой, и она говорит: "я за месяц заработала 3 млн". Я думаю: "о какая молодец, классный результат". В ходе разговора выясняется, что это оплаты за курс, который будет идти ближайшие 4 месяца, а еще и продавала она месяца 2-3 перед этим. Судя по всему, и разницу между оборотом и прибылью она не считала. 2⃣. Тоже обсуждаем доходы и расходы, сплетничаем с группой предпринимательниц. И все такие успешные, выделываются, рассуждают о том, как расти. И одна, которая демонстрировала больше всего активности: и ченнелинг, и мужскую фигуру она у себя прокачала и от ограничивающих убеждений избавилась и др., в какой-то момент забывается и говорит, что она работает на самозанятости. (Для тех, кто не знает, там ограничение по доходу есть: 2,4 млн за год, т.е. не более 200 т.р. в месяц, что явно не говорит о великих результатах). 3⃣. Я уже не говорю, что практически никогда на тренингах участники мне не могут рассказать, чем отличаются показатели: средняя стоимость товара (услуги), средняя стоимость сделки и средний оборот по клиенту. 4⃣. Уверена, что не все правильно посчитают цену товара без НДС, если она известна с НДС. 5⃣. Покупаю недавно на похороны цветы. Гвоздика стоит 120 рублей, в магазине их только 10 шт, продавец на калькуляторе считает окончательную сумму. 6⃣. Надо ли говорить, что часть компаний (услуги, например, производство сайтов, дизайн, фитнес и под.) закрывают свои расходы по предыдущим проектам и клиентам поступлениями по новым и, по сути, работают в убыток, осознавая это, но закрывая глаза на происходящее. 7⃣. Приводите свои примеры. Узнали себя в чем-то? 😄 Один из главных навыков в продажах и бизнесе = научиться считать.

Последнее время все реже и реже попадаются достойные фильмы и сериалы, связанные с переговорами. Из недавнего, что я смотрела и, не сказать, что это было великолепно, но, в целом, можно смотреть - это сериал "Дипломатка". Главная героиня - посол, которая решает международную проблему. Президент США, премьер-министр Великобритании, министры - это те люди, с которыми она ведёт переговоры и пытается добиваться своего. В таких сериалах, конечно, не обходится без пропаганды, но если на неё не обращать внимание, то можно неплохо провести время и поанализировать разные приемчики и переговорные сцены. Если вы любите сериалы и фильмы с политическим контекстом, то "Дипломатку" я могу порекондовать дополнить "Шпионским мостом", "Карточным домиком", "Миротворецем". Если смотрели что-то интересное, где есть политические или бизнес-переговоры, то дайте мне рекомендации в комментариях.

Не карточки, а просто наслаждение Зацените. Какие еще слова имеет смысл вставить в словарь менеджера по продажам? И, вообще, как вам идея?

Поучительная история Примерно год назад я общалась со своей коллегой. Она сделала бизнес-игру по переписке с клиентами, но, по сути, на рынок ее не вывела. Я очень хотела эту тему в свои продукты, что и говорить, она сейчас чрезвычайно актуальна. Но, так как сил и времени ее делать самой у меня не было, я предложила партнёрство. Коллега отказалась. И я ее прекрасно понимаю. Она хотела продавать дорого (100 000+ за игру), а я сказала, что в таком случае она продаваться не будет: недостаточно ценности и рынок ушёл от завышенных цен. Плюс я предлагала свое участие в продукте, что значило бы моё вмешательство в чужое детище, а это, сами понимаете, не всем понравится, а точнее это никому не нравится. Эта история закончилась на том, что коллега будет сама выпускать игру, а моё предложение о партнерстве совершенно неактуально. Но прошёл год, а игра так и не вышла. В этом и есть поучительность истории. Часто из-за эго или своих иллюзий мы теряем хорошую возможность. За год можно было и игру выпустить, и продать первый тираж, и заработать первые деньги на своей идеи. Но воз и ныне там. Кто попадал в такую ситуацию? Если вы первый раз слышите от меня про бизнес-игры и хотите посмотреть мои по продажам, то велком по ссылке.

Ржу в голос. Присоединяйтесь и вы. Встречали такое в отделах продаж?

Отвлечемся от сложных тем и обсудим ситуацию из продаж Сегодня разбирала звонки одной классной компании и услышала в разговоре менеджера фразу: "Ну у нас срок изготовления - минимум 3 месяца". Прозвучало это спокойно, но читался как будто бы минус компании в этой фразе. Почему? Потому что у долгого срока изготовления (а все клиенты, понятно, хотят как можно быстрее) не было объяснений, почему именно столько нужно ждать, с чем это связано? И если клиент опытный в этом рынке, то он и так уже все понимает, а если новичок, то это его может отпугнуть от сотрудничества. Давайте потренируемся, как бы вы аргументировали трехмесячный срок изготовления? Или, может быть, ваша сфера уже предполагает ожидание и вы уже это как-то объясняете своим клиентам? Что вы бы посоветовали менеджерам говорить в таких ситуациях? Давайте подключим коллективный разум к этому вопросу и обогатимся идеями друг друга.