proVenture (проВенчур)

​​Loyalty by Application Category. Прикольный график из эссе Andrew Chen (a16z), который показывает 90D retention по различным категориям приложений и частоту использования. Получились квадранты. 1/ В самом топовом квадранте всего 2 категории: ▪️Communication; ▪️News; 🔹Причем Communication вверху с большим отрывом. 2/ Хуже всего в самом плохом квадранте: ▫️Music; ▫️Personalization. 👉 Ссылка на статью Эндрю: https://andrewchen.substack.com/p/10-years-after-growth-hacking @proVenture #trends #benchmarks

​​🚀 8 вопросов по раунду #55 – блиц для основателей стартапов. 55-й выпуск рубрики #прораунды был запланирован уже достаточно давно. Юрий Ребрик, со-основатель стартапа Fluently, в апреле рассказывал о том, как фандрейзить в современных условиях и мы с ним договорились, что он выделит время и ответит на блиц-опрос для рубрики. Релиз они сделали только сейчас, спустя два месяца. Но мы-то с вами знаем, что они уже в новом статусе существуют пару месяцев, получается. Fluently участвовали в YC и еще до демо дня подняли $2M от Pioneer Fund, SID Venture Partners и ангел-инвесторов. Очень интересно послушать про их опыт. Поехали! 1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга? 2 недели. 2. Со сколькими инвесторами общались? Провели порядка 80 звонков. 3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет. ▪️Высокая конкуренция, много продуктов в нише; ▪️Считают, что продукт не pain killer, и не уверены, что пользователи будут за него платить; ▪️Сомневаются, что мы затащим go-to-market. 4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас. ▪️Адекватность: не пушат и понимают, что успех занимает время; нормально относятся, если возникают сложности; ▪️Нетворк: могут помочь продать решение в компанию, заключить партнерство; ▪️Экс-фаундер: строили продукты сами и знают какого быть фаундером. 5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд? 18. 6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом? 1.5 года. 7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, текущие инвесторы? YC помог создать большую inbound воронку из инвесторов (120 инвесторов в CRM). 8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге? Фандрейзинг — это про моментум. Поэтому: 🔹Рейзите фулл-тайм, либо не делаете этого вообще; 🔹Начинайте общаться с инвесторами ТОЛЬКО тогда, когда уже назначили 40-50 звонков в календаре; 🔹Начните раунд с маленьких и быстрых чеков от теплых коннектов, чтобы создать импульс. 👉 Детальнее про раунд можно прочитать тут: https://techcrunch.com/2024/06/28/yc-alum-fluentlys-ai-powered-english-coach-attracts-2m-seed-round/ @proVenture

​​How to Objectively Measure the "Fundability" of Your Startup. Charlie O’Donnel (Brooklyin Bridge Ventures) выпустил интересную заметку, где он рассуждает о том, как можно оценить вообще “инвестпригодность” вашего стартапа. “Может ли мой стартап быть интересным инвестору?” – классический вопрос начинающего основателя. Чарли не дает ответа на этот вопрос, но дает фреймворк, который позволяет качественно оценить, в какой вы зоне находитесь по совокупности факторов. 1/ Какие же это факторы? ▪️Technical Founder/Founding Team Member; ▪️Startup Savvy Team; ▪️Repeat Moderately Successful Founders; ▪️Repeat VC-Level Successful Founders; ▪️Founder Velocity; ▪️Known to Investor; ▪️Matches Investor Focus Area; ▪️Matches Investor Thesis; ▪️Sector Velocity; ▪️Obvious Competitive Advantage; ▪️Level of Customer Pain; ▪️Sector with Wreckage; ▪️Prototype; ▪️Revenue; ▪️Hard to Get Revenue; ▪️Some Traction; ▪️Viral Adoption. 2/ Как пользоваться фреймворком? ▪️Например, там есть категории, которые играют только в плюс: Repeat Moderately Successful Founders, Repeat VC-Level Successful Founders. 🔹То есть, если вы repeat founder, то вы заработаете себе очков – если нет, то это норма, никто за это ругать не будет. ▪️Есть и обратное – только в минус: Sector with Wreckage. 🔹Плохая отрасль может немного убрать у вас очков, а может очень сильно напугать. ▪️Есть и области, где палитра широкая – от сильно негативного влияния до сильно позитивного. Например, Matches Investor Thesis или Sector Velocity. ▪️Но вот если с тезисом так, то с Matches Investor Focus Area все более бинарно – если попадает, то это небольшой плюс, он никогда решающего значения не имеет. А если нет, то чем дальше от фокуса, тем меньше баллов от инвестора стартап получает. Вот такой фреймворк, очень любопытный и вполне рабочий. 👉 Ссылка на статью Чарли: https://www.thisisgoingtobebig.com/blog/2024/6/5/is-my-startup-fundable-venture-capital 👉 Ссылка на Linkedin Андрея Бородецкого (Horizon Capital), где этот фреймворк и был сначала подмечен: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7209581838518923266/ @proVenture #howtovc

​​Menlo’s Seven Golden Rules. Хочется опять поделиться классной статьей от Menlo Ventures на тему восприятия феномена AI-driven стартапов. Они выпустили 7 золотых правил, которые позволяют определить потенциал сектора для дизрапшена со стороны AI-powered решения. 1/ Рассмотрим эти 7 золотых правил (Seven Golden Rules): ▪️1. Displace services with software. Несмотря на расхожую фразу “Software is eating the world”, порядка 80% экономики еще сервисные, феномен AI решений этого поколения заключается в том, что они покушаются уже и на сервисную экономику. SaaS меняет свое определение на “Services-as-Software.” ▪️2. Target work that is high-value, high-volume, or facing labor shortages. Нечего добавить. ▪️3. Seek pattern-based workflows with high engagement and usage Это ключевые паттерны будь то для сервисов, которые автоматизируют задачи полностью, будь то и для copilots. ▪️4. Unlock proprietary data. В данных лежит большой потенциал, потому что сейчас ~80% корпоративных данных недоступны моделям, потому что лежат в недоступных форматах или местах. ▪️5. Embrace zero marginal cost creation. С другой стороны, создание нового контента можно автоматизировать на огромных масштабах и дешево. ▪️6. Build where incumbents aren’t, can’t, or won’t. Этот принцип сложнее, но зато он не новый – нужно искать ниши, где majors не видят потенциала AI или действуют медленно. ▪️7. Win with compound AI systems rather than models. Модели будут коммодити в будущем, а решать будет комплексная инфраструктура. 2/ Menlo в статье рассматривает, соответственно, 7 кейсов, когда эти правила работают в отношении их портфельных стартапов. 🔹Правило 1: Co:Helm; 🔹Правило 2: Abridge и Observe.AI; 🔹Правило 3: Eve; 🔹Правило 4: Eleos; 🔹Правило 5: Typeface; 🔹Правило 6: Sana, SmarterDX, HeyGen; 🔹Правило 7: EvenUp. 👉 Ссылка на статью в блоге Menlo Ventures: https://menlovc.com/perspective/7-golden-rules-for-generative-ai-apps-a-playbook-from-early-winners/ #ai #howtovc #research

​​🔥 2024 B2B SaaS Benchmark Report Ребята из Benchmarkit подготовили достаточно большой и любопытный отчет по метрикам B2B SaaS бизнесов. В их исследовании принимали участие ~1,000 респондентов. В копилку к изучению и мониторингу в будущем, давайте посмотрим, что внутри. Данные в отчете очень детальные, для удобства и consistency представим, что мы смотрим на него глазами фаундера с $1.5M ARR и ACV на уровне $30K. 1/ Бенчмарки по Customer Acquisition Cost и LTV: ▪️New customer CAC: $1.76 (2022) => $1.76 (2023); 🔹То есть, $1.76 требуется, чтобы получить $1 ARR. ▪️New Customer CAC (ACV $35-$30K): $1.76 (25th: $2.00 => 75th: $1.26); ▪️Blended CAC: $1.32 (2022) => $1.61 (2023); ▪️Blended CAC (ARR $1M-$5M): $1.17 (25th: $1.82 => 75th: $0.90); ▪️Blended CAC (ACV $25K-$50K): $2.29 (25th: $3.00 => 75th: $1.54). ▪️CLTV/CAC: 3.6x (2022) => 3.6x (2023). ▪️CAC Payback: 24 месяца (очень сильно упал 25-й персентиль до 42 месяцев!). 2/Бенчмарки по Retention: ▪️GRR: 89% (87% для ACV $25K-$50K); ▪️NRR: 101% (101% для ACV $25K-$50K); ▪️Expansion ARR %: 35% (20% для ARR $1M-$5M). 3/ Операционные метрики: ▪️Growth rate 27% (32% для ARR $1M-$5M); 🔹Темпы роста падают, в 2021 было 42%. ▪️Rule of 40: 20% для Sales Led и Hybrid модели, но 34% для Product Led; ▪️Gross Margin (subscriptions): 79%; ▪️Gross Margin (total): 74%. 4/ Capital Efficiency: ▪️S&M as % of Revenue: 34% (36% для ARR $1M-$5M); ▪️G&A as % of Revenue: 23%; ▪️R&D as % of Revenue: 30% (47% для ARR $1M-$5M). 5/ Burn multiple: 2.0x. Вот такие метрики, сравнивайте себя, очень сухо, но очень много кропотливо собранных данных. В отчете их больше, естественно. 👉 Сам отчет на [43 страницы] вы можете скачать по ссылке: https://www.benchmarkit.ai/2024benchmarks @proVenture #research #saas #benchmarks

​​The Arc Product-Market Fit Framework. Наконец-то дошли руки проанализировать фреймворк от Sequoia по нахождению и подтверждению product-market-fit (PMF). Для сравнения, раньше в канале освещался фреймворк от Index Ventures. 1/ Какие бывают типы PMF? 🔹Hair on Fire: вы решаете проблему, которая уже “горит” – видно, что она есть, и что за решение проблемы готовы платить. Ваше преимущество в том, что вы даете особое дифференцированное решение – вопрос даже не цены, а более полного закрытия потребности клиента; 🔹Hard Fact: вы идентифицировали проблему, которая есть у потенциальных клиентов, но пока что они “смирились” с ее наличием, не спешат решать. То есть, вам нужно не только определить цену, которую клиенты готовы заплатить, но также и поменять/сформировать привычку. 🔹Future Vision: условно, это создание iPhone. Визионерское представление о том, что в будущем будет рынок и спрос, и вы создаете продукт под будущий спрос. Это самый сложный для определения тип PMF. 2/ Как же оперировать в этих трех моделях? Sequoia детально рассматривает детально типы рынков и продуктов, относящихся к каждой из трех групп (параметры: customer mindset, category, must overcome, value prop, failure mode, winning ingredients). Но коротко модели поведения можно охарактеризовать так: ▪️Hair on Fire: вы на конкурентном рынке, скорость и решительность являются вашими козырями; ▪️Hard Fact: решение вопроса с двух сторон – мотивация к изменению поведения, и приобретения решения, которое лучше других; ▪️Future Vision: рискованные ставки на наличие будущего спроса, высокая вероятность необходимости пивота в другие клиентские сегменты или продуктовые предложения. 3/ Как же определить, нашли ли вы PMF в каком-то из трех типов? Sequoia предлагает фреймворк диагностики, где есть по 6 вопросов для каждого типа. Предположим, что мы тут все визионеры, поэтому рассмотрим вопросы для 3-го типа Future Vision: 🔹Market: ▪️Do you customers not realize they are customers? ▪️Has something shifted that makes the impossible possible? ▪️Is the future you see the right one? 🔹Product: ▪️Do you have the capital and conviction to build the future you see? ▪️Do you have the technical and commercial roadmap to get you ▪️there? ▪️Does your product make the future now? 4/ Добавлю дополнительно, что даже ответы на вопросы пункта 3, такое ощущение, не дают четкого понимания, что PMF найден. Но в случае с PMF других типов вопросы более конкретные. 👉 Читайте подробнее по ссылке: https://www.sequoiacap.com/article/pmf-framework/ @proVenture #howtovc #pmf #saas

​​🔥AI’s $600B Question. Только ленивый не разобрал недавнюю статью-манифест от Sequoia на тему перегретости рынка AI стартапов и его будущего. Но это тот случай, когда уместно повторить, и когда желание самому прочувствовать все больше, чем желание не плыть по течению. Эта статья была написана партнером Sequoia Дэвидом Каном. 1/ В сентябре 2023 года Кан публиковал похожую статью под названием AI’s $200B Question. Как вы понимаете, ставка увеличилась за это время в 3 раза. Про что это? 2/ Дэвид пытался ответить на вопрос, “где же выручка у AI компаний?” В прошлом году он определил, что потенциал рынка AI по выручке составляет не менее $200B, если брать во внимание текущие инвестиции в инфраструктуру – hardware от NVIDIA. 3/ Как сейчас обстоят дела? ▪️Берем прогнозный runrate NVIDIA DataCenters Q4 2024: $150B; ▪️Умножаем на 2, чтобы получить полную стоимость датацентров для AI (потому что GPU составляют примерно половину стоимости); 🔹Получаем $300B как implied AI data center spend; ▪️Потом умножаем еще в 2 раза (если gross margin хотя бы 50%); 🔹В итоге мы получаем $600B – уже не $200B, а $600B нужно, чтобы отбить инвестиции в инфраструктуру! 4/ Дэвид оценивал потенциальную выручку от AI-услуг у крупных компаний (типа Google, Microsoft) на уровне $75B в 2023 году, а сейчас повысил оценку до $100B. Таким образом, гэп между реальным потенциалом и должным уровнем выручки для покрытия инфраструктуры составляет: ▫️2023: $125B; ▫️2024: $500B! 5/ В оставшейся части статьи Дэвид рассуждает о том, что это большой риск. NVIDIA выпускает новый чип B100, нет сомнений, что он будет пользоваться спросом, но вот что будет на другом конце – готовы ли будут клиенты оплачивать такую массивную инфраструктуру? Дэвид отмечает, что не обойдется без коррекции – всегда были победители и проигравшие в периоды, когда строилась новая инфраструктура, и в этом случае основными проигравшими будут инвесторы – основатели продолжат строить бизнесы с применением AI, а вот инвесторы, которые сделают ставку не на того игрока в инфраструктурной борьбе, могут быть проигравшими. 👉 Ссылка на статью в блоге Sequoia: https://www.sequoiacap.com/article/ais-600b-question/ P.S. Можете посмотреть другие посты на эту тему, например, в каналах The Edinorog, Shoifot стартапы. @proVenture #ai #trends #research

🚀 8 вопросов по раунду #54 – блиц для основателей стартапов. Следующий выпуск рубрики #прораунды посетил VR&AR стартап – заметное финансирование этого сегмента встречается не так часто, поэтому особенно интересно услышать ответы. Георгий Высоцкий, со-основатель стартапа Gracia AI, согласился ответить на вопросы по их недавнему pre-seed раунду на $1.2M от The Venture Reality Fund, Triptyq Capital, LVL1 Group Льва Левиева и Future Fund при участии ангела Bertrand Nepveu, основатель стартапа Vrvana (поглощен Apple в 2017 году). Погнали! 1. Сколько у вас занял период сфокусированного фандрейзинга? У нас долго было – 4 месяца, потому что мы наступили на несколько граблей (несколько вещей сделали неверно). 2. Со сколькими инвесторами общались? У нас было примерно 130 первых звонков. 3. Топ-3 причины, почему вам говорили нет. ▪️В VR не верят; ▪️Сложный go-to-market; ▪️B2C продукт (дорогой маркетинг). 🔹К нашим паспортам РФ вообще не было вопросов, кстати. 4. Топ-3 качества хорошего инвестора для вас. ▪️Инвестировал в похожие проекты – значит, он знает индустрию; ▪️Широкий бизнес нетворк, потому что мы заново строим нетворк за пределами России; ▪️Хорошая обратная связь от фаундеров, в кого он инвестировал. 5. Через сколько месяцев планируете следующий раунд? Через 9 месяцев начнем общаться, чтобы через 13-15 месяцев поднять раунд, и чтобы оставался runway 3 месяца еще в запасе. 6. Какой runway у вас оставался перед текущим раундом? Мы бутстрепили, думаю, что 3-4 месяца еще бы протянули на свои. 7. Кто-то помогал искать инвестиции? Плейсмент агенты, текущие инвесторы? Нет, все сами. Но инвесторы, конечно, делали интро другим инвесторам. Самые полезные интро были от фаундеров, разумеется. 8. Поделишься какими-то хинтами для “коллег по цеху” в фандрайзинге? 🔹Сделать шорт лист из 20 целевых фондов: взять кранчбейз, вручную отсмотреть, кто инвестировал в смежные неконкурирующие стартапы, посмотреть, активно ли эти фонды инвестируют сейчас и на подходящей ли стадии. 🔹Попробовать связаться, пообщаться и просить интро от фаундеров, которым эти фонды дали денег. 🔹Не общаться сразу с целевыми фондами, а пойти “потренироваться” на фондах-генералистах (прим.: генералисты или generalists – это фонды, которые не инвестируют в какие-то конкретные вертикали (например, в ваши целевые), а в целом смотрят разного плана проекты). 🔹Одновременно общаться с ангелами и сразу выделить под них долю, они потом могут быть даже полезнее в бизнес девелопменте; 🔹Быть готовым к десяткам отказам подряд и при этом слышать фидбек и адаптировать стратегию. Мы стратегию и дек три раза пересмотрели (не кардинально) за время питчинга. 👉 Про сам раунд подробнее можно прочитать тут: https://techfundingnews.com/gracia-ai-snaps-1-2m-for-ai-powered-ultra-photorealistic-volumetric-videos-for-vr-and-ar/ @proVenture

​​⚡️ R136 Ventures: что нового? Гайз, я понял, что давно ничего не писал ни про себя, ни про то, что у нас происходит в R136 Ventures. Если вдруг вы недавно читаете канал, то R136 Ventures – это венчурная фирма, которая инвестирует в стартапы средних и поздних стадий в сфере b2b и финтек в основном в США и Израиле. Исправляюсь. 1/ Стоит начать с того, что мы активно делаем контент, доступный в трех форматах: ▪️Можно следить за нами в профиле R136 Ventures на Linkedin. Подписывайтесь, если вам интересно – лично для меня самый удобный формат. ▪️Мы также делаем bi-monthly newsletter, на который вы можете подписаться, заполнив форму тут. Это если вы любите саммари в почте. Там и наши новости, и наши инсайты, и VC новости в целом. ▪️Особняком стоит подкаст 🎤 “Ventures from the Valley”, который мы некоторое время назад запустили. На него можно подписаться по этой ссылке и потом слушать там, где удобно, типа Apple Podcasts, Spotify или Google Podcasts (пока еще). У нас там в гостях были и наши портфельные фаундеры и просто друзья, например, Mark Gazit (ThetaRay) или Liad Agmon (Insight Partners, ex-DynamicYield, acq by McDonalds). 2/ За последнее время у нас было несколько значимых выходов (и все в Израиле 🇮🇱). ⚡️Наш стартап в области кибербезопасности Illusive Networks был поглощен американским гигантом Proofpoint Inc.; ⚡️Dynatrace приобрел наш израильский martech стартап Rookout, в последнем раунде которого мы были лид инвесторами; ⚡️Наконец, совсем недавно 🧩 NVIDIA приобрела наш портфельный стартап Deci AI, который делает инфраструктуру для AI для облегчения проведения вычислений в облаке, edge и на мобильных устройствах. 3/ Сделка с Deci прошла допольно бодро, так что мы решили сделать еще отдельную рефлексию на эту тему: 💡Мой пост на Linkedin “How does it feel when your portfolio startup is acquired by NVIDIA?” 💡Нашу статью с рефлексией по инвестиции “Our Journey with Deci.AI: Advancing AI’s Development’. 4/ Немного из social life & networking: 🤝 Мы провели стратегическую сессию в ОАЭ🇦🇪 (уже не первый раз – проводили, естественно, в Дубае, потом в Абу-Даби и теперь в РАК). Небольшой отчет о сессии опубликовали на Linkedin; 🤝 Мой партнер в Долине Ратан Манеани был спикером на конференции LinkBridge в Нью-Йорке 🇺🇸 и публиковал наблюдения относительно инвестклимата привлечения инвестиций в фонды; 🤝 Я в этом году побывал на Reflect Fesitval в Лимассоле 🇨🇾, и публиковал у себя на Linkedin отчет: познакомился с 100+ людьми, провел 16.5 часов на конференции за 2 дня, проведя 16 встреч, в том числе пообщавшись с Elizabeth Yin из Hustle Fund, которую уже давно фолловлю в Twitter. Думаю, что уже достаточно для одного поста. Всегда не очень знаю, интересно ли вам такое – не просто отчетики и цифры. У меня еще осталась небольшая подборка наших недавних статей для Forbes, Entrepreneur и других на разные темы – если нужно сделать еще один пост, то накидайте единорожек 🦄 в реакциях, пожалуйста, будем знать, что надо обязательно все собрать и поделиться. @proVenture #r136 #events #exits #оффтоп

​​Регистрируйтесь на первый фестиваль технологического предпринимательства «ЭнергоТехноФест 2024»! Что будет? Выступления классных спикеров в формате TEDx, тематические дискуссии с топ-менеджерами крупных энергетических компаний, Ярмарка стартапов и, конечно, финалы Инкубатора и Акселератора «Энерготехнохаба Петербург». И это лишь часть активностей! Кто приедет? Приглашаем технологических предпринимателей, студентов, аспирантов и преподавателей технических вузов, инвесторов и заказчиков. Ожидается: ▪️500+ участников; ▪️50+ инвесторов; ▪️30+ спикеров; ▪️3 площадки. Где и когда? 📆 4 июля в Кронштадте! Как попасть? ✍️👉 Зарегистрироваться бесплатно на сайте мероприятия. Что еще не стоит пропустить? 👉 Следите за обновлениями в канале «ЭнергоТехноФеста». 👉 А еще не забудьте подписаться на канал «Энерготехнохаба Петербург» – там истории тех, кто уже делает бизнес в ТЭК 😉 #реклама Реклама. ООО «Агентство Событийного Маркетинга», ИНН 7811699223 Erid: 2Vtzqx3Jfha