Екатерина Казакова | Медиатор

#разбор #продажи Отрывок из сериала «Детство Шелдона» Сцена: Джорджи помогает девушке продвинуться в продажах. Она пытается сразу «впарить», а он говорит:

Вместо того, чтобы сразу идти на пролом, попробуй начать разговор и найти персональный подход

И дальше спокойно начинает диалог с прохожим, находит общую тему для разговора, выясняет, что ему нужно, и только потом предлагает продукт. Продажа случается. В этом кусочке квинтэссенция любой коммуникации. 💼 Не только в бизнесе. 💬 Не только в продажах. 🔑 В отношениях, в дружбе, в переговорах с коллегами работает тот же принцип: сначала интерес, потом предложение. Когда мы идём «на пролом», мы как будто кричим:

Мне важно только, чтобы ты сделал то, что я хочу

Люди чувствуют это и закрываются. А если сначала задать пару простых вопросов, услышать, что человеку реально важно, где его боль и потребность, то разговор перестаёт быть борьбой и выстраивается контакт. В продажах это выглядит как: 💬спросить, зачем клиенту продукт, что он хочет решить В жизни: 🤝 «а как ты к этому относишься? а что для тебя важно?» Коммуникация это про то, чтобы понять и договориться так, чтобы было win-win. 🔴 Попробуйте в ближайшее время вместо того, чтобы давить на собеседника, сначала спросить, проявив искренний интерес. А если чувствуете, что в переговорах (или даже просто в разговорах дома) буксуете и вас не слышат, пишите здесь. Разберу ваш вопрос 😉

💬Нужны ли навыки коммуникации в обычной жизни? #коммуникации Иногда мне говорят:

Екатерина, ну я же не переговорщик, не руководитель и не владелец бизнесов, зачем мне эти ваши техники общения?

Но как раз в обычной жизни коммуникация нужна не меньше, чем в бизнесе. А иногда и больше. Потому что где у нас «обычная жизнь»? ✔️ Там же, где партнёр не слышит, дети закатывают глаза, а свекровь даёт непрошеные советы. ✔️ Там, где хочется сказать «мне обидно» спокойно и «мне нужно» без чувства вины. ✔️ Там, где мы договариваемся с таксистом, объясняем врачу, что у нас болит, и просим начальника дать отпуск не в ноябре, а в июле. Всё это - коммуникация. ❗️ Навыки тут - это умение слышать, а не угадывать, говорить так, чтобы понимали, а не оправдываться. А еще это про границы: свои и чужие. И нужны эти навыки для того, чтобы не таскать с собой чемодан обид, не зависать в «догадайся сам» и не жить на автомате там, где хочется перемен и движения. Для того, чтобы было легче быть собой и при этом быть в контакте с другими. Поэтому мой тренинг «Переговорная лёгкость» не только для бизнесменов, руководителей или команд. Это для каждого из нас. Потому что пока мы живем в социуме, пока нас окружают другие люди, коммуникаций не избежать 😉 Подробнее о тренинге Записаться на консультацию

Где бы вам сейчас пригодился медиатор? В бизнесе, на работе, в семье? Пишите ваш ответ в комментариях 👇

Хочу теперь посмотреть, какая часть моей аудитории точно понимает, какие у медиатора задачи))

Когда говорю, что я медиатор, 90% людей не знают, кто это такой. Можно подумать:

2025 год, ну как можно не знать?

На самом деле, если немного уйти в сторону быта и обычных ежедневных коммуникаций, то действительно много людей даже такое слово, как «медиатор» никогда не слышали. Что ж, давайте разбираться 👇 Медиатор это не юрист, который «решает кому что». И не «психотерапевт без образования». И даже не «арбитр, который выбирает правых и виноватых». 🔎 Медиатор - это человек, который помогает сторонам конфликта услышать друг друга и самим найти решение, которое устроит всех. Не навязывает, не судит, не защищает кого-то одного. Он помогает увидеть интересы за позицией и построить мостики вместо стен. Пара живых примеров, чем может помочь медиатор: 🔘 Вы с партнёром по бизнесу застряли: не знаете, как делить обязанности, деньги и ответственность. С медиатором вы договариваетесь без войны. 🔘 В отделе продаж постоянные конфликты между менеджерами и руководителем. Приходит медиатор, все выговариваются, становится понятно, в чём реальная боль, и команда выходит на новые правила работы. Часто конфликт это способ хоть как-то быть в отношениях. Я помогаю сделать так, чтобы отношения были нормальными, и достигаем мы этого без скандалов. Обо мне здесь Записаться на консультацию

💬 Метод «ролевого раунда»: как дать голос каждому в команде #коммуникация #практика На командных встречах бывает так: собрались обсудить идею. Человек много, а говорят только двое. Один - потому что всегда говорит. Второй - потому что начальник. Остальные сидят, кивают. А потом вы удивляетесь:

Почему они не сказали, что против?

А они может и хотели. Просто не было формата, в котором их бы слушали Один из простейших, но сильных инструментов в таких случаях - ролевой раунд. Идея в том, чтобы каждый получил слово, по очереди, без перебиваний, и говорил от определённой роли. Как это работает? ➡️ Формулируем тему обсуждения Конкретный вопрос. Например: 🔹Как лучше распределить задачи по новому проекту? 🔹Какие риски мы не учли? 🔹Стоит ли запускать этот продукт? ➡️ Назначаем роли Роли могут быть стандартными или адаптированными под задачу. Например: 🔹Реалист — оценивает ресурсы, сроки, адекватность. 🔹Оптимист ищет плюсы и возможности. 🔹Скептик ищет уязвимости, риски, что может пойти не так. 🔹Пользователь говорит от лица клиента или аудитории. 🔹Молчун говорит, что он бы подумал, но обычно не сказал бы вслух (вот эта роль часто оказывается самой ценной). ➡️ Делаем круг Каждый говорит по очереди, без комментариев и обсуждений на этом этапе. Даже если вы не согласны, все равно слушаете. ❗️Важно: роли можно назначить случайно, можно выбрать, как удобно. Главное чтобы каждый попробовал встать в определённую позицию. ➡️ После круга обсуждение Вот теперь можно обсуждать, уточнять, дополнять. Зачем это нужно? 🔹Чтобы дать слово тем, кто часто молчит и не озвучивает мысли и идеи 🔹Чтобы избавиться от сопротивления 🔹Чтобы вынести обсуждение из персонального в ролевое. 🔹Чтобы делать решения осознанно, а не по наитию или авторитету. А это точно работает? Еще как. Особенно в командах, где есть перекос в активности, люди боятся высказать сомнение или хочется создать среду, где думают вместе над общим делом. 📌 Важно: раунд это не театральная игра, это про построение структуры, в которой легче думать и говорить. Здесь важно не переигрывать. ❓А вы бы какую роль чаще занимали, оптимиста, скептика, молчуна?

3 способа, как сказать «я не согласен» и не вляпаться в конфликт #коммуникации Иногда хочется ответить

что за бред?

а надо бы

интересно, почему ты так считаешь?

Потому что в работе, в отношениях, да просто в бытовом разговоре уметь не соглашаться без ссоры - это навык. И очень ценный. Особенно, если вы работаете с людьми, руководите, ведёте клиентов. Там невозможно всё время кивать и соглашаться. Но и с спорить тоже не выход. Вот три способа сказать «я не согласен» без конфликта ⬇️ 1️⃣«Мне нужно чуть больше информации, чтобы с этим согласиться» Это мягкий способ сказать «я пока не согласен», и при этом не встать против человека в его глазах. Почему это работает: Человека не обесценивают, не противостоят лоб в лоб. Он чувствует, что его зовут развернуть мысль, объяснить, поделиться логикой. А пока он объясняет, есть время подумать:

правда ли я не согласен, или просто среагировал?

2️⃣ «Я смотрю на это по-другому» Очень хороший оборот, если хочется выразить своё мнение, не вступая в конфликт. Это и не согласие, и не спор, а обозначение своей точки зрения отдельно от оценки чужой. Почему это работает: Нет лобового «ты не прав». Есть «у меня по-другому», которая не несет конфликт. 3️⃣ «А можно я добавлю свою версию?» Здесь используется вопрос вместо утверждения, что показывает собеседнику, что его мнение важно для нас. Почему это работает: Потому что мы не спорим в лоб, но вносим другую перспективу - приглашаем к диалогу. Кому эти способы могут пригодиться? ✔️Руководителям ✔️Партнёрам ✔️Переговорщикам Кем бы вы ни были, эти способы помогут вам во взаимодействии с людьми и помогут избежать конфликтов и недопониманий 😉

#разбор Посмотрите отрывок, где у исполнителя Серёги спрашивают, не надоело ли ему петь одну и ту же песню 👆🏻 Вопрос, на первый взгляд простой, но содержит скрытый смысл ⬇️

ты певец одного хита

И лучший ответ на такой вопрос, в рамках юмористической передачи, это сделать ответ смешных, забавным и несерьезным, что и делает Серега. Но при этом произносит это с серьезным видом, что добавляет эффект. Что было бы тут ошибкой? ❌Защищаться ❌Уходить от вопроса А что делает Серега: ✅Использует метафору ✅Отвечает с юмором ✅Разоруживает Потому что когда ты спокойно и с тонким юмором отвечаешь, собеседнику не за что зацепиться. А здесь те, кто задавали вопрос, еще и оценили такой ответ 👌 🔸 Теперь для вас вопрос на подумать: А вы как обычно реагируете, когда вас пытаются задеть «вежливыми» вопросами?

Хороший руководитель - какой он? #полезно Кратко и по пунктам. Сверяйтесь 👇 1️⃣ С ним можно быть собой Не нужно подстраиваться, выбирать слова, выжимать из себя «правильную» версию. Можно задать вопрос, не знать чего-то и не бояться, что тебя за это прижмут. 2️⃣ Он не раздувает из мухи слона Если есть ошибка, это не повод устроить разнос. Он не теряет контроль, не обрывает отношения только потому, что вспылил. Он готов разобраться вместе. 3️⃣ Он умеет ставить цели Он не бегает из крайности в крайность, не мечется, не дергается на каждом повороте. Он умеет расставить приоритеты. 4️⃣ Он не мешает работать Не стоит над душой, не следит за каждым шагом, не переделывает за тобой, а доверяет и когда работа уже выполнена, тогда делает правки и замечания 5️⃣ Он не боится быть живым человеком, а не начальником с обложки У него тоже есть слабости. Но рядом с ним сотрудники растут. Потому что он сам растёт и тебя берёт с собой. ➡️ А вы таких встречали? Или если начальник, то какой?)

«Авиатор» фильм о переговорах, который хочется пересматривать #рекомендации Можно ли вести переговоры, когда ты на грани? Фильм «Авиатор» про это. Говард Хьюз, эксцентричный миллиардер, визионер и авиаконструктор. Яркий, дерзкий, но с нарастающим обсессивно-компульсивным расстройством. Он срывается, пугается собственных мыслей, боится прикосновений. Но при этом входит в переговоры с властями, с чиновниками, с конкурентами и выигрывает. Почему? Потому что знал, чего хочет, видел ситуацию шире, чем другие и умел держать внимание, даже когда внутри было нестабильно. Одна из самых мощных сцен - его допрос в сенате, когда его пытаются прижать, задавить авторитетом, разоблачить, а он спокоен. Вообщем, советую к просмотру 👍 Кто уже смотрел фильм, делитесь в комментариях впечатлениями 👇

👀 Техника «Назови слона» — как сказать то, что все боятся озвучить #практика #полезно Вы сидите на командной, стратегической, клиентской или семейной встрече, и в комнате стоит… слон. Все его видят. Все на него косятся. Но никто ничего не говорит. Что это за слон? 🔹напряжение между участниками, которое никуда не делось, 🔹вопрос, который все обходят, 🔹решение, которое все считают неадекватным, 🔹фигура власти, которой все боятся. И каждый думает:

не мне об этом говорить

сейчас не тот момент

вдруг я перегну палку

А в итоге общение превращается в мучение. Да, разговор идёт, но ни о чём. И эффективность от этого минус 100. ⚠️⚠️⚠️⚠️ А теперь про технику. «Назови слона». Это способ мягко, но чётко внести в разговор то, что все и так чувствуют. Как это может звучать:

Я понимаю, что мы сейчас обсуждаем детали, но кажется, в комнате висит более тяжёлый вопрос и мы его обходим

Можно я обозначу то, что, возможно, чувствуют многие, но пока не говорят?

Мне важно сейчас сказать то, что висит в воздухе, и кажется, мешает нам двигаться дальше

💡 Когда кто-то называет слона, чаще всего всем становится легче. Где помогает: ✔️ в переговорах, где все застряли ✔️ в командных сессиях, когда “вроде все за одно”, но никто не говорит прямо ✔️ в личных разговорах, где накопилось, а вы делаете вид, что всё ок 💬 Я часто помогаю командам и людям на сессиях как раз с этим - назвать слона так, чтобы остаться в контакте и продолжить разговор, а не разрушить его. 23 и 24 августа как раз проходит тренинг "Переговорная лёгкость". Будем тренироваться 🔥

Как фасилитировать команду, которая не верит друг другу #командные_сессии #коммуникация Сложная, но частая задача: фасилитировать команду, в которой нет доверия. Люди могут сидеть на встрече, кивать, обсуждать рабочие темы, но каждый думает:

«Я не скажу, что думаю. А зачем, если всё равно перекрутят?»

«Какой смысл в этом разговоре, если потом за глаза начнут перетирать?»

На уровне ощущений каждый держит дистанцию и не рискует выходить в живое взаимодействие. В такой команде ни о каком настоящем сотрудничестве речи быть не может. Максимум это параллельная работа. Чаще всего это сигнализирует о накопленном напряжении, недосказанности. Так что же делает фасилитатор\медиатор, если он попадает в такую атмосферу? 1️⃣ Не пытается сразу нырять в стратегию, планы, цели. Когда в команде нет доверия, обсуждать рабочие процессы так же бессмысленно, как стелить скатерть на грязный стол. Презентация на сессии может быть красивая, а всё, что команда реально чувствует, останется под ковром. 2️⃣ Настраивает пространство. Не только физически, но и психологически. Проговаривает правила:

«здесь можно говорить честно» «здесь не оценивают» «здесь можно не соглашаться».

Помогает признание того, что в команде есть напряжение. Часто, когда я произношу фразу «кажется, между вами много недоверия, и это ок, если мы об этом сейчас начнём говорить» - присутствующие выдыхают и легче начать диалог. 3️⃣ Работает с процессами, а не с контентом. Смотрит не на то, ЧТО люди говорят, а КАК. Кто избегает, кто доминирует, кто переводит в шутку, кто молчит. Это настоящая карта,через которую медиатор видит, как построены отношения. 4️⃣ Дает прожить опыт безопасного взаимодействия. Например, формат, где каждый говорит, что ждет от команды, что его заряжает а что - демотивирует. Или обсуждение ошибок, но спокойно и без осуждения. Или работа с кейсами, где нужно принять решение вместе. Когда команда начинает видеть, что можно не оправдываться, начинается движение. Фасилитация команды, в которой люди друг другу не доверяют должна проходить аккуратно и бережно, без торопливости. 📩 Если вы — руководитель или HR, и чувствуете, что в вашей команде каждый сам по себе и между людьми есть недоверие, приходите. Я проведу диагностическую командную сессию. Пишите

📖 РЕКОМЕНДУЮ: «Пять пороков команды» Патрик Линсиони #рекомендации Если бы мне нужно было выбрать одну книгу, чтобы показать, почему в команде ничего не получается, я бы выбрала эту. "Пять пороков команды" - книга, которую читаешь с ручкой и прям осознаешь:

Ага, вот почему у нас в команде будто все друг на друга дуются. А вот почему совещания как болото. А вот почему кажется, что каждый сам по себе.

И всё начинается с недоверия. Это первый и базовый порок. Если в команде нет доверия, то всё остальное можно даже не разбирать. Потому что: 🔹никто не признаётся, что не успевает; 🔹все боятся просить помощи; 🔹конфликты замалчиваются, но накапливаются; 🔹появляются кулуарные разговоры; 🔹решения приняты, но никто не берёт на себя ответственность. В команде хроническое недопонимание, пассив, обиды и выгорание. 📌 Если вы руководитель или участник команды, и чувствуете, что всё буксует - смело читайте.

#разбор Когда смотришь это интервью, в глаза сразу бросается, как уверенно и спокойно девочки говорят о своей учёбе. И это шикарный пример, как можно ответить. Почему? Лена начинает с лёгкого, уверенного тона. Видно, что она не отмахивается от учёбы несмотря на гастроли, она остаётся в процессе. Это сразу сбивает возможную волну критики: она не оправдывается, не включает защиту, а просто говорит, что справляется. Причём не через пафос или жалобу, а спокойно и с достоинством. Ещё один важный момент - у неё есть внутренняя мотивация. Лена говорит не про то, что «надо доучиться», а про то, что ей реально интересно. И это меняет тональность, потому что звучит как осознанный выбор. Это всегда располагает. А вот Изольда делает другой акцент. Для неё важен не сам диплом, а путь, интерес к знаниям, процесс. Это тоже очень зрелая позиция. Не столько про «галочку», сколько про внутренний интерес и развитие. Вообще, это хороший пример того, как можно спокойно и уважительно говорить о своих приоритетах, даже если они отличаются от чужих ожиданий. И обе позиции могут быть зрелыми. Вопрос в том, насколько вы честны с собой. ❔Хотите больше разборов? Пишите в комментариях, разбор какого видео/интервью было бы интересно почитать?

Теодор Рузвельт: приём «альтернативного выбора» #переговоры #полезно Есть такой приём в переговорах, который я обожаю «альтернативный выбор». Его часто используют в продажах, но на самом деле он прекрасно работает и в управлении, и в воспитании, и в переговорах, и даже в отношениях. Интересно, что одним из первых, кто его интуитивно применял, был Теодор Рузвельт. История такая: когда Рузвельт был губернатором Нью-Йорка, он пытался договориться с одним из членов своей команды, чтобы тот ушёл с должности. Увольнять в лоб было сложно — политически, юридически, по этике. И Рузвельт сделал ход, который вошёл в классические сборники переговорных кейсов. Он не стал говорить: «Уходи». Он зашёл иначе:

«Вы можете подать в отставку сегодня, и тогда я скажу, что вы ушли добровольно. Или завтра, и тогда я расскажу, почему вам пришлось уйти».

Никакого давления. Просто варианты, между которыми можно выбирать. Только оба в нужную Рузвельту сторону. И это мастерский пример альтернативного выбора: когда человеку не ставят ультиматум, но направляют его в нужную точку. Сохраняется чувство контроля, но рамки уже заданы. Почему это работает: ✅ Люди не любят, когда у них нет выбора. Приём создаёт иллюзию свободы, а мозгу уже легче. ✅ Он снижает уровень сопротивления: нет давления - меньше защиты. ✅ Он помогает вести за собой, не становясь агрессором. Где можно применять: 🟡В управлении 🟡В продажах 🟡В переговорах 🟡Даже в быту ❗ Помните, что это не манипуляция, если вы предлагаешь реальные варианты, а не ловушки. Это способ сохранять отношения.