Про продуктовый подход

Подкаст тут записал С наступившим. Выходные стоит хоть немного провести с пользой. Я вот перечитываю Алису в стране чудес, а вам предлагаю послушать мой подкаст. Что там есть: 👍 Про поиск точек роста в привлечении клиентов 👍 Что с этими точками роста дальше делать 👍 Как рассмотреть кандидата на этапе собеседования 👍 Про учить, лечить, мочить 👍 Про управление фокусом внимания команды Чего там нет: 🤨 Как вырасти х100500 в легкости, лямов в телеграм и прочей шняги Скорость можно не увеличивать, говорю очень быстро 😎 Слушать подкаст Подписаться на Игоря, который развивает культуру продуктового маркетинга

Чем заняться на выходных любопытному интроверту Если вы к концу недели ежик без ножек, хотите прилечь на пару дней с вином и вкусняшкой, закутавшись в пледик, то вот вам подборочка Youtube-каналов, которые я сам регулярно из-под пледика смотрю: Владимир Сурдин. Астрофизик. Про космос, черные дыры и прочие неведомые штуки. Был бы у меня такой преподаватель в университете, я бы тоже астрофизиком стал: https://www.youtube.com/@surdinpodcast Борис Веденский. Про секс, смерть, искусство и квантовую физику. Точно найдете для себя интересную тему. Оказывается, например, что большого взрыва не было или он был не один: https://www.youtube.com/@vedensky Сергей Минаев. Про исторические события, которые изменили мир. Для тех, кто на истории в школе ковырял в носу. Или слушал, но там говорили неправду: https://www.youtube.com/@MINAEVLIVE У этих ребят я почти все пересмотрел. Поэтому, просьба. А что вы смотрите/слушаете? Поделитесь интересненьким в комментариях, буду благодарен.

Челночная дипломатия Тони Роббинс, извините, как то сказал: "У тебя могут быть лучшие идеи в мире, но они ничего не стоят, если ты не можешь их грамотно продать". А верно ведь. Зачастую ряд наших на самом деле хороших идей не проходят фильтр команды, руководителя, партнера, инвестора. У меня такое регулярно случается. Есть решение, правда, его еще надо уметь применить. Я тут недавно услышал термин "челночная дипломатия". Принцип лучше всего объясняет в анекдоте Генри Киссинджера. Того самого. …Однажды у Генри Киссинджера спросили: – Что такое «челночная дипломатия»? Киссинджер ответил: – О! Это универсальный еврейский метод для решения любых проблем! Поясню на примере. Требуется выдать дочь Рокфеллера замуж за простого русского парня из глухой сибирской деревни. Каким образом? Очень просто! Я еду в сибирскую деревню, нахожу там простого русского парня и спрашиваю его: – Ты хочешь жениться на американской еврейке? Он мне: – Зачем?! У нас и своих девчонок полно!.. Я ему: – Да, но она – дочка миллиардера! Он: – О! Это меняет дело!.. …Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю: – Вы хотите иметь президентом правления банка сибирского мужика? – Фу, – говорят мне в банке. – Да, но он – зять Рокфеллера! – О! Это меняет дело!.. И таки-да, я еду к Рокфеллеру и спрашиваю: – Хотите иметь зятем русского мужика? Он мне: – Что вы такое говорите, у нас в семье все – финансисты! Я ему: – Да, но этот русский мужик – президент правления Швейцарского банка! Он: – О! Это меняет дело! Сьюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка! Она: – Фи… Все эти финансисты – дохляки и зануды!.. А я ей: – Да, но этот – здоровенный сибирский мужик! Она: – О-о-о! Это меняет дело!.. Понятно, что сложно в совершенстве владеть таким искусством. Но рекомендую поселить у себя в голове мысль, что в переговорах допустимо привлечение третьей (четвертой, пятой и т.п.) стороны. И пробовать при удобном случае.

Собрал для вас курс Пропал на месяц, отдыхал. Всем вновь подписавшимся большой привет. Недавно поймал себя на мысли, что на ряд вопросов я отвечаю ссылками на видео мудрых мира сего. На вопросы, касательно продуктового подхода, сегментации, поиска ценности и роста. Будь то от продактов, предпринимателей, маркетологов или экспертов. Понял, что из них можно вполне себе слепить небольшой бесплатный Youtube-курс. Всем подойдет. Как мы обычно двигаемся: ➡️Пытаемся определить нишу, рынок, целевой сегмент ➡️Далее мы ищем проблему/недовольство/потребность у сегмента и формируем под это продукт ➡️Ставим на рельсы, ищем ограничения, которые мешают масштабироваться ➡️Подтверждаем ограничение и проблемы через общение с аудиторией ➡️Тестируем гипотезы, чтобы убрать ограничение ➡️В процессе это всего считаем нашу экономику ➡️Ищем узкие места в воронке продаж. Настоятельно рекомендую пройтись по этим видео, когда придет в голову мысль залипнуть в соцсетях. Я лично пересмотрел некоторые по нескольку раз, чтобы вникнуть. Полезно будет всем, кто так или иначе связан с продуктом, маркетингом и всем прочим. Короче, всем будет полезно. Если при просмотре будут возникать вопросы - давайте обсуждать их в комментариях под постом. С удовольствием отвечу. P.S.: если вы, как и я, регулярно закидываете в избранное полезные материалы - поставьте себе напоминалку раз в период просматривать это все. Много чего полезного можете забыть.

Как я буду проверять эффективность Черной Пятницы Каждый раз, когда мы смотрим на доход в акционный период, стоит спросить себя, а каким бы он был, если бы мы не давали скидки. А не своровали ли мы сами у себя? Обычно перед акцией я моделирую изменение метрик таким образом, чтобы они нивелировали падение среднего чека (если мы даем скидки). Одна или несколько из метрик должны вырасти настолько, чтобы, при нашей скидке, скажем, в 20% мы в итоге выиграли бы. В противном случае мы своими скидками сделали только хуже. Ниже покажу пример. Вот, на что я так или иначе смотрю: 1️⃣Кликабельность объявлений. Логично предположить, что если аудитория, которая видит рекламу, не меняется, но CTR растет, это признак того, что акция привлекает пользователей. 2️⃣Конверсия в заявку по первичным посещениям. Мы предполагаем, что пользователь при посещении сайта приятно удивлен скидке и с большей вероятностью купит. 3️⃣Конверсия в заявку по повторным посещениям. Акция к 8 марта у нас на одном из edtech проектов увеличила в 2 раза конверсию у пользователей, которые совершали повторный визит. Что в целом логично, люди видели одну цену, теперь видят другую. 4️⃣Конверсия в дозвон (если модель привлечения предполагает наличие менеджера). Мы частенько оставляем заявки, а потом не берем трубки. В акционный период таких становится меньше. 5️⃣Конверсия в продажу (из квалифицированного лида). В разговоре сейлз оперирует скидкой и сроком действия акции, что подталкивает пользователя к покупке. Также при высоких чеках клиенты используют рассрочку, в которой откажут с чуть меньшей долей вероятности, если чек будет ниже. 6️⃣Цикл сделки (с момента получения нами контакта пользователя). С одной стороны, он влияет на пункт 5 (менеджеры закрывают сделку быстрее, поэтому конверсия данного периода растет). С другой стороны, если цикл сделки не снижается, а конверсия растет, это говорит о том, что те, кто купил – итак бы купили с той же скоростью принятия решения, но мы получили меньше отказов. Да, есть в этом что-то формата «вилами по воде», ведь я сравниваю фактические показатели акции с теми, что БЫЛИ БЫ БЕЗ СКИДОК. То есть я так или иначе предполагаю. Но это уже что-то. Плюс ко всему у меня есть статистика по предыдущим акционным мероприятиям, что позволяет мне верить, что мои цифры близки к истине. Не проводите акции просто потому, что их проводят все и так, как это делают все. Считайте, делайте выводы и, если видите, что профита нет, меняйте офферы и/или подачу в рекламных коммуникациях. Для большей наглядности оставляю простой пример, где понятно, что бывает, когда акция сработала, а что, когда нет: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1eaf2fI0uAmxBts6SDYnfcg1quEM6dNtIuqw0umlPybQ/edit#gid=0 Во втором варианте изменения метрик не недостаточно существенны, чтобы дать положительную дельту по выручке. Либо скидка не зацепила, либо мы неправильно ее преподнесли. А по каким метрикам вы оцениваете эффективность ваших акций?

…e-mail, пуши, обзвон базы…

6 работающих механик для вашей Черной Пятницы Близится Черная Пятница, поэтому пора бы бомбануть некое акционное мероприятие. Работающих механик не бывает много, поэтому вот те, что мы с командой тестировали у себя и это дало результат 1️⃣Ставили счетчик акционных мест, который, разумеется, к концу акции показывает, что этих самых мест все меньше 2️⃣Демонстрировали и на сайте, и в коммуникации продаж скидку не в процентах, а в деньгах. Так лучше воспринимается, потому что мы не заставляем потенциальных клиентов считать. 3️⃣Если продукт сам по себе недорогой, и мы понимаем, что скидка для аудитории не так важна, добавляли доп ценность (недорогой или условно бесплатный с точки зрения себестоимости, но полезный продукт как бонус) 4️⃣Когда срок акции заканчивается, мы даем нашим менеджерам по продажам 2-3 дня, чтобы по акционным предложениям «дожать» клиента, который почему-то не успел. В формате «только для вас». 5️⃣Если акция хорошо срабатывает, то через какое-то время (1-2 недели), мы повторяем ее с посылом «вы просили – мы сделали, повторяем акционную неделю!» 6️⃣Для тех, кто оставил заявку, но по каким-то причинам так и не купил, мы готовили подарок формата «вы не купили, но мы все равно вас любим». Часто с такого письма/поста случаются вполне себе неплохие продажи. Важно. Каждый из этих 6 пунктов лично на меня вряд ли бы подействовал. Но мы помним, что мы – не наша целевая аудитория. Поэтому пробуем. Приглянулось – пользуйтесь. А еще напишите в комментариях какие акционные фишки срабатывали у вас?

Раз мы тут про продуктовый подход, пришла пора продуктово подойти к блогу. Пока что блог я использую вместо One Note, как записную книжку. На мой взгляд у меня есть куча полезной информации, пора определить, кому, как и зачем ее преподносить. На какие темы писать. Для меня будет очень полезно, если вы уделите секунду вашего времени. Спасибо.