Стратегия рулит

Во сколько лет вы уведомили государство, что у вас все серьезно?.. И оформили самозанятость или ИП Пару слов откуда возник неожиданный вопрос. Мы с моим экспертом по ЕГЭ обсудили и решили попробовать зайти еще и на сегмент подростков, а не только их родителей. Посмотрим, что из этого получится. Та-да-да-дам. Я тут погрузилась в мир тинейджерских блогов. Слушайте, ну это прикольно. Ощущения такие, как будто после голливудского блокбастера пошла смотреть артхаус, где 40 секунд в кадре летает пакет😂 ну да ладно, в 17-18 лет тебе и правда интересна всякая чепуха. Вопрос в другом. У меня как у ответственного взрослого появились вопросики по маркировке. Я не представляю, как маркировать рекламу в подростковых блогах. Во-первых, для маркировки нужен ИНН рекламораспространителя. Я не уверена, что он у них вообще есть. Я не помню, как эта сакральная бумажка появилась в моей жизни, но мне кажется, что в студенчестве. Либо для оформления стипендии, либо вообще для получения гранта на 2 курсе. Но точно не в школе. Во-вторых, даже если у них существует ИНН, я не могу подставлять 17-18летних детей. Потому что как взрослый человек я понимаю, что все данные по маркировке по ИНН попадают в налоговую. А эти дети не являются ни самозанятыми, ни ИП. Да, суммы в основном смешные 1900-2500 руб., но это же прецедент для штрафов по неуплате налогов. И тут я даже не придерживаюсь занудной позиции, что если ты в подростковом возрасте пробуешь как-то сам зарабатывать деньги, то тут же с первой тысячи рублей должен заплатить налоги и спать спокойно. Давайте быть реалистами. В 17 лет ты ни в чем этом не разбираешься. Я оформила ИП в 27 лет, когда предпринимательская деятельность стала носить регулярный характер. И для меня это стало всерьез. При этом в своем студенчестве я периодически писала кому-то какие-то рекламные статьи, получала за статью тысячу и шла тратить в какой-нибудь кафешке-киношке. И точно не думала про налоговую. В магистратуре я училась на предпринимательстве, и мы на парах разбирали феномен неформального предпринимательства. Оно есть в большинстве стран, по разным причинам, но на старте это норм. Самое веселое в моей магистратуре был чат потока на 250 человек. Там это неформальное предпринимательство цвело буйным цветом, перемежая сообщения про изменения расписания всякими "парные краб, креветка недорого". Так что пока думаю, что единственный вариант - делать нативку от лица авторов-подростков, максимально стилизуя рекламную подачу под блог. Что думаете? Пусть дети платят налоги или ничего страшного, купят себе мороженку, не отдавая 4% государству?

Скупой платит дважды, или почему я поставила на пабликах крест Итак, для начала условия задачки. Нам нужно продвинуть экспертный канал репетитора ЕГЭ, чтобы продавать родителям годовой курс по подготовке 11-классника к экзамену. Мы выбираем каналы, где дать рекламу. Варианты: 1️⃣ Авторский экспертный канал профориентолога. Автор продает свои услуги по сути той же самой аудитории родителей старшеклассников. Охват 450. Стоимость рекламы 3500руб. В пересчете CPM (стоимость за 1000 показов) 7778р. 2️⃣ Авторский лайфстайл-канал. Как говорится, кино, вино и домино матери 2 подростков. Охват 4600. Стоимость рекламы 20 000руб. В пересчете CPM 4255руб. 3️⃣ Паблик тематический со всякими новостями и гос.программами для родителей. Охват 5100. Стоимость рекламы 3900руб. CPM выходит 765р 4️⃣ Паблик с обзором мероприятий для родителей. Охват 2200. Стоимость 5500р. CPM 2500р. Что выбираем для рекламы? Больше всего ладошки потеют платить двадцатку мамочке, которая болтает за жизнь. А вдруг не сработает? Разом 20К вникуда. Экспертный авторский дороговато за CPM относительно остальных, но общая стоимость невысокая, рискнуть не страшно. Там же прям совсем наша ца сидит, родители, которые платят рублем за лучшее будущее своих детей. Паблики... Невысокий CPM, невысокая цена, большие охваты. Ну люди же смотрят, кто-то из этой толпы по-любому воспитывает старшеклассников, которым надо сдвать ЕГЭ. Вроде не так страшно рисковать. Но нам надо трафика много, поэтому мы покупаем всё и проверяем, что из этого выйдет. 1️⃣ Авторский экспертный - 40 подписчиков по 88руб. Конверсия в подписку от охвата 8,77% 2️⃣ Авторский лайфстайл - 148 подписчиков по 135р. Конверсия 3,15% 3️⃣ Паблик тематический - 6 подписчиков по 650р Конверсия 0,12% 4️⃣ Паблик с обзором мероприятий - 11 подписчиков по 500р. Конверсия 0,5% На том можно поставить жирную точку в эффективности пабликов. Скупой платит дважды. Но в нашем случае четырежды. Фактически цифры охватов в пабликах нам ничего не дают, конверсия там может быть абсолютно рандомная. Даже 0,12% на проверенной подаче😂 Почему так? Потому что в подавляющем большинстве случаев паблики - это худший сорт "мамкиных бизнесменов", которые пришли заработать миллионы в телеге. Даже если контент выглядит вменяемо, то аудитория нагоняется сомнительными способами. Ни один паблик платить 150-200р за подписчика не будет. Скорее всего, там будет накрутка показов и комментариев, чтобы создавать жизнь. А даже та аудитория, которые действительно живые люди и просматривают какой-то полезный контент, настолько перекормлены количеством и безразборчивостью рекламы, что не хотят реагировать ни на что. Возможно, надо иметь совсем массовый продукт на максимально широкую аудиторию и сразу давать бесплатное, чтобы закуп в пабликах имел смысл. Но для большинства экспертных каналов это смысла не имеет. Я до этого пробовала на себе и пришла к такому выводу. Но тут решила дать 2 шанс. Зря.

Немножко владивостокского вайба Решила, что эту неделю срочно надо исправлять, а то она как каток. За 4 дня задолбалась, как за 7. Рецепт от грусти и печали у нас прост - надо выйти из дома. У морюшка уже невозможно грустить, потому что тут тебе и фестиваль гребешка, и неделя молодежи, и квиз на набережной. Короче, истинные поэты рождаются в каких-то более депрессивных городах. Так что не так? Во-первых, я окончательно и бесповоротно разочаровалась в рекламе в пабликах. Иногда второго шанса давать не нужно. Во-вторых, я тут узнала, что один из моих курсов есть на сливах. Что обсуждать будем? По какому вопросу интереснее мои комментарии?😉

Что-то я совсем отбилась от рук от блога. Знаете, нелегко потратить много чужих денег на рекламу. Хотя просто потратить может и легко, но я то хочу эффективно. Я сейчас занимаюсь большим закупом рекламы на запуске, который сопровождаю. Так что я тут закопалась в отборе каналов, переписках с админами, маркировке и пересчете. Надеюсь, что живых, а не мертвых душ😂

Закупом рекламы в ТГ-каналах собственными ручками я занимаюсь пару раз в год на клиентских запусках. Потому что если бы это была регулярная услуга, я бы это всё возненавидела.

 - Практически никто из админов не отвечает сразу. - Маркировать 95% админов не готовы сами, но и предоставить нормально реквизиты - целое дело) У меня одно размещение слетело из-за того, что девушка не смогла найти свой ИНН😂 - Нативку никто не готов маркировать. Пока вышел 1 такой пост, но чтобы он выглядел более-менее нативным после админа я его переписывала сама, чтоб он встраивался в стиль ее блога. Может, вся эта история с нативкой - это ходить по тонкому льду, но... Хорошая конверсия, и за сутки приход 108 человек (а это пока 50% от потенциального охвата этого поста) Вот такие пироги. Если столько головной боли, то зачем вообще покупать рекламу в чужих каналах? Во-первых, если надо быстро и много аудитории, то проще всего организовать это через закуп. Во-вторых, закуп непредсказуем:) да, иногда случаются неудачные размещения. Но и получить сразу много аудитории по 80-100р. реально, если тщательно отбираешь каналы и работаешь над текстом подачи. А поскольку закупом я занимаюсь редко, но метко, то у меня включается азарт. Специфика проекта в том, что аудитория закупается раз в год - до начала школьного учебного года, а потом эксперт работает на набранной базе. Так что ставки в этой игре в трафик высоки:) В прошлом году была не самая удачная воронка через бот, работали с закупщиком. Средняя цена подписчика по итогу получилась 450р. Мой интерес - снизить цену подписчика вдвое. Пока на объеме 217 привлеченных подписчиков, средняя цена 214р. Но дальше сложнее, потому что начинаешь обычно с самых перспективных каналов:)

Менторство: 4 недели спустя Итак, давненько не было выпусков моего Reality-TV о том, что происходит на менторстве, где я помогаю трафик-менеджеру @traffic_reseach наладить систему продаж через блог. Для тех, кто пропустил прошлые серии: 🔹 Серия 1 про точку старта 🔹 Серия 2 про аудит кейсов и "кейсовые" цели 🔹 Серия 3 про разработку продуктовой линейки На самом деле на прошлой неделе продолжались задачи третьей, поэтому отдельно отчет не стала делать. Настя дописывала тексты для сайта и набрасывала типовую структуру в Тильде. Сейчас наполнение сайта полностью готово, отдала дошлифовать дизайнеру. Смыслы лендингов по услугам я помогала редактировать, но к 4 тексту Настя поняла логику подачи и написала по контекстной рекламе все ключевые тезисы сама. Успели проверить спрос на новую придуманную услугу - разработка воронки на подписку. По запросам на рекламу новых каналов Настя вкратце в переписке говорила, какие услуги есть, и давала ссылку на сайт с описанием. 2 запроса на воронку на подписку уже было. Так что аргумент "никто из трафик-менеджеров так не делает" не работает:) Они так не делают, просто потому что не додумались, что это возможно. Какие сдвиги вообще произошли за 4 недели: ✅ +47 подписчиков в Настином канале на микробюджете ✅ 7 заявок в работу за этот период ✅ Оформили кейсы по завершенным проектам ✅ Разработали продуктовую линейку ✅ Настя сделала сайт У нас есть цель за менторство продать услуг на 100К. Из текущей продуктовой линейки Настин средний чек 20К. Тут вообще не думали задирать ценник, потому что высокий чек без подготовленной базы к стабильным продажам никакого отношения не имеет.

Цель - наладить регулярную лидогенерацию и продажи на среднерыночных ценах, наработать сильные кейсы, аудиторию в блоге и на этом фундаменте идти в рост.

 Итак, наша цель в 100К закрывается посредством 5 продаж. Все как бы просто. А вот на практике я заметила то, что процесс переговоров затягивается на несколько недель и подвисает без четко зафиксированных дедлайнов. А бизнес - это понимание своей конверсии в продажу на всех этапах. Какой смысл в налаженной лидогенерации, если на финальном этапе сделки не происходит? Какие задачи я поставила: 1️⃣ Завести экселевскую таблицу под клиентскую базу (на первом этапе можно и без специального софта), фиксить туда всех лидов. По каждому заносить суть запроса и конкретную договоренность по дате следующего контакта. Да, если человек уезжает в отпуск и готов приступить к работе после него (летняя актуалочка), то надо написать и напомнить о вашей договоренности. Иначе, после отпуска будет десяток дел и заказ снова отодвинется на второй план. 2️⃣ Доводить любые переговоры до логического конца. Тут вводим понятие "квалификация лидов". У всех специалистов есть понятие нецелевого клиента. Чаще всего, такому человеку рановато в работу к вам, возможно слишком высокая цена для него, возможно вы не хотите работать с нишей или проектом и т.д. Фиксируйте для себя отказ. Ставьте точку и не сливайте время впустую. В клиентской базе по текущим лидам должна быть либо оплата, либо дата следующего контакта, либо отказ. 3️⃣ Ну и сами переговоры мы тоже разобрали. Тут расскажу ключевое правило - инициатива в продающем диалоге должна быть всегда на вашей стороне. Если вы просто отвечаете на вопросы потенциального клиента, то вы не продаете. Если специалист хочет продать этому клиенту, то он задает вопросы и ведет диалог.

Не хотеть продавать и не проявлять инициативу можно, но в этот момент вы должны четко это осознавать. Вспоминаем про квалификацию лидов:)

Еще мы начали упаковку вечной воронки, но об этом на следующей неделе поговорим.

Разделяй и властвуй, или зачем анализировать данные по отдельности Есть у меня такой принцип - не лениться делать дополнительные пригласительные ссылки. Вообще эффективный маркетинг - это правильные выводы, сделанные на основе полученных данных.

По данным, сваленным в одну общую кучу, никаких выводов сделать не получается.

1 пригласительная ссылка = 1 гипотеза. Пишу статьи на VC -> для каждой делаю отдельную ссылку. Зачем? Чтобы понять, как писать результативно для продаж. Потому что я писала на разные темы, по кейсам и экспертные статьи, по-разному формулируя заголовки. И сработал каждый материал по-разному. Есть статья, принесшая больше 250К дохода, а есть статья, которая привела 41 подписчика, но при этом не принесла ни рубля денег. Что не так со статьей, которая привела аудиторию, но не принесла продаж? Она на новичковую тему про канал с нуля. А чек на мою личную работу давно не новичковый. Какой делаем вывод? Мне нет смысла писать такие статьи. И узнать об этом я могу только анализируя данные по отдельности. Второй пример про РСЯ. Я сейчас обучаю контекстную рекламу на запуске клиента. Есть 2 сегмента аудитории. И они у меня разведены на разные лендинги с разными пригласительными ссылками. На этапе обучения цена подписчика раза в 1,5-2 выше, поскольку сначала важно дать нормальную открутку показов. И 1 сегмент на этапе обучения дает подписчика по 270 руб. А второй по 600 руб. Почему, если начинаю я с примерно одинаковой цены конверсии? Потому что 1 сегмент подписывается на канал с конверсией 20-25%. А второй - с конверсией 10-13%. Отсюда разница. Какие выводы делаем? Проще всего сказать - отключаем второй сегмент. Но не всё так просто. Первый сегмент - школьники-старшекласники, они пользователи услуги. Могут выбирать, но оплачивают не они. А второй сегмент - родители, они покупают услугу. Лица, принимающие решение. Так что выводом может быть изменение подачи контента, корректировка ставок по сегментам. Но вряд ли полное отключение. Я вчера разговаривала с коллегой про Яндекс Директ, и он сказал очень прикольную фразу: "В Яндексе нам слить бюджет невозможно, потому что ты за эти деньги покупаешь данные" Только я бы добавила от себя - невозможно, если ты разделяешь данные и можешь их анализировать. Так что не ленитесь создавать дополнительные пригласительные ссылки там, где они нужны.

"А какой у вас рекламный бюджет?" По признанию моих клиентов, это самый бесячий вопрос, который задают маркетологи и трафик-менеджеры. Потому что, тут прямая цитата, "когда так спрашивают, мне сразу кажется, что их хотят слить"😂 Трафик-менеджеры часто пишут в описании канала "открутил столько-то млн бюджета". Работает эта фраза далеко не на всех. Такой подход соотносится только с мировоззрением крупных онлайн-школ, которые привыкли работать на больших объемах трафика и понимают, что в короткий срок открутить большой бюджет - еще надо суметь. Эксперты, работающие на себя, офлайн-предприниматели часто слышат в этой фразе обратное "раскрутил клиента на много денег и слил их впустую". И еще один парадокс: вам готовы доверить много денег, когда вы показываете, как скрупулезно вы тратите на рекламу 3 копейки. Это наблюдение из своей практики. У меня часто бывают запросы на трафик, потому что я в контенте транслирую, как работаю с разными каналами рекламы, есть статья на VC про РСЯ. При этом я сама практически не беру заказы на настройку и закуп рекламы. Это муторно и не сильно интересно для меня, я могу зарабатывать на более интересных вещах (опять-таки для меня, потому что дело вкуса). И единственное исключение, когда я сама работаю с рекламой для клиента, - сопровождение запусков. Это высокочековая услуга. От качества трафика многое зависит, и работа с ним входит в мои услуги. И сейчас на одном из запусков я работаю с рекламным бюджетом 200 тыс.руб. И пришли ко мне во многом, потому что я умею рационально относиться к рекламному бюджету. Показываю, как выжать максимум из 5тыс руб. = не солью 200 тыс.руб. Но вопрос про бюджет для маркетолога то важен, это и про объем трафика, который можешь набрать, и про рабочую нагрузку по закупу. Как спрашивать про рекламный бюджет, чтобы не отпугивать клиентов? Во-первых, если вы - трафик-менеджер, то сделайте сайт с тарифами. Потому что от объема бюджета зависит цена услуги. В этом случае сориентируете клиента сразу. Нецелевые не будут вам писать, а те, кто готов на услугу, сразу будут обозначать рекламный бюджет. Во-вторых, если вы - маркетолог и оказываете комплексную услугу, не начинайте разговор с этого вопроса. Спросите про бизнес-цели, про те активы, что уже есть. Поговорите про необходимый объем трафика для достижения цели и потом переходите к разговору про бюджет. Когда сначала цели - потом деньги, не возникает ощущение, что вы хотите развеять купюры по ветру с балкона 5 этажа.

Вчера вечером звонит мне менеджер из службы поддержки Яндекс.Директ. А мне как-то везет на увлекательные беседы с их спецами, ни разу наши взгляды не сходились. Как будто их по книжке Григория Остера учат. Той, которая "Вредные советы". Разговор примерно такой:

Вот я вижу, что у вас одна из кампаний практически остановилась по показам. Могу я вам дать рекомендации?

Я если что это тоже вижу, мы ж перезапускаем кампании с нуля на новой стратегии (оплата за подписчика через бот). И это вообще не редкая история, когда сразу не идет и приходится на клики переключать, со ставками экспериментировать. Но чего ж не послушать рекомендации от спеца, может что-то полезное скажет. 1️⃣ рекомендация. Вот я вижу, что у вас включена корректировка ставок "до 18 лет -100%". Если отключить корректировку ставок, то Яндекс сможет показывать ваши объявления более широкой аудитории. Платить за детей, мечтающих стать блогерами? Сомнительно, но окэй. Объясняю, что мне не нужны просто какие-то люди, мне бы желательно целевую аудиторию вести. Давайте следующую вашу рекомендацию. 2️⃣ рекомендация. Я вижу, что у вас конверсионная цель - переход в мессенджер. А вы не хотите попробовать настроить рекламу на другую цель - на квиз, например? Спасибо, не хочу. Мои услуги не покупают день в день. У меня по несколько месяцев в канале прогреваются. Да? Тогда был рад с вами пообщаться. Если будут вопросы, обращайтесь. Такая вот беседа с привкусом недоумения. Когда инструмент рассматривают полностью в отрыве от целей бизнеса, то результата он дать не может. Вот только зачем давать рекламодателю вредные советы? Чем быстрее он сольет деньги, тем меньше денег в долгосрочной перспективе компания на одном таком рекламодателе заработает. P.S. С менеджером я если что вежливо разговаривала и совсем не троллила, наоборот, пыталась объяснить маркетинговую логику. Но он как-то быстро сник с генерированием новых идей по улучшайзингу рекламы для меня.

Вы в курсе, сколько часов в неделю вы работаете? Всю эту неделю я по часам записывала в заметках, чем занимаюсь. Это была домашка от психолога. Я как-то рассказывала, что раз в неделю хожу к психологу. Мне было любопытно, а что это даёт, так ли это круто меняет качество жизни, как об этом говорят. Ну и прошлым летом я решила попробовать. Так или иначе, сквозная тема моих сессий с психологом - бизнес. Я люблю работать, у меня здесь много интереса, я часто иду во что-то новое. И как следствие, бесконечной мыслемешалки тоже хватает. Многие моменты я, кстати, пересмотрела. Гиперответственность и стремление вытаскивать на себе чужой результат. Ничего хорошего в этом нет. Какие-то моменты по ценообразованию и форматам работы. И короче, периодически я прихожу поныть, что на все мои задумки мне просто не хватает энергии. Дескать, вот есть дюраселлы от природы, а я не дюраселл. Я б еще горы свернула, но зарядки не хватает. И психолог задала мне вопрос: "А сколько часов в неделю вы работаете?" Честно говоря, понятия не имею. Много, наверное. Ну я ж люблю работать. С тонким намеком, что возможно больше меня в колхозе работала только лошадь, и дюраселлом от природы она не была, психолог предложила сделать мне домашку - позаписывать, что делаю, и посчитать рабочие часы. Теперь я знаю сколько часов в неделю я фактически работаю. 48. Эксперимент начался в прошлую пятницу и для ровного счета сегодня должен завершиться. Сегодня я уже 5 часов отработала, сейчас планирую пойти погулять. И на часа 2 еще есть задачек. Так что, скорее всего, дотяну до 50. Как-то так. Что с этим делать я пока ничего не решила. Но если что имейте ввиду, что чему-то из того, что я умею сама, и в легкости я вас вряд ли научу. Вычеркните легкость из списка:) Кто считал рабочие часы? Расскажите, что у вас.