Эффект масштаба

Как делегировать переговоры за 6 шагов Обсуждали делегирование в рамках клуба HumanIQ. Возник каверзный вопрос, обещал подготовить ответ здесь.

— А если это важные переговоры? Как тогда? Отпускать сотрудников и молиться, что не провалятся?

Нет. Как и для любого процесса, для переговоров тоже нужна инструкция. Назвали ее "мягкой", но все же инструкцией. Так она выглядит у меня: 1. Для успешных переговоров нужна подготовка: позиции, цели, последующих шагов 2. Перед началом процесса должно ответить на вопрос "Что я хочу получить от этой встречи?". Я предлагаю иметь три ответа: идеальный результат, ок-результат и ватерлиния, ниже которой я выйду из переговоров. 3. Собрать данные. С кем говорим: какая должность, статус, хобби, взгляды? Как этот человек или компания принимает решения? Что известно о договоренностях с конкурентами/другими переговорщиками? Какая история взаимоотношений со мной/ нашей компанией? 4. Ответить на вопросы: — Что самого страшного случится, если я не достигну цели переговоров? — Что плохого случится у оппонента, если мы не договоримся? — Какие выгоды получит оппонент, если мы договоримся? 5. Сформировать позицию: цель + аргументы, подготовленные заранее. Для доводов используем информацию из пунктов 2 и 3. Сильная позиция — неоспоримые аргументы, подкрепляющие наши требования. И если она не такая, то на переговоры лучше не идти. 6. Описать дальнейшие шаги в случае успеха/не-успеха на встрече. Когда отправляю сотрудника на переговоры, я прошу его подготовить и показать позицию. Если кажется сильной — отпускаю и не нервничаю. Со слабой позицией не отпускаю вовсе. Сегодня выступал для предпринимателей по приглашению корпорации МСП по теме переговоров. Рассказывал о подготовке, прошелся по психотипам, зацепил тему "легко говорить нет". 🔥, если полезно. Мой демонстратив радуется каждой реакции. Подробнее об этом звере в презентации.

Что делать, если нифига не делаю?

— Перенесем встречу на неделю, я ничего не сделал из того, что планировал — И это прекрасно, что не сделал. Встреча точно нужна.

Как часто мы планируем и не делаем? Списки дел множатся и вызывают выученную беспомощность. В итоге одно из двух: или задачник не открывается или все дела в нем сносятся под ноль. Знакомо? Что я делаю в этом случае с собой и с предпринимателями? Я иду смотреть, а что было сделано вместо запланированного. Случаев, где человек бы смотрел неделю в белый потолок пока не встречал. Все же что то делал, часто даже по работе. В такой ситуации я отвечаю себе/задаю другим два вопроса: что и почему было важнее запланированного? Разброс сценариев небольшой: 1. "Я делал то, что понятно вместо того, что нужно". Я так называю прокрастинацию. Сам страдаю такой фигней. И здесь достаточно просто осознать, что это происходит. И не винить себя, мы все живые люди и идти в неизвестность не любим. Так что это нормально. Осознание помогает мне не попадать в эту же ловушку снова. Но наш мозг безумно изобретателен, так что эти разговоры повторяются регулярно. Взгляд со стороны помогает отловить эти баги проще и быстрее. 2. "Возник пожар, я его тушил". Тут все просто: какой-то процесс сломался, надо оценить масштаб трагедии и влияние на работу в целом. А дальше чинить. Вопрос, когда. 3. "Я не хочу это делать, вот и не сделал". Это тоже нормально. В такой ситуации я ищу другой способ. Или другого исполнителя. Может забыл чего, но мысль поста проста: невыполненные задачи — ценный источник информации: 1. А оно нам надо? 2. А нет ли задач важнее? 3. А понятно ли, как делать? Диалог с предпринимателем из вступления состоялся сегодня утром. В итоге провели встречу и обнаружили сбои и оперативно устранили. Фаундер дальше бежит к цели. А как у вас с выполнением планов? 100 из 100 или бывают осечки? Давайте обсудим в комментах :) #пробизнес

Конкуренты — мое все ♥️ По мою душу пришли :) Наконец-то!! Человек провел переговоры с фабрикой и закупил партию таких же наушников, которыми торгую я. Даже мою продуктовую линейку скопировал. Пришел на полку, запустил рекламу и начал привлекать траффик. Поставил цену пониже. Что бы покупали у него. А я что? Сперва задумался, а потом как попер драйв :) Ну наконец-то игра. Слава Богу, теперь нескучно. А еще предпринимательские инстинкты налили адреналина со своим "Ура, давай его закопаем". Что вижу: — "встали в хвост", значит срисовали меня через аналитику. Похоже, что нишу не знают так хорошо. Иначе бы вышли с чем-то другим, благо выбор есть. — используют понятную стратегию "будем продавать дешевле", предсказуемые 😈 — инструментарий у нас одинаковый: цена, реклама, контент. Этим пользоваться умеют. Что же дальше? В последнее время как раз вещаю о том, что инструменты важны, но не они решают. Конкурировать нужно на уровне мышления. И точности решений. Пока что сделал супер-понятное действие: долбанул их экономику, уронив в плинтус цены. Тут все логично: птичку бьют на взлете. Сейчас размышляю о том, что я могу сделать за пределами общих инструментов. Решением поделюсь позже. Надеюсь, будет еще один бизнес-эпос. Адреналин от этих мыслей шкалит — никакого экстрима не надо. Все же натуру никуда не денешь — дай только с кем-нибудь посоревноваться 😅 Но считаю большой глупостью не спросить у вас: что бы вы делали на моем месте. Приходите в комментарии, да будет мастермайнд 😊

— Дай мне деньги и бизнес-инструменты, и я переверну мир

Знакомая мысль? И фиг поспоришь, ресурсы нужны. Но обычно происходит так: — инструменты не работают — деньги заканчиваются — мир не сдвинулся с места Все потому, что 1. Инструменты общедоступны. Простыми пользуется большинство. Сложными — малый круг. Но любой инструмент конкуренты внедрят. Вопрос времени. Да, без них никак. Но опираться только на фреймоврки/связки — это участвовать в бесконечной гонке, которую нельзя выиграть. 2. Деньги — важный ресурс. Но и они не гарантируют успех. Привет Kodak, Nokia, BlackBerry, Rover… Поэтому на запрос из заголовка у меня простой ответ:

— для того, что бы перевернуть мир, нужны мозги

Главной функцией руководителя или предпринимателя, помимо действий, являются решения. Чем выше их точность — тем лучше результат. Верные решения — это следствие точного мышления. А инструменты идут после. Пост философский, он о том, что если что-то идет не так, как хочется — нужно смотреть в мышление — нашу прошивку. Сегодня на конфе вижу кучу людей, которые ищут «как круто закрутить воронку» или «какие фишки в контенте применить». И ни одного, кто бы размышлял о том, что нужно рынку, как это понять, сделать и доставить. Фундамент и стратегия — это скучно. Тут нет быстрых результатов. Да и построить сложнее, чем освоить новую связку или залить все деньгами. Пишу о других, но думаете, я лучше? Нифига. Но сегодня я снова это увидел. Вот, рефлексирую. 🔥, если мысль вызвала отклик. Хочу понять, сколько нас :)

Валим с маркетплейсов Сегодня провел день на классной отраслевой конфе. Обсуждали падение маржинальности, рост конкуренции и расходов на рекламу, а так же новые инструменты и подходы. Так все таки пора валить с маркетплейсов? Или нет? На скрине видно, что количество селлеров за год выросло почти в 2 раза. А количество тех, кто зарабатывает меньше миллиона — снизилось, пусть незначительно. Так что рынок оздаравливается и средний заработок все же растет. Да, выросли расходы на рекламу и снизилась маржинальность. Главным образом у тех, кто: — полагается только на аналитику, но не разбирается в продукте. В итоге без понимания его ценности продавать по высокой цене не получается — использует стратегию копирования успешного товара. Чаще всего она порождает демпинг и ведет к смерти бизнеса — не меняет своих подходов: не работает со временем доставки, конверсиями карточки и контентными воронками — не продумывает продуктовую линейку, не использует апсейлы — и главный смертный грех — совсем не оцифровывает свой бизнес Ничего не напоминает? Все те же самые ошибки совершают предприниматели в традиционном бизнесе. Но более низкая скорость защищает от быстрого разорения, порождая проекты-зомби. Как по мне, уж лучше сразу, пусть и больно. Вышел с кучей клевых идей и открытий, которыми еще поделюсь, как осознаю. Но главная мысль — заработать можно и все еще не очень сложно. Главное — включать голову, понимать что продаешь и принимать решения на основе данных.

— Я один работаю в своем бизнесе 24/7. Все на мне. С чего начать делегирование? — С «заработать дофига денег»

Работаете либо вы, либо за вас. Человек или алгоритм — неважно. Он стоит денег. Если работая 24/7 вы зарабатываете мало, значит ошибка в самой модели бизнеса. И делегировать ее — это плодить убытки с высокой вероятностью. Если на расчетном счете все хорошо, то модель можно масштабировать. Нанимать людей и делегировать им процессы. Там возникает время и рост. Мысль из вступления проста, решил ее зафиксировать здесь. Можно ли без денег? Можно но тут у каждого уже своя история. #запискиментора

Как я все успеваю контролировать? Вопрос такой же частый, как и про оказавшие влияние книги. С контролем у меня особые отношения — я его не люблю. Писал как-то, что не делаю того, что мне не нравится. В случае с контролем — такая же история. Но по классическому правилу менеджмента "контроль нельзя делегировать". Я не смог обойти это правило полностью, но на 95% — вполне: оставил только критически важные показатели. Что это значит? — В телекомпании смотрю на выплаты дивидендов. Если они в порядке — ничего не предпринимаю — В DUO смотрю на выручку и средний чек. Если первое растет, а второе не падает — на текущем этапе это ок — В канале смотрю только на охваты за 7 дней У подхода есть и минус — работает на запаздывающих метриках. В стабильных проектах — ок. Там даже малые изменения вызывают привлекают внимание. Что бы сильно "не опаздывать", сотрю цифры раз в неделю. Получается, что мне достаточно видеть 4 цифры в неделю. На получение каждой уходит 1 минута. Можно контролировать даже не в один день. Что бы не устать 😈 С растущими проектами, как мой магазин на маркетплейсах, поступаю немного иначе. Здесь я драматически увеличил число метрик. До целых 4. 😅 Отслеживаю деньги на счете и остатки товаров на складе. Если обе цифры растут — все хорошо, я в прибыли. Так же слежу еще за двумя метриками — количеством просмотров карточек и выручкой по заказам. Делаю это каждый день. Это еще 5 минут. А вот когда эта "система раннего предупреждения" срабатывает, я захожу и погружаюсь в более объемный набор метрик в нужном проекте. Так и живу, контролируя хозяйство по 6 минут в день. Логика простая: 1. Выделяем одну важную метрику 2. Можем быстро ее посчитать/получить 3. Наблюдаем за ней не реже раза в неделю 4. В растущих проектах беру не один, а 3-5 показателей, но главное не тратить на их получение больше 5 минут. Хотите так же? Если интересно продолжить тему быстрого контроля и опережающих метрик, пишите каверзные вопросы в комментариях или в личке. Второй пост хочется написать на ваших (обезличенных) примерах.

— Моя главная метрика — деньги (в кассе/в кармане). Все остальное неважно.

Как часто вы слышали эти слова от других предпринимателей или говорили их сами? Как часто тренера и консультанты говорят, что фокус на результатах — это ключ к успеху? Так ли это на самом деле? 1. Новак Джокович прошел путь от 100-ой ракетки мира до первой. Если рассуждать в критериях результата, то здесь это выигранные матчи. И действительно: % побед поднялся с 40 до 90%. При детальном анализе выяснилось, что он фокусировался на другой метрике: % выигранных мячей. И здесь разница между 100-й и 1-й позицией составляет 6%. Поняв, на какой метрике сосредоточиться, стало ясно, что нужно улучшать, а на что не обращать внимания. Более того 6% сделали игрока первой ракеткой. 2. Мои товарищи, кабельный оператор "Метросеть" в ХМАО серьёзно пошатнули позиции федеральных игроков так же за счет нестандартного фокуса. Большинство провайдеров целится в пропускную способность канала для клиентов. Скорость канала и продают. "Метросеть" сделала иначе: вместо кучи тарифов предложила один: "1 гигабит и телевидение за 1000 рублей". Это было 10 лет назад, когда за подобные условия другие игроки просили кратно больше. Умысел простой: чем быстрее пользователь получит нужную информацию, тем меньше машинного времени коммутаторов потратит. Это позволило ставить меньше оборудования и меньше вкладываться в инфраструктуру. Ведь траффик дешевле коммутаторов. Экономика компании была лучше, чем у конкурентов, что позволило быстро захватить рынок. 3. При запуске товара на маркетплейсах большинство селлеров фокусируется на прибыли с одной продажи. Они скурпулезно работают с оптимизацией рекламы, что бы достичь низкой стоимости клика. Я распродал шорты, потому что сфокусировался на охватах и не занимался оптимизацией рекламы первый день. Вместо этого нажал тапок в пол и получил под 10 тысяч просмотров карточек. Так получил продажи и низкий долю рекламных расходов в заказах по итогу Все эти примеры про "найти ключевую метрику, которая сильнее всего влияет на результат. И сосредоточиться на ней". Мысль простая: фокусировка на результате — часто неэффективный путь. ЛУчше сосредоточиться на том, что этот результат даст быстрее. И качать именно это. А на все остальное поменьше обращаться внимания. Люди из примеров выше не дадут соврать. И да, здесь взгляд со стороны решает. Ставьте 🔥, если эти примеры позволили по новому увидеть, на чем стоит фокусироваться. И любую другую реакцию, если это для вас очевидная банальность. #запискиментора

#PLAY GPT Решил научить ChatGPT отвечать за меня на отзывы покупателей на маркетплейсах. Ну как, отвечать. Готовить заготовки. Что б дружелюбно, как живой и все такое. Когда пишу сам, я обычно что-то слушаю в наушниках. И делюсь треком, который играет, с покупателями — делиться музыкой я люблю. Плейлист играет в Spotyfy. И там нет кнопки "скопировать" название трека. Что меня дико бесит. Приходилось руками перепечатывать. На такую "муду" я не готов. Если можно освободить время — значит нужно освободить время. Девиз по жизни :) Выгрузил ему все треки и давай писать инструкцию. Вроде описал достаточно подробно. И что? Не делает 😂 Говорит, что инструкция недостаточно хорошая. Положил ее первым комментарием к посту. Кто хочет поучаствовать в моей попытке научить ChatGPT сервисным ответам - буду рад. P.S. Трек инструментальный. В нем нравится все: гитарные соло, меняющиеся размеры и попсовое затишье в середине, где рояль и гитара играют унисон. И завершение, конечно же. Пост писал под него :)

Семь раз напиши — один раз объясни В комментариях под постом выше хороший вопрос: почему лучше написать инструкцию, чем объяснить. Поумничаю Отвечаю: 1. Когда пишешь, потом можешь взглянуть на инструкцию со стороны и сам увидеть ошибки. Потому что написать и посмотреть на результат — известный прием вывода себя из контекста. Почему-то словами через рот так не работает. Это про улучшение понимания с командой. 2. Люди не сильно лучше рыбок и склонны забывать. Инструкции особенно. И забывать инструкцию по частям - это как терять детали механизма: работать будет, но точность снижается. Так что это про повышение эффективности действий. 3. Когда текущий исполнитель покинет эту позицию, новому можно будет дать инструкцию со словами «Прочитай, все понятно?». И объяснять уже только то, что непонятно. А это уже про экономия времени Спасибо за вопрос, он крутой и важный, а ответ будет полезен многим. Поэтому решил ответить постом.