Антон Силантьев | Не без продаж

Про адаптацию Адаптация менеджеров отдела продаж в моей картине мира сравнима со Спартой, в которой можно обойтись без «бросков со скалы», заменив их классическим увольнением тех, кто не смог приспособиться и показать результат в ожидаемые сроки. Бесспорно, мы не отдаем юного стажера на растерзание клиентам без соответствующего обучения, которое представляет из себя пошаговый план ввода в должность: ⁃ Знакомство с компанией и командой ⁃ Погружение в должность и обязанности ⁃ Изучение продуктов, целевой аудитории и рынка ⁃ Подключение систем и доступов …мы лишь продолжаем оценивать его дальнейшие результаты и принимать итоговое решение не на основе изученной теории, а на основе ее использования в практике и получения релевантных результатов, среди которых может быть: ⁃ Получение 1-й оплаты в рамках установленных дедлайнов ⁃ Выполнение пониженного, относительно других, плана продаж ⁃ Соблюдение плановой конверсии / FG или других метрик Конечно, описанное может стать трудоемким процессом, если компания собирает 1-2 отклика в месяц на позицию менеджера или активирует найм только в период ухода действующих сотрудников. Непрерывный найм, широкая воронка и жесткие критерии, вот что обеспечит ваш ОП первоклассными кадрами 😉

Друзья, привет! Как вы поживаете? Последний раз мы «виделись» почти месяц назад и думаю у вас было время соскучиться. Я не находился в отпуске, не устраивал себе цифровой детокс, все скорее наоборот, что сказать, исправлюсь 😄 Тайм-менеджмент и матрица Эйзенхауэра наше все, планируем, выбираем ключевое и важное и конечно не работаем со всеми подряд, как в короткой (по этическим соображениям) истории ниже: Я и раньше брал далеко не все проекты, работал над качеством, взаимодействовал только с теми, кому это нужно, ограничивался рекомендациями там, где для практических действий было действительно рано и конечно не лез в откровенную «грязь». Теперь я отказываю и там, где нарушен баланс переговоров и присутствует откровенный шантаж стоимостью, только win-win, шаг мы, шаг клиент. Этот отказ стал рекордным с точки зрения итоговой суммы работ, о чем я абсолютно не жалею. Здесь как в жизни «Если на первом свидании не клеится, о какой семейной жизни может идти речь?»

10 шагов для старта в CRM Перед тем как мы «сверим часы» в вопросе интеграции CRM системы, хочется напомнить о вечной классике, правил ведения клиента: ⁃ ВСЕГДА фиксируем ВСЮ информацию ⁃ ВСЕГДА двигаем сделку вперед ⁃ ВСЕГДА назначаем следующий шаг Все максимально логично, если вы не обладаете всей информацией о клиенте и не продвигаете его по этапам вперед, назначая следующий шаг, продаж не будет. А теперь А/Б/В для внедрения или проверки: 1. Регистрация CRM 2. Настройка пользователей и их прав - важный шаг, пренебрегая которым можно лишиться клиентской базы 3. Настройка воронки продаж - тут и тут данный вопрос описан с разных углов 4. Создание карточки - классические сущности, компания/контакт/сделка 5. Настройка условного отказа - условный, потому что не проверенный. РОП проверяет причину отказа, соглашается с ней или возвращает клиента в работу 6. Установка лимитов - 1 менеджер может эффективно вести 50 клиентов (это пример, нужно смотреть исходя из ниши) 7. Подключение телефонии и др. каналов связи 8. Подключение источников - входящие звонки, заявки, чаты и т.д. 9. Написание регламента - конкретные правила по работе в CRM 10. Обучение ОП - качественной CRM систему делает работа в ней Как и писал выше «CRM система является огромной зоной роста отдела продаж с эффективностью от 10 до 30%», перед внедрением которой важно понимать, какие задачи вы на нее возлагаете. В следующем «эфире» поделюсь планами, которые строю сам на ее работу в компаниях. Отличных выходных!

Почему ваша CRM не работает? Говорить о прописных истинах, что CRM система является обязательным инструментом ОП, нет смысла. Каждый из присутствующих здесь наверняка использует ее или как минимум пытался и слышал о ней. Само по себе ее наличие в компании не говорит ни о чем, и если бы я составлял рейтинг проблем, о которых слышу на встречах, он бы выглядел примерно так: 1. Нет CRM системы 2. Есть CRM, но менеджеры в ней не работают (где угодно, но не в ней) 3. CRM система не внедрена до конца С точки зрения ключевых причин, этот рейтинг будет сущей правдой, с некоторыми дополнениями о которых я не могу не сказать: ⁃ Выбор CRM - да, тут есть стандартные сферы услуг в которых та же Amo будет прекрасно себя ощущать, но есть и конкретные отрасли, специфика которых просто обзывает к чему то другому. Другими словами CRM выбирается под конкретный бизнес. ⁃ Работа в CRM - стоит ли говорить о том, что просто наличие CRM и работа в ней, вещи очень разные. Качественной CRM систему делает не бесконечная вереница интеграций, а банальная работа менеджера (ведение / фиксация / планирование и т.д.) ⁃ Интеграция CRM - стоило пройти бесконечное количество аудитов и внедрений, чтобы выделить 11 этапов, с которыми справится любой в процессе ее подключения (о них я обязательно расскажу в следующий раз) ⁃ Адаптация CRM - внедрение, системный вопрос, в котором мы постоянно смотрим на «передовую» в виде клиента/менеджера. Анализируем сделки, убираем «рудименты» и добавляем то, что необходимо. При всем сказанном, я скорее позавидую компаниям, где всего этого еще нет, поскольку CRM система является огромной зоной роста отдела продаж с эффективностью от 10 до 30%. В вечернем выпуске я дам 11 конкретных этапов для внедрения CRM в любой бизнес. Будем на связи!

Не стыдно за результат В рамках каждого проведенного аудита, я совместно с заказчиком прохожу через 3 ключевых аспекта продаж: - Стратегия - Инструменты - и конечно команда Говоря о последнем, хочется отметить, что работа с командой состоит из аудита действующего штата (если он есть) и формирования требований к новым сотрудникам. Все это нужно впервую очередь для того, чтобы эффективно жонглировать инструментами в контурах: - Найма - Адаптации - Обучения - Мотивации За последние годы я не вспомню компании, чья команда была бы на 100% эффективна, как правило средняя загрузка специалиста до сотрудничества составляет ~35%, что говорит о напрасной оплате еще 65% дохода. А вот что точно вспомню, так это увеличение выработки в 4 раза, по итогам сотрудничества, силами абсолютной той же команды.  Запись на аудит можно осуществить по кнопке ниже, а я пока поработаю над эффективностью команд.

Эффективная команда Говоря об эффективности команды, первым что придет на ум, станет взаимодействие. Взаимодействие внутри подразделения и за его пределами, главными показателями которого станут скорость и качество. Да, командообразующие мероприятия не способны дать денег в моменте, от того для многих являются не обязательными, а значит вероятность их внедрения равна чуть больше 0%. Однако именно они демонстрируют свою ценность в период турбулентности компании, периодах когда делать всем приходится чуть больше.  Ниже я дам гигиенический минимум того, что пора начинать делать уже сейчас: 1. Общие цели. В большинстве случаев бонус менеджера опирается на личный результат, от того мы сами не подозревая, снижаем вовлеченность в закрытие командных целей, хотя могли выделить тот же самый командный бонус.  2. Коммуникация. Главными принципами которой должны стать открытость, регулярность и массовость, люди должны видеть свою команду каждый день будь то живые встречи или zoom (надеюсь черные экраны в зуме вы уже перестали замечать). 3. Победы. Исторические рекорды не ставятся каждый день, однако менее значимые победы присутствуют постоянно. Разрешите одерживать их и замечая помните, что в основе мотивации менеджеров всегда были результат и деньги. 4. Развитие. Странно требовать командного подхода от человека, к которому сам относишься как к функции. Вовлечение в рост и развитие специалиста главная задача любого руководителя, в случае с менеджерами лучшим выходом станут индивидуальные планы развития.  Команда является одним из 3-х ключевых аспектов любого отдела продаж, а в слующем выпуске я расскажу о принципах, которых придерживаюсь сам при работе в этом направлении.

Коллеги или команда В большинстве случаев бизнес предпочитает работать с уже обученными кадрами, нежели заниматься взращиванием специалистов. Как правило это вызвано сжатыми сроками, бюджетом и постоянной гонкой за результатом. Все это напоминает воспитание ребенка в возрасте старше 10 лет, когда все поведенческие установки уже сформировались. В попытке добиться командной работы от специалиста, который строил свою карьеру на единоличной игре можно потерпеть поражение, именно по этой причине на собеседовании так важно диагностировать подобные риски. Проводя очередную аналогию, на ум приходят спортивные клубы, которые фокусируются в первую очередь на сыгранности команды, а не выучке спортсмена. Я часто сравниваю продажи с баскетболом: - Мало игроков, много эффективности - Каждый из тех что на поле - универсален - Точные передачи и быстрые броски Но самое главное баскетбол, так же как и продажи, командная игра, о сыгранности которой мы обязательно поговорим в следующий раз.

Клиентский путь В работе с компаниями я отталкиваюсь от конкретного алгоритма в котором моя задача, по аналогии с врачеванием: - Выслушать что болит - Диагностировать причины - Вылечить недуг - Прописать рекомендации Да, в большинстве случаев текущие сложности и их источник не являются одним и тем же, именно по этой причине: Действие 0: Предстартовый аудит. Целью которого является определение ключевых причин утечек или зон роста бизнеса и отдела продаж в частности. Действие 1: Стратегическая сессия. На которой проблемы превращаются в описанные задачи или группы задач (проекты) для последующей приоритезации, определения сроков и внедрения в компанию. Действие 2: Оцифровка коммерческого блока. Сбор и анализ ключевых показателей продаж, для эффективной оценки и определении точки А в организации. Действие 3: Декомпозиция отдела продаж. Определение ключевых целей, которые выражены в деньгах, стандартов планируемых показателей и способах их достижения.  Вся дальнейшая работа складывается исходя из определенного плана действий, который во всех случаях индивидуален, а вот что действительно интересно так это то, что пройти предстартовый аудит можно бесплатно, записавшись по кнопке ниже.

Системные продажи Для построения системных продаж есть понятный алгоритм, своего рода инструкция, проходя по которой вы сильно измените текущее положение дел. Не знаю есть ли в интернете подобный материал, но читая GPT начинаю думать что скорее нет, от того не могу не напомнить о возможности делиться контентом канала со своими друзьями. Итак поехали: Шаг №1: Соберите цифры. Речь о ключевых показателях отдела продаж: планы-факты, выручка, конверсии, оплаты, циклы сделки, средний чек. Я бы рекомендовал собирать все с момента начала работы компании, прежде всего для того, чтобы понимать откуда и куда пришли.  Шаг №2. Спланируйте деятельность. Постановка плана по выручке обязательна, но выручка далеко не единственный показатель, который нуждается в планировании. Учитывайте, что с течением жизни компании, ее эффективность должна возрастать, от того планы должны покрывать минимум предстоящий год, а не месяц к которому все так привыкли.  Шаг №3. Определите стандарты.  Речь здесь идет о процессе продаж, времени, действиях, которые осуществляются при работе с каждым клиентом или в процессе его получения. Сколько ведем сделку, какое количество находится в активных этапах воронки, что делаем при первом, втором и третьем касании.  Шаг №4. Восполните инфраструктуру. Каждый инструмент своего рода "кирпичик" в системе отдела продаж и если их не будет, система либо не построится, либо рухнет. Воронки, мотивация, регламенты, скрипты, базы знаний и многое другое.  Шаг №5. Руководитель. Руководитель отдела является главным драйвером роста продаж, ко всему прочему он отвечает за соблюдение стандартов и восполнение инфраструктуры о которых писал выше. Управление, прогнозирование и возможность к масштабированию, все это является "ядром" абсолютно любой системы. В следующей серии я расскажу о том, через какие шаги провожу компании с которыми работаю сам и поделюсь опытом.

Бессистемные продажи Прежде всего хочу напомнить, что системными, продажи делает не только внедрение всевозможных инструментов, но и системный вопрос лидогенерации, который может означать всего 2 варианта: 1. Системная лидогенерация силами маркетологов 2. Системная лидогенерация силами продавцов Другими словами, для системных продаж требуется не менее системный вопрос привлечения клиентов. Уверен на эту тему есть много интересного чтива, а мы поговорим о продажах.  Системные продажи означают линейное поступление денежных средств в компанию, за которыми стоит прогнозируемое количество клиентов, сумм их покупок и частотность. На пратике все происходит с точностью до наоборот, динамика поступления денежных средств напоминает электрокардиографию в момент остановки сердца, где дефибриллятором выступает конец очередного периода и нежелание продавцов получить только оклад. Конечно на все это есть закономерные причины, которые я тезисно опишу ниже: 1. Рынок / сезонность - если ваши товары имеют ярко выраженную сезонность или зависят от текущего инфополя, как например курс биткоина, проблема прогнозирования продаж становится крайне актуальной, а бороться с ней зачастую не эффективно. 2. Стратегия и планирование - возможно бизнес построен на 1-2 клиентах, что сводит на нет попытки влияния, а возможно планирование отсутствует в принципе. 3. Инфраструктура - да, здесь речь о горячо любимой CRM, мотивации, регламентах, каждом из сотни инструментов, что в конечном счете позволяет увеличить, анализировать и влиять на продажи. 4. Руководитель - РОП или собственник бизнеса неважно (в данном вопросе) важно другое, отделом продаж необходимо управлять, только в этом случае он становится системным. 5. Команда - ее квалификация, мотивация, численность, кадровый резерв и наличие аналогичной системы в найме, отсутствие которых имеет пагубное влияние на выручку. В целом, бессистемные продажи звучит как конкретная задача, нежели проблема, которой ее привыкли считать, ну а о том, как эту задачу решить я расскажу в следующей серии 😉

Консультация или продажа Я редко пишу о конкретных техниках в ведении переговоров, поскольку они являются скорее следствием системы, которая работает или не работает в отделах продаж, но сегодня не тот день и мы можем порассуждать. На запрос «Консультация это» википедия дала 3 варианта определения: ⁃ Обсуждение какого-либо вопроса специалистами ⁃ Совет, даваемый специалистом по какому-либо вопросу ⁃ …помощь посредством советов специалистов по каким-либо вопросам Не знаю как вы, а я отчетливо вижу в них общий признак «какого-либо вопроса», который только подтверждает то, что я расскажу дальше. Консультация - это рассказ о своей компании или товаре и ответ на вопрос клиента. В ней присутствуют всего 2 шага. Продажа - это обмен товара на деньги, то есть завершенный цикл, который состоит из 7 этапов: ⁃ Приветствие и установление контакта ⁃ Программирование ⁃ Выявление потребностей ⁃ Резюмирование потребностей ⁃ Презентация (обязательно под потребности) ⁃ Работа с возражениями (их кстати можно отрабатывать досрочно) ⁃ Закрытие или договоренность на следующий шаг Продажа, это всегда разговор о деньгах, в котором инициатива находится в руках продавца. В консультации инициатива находится на стороне клиента, который полностью управляет диалогом. Для того чтобы менеджеры продавали, а не вели консультации нужно: ⁃ Четко определить критерии найма, моделировать встречи и ролевки, другими словами брать тех, кто умеет продать себя ⁃ Полностью описать технологию продаж, среди которой будут скрипты, этапы, коммерческие предложения и все то, что ложится в основу коммуникаций продавца ⁃ Вести непрерывное обучение отдела продаж через групповые встречи, индивидуальные ролевки и индивидуальные планы развития «Вишенкой на торте» здесь станет компетентность руководителя. РОП должен уметь продавать и это настолько важный фактор, что первое действие, которое он обязан совершить в отделе продаж - это закрыть клиента самостоятельно.

Доброе утро, друзья! Подготовил для вас дайджест самых интересных постов канала. Если что-то пропустили - самое время наверстать 😉 - Сколько платить сотрудникам - мотивация, которая действительно мотивирует - Как поставить план - планирование на основе конкретных данных - Ключевые показатели эффективности - метрики привязанные к росту - Скрипт продаж - основные правила при его подготовке - Контактный центр - инструмент лидогенерации или слив денег - Тренды в продажах - 3 направления, где стоит держать "руку на пульсе" - Воронка продаж - подходы к ее эффективному построению Можете пересылать друзьям, в случае актуальности 👋🏽

План продаж «У мафии есть план, у полиции есть план, у Гордона есть план, они планировщики. Планировщики пытаются контролировать свои тесные мирки. Я не планировщик, я пытаюсь показать им насколько жалки их попытки все контролировать» Знакомый отрывок? Вопрос постановки плана настолько актуален, что его освещение было одной из первых тем в моем канале. Помимо актуальности, план продаж является едва ли не первым инструментом в компании и отделе продаж: ⁃ От него зависят бюджеты ⁃ От него зависит чуть ли не каждый коммерческий показатель ⁃ От него зависит найм и сокращения, темпы и целесообразность …другими словами, нет плана - поставьте, тут писал как. А вот то, о чем я не писал ранее так это «что делать если поставленный план не выполняется?» ⁃ Проверьте план на адекватность. Мало поставить план, важно обеспечить команду необходимыми ресурсами для его достижения. ⁃ Сделайте анализ системы мотивации. Она должна быть привязана к конкретному результату, где высокий оклад - ваш главный враг, а % с продаж - верный союзник. ⁃ Проведите анализ воронки продаж. В какой момент вы теряете клиентов, на знакомстве, презентации или при закрытии сделки. ⁃ Организуйте аттестацию сотрудников. Даже лучший товар не принесёт прибыли, если менеджер не разбирается в продукте и не понимает, что продаёт. «Аварийный протокол» является одним из многих инструментов по увеличению эффективности отдела продаж, другие 10 файлов ждут вас по кнопке ниже ⬇️

ИИ в продажах Ранее я уже писал о внедрении ОКК в отдел продаж, целью которого являлся контроль большинства диалогов менеджера (у нас это было в районе 80% трафика) и их последующий анализ. Несмотря на очевидные преимущества, данный метод имел ряд недостатков, среди которых можно выделить не всегда объективную оценку, глубину анализа, оперативность и расходную часть. ОКК незаменим как инструмент, вопрос вызывает только метод его реализации… С появлением AI ОКК получил новую веху развития (что логично) и на то есть несколько ключевых причин: ⁃ Объективность оценки, без эмоциональной привязанности к конкретным людям ⁃ Скорость работы, которая способна не только диагностировать, но и препятствовать ⁃ Глубина анализа, на основе сотни, а не десятке стандартных параметров ⁃ Расходная часть, где работа с машиной будет всегда дешевле Интересным решением на рынке может стать naoma.ai которую основал Дима Захаров, находящийся в непосредственной близости к отделу продаж, за плечами которого уже стоит успешный EdTech проект mosdigitals.ru С Димой я знаком лично и как человек, не размещающий у себя рекламу даю честную рекомендацию как на изучение его проекта, так и на чтение его канала.

Soft, hard skills Не помню когда впервые услышал о них, но отчетливо помню, что hard-ы всегда вызывали у меня на порядок меньше вопросов. Что, как и для чего развивать… С soft-ами всегда было чуть сложнее, их определение на мой взгляд и сейчас довольно размыто или оно просто мягче 😅 Порыв просторы интернета можно выделить 4 основных группы: 1. коммуникативные 2. лидерские 3. креативные 4. и личностные навыки Подробнее с каждым из них вы сможете ознакомиться самостоятельно, а мы пойдем дальше. За период развития карьеры мне посчастливилось работать как с абсолютными техническими гениями, так и с признанными ораторами. Что не менее интересно, так это потеря отлично развитых софтов, в процессе движения по карьерной лестнице, и дальнейшее преобладание hard skills. Говоря о работе руководителя, где ключевой задачей является формирование и объединение команды вокруг общей цели, готов бить себя в грудь и утверждать, что этот вопрос лопнет как пузырь в момент трудностей, без хорошо развитых софтов.

Друзья, назрел интересный опрос, позже раскрою свои мысли и наблюдения на эту тему...

Вера в продукт …имеет ограниченный срок годности и нуждается в постоянной «накачке». Логика здесь проста, чем выше крутость продукта в глазах отдела продаж, тем выше конверсия в оплату, что вполне объяснимо, ведь каждый менеджер является связующим звеном между компанией и клиентом. Чтобы вера крепчала, а продажи росли мало просто работать над качеством продута, необходимо ставить на «системные рельсы» процесс сбора внешней и внутренней обратной связи, с обязательным отчетом, обо всех изменениях, перед командой. Немаловажным фактором является и клиентский негатив, который есть в каждой компании (к этому нужно отнестись философски). Сделайте так, чтобы ваш отдел продаж не находился на «линии огня». Для возвратов и сбора обратной связи есть отдельные департаменты, менее чувствительные к подобным вопросам. Истории успеха, отзывы и индекс потребительской лояльности это то, что отдел продаж должен есть на завтрак. Важно отметить, что эта информация способствует мотивации не только менеджеров, а всей компании. Вишенкой на торте станут регулярные встречи отдела продаж с продуктовой командой или RnD специалистами. Что уже улучшилось, а над чем работа идет прямо сейчас. Вера в продукт является одним из, одним из многих инструментов по увеличению эффективности отдела продаж, другие 10 файлов ждут вас по кнопке ниже ⬇️

#небезпродаж Из чего состоит любой отдел продаж? Менеджеры, скрипты, регламенты, инструкции, планы… На самом деле нет, все описанное выше, скорее производные от 3-х ключевых блоков: 1. Стратегия: ⁃ Математика в бизнесе ⁃ Воронки продаж ⁃ Структура и модели продаж 2. Команда: ⁃ Найм ⁃ Адаптация ⁃ Обучение 3. Мультипликаторы продаж: ⁃ CRM и интеграции ⁃ Скрипты продаж ⁃ Аналитика и отчетность Добавим сюда еще несколько ключевых вопросов: ⁃ Личная эффективность ⁃ Личный ассистент ⁃ Руководитель отдела продаж ⁃ Академия продаж …и получим авторский курс о продажах и управлении. При создании которого я опирался ключевые проблемы, с которыми на регулярной основе сталкивался на практике: ⁃ Отсутствие единого мануала «С чего начинать и чем заканчивать в отделе продаж?» ⁃ Проблема разного уровня компетенций «Зачем мне это, мы и так как то работаем?» ⁃ Проблема непонимания «Что делать и как управлять тем, что построено?» #небезпродаж это: ⁃ 6 недель о построении отдела продаж и управлении ⁃ 4 модуля и 11 онлайн-занятий ⁃ Практические и домашние задания а также: шаблоны, инструкции, регламенты, скрипты, мотивации, воронки, структуры и системы. Результатом прохождения которого станет: ⁃ Навык формирования и управления отделом продаж ⁃ Увеличение объемов продаж и других качественных и количественных метрик ⁃ Систематизация продаж и снижение операционной нагрузки собственника