Бизнес переговоры
🅰️ Проверенные приемы переговоров. Уловки и защита. 🅰️ Переговоры при продажах недвижимости. Кейсы из жизни.
Більше1 040
Підписники
-524 години
-357 днів
-17430 днів
- Підписники
- Перегляди допису
- ER - коефіцієнт залучення
Триває завантаження даних...
Приріст підписників
Триває завантаження даних...
Фото недоступнеДивитись в Telegram
Какие слова следует употреблять на переговорах.
Постарайтесь как можно чаще использовать фразу «Это будет справедливо». У контрагента это вызовет желание ответить позитивно.
Или, например, так: «Справедливо в данной ситуации сделать так...», «Это не совсем справедливо, поэтому...», «Справедливости ради надо ...».
Помните: контрагент не будет с Вами спорить относительно намерений справедливости, поэтому на переговорах смело давите на чувство справедливости - это поможет в достижении Ваших целей.
👍 4
Фото недоступнеДивитись в Telegram
Подыграйте себе на переговорах.
Иногда стоит немножечко побыть артистом. Сыграть, например, мучительные переживания.
Даже если конкретный пункт или предложение по формулировке условия, высказанное контрагентом, не вызывает у вас никаких возражений, соглашайтесь медленно, неохотно и осторожно. Изобразите нешуточные переживания и волнения.
Дело в том, что если вы соглашаетесь на предложения контрагента слишком быстро, не оказывая существенного сопротивления, то вторая сторона может подумать, что данный вопрос для вас незначителен.
👉🏻 Поэтому если Вы ведете себя так, словно уступка по данному конкретному вопросу очень важна, то Вы создаете у второй стороны ощущение того, что контрагент должен будет что-то вернуть Вам взамен позже.
Фото недоступнеДивитись в Telegram
Фактор влияния в переговорах.
Проводите переговоры с контрагентом после обеда. Это важно!
Если человек голоден, то срабатывают древние инстинкты, может возникнуть немотивированная агрессия. Назначьте важную встречу на время после обеда.
Обед с деловым партнером - это мощная манипуляция. Разделив с кем-то перекус, люди практически всегда начинают относиться к собеседнику лучше и теплее.
С большей долей вероятности Вы заключите хороший контракт, если:
☑️ Хорошо отдохнули накануне и чувствуете себя бодро.
☑️ Поели и попили.
Если Вы подкрепились перед переговорами, то мозги будут работать замечательно. Особенно подходит пища, богатая белком. Вода также важна. Для мозговой деятельности вода необходима. Просто чистая вода.
❌ Внимание: хлеб, булочки, бекон, колбаса вызовут чувство тяжести и расслабленности.
Фото недоступнеДивитись в Telegram
Какое место лучше занять во время переговоров за столом?
Казалось бы: какая ерунда, садись, где угодно... Но даже этот нюанс играет существенную роль в переговорах.
👉🏻 Основное правило: не следует садиться непосредственно напротив контрагента.
Если вы сели лицом к лицу к контрагенту, то вы автоматически посылаете ему сигнал о том, что находитесь по другую сторону баррикад. Это является бессознательным сигналом того, что напротив сидит враг и вам предстоит «сражаться».
✅ Практика показывает, что гораздо легче достичь согласия с клиентом / контрагентом, если сидеть за круглым столом или хотя бы по диагонали.
Фото недоступнеДивитись в Telegram
Место проведения переговоров ВАЖНО. Подумайте об этом.
Место проведения переговоров может оказать решающее влияние на окончательные условия.
Переговоры в чужом офисе в окружении чужой мебели, чужих сотрудников и так далее создает менее выгодное положение для гостя. А еще Вам предложат чашку чая или кофе - любезность, за которую придется скоро заплатить.
В чужом офисе Вы психологически более уязвимы, тогда как Ваш контрагент находится на территории своей зоны комфорта.
Контрагент настроен на победу, уверен в себе. Это действует всегда. Даже если Вы просто зашли в гости, а не на переговоры.
⁉️ Так что же делать?
👉🏻 Ответ: измените место переговоров. Предложите нейтральную площадку, вне зоны комфорта каждого из участников. Это уравняет позиции сторон с точки зрения воздействия внешних факторов.
Простое решение: обсудить все в кафе за чашкой кофе или чая.
Это просто, логично, разумно и это лишает Вашего контрагента того окружении, где он будет ощущать свое психологическое превосходство над Вами.
Управление гневом в переговорах.
Гнев встречается на переговорах и встречах. В эмоциональном порыве принятое решение порой не только не логично, но и наносит вред разгневанному человеку.
Некоторые люди пользуются этим, чтобы вызвав гнев у собеседника получить какой-то бонус / ущемить в чем-то собеседника, ведь в гневе собеседник поступит не логично и что-то потеряет.
Гнев запускает в организме химическую реакцию борьбы, которая физически и умственно готовит человека к конфликту. В момент этой реакции организм работает на инстинктах.
Чем сильнее человек рассержен, тем меньше он склонен логически осмысливать информацию.
🔥 Что делать?
Потребуется около двадцати минут, чтобы человек пришел в себя после вспышки гнева и перестал сражаться. Следует учитывать этот факт и выжидать время.
Не стоит пытаться воздействовать на сердитого человека доводами рассудка. Гнев должен найти выход и выплеснуться наружу.
Разгневанный человек ищет утраченный смысл и порядок в мире. Неспособность вернуться в привычную колею
вызывает растерянность, а растерянность выражается гневом.
Не пытайтесь ничего объяснять разгневанному человеку: он не способен мыслить здраво. Следует дать возможность собеседнику выплеснуть свой гнев и при этом постараться исправить положение дел, которое привело к этому.
Проявите сочувствие к собеседнику, сказав ему:
"Сегодня был тяжелый день..."
"Я понимаю: завалили работой..."
"Понимаю Вас, что это тяжело работать с такими клиентами..."
Такой подход позволяет разрешить критическую ситуацию, не испортив отношений.
😳 Как узнать что гнев прошел?
Вы увидите это: собеседник начинает вздыхать, долго выдыхает, у него сутулятся плечи и опускается взгляд. Все это говорит о том, что гнев иссяк. Теперь настало время сделать предложение собеседнику по исправлению ситуации.
Управление гневом в переговорах.
Фото недоступнеДивитись в Telegram
Прием активного слушания на переговорах: как делать это эффективно.
Опытные переговорщики подтвердят то, что это очень эффективный прием. Вы не только выражаете искреннюю заинтересованность, но и учитесь лучше понимать собеседника, а также укрепляете отношения.
Есть несколько элементов активного слушания, которые можно применять:
✔️ Всегда позволяйте собеседнику довысказать свою мысль до конца, прежде чем начнете говорить сами.
✔️ Важные переговоры проводите в подходящей обстановке, чтобы без помех услышать то, что будет говорить контрагент.
✔️ Прислушивайтесь к словам собеседника пока он говорит. Не стоит в это время обращаться к своим мыслям.
✔️ Подбодрите собеседника кивком головы или словесным стимулом (Да, Угу). Смотрите в это время на собеседника, а не на задницу секретарши.
✔️ Внимательно следите за партнером все время, пока он говорит. Поддерживайте зрительный контакт.
✔️ Скажите короткий комплимент за удачное высказывание или предложение (Точно! Да! Прямо в яблочко!).
Переговоры: будь внимателен - окупится трижды.
На переговорах важно проявить навык наблюдения за собеседником. Важно увидеть и расшифровать скрытые сигналы, которые подает человек.
Даже великому актеру невозможно все 100% времени быть в роли, играть роль. Наступает время, когда человек становится сам собой, пусть даже на непродолжительное время. Ваша задача - смотреть на человека в этот момент, видеть его мимику и жесты.
Сигналы понимания, доверия, сигналы "Да" на переговорах:
👉🏻 Приподнятые брови, голова наклонена в сторону, улыбка, поддерживает зрительный контакт, подражает Вашим жестам, наклоняет туловище в Вашу сторону.
Кроме этого: открытая поза, не использует предметы в качестве барьеров, широко открытые глаза, частые кивки головой, отбрасывание пряди волос, поправляет волосы глядя на Вас.
Сигналы ОТСУТСТВИЯ понимания, сигналы недоверия, сигналы "НЕТ" на переговорах:
🔥 Нахмуренные брови, закатывание глаз, холодный взгляд (насквозь), прикрытые глаза или отведение взгляда в сторону, отсутствие подражания Вашим жестам, другие жесты, отклонил туловище от Вас.
А также: закрытая поза, сидит со скрещенными на груди руками, агрессивная жестикуляция, использует предметы (чашки, ручки, телефон, ноутбук) в качестве барьера между Вами, прищуренные глаза, притворное зевание, сморщивает нос, ищет пылинки на собственной одежде, демонстративно скидывает их.
Переговоры: будь внимателен - окупится трижды.
Правило Парето для переговоров никто не отменял.
Помните, что самые важные вопросы для обеих сторон обсуждаются на переговорах самыми последними.
Это «правило 20/80» в переговорах: последние 20% времени переговоров будут содержать 80% наиболее важных для обсуждения вопросов.
Что предпринять зная это:
➡️ В ходе переговоров пройдитесь по всему договору от первой до последней страницы и обсудите все пункты, условия и вопросы, по которым можете расходиться во мнениях со второй стороной.
➡️ Предложите второй стороне отложить несогласованные вопросы на заключительный этап переговоров.
➡️ Вы увидите, что и Вы и контрагент преимущественно согласны по поводу 80 процентов условий в контракте, независимо от важности пунктов договора.
➡️ Следите за временем обсуждения вопросов.
➡️ Соглашайтесь по второстепенным вопросам, которые просит согласовать вторая сторона.
➡️ Проработав таким образом контракт, вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе ищите компромисс.
➡️ Если по-прежнему останутся вопросы, по которым вы не смогли договориться, то вернитесь к документу третий и даже четвертый раз. В конце концов Вы подходите к финальному обсуждению. Как правило на финальное обсуждение выносится не более четырех вопросов.
Правило Парето для переговоров.
Фото недоступнеДивитись в Telegram
По положению чашки кофе на столе я определяю ситуацию на переговорах.
Наблюдение за тем, как контрагент ставит чашку чая или кофе на столе переговоров, подскажет вам, есть ли взаимопонимание или нет.
☑️ Если контрагент ставит чашку точно между вами, этим он воздвигает барьер, который говорит об отсутствии взаимного доверия.
☑️ Если собеседник ставит чашку в сторону, открывая свободное пространство, то это значит, что есть доверие и взаимопонимание по обсуждаемым вопросам.
Устранение барьера между вами и собеседником говорит о доверии. Во время переговоров следите за тем, куда человек ставит чашку или кладет на стол другие предметы.
🔥 Если контрагент внезапно поставил чашку между вами, то, возможно, вы сообщили что-то, что настроило его против вас.
Оберіть інший тариф
На вашому тарифі доступна аналітика тільки для 5 каналів. Щоб отримати більше — оберіть інший тариф.