Отдел продаж. Сделать систему.

расскажите, пожалуйста, об этом канале вашим друзьям, которые хотят стать руководителем отдела продаж или улучшить свои навыки в управлении продажами; пришлите им ссылку https://t.me/headofsales - ведь здесь бесплатно опубликовано 29 видео по выстраиванию системы в отделе продаж

Свежая вакансия: директор по франчайзингу в управляющую компанию Мята lounge. Прикрепляю данную вакансию здесь, потому что один из важнейших навыков, который нужен — именно навык выстраивания системы в отделе продаж. Зона ответственности: отдел продаж, отдел квалификаторов, digital-маркетолог, отдел запуска. Предлагаемые задачи: 1. Выстраивание эффективной работы команды всех подразделений: распределение задач, контроль их исполнения, корректировка мотивационный программы. 2. Построение эффективной команды (подбор, обучение, развитие). 3. Контроль выполнения плана продаж и целевых показателей. 4. Организация, анализ и корректировка воронки продаж. 5. Увеличение конверсии лидов в сделки. 6. Анализ работы и повышение эффективности сотрудников отделов. 7. Аналитика каналов и точек продаж, оценка эффективности маркетинговых мероприятий. 8. Участие в проектах по улучшению бизнес-процессов компании. В компании работают хорошие люди, прикрепляю ссылку на вакансию: https://khimki.hh.ru/vacancy/69977325?from=vacancy_search_list

#урок 29 Тема: ввод в должность руководителя отдела продаж. Ссылки на видео. Ввод в должность РОПа. Часть 1. https://youtu.be/gO4GO6l42Zo Ввод в должность РОПа. Часть 2. https://youtu.be/fzmYUA3kcRE Ввод в должность РОПа. Часть 3. https://youtu.be/jhqCQHxz1QA После того, как мы выбрали 1 или нескольких кандидатов — переводим на тестовую оплачиваемую неделю (оклад за месяц делится на кол-во рабочих дней (получаем сумму за день) и умножаем оклад за 1 день на кол-во дней в тестовой неделе). Задача на тестовой неделе — провести кандидата по основному функционалу и дать обратную связь + обучить. Пример. Понедельник: РОП разбирает все отказные сделки за период, слушает звонки и предоставляет документ с разбором тех сделок, по которым ещё можно совершить продажу / пишет обратную связь по тому, что было сделано не так, что можно улучшить. Также вы в пн играете в ролевки по продажам и даёте обратную связь, проводите обучение по CRM. Вторник: РОП разбирает уже все активные сделки (потенциальные клиенты) за период и также находит те, по которым можно улучшить работу, даёт обратную связь по звонкам и ведению в CRM. Конечный продукт — документ с развёрнутой обратной связью. Среда: РОП звонит сам по потенциальным клиентам / отказным клиентам, вы с ним играете в ролёвки, даёте обратную связь по звонкам. В середине и конце дня разбираете его звонки. Четверг: Играете в ролевки по проведению ролевок, по проведению совещаний, по тому, как давать обратную связь по отчётам контролёра. Также РОП проверяет отказные сделки / сделки с потенциальными клиентами. Пятница: РОП разбирает аналитику, вы ему даёте обратную связь, он проводит с вами ролёвку (как с менеджером), РОП проводит с вами совещание, РОП проводит с вами собеседование (как с кандидатом на менеджера). Задача на тестовой неделе — понять, как РОП воспринимает вашу обратную связь, как быстро он обучается. Имеет смысл сделать: пропишите задачи РОПа на тестовой оплачиваемой неделе на каждый день и что вы будете делать по его вводу в должность.

#урок 28 Функционал РОПа. Ссылка на видео: https://youtu.be/oFcdGVSztEE Также ещё раз обсудим тему: «Должен ли РОП продавать и иметь личный план продаж?» Расскажу именно про свой личный опыт. Было несколько проектов, когда в первые дни знакомства с компанией во время первичного аудита, я понял следующее: «Руководитель отдела продаж вроде есть, но его нет». Что это значит: РОП является главным продажником, а основатель / руководитель компании выполняет функции РОПа) РОПа держат в компании «на вырост», хотя такая ситуация продолжается уже несколько лет. Моё мнение по поводу того, должен ли РОП продавать: РОП — управленец. Задача управленца — управлять показателями и выстраивать систему на основании алгоритмов. РОПу важно иметь навыки продаж, но никто не требует их снова и снова «доказывать». Разве что с новичками сыграть в ролёвки и, возможно, разово показать на практике - как продавать клиенту (для системы же нужна описанная технология продаж, видеоинструкции, система наставничества, система контроля). РОП должен строить систему и улучшать её. Для крупных клиентов есть key account manager и старшие менеджеры по продажам. Также недавно мне сказали: «РОП должен оправдывать свою зарплату личными продажами». Моё видение — оправдывать свою зарплату РОПу не нужно при правильной системе мотивации и системе в отделе продаж. «Оправдывание РОПом своей зарплаты личными продажами - и есть системная ошибка». РОПу важно показатели «двигать» в лучшую сторону. РОП - это не Волк в Wall Streeet. РОП - это управленец с навыками продаж. Имеет смысл сделать: пропишите функционал РОПа на каждый день (что он делает каждый день) и также функционал (который он выполняет при необходимости. Пример: внесение изменений в скрипт / изменение критериев для отдела контроля качества).

#урок 27 Отбор руководителя отдела продаж. Ссылка на видео: https://youtu.be/8PqXgSMRXCA Основная суть — создать воронку кандидатов, а далее — отобрать их по компетенциям через тестирование. * Перед тем, как начнёте отбирать РОПа — составьте его «портрет». Именно для себя. Например: - имел опыт управления отделом продаж в call центре / интернет - магазине / бизнесе с большим кол-вом заявок. - управлял >5 менеджерами. - обучается новому: книги по продажам, управлению. - имеет опыт управления удалённым отделом продаж. - возраст примерно 26-40 лет. Имеет смысл корректировать портрет после собеседований, чтобы вы лучше понимали, кто вам нужен.

#урок 26 Ссылки на видео: Ввод в должность менеджера по продажам. Часть 1. https://youtu.be/_gsBvKjpmBw Ввод в должность менеджера по продажам. Часть 2. https://youtu.be/Tj61c121cI0 Ввод в должность менеджера по продажам. Часть 3. https://youtu.be/apJrYTmtDE4 Ввод в должность менеджера по продажам. Часть 4. https://youtu.be/EQMvA-Ia_-A

#урок 25 Прикрепляем файл с вопросами на собеседовании менеджера по продажам. Вопросы на собеседовании менеджера по продажам. Часть 1. https://youtu.be/GkfuMAgYzrE Вопросы на собеседовании менеджера по продажам. Часть 2. https://youtu.be/ThtRj6bCV6I Вопросы на собеседовании менеджера по продажам. Часть 3. https://youtu.be/MEzzypiioLw Вопросы на собеседовании менеджера по продажам. Часть 4. https://youtu.be/qQkZvbSvu6c

#урок 24 В видео рассмотрели текст вакансии, вопросы в анкете (и критерии для выбора), вопросы для видеособеседования, тестовое задание. Отбор менеджера по продажам. 1 часть. https://youtu.be/D0aNMXLZ6Pk Отбор менеджера по продажам. 2 часть. https://youtu.be/xhdJC132Uw8 Отбор менеджера по продажам. 3 часть. https://youtu.be/IdS5fMNi3Sk Отбор менеджера по продажам. 4 часть. https://youtu.be/a8MWAZ99L14 Отбор менеджера по продажам. 5 часть. https://youtu.be/AmcdTM4cqwQ Отбор менеджера по продажам. 6 часть. https://youtu.be/8UdFS3Wyw9I Имеет смысл сделать: 1. Составьте текст вакансии с описанием преимуществ своей компании (добавьте свой текст, скомбинируйте). 2. Составьте google анкету и для себя поймите критерии для отбора на след.этап. 3. Составьте вопросы для 3 этапа (видео от кандидата). 4. Подготовьте скрипт (часть скрипта в PDF, например) / видео по продажам в вашей компании / базу знаний по продукту (часть базы знаний). 5. Подготовьте список вопросов для аттестации.

#урок 23 Начинаем тему: отбор менеджера по продажам. Ссылка на видео: https://youtu.be/li4O4M1DKoA Суть подхода — чтобы увеличить вероятность найма вовлечённого менеджера по продажам, важно «провести» кандидатов через фильтры. Чтобы это сработало и кандидаты дошли до финального этапа — необходима большая воронка (кандидатов). Размещайте 3-5-7 вакансий на hh и на других сервисах. Стандарт / стандарт +. Пишите в бизнес чатах о поиске менеджера в команду. Напишите в своих соц.сетях, в соц.сетях компании. Наймите рекрутера, который будет вам предоставлять кандидатов (и договоритесь с рекрутером, чтобы он проводил кандидатов по первым этапам тестирования). Есть рекрутеры, которые соглашаются на это, есть те, которые не соглашаются (им можете предложить бОльшую оплату или же оплату за каждого конкретного кандидата, который прошёл по «фильтрам» до первого собеседования). Важно: это всё нужно для бОльшей воронки. Чтобы было больше людей на входе. На каждом этапе кандидаты будут «сливаться». До финального этапа дойдут более вовлечённые. Но важно быстро проводить их по этапам. Не нужно, чтобы они несколько дней ждали вашего решения. Проводите быстрее (3 раза в день во всех этапах тестирования продвигайте кандидатов).

#урок 22 Разбираем проведение тестовой оплачиваемой недели для кандидатов отдела контроля качества. Найм специалиста контроля качества. 8 часть. https://www.youtube.com/watch?v=BO60qn5KyjQ Найм специалиста контроля качества. 9 часть. https://www.youtube.com/watch?v=_E_oKtrW5HQ Ключевое — регулярно фокусируем специалиста контроля качества на том, что нам нужны вовлечённые развёрнутые комментарии в формате "что было не так" -> "что сделать по-другому и почему". А ещё, имеет смысл давать обратную связь, если разговор (или часть разговора) менеджер провёл очень хорошо. Далее это важно разбирать с менеджерами по продажам, включать скриншоты (примеры), звонки в базу знаний и писать комментарии «на что» обратить внимание.

#урок 21 Найм специалиста контроля качества. 4 часть. https://youtu.be/KO2sioEaw4g Найм специалиста контроля качества. 5 часть. https://www.youtube.com/watch?v=EVhZHcPAzkk Найм специалиста контроля качества. 6 часть. https://youtu.be/PPPCsioFUC8 Найм специалиста контроля качества. 7 часть. https://youtu.be/rVW5zwukOs4 Имеет смысл сделать: а) подготовьте видео / часть скрипта / часть книги по продажам (продукту) для кандидатов ОКК. б) составьте список вопросов для аттестации. в) выгрузите звонки более 1 минуты (первичные звонки с клиентом: от 5 - 10 звонков). г) подготовьте чек-лист для проверки звонков. д) подготовьте ещё 5 - 10 новых первичных звонков.

#урок 20 Найм специалиста контроля качества. 1 часть. https://youtu.be/0-l9oxwf4XE Найм специалиста контроля качества. 2 часть. https://youtu.be/tpuql13pGyg Найм специалиста контроля качества. 3 часть. https://youtu.be/O0avCCUqkr4 Важно: при найме сотрудника имеет смысл провести кандидатов через "фильтры". Это поможет увеличить вероятность найма вовлечённого человека. Имеет смысл сделать. 1. Создайте текст вакансии для контролёра. 2. Создайте google анкету (на основе видео).

Новая вакансия «руководитель отдела продаж» в компанию, которая занимается индивидуальными турами. Точка А: отдел розничных продаж из 4 менеджеров, конверсия 10%. Точка Б (промежуточная): отдел розничных продаж из 6-7 менеджеров с оборотом x3 к текущему, конверсия 15-20%. Продажи по входящим заявкам, преимущественно переписка в месседжерах. Что ожидают от руководителя отдела продаж: - Опыт работы РОП (не онлайн-школ). - Опыт удалённого управления командой. - Знание amoCRM. - Умение подстраивать этапы продаж под нишу. Функционал: - Найм и адаптация сотрудников в отдел продаж. - Наполнение и доработка книги продукта. - Системная работа с сотрудниками отдела продаж по построению диалога, отработке возражений. - Контроль за качеством отработки лидов в amoCRM. - Ведение ежедневной статистики по отделу, контроль показателей по каждому менеджеру. - Мотивация команды на результат. - Прогнозирование продаж, управление эффективностью отдела, повышение конверсии. - Постановка планов по продажам, конверсии, отработке диалогов и контроль их выполнения. - Наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью. - Взаимодействие с отделом маркетинга для улучшения качества входящих заявок. Что компания предлагает: - Удалённая работа. - График работы - плавающий, без строгих временных рамок. - Оплата % от продаж отдела, на данном этапе ≈100 тыс. руб. + - Путешествия с компанией. Для отклика присылайте информацию о себе / резюме @Ksusha_tbs

#урок 19 Разберём то, как ввести в должность контролёра и рассмотрим систему мотивации контролера. Ссылка на видео (ввод в должность контролера): https://youtu.be/zIXFYW4YdD0 Ссылка на видео (система мотивации ОКК): https://youtu.be/ytftmShqzqM Имеет смысл сделать. Пропишите систему мотивации для ОКК (начните сначала с простой). И подготовьте первичные материалы для изучения.

Свежая вакансия: «руководитель отдела продаж» в 7Days. 7Days - поставщики AO Тандер, X5 Retail group, Лента, Auchan, Dixy, Metro, Протек, Катрен, e-commerce: Ozon, Wildberries, Золотое Яблоко, Улыбка радуги и других игроков рынка. Ожидания от кандидата: 1. Вы имеете успешный опыт работы руководителем отдела продаж от 5-х лет, выстроили работу отдела продаж в успешных проектах в сегменте FMCG и можете это подтвердить; 2. Вы владеете всеми известными техниками продаж и готовы передать свой опыт команде; 3. Вы организованы, требовательны к подчиненным, но прежде всего к себе; соблюдаете дедлайны; 4. Вы талантливый оратор и мастер переговоров одновременно; 5. Вы знаете 1С и Excel как свои 5 пальцев; 6. Вы готовы совмещать работу в кабинете с работой в полях и на личном примере обучать подчиненных мастерству продаж в качестве "играющего тренера"; 7. Вы не боитесь ненормированного рабочего дня. Условия: 1. Доход: оклад + KPI, доход без потолка после испытательного срока, финансовое предложение обсуждается индивидуально на встрече; 2. Оформление по ТК РФ; Белая заработная плата; 3. Офис в шаговой доступности м. Дмитровская, Дизайн-завод "Флакон"; 4. Свободный дресс код; Ссылка на вакансию: https://hh.ru/vacancy/68517859?from=vacancy_search_list&hhtmFrom=vacancy_search_list Ссылка на сайт компании: https://my7days.ru