Quruvchilarga

Tez qurish kerak? Tez qurish davr talabi bo’lib bormoqda. 2017-yillargacha domni 5 yilda qurish normal holat bo’lgan. 2020-yillardan boshlab bu muddat 2-3 yilga qisqardi. Hozirgi kunda 1 yilda 1 ta domni, katta loyiha bo’lsa 1 ta lotni bemalol qurishyabdi. Va bunaqa tez qurishni sanoqli quruvchilar emas, respublikamiz bo’ylab ko’plab quruvchilar uddalashmoqda. Yaqin orada halqimiz ham shunga o’rganadi va 3 yilda bitadigan loyihalarga qiziqmay qo’yishadi, natijada unday loyihalarni savdosi ham bo’lmaydi. Tez qurganda domni tan narxi ham arzonlashadi, kamroq xarajat, ko’proq foyda qilsa bo’ladi. Buni amalga oshirish uchun katta mablag’ kerak bo’ladi, buni ham yaxshi tushunaman. Tez qurish uchun boshida o’zizda kapital bo’lishi kerak, yoki sotuv bo’limi kuchli ishlashi kerak. @quruvchilarga

Bir oz muddat post yozmay qo'ydim. Zerikib qolmadilarmi:) Sababi bir vaqtda, bir nechta qurilish kompaniyalarni sotuv bo'limlarini yo'lga qo'ydik. Hozir u loyihalarda, ishlar o'z meyoriga tushishni boshladi. Shu sababdan ham endi ertadan boshlab yana foydali kontentlar yozishni boshlayman. @quruvchilarga

Nega marketing bo’limni topshirish kerak? Tashqi marketing komandalarga loyihani topshirganiz ancha sizga qulayroq. Keling buni bir nechta afzaliklarini aytib beraman. 1. Ular sizdan boshqa loyihalar bilan ham ishlashmoqda va bozorda nima yaxshiroq ishlayabdi qanday tendensiyalar ketyabdi bilishadi. 2. Ko’p loyiha bilan ishlashganliklari uchun ularda tajriba ko’proq va natija ham shunga yarasha yaxshiroq bo’ladi 3. Agar sizda loyiha 2 000 tadan kam xonadonli bo’lsa, marketing jamoani o’ziz yig’ishiz qimmatroq bo’ladi ko’chadan yollaganizga qaraganda 4. Ularni boshqaruvi sizni qiynaydi, siz aslida quruvchisiz mutaxasisligiz ham ilmingiz ham boshqa sohada. Hamma o’zini yaxshi bilgan ishini qilgani yaxshi, ularni boshqarish uchun ko’p vaqt, energiya ketadi. U vaqtni qurilishga yo’naltirsez ko’proq foyda olasiz 5. Marketing jamoa tanlayotkanda hushyor bo’lish kerak, noto’g’ri komanda tanlab qo’ysangiz sizga ko’p zarar keltiradi. Qanday tanlash haqida keyingi postda yozaman. @quruvchilarga

Raqamlarni o'lchash kerakligi haqida ko'p yozaman Bu biz haftalik nima raqamlarni o'lchashimiz va oxirgi 3 haftada bir loyihamizda qilingan natijalar haqida Mijozlar bilan gaplashilgan vaqt va qo'ng'iroqlar soniga qarang @quruvchilarga

Qanday sotuvchilar zo’r sotadi? 100 dan ortiq sotuvchilarni ishlatganman, ularni ichida eng yaxshi natija ko’rsatganlarida bor bo’lgan hususiyatlarni yozaman 1. Yosh faktori Buni tan olish kerak, uy katta chekli narsa bo’lgani uchun odamlar uy xarid qilish jarayonini muhim bosqich hisoblaydi. Uy uchun katta pul to’laydi, bunday pulni yosh bolaga ishongisi kelmaydi, shuning uchun yoshi kattaroq sotuvchi bo’lgani yaxshi. Undan tashqari yoshi katta sotuvchi uy olish nima ekanligini his qilib ko’rgan bo’ladi. Chunki o’zi uchun ham uy olishga harakat qilgan, bu degani mijozdagi og’riqlarni yaxshi tushunadi va sotishi oson bo’ladi. 2. Muomala Suhbat davomida siz bilan tez chiqishib ketgan, muomalasi ochiq bo’lgan, hamma bilan do’stona munosabatda bo’lib ko’ngliga yo’l topa oladigan odamlardan yaxshi sotuvchi chiqadi. Bunday insoni suhbatga kelmasdan turib, telefonda gaplashayotkanizda ham sezasiz) 3. Pulga ehtiyoj Bu ham eng muhim faktorlardan, agar sotuvchini pulga ehtiyoji bo’lmasa odatda yaxshi sota olmaydi. Pulga ehtiyoji bor bo’lgan odamni ishga olib ularga yaxshi bonus tizimi qib berilsa taqilatib sotib tashlaydi. Mani tajribamda eng yaxshi natija ko’rsatganlar, ajrashgan va farzandi bor bo’lgan qizlar. 4. O’rganuvchan Siz yoki boshqa odam qanday qilib yaxshiroq sotishni aytganda eshita olishi kerak. O’zini haddan tashqari aqilli hisoblagan sotuvchi yaxshi natija qilishi qiyin. Bozor doimiy o’zgarib turadi, doimiy o’zini ustida ishlashi kerak, bu uchun o’rganuvchan bo’lish kerak. @quruvchilarga

Sotuvlarni rejalashtirish qanday bo'ladi? 1. Raqobatchilardagi sotuv takliflari qanaqa ekanligi aniqlanadi. 2. Raqobatchilarni zaif va ustunliklarini inobatga olgan holda taklif ishlab chiqiladi. (Taklif, narx emas) 3. Smeta bo’yicha, qurilishi grafik asosida ketishi uchun oyiga qancha pul kerakligi aniqlanadi. 4. Shundan keyin, ishlab chiqqan taklifimiz bo’yicha, bizga kerakli pulni yig’ishimiz uchun oyiga nechta uy sotishimiz kerak degan narsa kelib chiqadi. Masalan: 1. Hozir bozorda, 20% bosh to’lov olib, qolganini mijoz to’lay oladigan imkoniyatdan kelib chiqib oylik to’lov qilib berib, qolganini kadastr chiqandan so’ng ipotekaga berish taklifi aktual bo’lsa. 2. Lekin sizga bu to’g’ri kelmayabdi. Bu holatda quyidagi kabi yechim qilinsa bo’ladi: Siz ham 20% bosh to’lov olib, qolganini mijoz to’lay oladigan imkoniyatdan kelib chiqib oylik to’lov chiqarib berib, qolgan qismini 1 yilda 1 marta kattaroq to’lov to’lash orqali, umumiy 3 yilda yopib berish taklifini bersangiz bo’ladi. Bizning aksariyat halqimiz sezonli ishlar bilan shug’ullanishadi, bu degani 1 yilda 1 marta kattaroq pul topishadi To’gi bu taklif hamma uchun ishlamaydi, lekin bu misol tariqasida yozildi. 3. Smeta bo’yicha sizga oyiga 200 000$ kerak. 4. Sizdagi o’rtacha eng ko’p sotiladigan xonadoning 20% bosh to’lovi 10 000$. Bu degani siz oyiga 20 ta xonadon sotsangiz kerakli pulni yig’a olasiz. Keyingi oylar uchun, grafik asosida tushadigan to’lovlarni ham hisobga olib reja tuzib chiqiladi. @quruvchilarga

Qanchalik nozik mavzu bo’lsa ham aytishim kerak! Quruvchilar hujjatlarni o’z nomingizga emas, o’zingiz ishongan biron yaqiningiz nomiga rasmiylashtiring. Bir tanish quruvchimizni 2 ta loyihasi bor va barcha hujjatlar o’zini nomida edi, birinchi loyihasida bo’lgan muammolar sababli olib kirib qo’yishdi. Yaqinlari bo’lsa quruvchini bor narsalarini sotib tashladi, sotib bo’lmaydigan bizneslarini esa bankrotlika olib borib qo’ydi. Juda ayanchli holat bo’ldi. Agar sizni yaqiningizni olib kirib qo’yishsa siz ishni davom etirishingiz va uni olib chiqvolishingiz mumkin. Lekin sizni olib kirib qo’yishsa, chiqaradigan odam bo’lmay qolishi mumkin. @quruvchilarga

Qimmat uylarni sotishda nimaga e’tibor berish kerak? Kommentda qimmat uylarni sotish haqida savollar keldi. Keling shu haqida ham qisqacha aytib o’tay. Narxi 1 200$ dan 2 700$ gacha bo’lgan uylarni sotganman va yaxshi natija bo’lgan, shu ilmimdan kelib chiqib yozaman. Birinchi navbatda qimmat uylarni oladigan auditoriyani topib olish kerak. Marketing to’g’ri auditoriyani olib kela olmasa, sotuv bo’limida tizim zo’r bo’lsa ham sotilmaydi. Marketing yaxshi ishlagandan keyingi bosqich. Qimmat uy oladigan odamlar asosan loyihadagi qulayliklarga e’tibor beradi. Qurilish materiallari ham muhim, lekin buni o’lchab olishga ko’pchilikni aqli yetmaydi. Shu sababli u auditoriyani qiziqtiradigan narsalar, bu loyihadagi ularga berilayotkan qo’shimcha qiymatlar Misol uchun: - Loyihadagi yaxshil hududni kattaligi - Suniy hovuz borligi - Qo’riqlanadigan hudud ekanligi - Shiftni baland ekanligi - Uyni fasad qismi jozibali ko’rinishi - Sport zal bo’lishi - Panorama oynalar - Shu joyda yashovchilar uchun maxsus mehmonlarini kutib oladigan zal bo’lishi

Hullas bu ro’yhatni uzun davom ettirish mumkin, asosiysi uyni qimmatroq sotishga shu kabi narsalar ta’sir qiladi.

@quruvchilarga

Qanday qilib sotuvchilarni ko’proq ishlatish mumkin? Yuqorida ko’proq mijoz bilan gaplashish sotuvlarni oshirishi haqida gaplashdik. Ba’zi vaqtlar bo’ladi, sotuvchilar doimiy ko’p mijoz bilan gaplashib zerikadi va qo’ng’iroqlar soni ham, vaqti ham kamayishni boshlaydi. Bu tabiy holat, bunday holatda sotuvchilarni urshib so’kish ko’p foyda bermay qo’yadi. Shunday vaqtda kunlik kichik bonuslar sizga yordam beradi. Ulardan: 1. 60 tadan oshiq eng ko’p qo’ng’iroq qilgan sotuvchi uchun 100 000 so’m bonus va o’sha kuni o’zida beradigan qilib qo’yish 2. Eng ko’p qo’ng’iroq qilgan sotuvchini tushlikini olib berish Shu narsani qo'laganimizdan keyin, bir sotuvchimiz kuniga 4 soat telefonda gaplashishgacha chiqqan:)

Shu kabi yana bir qancha narsalarni o'ziz o'ylab topishiz mumkin. Faqat e'tibor berish kerak, qo'ng'iroqlarni sifati tushib ketmasligiga

@quruvchilarga

Raqamga o’tish kerak! Bundan oldingi postga izoh Quruvchilar raqam bilan gaplashadigan davrimiz keldi. Juda ko’p quruvchilarni sotuv bo’limini analiz qilib, muammolarni yechimlarini quruvchilarga beraman. Bu jarayonda yaqol ko’rinadigan narsa, kimni sotuvlari yaxshi bo’lmasa u quruvchi tavakkal ishlab yurgan bo’lib chiqyabdi. “Sotuv pastmi, marketinga pul tik, sotuv oshmadimi yana tik” degan holatga kelib qolingan. Aslida nimaga sotuvlar yaxshi emasligini mohiyatiga yetib borilmayabdi. Mohiyatga faqatgina raqamlar orqali yetib boriladi. Har bir bosqichni raqamlar bilan o’lchamas ekansiz muammo qayerdaligini aniq bila olmay yuraverasiz. Sizda raqamlar bo’lsa aynan qaysi joyda muammo borligini bilasiz va o’sha joyni to’g’irlaysiz. Natijada vaqtdan ham yutasiz, harajatingiz ham kamayadi. @quruvchilarga

Sotuvni oshiradigan ko’rsatgichlar! Sotuv qandaydur mo’jiza yoki tasodifan bo’lib qoladigan ish emas. Doimiy sotuv bo’lishi uchun jamoa tizimli ishlashi va ularni nazorati to’g’ri bo’lishi kerak. Keling bugun shu tizim ichida siz doimiy kuzatib turishiz kerak bo’lgan raqamlarni aytib beraman. Bu raqamlarni nazoratda ushlasangiz katta ehtimol bilan savdo oshadi, buni 10 lab marotaba sinovdan o’tkazganman. Raqamlar: 1. Lid (Zayavka): Kuniga: • Sotuvchi kamida 10 ta yangi lid bilan ishlashi kerak • Operator kamida 20 ta yangi lid bilan ishlashi kerak 2. Sifatli lid: • Tushayotkan lidlarni sifati 50% dan baland bo’lishi kerak. Ya’ni 20 tadan 10 tasi sifatli bo’lishi • Sifatli lid - telefonini ko’targan, uy olmoqchi bo’lgan, lokatsiyasi ma’qul kelgan va siz bergan sotuv takliflarini maqul kelgan mijoz 3. Qo’ng’iroqlar soni Kuniga: • Sotuvchi 25+ kamida qo’ng’iroq qilishi kerak • Operator 50+ kamida qo’ng’iroq qilishi kerak Telefonini ko’targan va sotuvchi uy haqida suhbat olib borgan qo’n’giroqlar hisoblanadi. Shunchaki telefon qilgan lekin telefonini ko’tarmaganlar hisobga olinmaydi. 4. Mijozlar bilan gaplashilgan vaqt Kuniga: • Sotuvchi uchun 1 soatdan oshiq bo’lishi kerak • Operator uchun 2 soatdan oshiq bo’lishi kerak @quruvchilarga

Pul olish uchun pul berishimiz kerak! Odatda men ko’radigan quruvchilar ko’p rasxod qilib kam uy sotishadi. Doim men shularni to’g’irlashga harakat qilaman. Lekin bugun sotuvga pul tikmaydigan quruvchilarga murojaat qilmoqchiman. Quruvchilar sotuv va marketinga pul sarflasangiz, sarflaganingizdan ko’ra ancha ko’proq pul olib kelib beradi. Ba’zi quruvchilar pul tushgan zahoti sotuv bo’limidan pul qisishni boshlaydi, huddi armatura, beton va boshqa mahsulotlarni nasiyaga yoki keyinroq berishga olgani kabi sotuvga ham shu narsani qilmoqchi bo’lishadi. Ulardan: 1. Sotuvchilarni pulini vaqtida berishmaydi. 2. Sotuvchilar KPI ni qisqartirib tashlashadi. 3. Arzon marketing jamoa bilan ishlashga o’tadi. 4. Reklamaga kam pul sarflashni boshlaydi. 5. Sotuv bo’limini kimgadur topshirsa, eng arzon taklif beradigan odamni qidiradi. Bu narsalar sizni ishizni faqatgina orqaga tortadi. Qanchadur pul tejayman deb o’ylab o’zizni ko’plab vaqtizni yo’qotishingiz mumkin.

Quruvchilar uchun vaqt, puldan ko’ra qimmatroq turadi. Sotuv bo’limi sizga pul olib keladi, undan pul qizg’onmang.

@quruvchilarga

Foydali eskperiment! Yaqinda bir ajoyib narsani sinab ko’rdik, savdolarga yaxshigina ta’sir qildi. Bizni loyihadan xonadon xarid qilgan 150 ta mijoz bor edi, biz ular uchun mahsus taklif ishlab chiqdik. Agar bizdan uy olgan mijozlar o’zini tanishlariga bizni tavsiya qilsa va ular kelib bizdan uy olsa, tavsiya qilgani uchun 1 ta televizor qo’shib berishimizni e’lon qildik. Bizdan uy olgan har bir mijozga qo’ng’iroq qilib, ular bilan birma bir gaplshib chiqdik. Bu narsani u uchun nima foydalari bor ekanligini tushuntirdik: 1. O’zingizga yaxshi narsani ravo ko’rib oldingiz, endi yaqinlaringizga ham shu yaxshi narsani ilinib tavsiya qiling 2. Begona odamlar bilan qo’shni bo’lgandan ko’ra, o’z yaqinlaringiz bilan bir joyda qo’shni bo’lib yashaganingiz yaxshi 3. Siz orqali kelgani uchun ularga maxsus chegirma beramiz, natijada ularni sizga bo’lgan hurmati oshadi 4. Va bizni tavsiya qilganingiz uchun kompaniyamiz sizga minnatdorchilik sifatida TV sovg’a qiladi Natija qiziq to’g’rimi:)

10% natija. Ya’ni har 10 tadan 1 ta mijoz, bizga yangi mijozni olib keldi. Sinab ko’ring quruvchilar.

@quruvchilarga

Mart oyi natijalari qanday? Mart oyida 2 ta loyiha bilan aktiv ishladik Birinchi quruvchimiz: 1 oyda 1 ta qavat ko’tarsam yetadi va hozir faqat 1 ta blokimizni sotuvini ochamiz dedi. Shu blokni qurilishi grafik bo’yicha ketishi uchun oyiga kamida 50 000$ pul tushurib berishimizni so’radi. Ikkinchi quruvchimiz: Tojikistondan, qurilishni ham sotuvni ham kattaroq hajmda olib bormoqchi edi va oyiga qurilish uchun 150 000$ tushurib berishimizni so’radi. Natija: Birinchi loyihamizda: 118 400$ tushum bo’ldi Ikkinchi loyihamizda: 229 792$ tushum bo’ldi

Ikkala loyihada ham so’ralganidan ko’ra ko’proq pul tushum qilib berdik.

@quruvchilarga

Oylik to'lovlar to'lanmayabdi, qarzdorlik katta, nima qilish kerak? Ko’p quruvchilarda qarzdorlikni undirishda muammolar bor. Keling shu muammoni hal qilish yo’lini bosqichma bosqich ko’rib chiqaylik. Birinchi: SMS habarnoma ulash kerak (crm orqali bo’ladi), qarzdorlik kuni yaqinlashishidan boshlab programma avtomat sms yuborishi va mijozga eslatib turishi kerak. Ikkinchi: Uyni sotgan odam pulni undirmasin. Sababi uyni sotgunicha sotuvchi mijoz bilan yaqin bo’lib ketadi, keyin uni gapini mijoz jiddiy qabul qilmaydi. Uchinchi: Mijozga to’lov kuni kelishidan oldin, to’lov haqida eslatishni boshlash kerak. To’lov kuni kelgandan keyin har kuni qilsa ham bo’ladi. To’rtinchi: To’lovi cho’zilib ketgan mijozlarni uyiga hat yuborish kerak, hatda agar to’lovni vaqtida to’lamasa shartnomani bekor qilishligiz haqida ogohlantirib qo’yish kerak. Bizni halqimiz uyiga hat kelishiga jiddiy qaraydi. Agar shu narsalarni barchasini qilsangiz qarzdorlikni deyarli yo’qotishingiz mumkin. Siz qaysi usuldan foydalanasiz? @quruvchilarga

Nechta sotuv muhimi yoki tushgan pul? Albatta tushgan pul muhim. Ko’p quruvchilar mendan oyiga nechta uy sotib berasiz deb so’raydi. Men keyin boshqa savol beraman, Sizga oyiga qancha pul kerak? Albatta qurilishga qancha pul tiksa ham ketaveradi. Lekin quruvchilarda aniq smeta bo’ladi, qaysi oy qurilishni grafik bo’yicha ketishi uchun qancha pul kerakligi haqida. Men ana o’sha summani sizga qilib beraman deb kelishaman. Sababi, uylarni tez sotib tashlagandan foyda yo’q, erta sotib qo’ysangiz pulni kerakmas joylarga ishlatib qo’yish ehtimoli baland bo’ladi. Uyingiz bitkani sari qimmatroqa va siz uchun foydali sotuv shartlari asosida sotishingiz mumkin. Birinchi varinat: 100 ta uy sotilsada 150 000$ pul tushsa Ikkinchi variant: 20 ta uy sotilsada 150 000$ pul tushsa

Ikkinchisi quruvchilar uchun ancha foydaliroq bo’ladi, sotuv soni muhim emas, muhimi sizga qancha pul kassaga tushayotkani.

@quruvchilarga

Narxni kelishtirib berish Biz O’zbeklar savdolashishga juda o’rgangan halqmiz. Ayniqsa katta xaridlar paytida. Uy olayotkanda ham mijozlar narxini kelishtirib arzonroq qilib olishni hohlaydi. Siz bu narsadan foydalanishingiz kerak. Eng sodda uslubi ,uylaringizni narxini 12 mln emas, 13 mln qilib qo’ying va mijozga 1 mln chegirma qilib bering. Savdolaringizga qanchalik ta’sir qilganini ko’rasiz. Mijozlar o’zini yutkan his qilishni hohlaydi, o’zi siz aytgan narxga olish u uchun normal bo’lsa ham bir oz narxini tushurib o’zini g’olib his qilish unga yoqadi. Chegirma berishda yana ko’p narsalarda foydalansa bo’ladi. Misol uchun: - O’ylab ko’raman degani mijozni tezroq qaror qilishga undashda - Raqobatchidan olmoqchi bo’lgan mijozni qaytarishga - Bosh to’lovni yoki oylik to’lovni ko’proq qilib olishda Bular haqida batafsil keyinroq yozaman. @quruvchilarga

Sotuvchilar sota olmasligi sababi? Deyarli barcha quruvchi lidlarni (zayavkalarni) sifatiga e’tibor bermaydi. Ko’p sotuv bo’limlarini audit qilganimda, sotuvchilar lid sifatini 10% dan 30% gacha deb aytishadi. Bu degani uy olmoqchiman deb raqamini qoldirgan 100 ta odamdan 70 tadan 90 tagacha qismi aslida uy oladigan odamlar emas. Bu juda yomon ko’rsatgich. Oyiga sizga 2 000 ta lid tushsa shundan o’rtacha 400 tasi sifatli, qolganlari esa shunchaki sotuvchilarni vaqtini oladigan lidlar bo’ladi. Sifatsiz lidlar sizni harajatlaringizni oshiradi, birinchidan reklama budjetiz havoga uchadi. Ikkinchidan u lidlar bilan ishlash uchun sizga ko’proq sotuvchilar kerak bo’ladi, ularni oyligi yana harajat. Ko’p sifatsiz lidlar bilan ishlagan sotuvchi sifatli lidga ham sota olmay qoladi. Chunki bu mijoz ham bitta bekorchi olmaydigan odamda degan hayol paydo bo’lib qoladi sotuvchida. Sifatli lidlar bilan ko’p ishlagan sotuchida esa maxsulotga, kompaniyaga va o’ziga ishonch ortadi, sotishi ham osonlashadi.

Marketingdan sifatli lid so’rang. Uni birinchi yo’li reklamaga filterlarni qo’shish.

@quruvchilarga