Fashion e-com l Руслан Анасов

Сегодня ночью Forbes опубликовал результаты «30 до 30». Я вошёл в шорт-лист в номинации «Предприниматели». Хочу сказать огромное спасибо коллегам из ecom и fashion retail – каждому, кто поддерживал и голосовал. Мы сделали это вместе! Результат, к которому мы шли много лет вместе с партнёрами и командой – это ещё большая мотивация двигаться дальше! Все действительно только начинается. Увидимся в списке Forbes без ограничений по возрасту! 🙌

Помните Incity? Бренд с 20-ти летней историей и 450 магазинами по всей России. Летом 2025 показывают нулевую выручку и закрывают последние магазины. В декабре «Модный континент» признан банкротом. Но самое интересное здесь не цифры, а развилка 2022 года, где всё и решилось. Тогда из России ушли H&M, Zara, Uniqlo. Освободилось ~30% массмаркета и хороших площадей. Lime, Gloria Jeans и Melon среагировали быстро и не прогадали. Параллельно рос онлайн: доля покупателей одежды в интернете выросла с 46% в 2022 году до 59% в 2024-м. Каждая вторая единица одежды – уже онлайн. У Incity было всё, чтобы забрать долю: бренд с 20-летней историей, площади в ТЦ, лояльная база, команда (в общем, они были готовы лучше к runway, чем мы образца 2022-го точно 😄) ,но там выбрали другой путь. Семь смен руководства за четыре года. Визионерские неверные стратегические шаги и решения. И отсутствие адекватной реакции на изменения рынка. Я противник делать выводы по РСБУ, но на безрыбье и рак - рыба, поэтому смотрим на них: 2022 – 3,4 млрд выручки, 2023 – 3,0 млрд, 2024 – 1,7 млрд, 2025 – 0 руб. Точка невозврата – не банкротство, а момент, когда они решили чинить ТЦ-модель вместо того, чтобы её сжечь. В то же время мы в Телодвижениях приняли противоположное решение — 100% онлайн на протяжении всего пути. Масштабирование не через каналы продаж, а через выручку на товар и количество SKU. Выбор был неочевидный. Да и мы не провидцы. Думаю, в какой-то момент нам сильно повезло и где-то была ошибка выжившего. Соблазн свернуть с пути всегда был, но по итогу наши мысли всегда возвращали нас на свои рельсы. Incity очень жалко, действительно крупный бренд погас. Но, к сожалению, это только начало – уверен, скоро увидим ряд новостей о банкротстве и закрытии ещё бо́льших по объёму брендов.

Прайм для всех селлеров на маркетплейсах закончился – началась консолидация. Мелкие постепенно вылетают из игры. Средним становится всё тяжелее. И дело не в неумении работать, просто маржа ушла в ноль раньше, чем они это заметили. За прошлый год реально торгующих селлеров на Ozon и Wildberries стало меньше на 24,5% – а это почти четверть. Чтобы зарабатывать столько же, сколько два года назад, нужно делать оборот в 2–3 раза больше. Мелкие просто не вывозят. Давайте реально – большие игроки получают лучшие закупочные цены, дешевле логистику, сильнее команды, больше данных, дешевле трафик, выше маржу даже при демпинге. Дальше, будет жестче. За три года комиссии выросли на 58-63%, доля рекламных расходов увеличилась с 8% до 18% оборота. А вот маржа упала с 81% до 69%. Маркетплейсы давно перестали быть историей про “вышел с ноутбуком из кухни и сделал миллионы”. Особенно когда слышишь, что миллиардеры из русского Forbes ставят себе фокус на маркетплейсы – понимаешь, что прокатит только серьёзный подход. Без большого капитала или мощной операционки там больше нечего ловить. Рынок повзрослел. Люблю проводить аналогию с русским YouTube, где на смену блогерам пришёл крупный капитал со своим продакшном. Деньги перетекают к тем, у кого масштаб сильнее. Поэтому растем!

Что нужно сделать бренду уже сейчас, чтобы подготовится к 1 октября? Всех пугают новым законом о маркетплейсах, сели с юристом разбираться Закон не накладывает на селлеров серьезных дополнительных обязательств. Он систематизирует правила игры и защищает интересы продавцов. Есть конкретные вещи, которые нужно сделать уже сейчас. Хаотичные акции за счёт селлеров уходят в прошлое. Маркетплейсы больше не смогут снижать цены за счёт селлера без его согласия. Чтобы установить скидку, платформа обязана уведомить продавца минимум за 5 рабочих дней и получить явное согласие. При этом ты сам решаешь на какие товары и на какой срок давать согласие, и можешь отозвать его когда захочешь. Платформа теперь обязана уведомлять об изменении условий не менее чем за 45 дней. Это касается изменения мер ответственности, роста комиссий, изменения условий приемки, хранения, доставки и возврата товара. Раньше маркетплейс мог менять оферту без предупреждения, а ты узнавал уже постфактум. Теперь есть время реагировать. По карточкам товаров. Внутри должна быть информация о сертификатах, декларациях соответствия и маркировке. Без этого карточки слетают из показа. Чеклист: что сделать до 1 октября 1. Проверь договоры с маркетплейсами. В них должны быть прописаны принципы ранжирования в выдаче, порядок изменения цены и скидок, размер вознаграждения платформы. Платформы обязаны привести договоры в соответствие, но лучше понимать свои права заранее. 2. Настрой минимальные цены на товары в личном кабинете и определи, по каким позициям ты готов участвовать в акциях, а по каким нет. 3. Проверь карточки товаров: сертификаты, декларации соответствия, маркировка. Карточка без корректных данных – прямой риск блокировки.

Сегодня выступаю на конференции ERP Upgrade Сессия про маркетплейсы, классифайды и e-com платформы 2026 – расстановка сил, соинвест, регулирование. Буду говорить про свой управленческий опыт и наш кейс в Телодвижениях. Расскажу как мы делаем рост х4-х5 год к году пока рынок сжимается и строим из монобренда крупнейший fashion-холдинг в e-com.

Недавно анонсировали запуск нового бренда Grow&Go. Пока все сжимаются, мы заходим в новый сегмент. Никакой авантюры, все просчитано Детям не отказывают даже в кризис. Помню – родители первым делом экономили на себе, думаю, у большинства было так же. Дети быстро растут, им постоянно нужна одежда. Это устойчивый спрос, который не зависит от внешнего фона. Мы могли запустить детскую категорию внутри Телодвижений. Так проще и быстрее, но коммерчески менее интересно. Отдельный бренд – это отдельное юрлицо с прозрачной P&L. Видишь всю экономику, управляешь чисто, капитализируешь отдельно. Из монобренда Телодвижения, мы трансформировались в бренд-холдинг, и Grow&Go – один из первых активов в нашем портфеле. Конечно, цифры внутри детского бренда отличаются от взрослого – своя unit-экономика, своя маржа, свой CAC. Мы создали Grow&Go для нового поколения Alpha. Этим ребятам сейчас от 4 до 12 лет, и это совсем не те дети, которыми были мы. Чтобы узнать их получше, мы сформировали отдельный аналитический контур под Gen Alpha: изучаем их поведение, паттерны потребления, путь к покупке. Они уже сами выбирают что носить, большинство сидят на маркетплейсах и знают чего хотят. Но платят всё ещё родители. Поэтому в Grow&Go мы работаем сразу на двух уровнях: ребёнку даём стиль и тренды, родителю – уверенность в качестве. Родитель доверяет бренду и спокойно даёт ребёнку свободу выбирать самому. Качество то же что и в Телодвижениях – материалы, посадка, детали, износостойкость. В коллекции планируется всё для повседневной жизни: футболки, лонгсливы, свитшоты и худи, шорты и брюки, платья, пижамы и верхняя одежда. Ростовки от 98 до 152 см. Погнали🚀

Бренд с маркетплейсов Телодвижения заработал в 2025 году 7,1 млрд руб. и планирует строить холдинг Выручка по РСБУ увеличилась на 50%, а чистая прибыль составила 476 млн руб. (-24%). Мы поговорили с Русланом Анасовым, сооснователем бренда и номинантом рейтинга Forbes «30 до 30», чтобы узнать о планах компании на развитие собственного офлайна и онлайна, а также о российском производстве, где бренд отшивает 50% вещей. Спойлер: никаких магазинов пока не планируется. #эксклюзивFR ▶️Поделитесь вашими планами на 2026 год? В 2026 году хотим вырасти на 100% по выручке и на 250% по прибыли. Мы выходим из модели монобренда одежды и трансформируемся в бренд-холдинг. Помимо СТМ, рассматриваем уже работающие бизнесы – сейчас активно ищем сделки и готовы заходить в компании как покупатель или операционный партнёр. Нам интересны компании с выручкой от 1 млрд руб., где уже есть продукт и продажи, но текущая ситуация не дает масштабироваться или убыточна. ▶️Какой % выручки приносит собственный интернет-магазин? Собственный интернет-магазин только запущен. Сейчас мы активно работаем над ростом D2C-канала и планируем прийти к 2% от общей выручки бренда по итогам года.  ▶️Планируете выход в офлайн? Мы трезво оцениваем наши перспективы в офлайне и понимаем, насколько сейчас главенствуют маркетплейсы в fashion-ритейле нашего ценового сегмента, поэтому не рассматриваем выход в ближайшем будущем. Но не исключаем упрощённые форматы (как поп-ап) для маркетинговых активностей. ▶️Какой % одежды компания производит в РФ? 50% на данный момент производим в РФ на 14 собственных производствах: три в Саратове, два в Красноармейске, по одному в Энгельсе, Балаково, Камышине, Марксе, Балашове, Челябинске, Петровске, Пензе и Актарске. Общее количество сотрудников 2500+. ▶️Расскажите о производствах в РФ: сколько оставили, сколько закрыли, ищите ли новые? Все производства в РФ оставили работать, не увольняли, не закрывали ничего и никого. Всё продолжает работать в штатном режиме из-за того, что была проделана огромная работа по оптимизации и эффективности производств. 👗 Fashion retail в Telegram | в MAX

Обсудили с @retailfashion цифры, планы на 2026, куда двигаем бизнес, как смотрим на D2C и почему не идём в офлайн. Плюс рассказали про сборку бренд-холдинга.

🔳 Forbes представил ежегодный рейтинг богатейших россиян. В 2026 году в списке 155 миллиардеров — на несколько человек больше, чем годом ранее. Совокупное состояние участников выросло с $625,5 млрд до рекордных $696,5 млрд. Состояния зафиксированы по ценам акций и курсам валют на 1 марта 2026 года. В список вошли только граждане России, заработавшие капитал частным путем. Если известного предпринимателя нет в рейтинге — Forbes оценивает его состояние менее чем в $1 млрд. Полный рейтинг 155 богатейших россиян — на сайте Forbes

Куда Кривенко подевался?🤔

За последний месяц я был на нескольких бизнес-разборах как внешний эксперт и картина везде одинаковая. Когда бизнес проседает, почти все делают одно и то же – начинают резать расходы. Быстро и без разбора. Логика понятная: спрос плавает, деньги возвращаются медленнее, ошибки стоят дороже. Хочется просто подсушить бизнес. И в этот момент чаще всего режут не то. Под нож летит закупка, аналитика, ассортимент, логистика. То есть не лишнее, а сама экономика бизнеса. Расходы сокращаются, но лучше не становится (спойлер: становится только хуже). И это одна из самых частых ошибок, которую вижу. В fashion e-com вообще нет средней температуры по больнице. Вся экономика собирается на уровне SKU. У каждого товара своя маржа, оборачиваемость и возвраты. Если не отслеживать эти показатели, управление превращается в формальность. Отчёты есть, а где деньги, всё равно непонятно. Остатки не сладки. Особенно в e-com. На маркетплейсах это ключевая точка потерь: если товар не продаётся с нужной скоростью, дальше почти всегда один и тот же сценарий – уценка, возвраты, деньги зависают. И это не «ошибка закупки». Это почти всегда системная проблема: у бизнеса нет нормальной работы с матрицей и контроля оборачиваемости. Теперь про сокращения. Чаще всего начинают с команды, продукта, данных и аналитики. Думают: «переждём, потом восстановим». Но увы, так не работает. Команда держит систему, данные задают скорость решений и их качество, продукт определяет, конвертируется ли спрос в деньги. Когда эти элементы выпадают, риск не снижается, а вот управляемость бизнесом падает. При этом остаются зоны, которые годами никто не трогал. Маркетинг без понятного ROI. Те самые маркетинговые бюджеты, которые «вроде работают». И опексы, которые накопились в росте. Деньги туда продолжают уходить. Но как они влияют на экономику, никто толком не понимает. В спокойной фазе этого не видно. Но когда бизнес в просадке, такие расходы важно контролировать. И вот здесь ключевое.

Антикризисная стратегия – это не список сокращений.

Сначала разбираетесь с экономикой на уровне SKU. Приводите в порядок остатки. Считаете ROI по расходам. И только потом режете. Не всё подряд, а то, что на цифрах не даёт результата.

«Выпускной? Свадьба? Лето!» Теплый сезон превращает каждый уикенд в повод для выхода — выпускные, свадьбы и коктейльные вечера выстраиваются в насыщенный летний календарь. В праздничном дропе мы собрали гардероб под этот динамичный ритм: платья из легких, струящихся тканей, юбки с акцентом на форму и длину, костюмы с четкой посадкой.  Силуэты варьируются от лаконичных до более выразительных, с вниманием к линии плеч, талии и длине.  В палитре — мягкие пастельные оттенки и глубокие, насыщенные цвета, которые по-разному раскрываются в дневном и вечернем свете. Мы собрали праздничную коллекцию головокружительных нарядов — чтобы образ для любого летнего повода не приходилось искать в последний момент. Коллекция уже доступна на сайте:  telodvigeniya.ru и маркетплейсах.

Ещё пару лет назад мы мечтали о наружке и масштабных PR-кампаниях. Сегодня вечерняя коллекция Телодвижения – по всей России 🙌🏻

Сегодня последний день голосования в Forbes «30 до 30» Попадание в лонг-лист рейтинга Forbes – значимое событие для меня и всей команды Телодвижения. За этим стоит большой путь и конкретные результаты, которые уже заметны участникам рынка, профессиональному сообществу и экспертам Forbes. Самое время нас поддержать. Голосование сегодня до полуночи – ссылка.

Что происходит между стартапом и системой: кейс Телодвижения На каждом новом этапе я думаю, правильно ли мы пересобираем команду и процессы. Переход от стартапа к устойчивому бизнесу – один из самых сложных этапов. Стремительный рост и масштаб ломают старые модели управления, не давая времени собрать систему. Это зона повышенной турбулентности, через которую прошла вся наша команда, а над какими-то моментами мы работаем и сейчас. Отсутствие системности. На старте это почти не чувствуется. Процессы разрознены, многое держится на людях, имеющемся опыте и предпринимательской чуйке. Но при масштабировании на стыках начинают появляться трещины. Объёмы давят, и просто быть сильным экспертом уже недостаточно. Без выстроенных и описанных процессов нагрузка на каждого топа растёт, появляется постоянное напряжение, и это начинает влиять на взаимодействие внутри команды. Усталость и перманентное напряжение влияют на эмоциональный заряд внутри команды и как следствие – на показатели, скорость принятия решений, результаты. Такие моменты сложно вывезти даже на развитой эмпатии и софт-скилах. Смена ролей. Долгое время мы были в модели «человек-оркестр» – это нормально для старта. Но при росте такая модель начинает размывать фокус. Невозможно одновременно тянуть всё без потери качества и скорости, поэтому роли начинают пересобираться. Смена метрик. Параллельно меняются метрики, на которые мы смотрим. На первом плане уже не просто рост, а качество этого роста: EBITDA, маржинальность, unit-экономика. Интуицию мы не выключаем, но без опоры на чистые и корректные финансовые показатели управлять дальше невозможно. Меняется формат взаимодействия. Компания становится больше, процессы сложнее. Формат «семейности» уходит, но это не про ухудшение отношений – это переход к другой системе коммуникации. Через этот этап важно пройти, чтобы отладить процессы и собрать систему. Дальше рост становится управляемым и только после этого можно снова быть гибкими и нарушать правила – держим баланс между ростом и устойчивостью.

После публикации восьмого ежегодного рейтинга перспективных россиян моложе 30 лет редакция Forbes узнала о том, что у троих номинантов родились дети — 11, 15 и 16 апреля (поздравляем!) Трое номинантов рейтинга «30 до 30» 2026 года стали отцами. Об этом они сообщили редакции Forbes и в соцсетях. Первым, 11 апреля, родился сын исполнительного директора Sber Private Banking Сергея Бугрова («Финансы и инвестиции»). О включении в лонг-лист финансист узнал через несколько часов после публикации рейтинга 14 апреля, так как в тот день его жену выписывали из роддома. Затем о рождении дочери, 15 апреля, сообщил сооснователь бренда одежды «Телодвижения» Руслан Анасов («Предприниматели»). В день публикации рейтинга он тоже был в роддоме. Тройку-отцов замкнул блогер-фермер Тимур Далгатов («Новые медиа»). 16 апреля он выложил на своей странице в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) ролик с новорожденной дочерью.

«Она просто ждала, пока я в Forbes попаду, и потом только родилась», — пошутил блогер.

📷: Getty Images

Ещё в 2025 году ассортимент стал для нас главным драйвером роста Трафик не гарантирует рост: выручка формируется на уровне работы с ассортиментной матрицей. Можно заливать карточки трафиком и при этом терять деньги. Мы замечаем, как потребитель становится рациональнее: выросла стоимость привлечения, а ошибки в ассортименте, цене и логистике сразу отражаются на марже. В нашей практике в сложных товарных категориях возвраты могут доходить до 60–75%. Это прямые потери в логистике, скидках и марже, которые формируются на уровне SKU. По данным McKinsey (State of Fashion 2026), рынок fashion переходит в фазу замедления: бренды видят осторожное потребление и рост конкуренции за спрос. Это означает, что спрос остаётся, но попасть в него становится сложнее. Бренды смещают фокус в сторону управления ассортиментом. PROfashion в трендах 2026 фиксирует тот же сдвиг: контроль сезонных остатков, работа с бестселлерами, капсульные коллекции. Ключевая задача – собрать матрицу под реальный спрос и скорость оборота. Хорошо видно на Lamoda. Компания масштабирует собственные бренды и закрывает конкретные ниши: за год запущено несколько марок, категория «Спорт» выросла на 24%, отдельные сегменты – на 40%+. Это означает, что рост собирается через контроль категорий и глубины предложения, а не через расширение трафика. На практике это видно у брендов, которые растут на одном продукте. Масштабирование даёт быстрый старт, но без расширения ассортимента бизнес упирается в потолок и начинает терять выручку. Рост происходит там, где начинаешь реально управлять матрицей: смотреть вклад SKU в выручку и маржу, контролировать остатки и усиливать позиции, которые дают оборачиваемость. Мы это видим внутри Телодвижения. По итогам 2025 года в матрице было 2600 SKU – при этом начинали мы всего с одной категории. Сейчас мы усиливаем ассортимент с высокой оборачиваемостью и повторными покупками и сокращаем позиции, которые тянут маржу вниз. За счёт этого деньги быстрее возвращаются в оборот, а рост не требует буста только через рекламу и скидки. На практике в Телодвижения до 70-75% роста даёт именно ассортимент. Для нас это меняет саму логику масштабирования: рост собирается не из добавления SKU, а из точности работы с матрицей. Вопрос не в том, сколько позиций в ассортименте, а какие из них приносят деньги и как быстро бизнес возвращает их в оборот.

⚡️Российских потребителей планируют наделить правом возвращать не подошедший товар, приобретенный на цифровой платформе, любым способом, в том числе и онлайн. Источник

Сегодня я вошёл в лонг-лист рейтинга Forbes «30 до 30» Для меня список Forbes всегда был знаковым. Это отбор предпринимателей до 30, которые уже успели построить реальные бизнесы и выйти на уровень, где их замечает рынок и профессиональное сообщество. За этим стоит конкретный результат нашей команды.

За 2025 год в бренде Телодвижения мы увеличили количество выпускаемых товаров с 4,1 млн единиц до 7,6 млн. Выручка превысила 7 млрд рублей, а прибыль составила 476 млн рублей. Сейчас мы на 2-м месте в fashion-сегменте Wildberries.

Недавно мы анонсировали выход из модели монобренда одежды и трансформацию в бренд-холдинг. Поэтому для меня попасть в лонг-лист рейтинга Forbes – важный результат. Круто быть в одном списке с бизнесменами, которые делают сильные проекты и задают темп в своих индустриях. ⚡️Проголосовать можно по ссылке

Расширяем портфель бренд-холдинга через m&a В 2026 году мы выходим из модели монобренда одежды и трансформируемся в бренд-холдинг. Помимо СТМ, мы рассматриваем уже работающие бизнесы – сейчас мы активно ищем сделки и готовы заходить в компании как покупатель или операционный партнёр. Активно следим за теми, кто выходит на открытый рынок, но знаем, что есть те, кто не думал, не рассматривал или не знает, к кому обращаться при возникновении трудной ситуации в бизнесе. Мы видим, что многие бренды одежды и обуви закрываются. Также тяжело сейчас и производствам в РФ. Мы растём на этом рынке и готовы помогать тем бизнесам, кому непросто, а именно заходим в сделки через инструмент m&a (покупка и слияние). Нам в первую очередь интересны бренды, где уже есть продукт и продажи, но текущая ситуация в каналах продаж не дает масштабироваться или убыточна. Если видим потенциал, то заходим и пересобираем модель под устойчивый рост. По факту это перенос нашей операционной экспертизы. Работаем с вашей P&L, unit-экономикой, маржинальностью по SKU. В наших кейсах работа не только с финансовой моделью, но и с ассортиментной матрицей – мы увеличили точность планирования за счёт собственной модели. Это напрямую влияет на закупку, остатки и экономику и позволяет масштабироваться без потери маржи. Отдельный фокус сейчас на обуви. Мы уже заходим в эту категорию внутри бренда Телодвижения: первые поставки сезона FW’26-27 ожидаются в начале июля. Если вы в fashion (одежда/обувь, бренды/производства РФ), у вас уже есть продажи, но в текущей модели (или не за горами) бизнес убыточен – приходите обсуждать партнёрство. Нам интересны компании с выручкой от 1 млрд рублей. Для связи пишите в лс или по номеру +7 905 322-13-28, Анастасия.