Авторазборщик

Клиентщик VS продажник .... в продолжение предыдущего поста, который написан исходя из современных реалей. На нынешних разборах (центрах запчастей) продажник вымер как класс, уступив место ленивому клиентщику. Так то да, но по жизни активные пацаны желающие зарабатывать просто свалили в секту перекупов 😉 Сами ищут клиентов, поставщиков и зарабатывают на разнице. Это те люди, которые могут продать дорого то, на что ваши менеджеры вынуждены сделать скидку. ИМХО единственная причина, почему многие из клиентщиков не любят перекупов (продажников) это то, что они живее, успешнее, умнее, да и денег зарабатывают больше 📈 ⚠️ Что делаем: ▫️ Хантим перекупов, заменяем ими лентяев . (Так себе совет, хотя иногда работает) 😜 ▫️ Отдаем перекупам процент (скидку), который вы всё одно отдадите в АД или ленивому клиентщику. ▫️ Открываем свой отдел перекупства (продажников) у себя на разборе (ЦЗ). Как минимум работа под заказ и с чужим наличием может стать точкой роста. А где искать перекупов-продажников? Правильно.... ferio, ruuum & catsoft. И не благодарите 😇 ▪️ P.s. очень часто перекупы перерастают в очень успешные разборы. Но об этом чуть позже.

Мотивация менеджера по продажам Казалось бы, всё просто: Процент от выручки. Справедливо? 🤔 Думаю, нет. Мы оплачиваем результат работы, которую за современного менеджера делают другие. Оцифровку, описание, проценку, съемку и постановку на складской учет; Загрузку на классифайды; Классифайд вкладывает в рекламу, находит покупателей и показывает им нужные объявления в которых написано то, что внесли при учете выполняя работу менеджера. А что делает менеджер по продажам? Ждет, когда прилетит заказ или поступит звонок (хотя он для этого ничего не сделал). Уточняет подробности по комплектности, состоянию и применимости. В случае решения по покупке: оформляет документы, организует оплату и отправку. Это НЕ ПРОДАЖНИК, соответственно и процента от продаж в этой схеме у него не должно быть. Если работа только на входящих, то это 100% история про оклад, поскольку он не может совершить больше продаж, чем поступит входящих заказов, а он на это никак не влияет. За что платим менеджеру. ▫️ Продажау товара, который не оцифрован (не снят с машин или в пути) и нигде не размещен. ▫️ Самостоятельно найденного покупателя в телеге, ВК, ОК, офлайне. Справедливо оплатить менеджеру % вместо авито доставки и даже больше за проделанную работу. ▫️ Сделку оплаченную наличными деньгами. (Минус эквайринг) ▫️ Сопутствующую продажу. Расширееие заказа ▫️ Сделку в системах, где активная работа менеджера приводит к продаже. (пример Ferio) .... вероятно, что то еще упустил.. Основное что нужно уяснить, что персональные ДЕЙСТВИЯ менеджера приводящие к УЛУЧШЕНИЮ финансового РЕЗУЛЬТАТА должны быть его основной мотивацией (оплачены). ▫️ Входящий заказ это зарплата. Не отработал, это упущенная прибыль и штраф. ▫️ Проявил инициативу и сделал то, от чего компания заработала больше денег - получи бонус ▪️ p.s. для тех руководителей, где менеджеры получают по 150-200к на входящих.... это у вас не менеджеры хорошие, это вы молодцы, это у вас есть чем торговать, всё оцифровано и вы оплачиваете рекламу.

HAFrobot На прошлой неделе компания Ферио выкатила бетта версию упрощенной системы ответов в Телеграм. В дополнение к просмотру общего потока запросов @FerioPost появилась возможность давать на них ответы непосредственно в телеграм. @HAFrobot (Human Answer Ferio | Человеческий Ответ Ферио) - бот, настроенный на учетную запись партнера и обеспечивающий возможность давть предложения с использованием мобильных технологий. Теперь продавать легко не только в десктопной версии, но и вне рабочего времени с телефона: в пути на работу и с работы, потребляя пищу и наоборот, ложась спать и пробуждаясь после сна, и даже во время актов любви. Но это не точно. Мотивированные менеджеры благодарны▪️ @HAFrobot

Кадровый вопрос Я один заметил, что наблюдается тенденция по сокращению количества вменяемых рабочих? 🤔 Если наложить на этот вопрос: рост количества вакансий по рабочим специальностям, старение своих сотрудников и перспективу работы с подростающими зумерами.... то впереди нас ждет кадровый пздц коллапс Что делаем: ▫️ мониторим ситуацию в коллективе. Ценных работников ценим :). Любой последующий с идентичной квалификации будет дороже предыдущего. Иногда правильнее удержать старого; ▫️постоянно публикуем вакансию. Отбираем, пробуем, формируем кадровый резерв. Не спешно. Наличие вакансии дисциплинирует остальных работников. Понятно, что эти действия не спасают от всех проблем с рабочими. Капитан Очевидность © ▪️ * скрины профильной группы. Нежным не читать.

Отличный повод заработать денег. Любой движ лучше использовать во благо развития своей компании, чем рефлексировать. Повышение стоимости авито доставки до 5% - не исключение. Что делаем: 🔸 включаем стоимость доставки (и кликов заодно) в цену товара. 🔸 даем скидку на доставку другими ТК. 🔸 снижаем % менеджеру при продаже запчасти с АД. Примененные меры в совокупности дадут позитивную динамику прибыли. Но это не точно. С нетерпением ждем новых поводов 😉▪️

Изменения выгрузки на Авито С 20 сентября на Авито в выгрузку добавляется еще одно обязательное поле - поколенье. Подробности на фото. Теоретически, это улучшает качество поиска на площадке для пользователя, но создает некие проблемы по приведению файлов выгрузки в нужный формат. Не понятно, как технически приводить к нужным поколениям запчасти которые используются в десятках поколениях и нескольких брендах 🤔 ИМХО это еще один шаг к монополизации рынка учета запчастей базоном, который неведомым обазом уже оказался готов к этому событию..... ну или выстрел в ногу, если с 20 сентября перестанут загружаться пару миллионов объявлений. ◾️

Система мотивации менеджера по закупкам Товар - базовый объект торговли. Будет ли он лежать годами на складе или продан с колёс зависит от его ликвидности. KPI специалиста по закупке - приобретение ликвидного товара, соответственно мотивация должна строится от скорости реализации. Как вариант проданные запчасти: - с колес (до учета и оцифровки) - 10%; - от 5 до 90 суток - 5% - от 91 до 180 суток - 3% - от 181 до 365 суток - 1% После года запчасти переходят в ФЗП :) Проценты могут меняться, но принцип остается. Очевидно, что не он один влияет на продажи, по этому тема поста на "подумать". Поделитесь в комментариях, как у вас выстроена система мотивации специалиста по закупкам▪️

Почему ЕвроАвто не продает запчасти на Авито? Как ранее было замечено, Авито (A) - наиболее эффективный канал продаж. Так почему ЕвроАвто (ЕА) его не использует?! ИМХО причины: 🔸 Техническая Количество б.у. позиций (штучек) в прайсе ЕА более 4.5 млн. Чисто технически проблематично обновление (загрузка), отслеживание и выполнение и синхронизация заказов и резерва. + на сайте ЕА работает система резервирования товара и продажи с своего сайта. 🔸 Финансовая Продажа с Авито обходятся минимум 5% от стоимости товара, а в среднем по рынку, бюджет на авито 20% от выручки. Возможно, ЕА умеет считать деньги и эти показатели для компании неприемлимы. 🔸 Авито не заинтересовано Допустим, ЕА разместило весь склад на А. Получаем: - каждое пятое объявление в РФ (4.5 млн ЕА и 18.5 остальные); Безусловно, такой объем откусит огромную часть продаж у размещаемых на Авито, даже не смотря на то, что на определенные категории товаров цены ЕА выше рынка. Как следствие - снижение эффективности площадки и отток клиентской базы. 🔸 Особенности работы поисковиков Поисковые системы исключают дубли объявлений размещенные на разных площадках из выдачи. В этом ключе, Авито становится конкурентом ЕвроАвто по ряду позиций. Нет смысла конкурировать за выдачу своим сайтом со своими же объявлениями на Авито 🤔 🔸 Конспирологическая 👽 Возможно, ЕвроАвто когда нибудь заменит Авито. А почему бы и да? Как бы то ни было, но, ЕА удается продавать до 50k позиций каждый день без Авито 👍 Что мы делаем: Учимся у ЕвроАвто! ▫️вкладываемся в собственную информационную инфраструктуру; ▫️находим дополнительные каналы продаж; ▫️ улучшаем сервис; ▫️сокращаем присутствие на А. ▪️ p.s. ЕА есть на Авито. Там они публикуют вакансии.

Ассоциации авторазборов Идея создания ассоциации, объеденения, канала, группы или лиги авторазборов появляется чуть ли ни у каждого первого коммерсанта, который в своих интересах контактирует с большим количеством разборов. На сформированной аудитории проще продвигать свой бизнес. А какая польза самому авторазбру? Как вариант: 🔸 повышение доверия к компании как к члену ассоциации; 🔸 совместные закупки, бонусы и скидки; 🔸 встречи в офлайне, обмен опытом, общение или просто бухач в компании людей с общими интересами и проблемами; 🔸 торговля по особым правилам внутри объединения; 🔸 торговля по единым правилам (корпоративный ценовой сговор) 🔸 единое программное обеспечение и доступ к общему наличию з.ч. 🔸 единая маркетинговая политика и продвижение объединения; 🔸 представление интересов членов ассоциации. Пока не понятно где. Не факт, что в каждой ассоциации это есть + еще 100% что то упустил 🤔. Что делаем: Самостоятельно находим ассоциации, лиги и группы авторазборов на просторах интернета. Внимательно изучаем их деятельность и соотносим с потенциальной пользой. Пробуем вступить. В отличии от религии, партийности и франшизы - ограничений на количество членства в ассоциациях нет▪️ p.s. кто что полезное / интересное нашел или уже состоит - пишите в комменты.

Метод оптимизации рекламного бюджета Авито В настоящее время Авито является самым эффективным инструментом продаж б.у. запчастей. К сожалению, постоянный рост стоимости размещения и ошибки формирования файла выгрузки приводят к снижению прибыли. Разбираемся, как правильно сформировать файл для загрузки. Убираем из выгрузки: 🔸 Неликвид. То, что не было продано на авито в течении 1 календарного года. Срок можете на разные группы товаров может отличаться. 🔸 Суперликвид. То, что вы легко сможете продать и без авито, используя другие каналы. 🔸 Дубли. Одинаковые запчасти правильно разместить одним объявлением указав количество; 🔸 Дешевые позиции. К примеру до 1000 руб. Часто бывает, что их стоимость просто скликивается. Как вариант, поднимите на них цену. ×2 ×3....  Что добавляем (оставляем). 🔸 Дубли ранее проданных товаров.. Если в вашем прайсе есть такие же позиции, что и были проданы в течении года, то они обязательно должны быть в выгрузке. 🔸 Эксклюзив. То, что есть только у вас. Для чистоты эксперимента можно сформировать из убранных позиций отдельные файлы для выгрузки. Они пригодятся для распространения в других классифайдах и системах продаж. Пробуем. О результатах пишите в комментариях ▪️

Евроавто Самая подготовленная к выставке команда 👍 🔸 Организовали экскурсию в Химкинский филиал. Интересно и полезно (по отзывам участников). 🔸 не формальная встреча за территорей выставки. Акценты на выставке: ▫️12 млн позиций новых з.ч. на своем складе. ▫️ развитие маркетплейса; ▫️ развитие сети ПВЗ. ⚠️ Не стоит забывать о том, что большинству компаний с наличием они все же конкуренты ▪️

Остальные IT решения Все остальные разработчики представленные на выставке игнорируют информацию о существовании рынка б.у. запчастей. Да, есть программы складского учета, системы проценки, каталоги... но они не учитывают особенностей учета б.у. товара. Базон, Разбиратор, Софтавторазборки, Катсофт... где вы? .... 🤔 ▪️

OZON авто Очень надеялся на здоровую конкуренцию среди классифайдов и маркетплейсов. Действительно, Озон начал работать с запчастями.... но только с новыми. Б.У. развивать не планируют. По словам представителя "Есть более важные и приоритетные задачи.".... а жаль ▪️

Дром Никого вменяемого, кто смог бы рассказать о развитии площадки на выставке обнаружено не было. Только девочки, которые рассказывали что есть Дром раздающие шопперы, ручки и промо QR. Набрал промо QR. Пишите в комментах - кому нужно, поделюсь. Дают 2K скидки на 10 дней после активации.▪️

Авито В цифрах: 8000+ продавцов з.ч. / магазинов 10 млн запчастей в базе. Постоянное повышение цен объясняют как .... "цены на всё растут" и на наши услуги в том числе. Причины, предпосылки и более логичное объяснение отсутствует. Инновации: 🔸 аналитика продаж товара. Существует в других разделах. Обещают внедрить и в запчасти. 🔸 оплата за успешную сделку. Новая форма заработка денег (монетизации). Планируется перевести по максимуму на авито доставку и повысить комиссию до 5%. Первыми такой механизм оплаты будет предложен тем, кто продает более 80% товара через доставку с возвратами менее 20% Подменные номера внедрены исключительно в "интересах продавцов' 🤡 ИМХО понижения тарифов в принципе невозможно, ибо 6000+ сотрудникам нужно платить з.п. ▪️

MIMS 2023 Крупнейшая в РФ международная выставка запасных частей, автокомпонентов оборудования и товаров проходит в эти дни в Москве. Что интересного там может быть для рынка б.у. запчастей? Напишу по результатам похода. Промокод для бесплатного прохода AUTOPROM www.mims.ru ▪️

SD Assistance Аукцион битых автомобилей СД Асистенс. Очередная попытка создания рабочего инструмента для продажи авто от страховых компаний. Конкуренты Тотала и Битавто. На мой взгляд, для успешной работы площадки необходимо постоянное наполнение лотами, абсолютная честность и сервис (отсутствие проблем с получением выкупленного лота). Очень надеюсь, что хоть в этом сервисе это будет. Администрация с удовольствием предоставляет ознакомительный доступ к площадке. https://sd-assist.ru/ ◾️

GoodVIN & VINPIN Системы подбора запчастей по VIN номеру. Инструмент разработан на основе дилерских каталогов и техдока. Обещают 100% отсутствие ошибок в подборе 🤔. Форматы использования: 🔸 интеграция в свой сайт или ТГ канал по API или установка виджита; 🔸 менеджером цифрующим приход. Для определения оригинальных номеров по вин. Интеграция: ИМХО - подходит для крупных и средних компаний и площадок, поскольку есть API (GoodVIN). Пример сайта новых з.ч. с работающим виджетом: https://zap-mag.ru/ Разборов использующих систему на своем сайте не нашел. Оцифровка наличия Возможно, годный инструмент, по скольку в системе заявлено более 300 каталогов и 100% достоверность. Но.... как бы есть тот же elcats, где можно бесплатно решить эту задачу на 95% и нанесенные номера на самих запчастях. Разработчик: https://goodvin.net/#/catalogs ▪️

Платформа CatSoft Еще одна система для торговли б.у. запчастями. Больше для профессионального покупателя (перекупа) и меньше для разбора. Позволяет автоматом получить скидку от прайса нескольких десятков поставщиков, настроить наценку и опубликовать их от своего имени. Есть возможность выгрузки в классифайды. В общем, идея вполне рабочая, но есть нюансы. ▫️ Поставщики. Далеко не все разборы готовы отказаться от прибыли предоставляя скидку. По этой причине выбор поставщиков будет ограничен. ▫️ Если поставщик размещен еще где либо, то по фотографии товара можно найти первоначальное предложение и исключить перекупа из цепочки. Что делать: 🔸 Разбору / магазину з.ч. Размещать неликвидные позиции, которые вы готовы отдать с дисконтом. 🔸 Перекупам Изучите продукт лучше чем я. Возможно, вы найдете для себя ту пользу, за которую будете готовы платить. Кто с опытом использования платформы - пишите комментарии. ▪️ https://catsoft.ru/

RUUUM Сообщество авторазборов Он же Авторазборов бот. Проект Челябинской команды в телеграме (ранее в вайбере). Хорошая история об объединении профессиональной группы покупателей и авторазборов на одной площадке. Проект УСЛОВНО разделен на две части: коммерческую и социальную. 🔸 Коммерческая Организация совместных закупок в ОАЭ и бот по поиску и продаже запчастей внутри системы. 🔸 Социальная Организация онлайн общения, сходок проф сообщества и реальная взаимопомощь. Во многих вопросах - очень круто, есть чему поучиться. Что исключительно важно - идет постоянное развитие и совершенствование сервисов ▪️ Бот проекта: @zaprosovbot