Андрей Шишкин | B2B Outbound & Cold Outreach

🔍 Поиск спроса vs Создание спроса. Отсутствие триггера Я много пишу про поиск триггера при запуске Outbound-кампаний, и что важно писать людям, которым с высокой вероятностью нужен ваш продукт здесь и сейчас. Но что делать, если у вас нет хорошего триггера? Потому что не всегда его можно найти или объем этих сигналов небольшой. Более того, какой % потенциальных клиентов вы покроете, если будете отправлять письма только по триггеру? 1-5-7%? Допустим компания опубликовала вакансию о поиске сотрудника и это ваш триггер. Но представьте сколько компаний ищет людей в пассивном режиме, через рекомендации сотрудников, или на крайний случай работает с кадровым агентством, которое будет публиковать вакансии от своего имени. Реальный объем рынка гораздо больше любого триггера. Если просто описать свой Ideal Customer Profile (ICP) и начать рассылать им свой оффер — мы будем заниматься просто информированием. — Здравствуйте, мы занимаемся такими-то услугам. — Здравствуйте, хорошо, занимайтесь. То есть мы среди всех, кто подходит под ICP будем пытаться найти тех, кто ищет подобное решение прямо сейчас (обслужить текущий спрос). А таких компаний, как вы понимаете, всегда не много. Это даст каких-то лидов, но ограничит реальный потенциал. Поэтому задача холодного письма, которое отправляется не по триггеру — создать спрос для этого конкретного ICP в момент прочтения этого письма. Это можно сделать подсветив человеку то о чем он еще не задумывался, но что может быть крайне полезным для него. Нам нужно дать ему такую аргументацию, которая заставит его сомневаться в своем текущем решении или замотивирует хотя бы посмотреть в сторону нашего решения. Если при наличии триггера, сигнализирующего о конкретной проблеме — мы предлагаем решить эту проблему быстро и легко, то при создании спроса — мы в начале подсвечиваем потенциальную проблему (или возможность!), о которой человек вероятно даже не задумывался. Мы занимаемся аутсорсом. Что вам нужно закодить? VS В среднем Seed-стартап переплачивает $100k в год за DevOps инфраструктуру, которой не пользуется. Мы помогли уже 30 компаниям вовремя обнаружить это и сэкономить деньги. Главное — не высасывать эту ситуацию и аргументацию из пальца, а принести ЛПРу что-то действительно стоящее в своем письме. Об этом будет следующий пост. 👍 — если поняли о чем я

❔ Сколько должен стоить B2B лид? $100 за звонок это дорого? А $500? $1000? Очевидно, что зависит от того сколько эти звонки нам в итоге принесут выручки и прибыли. И ключом к ответу на этот вопрос является слово — баланс. Компании важно поддерживать баланс между прибыльностью и темпом роста, чтобы с одной стороны зарабатывать деньги — наша премия за риск и залог дальнейших инноваций, с другой стороны — не скатываться в историю, где мы очень прибыльные, но упускаем возможный потенциал просто потому что боимся вкладывать деньги в привлечение клиентов или не понимаем как это делать. Умные люди из различных аналитических агентств и инвестбанков, которые десятилетиями наблюдают за развитием B2B компаний давно вывели пропорцию выручки к стоимости привлечния клиента. Если вы продаете B2B софт, в идеале с годовой подпиской, у вас прогнозируемая выручка и высокая маржинальность, то здоровой пропорцией LTV:CAC считается 3:1. Если клиент в среднем живет с вами 24 месяца и приносит за это время $48.000 (допустим 20 seats по $100), то треть этих денег (33%) вы можете тратить на привлечение клиентов — работа биздевов, софт, сейлзы и прочие косты на привлечение. Если вы тратите $16k на привлечение такого клиента — значит двигаетесь не слишком осторожно, но и не слишком агрессивно. Если конверсия отдела продаж из демо в подписку 10%, то такое демо спокойно может стоить для вас $1600. Если сейчас оно стоит сильно дешевле, а вы зарабатываете с клиента $48k за 2 года — вам следует быть агрессивнее в лидгене, а если сильно дороже — провести ревизию, урезать косты и повысить эффективность. Оставшихся 67% вам должно хватить на покрытие операционных расходов, обслуживание этого клиента и получения прибыли. А если у меня сервисная компания? — спросите вы. Тогда у вас: — высокие переменные и/или операционные затраты (кастомная работа с каждым клиентом) — менее предсказуемые доходы (клиент может вернуться, а может нет) — средний доход на клиента скачет (тем не менее его можно посчитать!) — высокая конкуренция В таком случае соотношение должно быть более консервативное, например 4:1 или 5:1. То есть 10-20% от выручки тратится на привлечение. Если средний доход на одного клиента составляет $30,000, то нормальные затраты на привлечение такого клиента — $6,000 - $7,500. Больше — риск уйти в минус, меньше — приходим к “у нас только сарафан работает, мы отправили 100 писем — никто не ответил”. Никто не ответил — потому что другие компании на этом рынке тратят на привлечение по $7,500 и уже прорабатали все ваши ICP вдоль и поперек во всех каналах. Следовательно при конверсии из лида в оплату 10%, нормальная стоимость такого лида $600-750. Если мы хотим по $200, то скорее всего такие каналы привлечения закончатся очень быстро или даже не появятся. Итого, исходя из того сколько вам платят клиенты — можно подобрать доступный инструментарий — Outreach, контент, конференции, лидген-агентства, высококвалифицированные BDR-ы и пр. Потому что если эта цифры не $30,000, а $3,000, и конверсия все те же 10%, то вариантов где искать B2B-лидов в 2024 году по $60 будет значительно меньше. А если мы только начали и еще не знаем LTV и основные конверсии? — спросите вы. Тогда вам нужно как можно быстрее и качественнее протестировать основные каналы привлечения и понять, что лучше для вас работает — съездить на самую лучшую конфу, качественно прописать самые горячие сегменты на почту и в LinkedIn, купить рекламу вебинара в хорошем (а не самом дешевом) тг-канале и т.д. Конечно, каждый бизнес со временем найдет свою идеальную пропорцию, но 3:1, 4:1, 5:1 — это то на что можно изначально опереться. Outreacher.co ✌️

Лучший поставщик телефонов для холодных звонков в США / UK / ЕС Clay провели исследование, в котором они выгрузили из Apollo 1998 ЛПРов, а затем нашли и прозвонили 5454 номеров телефонов, которые им показали 7 поставщиков: - Datagma - ContactOut - Clay - Nimbler - Forager - Lead Magic - Apollo Из 5454 звонков — нужный ЛПР поднял трубку только 228 раз (4%). У 36% номеров из полного списка получилось подтвердить принадлежность нужному ЛПРу через голосовую почту, но трубку они не подняли. Лучшее соотношение объема и точности было у Datagma. Результат в 10 раз лучше Apollo. Они же самые дорогие. Корректный номер телефона обойдется вам примерно в $0.9 Остальное распределение можно посмотреть на скрине. Такие вот реалии, которые стоит учитывать. Например, выносить в отдельный бизнес-процесс проверку номеров перед передачей менеджерам, чтобы убрать 64% невалидных. Что думаете об этом? 4 дозвона на 100 звонков это ок?

🔔 Пост, который я откладывал 5 месяцев Как некоторые из вас могли заметить, с этого года я не только веду блог и обучение по теме Cold Outreach, но и сам лично работаю с несколькими компаниями, где делаю им B2B-лидген под ключ через этот канал. Могу сказать, что получается весьма неплохо! В прошлом месяце у клиентов были лиды из Revolut, ivi, Garena и других интересных компаний. Значит письма и там читают!:) Тк я принимаю непосредственное прямое участие в каждом проекте, то вести больше 3-4 проектов одновременно нет возможности. Этот анонс был написан давно, но постоянно откладывался, потому что незадолго до публикации кто-то приходил к нам через нетворк или сарафан. Так вот, сейчас есть возможность взять в работу новый проект. Страны, где можем помочь с B2B лидами: UK, USA, EU, РФ Email и LinkedIn Outreach. Если вы хотите, чтобы вашим биздевом занимался я — узнать условия, подход, оставить заявку и заполнить бриф можно здесь🤝 Вопрос можно задать здесь: @andrei_shishkin

🚬 Контур Компас + ChatGPT = не работает ни-ху-а Если кто-то из вас пользовался Контур Компас, то знает, что он показывает от 1 до 9 почт, которые есть в публичных источниках, без привязки к конкретному человеку. И почты там обычно [email protected] или [email protected] Многие из-за этого не любят с ним работать. Но вся остальная инфа по компании там шикарная. Мы всегда пишем только персональные письма, поэтому приходится идти и смотреть, кто такой этот Пупкин. Решил я на праздниках подкинуть себе работенки и автоматизировать этот процесс. Первый мой промпт для ChatGPT-4 просил пройтись по каждой строке, зайти на сайт компании в раздел О нас, Команда, Контакты, собрать там список людей и их должности. Далее выбрать из этих должностей те, которые наиболее подходят под мой Ideal Customer Profile. С этой частью он реально справился. В ответном респонсе GPT-4 полностью описывал алгоритм, что он делал, какую инфу с какой страницы получал и как принимал по ней решение. Это завораживало! Но когда он понимал, что его ЛПР Иванов Петр Иванович, то найти его почту среди 9 других почт из Компаса у него не получалось даже после 5 часов отладки промпта/модели/уровня креативности и даже, если были даны прямые указания и все примеры, как нужно принимать решение. Если почта была [email protected], то он справлялся, но таких почт в РФ не много. А вот инициалы ipi@, [email protected], ivnv@ и прочие креативные варианты для него оказались непреступной крепостью, хотя являются элементарной задачей для человека. Под конец GPT вообще стал выдавать, что он не может сделать эту работу, потому что это персональные данные и все такое:) В итоге мы все сделали руками, для каждой почты было имя отчество и должность. При таком подходе Open Rate получился 55-60%, не кисло для РФ рынка и почт, которые не были атрибуцированы изначально. Возможно кому-то эта инфа будет полезна, кто-то сможет это докрутить или даже сделать из этого it-продукт🤖

🗣 Мы начинаем прямой эфир, подключайтесь на канале GoGlobal!

⏺ В среду 22 мая в 18:00 мск проведу прямой эфир на тему лидогенерации на зарубежных рынках Поговорим про формирование оффера, каналы привлечения, холодные письма, LinkedIn и конечно же ответим на вопросы. Делать это будем на канале GoGlobal Перейти на канал и включить напоминание о мероприятии можно прямо сейчас!⚡️

⚙️ Наиболее эффективные подходы B2B-маркетинга и продаж 2024 Я принял участие в большом исследовании, которое организовал замечательный Тимур Секамов и его команда @b2btalks, где совместно с 8 предпринимателями ответил на исчерпывающие вопросы по теме B2B Sales & Marketing. Мне было интересно не только отвечать, но и читать это исследование, потому что у каждого участника уникальный бэкграунд, из которого сложился его подход и инструментарий. Подчерпнул для себя много интересного! В исследовании есть ответы на ключевые вопросы об анализе рынка и ЦА, лидгене, продажах, аналитике, построении команды и многом другом от тех, кто занимается B2B продажами каждый день для себя и своих клиентов. Рекомендую к прочтению! https://b2btalks.ru/b2b-voices Если чьи-то ответы откликнутся вам больше других, то найти этого человека и подписаться на его канал можно будет здесь.

🔔 14 мая стартует 2-недельный спринт по Outreach и B2B-продажам, где я тоже участвую Дима Ивановский - ex-director of B2B sales американского единорога PandaDoc 🦄 Дима возглавлял B2B продажи PandaDoc в течение 5 лет и был одним из первых сотрудников sales команды 🥷 Дима решил поделиться своими знаниями с основателями компаний и sales командами в формате 2-ух недельного спринта в рамках проекта Community Sprints! 🚀 Вместе с Димой участники спринта сделают детальный анализ всей своей воронки продаж и увеличат ее эффективность под личным патронажем Димы⚡️ Я тоже участвую в спринте в качестве эксперта!🤓 Подключусь на финальном этапе, чтобы помочь вам максимально эффективно сформулировать цепочки сообщений для наиболее горячих лидов, которых мы определим и найдём в течение спринта!🔥 Тут можно посмотреть детальное описание: B2B Sales Community Sprint Вас ждут совместные Live-встречи, личные разборы, закрытый чат и комьюнити уже более 100 международных фаундеров и экспертов, включая ребят, прошедших отбор в Ycombinator и участвующих ранее в Community Sprints!⛳️ Решили ограничить этот спринт 15 участниками, чтобы мы c Димой смогли максимально погрузиться в ваши кейсы и разобрать всю воронку продаж до деталей вместе. Здесь можно оставить заявку на участие: https://forms.fillout.com/t/48xScVErgtus C вами свяжется команда Community Sprints! До встречи на спринте и отличных B2B продаж!✌️

❔ Каждый 5й вопрос в личных сообщениях про Outreach для поиска инвесторов Привлечение инвестиций — та же самая продажа, только “продаем” свои фаундерские компетенции и наш трэкшен инвесторам. Когда теплые интро и нетворк заканчиваются — в ход идет Cold Outreach. И конкуренция за инбокс инвестора не меньше, а порой больше, чем за инбокс клиента. Поэтому помимо качественного сбора базы профильных инвесторов (кстати, на Crunhbase теперь есть вариант ежемесячной подписки за $99!) важно написать сильные холодные письма для инвесторов. Собрал для вас подборку постов об этом из канала Андрея Резинкина - действующего angel-инвестора, в портфеле которого Educate Online, EBAC, XOR и др. Как составить subject письма инвестору, чтобы он точно ответил Как составить само письмо для VC 5 примеров аутрича инвестора в LinkedIn Андрей показывает процесс привлечения инвестиций в стартап с точки зрения инвестора, чтобы фаундеры видели картину с другой стороны. Надеюсь будет полезно!