Про PR и SMM: блог маркетолога

Как удержать внимание подписчиков: 7 проверенных приемов Структуру построения постов и статей для удержания внимания сегодня не берем, поэтому не обсуждаем заголовки, абзацы и изображения. Говорим о смысловом наполнении ваших публикаций, чтобы увлечь за собой людей. 1. Заденьте чувства читателя Вы же знаете свою целевую аудиторию, ее боли, язык общения, “словечки”? Заденьте за живое подписчиков, пишите о том, что их волнует. Пусть человек узнает себя в герое, увидит ситуацию, которая была в его жизни. Находит отклик только то, что можно “примерить” и перенести на себя. 2. Интригуйте Долой предсказуемость, так внимание не удержишь. Выпускайте неожиданные материалы, серии постов с невероятным поворотом событий, обещайте продолжение. Вы же хотите, чтоб народ с нетерпением ждал новых публикаций. 3. Пишите простым языком Пусть подписчик получает удовольствие от ваших постов, потому что они ему понятны. Приблизьтесь к обычному человеку, уберите из речи сложные обороты, термины, нагромождение мудреных фраз, все должно быть так, как в обычной жизни. 4. Ломайте стереотипы Покажите ситуацию с другого ракурса, чем все привыкли. Люди часто мыслят шаблонами, и если у вас получится разрушить стереотипы, вы вызовете шок и вопрос: “А что, так можно было?” Уверена, у каждого есть целая подборка подобных примеров: каждой женщине нужна шуба, мужчина должен зарабатывать деньги, а женщина воспитывать детей, фриланс - это не нормальная работа, лучше податься в учителя и тп. Примеры из жизни, чтобы было понятно. Попробуйте сломать шаблоны, которые есть в вашей нише, заодно и интересной подачей от конкурентов отстроитесь. 5. Обращайтесь к подписчикам Пишите так, чтобы подписчик чувствовал, что вы с ним разговариваете. Стройте диалог, задавайте вопросы. Если ваш читатель, слушатель, зритель внутренне отвечает или кивает головой, значит, он погружен в материал, а вы достигли цели. 6. Будьте эмоциональны Говорите о своих чувствах и используйте эмоциональные слова, а если это текст, то эмодзи (в разумных количествах, конечно же). Подписчики будут рады, что вы делитесь с ними переживаниями. Помните, я рассказывала о том, как писала книгу, с какими сложностями столкнулась, что испытывала, когда записывала ее. В публикациях я делилась своими чувствами с вами, и вы внимательно читали, задавали вопросы и поддерживали меня. 7. Используйте контраст Мой любимый прием: было - стало, до - после, за - против, миф - реальность. Золушка превратилась в прекрасную принцессу, зубы после волшебной пасты превратились из желтых в белоснежные, супергерой одолел всех негодяев, можно продолжать и дальше. Просто известный факт: противоположности притягивают внимание, не зря же в книгах и фильмах показана борьба добра со злом. Этот прием действует изумительно.

Как не покусать клиента или 5 способов развить эмпатию Сначала разберемся с понятиями: Эмпатия - это способность принимать, понимать и отражать чувства и мотивации других людей. Насколько важна эмпатия в бизнесе? Поставьте себя на место клиента и вы все поймете. Например, вернетесь ли вы в кафе, где вам перепутали кофе и на вашу претензию сказали: “Сорян, Вась”? Не думаю) Так как же развить эту чудесную способность? 1. Как сказано выше - поставьте себя на место клиента. Представьте как бы вы себя чувствовали, как бы вы поступили в этой ситуации? Подумайте, что движет вашим клиентом. 2. Позвольте другим выражать свои эмоции. Наш клиент - самый обычный человек и он имеет право злиться, обижаться, радоваться, вредничать и иногда реагировать не так как нам хотелось бы. Дайте клиенту выговориться, послушайте его. 3. Из предыдущего пункта вытекает Сочувствие. Задумайтесь, просто так ли клиент вас игнорирует или грубо разговаривает? Спросите как у него дела, вдруг что-то случилось. Посочувствуйте. 4. Общайтесь с клиентом и делитесь с коллегами инсайтами разговора. Покажите ключевые моменты видеосозвона или переписки. Это поможет обеспечить согласованность действий в команде. Помните, истинная эмпатия живет внутри каждого в компании. Не бойтесь задавать вопросы. 5. В школе нам рассказывали про закон Мёрфи, помните его? Он гласит если что-то может пойти не так, оно пойдет не так. Тренируйтесь предвидеть все варианты развития событий. Если вы будет проигрывать в голове ситуации или возможные вопросы от клиента, вам будет легче сориентироваться в реальной беседе. Вы начнете понимать, что может случиться или чего может захотеть ваш клиент. И помните, не всегда можно поступить правильно, но всегда можно обеспечить человеческое отношение.

Дай меньше, получай больше Психологам давно известен тот факт, что если один человек когда-то помог другому, с большей долей вероятности он поможет ему и в следующий раз. Вы наверняка могли и на себе заметить влияние этого эффекта. Например, перед соседкой, которой вы когда-то придержали дверь в подъезд или помогли донести до квартиры тяжелый пакет, будет неудобно, если в следующий раз в похожей ситуации вы просто пройдете мимо. Кстати это работает и в обратную сторону. Если мы когда-то кому-то сделали что-то плохое, мы будем недолюбливать этого человека. Без причины и без основания. Чем эта информация поможет маркетологам? Предложите посетителю сайта приобрести что-то небольшое за символическую цену или проведите розыгрыш. Покупатель становится более лояльным к следующим покупкам, чем если бы вы сразу предложили совершить какую-то более крупную покупку. Тот же метод используют и распространители демо-версий своего продукта, которые дарят несколько дней бесплатного пользования, но с ограниченным функционалом или продают за символическую цену. Если человек совершает небольшую покупку, следующую он совершит уже с большей вероятностью, даже если она будет более дорогая.

Как отстроиться от конкурентов? Конкуренты – это прекрасно. Это стопудовый показатель интереса к вашей теме: люди уже работают и зарабатывают. Но с другой стороны, вокруг вас – вагон и маленькая тележка предложений. И все говорят/обещают/показывают плюс минус одно и то же. Соответственно, люди – потенциальные клиенты – окружены рекламой. Они могут выбирать. И тут вы встаете в ряд, как минимум, еще с десятью своими конкурентами. Единственная возможность отстроиться от конкурентов – сужение в своей нише. Вам надо стать экспертом в чем-то одном. Других вариантов просто нет. Задача – чтобы люди в этом безумном входящем информационном потоке вас запомнили. Это и так сложно, потому что: охваты в соцсетях падают. органически ваш контент видят в среднем 5% подписчиков. информация может попадать в ленту не системно – мы не знаем, как работает алгоритм в соцсетях. Если вы и еще «размазаны» в своем позиционировании, то люди вас не запомнят. А продажи в интернете идут, когда человек увидел себя или услышал про себя. В этом как раз и помогает сужение ниши. Поэтому предлагаю вам выбрать что-то конкретное, и долбить в одну точку. Я понимаю, что хороший эксперт может решить любую проблему своей аудитории. Но это ловушка! Потому что тогда вы описываете свои услуги очень общо, не попадая в конкретную боль человека. И ваш потенциальный клиент проходит мимо. Это не значит, что всех остальных оставляем за бортом. Просто сначала вы строите и запускаете воронку только под один конкретный сегмент: показываете определенный типаж, говорите о его проблемах в соцсетях, настраиваете таргет, создаете лендинги со словами этого человека. То есть маркетинговая стратегия не в том, что вы делаете сразу все для всех. А в том, что вы ищите узкий сегмент аудитории с проявленной болью, под который выстраиваем воронку от начала и до конца. После того как все запустится и заработает, будете расширять воронки под другие ниши.

Что такое низкострессовая сделка и как ее использовать? Как вы уже догадались, любая торговая операция для людей - это стресс. Тут и переживания, и страхи, и опасения. Всем нам это хорошо знакомо. Особенно, это касается работы в интернете. Когда нет прямого контакта продавца с покупателем. Приведем простой пример: люди не очень хотят покупать квартиру через социальную сеть, это логично, потому что сумма сделки очень велика. Зато они с удовольствием пройдут опрос и расскажут, какая им квартира нужна, а если за это они получат еще и скидку, то они пройдут опрос еще быстрее. Ведь это их ни к чему не обязывает, они не покупают квартиру. Они только говорят, какую квартиру хотят. Вот именно это называется "низкострессовой сделкой". Когда и продавец, и покупатель ничем особо не рискуют. Конечно, на одной такой сделке далеко не уедешь. Требуется подогревать клиента, давать ему достаточно информации, поддерживать его. Прорабатывать страхи и успокаивать через публикации и переговоры. С помощью такой цепочки можно прийти к продаже квартиры. Продажа в лоб в таком сегменте работает гораздо хуже.

Смежная сфера — не всегда конкуренция Уверены, что вам ни раз и не два встречались примеры партнерства в бизнесе, даже если вы не заостряли на этом внимание. Приходилось ли вам бывать у стоматолога? Вспомните, рекомендовал ли он вам зубную пасту или ополаскиватель для полости рта? Или быть может определенные антибиотики? Как вы думаете, этот доктор действительно такой альтруист и рекомендует чей-то товар просто так? Другой пример. Покупали ли вы когда-нибудь сложную бытовую технику или строительные материалы? В 95 случаев из 100 вам предложат визитку мастера по установке или строительного специалиста. В некоторых случаях рабочий даже обойдется со скидкой. К чему мы все это тут рассказываем? На самом деле партнерство в бизнесе, который находится с вами в одной сфере, но при этом не является вашим прямым конкурентом — это отличная идея, которая может принести намного больше дохода, чем прямая реклама. Если вы занимаетесь ремонтом и отделкой, например, вполне можно договориться с магазином строительных материалов. Они будут продавать вам товар со скидкой, а значит вам легче будет привлечь клиентов на свои услуги. В свою очередь магазин получит вашего клиента в качестве покупателя. В то же время, почему бы не только вам рекламировать магазин, где у вас есть скидка? Магазин тоже может предлагать своим покупателям ваши визитки. Договориться можно на условиях дашь на дашь или за откаты.

Чем отличается маркетинг роста от традиционного Основное между ними различие заключается в том, что маркетологи роста не тратят время на разработку долгосрочной маркетинговой стратегии — они концентрируются на краткосрочных действиях. Маркетолог роста занимается тем, что направляет ВСЕ усилия в определенный канал / каналы для того, чтобы увеличить аудиторию — насколько эффективным окажется этот канал, зачастую, к сожалению, предсказать ему сразу сложно, ведь он идейный товарищ. Традиционный маркетолог использует абсолютной другой тип мышления в своей работе — логический, разделяя продукт и маркетинг, стараясь их объединить и найти точки соприкосновения для того, чтобы продвигать его более эффективно. В это же время маркетолог роста подходит к продвижению и увеличению аудитории продукта нестандартно, что пересекается с продуктом, маркетингом, а порой и с обслуживанием клиентов — он действует во всех “этапах”. В нормальных условиях маркетолог роста и любой другой маркетолог не враги, а коллеги — братья по оружию. Маркетологи роста занимаются “придумыванием” зачастую творческих способов увеличения влияния продукта и, разумеется, для того, чтобы воплотить все свои идеи в жизнь, а также принести пользу компании, они работают с коллективом других маркетологов — людей более приземленных. Как традиционного, так и digital сектора маркетинга. Маркетолог — это человек, который выполняет лишь одну определенную и конкретную функцию, в то время как маркетолог роста — личность многозадачная и вполне может позволить себе работать с несколькими продуктами и сферами одновременно. К сожалению, в непрофессиональной среде, маркетологов редко “классифицируют”, а это заметно сказывается на эффективности продвижения определённых компаний, что недопустимо.

Хорошо - ли врать в маркетинге? Хочу затронуть одну щекотливую тему. Тему обмана в маркетинге. Но давайте поговорим не про мораль (здесь всё понятно), а про деньги. Будем откровенны, любые продажи - это манипуляция. Большинство продуктов сегодня покупаются не потому, что они жизненно необходимы, а потому что постарались маркетологи. Задача маркетинга - манипулировать сознанием человека так, чтобы он захотел купить продукт. Это не хорошо и не плохо - это факт и реальность. Даже самый циничный и прагматичный маркетолог покупает продукты под действием манипуляций другого маркетолога. Но есть одна грань, которую часто любят переходить. Эта грань - ложь. Причём врать могут как немножко (не причиняя вреда покупателю), так и по-крупному. В первом случае можно сказать: "Это последняя партия. Больше не будет!". А через месяц выложить её опять же, но с другим названием например. Кажется безобидная ложь. Покупатель вроде и не страдает. Во втором случае идёт фактически подмена понятий или даже мошенничество. Например продажа фена под соусом "ручного обогревателя" (такие случаи были). Ну или знаменитая "регулировка окон", когда вешают объявления или звонят и представляются управляющей компанией. Бывает, что подобные подмены вообще могут стоить жизни или здоровья (привет мошенникам-распространителям БАДов от всех болезней). Скажу честно. Я не святоша и тоже бывало "приукрашивал" в рекламе. Лет 10 назад я думал, что немного приврать не страшно. Подумаешь... напишу: "Осталось 10 мест", а продам 100. Но как-то раз я сел и просто посчитал повторные заказы и знаете что... практически никто из клиентов не возвращался ко мне. Они понимали, что их немного, но обманули. Они не хотели иметь дело с такой позицией. Краткосрочно я выигрывал, но в долгую... увы! С тех пор моя позиция изменилась радикально. Я перестал давать обещания, которые не выполнялись. И люди стали возвращаться, и негатива стало меньше, а денег больше. Моя позиция проста: врать в маркетинге недопустим. Это всегда отражается на Ваших доходах. Причём в худшую сторону.

От уличного бренда до бренда за миллиард долларов Миллиард — чистая стоимость «Supreme». И особенно примечательно, что индустрия моды в год тратит 500 миллиардов долларов на маркетинг, а «Supreme» — ноль. Начался путь в 1994 году. Бренд производил толстовки и худи для скейтеров. И производили всегда ограниченным, небольшим тиражом, создавая «дефицит». Всемирное внимание к бренду приковал выпуск серии премиальных футболок с известным французским дизайнером, за которыми погнались не только скейтеры, но и знаменитости. Все хотели «премиум». В результате в 2019 году, когда магазины «Gap» и «Victoria’s Secret» закрывались по всему миру, «Supreme» расширялись и геолокационно, и ассортиментно. Появились даже брендовые нунчаки и кирпичи за 140 долларов. Количество: ограничено. Причём ограниченный тираж продуктов — это не стратегический шаг гендиректора, а привычка. В первые месяцы работы бюджет бренда был из категории «впритык», поэтому чрезмерного производства не было. Так и повелось. Из-за «хайпа» премиальных футболок, все последующие релизы и анонсы «Supreme» публикуют бесплатно в интернет-каталогах и модных журналах по всему миру. И от каждого продукта поклонники бренда «сходят с ума». Особенно «хайп-бисты». Это люди, которые приобретают брендовые вещи с целью впечатлить других. На их долю уходит около 30-50% любого тиража «Supreme», и это люди, которым бренд обязан нулевыми расходами на маркетинг. Сегодня про «Supreme» читают рэп, носят селебрити и обсуждают подростки. Чтобы достичь аналогичных результатов, маркетологу стоит помнить, что брендингу требуется время. «Supreme» понадобилось 20 лет и одна удачная коллаборация. Поэтому экспериментируйте и расширяйте ассортимент. Экспериментируйте в дизайне, добавляя гриф «limited edition», коллабарируйтесь с конкурентами. И придёт время, когда о расходах на маркетинг и вашему бренду больше не нужно будет беспокоиться.

Relationship Marketing В переводе с английского, relationship означает “отношения”, а суть этого маркетингового подхода наверняка вам уже интуитивно понятна. Relationship Marketing — это выстраивание, поддержание и развитие отношений бренда с потребителем. Это игра на долгосрочную перспективу, в которой особое внимание уделяется не поиску новых потребителей, как это принято, а созданию лояльности к бренду. Relationship маркетинг занимается выстраиванием отношений между клиентами и продуктом, превращая первых из “простых” в ПОСТОЯННЫХ. Вы когда-нибудь получали поздравительные письма от компаний на свой день рождения? Вам присылали специальные промокоды из Яндекс.Такси? А может вам присылали индивидуальные предложения и купоны продавцы с Алиэкспресс? Всё это и есть Relationship маркетинг в деле. Привлекать всё новых и новых клиентов, бесконечно расходуя деньги на рекламу, компаниям не выгодно. Куда дешевле и приятнее превратить тех, кто однажды уже совершал покупку, в постоянных клиентов. Relationship Marketing имеет место не только в брендированных компаниях, но и даже в инстаграме, и в ютубе — он ближе, чем вы думаете.