ПРАВИЛА УПРАВЛЕНИЯ: ОП/KPI/скрипты/контроль/РАЗБОРЫ/мотивация
Показатели оценки количественной и качественной производительности = в связке возможно оценить результаты.
Если будет перекос между ними - возможен перекос.
Продавец - % от выручки - продавцы делают всё для заработка в моменте, не взирая на то что решения могут иметь негативный след в итоге. Бабушке будет заливать всё - ему всё равно на неё. Сложно от сотрудника добиться накопительный результат.
Сммщик 2 рилса в день - количественный kpi. Качественный - охват не меньше чем в среднем другие рилс.
-=-
Лид-менеджер (контроль ИИ ассистента)
- Колич-ные:
-- Количество обработанных диалогов в день 150 - ему высылается например чеклист (лидмагниты)
-- Количество лидов полученных в рамках обработки диалогов 22
- Кач-ные:
-- Конверсия от диалога в лид 15% (человек)
Менеджер по продажам
- Колич-ные:
-- Количество звонков в день по новым лидам
-- Количество проведенных КЭВ (ключевой этап воронки продаж): онлайн консультации, встречи, и пр.
---- КП ВСЕГДА нужно проговаривать/ презентовать - все вопросы закроем/ есть данные которые я не могу отражать в презентации / ...
-- Конверсия из звонка в КЭВ (ключевой этап воронки продаж), качественный п-ль
---- каждый 4й звонок = встреча (конверсия 25%)
-- Конверсия из КЭВ (ключевой этап воронки продаж) в сделку, кач-й
---- каждая 2-3я встреча = сделка (конверсия 50%)
-- Количество звонков в день на дожим прошлых лидов, колич-й
-- Количество минут на линии, колич-й
---- 5 в среднем продолжительность звонка. Если ты сделал 35 звонков и длительность у тебя составила не 160 минут, а 50 - значит ты меня "лечишь". KPI по звонкам - выполнен, но на отъебись.
-- Средняя продолжительность звонка (минут), кач-й
Установить контакт, взять инициативу в свою руки, отработать возражения, сперсонализировать продукт исходя из выявленной потребности, закрыть на следующий шаг. Как ты это всё делал за 2-2,5 минуты? Значит жулик? Это средние показатели по нескольким людям.
-- Средний чек, кач-й
---- позволяет управлять тем, как менеджер работает на этапе квалификации и презентации продукта
за 5к и за 50к продукты. Можно пихать всем за 5к - сделал 10 продаж я типа молодец.
наш приемлемый чек - взять хороший месяц, весь доход сплюсовать и разделить на количество транзакций.
положительная декомпозиция для компании, а не "удобство для сейлза".
менеджеру приходится каждый раз включать голову: что мне сделать чтобы средний чек поднять.
Хорошо поработать: войти в коммуникацию, выявить потребность, обосновать свою экспертизу, накидать кейсов, вести диалог и дальше.
Средний чек не должен опускаться ниже 41 тысячи рублей в месяц.
-- Длина чека, кач-й
Отображает то на сколько менеджер кросссейлит.
Продавать то что клиент хочет купить. Продажа роликов, статей на Виси.
Сколько в среднем продуктов в чеке.
Суммируем число проданных услуг по всем продажам / число продаж.
Апсейл и Кроссейл - самые важные качественные показатели.
Иначе менеджер не вкладывает необходимые ресурсы в закрытие клиента.
Если вы не ставите эти показатели - менеджер просто обслуживает ваш поток, не влияя на него.
-- Выручка, колич-й
Цепочка всей продаж. Вы 5 лет вкладывались в бренд, в рекламу и пр. Даже если менеджер просто будет лежать - всё равно кто-то купит.
Поэтому заслуга выручки - не всецело результат работы продавца.
Влияет весь созданный вами бэкгрануд за время компании.
Сейлзу типа можно нихрена не делать, а выезжать чисто на ваших щах. Вы пахали все годы, наработали потенциал ежедневной выручки, а он встал рядом и обслуживает ваш поток.
Обслуживание входящего потока и продажи - разные вещи.
Это как продавец в Пятерочке. Он максимум может повлиять на продажу пакетов. Он обслуживает поток.
Убери одного продавца из 5ки и замени другим - выручка не упадет.
Мы создаем системы контроля и оптимизации модели сотрудника.
Большинству людей важны в моменте деньги, они не берут ответственность за стратегический результат.
Большинство людей даже может не уметь думать.
-=-