Александр Глушков - B2B маркетинг

Что делать с позиционированием, когда на рынке все похожи Сразу начну с примера. Если вы имеете хоть какое-то отношение к рынку IT-услуг (разработчики сайтов, интеграторы, программисты и т.д.), наверняка замечали, насколько в этой сфере все компании похожи между собой. Их рекламные лозунги плюс-минус звучат одинаково: 🔻«Мы делаем под ключ сложные проекты» 🔻«Мы можем реализовать любое ТЗ» 🔻«Мы очень глубоко вникаем в проблему и находим её решение» Это тот рынок, в котором выделиться не так-то просто. Хотя подобные шаблонные формулировки в общении с целевой аудиторий наблюдаются и в других нишах, где демонстрировать свои особенности куда проще. Таким компаниям необходимо сменить подход к своему позиционированию. Я бы посоветовал пойти следующим путём: 🔠 Проанализировать все прошлые проекты. «Распаковать» их, выявить то, в чём вы смогли проявить себя особенно хорошо. Мы в агентстве в рамках разработки маркетинговой стратегии «вытаскиваем» из своих клиентов сущность, выясняем, ДЛЯ КОГО они, кто их реальная аудитория. 🔠 Проанализировать своих довольных клиентов. Постараться понять, почему они выбрали именно вас. Какие боли вы смогли закрыть? С какими возражениями сумели справиться ещё до их появления? Чем лучше конкурентов? Например, «Наши клиенты — это те, кто уже работал с лидерами рынка, но оказался недоволен завышенными ценами и общением «свысока». Мы общаемся с ними на равных и предлагаем разнообразные тарифы». 🔠 Использовать собранную информацию в позиционировании. Когда клиент начнёт рассматривать десяток одинаковых компаний и будет видеть, насколько вы ему близки и актуальны, отдаст предпочтение именно вам. Тем самым вы решаете две задачи: количество лидов растёт, они становятся качественнее. Обращайтесь ко мне — разработаю для вас оптимальное позиционирование. Как в рамках консультации, так и в рамках полноценного построения маркетинговой стратегии. Пишите в личные сообщения 👉 @malklar

Отличие инструментальщиков от стратегов Для многих собственников бизнеса профессия маркетолога — это некий собирательный образ, включающий разнообразные навыки по продвижению товара/услуги на рынке. Но на самом деле существуют значительные отличия в применяемых к этому продвижению подходах. В целом маркетологов можно поделить на: 🔵 «Инструментальщиков». Они очень хорошо разбираются в каком-то инструменте (например, SEO), и имеют полнейшую убеждённость, что любые запросы можно выполнить через инструментальный формат работы. Например, использовать контекстную рекламу, получать с неё спокойно трафик и радоваться тому, что есть. Я сам в прошлом был инструментальщиком, хотя всегда рассматривал в совокупности несколько источников трафика. Когда маркетологам, склонным концентрироваться на инструментах, говоришь про стратегию, они обычно не могут уловить её значимость. Считают пустым сотрясанием воздуха, бессмысленной тратой времени. Трафик же есть — этого достаточно. 🔵 Стратегов. Они видят задачи комплексно, умеют оценивать последствия маркетинговых решений и главное — способны менять подход к маркетингу, в том числе в тех же инструментах. По сути это то направление, которым я и моё агентство занимаемся сейчас. На мой взгляд, самый эффективный вариант — на разных стадиях взаимодействия привлекать и тех, и других: стратегов — при планировании кампании и изучении целевой аудитории, «инструментальщиков» — для качественной реализации стратегии по отдельным направлениям. Тогда на каждой из стадий будет обеспечиваться максимум эффективности. Стратегии и «инструментальщики» скорее являются союзниками, чем конкурентами.

Неочевидные причины поменять маркетинговое агентство Думаю, нет необходимости объяснять владельцам и управленцам бизнеса, что с рекламным агентством пора прощаться, если оно не выполняет свою работу, пропадает, подводит, не даёт объяснений, общается грубо и срывает любые сроки. Это очевидные причины, и сегодня их рассматривать не будем. Хочу расписать для вас необычные ситуации, в которых может казаться, что работа агентства по маркетингу более чем комфортна, но на самом деле есть повод от него бежать. Их две: ♥️ Вас не могут убедить в необходимости что-то сделать. Как результат, вы получаете отсутствие динамики в показателях. Например, агентство из месяца в месяц говорит, что необходимо внедрить определенные корректировки в сайт для целей SEO-продвижения, пора менять подход/текст/визуал/объём — что-нибудь. Но вы всякий раз даёте ответ: «Нет-нет, мы сейчас это делать не будем, давайте это перенесем. Понятно, что вы советуете, но с нашей стороны принято решение так не делать». И всё остаётся по-старому. Или и того хуже — компания уже смирилась с вашими постоянными отказами и больше не пытается убеждать. Совет. Важно найти такое агентство по маркетингу, которое через логику, статистику, визуализацию, какие весомые аргументы заставит вас делать что-то по-новому, чтобы получать новые результаты. ♥️ На вас не пытаются больше заработать. Агентство не старается продать вам дополнительные услуги и увеличить бюджет, а соответственно — не стремится развить вас как клиента и повысить общую эффективность кампании. Это значит, что, по сути, ведётся пассивная работа. Хотя, казалось бы, очень комфортно сотрудничать, когда от вас не хотят чего-то большего. Совет. Опять же — найти подрядчика, который будет стремиться наращивать работу с вами по всем направлениям. Есть и альтернативный вариант выхода из подобных ситуаций — привлечь к решению вопроса незаинтересованного человека, консультанта. Он взглянет на работу действующего агентства по маркетингу со стороны и скажет, дожимает ли оно или вышло на удобную для себя «середину», где вроде процесс идёт, но толка нет. Кстати, вы можете обратиться за такой услугой ко мне. Пишите в личные сообщения 👉 @malklar

Подберу для вас подрядчика В предыдущем посте перечислены те услуги, которые оказывает моё агентство «Лидология», — основные и дополнительные. Но иногда клиенты приходят с такими запросами, которые находятся вне нашей зоны компетенций. На такие случаи у меня есть большой список знакомых, которых я могу с уверенностью порекомендовать. Так что вы можете смело ко мне обратиться за советом, если у вас: ✔️супер-сложная тематика; ✔️ очень узкая или специфическая ниша; ✔️ есть потребность в разработке (дам контакты ответственных людей, которые точно не подведут со сроками и объяснят подробно все нюансы); ✔️ возникли вопросы/проблемы/задачи по теме, тесно или отдалённо связанные с маркетингом; ✔️ проблемы с действующим подрядчиком в сфере деятельности, близкой к моей. Пишите мне в личные сообщения по ссылке ♥️ @malklar Найду для вас хорошего подрядчика среди своих контактов 🤝

Какие услуги мы оказываем сейчас В последнее время я много рассказываю о масштабировании B2B-бизнеса, важности понимания маркетинга для собственников, делюсь новостями и анонсами событий, даю рекомендации по повышению эффективности продвижения компаний. На фоне всего этого не всегда может быть понятно, чем конкретно занимается агентство «Лидология». Распишу основные направления, которыми мы вплотную занимаемся: 1️⃣ Контекстная реклама для B2B-компаний. Запускаем кампании на узкие тематики в Яндекс Директ. Это и стандартная реклама, и постоянный поиск нестандартных подходов. 2️⃣ SEO-продвижение. Проводим всестороннюю работу на повышение органического трафика на сайт клиента. Работаем в основном с B2B-рынком, но берёмся и за продвижение в поисковой выдаче компаний других сфер. 3️⃣ Разработка маркетинговой стратегии. За 6 недель формируем базу для привлечения в бизнес только платёжеспособных клиентов, актуализируем продукт для рынка и учим правильно транслировать свою экспертность. 4️⃣ Консалтинг. Помогаем эффективно выстраивать действующий маркетинг с использованием эффективных российских и мировых практик. Погружение в тему, советы, поиск новых подходов и инструментов. Консультации возможны в формате ежемесячных встреч или разовых созвонов. Помимо основных направлений работы, мы берёмся и за другие: ◾️закупка рекламы через Telegram Ads; ◾️разработка лендингов и многостраничных сайтов; ◾️настройка автоматизации; ◾️контент-маркетинг и так далее. Для нас это дополнительные сферы деятельности — они позволяют оказывать услуги комплексно. Приходите — всё расскажем, покажем кейсы и отзывы, сделаем ваш маркетинг эффективнее 👉 https://leadology.ru/

На что вы обращаете внимание при выборе маркетингового агентства? Не так давно я проводил опрос, посвящённый кейсам как ориентиру собственников B2B-компаний при выборе подрядчика по маркетингу. Результат довольно-таки ожидаемый — 38% (подавляющее большинство) будут работать только с той компанией, которая имеет кейсы в соответствующей запросу нише. Сейчас мне интересно узнать, на что вообще смотрят собственники бизнеса, когда выбирают маркетинговое агентство. Для ответа на этот вопрос есть два формата: 1️⃣ В комментариях. Буду рад всем сообщениям по теме — пишите свои критерии выбора. 2️⃣ Во время личной онлайн-встречи. Если вы собственник B2B-бизнеса и пользуетесь услугами рекламных агентств, приглашаю на короткий кастдев (глубинное интервью). От вас — 15 минут времени на общение и ответы на мои вопросы, от меня — консультация в получасовом формате по одному конкретному вопросу, касающемуся маркетинга, на который я смогу ответить. Если вы готовы на предложенный «бартер», напишите, пожалуйста, моему ассистенту Татьяне 👉@tatyanaleonencko Она предложит свободные слоты и произведёт запись. Заранее благодарен всем откликнувшимся 🔥

Минимальный сетап для холодных звонков в В2В Хотел бы узнать мнение своей аудитории в отношении холодных обзвонов потенциальных клиентов. Что вы о них думаете? В B2C-сфере эта тема носит скорее негативный окрас и стойко ассоциируется со спамом. Для B2B-компаний такой инструмент, несмотря ни на что, является достаточно неплохим. По крайней мере, для получения первых продаж. Холодные обзвоны дают возможность в экспресс-режиме протестировать гипотезу, даже если совсем нет бюджета на маркетинг. Отпадает необходимость ждать — можно напрямую обратиться к клиентам и получить актуальную информацию от рынка. Главное — звонить правильным людям и говорить по-человечески. На прошлой неделе как раз решил протестировать одно из направлений. Сам занялся обзвонами, чтобы по максимуму актуализировать данные рынка. Не являюсь экспертом холодных звонков, но вполне адекватно к ним отношусь. Суммарно за час собрал небольшой сетап по инструментам для обзвонов, которым хочу поделиться с вами. Итак, для холодных звонков потребуются: 🔡 CRM. Я выбрал amoCRM. Тестовых двух недель полной версии вполне достаточно, чтобы успеть обзвонить множество потенциальных клиентов. 🔡 Интеграция с WhatsApp. Можно использовать плагин в самой amoCRM — у меня «WhatsApp от Emfy». Он не позволяет принимать сообщения, зато вы можете отправлять их тем, с кем пообщались, прямо из карточки клиента. 🔡 Интеграция с email. Нужен купленный домен, созданный на нём email и интеграция с ним. 🔡 Телефония. Я использовал Novofon (бывший сервис Zadarma). Там всё быстро и легко подключается, есть нативная интеграция в тот же amoCRM. 🔡 База клиентов. Если не хочется заморачиваться, можно купить базу клиентов по интересующей отрасли на Kwork. Я так и поступил, получив контакты 1500 подходящих компаний. Потом загрузил их в amoCRM. 🔡 Скрипт. Достаточно прибегнуть к услугам нейросетей и отправить ИИ запрос вроде «Напиши скрипт холодного звонка в компании, если я хочу продать то-то и то-то». Затем адаптировать тексты под реальность и рынок. Вот и всё, можно звонить. За прошлый месяц я потратил около 12 часов на холодные звонки. Разумеется, где-то кладут трубку, если не считают предложение актуальным. Но если считают, то вы получаете самую прямую и точную информацию с рынка. Люди открыты, они нормально реагируют. Напишите в комментариях, прибегали ли вы к холодным продажам в B2B? Или ваша стратегия — расставлять сети через маркетинг и работать только на входящих заявках?

Насколько важно управление личными финансами Одно дело — зарабатывать деньги, совсем другое — грамотно ими распоряжаться. Как и многие другие предприниматели, я совершал огромное количество ошибок в управлении личными финансами. Ощутил их влияние в полной мере, поэтому на текущий год поставил себе задачу — разобраться в теме и найти подходящие ключи к собственному финансовому успеху. Кроме того, хочется быть хорошим примером для своих детей. Подрастая, ребёнок перенимает у родителей финансовые стратегии, а потому может с лёгкостью скопировать неудачный подход к управлению деньгами. Считаю важной целью этого не допустить. Около двух месяцев я работаю с Алисой Мясниковой, основательницей компании Smart Step, которая занимается образовательными программами по финграму для детей и подростков. Она помогла мне заглянуть глубоко в проблему, подсветила «слепые зоны» и грань между зарабатыванием денег и управлением ими. Я увидел свои ошибочные стратегии, которые уводят в минус и мешают двигаться вперёд. Скоро стартует очередной воркшоп. Тема — «Изменение денежных установок и переход на новый финансовый уровень». Начало 24 июня. Рекомендую зарегистрироваться, чтобы получить возможность изменить своё финансовое мышление и достичь новых результатов 👍 На воркшопе пройдут три онлайн-встречи по 90 минут, где вы: ◾️ разберетесь со своими финансовыми установками и научитесь их трансформировать; ◾️ узнаете, как правильно ставить финансовые цели и составлять финансовый план на год; ◾️ узнаете подходы к финансовому воспитанию себя и своих детей. Лимит группы — всего до 12 человек. Её сопровождение будет проходить в закрытом ТГ-канале. Все встречи живые, никаких записей. Плюс между модулями есть домашние задания с проверкой экспертами. Ссылка для регистрации на воркшоп ➡️ https://mrqz.me/workshop4 Если вы ещё не уверены, что готовы к таким изменениям, через которые прохожу я, или к работе в группе, но хотите обсудить свой запрос и получить практическую рекомендацию, то начните с бесплатной диагностики. Она поможет понять: ✅ какие убеждения вам мешают и как их можно изменить; ✅ что делать с расходами и как увеличивать доходы; ✅ как сдвинуться с финансового плато. Записаться можно через чат-бота по ССЫЛКЕ Я искренне рекомендую воспользоваться этой возможностью. Работа с Алисой помогает мне находить новые подходы к управлению деньгами. Удачи и до встречи на воркшопе!

Образовательные интенсивы как маркетинговый инструмент Прочитал про классный кейс коллег: как SETTERS EDUCATION вместе с агентством SETTERS создали для Ингосстраха курс «Шучу и буду» про то, как использовать юмор, чтобы становиться увереннее. В посте — контекст, задача, нестандартное игровое решение с большим охватом и результат, советую прочесть и вдохновиться. Ещё у коллег в телеграме часто проходят открытые эфиры с топовыми спикерами из маркетинга и бренда. Чтобы не пропустить, подпишитесь — @setterseducation

Дайджест предстоящих событий На этой неделе с подборкой мероприятий мне помогает Михаил Бялый, основатель «Гипермаркета систем безопасности Актив-СБ» и автор Telegram-канала «Дорога Единорога». Многие из них проходят в онлайн-формате, так что вы ещё можете успеть скорректировать свои планы на ближайшие дни. ◾️ Делегируй! Или х3 в бизнесе руками команды 🕐 Когда: 10 июня (понедельник) 📍 Где: онлайн Кто же не мечтает о мощной команде, с которой по силам проект любой сложности. На бесплатном вебинаре вам расскажут, как её создать и потом с нею взаимодействовать. Кроме того, участники получат полезный бонус — «Гайд для твоего масштаба «7 шагов, чтобы выстроить авторитет в любой команде»! ◾️ Сарафанный маркетинг + CRM маркетинг: беспроигрышная стратегия для продвижения и продаж 🕐 Когда: 11 июня (вторник) 📍 Где: онлайн Как вы догадались, на встрече пойдёт речь о «сарафане» как эффективном виде маркетинга. Участникам расскажут, как его оцифровать, какие лайфхаки применить и каких ошибок стоит избежать. Вы узнаете, «как получить +30% к продажам без вложений в рекламу», пишет организатор. ◾️ Лабиринты партнерских отношений: как выстроить продуктивную совместную работу? 🕐 Когда: 11 июня (вторник) 📍 Где: Москва, Технопарк Сколково Полезное мероприятие для тех, чей бизнес основан на партнёрстве. Не всегда в таких случаях удаётся легко договариваться и приходить к единому мнению. Спикеры семинара расскажут, на чём основывается эффективное партнёрство, какова цена ошибок взаимодействия между партнёрами и как синхронизироваться в трудных вопросах. ◾️ Корпоративный ИИ как инструмент ускоренного развития 🕐 Когда: 11 июня (вторник) 📍 Где: онлайн Вебинар будет посвящён внедрению и использованию языковых моделей, обученных на основе корпоративных баз знаний, для повышения эффективности бизнеса. Какой у них потенциал, как они помогают создавать развёрнутые отчёты и насколько повышают безопасность — обо всём этом вы узнаете во время онлайн-встречи. ◾️ Тренинг Магия общения 🕐 Когда: 11 июня (вторник) 📍 Где: Москва м. Ботанический сад, выход №1, здание справа, проезд Серебрякова, 2к1, 8 этаж, офис 14 Ведущие предоставят пошаговую инструкцию к достижению понимания между людьми. Вы сможете узнать о законах общения, сделать беседы с потенциальными клиентами и подрядчиками продуктивнее, а также прокачать навык убеждения. ◾️ Фундамент менеджмента: пять самых главных ошибок при развитии компании 🕐 Когда: 11 июня (вторник) 📍 Где: онлайн На встрече бизнес будет рассмотрен как система. Участников научат грамотно делегировать задачи, нанимать сотрудников, управлять командой. Ещё больше мероприятий вы сможете найти в канале «Дорога Единорога». Подписывайтесь! 👍