Марина Акчурина | Переговоры с волками

Простой способ удерживать внимание собеседника: банально, но работает Вы знаете, что простое обращение по имени – это очень эффективный способ вернуть внимание собеседника в вашу коммуникацию? Я иногда этим пользуюсь и вспомнила, как впервые подметила этот прием на первом месте своей работы в найме. Я тогда занимала должность заместителя директора по кадрам в медицинском центре, и у нас еженедельно проходили совещания руководящего состава. Там был главный врач клиники, ключевые завотделениями, замдиректор по общим вопросам и я. На таких совещаниях мы обсуждали разные ключевые вопросы деятельности центра. Достаточно часто кто-то выпадал, терял фокус и думал о чем-то своем, и директор ловко, с помощью обращения по имени,  возвращал внимание людей к предмету разговора) Пользовался он этим аккуратно, не злоупотреблял и не делал это слишком часто. Применял он этот прием в трех случаях: 1️⃣ Когда участники совещания отвлеклись. А это могло бы привести к недоразумениям и ошибкам, увеличению времени, потраченного на обсуждение поставленных задач. Директор или задавал конкретный вопрос или просто упоминал имя человека в разговоре и его внимание мигом возвращалось на планерку) «Марина Анатольевна, что вы думаете по этому поводу?» «Марина Александровна вчера предложила такую идею…» 2️⃣ Когда важно подчеркнуть важность сказанного или задать ключевой вопрос. «Екатерина Дмитриевна, обратите внимание на этот вопрос…» 3️⃣ Когда нужно было назначить конкретного ответственного на определенную задачу и удостовериться, что задача принята к исполнению. «Анна Юрьевна, вы могли бы подготовить отчет к следующей встрече?» ❓А какие лайфхаки вы используете для удержания внимания собеседника? Делитесь в комментариях и ставьте 👌, если используете трюк с именем в своей коммуникации!

Оборудовала себе кабинет для преподавания. Мы сейчас часто в разъездах, но везде первым делом я обустраиваю себе место, чтобы была возможность качественно проводить лекции. В эти четверг-пятницу я онлайн читаю Модуль «International Arbitration» в Лондонском Институте Арбитров, в CIArb.

Для новеньких: - вот тут я рассказывала о том, что получила возможность преподавать в лондонском институте; - тут рассказываю о своем долгом пути к этому; - а здесь о том, как мне помогли в этом переговорные навыки.

Особенность группы в том, что она состоит из юристов и не-юристов. ✔️ Юристы хотят повысить свою профессиональную квалификацию и пройти сертификацию этого института (у них там есть разные уровни сертификации). ✔️ Но в группе есть люди, которые совсем без юридического образования. Они учатся и проходят сертификацию, чтобы выступать экспертами или быть арбитрами, но не юристами. ❓Вы знали, кстати, что арбитру не обязательно быть юристом? Поскольку группа смешанная, приходится адаптировать материал, чтобы: - не-юристам было всё понятно, - а юристам не слишком просто) Группа очень активная. Кстати, может дело ещё в том, что в этот раз я применяю некоторые методики, которые взяла в своем обучении для международной сертификации бизнес-тренеров. Одним словом, сегодня и завтра я преподаю. Уже почти не волнуюсь) ❓ А чем вы заняты в эти дни?

С последнего потока курса прошло уже больше полугода, а отзывы продолжают приходить и это очень приятно! Очень рада, что идея с «Переговорной мастерской» интересна, и хочу пояснить про материалы в ней. В «Переговорной мастерской» будет много возможностей и каждый сможет взять материал в том объеме и в том формате, который наиболее комфортен и удобен. 1️⃣ У всех участников «Мастерской» будет доступ к записанному курсу «Переговоры для карьеры и бизнеса». Это полностью обновленный курс по обучению переговорным навыкам по моей методике. Он дает полное видение переговорного процесса и понимание всех его нюансов. 2️⃣ Кроме доступа к записям курса и возможности выполнять практические домашние задания к урокам, а также получать на них обратную связь, будет еженедельная практика разных форматов! Это могут быть и ролевые игры, и мастермайнды, и мастер-классы, и сессии «вопрос-ответ». 3️⃣ В «Мастерской» будет собираться база записей всех проводимых мастер-классов, разборов кейсов, ролевых игр и других материалов. 4️⃣ И конечно же, будет закрытый чат, где можно обмениваться опытом, задавать вопросы, тестировать и обсуждать аргументы с другими участниками мастерской, накидывать варианты поведения. 🎯 Моя основная идея - это совместить теорию с разными возможностями для постоянной практики и предложить разные форматы, чтобы каждый участник смог выбрать наиболее удобный для себя вариант! Скоро начинаем тестировать формат «Мастерской». Очень интересно как мои идеи будут воплощаться на практике. Буду держать вас в курсе!

Марина, добрый вечер. Хочу поблагодарить Вас за качественный контент в онлайн-курсе! Очень много для себя почерпнула. Думаю, идея с переговорной мастерской очень интересная. Я правильно понимаю, что материалы будут регулярно обновляться?

5 ТИПОВ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ В ПЕРЕГОВОРАХ. Вопросы в переговорах играют очень важную роль. Они могут: - раскрыть намерения собеседника, - помочь выявить скрытые потребности, - направить разговор в нужное русло, - выиграть время и многое многое другое… Главное, грамотно и вовремя их задавать! Условно можно разделить вопросы на 5 типов, каждый из которых преследует определенные цели👇👇 1️⃣ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ: для сбора нужной информации Открытые вопросы стимулируют собеседника к развернутому ответу. Они начинаются с "что", "как", "почему", "когда" и "где". Эти вопросы полезны для получения максимального количества информации и понимания точки зрения вашего оппонента. ➡️Пример: "Какие факторы для вас наиболее важны при выборе поставщика?" ➡️Ситуация применения: Когда вы хотите понять приоритеты и потребности вашего клиента. 2️⃣УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ: для прояснения деталей Когда вы получаете общую информацию, важно уточнить детали. Уточняющие вопросы помогают получить более конкретные ответы и избежать недоразумений. ➡️Пример: "Можете уточнить, что именно вы имеете в виду под 'гибкими условиями оплаты'?" ➡️Ситуация применения: Когда полученная информация недостаточно ясна или конкретна. 3️⃣НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ: для управления разговором Эти вопросы помогают направлять разговор в нужное вам русло, не оказывая давления на собеседника. Они позволяют мягко подталкивать оппонента к нужному решению или соглашению. ➡️Пример: "Как вы думаете, если мы предложим вам дополнительные услуги, это решит ваши текущие проблемы?" ➡️Ситуация применения: Когда вы хотите предложить решение или продукт, но сначала нужно понять готовность клиента. 4️⃣ПРОВОКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ: для выявления скрытых проблем и откровенных ответов. Иногда полезно задать провокационные вопросы, чтобы выявить скрытые проблемы или сомнения. Эти вопросы помогают понять истинные мотивы и потенциальные препятствия. ➡️Пример: "Что может помешать вам принять наше предложение?" ➡️Ситуация применения: Когда вы чувствуете, что собеседник не до конца откровенен или у него есть сомнения. 5️⃣ЗАКРЫВАЮЩИЕ ВОПРОСЫ: для подведения итогов Закрывающие вопросы помогают подвести итоги обсуждения и закрепить договоренности. Они обычно предполагают краткий ответ "да" или "нет". ➡️Пример: "Итак, мы договорились о начале работы с следующего месяца, верно?" ➡️Ситуация применения: Когда вы хотите зафиксировать результаты переговоров и убедиться, что все стороны на одной волне. Задавая правильные вопросы, вы не только получаете необходимую информацию, но и показываете свою заинтересованность и профессионализм. И переговоры становятся более конструктивными и предсказуемыми. ❓А какие вопросы вы используете на переговорах чаще всего? Поделитесь своими примерами в комментариях!

Прошлая и эта недели вышли такими насыщенными, что я не появлялась на канале почти 10 дней! Такое у меня, по-моему, впервые))) Зато столько семейных дел переделано и даже успела побывать на 2-х континентах и в нескольких странах! С удовольствием возвращаюсь на канал и к своим переговорным делам. Столько тем и идей в голове! Контент на канале будет регулярно, а также начинаю воплощать в жизнь свою идею с «Переговорной мастерской». Сегодня хочу рассказать вам про типы вопросы, которые очень хорошо использовать в переговорах👇👇👇

🎯 ДАЙДЖЕСТ ИНТЕРЕСНЫХ ПОСТОВ Давно не делала #дайджест полезных постов. За это время на канале появилось много всего! Итак, вот подборка интересных и полезных материалов, чтобы вы ничего не пропустили👇👇👇 Про мою идею создать «Переговорную мастерскую» ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРАКТИКУМ 💎 [переговорная задачка] Какие приемы использует агент из сериала «Мыслить как преступник»? 🎙️[подкаст] Разбор фрагмента из сериала "Мыслить как преступник" 💎 [переговорная задачка] Какой прием использует сенатор Скалари? 💎 [разбор] Что же делать с «заезженной пластинкой»? 💎 Конфликт новых и «старых» сотрудников 🎙️ [подкаст] Разбор ситуации с конфликтом сотрудников [разбор] Что может сделать кризис-менеджер в конфликтной ситуации. - Часть 1 - Часть 2 💎 Что могут сделать «старые» сотрудники в таком конфликте? ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПРИЁМЫ И ТЕХНИКИ 💎 [видео] Что поможет противостоять давлению и манипуляциям в переговорах: в 3-х частях - видео 1. Про цели - видео 2. Про альтернативы - видео 3. Про разменные монеты 💎 Как учиться на провалах 💎 Как провалить переговоры в ситуации, когда почти все интересы сторон – общие 💎 Разменные монеты в переговорах: интересный прием для улучшения результата 🎙️ [подкаст] Рычаги влияния и разменные монеты: в чем разница 💎 Гибкость и адаптация – важные элементы успешных переговоров 💎 Если другая сторона не хочет договариваться 💎 Что дает умение говорить «НЕТ» 💎 6 способов научиться говорить «НЕТ» РАЗНОЕ Моя статья на Бизнес Секретах! Мои впечатления от продвижения на vc.ru Приятного изучения!)

Что же делать с «заезженной пластинкой»? Да, большинство были правы! Именно этот приём применил сенатор Скалари против Билли Аксельрода. ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ👇 ❓Мог ли Билли что-то противопоставить этому приему, мог ли получить то, что ему нужно? ❓И как вообще можно противодействовать "заезженной пластинке" в переговорах? ПОЧЕМУ ЭТО ПРОИЗОШЛО? «Заезженную пластинку» обычно используют тогда, когда не видят возможности конструктивного диалога. Когда ощущают давление, знают, что сейчас будет прессинг и надо защищаться. Можно сказать, что ошибка Билли была в том, что он чувствовал себя слишком самоуверенно. Считал, что веса его фигуры хватит, чтобы получить любую информацию. Он даже не пытался подготовиться в переговорам, выстроить какую-то стратегию, вникнуть в интересы сенатора и попытаться установить, что могло бы стимулировать его раскрыть нужную информацию. Билли действовал слишком прямолинейно, что привело к защитной реакции со стороны сенатора и к выбору такой тактики. Которую переиграть в моменте уже не так легко) ЧТО ДЕЛАТЬ? 1️⃣Ослабить давление: оно часто приводит к защите, и "заезженная пластинка" – один из способов. Надо сменить тактику, чтобы другая сторона не чувствовала необходимости в обороне, видела гипотетическую возможность быть услышанной и перспективы конструктивного диалога. 2️⃣ Поработать с интересами другой стороны: прежде чем запрашивать информацию или делать предложение, важно понять, что важно другой стороне. Какие у нее мотивы и потребности? Почему она может быть заинтересована в сотрудничестве или раскрытии информации? 3️⃣ Создать альтернатив: предложение альтернативных вариантов может ослабить напряжение. Например, "Я понимаю, что для вас важно сохранить конфиденциальность. Может быть, мы можем обсудить это в другой форме или в другом контексте?" В случае с Билли, ему стоило более внимательно подойти к интересам сенатора, подготовиться к переговорам и действовать менее прямолинейно и самонадеянно.

Наконец-то вышла статья на Бизнес Секретах! 🎯 «Пошаговый алгоритм подготовки к переговорам» на примере 3-х ситуаций ПОЛУЧИЛОСЬ ОЧЕНЬ ХОРОШО! Помните, ещё в конце апреля я рассказывала вам про свою идею - статью про подготовку к переговорам. Изюминкой статьи было то, что эту подготовку я хотела проиллюстрировать на 3-х реальных ситуациях. И вы, кстати, помогали мне с выбором. В итоге алгоритм подготовки к переговорам в статье я разбирала на основе вот таких 3-х ситуаций: 1️⃣ Сотрудник проработал в IT-компании 1,5 года на должности Junior Frontend, с зарплатой 150 000 и хочет увеличения зарплаты и повышения в должности до Middle Frontend 2️⃣ Компания по изготовлению холодильного оборудования хочет заключить контракт с заводом на поставку оборудования 3️⃣ Руководитель небольшой компании хочет решить вопрос конфликта между сотрудниками. Этот конфликт мешает эффективности общей работы. Полтора месяца ушло на согласование, правки, оформление и верстку статьи. Но наконец, она «в эфире»! Я очень этому рада))) 🎯 «Пошаговый алгоритм подготовки к переговорам» на примере 3-х ситуаций В общем, читайте статью👆! Я уверена, что теперь алгоритм подготовки к любым переговорам станет ещё понятнее! ❓Как вам статья? Если она вам будет интересна и полезна, ставьте 👍 на «Бизнес - Секретах». Это будет очень полезно для продвижения статьи!