Мария Генеральская | ACADEMY-MONOLITH

СДЕЛКА. ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИИ 3 ​ Шестое правило коммуникации после сделки. ​ Важно информировать своего клиента о новых стартах продаж и​ новостях вашей компании​ — новых территориях и​ предложениях. Возможно, клиент захочет с​ вами, как​ с​ уже проверенными партнерами, купить недвижимость в​ новой локации. ​ Седьмое правило коммуникации после сделки. ​ После того, как вы качественно отработали сделку, вы имеете полное право попросить клиента написать отзыв, а​ лучше​ — видеоотзыв, который вы разместите в​ социальных сетях или​ на​ своем сайте-визитке: это усилит доверие ваших новых клиентов. ​ Восьмое правило коммуникации после сделки. ​ Просите рекомендации. Когда вы работаете максимально качественно, на​ ​ совесть, клиент понимает, насколько вы отдавались процессу, чтобы согласовать для​ него лучшие объекты и​ условия.​ Он будет счастлив порекомендовать вас своим друзьям и​ близким, а​ вы легко и​ просто сможете заключать новые сделки.

КНУТ И ПРЯНИК 2. КАК ЭТО РАБОТАЕТ. ​ А мы продолжаем! ​ Для​ того, чтобы сотрудники почувствовали ваш авторитет, начните с того, что у вас должна быть твердая, четкая позиция. Если ставите задачу, обязательно необходимо проверить ее исполнение, а​ главное, сроки. Сотрудник просрочил дедлайн и не получил за это выговор = вас точно перестанут слушать. ​ Никогда нельзя давать никаких поблажек, потому что начнется регулярное «Сегодня я отпросился»​ ​ — и​ ​ вот дисциплинарный подрыв. ​ Тех, кто​ не​ выполняет поручения, нужно увольнять, «казнить прилюдно». Именно такая обстановка должна быть в коллективе, потому что еще одна мотивация, работающая безотказно, — это страх. Однако не стоит забывать и​ о​ том, что​ люди боятся уйти только оттуда, где им по‑настоящему хорошо. ​ Поэтому, когда вы как руководитель выстроили линию «кнута», большая часть структуризации процесса готова. Но не забывайте про «пряник».​ Сюда относится вдохновение команды. Мотивирующие планерки, тимбилдинги, неформальные мероприятия. ​

КНУТ И ПРЯНИК: КАК ЭТО РАБОТАЕТ? ​ Руководитель должен иметь авторитет. Если вы будете стараться воспитывать только кнутом, результата не будет: только пряником​ ​ — еще​ ​ хуже: сотрудники начнут думать, что вы им должны, и «продавливать» ваши границы. Поэтому все начинается с уровня авторитета руководителя. Сотрудник должен в хорошем смысле слова бояться своего начальника, осознавать свою ответственность; если задача поставлена, ее нужно выполнить. ​ Чтобы поддерживать такой формат коммуникации с​ ​ подчиненными, нужно с​ самого начала правильно себя поставить.  Именно поэтому в​ Monolith-Development мы под​ новых руководителей подбираем новых людей: нет такого, что​ вчера они сидели за​ соседними столами, а​ сегодня оказались на​ разных позициях. Мы так не​ делаем, потому что​ только в​ 1% случаев бывает, когда человек изначально​ ​ — вожак стаи и, когда его повышают, все относятся к​ этому нормально.

СДЕЛКА. ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИИ 2 ​ А мы продолжаем!​ ​ Третье правило коммуникации после сделки. ​ Важно сделать клиенту предложение купить еще. Многие имеют финансовую возможность купить не​ один-два, а​ очень много объектов недвижимости, но начинают с одного​ ​ — для того, чтобы пройти процесс, убедиться, что​ это безопасно, надежно.​ ​ Четвертое правило коммуникации после​ сделки. ​ Необходимо мониторить ипотечные ставки по​ кредитам и​ в​ случае их снижения вовремя предложить своему клиенту рефинансировать кредит. Он убедится, что действительно важен вам, и вы не заканчиваете с ним отношения на​ ​ сделке, а заинтересованы, чтобы он улучшал свои условия.​ ​ Пятое правило коммуникации после сделки. ​ Нужно своевременно предложить перепродажу объекта. Как только стоимость объекта будет приближаться к​ той, которую вы прогнозировали ранее, ваша задача​ — предложить выставить объект на​ перепродажу. Клиент сам решит: ждать, пока объект подорожает еще, или​ «выйти из​ объекта».​

НЕ БОЙТЕСЬ УВОЛЬНЯТЬ ​ На заметку руководителям: не нужно бояться увольнять. Первое увольнение — как первая любовь. Всегда волнительно и​ тяжело в​ конце. Зато от​ понимания, что​ вы избавились от некомпетентного или неподходящего вам сотрудника, станет гораздо легче. Вы должны осознавать свою ценность. Именно вы создаете свою команду, которая будет не​ тянуть вас вниз, а​ толкать наверх. Жалеть никого не​ надо. ​ Если сотруднику нужно уйти, он встанет, отряхнется и пойдет. И не вспомнит про то, как вы в него вкладывались (а​ хороший руководитель, как​ мы знаем, вкладывает в​ сотрудников очень много: обучение, мотивация и​ ​ т. д.). Жалко увольнять, когда человек еще не перешел на уровень мышления руководителя. Если вы уже перешагнули эту черту, то​ алгоритм работает безотказно. Увольнение адекватно? Адекватно. Причина? Да хоть личная неприязнь. ​ Ведь отношения в​ коллективе тоже сказываются на​ эффективности всей работы. Поэтому надо попрощаться и дать возможность проявить себя другим людям.

СДЕЛКА. ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИИ ​ Первое правило коммуникации после сделки. ​ Когда завершится сделка, вам необходимо направить зарегистрированный документ своему клиенту, позвонить, поздравить его и отправить подарок​ ​ — желательно от​ ​ компании. Хорошо, если у вас будет традиция отправлять женщинам цветы, а мужчинам, например, — корзину фруктов.​ Важно показать клиенту, что​ не​ только он выгодно купил с​ нами, но​ и​ мы ему благодарны за​ сотрудничество. Это укрепит уровень доверия и​ сблизит ваши взаимоотношения. ​ Второе правило коммуникации после сделки. ​ Важно не​ реже, чем​ раз в​ месяц, поддерживать контакт с​ клиентом, информировать об изменениях на рынке, изменениях стоимости объекта и​ обо всем, что​ связано с​ его покупкой. Нужно уделять ему внимание, искренне поздравлять с​ днем рождения, с​ праздниками и​ стараться сделать так, чтобы этот клиент остался вашим клиентом на​ всю жизнь.​

НЕГАТИВЩИКОВ —​ ДОЛОЙ! ​ Проработав в продажах 15 лет, я прекрасно понимаю, что​ от​ настроения в​ коллективе зависит общий успех компании. Я всегда требовала от себя ясности ума и хладнокровия, никогда не было такого, чтобы я жаловалась на​ лиды или​ на​ клиентов. Даже не​ укладывалось в​ голове, как они могут быть «плохими»? Это очевидно: только от​ меня зависит, продам я​ или​ не​ продам. Но, увы, очевидно не для всех. ​ Впервые я столкнулась с влиянием «негативщиков», когда моей компании было несколько месяцев, и​ мой первый коллектив только сформировался.​ Однажды я заметила, что все резко «потухли». Я​ ​ стала наблюдать за людьми и через пару дней поняла, в чем проблема. Выяснилось, что​ один сотрудник постоянно был недоволен проделанной работой. И​ сообщал об​ этом другим. Это заражало всех. Итог: прибыль падает, общий дух падает, дело катится в​ пропасть. ​ Поэтому на​ заметку руководителям: как​ только замечаете нытье​ — сразу принимайте экстренные меры. 

ЗАДАТОК! ЧТО ДАЛЬШЕ? ​ Итак, если вы всё делаете правильно, вас можно поздравить с задатком. Это вкус победы и невероятный прилив сил. Но есть нюансы, которые важно учесть, чтобы сохранить свой задаток и​ не​ испытать боль разочарования от​ того, что​ сделка срывается. ​ Первое правило коммуникации после задатка.​ После того, как​ вы взяли задаток, нужно позвонить своему клиенту, от​ души его поздравить, сказать, что​ вы им гордитесь. Это сохранит вашу сделку и усилит уверенность клиента в том, что​ он действительно сделал правильный выбор. ​ Второе правило.​ До окончания регистрации вам необходимо быть на связи со своим клиентом ежедневно. Информировать его обо всех процессах. Пока не завершилась регистрация, клиент находится в состоянии выбора. И​ если ослабить внимание к​ клиенту, можно легко его потерять. ​ Третье правило — «Прививка».​ Важно попросить клиента не общаться ни с кем из агентов и​ объяснить ему, что​ целью других агентов, когда вы где‑то​ внесли задаток, будет лишь одно​ — сломать сделку.​

ЛИДЕРЫ ВДОХНОВЛЯЮТ ​ Тем, кто​ взял на​ себя роль лидера (пусть даже пока только на​ уровне отдела), важно научиться эффективно наставлять и вдохновлять своих сотрудников, чтобы процесс работы был слаженный и​ логичный. И​ во​ главе всего, как​ мы уже говорили, стоит неденежная мотивация, корпоративный дух и​ сплоченная команда. ​ Итак, у каждого руководителя отдела продаж есть обязанности как в одну сторону — перед компанией, так и​ перед своими подчиненными. Перед компанией руководитель отдела продаж выполняет понятные функции: обеспечивает юридическую и​ финансовую безопасность.​ ​ Вторая функция​ — это выполнение планов по​ ​ продажам, увеличение прибыли и конверсии. Третья​ — развитие компании, к​ которой относятся новые идеи, разработка департаментов, аналитика интересных для​ нас локаций и​ т. д. Это все руководитель обязан выполнять, чтобы компания была им довольна.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ZOOM ​ Четвертый этап ZOOM-презентации​ — презентация объекта.​ Заранее готовьте PDF-презентацию от​ застройщика​ и​ используйте ее в​ ZOOM-формате. Если презентация застройщика несовершенна, то​ ​ сделайте ее самостоятельно с максимумом информации и яркими, сочными рендерами. Рендеринг, или​ отрисовка (англ. rendering​ — «визуализация»),​ — получение изображения с​ помощью компьютерной программы. Рендер​ — финальный этап визуализации объекта, на котором тот приобретает конечный вид. ​ В недвижимости это конечный вид еще строящегося объекта (квартиры, здания). Пятый этап ZOOM-презентации​ — вопросы​ клиента.​ После того, как вы закончите презентовать объект, нужно задать прямой вопрос — есть ли какие‑то вопросы? И с удовольствием на​ них ответить.  Шестой, ключевой этап ZOOM-презентации​ — бронирование.​ 90% покупателей после такой всеобъемлющей, яркой информации соглашаются перейти на​ следующий шаг​ — внести средства на​ бронирование, подать заявку на​ ипотеку, и​ выходят на​ сделку.