Договоримся | Марат Айрапетян

Разбираю кейс из предыдущего поста! Я много раз разбирал этот кейс на тренингах, и большинство людей совершает одну и ту же ошибку. Рассказал в голосовом 👆🏻

Как бы вы поступили в этой ситуации на месте поставщика? Недавно на практикуме по переговорам разбирали классный кейс: Торговая фирма продает сырье для производства еды. Недавно она вышла на перспективного клиента — крупный региональный завод. Менеджер фирмы провел переговоры с директором завода и организовал поставку двух видов сырья по 10 тонн каждого: в бочках и в коробках. Они договорились об отсрочке платежа на 2 недели. Через неделю после поставки директор завода сообщил, что сырье в бочках не подходит для производства и они его возвращают. Стороны договорились о возврате. Но при приемке на складе поставщика выяснилось, что 10 из 20 бочек были вскрыты, нарушилась герметичность. Поэтому фирма-поставщик отказалась принимать вскрытые бочки. Подошел срок оплаты, директор завода отказывается платить за сырье в коробках, пока не решится вопрос по бочкам. 💬 Как бы вы поступили на месте торговой фирмы, которая поставляла сырье? Какие видите проблемы в ситуации, какую бы стратегию разговора выбрали? Пишите в комментариях, а я чуть позже запишу свой разбор голосовым сообщением!

Пост для предпринимателей, топ-менеджеров и руководителей, которые ведут переговоры на миллионы или планируют это делать Друзья, мне нужна ваша помощь! Готовлю экспертное обучение по переговорам для тех, кто заключает крупные сделки. Хочу сделать программу максимально практичной и ценной — поэтому ищу героев для интервью. Если вы: ✔ Уже ведёте переговоры на серьёзные суммы; ✔ Готовитесь к сделкам, где на кону миллионы; ✔ Хотите прокачать свои навыки и закрыть болевые точки. Давайте созвонимся на 30 минут! В благодарность разберу ваш кейс или проконсультирую по любому вопросу в переговорах. Пишите в личку @marat_airapetian — выберем время на следующей неделе.

Как развивать эмоциональный интеллект? Пожалуй, этот вопрос входит в топ самых частых, которые я получаю :) У каждого из нас разный врожденный эмоциональный интеллект, но поверьте, его можно развивать. А еще, чтобы работать с негативом людей, вам не всегда нужно понимать их со стопроцентной точностью. 1️⃣ Начните анализировать свои чувства Какие ситуации вызывают грусть, злость, радость? Какие оттенки у этих эмоций? Чем для вас отличается злость от раздражения? Чем лучше вы будете понимать свои эмоции, тем легче станет распознавать чужие. 2️⃣ Опирайтесь на обстоятельства Эмоции редко возникают на пустом месте. Если человек не получил повышение, вероятно, он расстроен. Если считает решение несправедливым — может злиться. Прилагайте сознательное усилие, чтобы проанализировать ситуацию, а не только мимику или тон голоса человека. Задумывайтесь, что чувствует собеседник. 3️⃣ Проверяйте гипотезы Если у вас есть подозрение, что человек на эмоциях, не бойтесь уточнять: «Ты расстроен?» или «Тебя это злит?» Даже если вы не угадаете, что чувствует человек, вы откроете диалог об эмоциях, да и сам человек лучше осознает свои ощущения от ситуации. Постепенно говорить об эмоциях станет для вас нормой. 4️⃣ Пробуйте проявлять эмпатию в бытовых моментах Например, друг рассказывает историю, а вы спрашиваете: «И как ты, сильно разозлился тогда?» Или если вас обслуживает недовольный официант: «Вы, наверное, очень устали к 11 вечера?» Когда вы начнете обращать внимание на эмоции в бытовых моментах, прилагая сознательные усилия, со временем это войдет в привычку 😉 Помните, что эмоциональный интеллект — это навык!

Хотите увереннее чувствовать себя в коммуникации? ▫️ Не бояться вступать в конфликты и отстаивать свои интересы ▫️ Сразу проговаривать недопонимания и легко выстраивать доверие ▫️ Вести переговоры не на автомате, а с четкой ориентацией на результат Если чувствуете эту зону роста в работе, приглашаю вас на свое обучение! Сейчас формирую новую группу курса «Осознанные коммуникации». 3 месяца постоянной практики, и мы сформируем у вас в голове системное понимание коммуникации, чтобы в любой момент разговора вы понимали, что и зачем вы говорите. По итогу курса у вас будет целый арсенал инструментов: конкретные принципы и алгоритмы, формулы и приемы. В общем, мои ученики расскажут даже лучше! Читайте их отзывы в прикрепленных скринах 💪🏻 На сайте можно ознакомиться с подробной программой, и пишите мне в личку, чтобы занять место или задать любые вопросы @marat_airapetian.

Как не побояться использовать на переговорах новые инструменты/рискованные стратегии? Заранее опробовать их в безопасной среде! На моих занятиях 70% времени ученики разыгрывают кейсы. Для мозга такая игра не сильно отличается от реальной жизни: тут вы так же сталкиваетесь со своими автоматическими реакциями, учитесь их контролировать и заменять на более эффективные паттерны поведения. Что еще важно, когда вы добиваетесь своего в игре, мозг формирует уверенность в действиях, а потом — вам не страшно действовать так же смело в реальной жизни. Прикрепил к посту пример видео, как мы играем переговоры на занятиях. Это моя любимая часть обучения! Сегодня в 20:00 провожу открытый воркшоп по переговорам. Приходите опробовать то, что боялись в реальной жизни. Это действительно очень прикольный и полезный опыт 🙌🏻 Чтобы зарегистрироваться, просто запустите бота.

Вчера была насыщенная лекция по подготовке к переговорам. Я кайфанул, спасибо за вашу активность и интерес! 🚀 А уже завтра в 20:00 мы встречаемся на практическом занятии, чтобы детальнее погрузиться в тему на примере кейса: Торговая фирма поставила крупному заводу мороженого два вида сырья, в бочках и в коробках, с отсрочкой платежа на две недели. Спустя неделю завод сообщил, что сырье в бочках не подошло, и договорился о возврате. Однако часть бочек оказалась вскрытой, из-за чего торговая фирма отказалась их принимать. В результате генеральный директор завода отказался оплачивать даже пригодное сырье в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках. При этом он говорит, что в недоразумении виноват менеджер по продажам, который не сообщил корректную информацию о сырье. После вчерашней лекции я дал домашку — подготовиться к переговорам по этой ситуации. Если пропустили первое занятие, но хотите прийти завтра, напишите мне в личку @marat_airapetian, отправлю вам запись встречи и полный текст задания ;)

Встречаемся в 20:00 по мск на первом занятии практикума по подготовке к переговорам! Если еще не зарегистрировались, обязательно присоединяйтесь к боту, туда придет ссылка на Zoom 🚀

Друзья, я с крутыыым анонсом! Организую бесплатный практикум по подготовке к переговорам 🔥 На прошлой неделе я участвовал в чемпионате по переговорам. Готовился к каждому кейсу по 4-5 часов и еще раз осознал всю важность этого процесса, поэтому решил поделиться знаниями. Подготовка — минимум половина успеха в переговорах, потому что: ▫️ без глубокого понимания ситуации и четкой позиции вы нервничаете, теряетесь, подстраиваетесь под собеседника, начинаете договариваться хаотично ▫️ большинство моментов в переговорах можно прогнозировать, а значит, к ним можно подготовиться, чтобы гибко управлять разговором Если чувствуете эти пункты на себе, вам точно будет полезно! Приглашаю на практикум из двух воркшопов: 📌 Завтра 29 июля в 20:00 мск — лекционное занятие, на котором разберем удобный фреймворк и ключевые принципы для подготовки. Попробуем подготовиться к переговорам на примере реально кейса (Может быть, даже вашего?)) После лекции будет домашка — подготовиться к переговорам по кейсу. 📌 В четверг 31 июля в 20:00 мск — практическое занятие, на котором мы будем договариваться после домашней подготовки. Сравним свои ощущения в переговорах с подготовкой и без, я дам обратную связь по вашим стратегиям. После занятий/консультаций по подготовке к переговорам мои ученики всегда видят большой эффект, а этот практикум — как целых две встречи из моего курса. Не упустите возможность получить эти знания и попрактиковаться! 👉🏻 Чтобы зарегистрироваться, просто запустите бота, он пришлет ссылку на Zoom.

На днях снова выступал в бизнес-клубе Club First Ladies и, честно, до сих пор под впечатлением ✨ Это закрытое сообщество для девушек от создателей крупнейшего бизнес-клуба ClubFirst. Участницы — предпринимательницы, топ-менеджеры, руководительницы. А главное — невероятно приятные и открытые люди! Атмосфера на встречах всегда тёплая, а диалоги настоящие. В этот раз говорил о публичных конфликтах. Делюсь ключевыми тезисами 👇🏻 1️⃣ Цель публичного конфликта — защитить свою социальную роль. Это не столько про агрессора, сколько про зрителей. Мы говорим с аудиторией, даже если формально отвечаем одному человеку. 2️⃣ Эмоции — наше все. На публике особенно важно управлять собой. Эмпатия в ответ на агрессию может выглядеть очень достойно, но важно не перейти грань угодничества. 3️⃣ Важно не терять суть. Когда появляются надуманные аргументы вроде «не спорь с более опытными», важно спокойно возвращать разговор к сути: «Хочу понять, есть ли что-то, что вызывает сомнения, кроме моего возраста/опыта?» 4️⃣ Доводить манипуляции до абсурда — отличный вариант защиты: — Ты вообще в теме не разбираешься что ли? — Абсолютно! Проходил мимо, а меня затащили выступать. Ну а если серьезно, давай обсудим в конце, как ты видишь мой проект. 5️⃣ Манипулятор ждет определенного сценария, не выдавайте его. Оправдываемся — он давит, агрессируем — он уходит в жертву. Лучшее решение — ломать его сценарий. 6️⃣ Формула дипломатичной обратной связи: Я-эмоция + факт + потребность + просьба. Пример: «Я сбиваюсь, когда меня перебивают. Мне важно донести суть, поэтому буду рад ответить в конце выступления». Ну и главное, на встрече было очень весело и по-настоящему интересно 🌟 Леди, если вы ищете сильное экспертное комьюнити — это Club First Ladies!

Мощный прием, чтобы сломать давление в переговорах Ученица принесла кейс: Она достаточно спонтанно получила оффер в новую компанию и приняла его с условием, что приступит к работе в сентябре, потому что у нее уже запланирован важный отпуск на лето. Работодатель на словах согласился, а потом началось давление, что ей нужно выходить уже сейчас. В таких ситуациях важно вовремя вернуться к себе и трезво оценить ситуацию. Зачастую давление строится на нашей зависимости от чего-то. В таких случаях люди любят давить на чувства страха и вины, с которыми правда тяжело справляться. Но! Как правило, когда человек манипулирует, он сам находится в позиции зависимого. Иначе зачем ему давить на вас? Этот сценарий отлично разбивает прием «право на отказ», который я и посоветовал использовать ученице. Смотрите скрин диалога. Право на отказ разбивает манипуляции так, что зачастую люди соглашаются на ваши условия. При этом, если используете прием, будьте готовы, что оппонент действительно может отказаться. Такое тоже бывает. Но по статистике нашей школы, в тотальном большинстве случаев люди возвращаются, хоть изначальная позиция и была другая. Как и произошло в случае моей ученицы с отпуском :)

11 приемов деловой коммуникации Обожаю спонтанные коллаборации, и на днях у меня случилась именно такая: я познакомилась с Маратом Айрапетяном, — специалистом по деловой коммуникации, преподавателем НИУ ВШЭ и «Сколково», автором канала «Договоримся», — и будучи в хорошем настроении, предложила ему прочитать лекцию на моем курсе по карьерной стратегии. Марат тут же согласился. Лекция прошла в понедельник, и признаться, я сама во время нее исписала четыре листа заметок. Как ни крути, тема переговоров, решения конфликтов и установления границ — неисчерпаема.) Делюсь с вами частью своих записей: 🩶Первый этап «холодной» коммуникации — расположение к себе, и больше всего располагает общность: когда мы находим что-то общее с собеседником (один университет, хобби, книги, ценности и тд), и при взаимодействии делаем на этом акцент. 🩶Эффект Розенталя: наши ожидания от коммуникации действуют как самосбывающееся пророчество, поэтому лучше заранее настраиваться на то, что собеседник вас уважает и ценит — скорее всего, он проявит себя именно так. 🩶Когда человек на эмоциях, он наши рациональные аргументы не слышит. Поэтому если мы видим страх/злость/тревогу собеседника, в первую очередь важно поработать с его эмоциями, проявить эмпатию, понимание. 🩶Тренировать приемы деловой коммуникации можно в том числе в бытовых ситуациях — при общении с официантом в ресторане, с администратором или кассиром, — чтобы навыки закреплялись, и в деловом формате вам было легче их использовать. 🩶Формула обратной связи: Я-эмоция + Факт + Потребность + Просьба Например: «Для меня странно, когда добавляются задачи, на которые мы изначально не договаривались, мне необходимо заранее понимать объем работ, чтобы распределять свое время. Могли бы мы созвониться, чтобы прояснить договоренности и ожидания?» 🩶Чтобы управлять переговорами или конфликтом, важно задавать вопросы либо добавлять в конце просьбы/предложения/требования. 🩶В коммуникации ответственость разделена: необходимо осознавать, за что отвечаем мы, и не брать на себя ответственность за действия другого человека. 🩶Аудит негатива: полезно проговорить опасения насчет реакции собеседника, тем самым наладив с ним контакт (например, «не хочу показаться грубым/грубой») 🩶Разделять в разговоре конфликтную часть и переговорную. Ядро конфликта зачастую — в нарушенных границах, в позиционном давлении, в задетых чувствах, и чтобы рационально что-то обсуждать, необходимо сначала разобраться с этим ядром, выровнять позиции. 🩶В ситуациях, когда оппонент на вас давит, отлично работает прием «право на отказ»: «да, вы можете сделать так-то», а затем добавить, какие у этого могут быть последствия, либо задать переговорный вопрос. 🩶Прием декодирования: если наши границы нарушаются, можно вскрыть намерения человека, назвать вещи своими именами: «Хотите сказать, что я…?» (но это уже довольно жесткий прием). Думаю, сама еще не раз вернусь к нашей лекции, чтобы освежить знания, а параллельно продолжу изучать канал Марата — он в нем щедро делится коммуникационными стратегиями и разбирает актуальные для многих кейсы. #внутри_коммуникация #внутри_карьера

Обожаю, когда люди делятся конспектами моих занятий, потому что всегда очень интересно: что именно они захотели записать, как поняли мои тезисы, что стало неожиданным, а на что наоборот не обратили внимания. Конспекты учеников — возможность посмотреть на свою работу их глазами. И это так ценно, спасибо! 🙏🏻

Как управлять своим авторитетом в деловой среде? В понедельник встретились с Тиграном @blackproduct, чтобы ответить на этот вопрос его аудитории. Тема супер важная, ведь именно авторитет определяет: послушают ли вас в рискованный момент, доверят ли амбициозный проект и захотят ли вступить с вами в партнерство. На воркшопе мы разобрали, как управлять отношением людей к вам, какие для этого нужны навыки и инструменты. Прикрепляю к посту запись встречи 😉

Хотите увереннее чувствовать себя в коммуникации? ▫️ Не бояться вступать в конфликты и отстаивать свои интересы ▫️ Сразу проговаривать недопонимания и легко выстраивать доверие ▫️ Вести переговоры не на автомате, а с четкой ориентацией на результат Если чувствуете эту зону роста в работе, приглашаю вас на свое обучение! Сейчас формирую новую группу курса «Осознанные коммуникации». 3 месяца постоянной практики, и мы сформируем у вас в голове системное понимание коммуникации, чтобы в любой момент разговора вы понимали, что и зачем вы говорите. По итогу курса у вас будет целый арсенал инструментов: конкретные принципы и алгоритмы, формулы и приемы. В общем, мои ученики расскажут даже лучше! Читайте их отзывы в прикрепленных скринах 💪🏻 На сайте можно ознакомиться с подробной программой, и пишите мне в личку, чтобы занять место @marat_airapetian.

Разбираю кейс из предыдущего поста: «Блин, ты че теперь каждый день будешь с этим приходить?» Как думаете, что чувствует человек, который говорит эту фразу? Злость, усталость или волнение за проект? Может быть по-разному, но что важно — у нас есть как минимум предположение, что он на эмоциях. Работа с эмоциями — это первый этап в решении конфликта. Ведь пока накал чувств высок, вас попросту не услышат рационально. Пробуем проявить эмпатию, например, объединяясь с человеком: «Тебя наверное тоже задолбали сроки этого заказчика?» Так вы помогаете собеседнику осознать свое состояние и причину конфликта, а еще устанавливаете доверие. Зачастую 1-2 обработки эмоций успокаивают человека, и можно переходить в рационалку. Но решать проблему со сроками пока рано. Есть еще один момент, который может нам помешать. В словах коллеги заложен смысл, будто бы вы не должны тыкать его отдел по срокам. Это ядро конфликта, которое меняет границы и отношения, поэтому важно вскрыть этот намек, чтобы такой расклад не закрепился: «Ты считаешь, что я не должен спрашивать вас о сроках в нашем общем проекте?» А дальше, скорее всего, придется эскалировать, потому что по кейсу вы уже ни раз проговаривали эту проблему. Главное — эскалировать так, чтобы не испортить отношения. Это не должно выглядеть как «я иду жаловаться», запрос на эскалацию должен восприниматься как общий запрос о помощи: «Слушай, у нас уже давно эта проблема со сроками. Я правильно понимаю, что у вашей команды не хватает ресурсов, чтобы укладываться вовремя? Давай сходим к руководству и запросим ресурсы или изменение сроков?» Конечно, если ваш собеседник мудак, это может не сработать. Тогда понадобятся более жесткие инструменты, но для начала нужно открыть максимум дверей возможностей, чтобы сохранить отношения.

Давайте попрактикуемся? Недавно со мной поделились таким конфликтом: Представьте, вы проджект-менеджер, и ваша команда делает общий проект параллельно с другим отделом. У отделов разные задачи, но они зависят друг от друга. Второй отдел регулярно нарушает сроки, вы уже делали им замечания, но это не помогло. В очередной раз вы приходите проговорить ситуацию с дедлайнами, а руководитель отдела говорит: «Блин, ты че теперь каждый день будешь с этим приходить?» Что бы вы ответили? Пишите в комментарии ответную фразу, немножко поиграем и разберем этот кейс :)

Профдеформация, которая мешает договариваться Недавно проводил тренинг для сообщества юристов LINK. Получил большое удовольствие, как же круто юристы умеют работать с деталями и аргументацией! Это их профдеформация — договариваться на юридическом слое отношений, но эта особенность может мешать. Решил написать этот пост, потому что такая профдеформация есть и у многих менеджеров. Все проблемы, которые мы выносим на переговоры, можно разделить на 5 основных слоев: ▫️ Юридический (доказательная база) ▫️ Процессный (проблемы в процессах) ▫️ Финансовый (все, что связано с деньгами) ▫️ Этический (ценности, взаимоотношения) ▫️ Эмоциональный (обиды и т. д.) Так вот этический и эмоциональный слои отношений — это фундамент вашей переговорной позиции. Если собеседник вам не доверяет или обижен, разговаривать про условия сделки будет крайне сложно. Важно зайти в этические/эмоциональные вопросы, чтобы сдвинуть переговоры с места. Без учета этики и эмоций сложно разговаривать рационально. Часто сильные специалисты об этом забывают в виду особенностей своей работы: фокус на деньгах, процессах и законах. На тренинге как раз учились вскрывать этические и эмоциональные проблемы. А вы пишите в комментарии, если есть вопросы по этой теме! Обязательно отвечу👇🏻